Jak prowadzić badania rynkowe dla biznesu SaaS

Podstawą każdej udanej strategii marketingowej jest badanie rynku, które ma kluczowe znaczenie dla każdej firmy SaaS . Zapewnia najlepszy sposób na pełne zrozumienie klientów, branży i konkurencji. Dokładniej, pozwala ocenić, jak skuteczny i opłacalny jest Twój produkt w rozwiązywaniu problemów docelowych odbiorców.

Zrozumienie użytkowników bez badań jest zadaniem niemożliwym. Nawet jeśli masz ogólne pojęcie o tym, kim są, czego potrzebują i lubią, musisz sięgnąć głębiej, jeśli chcesz zdobyć ich lojalność. Oznacza to poznanie ich problemów, frustracji i pożądanych rozwiązań, a następnie wykorzystanie tej wiedzy, aby upewnić się, że Twój produkt/usługa naprawdę do nich przemówi.

Twoje badania rynku odgrywają ważną rolę w identyfikowaniu mocnych i słabych stron Twojej oferty SaaS w porównaniu z konkurencją. Co więcej, daje Ci analityczne zrozumienie otoczenia biznesowego , dzięki czemu możesz zidentyfikować działania, które musisz podjąć, aby zapewnić sobie przewagę konkurencyjną.

Tego typu badania wymagają skoncentrowanych i metodologicznych wysiłków. Aby to ułatwić, przygotowaliśmy ten przewodnik, który dzieli ten proces na pięć kroków.

1. Ustaw swój cel badania rynku

Cel badania rynku to z definicji stwierdzenie, które określa konkretne rzeczy, które chcesz osiągnąć, biorąc pod uwagę posiadane zasoby i ramy czasowe. Pomaga to marketerom w ustaleniu jasnych oczekiwań na początkowych etapach badań, aby mieć pewność, że zbierają cenne i istotne dane.

Aby ustalić cele, pomyśl o wyniku , który chcesz osiągnąć dzięki swoim badaniom. Im więcej danych zbierzesz, tym bardziej zagmatwane mogą być rzeczy. Aby proces był bardziej zorganizowany, musisz określić główny powód badania swojego rynku, a świetnym sposobem na sformułowanie tego jest zadawanie właściwych pytań.

Na przykład pytanie typu „ Które cechy produktu/usługi są najważniejsze dla naszych klientów? ” pomoże Ci zrozumieć ich preferencje w kolejności ważności. Alternatywnie, jeśli zapytasz: „ Jakie są nawyki badawcze naszych segmentów klientów? ” będziesz mógł zobaczyć, które wspólne czynniki skłaniają użytkowników do szukania produktu/usługi podobnej do Twojego.

Dalej jest twoje oświadczenie. Oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać:

• Upewnij się, że Twój cel pasuje do Twojej ogólnej strategii marketingowej . Czy jest to część badań konkurencji, świadomości marki lub wprowadzenia produktu na rynek?
• Porozmawiaj ze swoimi zespołami . Musisz upewnić się, że wszyscy są zgodni w nadrzędnym celu badań.
• Uwzględnij docelowych klientów . Skoncentruj się na badaniu jednego segmentu użytkowników na raz.
• Uwzględnij wymierny element . Może to być sentyment, trendy behawioralne, częstotliwości itp.
• Wybierz zachowanie użytkownika lub działanie, na którym chcesz skoncentrować swoje badania . Na przykład kupowanie produktu, klikanie w reklamę, poruszanie się po witrynie itp.

Tworząc cel badań marketingowych, staraj się, aby był on krótki i bezpośredni. Unikaj założeń i skup się na co najwyżej jednym lub dwóch kluczowych wynikach. Na przykład, jeśli jesteś firmą SaaS, która chce unowocześnić procesy przepływu pracy, Twoim celem badawczym może być: „ Zrozumienie kompleksowego procesu wyjaśniającego, dlaczego i jak użytkownicy wybierają oprogramowanie do zarządzania przepływem pracy ”.

2. Zdefiniuj swoje pytania badawcze

Po ustaleniu celów marketingowych następnym krokiem jest utworzenie listy pytań badawczych dla rynku docelowego, klientów i konkurentów.

Pytania dotyczące badania rynku dla rynku docelowego powinny mieć charakter demograficzny, psychograficzny i behawioralny. Na przykład:

• Pytania demograficzne: Jaki jest Twój wiek, poziom wykształcenia, miejsce zamieszkania i zawód?
• Pytania psychologiczne: Jakie są Twoje zainteresowania i hobby? Jakie są Twoje główne cele? Jakie są Twoje największe wyzwania?
• Pytania behawioralne: Czy używałeś produktu podobnego do naszego? Dlaczego i po co? Co Ci się w tym podobało/nie podobało? Jak bardzo byłeś zadowolony z obsługi klienta?

Jeśli chodzi o Twoich klientów , powinieneś zadać im pytania związane z ich doświadczeniami z Twoim produktem/usługą, takie jak:

• Jak opisałbyś swoje doświadczenia z naszym produktem?
• Który z Twoich problemów rozwiązuje produkt?
• Jak dobrze produkt spełnia Twoje potrzeby?
• Co najbardziej lubisz w produkcie?
• Jak prawdopodobne jest, że polecisz naszą markę swoim rówieśnikom?
• Co sprawiło, że wybrałeś nas spośród naszych konkurentów?

Po zakończeniu oceny rynku docelowego i klientów możesz rozpocząć badanie konkurencji. Oto kilka przykładów:

• W jaki sposób nasza marka jest podobna i/lub różni się od naszych konkurentów?
• Jak nasza konkurencja przyciąga klientów? Czy ich praktyki są skuteczne?
• Jak wygląda ruch na stronach naszych konkurentów?
• Skąd pochodzi ten ruch?
• Jaki rodzaj treści sprawdza się w przypadku naszej konkurencji?

Odpowiednie pytania dotyczące badania rynku pomogą Ci ulepszyć strategie marketingowe, operacje biznesowe i satysfakcję klientów.

3. Zrozumienie czterech rodzajów badań rynku

Badania rynku można podzielić na cztery kompleksowe typy – pierwotne, wtórne, ilościowe i jakościowe, z których każdy pozwala na inną analizę rynku.

Badania podstawowe

Ten typ dotyczy wszystkich danych pierwszej strony, które zebrałeś z formularzy kontaktowych, ankiet, ankiet, wywiadów, grup fokusowych itp. Jest to prawdopodobnie najcenniejszy rodzaj badań, ponieważ uzyskane informacje pochodzą bezpośrednio od Twoich klientów. Co więcej, możesz uzyskać wgląd w mocne i słabe strony swojej firmy. Pozwala również zrozumieć ogólne wrażenia klienta.

Badania wtórne

Badania wtórne dotyczą danych pochodzących od osób trzecich lub osób trzecich zebranych na podstawie informacji, które już istnieją na rynku . Jest to zwykle wykonywane przez inne firmy lub organizacje i obejmuje raporty branżowe, białe księgi, artykuły, e-booki, filmy, infografiki itp. Celem jest pomoc w lepszym zrozumieniu Twojej branży i sposobu jej działania oraz konkurencji

Badania jakościowe

Badania jakościowe dotyczą danych pierwotnych i wtórnych, których nie można zmierzyć . Celem jest zrozumienie opinii i doświadczeń odbiorców związanych z Twoją firmą oraz dowiedzenie się, dlaczego wybraliby Cię spośród konkurencji.

Aby uzyskać odpowiedzi, zadawaj pytania otwarte, takie jak:

• Co skłoniło Cię do wyboru naszego produktu?
• Jakie funkcje lubisz w nim najbardziej?
• Co wyróżniło nasz produkt?
• Jak myślisz, co można ulepszyć w naszym produkcie? Czemu?

Badania ilościowe

Badania ilościowe dotyczą mierzalnych danych liczbowych wykorzystywanych w analizie statystycznej, które mogą mieć również charakter pierwotny i wtórny. Chodzi o zdobycie dowodów empirycznych wspierających strategię marketingową, które mogą obejmować: wyświetlenia strony, współczynnik odrzuceń, ruch w witrynie, liczbę subskrybentów, obserwujących i zaangażowanie w mediach społecznościowych, wynik promotora netto itp.

Zebrane dane mogą służyć jako punkt odniesienia do podjęcia decyzji, czy Twoje działania marketingowe są opłacalne, czy nie. Ponadto badania ilościowe mają dużą zaletę, ponieważ możesz korzystać z platform analitycznych, aby śledzić swoje postępy i odpowiednio dostosowywać swoją strategię.

4. Uporządkuj i przeanalizuj swoje ustalenia

Po zebraniu różnych danych z badań podstawowych, drugorzędnych, jakościowych i ilościowych musisz uporządkować i przeanalizować wyniki .

Ważne jest, aby analizować dane bez utonięcia w nich. Oto kilka technik, jak to zrobić:

• Model przepływu. Pomoże Ci to uzyskać wizualną reprezentację wszystkich zebranych informacji. Dodatkowo pozwoli Ci ocenić potrzeby Twoich klientów i zobaczyć, jak wchodzą w interakcję z Twoimi produktami.
• Diagram powinowactwa. Ta technika doskonale nadaje się do sortowania i grupowania dużych ilości danych. Pomoże Ci dostrzec motywy, trendy i wzorce zachowań użytkowników.
• Mapa podróży klienta i użytkownika. Te dwie mapy mogą pokazać etapy i procesy, które osoba podąża, aby zostać płatnym klientem i aktywnym użytkownikiem.
• Analiza SWOT. Użyj tego, aby przeanalizować mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia dla konkurencji.
• Analiza VRIN. Dzięki temu możesz wskazać, w jaki sposób Twój produkt jest lepszy, tj. co czyni go bardziej wartościowym, rzadszym, niepowtarzalnym lub nie do zastąpienia.
• Pięć sił Portera. Skorzystaj z tych ram, aby lepiej zrozumieć swoją branżę, analizując siłę nabywców i dostawców, zagrożenia związane z substytutami i nowymi uczestnikami oraz rywalizację konkurencyjną.

Aranżując i grupując swoje dane, odwołaj się do celów badawczych, które wyznaczyłeś wcześniej. W ten sposób możesz lepiej uporządkować wszystkie informacje, a także łatwiej ocenić swoje szanse rynkowe.

5. Przejrzyj swoje wnioski i podejmij działania

Po zebraniu, zorganizowaniu i przeanalizowaniu wyników musisz zadać sobie pytanie, co one oznaczają dla Twojego biznesu SaaS i jakie działania zamierzasz podjąć.

Kroki tworzenia podsumowania:

• Spójrz wstecz na swoje główne cele.
• Pogrupuj uczestników badania w persony docelowe.
• Napisz streszczenie i zamieść najciekawsze obserwacje.
• Przedstaw, co skłoniło Cię do przeprowadzenia badań.
• Zdefiniuj główne tematy swojego odkrycia.
• Opisz, w jaki sposób podejmowana jest decyzja i z kim się wiąże.
• Opracuj plan, w którym uwzględnisz harmonogram, priorytety i potencjalny wpływ na Twoją firmę.

Jakiekolwiek wnioski wyciągniesz, powinny być zgodne z Twoimi podstawowymi celami i celami biznesowymi. Upewnij się, że nie ma żadnych luk w Twoich danych, aby móc skutecznie badać trendy i problemy w Twojej branży.

Pamiętaj, że rynek i otoczenie biznesowe nieustannie się zmieniają . Musisz mieć oko na te dwa, nawet po zakończeniu wstępnych badań.

Analizuj dane na bieżąco, nie tylko przed uruchomieniem nowego produktu lub aktualizacją obecnego. Im więcej wiesz o swoim rynku docelowym, klientach i konkurentach, tym skuteczniejsze będą Twoje działania marketingowe i Twoja organizacja.

Końcowe przemyślenia

Przeprowadzanie badań rynkowych ma kluczowe znaczenie dla każdego biznesu SaaS. Pomaga w analitycznym zrozumieniu tego, czego chcą Twoi klienci, gdzie Twoja firma jest pozycjonowana na rynku i co sprawia, że ​​konkurenci odnoszą sukcesy.

Co więcej, zbierając dane pierwotne, wtórne, jakościowe i ilościowe, masz lepsze wyobrażenie o tym, jak dobrze Twój produkt SaaS radzi sobie z konkurencją.

Po zakończeniu badania nie są przestarzałe. Trendy, preferencje i potrzeby nieustannie się zmieniają, dlatego musisz zbierać świeże dane i często powracać do swoich wniosków.