Jak pokonać strach przed sprzedażą z Leah Neaderthal

Założycielka Smart Gets Paid i trenerka sprzedaży kobiet-przedsiębiorców, Leah Neaderthal, dołączyła w tym tygodniu do prowadzącego Darrell Vesterfelt, aby porozmawiać o strategiach „… opanowania rozwoju biznesu i pozyskania lepiej płatnych klientów konsultingowych”.

Słuchaj w iTunes Słuchaj w Spotify

W rozmowie z tego tygodnia Darrell i Leah zgłębiają jej unikalną metodologię, sposób sprzedaży i rozwikłanie mitów dotyczących efektywnej pracy z klientami.

W tym odcinku Darrell i Leah rozmawiali o:

• Jak Leah pokonała introwersję i strach przed sprzedażą
• Metodologię „podpisaną” odkryła czytając 65 książek związanych z procesem sprzedaży
• Dlaczego musisz zrozumieć podstawy swojego lejka sprzedaży
• Jak mówić o tym, co robisz, jako propozycję wartości
• Dlaczego zadawanie mądrzejszych pytań jest sednem zakończenia
• Różnica między dobrymi a złymi klientami
• Dlaczego rozpoznanie stronniczości zaangażowania może zaoszczędzić czas i pieniądze
• I wiele więcej!

Notatki programu

• Inteligentne zarabia
• Leah Neaderthal na LinkedIn
• Darrell na Twitterze

Słuchaj w iTunes Słuchaj w Spotify

Transkrypcja:

Darrell Vesterfelt:

Hej, społeczność Copyblogger. Tu znowu Darrell Vesterfelt. W tym tygodniu jestem bardzo podekscytowany, że moja nowa przyjaciółka, Leah Neaderthal z Smart Gets Paid wystąpi w programie. Leah, dziękuję za przybycie i witam.

Leah Neaderthal:

Dzięki za zaproszenie. Fajnie tu być.

Darrell Vesterfelt:

Jestem więc bardzo podekscytowany, że mogę z Tobą porozmawiać, ponieważ zamierzamy porozmawiać na temat, który mnie bardzo pasjonuje, czyli sprzedaż. Chcę najpierw wiedzieć, jak sprzedaż wszystkich tematów na świecie stała się Twoją pasją.

Leah Neaderthal:

Zacznę od stwierdzenia, że ​​początkowo sprzedaż nie była czymś, co mnie pasjonuje. Właściwie było to coś, czego nienawidziłem i czego się bałem, kiedy zaczynałem swoją pierwszą firmę konsultingową. Ale jak wielu ludzi zdałem sobie sprawę, że to było naprawdę ważne. Bez tego nie mógłbym prowadzić dobrze prosperującego biznesu. Właściwie dostałem… Zacząłem karierę w marketingu. Pracowałem dla dużych agencji reklamowych, aw 2011 rzuciłem pracę, aby podróżować po świecie, a po drodze założyłem firmę zajmującą się marketingiem i projektowaniem stron internetowych. Moje doświadczenie to marketing. Pomyślałem: „Jak trudne może to być?” Dobrze?

Odkryłem, że praca była częścią, którą kochałem. Było mi tam naprawdę dobrze. Ale nakłanianie klientów do pracy było naprawdę trudne i prawie paraliżujące. W pewnym sensie zdałem sobie sprawę, że tylko dlatego, że znałem się na marketingu, nie oznacza, że ​​znam się na sprzedaży. Więc naprawdę walczyłem. Właściwie to nawet wróciłem i znalazłem pracę u kogoś innego, ponieważ walczyłem i nie mogłem zejść z własnej drogi. Wszystko było naprawdę niewygodne i to właśnie skłoniło mnie do ponownego znalezienia pracy. W ciągu pierwszych dwóch tygodni zdałem sobie sprawę, że to ogromny błąd. Ale zdecydowałem się… Naprawdę zamierzałem ponownie zaangażować się w biznes i jeśli miałem to zrobić, musiałem nauczyć się sprzedawać. Musiałem się nauczyć, jak zdobywać klientów.

Więc nie chciałem tego robić tak, jak robią to inni ludzie w przeszłości lub ludzie, którzy próbowali mi to sprzedać. Musiałem więc zrobić to w sposób, który był dla mnie naprawdę wygodny. Jestem całkowitym introwertykiem. Nie zamierzam uścisnąć miliona rąk, ale zdecydowałem się zacząć czytać i przeczytałem wszystko, co mogłem zdobyć na temat sprzedaży, i zamieniło się to w 65 książek. Wszystko, co czytałem i próbowałem tego wszystkiego z moimi klientami, więc zachowałem wszystko, co było naprawdę wygodne. Ale wszystko, co wydawało się sprzedażowe, po prostu natychmiast porzuciłem i zacząłem tworzyć. Wtedy nie zdawałem sobie z tego sprawy, ale tworzyłem metodologię sprzedaży, która naprawdę zaczęła działać i czuć się naprawdę komfortowo. Teraz widzę, że można przejść od kogoś, kto nienawidził sprzedawania i który bał się sprzedaży, do naprawdę udanej sprzedaży. Tego właśnie uczę teraz inne kobiety.

Darrell Vesterfelt:

Kocham to. Jakie książki wypadły z tych 65? Czy byli tacy, którzy naprawdę cię ukształtowali i ukształtowali sposób, w jaki myślisz o sprzedaży?

Leah Neaderthal:

O tak. Tak więc wiele książek napisanych przez wiele kobiet liderów sprzedaży było fantastycznych. Jill Konrath, Sharon Drew Morgen, Joanne Black, książki takie jak Snap Selling, No More Cold Calling, książka o wiadomościach opartych na wartościach, bez opłat opartych na wartościach. Włączyłem to do tej metodologii. Poza tym nie tylko czytałem książki o sprzedaży, czytałem książki z psychologii społecznej i ekonomii behawioralnej oraz językoznawstwa i start-upów. Tak bardzo, że uczę się przez całe życie, prawda? Więc stało się to dla mnie największym projektem badawczym na świecie i musiałem uwzględnić wszystkie te rzeczy w metodologii.

Darrell Vesterfelt:

Lubię to. Opowiedz mi więc o metodologii, którą stworzyłeś. Wiem, że powiedziałeś, że to specjalnie uczysz kobiety, ale jestem pewien, że może to dotyczyć wielu różnych typów ludzi, którzy tego słuchają, ludzi, którzy są… Może uważają się za freelancerów lub soloprenarzy, myślę, że pisarze, projektanci, redaktorzy , deweloperzy, bez względu na to, kim jesteście, myślę, że ta idea sprzedaży jest bardzo ważna. Więc powiedz mi, co to jest, że stworzyłeś swoją metodologię, której teraz uczysz.

Leah Neaderthal:

Tak, więc metodologia, mój program, moja metodologia nazywa się „podpisana”, ponieważ tego właśnie chcemy, prawda? Chcemy, aby klienci się z nami podpisywali. Po pierwsze opiera się na zrozumieniu, czym jest proces sprzedaży, prawda? Kiedy zaczynasz swoją działalność, nikt ci tego nie mówi. Ludzie powiedzą, że powinieneś mieć adres URL lub powinieneś mieć stronę internetową, powinieneś mieć QuickBooks. Potem mówią: „Idź i spróbuj”. Dobrze? Czym więc jest proces sprzedaży, a co lejkiem? Rozmawiamy o takich rzeczach, jak sposób myślenia i to, jak się pokazujesz, jak opisujesz to, co robisz, co jest tak ważne. Jeśli powiesz „zajmuję się PR”, to naprawdę różni się to od stwierdzenia wartości, które mówi o Twojej pracy, która jest naprawdę ugruntowana w wartości. Więc to jakby pierwszy kawałek.

Druga część to tylko sposób sprzedaży, prawda? Jak zdobywasz leady? Jak wygodnie poprowadzić proces sprzedaży w sposób, który nie jest nachalny, ale jednocześnie nie powstrzymuje go tak bardzo, że możesz pozwolić, aby niektóre okazje przemknęły Ci przez palce? Następnie chodzi o ustalanie cen, wycenę, propozycje opakowań, dzięki czemu dostarczasz ogromną wartość swoim klientom, ale także otrzymujesz znacznie więcej pieniędzy, niż kiedykolwiek myślałeś. Chodzi również o zatrzymanie więcej, ponieważ zatrzymywanie więcej tego, co faktycznie proponujesz, ponieważ ostatnią rzeczą, którą chcesz zrobić, jest przejście procesu z potencjalnym klientem, a następnie zaczną naciskać na cenę, prawda? Dowiedzieliśmy się więc, że istnieją negocjacje i jak zmienić swoją pracę w większą ilość pracy dzięki poleceniom i dodatkom.

Wreszcie, jak sprawić, by to wszystko było dla Ciebie bardziej opłacalne pod względem pieniędzy i czasu. A więc korzystanie z technologii, aby każda część czasu spędzanego na rozwijaniu biznesu była bardziej efektywna i łatwiejsza.

Darrell Vesterfelt:

Lubię to. Myślę, że wiele osób ma ten sam sposób myślenia, znowu myślę, że dotyczy to wielu różnych branż. Pomyśl, jeśli po prostu wykonają naprawdę dobrą robotę, to wystarczy. Wiem, że dużo o tym mówisz, ale dlaczego to mit?

Leah Neaderthal:

Dlaczego to mit? Bo to mogło być prawdą, kiedy pracujesz dla kogoś innego, prawda? Jeśli miałeś pracę w firmie lub pracowałeś w firmie, to właśnie robimy. W pewnym sensie schylamy głowy, wykonujemy świetną pracę, mamy nadzieję i oczekujemy, że zostaniemy rozpoznani i nagrodzeni promocjami lub bonusami lub co masz, więcej możliwości, a potem rozpoczęliśmy naszą działalność. Ale taki rodzaj pochylania głowy, robienie świetnej pracy nie sprawia, że ​​stajesz przed klientami, prawda? Nie pomaga klientom zrozumieć, że jesteś najlepszą osobą do rozwiązania naszych problemów. Więc jest to rodzaj nawyku, którego musimy się oduczyć od korporacji, ponieważ jeśli siedzisz przy biurku, będąc cicho niesamowitym, nikt cię nie pozna.

Darrell Vesterfelt:

Tak, myślę, że to całkowicie słuszne. Myślę, że pomysł jest taki, że jeśli po prostu wykonam dobrą robotę, inni ludzie będą o mnie mówić i sprzedawać za mnie. Ale to pozbawia nas władzy, naszej własnej siły w naszych biznesach i myślę, że to naprawdę ważne, aby to przywrócić. Myślę, że wiele osób, to jest coś, o czym dużo rozmawialiśmy, nawet prowadziłem seminarium na ten temat w Copyblogger, to strach przed sprzedażą. Po prostu naprawdę boję się tego zrobić. Myślę, że to tak, jak powiedziałeś wcześniej podobnie, ponieważ miałem naprawdę złe doświadczenia z ludźmi, którzy to robią i nie czuję, że mogę stać się taką osobą do sprzedaży. Porozmawiaj ze mną trochę o tym. Jak mogę sprzedawać, będąc tym, kim jestem, czy to introwertyczny, czy ekstrawertyczny, czy jest dobrym prezenterem, czy nie, dobrym prezenterem, jak nauczyć się tych umiejętności, nie stając się kimś innym?

Leah Neaderthal:

Tak. Myślę, że to kolejny mit, że istnieje tylko jeden sposób na sprzedaż. Tak więc, ponieważ wiele naszych doświadczeń dotyczy ludzi, którzy nam sprzedają. Jeśli mamy pozytywne doświadczenia, świetnie. Ale wielu z nas ma negatywne doświadczenia. Pomysł, że istnieje tylko jeden sposób, to też jest mit. Kiedy już znasz te podstawy, możesz to zrobić w sposób, który będzie dla Ciebie naprawdę wygodny, prawda? To trochę jak nauka gry na instrumencie lub po prostu nauka ubierania się, prawda? Gdy już wiesz, że spodnie są na dole, a koszulka na górze, możesz dodać swój osobisty styl sprzedaży. Nie ma na to tylko jednego sposobu, ale musisz znać kilka podstaw.

Darrell Vesterfelt:

W porządku. Więc jakie są podstawowe zasady? Zacznijmy od tego. Opowiedz nam o podstawach, od których możemy zacząć myśleć o zmianie naszego sposobu myślenia.

Leah Neaderthal:

Pewnie. Cóż, jedną podstawową jest to, że musisz wiedzieć, ile potrzebujesz w lejku sprzedaży. Nawet to słowo może wydawać się zbyt sprzedażowe dla wielu ludzi. Ale to naprawdę tylko to, potok oznacza, z iloma osobami rozmawiasz? Ile możliwości pielęgnujesz w zakresie potencjalnych klientów i jaka jest ich wartość? Tak więc, aby mieć pełny rurociąg, musisz mieć od dwóch do trzech razy więcej w swoim rurociągu, niż oczekujesz lub masz nadzieję, że zostanie zamknięty w ciągu najbliższych sześciu miesięcy. Więc jeśli chcesz zarobić 50 000 $ na pracy i masz w swoim rurociągu 50 000 $ rur lub możliwości, które stanowią wtedy tyle pracy lub tak duże dochody, to nie masz wystarczająco dużo. Musisz mieć w swoich planach od 100 000 do 150 000 USD, ponieważ nieuchronnie coś zostanie popchnięte, Twój kontakt opuszcza firmę lub jest jakieś opóźnienie, prawda? Tak więc ukształtowanie swojego sposobu myślenia, w porządku, co tak naprawdę jest potrzebne, aby zarobić pieniądze, które chcę zarobić, to pierwszy krok i pozbycie się z tego emocji, patrząc na liczby.

Darrell Vesterfelt:

Uwielbiam to. Nigdy wcześniej nie słyszałem tego dwa do trzech razy. Myślę, że to naprawdę bardzo mądre. Myślę, że jedną z rzeczy, których nauczyłem się na początku mojej kariery jako właściciel agencji, jest to, że te rzeczy nie zawsze działają w sposób, w jaki nawet ludzie obiecują, że tak będzie. Więc mając taki plan. Dużo rozmawiamy, kilka tygodni temu zrobiliśmy podcast z Tarą McMullin, a ona mówiła o myśleniu wstecz i planowaniu wstecz. Myślę, że jest to ten sam rodzaj pomysłu, który polega na myśleniu o tym, ile chcę zarobić, a następnie zastanawianiu się wstecz, jaki rodzaj rurociągu musiałby wyglądać.

Leah Neaderthal:

Absolutnie.

Darrell Vesterfelt:

Porozmawiaj ze mną o więcej podstaw. Skąd mam wiedzieć, jakich ludzi mogę umieścić w moim rurociągu lub gdzie znaleźć osoby, które mogę umieścić w moim rurociągu? Rzeczy jak te.

Leah Neaderthal:

Tak. Cóż, więc wszyscy chcemy ludzi, którzy cenią naszą pracę i mogą sobie na nas pozwolić, prawda? Więc jeśli chodzi o docenianie twojej pracy, myślę, że zaczyna się od ciebie. Tak więc jedną z rzeczy, nad którymi pracuję ze wszystkimi, jest naprawdę opisywanie Twojej pracy i tego, co robisz w kategoriach wartości, a nie tylko taktyki, którą robisz. Jestem konsultantem ds. Przywództwa. To byłoby bardzo taktyczne. Ludziom trudno jest dowiedzieć się, gdzie cię umieścić, dobrze i jak zmieni się ich życie lub ich interesy niż w wyniku współpracy z tobą. Ludzi w ogóle nie obchodzi, co robisz. Dbają tylko o to, co robisz, o ile wpłynie to na nich, prawda, w pozytywny sposób. Zatem mówienie o swojej pracy w kategoriach wartości to kolejna naprawdę ważna podstawa.

Darrell Vesterfelt:

Jak to rozgryźć? Daj mi tutaj ramy do przemyślenia, ponieważ myślę, że naprawdę łatwo jest być takim, jak: o tak, projektowałem strony internetowe lub, o tak, jestem copywriterem. Jak zmienić taktyczne rozumienie tego, co robię, w zrozumienie oparte na wartościach?

Leah Neaderthal:

Całkowicie. Pomyśl więc o piramidzie z trzema sekcjami. Na dole… Są więc trzy rodzaje sposobów mówienia o tym, co robisz. Na dole jest to bardzo taktyczne, prawda? Tworzę strony internetowe. Piszę posty na blogu, rzeczy bardzo taktyczne, funkcjonalne. W środku mówimy o wynikach i korzyściach. Więc jeśli projektujesz stronę internetową, prawda, jakie są wyniki tej witryny dla firmy, prawda? Rezultatem może być lepszy przekaz marki, prawda? Albo przekształcanie odwiedzających witrynę w potencjalnych klientów lub pozyskiwanie subskrybentów, cokolwiek, prawda? To wszystko są wyniki. Kiedy wspinasz się po tym wszystkim, prawda, kiedy możesz rozwiązać wszystkie te wyniki, jest to ostateczna wartość, prawda? To jest na samej górze.

Więc to jest zdanie w stylu, a ja po prostu je wymyślam, ale projektuję strony internetowe, które zmieniają widzów w lojalnych fanów, prawda? To po prostu ja w pewnym sensie spluwam, ale kiedy zaczynasz od tego stwierdzenia wartości, dajesz czytelnikowi lub słuchaczowi coś, czym mogą się ekscytować, prawda, i zobaczyć, jak różni się to od projektowania stron internetowych.

Darrell Vesterfelt:

Tak, to ma sens. Myślę, że to wielka rzecz, której ludzie tracą, jest zrozumienie wartości, jaką oferują. Myślę, że intuicyjnie to wiedzą. Może nawet mają klienta, który przekazuje im to po pracy z nimi, ale jest to coś, o czym ciężko było nam pamiętać, to coś, co przedstawiamy klientom lub potencjalnym klientom.

Leah Neaderthal:

Tak. Myślę, że bez tej wiedzy, nawet mówienie o tym, co robisz w kategoriach wartości, może być trochę niewygodne, kiedy zaczynasz. Ale kiedy ty, obiecuję, że jeśli przejdziesz przez to ćwiczenie, prawda, ćwiczenie piramidy i wymyślisz deklarację wartości, wszystko, co próbujesz zrobić, to otworzyć drzwi i pomóc komuś zrozumieć, dać im narzędzia do zrozumienia jak jesteś wyjątkowy, jak jesteś inny, jak możesz im pomóc. Dzięki temu rozmowa jest znacznie bogatsza w każdym środowisku, niezależnie od tego, czy chodzi o ludzi w Twojej witrynie, czy to osoby, z którymi rozmawiasz na spotkaniu networkingowym, czy na jakimkolwiek innym, po prostu otwiera drzwi do bogatszej rozmowy.

Darrell Vesterfelt:

Tak. Lubię to. Myślę, że dzięki bogatszej rozmowie pomysł sprzedaży jest o wiele łatwiejszy, ponieważ bardziej humanizujemy ten proces, prawda? Teraz to taka rozmowa, jak, och, mogę rozmawiać. Mogę rozmawiać o tym, co robię, jest o wiele łatwiejszą, równą zmianą sposobu myślenia, niż… och, muszę się sprzedać, prawda? Albo muszę zamknąć tego klienta lub coś w tym stylu. Myślę, że to naprawdę ciekawy sposób ujęcia tego.

Leah Neaderthal:

Tak. Chodzi mi o to, że wielu ludzi w to wchodzi i myślą, cóż, muszę się narzucać, prawda? Muszę się rzucać, a to natychmiast stawia cię w sytuacji, w której nie możesz mieć połączenia, prawda. To bardzo jednokierunkowa interakcja. Więc mówię ludziom, cóż, przede wszystkim, moja metodologia w ogóle nie polega na pitchowaniu, prawda? Naprawdę chodzi o tę rozmowę. Chodzi o dokonywanie zabójczych odkryć, aby naprawdę zrozumieć wartość, której szukają, i połączyć się z tą wartością, ale nie tego rodzaju muszę sprzedawać, prawda? Nie widzisz teraz moich ramion, ale trochę zapięte na ostatni guzik, muszę teraz sprzedawać.

Darrell Vesterfelt:

Tak, to jest naprawdę dobre. Więc co to jest przeformułowanie? Więc to nie jest nabijanie. Wypowiedziałeś słowo rozmowa. Co to jest zamiast pitchingu? Jak możesz tego nauczyć, jeśli nie, to ja muszę dokonać sprzedaży lub zabić, lub myślę, że niektóre z tych pomysłów to rzeczy, którym naprawdę się opieramy, takie jak twarda sprzedaż, boisko, podbój, musieć zrobić. Co to jest przeformułowanie? Albo zaczynając od zrozumienia naszej wartości, prowadząc tę ​​rozmowę, a potem w jaki sposób możemy zamknąć transakcję, sprzedaż lub klienta, jeśli nie jest to taki sposób myślenia?

Leah Neaderthal:

Tak, całkowicie. Tak więc zaczyna się to przed złożeniem wniosku. Jest przed podpisem. Zaczyna się od odkrycia. Więc kiedy masz… Wracając do tej rozmowy, prawda? Chodzi o zadawanie mądrych pytań, aby naprawdę zrozumieć nie tylko to, czego chcą, prawda? Pisz posty na blogu, twórz moją stronę internetową. Ale jaka jest wartość, jaką nawet zrobienie tego przyniesie ich firmie? Dlaczego tego potrzebują? Co się stanie, jeśli ten projekt się nie powiedzie, prawda? Następnie zrozum tę wartość i po prostu umieść łącze z powrotem, gdy będziesz mówić o tym, co robisz. Więc to wszystko… Cóż, mam cały schemat rozmowy na ten temat, ale potem jest to coś w rodzaju tworzenia linku do przeformułowania tego, co mówią pod względem wartości, prawda?

Czasami ludzie nawet nie wiedzą, dlaczego czegoś chcą, prawda, jeśli chodzi o sedno tego. Kiedy możesz nawet przeformułować to w kategoriach, ok, cóż, oto co słyszę, prawda, a oto dlaczego. Już samo to zapewnia klientowi wartość, prawda? Następnie mówisz: „Cóż, oto jest… Oto jak pracuję. Oto kilka sposobów na zrobienie postępów ”. Inną bardzo ważną częścią tego jest to, abyś dołączył to, co robisz, do wartości, którą zapewniają lub przepraszają, wartości, której szukają. Mówisz o tym, jak pracujesz, a duża część tego dotyczy ceny we wczesnych rozmowach, ponieważ jeśli tak jest… To tak, jakbyśmy byli czymś w rodzaju innej kuli wosku, jeśli chodzi o sprzedaż. Ale jeśli przede wszystkim znasz swoje ceny i potrafisz o nich mówić, możesz uzyskać zgodę i zrozumienie nawet w tej pierwszej rozmowie, czy to jest Twój klient, czy nie. Ponieważ jeśli nie stać ich na Ciebie, nie są Twoimi klientami.

Darrell Vesterfelt:

Przeprowadź mnie przez ten schemat ponownie bardzo szybko, abyśmy byli jasni. Więc to jest to, co robię i myślę, że rozmawialiśmy o tym jako o wartości, którą wnoszę, potrzebach klienta, o tym, jak pracuję, a następnie o tym, czy cena jest odpowiednia. Czy to prawda? Czy brakuje nam tam jakichś kroków?

Leah Neaderthal:

Pozwólcie, że to przeformułuję lub nieco przeformułuję. Więc pierwszy krok, pierwsza faza to po prostu otwarcie rozmowy, aby odkryć informacje, prawda? Twoim zadaniem nie jest tylko rozmowa. W rzeczywistości powinieneś rozmawiać przez 30% czasu. Klient powinien rozmawiać w 70% przypadków. Więc po prostu zaproś ich do rozmowy jako pierwszy, zadając pytania, które naprawdę dotyczą nie tylko tego, czego chcą, ale także wartości, jaką przyniesie. Następnie próbujesz posłuchać fragmentów tego, które możesz rozwiązać, prawda, wyników, które wy, wracając do tej piramidy, wyników swojej pracy.

Więc nazywam to magicznymi słowami. Kiedy więc prowadzisz firmę, jesteś wolnym strzelcem lub usługodawcą, na ogół znasz powody, dla których ludzie do ciebie przychodzą. Po prostu czekasz, aż to powiedzą. Jeśli powiedzą: „Och, potrzebujemy tej strony internetowej, ponieważ robimy rebranding lub mamy nową inicjatywę ze strony naszej firmy” lub coś w tym rodzaju, to wiesz, że to magiczne słowa. To jest to, do czego musisz przywiązywać swoją wartość, prawda? Więc to jest pierwsza sekcja, tylko coś w rodzaju odkrywania informacji.

Druga faza to dostarczanie wartości. Pierwszą rzeczą jest powtórzenie tego, co słyszysz w kategoriach wartości, prawda? Kiedy to robisz, samo to daje klientom coś. Nie rozdajesz całej struktury, nie rozwiązujesz wszystkich ich problemów, ale dajesz im coś wartościowego. Wtedy w pewnym sensie dokonujesz zwrotu. Opisz, co robisz pod względem wartości, prawda? Nie robię witryn internetowych, ale co to naprawdę robi? Jakie są efekty tej pracy? Zachęcam ludzi do zilustrowania tego za pomocą anegdot klientów, a nie pełnych studiów przypadków, ale tylko kilka ciekawostek tu i tam. Więc to, co nazwałbym ich w połowie rozmowy.

wtedy trzecia część zyskuje na wyrównaniu. Naprawdę zachęcam ludzi do polecania, rekomendowania, prawda? Oto jak zobaczyłbym posuwanie się naprzód, prawda? Oto jak, w oparciu o to, co opisałeś, w oparciu o to, o czym rozmawialiśmy, oto kilka sposobów, w jakie możemy współpracować. Wtedy pytasz o cenę. Musisz podać cenę. Myślę, że to sprawia, że ​​ludzie są naprawdę niekomfortowo. Ale to jest miejsce, w którym możesz po prostu… Rozumiesz na początku, możesz to zrobić w ciągu pierwszych 20 minut, możesz wiedzieć, czy są Twoimi klientami, czy nie mogą sobie na Ciebie pozwolić.

Następnie ostatnim krokiem jest prowadzenie klienta. Dlatego naprawdę zalecam prowadzenie klienta w tym sensie, że klienci są bardzo zajęci. Są szalenie zajęci, tak jak wszyscy mamy rację? Nie zrobią nic, co wydaje im się pracą. Dlatego naszym zadaniem jako usługodawców jest przewidywanie kolejnego kroku i bardzo łatwe. Na przykład zamiast wysyłać propozycję i mówić: „Daj mi znać, co myślisz”, prawda? Mówiąc na przykład: „Dlaczego po przejrzeniu opinii nie znajdziemy 10 minut na odpowiedź na jakiekolwiek pytania? Powinniśmy kręcić w czwartek czy piątek? ” Dobrze? To by było tylko prowadzenie klienta. To są trzy kluczowe etapy, część, w której po prostu odkrywamy wiele informacji, zapewniamy wartość, a następnie uzyskujemy zgodność, jak iść naprzód.

Darrell Vesterfelt:

Podoba mi się to i myślę, że ta część wyrównania jest naprawdę ważna dla zrozumienia różnicy między dobrym a złym klientem, prawda?

Leah Neaderthal:

Absolutnie. Rozmawiałem z wieloma ludźmi, którzy mówią: „Cóż, pracuję z tymi klientami i naprawdę nie mogą mi zapłacić lub nie dostaję tego, czego chcę, ale potrzebowałem pracy”. Dobrze? Istnieje różnica między dobrymi klientami a złymi klientami i istnieje różnica między pieniędzmi. Niektóre pieniądze są drogie, prawda? Niektórzy klienci, z którymi współpracujesz, wiążą się z ogromnymi kosztami alternatywnymi. Więc zamiast przechodzić przez cały proces i składać propozycję i wysyłać ją przez internet, krzyżować palce i mieć nadzieję, że powiedzą tak, a potem czekać, aż wrócą i powiedzą: „Nie stać nas nawet na ciebie, ”Po prostu uzyskaj wyrównanie na początku, abyś wiedział, czy jest dopasowanie.

Darrell Vesterfelt:

Tak. Pamiętam, że nauczyłem się jednej rzeczy na początku swojej kariery, że składanie propozycji dla ludzi, których mnie nie stać, zajmuje dużo czasu. Tak więc wyrównanie w rozmowach jest bardzo ważne, ponieważ traciłem tyle czasu na budowanie propozycji i myślenie o strategii dla klienta, który ostatecznie nie był dla mnie odpowiedni. To, co zrobiło, to trochę oszukane, żebym wziął klientów, których tak naprawdę nie chciałem, ponieważ potrzebowałem pieniędzy i marnowałem cały czas na tworzenie propozycji dla klientów, których nie było na mnie stać, więc pracowałem mniej niż byłem naprawdę warto i spowodowało to wiele podobnych bólów głowy na początku mojej kariery.

Leah Neaderthal:

O mój Boże. To się zdarza cały czas. To znaczy, a to, o czym mówisz w kategoriach marnowania całego tego czasu i spędzania całego tego czasu, nazywa się błędem zaangażowania. To ten sam powód, dla którego możesz stać na stole do gry w kości godzinami, ponieważ coś powinno uderzyć. Im dłużej w nią inwestujesz, tym bardziej prawdopodobne jest, że będziesz się z nią poruszać wolniej lub po prostu musisz mieć pozytywne rozwiązanie. Możemy więc wyeliminować stronniczość związaną z zaangażowaniem, uzyskując to wyrównanie na początku, a jeśli nie jest to dobre dopasowanie, mówiąc, że nie jest dobre.

Darrell Vesterfelt:

Czego jeszcze musimy zrobić, żeby tego uniknąć… Uwielbiam ten pomysł na błąd związany z zaangażowaniem. Co jeszcze musimy zrobić, aby uniknąć klientów, o których wiemy, że nie pasują? Jak znaleźć taką odwagę, kiedy być może potrzebujemy pieniędzy?

Leah Neaderthal:

To naprawdę świetne pytanie. Jak znaleźć odwagę, kiedy potrzebujesz pieniędzy? Cóż, myślę, że przyczyną tego problemu jest to, że nie masz wystarczająco dużo więcej w swojej rurze… Przepraszam. U podstaw tego problemu nie jest wystarczająco dużo, prawda? Nie masz wystarczającej ilości w swoim rurociągu. Jak więc znaleźć odwagę, by naprawdę przyznać, że to nie pasuje? Zrozum, kiedy te pieniądze nie będą tego warte, prawda? Kiedy te pieniądze będą drogie? Masz pełny rurociąg. W ten sposób możesz powiedzieć z całego serca: „Nie zamierzam tego robić”.

Darrell Vesterfelt:

Więc wróćmy. Ten rodzaj wciąga go z powrotem do pełnego koła. Jak my lub w jaki sposób sugerujesz lub uczysz ludzi, aby mieć dość potoku, że nie mamy tych problemów na zapleczu?

Leah Neaderthal:

Cóż, jest kilka sposobów. Więc to, czego nie chcę, żeby ludzie robili, to po prostu wystawianie się na zewnątrz, prawda? Wiele z tego, co słyszysz na rynku lub w tej branży, dotyczy tego, że jeśli tylko się tam postawisz, klienci przyjdą. Tak naprawdę nie jest. Musisz mieć strategię i plan. Jest więc kilka sposobów. Jestem wielkim fanem LinkedIn. Większość moich klientów korzysta z LinkedIn. Nie na Twitterze ani Pinterest, cokolwiek, prawda? To dobry początek. Mając strategię LinkedIn, tego też uczę moich znajomych. Wiedząc, jak naprawdę być postrzeganym jako ekspert, jak przyciągnąć ludzi do siebie, a następnie pomóc im zrobić następny krok.

Istnieją również inne sposoby, aby to zrobić. Możesz zrobić ukierunkowany zasięg. Kim więc są ludzie, z którymi faktycznie chcesz pracować? Z jakimi klientami naprawdę chcesz pracować? Idąc za nimi. Wreszcie jest szeroki zasięg. Rzeczy, o których myślelibyśmy jako po prostu rodzaj wychowywania ludzi, biuletyn, kontaktowanie się z ludźmi, picie kawy, dostarczanie ludziom narzędzi do polecania. To wszystko nazywam szerokim zasięgiem i nie jest to coś w rodzaju… To naprawdę bardziej chodzi o polecenia niż próby sprzedania rzeczy znajomym i rodzinie, ale naprawdę dajemy ludziom narzędzia, dzięki którym wiedzą, do kogo Cię polecić, po co Cię polecać i jak Cię skierować. Więc to są główne obszary.

Darrell Vesterfelt:

To jest naprawdę dobre. A co z lękiem, że ktoś, kto może uważałby się za introwertyka lub nieśmiałego? W jaki sposób możemy osiągnąć ten poziom zasięgu lub czy masz jakieś wskazówki dotyczące tego rodzaju działań, gdy może się to wydawać wbrew naszej naturze?

Leah Neaderthal:

To naprawdę jest sprzeczne z naturą każdego i tak naprawdę jest zdecydowanie wbrew mojej naturze. Myślę, że jedną z rzeczy, których nienawidziłem, były te e-maile, które brzmiały zasadniczo: „Hej, mam konsultacje. Chcesz konsultacji? ” Chodzi mi o to, że jest to sedno wielu takich e-maili. Dlatego nikt nie chce ich dostać, a potem nikt nie chce być tym, który je wysyła. Jak więc sobie z tym poradzić, będąc introwertykiem? Cóż, więc przede wszystkim, jeśli chodzi o e-maile, nie chodzi o to, hej, ja to robię. Daj mi znać, jeśli chcesz tego. Więc nie chcemy być tą osobą, która wysyła e-mail w stylu: hej, mam projektowanie stron internetowych. Chcesz trochę projektowania stron internetowych? Dobrze? Nikt tego nie chce i to nie będzie skuteczne.

Więc myśląc o tym, znowu, mam na myśli, że nie mogę tego wystarczająco wbić, to jest jak ugruntowana wartość. To tak, hej, wiem, że kiedy jesteś w tej roli lub masz do czynienia z taką sytuacją, tego typu rzeczy mogą się zdarzyć. Dlatego pracowałem z ludźmi, którzy są w tej sytuacji, aby zaoferować te wyniki, osiągnąć te pozytywne wyniki. Jeśli to też jest na twoim radarze, daj mi znać. Nie będziesz więcej ode mnie słyszeć. Nie ma Cię na żadnej liście. To tylko ja wysyłam e-mail, prawda? Coś takiego może nawet zająć całkowicie zimną rozmowę i uczynić ją bardziej przystojną, a nie tak jak sprzedażowe e-maile, które otrzymujemy.

Ale myślę też, że musisz postawić się tam w sposób, który ci pasuje. Jeśli jesteś całkowitym introwertykiem, tak jak ja, nie mogę iść na 15 wydarzeń networkingowych dziennie. To brzmi okropnie. Nie jesteśmy handlowcami, więc nie tylko odbierzemy telefon, ale użyjemy platform społecznościowych, na przykład LinkedIn, wykorzystując umiejętności, które posiadasz, które lubisz. Uwielbiam pisać, więc zawsze publikuję posty na LinkedIn. Niektórzy ludzie, jeśli wolisz wideo, robią to, ale mają tylko plan. Moja największa sugestia to nie próbować robić wszystkich rzeczy. Wszystkie rzeczy nigdy nie zadziałają. Jeśli zrobisz trochę dużo, nie zobaczysz rezultatów. Powiedziałbym, że wybierz jeden i rób to konsekwentnie.

Darrell Vesterfelt:

Naprawdę to lubię. Wiem, że odsunąłeś kurtynę od wielu rzeczy, za nauczanie których ludzie płacą Ci pieniądze, więc jestem naprawdę wdzięczny za hojność, którą się z nami dzisiaj dzielisz. To była naprawdę niesamowita rozmowa, ale opowiedz nam trochę o tych programach, które masz dla osób, które mogą być zainteresowane podjęciem następnego kroku po tej rozmowie.

Leah Neaderthal:

Pewnie. Mam więc dwa programy. Moim flagowym programem jest podpisany. To 10-tygodniowy program coachingowy ze mną i małą grupą kobiet, które są naprawdę zaangażowane w prowadzenie i rozwijanie swoich firm konsultingowych. To uczy, jak od początku do końca zdobywać nowych klientów i lepiej płacących klientów. To te sekcje, o których mówiliśmy wcześniej. Jak wygląda proces sprzedaży i lejek? Jak postarać się, aby twój umysł był właściwy i jak usuwać niektóre rzeczy, które wnosimy do tego, co sprawia, że ​​czujemy się niekomfortowo? Jak sprzedać, wycenić wszystko, prawda? Jak zabierasz ludzi na swoją orbitę i pomagasz im stać się lepiej płacącymi klientami?

Inny program, który mam, nazywa się pack your pipeline i jest to program o tym, jak korzystać z LinkedIn, aby być postrzeganym jako ekspert i zacząć przyciągać idealnych klientów. Więc oba programy działają razem. Możesz pomyśleć o spakowaniu swojego rurociągu, jak o tym, jak przyciągnąć do siebie więcej osób, a podpisać, jak zabrać tych ludzi i zamknąć ich.

Darrell Vesterfelt:

Niesamowite. Gdzie możemy znaleźć te kursy lub gdzie możemy się na nie zapisać?

Leah Neaderthal:

Możesz je znaleźć na smartgetspaid.com.

Darrell Vesterfelt:

Leah, bardzo dziękuję za to, że jesteś dziś z nami. To niesamowita rozmowa i wiem, że mam tu całą stronę z notatkami, a inni też. Dziękuję bardzo.

Leah Neaderthal:

Dziękuję bardzo za zaproszenie. To było takie zabawne.