Jak stworzyć skuteczny lejek sprzedażowy w marketingu afiliacyjnym

W 2014 roku prowokacyjny artykuł w Harvard Business Review wskazywał na nieefektywność lejków marketingowych i sprzedażowych. Rzeczywiście, w dzisiejszych czasach ludzie mogą uczyć się i wchodzić w interakcję z produktem na wiele sposobów. Zamiast podążać liniową ścieżką w kierunku zakupu, użytkownicy wybierają własne, unikalne wycieczki i podróże. Czasami pomijają kilka etapów lejka sprzedaży lub kupują produkty znajdujące się w jego trakcie.

Ta niespójność nie jest winą marketerów ani sprzedawców. Mając mnóstwo informacji, po prostu nie możesz śledzić ani kontrolować wszystkich sposobów interakcji docelowych odbiorców z produktami. Mogą czytać artykuły, studiować recenzje, oglądać filmy, konsultować się ze znajomymi lub przypadkowo usłyszeć o tym w kolejce. Możesz zapytać: jak w takim razie możemy najefektywniej ustrukturyzować interakcję z klientami? Rozwiążmy to.

W tym poście przyjrzymy się lejkom sprzedażowym, dowiemy się, jak działają i przeanalizujemy, jak je przekształcić, jeśli chcesz zwiększyć swój zysk.

Czym są lejki sprzedaży

Najpierw ustalmy, czym jest lejek sprzedażowy i jaką rolę odgrywa w marketingu afiliacyjnym.

Lejek sprzedażowy to pewna ścieżka, którą podążają klienci przed dokonaniem zakupu. Oprócz zwiększania sprzedaży służy również jako mechanizm rozgrzewania potencjalnych klientów i przekonywania ich do podjęcia wymaganej akcji: opuszczenia kontaktów, subskrypcji lub rejestracji. Tworząc lejek, przepisujesz wszystkie możliwe scenariusze zachowań potencjalnych klientów i generujesz zestaw taktyk prowadzących do określonego celu.

Bez względu na branżę lub kierunek marketingu, w którym się specjalizujesz, zawsze powinieneś pamiętać o podstawowych etapach procesu zakupowego, przez który przejdą lub mogą przejść Twoi potencjalni klienci. Liniowo, selektywnie lub chaotycznie. Te etapy są

• Świadomość
• Odkrycie/rozważenie wraz z oceną
• Zamiar
• Zakup
• Lojalność

Podstawowy lejek sprzedaży marketingu afiliacyjnego

Podstawowy lejek sprzedażowy marketingu afiliacyjnego składa się z 3 głównych elementów :

1. Przed lądowaniem
2. Strona z podziękowaniami
3. Strona docelowa

Strona przed docelowa

Pre-lander to strona, którą klienci widzą przed stroną docelową. Ma kilka funkcji:

• rozgrzewanie potencjalnych klientów;
• odejście od niechcianych odbiorców ze strony docelowej z ofertą produktową;
• zbieranie kontaktów i danych osobowych użytkowników;
• przenieś użytkowników do kolejnego etapu lejka (kolejny pre-landing page/thank you page lub główny landing page).

Mogą istnieć różne rodzaje stron typu pre-landing. Niektóre z nich można częściej spotkać w poszczególnych branżach i niszach. Ale tutaj nie będziemy zagłębiać się w szczegóły i ogólnie rozważać najpopularniejsze typy.

Rodzaje pre-landing pages generowania leadów:

• dobrze zaprojektowana strona z silnym CTA.

Powinien mieć dobrą strukturę i być prosto do rzeczy. Po prostu sprzedaj powód, dla którego Twoi klienci powinni kliknąć przycisk i podążaj ścieżką, którą dla nich utworzyłeś.

• strona z bezpłatnymi cennymi zasobami.

Oferuj bezpłatne próbki, instrukcje, książkę, listę kontrolną lub inny produkt informacyjny. Najważniejszą rzeczą jest to, że powinien mieć realną wartość dla osób, które chcesz przekształcić w klientów.

• landing page z ankietą.

Zabija dwie pieczenie na jednym ogniu: z jednej strony pomaga pozbyć się niechcianych klientów i uzyskać więcej informacji o docelowej, zainteresowanej grupie odbiorców. Możesz po prostu zapytać ich wiek, płeć lub zbudować łańcuch pytań, aby nawiązać silniejszy kontakt.

• strona z grywalizacją.

Według TechValidate's, 30% firm korzystających z grywalizacji poprawia swoją rejestrację CR o ponad 50%. Mogą to być rankingi, paski postępu, programy lojalnościowe lub proste zadanie. Sekret tkwi w zdolności wzbudzania naturalnych instynktów człowieka: rywalizacji, eksploracji i ciekawości.

• pewna strona z nagrodami.
  
  Strony, które oferują udział w losowaniu nagród, jeśli opuścisz kontakty, są intensywnie wykorzystywane w pionowych loteriach, ale również dobrze nadają się dla innych.

• strona z poczuciem pilności.

Poczucie pilności można przekazać dzięki ograniczeniom czasu i zasobów. Typowe słowa kluczowe używane do wzmocnienia efektu to „teraz”, „dzisiaj” lub „ostatni”. W przypadku współczynnika konwersji najlepiej sprawdza się połączenie ograniczonego czasu w specjalnej cenie.

• antywirusy/wzmacniacze wydajności

Niektórzy ludzie są miłośnikami szybkiego lejka. Mają tendencję do minimalizowania etapów ścieżki i zamiast tego eksperymentują z kombinacjami. W naszym przypadku lejek może wyglądać tak:

Trzy najważniejsze wskazówki:

1. Zawsze testuj różne kombinacje stron pre-landing i landing pages. Przetestuj swoją hipotezę przy minimalnym budżecie, użyj narzędzi analitycznych i śledzących oraz porównaj dane.
2. Strony wstępne są skuteczniejsze, gdy zawierają przemyślany tekst: nagłówek, treść, wezwanie do działania i stopkę.
3. Pracując nad kombinacjami, pamiętaj, że kąt „co zmieni się dla konsumentów wraz z produktem” jest lepszy niż „ten produkt jest niesamowity i robi to i owo”.
   

Strona z podziękowaniami

Strona z podziękowaniami to miejsce, w którym dziękujesz użytkownikom za wykonanie określonej czynności na pierwszym etapie. Tutaj możesz być po prostu wdzięczny za kontakty z klientami lub też dostarczyć im bezpłatnie wartościowy przedmiot, o który prosili: ebook, listę kontrolną, wideo, infografikę itp.

Strona z podziękowaniami może być błędnie odbierana jako formalność. W rzeczywistości jest to główny etap lejka, „strefa impulsu”, że tak powiem. To rodzaj pomostu, na którym zaczynasz budować zaufanie u potencjalnego klienta.

Wysoce konwertowalna strona z podziękowaniami składa się z 3 głównych elementów:

1. komunikat potwierdzający;
2. Wyraźne wezwanie do działania;
3. Szczegółowe instrukcje dotyczące dalszego postępowania. Tutaj możesz przenieść całą komunikację na e-maile.

Aby skuteczniej zarabiać na swojej „stronie z podziękowaniem”, możesz umieścić:

– oferta/link partnerski u dołu strony

– link partnerski u dołu strony

– tripwire*

* Tripwire to stosunkowo bezbolesna i tania oferta, której jedynym celem jest przekształcenie odbiorców w klientów. Ta niewielka oferta pomaga przyspieszyć podróż kupującego, pozwalając klientom zanurzyć się w nim bez konieczności dokonywania dużych zakupów. Następnie, gdy zobaczą wartość w tym produkcie, będą bardziej skłonni do zakupu podstawowej oferty

– lista Twoich ofert lub jedna oferta

Więc w tym momencie mamy

Aby śledzić kilka stron docelowych w jednym przebiegu kampanii (LP 1 -> LP 2 -> Oferta), użyj funkcji RedTrack Multi Landing . Powstała dzięki licznym prośbom naszych klientów, którzy posługują się rozbudowanymi lejkami sprzedażowymi i chcą mierzyć skuteczność każdego etapu.

Strona docelowa oferty

To jest strona, na której zarabiasz pieniądze. Pamiętaj, że najlepszy landing page to liczba konwersji, a nie jakieś subiektywne opinie i oceny. Jeśli pracujesz z zimnymi odbiorcami, przygotuj strategię ponownego kierowania: reklamy, e-maile i eksperymentalne, pilne kampanie.

Pamiętaj, że nie ma sekretnego sosu, który sprawi, że Twoja strona z dnia na dzień będzie miała wysoką konwersję. Ale jest oczywiście kilka sztuczek, które statystycznie poprawiają jego CR:

Wskazówki dotyczące tworzenia skutecznych stron docelowych

• Chwytliwy design z wysokiej jakości obrazami i wizualizacjami:

Nie próbuj uderzać w publiczność, demonstrując wszystkie znane Ci metody wizualne. Lepiej trzymać się koncepcji wizualnej prostoty:

– skoncentruj uwagę klientów na CTA poprzez odizolowanie ich od innych elementów;
– kluczowe funkcje wyświetlacza i kontrastu oraz wywołania;
– umieszczaj elementy w sposób, który kieruje użytkowników do dalszego czytania.

• Zwarta, przekonująca kopia:
  
  Formuła jest prosta. Jeśli nie wiesz, co napisać, po prostu odpowiedz na następujące pytania: Jaki produkt sprzedajesz? Co to robi? Dlaczego jest to cenne dla odwiedzających Twoją stronę docelową? Co ci goście powinni zrobić dalej i czego powinni się spodziewać?

• Dowód społeczny:
  
  Istnieje kilka form dowodu społecznego, które możesz wyświetlać na swojej stronie docelowej. Wśród nich są referencje, recenzje, studia przypadków, prezentacje klientów, rekomendacje celebrytów, liczba akcji, liczba klientów/użytkowników i inne

• Dobrze sformułowana propozycja wartości:
  
  Propozycja wartości to jasne stwierdzenie, które opisuje korzyści płynące z tego, co oferujesz, w jaki sposób rozwiązujesz potrzeby i problemy odwiedzających oraz co wyróżnia Cię na tle konkurencji. Charakterystyczne cechy skutecznej VP to zróżnicowanie, skwantyfikowana wartość i trafność. Jeśli chodzi o strony docelowe, należy je przekazać w ciągu pierwszych 10 sekund.

• Demonstracja wideo:
  

– Filmy wyjaśniające
– Filmy z referencjami
– Tła wideo

Ale co ważne, najpierw upewnij się, że Twój film nie spowalnia strony docelowej i nie odwraca uwagi użytkowników od wezwania do działania:

Wniosek

Bez względu na to, jaką strategię wybierzesz lub ile elementów będzie zawierał Twój lejek, kluczem do sukcesu jest budowanie relacji z użytkownikami. Trudno jest przekonać kogoś, żeby coś od was kupił, jeśli nie ma między wami zaufania. Zwłaszcza jeśli mówimy o drogich towarach. Zaufanie to strategiczna inwestycja, która pomoże Ci kilkakrotnie zarabiać na jednej grupie odbiorców. Ogólna zasada jest taka, że ​​zawsze taniej jest utrzymać klienta niż pozyskać nowego. Niektórzy twierdzą, że akwizycja jest zazwyczaj siedmiokrotnie droższa niż utrzymanie.

Jak widać, podstawowy lejek sprzedażowy marketingu afiliacyjnego z natury nie różni się zbytnio od standardowego. Podobnie sugeruje kupującemu przejście przez wszystkie etapy każdego procesu zakupu: od nabycia (reklamy) do zatrzymania. To technologie, instrumenty i czynniki zewnętrzne zmieniają się w czasie, ale natura ludzka pozostaje taka sama.

Aby upewnić się, że masz rację, śledź wszystkie wyświetlenia, kliknięcia i konwersje potencjalnych klientów. Testuj, szukaj wzorców, ulepszaj i rób to od nowa. Bez wątpienia nie jest to łatwy proces. Ale RedTrack jest zawsze gotowy do pomocy.