Jak przeprowadzić badania rynkowe dla startupu [7 kroków z przykładami]

Jak większość przedsiębiorców wierzysz w sukces swojego startupu. Ale co, jeśli ta wiara jest ślepa? Wyobraź sobie: po wydaniu 18 miesięcy i 70 000 USD na uruchomienie nowej firmy zdajesz sobie sprawę, że przychody nie spełniają Twoich oczekiwań i nigdy ich nie spełnią. Rynek jest za mały, konkurencja za duża, za mało płacących klientów. Czy właściciele startupów nie mogą uniknąć strat finansowych i frustracji?

Badanie rynku nie jest opcjonalne; to konieczne

Posiadanie mocnego argumentu, że Twój pomysł na startup jest opłacalny, to różnica między poważnym biznesem a hobby. Badania rynku polegają na uzyskaniu solidnych faktów, aby móc podejmować świadome decyzje przed opracowaniem projektu .

• Czy Twoja branża generuje wystarczające przychody, aby warto było w nią zainwestować?
• Jaka jest wielkość rynku i na jaki udział w rynku możesz liczyć?
• Ilu konkurentów jest w Twojej niszy i ile pieniędzy potrzeba, aby przyciągnąć swoich klientów?
• Kim są klienci, do których powinieneś dotrzeć i ile są gotowi zapłacić za Twój produkt lub usługę?
• Jaki jest potencjalny dochód, który Twój startup może wygenerować w ciągu X miesięcy i czy kiedykolwiek spełni Twoje oczekiwania finansowe?

Aby uzyskać wyczerpujące odpowiedzi na te pytania, nic nie zastąpi dokładnych badań rynku. Chcesz dowód w liczbach? Przyjrzyjmy się trzem głównym powodom niepowodzenia startupów według CBInsights:

Dane te pokazują, że w większości przypadków startupy ostatecznie ponoszą porażkę, ponieważ ich właściciele nie doceniają znaczenia terminowych badań rynku. Aby uniemożliwić Ci dołączanie do ich szeregów, przygotowaliśmy przewodnik krok po kroku, jak przeprowadzać badania rynkowe, aby uzyskać najcenniejsze informacje w krótkim czasie i niewielkim kosztem.

Krok po kroku: jak przeprowadzić badania rynku dla nowego produktu

Przed rozpoczęciem badania rynku dla startupu musisz znać cztery kluczowe definicje . Po pierwsze, rodzaje źródeł informacji, z których korzystasz, określają dwa główne kierunki badań rynku:

1. Badania podstawowe mają miejsce wtedy, gdy uzyskujesz informacje poprzez bezpośrednią interakcję z przedstawicielami Twojej niszy, docelowymi użytkownikami i konkurentami.
2. Badania wtórne mają miejsce, gdy otrzymujesz informacje z pośrednich źródeł publicznych związanych z twoją niszą (statystyki, raporty, ankiety, artykuły itp.).

Przeprowadzając badania rynkowe, otrzymasz wiele mieszanych informacji, które musisz uporządkować. W zależności od rodzaju otrzymywanych informacji możesz podzielić badania podstawowe i wtórne na dwie podkategorie:

3. Badania jakościowe identyfikują ogólne koncepcje, wizje, opinie, uczucia, emocje i preferencje twoich respondentów.
4. Badania ilościowe zbierają twarde fakty i obejmują analitykę i statystykę.

Mądre połączenie wszystkich czterech typów badań jest kluczem do rzetelnych badań rynkowych. Aby zrozumieć, jak działa badanie rynku, wykonaj siedem naszych kroków .

Krok 1. Sformułuj swój pomysł na startup

Aby móc przeprowadzić dokładne badanie rynku, musisz określić, jakie problemy rozwiązuje Twój startup, jakie potrzeby zaspokaja i jakie cele biznesowe realizuje. Im jaśniej zdefiniujesz swój pomysł na biznes, tym bardziej produktywne będą Twoje badania.

Nie przesadzając z detalami, powinieneś opisać:

• Problem, który zamierzasz rozwiązać
• Twoje rozwiązanie i jego zalety
• Twoja wyjątkowa propozycja wartości
• Twoja firma

Krok 2. Poznaj swoje obecne środowisko biznesowe

Mając zdefiniowany pomysł na startup, musisz zrozumieć, na jakie wody wchodzisz. Do analizy obecnego otoczenia biznesowego można wykorzystać zarówno źródła publiczne online, jak i offline, w tym:

• Źródła rządowe (np. US Census Bureau, Bureau of Labor & Statistics)
• Raporty branżowe (Statista, MarketResearch, IBISWorld)
• Lokalne izby gospodarcze i ich działy rozwoju biznesu
• Biura patentowe, aby być na bieżąco z innowacjami i identyfikować trendy

Oblicz całkowity roczny dochód Twojej branży . Będziesz potrzebować tych danych, aby zaplanować pożądany udział w rynku.

Aby lepiej zrozumieć, jak to działa, spójrz na badanie rynku aplikacji mobilnych fitness, które przeprowadziliśmy dla aplikacji FitrTraining.

Krok 3. Poznaj swoich konkurentów

Kiedy już przedstawisz swój pomysł na startup, musisz dowiedzieć się, z kim będziesz walczyć o udział w rynku. Powinieneś zbadać dwie główne kategorie konkurentów:

1. Bezpośredni konkurenci to firmy, które oferują podobne rozwiązania Twojej grupie docelowej i są podobne do Twojej firmy pod względem wielkości i działalności.
2. Pośredni konkurenci to firmy, które oferują inne rozwiązania, które różnią się od Twoich docelowych odbiorców i mogą zapewnić Ci głębszy wgląd w preferencje Twoich użytkowników, stereotypy zachowań i wieloletnie nawyki.

Warto wziąć za wzór scale-upy — startupy, które już pozyskiwały fundusze w fazie seed i kolejnych rundach. Aby przeprowadzić badania rynku startupów, możesz polegać na takich narzędziach, jak katalog startowy Y Combinator i Crunchbase.

Ponadto możesz uzyskać szczegółowe informacje o swojej konkurencji, korzystając ze źródeł komercyjnych :

• Platformy internetowe, takie jak Semrush, Crunchbase Pro i App Radar
• Agencje badania rynku, takie jak Pew Research Center, Gartner, Forrester i Mintel

Te zasoby badania rynku są płatne, ale mogą dostarczyć ważnych danych o konkurencji:

• Kanały akwizycji i strategie marketingu cyfrowego
• Potężne wezwania do działania, systemy nagród, programy polecające itp.
• Zachęty, z których korzystają konkurenci, aby zmienić odwiedzających w kupujących (bezpłatne wersje próbne, bonusy, rabaty, bezpłatna wysyłka itp.)
• Sposoby, w jakie zwiększają zaangażowanie klientów (powiadomienia push, najnowocześniejsze technologie, grywalizacja itp.)
• Podstawowe wskaźniki wydajności, w tym współczynnik konwersji, koszt pozyskania klienta (CAC) i długoterminowa wartość klienta (LTV)

Przeprowadzając analizę konkurencji, możesz potrzebować narzędzia do usystematyzowania informacji. W tym celu możesz użyć diagramu SWOT. Jest to proste i praktyczne narzędzie oceny, które pozwala podzielić spostrzeżenia na temat konkurencji na ich mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia.

Krok 4. Zdefiniuj TAM, SAM i SOM

Zanim zainwestujesz swój czas i pieniądze w nowy pomysł na biznes, musisz dowiedzieć się, ilu klientów możesz się spodziewać. Aby to zrobić, musisz znać trzy podzbiory rynków:

1. Całkowity dostępny rynek (TAM) obejmuje wszystkich ludzi na świecie, którzy potencjalnie mogą być Twoimi klientami. TAM identyfikuje największą możliwą kwotę przychodów, jakie możesz uzyskać, sprzedając swój produkt lub usługę na całym świecie. Wykorzystaj TAM do pomiaru potencjału rozwoju Twojego startupu.
2. Obsługiwany rynek dostępny (SAM) odnosi się do części TAM, do której można uzyskać dostęp w oparciu o zasięg geograficzny, wymagania prawne lub wymagania cenowe/jakościowe. SAM odzwierciedla prawdziwy rynek, który możesz objąć swoim produktem/usługą.
3. Rynek usługowalnego dostępu (SOM) określa część SAM, którą możesz faktycznie obsłużyć, biorąc pod uwagę, że masz konkurentów i nie możesz sprawić, by cały rynek konsumował tylko Twój produkt lub usługę.

Możesz obliczyć TAM, SAM i SOM na dwa sposoby:

• Badanie odgórne ma miejsce wtedy, gdy przechodzisz z ogólnego rynku do grupy docelowej. Typowe badania odgórne analizują, w jaki sposób duże czynniki makroekonomiczne (np. trendy technologiczne, fundusze federalne, salda handlowe, stopy bezrobocia, zużycie energii, stopy inflacji itp.) wpływają na rynek, aby umożliwić Ci przewidzenie, jaki udział w rynku możesz zdobyć.
• Badania oddolne mają miejsce wtedy, gdy zaczynasz od lokalnego rynku docelowego i przechodzisz na światowy popyt. Ten odwrotny proces odpycha podstawowe wskaźniki biznesowe (np. liczba płacących użytkowników, sprzedane produkty, średnia kontrola itp.), aby przyjąć założenia dotyczące ogólnego zasięgu rynkowego.

Jeśli planujesz stworzyć prezentację dla inwestorów, rozsądne jest uwzględnienie szczegółowych danych zarówno z metod odgórnych, jak i oddolnych, najpierw indywidualnie, a następnie zbiorczo.

Załóżmy na przykład , że myślisz o stworzeniu platformy do dostarczania jedzenia, takiej jak Instacart. Przeprowadzenie badania rynku TAM, SAM i SOM dla Twojego pomysłu na aplikację za pomocą podejścia odgórnego może wyglądać tak:

Przewiduje się, że segment dostawy z platformy do klienta przyniesie 173 mln USD przychodów w 2021 r., według Statista. To będzie twój TAM.

Planujesz zacząć od swojego kraju, aby przetestować swoją platformę dostarczania żywności, zanim zaczniesz działać na całym świecie. Jeśli Twoim krajem jest Arabia Saudyjska, przewidywane przychody, które lokalne platformy dostaw żywności wygenerują w 2021 r., wyniosą 1605 mln USD. To będzie twój SAM.

Biorąc pod uwagę liczbę dostępnych dostawców i sklepów chętnych do współpracy z Tobą od samego początku, możesz przetworzyć 5% wszystkich zamówień i zdobyć 80 250 USD rocznie. To będzie twoja SOM.

Krok 5. Skonfiguruj kryteria badania rynku

Na podstawie przeglądu środowiska biznesowego, analizy konkurencji i szacunków odgórnych/oddolnych nadszedł czas, aby określić podstawowe parametry potrzebne do przeprowadzenia badań rynkowych.

Udział w rynku, który zamierzasz podbić. Aby obliczyć docelowy udział w rynku, musisz:

• Zdecyduj o okresie obrachunkowym (miesiąc, kwartał, rok lub wiele lat)
• Oblicz łączną sprzedaż swojej firmy w tym okresie obrachunkowym. Jeśli zaczynasz swoją działalność od zera, możesz przemyśleć liczby generowane przez konkurencję i obliczyć potencjalny przychód za pomocą prostego wzoru:
  Company's total revenue = Number of units sold per fiscal period x Average market price
• Podziel łączną sprzedaż swojej firmy przez łączną sprzedaż w branży z poprzedniej analizy środowiska biznesowego. Formuła wygląda tak:
  Market share = Your company's total revenue / Total market revenue x 100%

W zależności od specyfiki Twojej firmy możesz potrzebować szacunków zorientowanych na klienta. W takim przypadku możesz zastosować formułę udziału w rynku klienta:

Customer market share = Your company's total customers / Total market customers x 100%

W końcu będziesz w stanie określić, o ile chcesz zwiększyć swój obecny udział w rynku lub procent rynku, który chcesz przejąć.

Czas potrzebny na zdobycie udziału w rynku. Aby z grubsza oszacować czas potrzebny na zdobycie udziału w rynku, oprzyj się na średnim współczynniku konwersji konkurencji. Po określeniu SAM i SOM możesz obliczyć, ile leadów możesz pozyskać w okresie obrachunkowym (na przykład w miesiącu), a następnie podzielić kwotę SAM przez liczbę płacących klientów:

Time to obtain market share (months) = Serviceable available market (SAM) / ( Serviceable obtainable market (SOM) per month x Conversion rate )

Twój początkowy budżet marketingowy. Jeśli chodzi o finansowanie, najczęściej budżet potrzebny do wprowadzenia na rynek nowego startupu nie jest zgodny z dostępnym budżetem. Na tym etapie zapisz budżet, który planujesz przeznaczyć na marketing nowego produktu lub usługi i przejdź do kolejnego kroku.

Krok 6. Oblicz wymagany budżet marketingowy

Zastanówmy się, jaki budżet marketingowy będziesz potrzebować, aby wypromować swój startup, korzystając z poniższej tabeli. Oblicza dane dla aplikacji mobilnej nieruchomości. Jeśli interesuje Cię, jak przeprowadzić badania rynku pod kątem pomysłu na aplikację, to obliczenie może pomóc w dostosowaniu wymaganego budżetu marketingowego do dostępnego budżetu poprzez zmianę zmiennych, na przykład pożądanego udziału w rynku lub współczynnika konwersji.

Przeczytaj też: Jak stworzyć aplikację do obsługi nieruchomości, taką jak Zillow i Trulia

Jeśli wymagany budżet marketingowy jest zbyt wysoki, możesz zmienić początkowe kryteria. Możesz na przykład zmniejszyć pożądany udział w rynku, obniżyć koszty operacyjne lub zwiększyć średni rozmiar czeku.

Pamiętaj też, że nie uwzględniliśmy kosztów opracowania Twojego produktu. Na przykład koszt opracowania MVP aplikacji mobilnej może zaczynać się od 40 000 USD i wzrastać w zależności od wielu czynników, takich jak złożoność funkcji aplikacji.

Znalezienie równowagi między dostępnym budżetem marketingowym, kosztami opracowania projektu i średnią oceną jest częścią bardziej wyrafinowanej metodologii wyceny przychodów zwanej ekonomią jednostkową . Planujemy omówić ten temat w kolejnych postach.

Na razie pamiętaj, że prawidłowe oszacowanie średniej wielkości czeku jest kluczem do dotarcia do właściwych klientów, którzy są w stanie zapłacić. Dlatego lepiej określić średni rozmiar czeku przed analizą potencjalnych klientów.

Krok 7. Przeanalizuj docelowych użytkowników

Ten krok jest poświęcony określeniu, kto będzie korzystał z Twojego nowego produktu — czyli stworzeniu persony klienta docelowego.

Musisz zastanowić się, kto może zapłacić Twoją średnią cenę w obszarze, w którym będzie działać Twoja firma. To pozwoli ci obliczyć średni dochód twojej persony, a tym samym zawód twojej persony. Korzystając z portali internetowych, takich jak ten dostarczany przez US Bureau of Labor Statistics, możesz sprecyzować docelową grupę demograficzną i stworzyć realistyczną osobowość klienta.

Jeśli pracujesz w segmencie B2B, Twoja średnia cena i osobowość klienta mogą pomóc Ci stworzyć idealny profil klienta (ICP) — fikcyjną firmę, która najbardziej skorzysta na zakupie i korzystaniu z Twojego produktu lub usługi. Twój ICP musi opisywać branżę, lokalizację, wielkość, budżet, przychody, finansowanie lub status IPO firmy i tak dalej.

Przeczytaj więcej: Jak znaleźć grupę docelową aplikacji mobilnej

Po uzyskaniu jasnego obrazu tego, kim są Twoi klienci końcowi, nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jak postrzegany jest Twój pomysł na startup, pytając ludzi, którzy odpowiadają Twojej osobowości klienta. Istnieją różne sposoby pytania o postrzeganie Twojego pomysłu, w tym:

• Wywiady
• Ankiety
• Grupa badawcza
• Obserwacje i próby terenowe
• Słuchanie mediów społecznościowych
• Fora i społeczności biznesowe

Podkreślmy najskuteczniejsze narzędzia, których możesz użyć do analizy grupy docelowej podczas przeprowadzania wywiadów dotyczących problemów i rozwiązań:

1. Wywiad problemowy. Zanim zaoferujesz coś swoim klientom, powinieneś omówić problem, który rozwiążesz i typowe sposoby jego rozwiązania. Trudno konkurować ze skutecznością wywiadów osobistych lub wywiadów Zoom, ale narzędzia takie jak SurveyMonkey zyskują na popularności.

   SurveyMonkey pozwala utworzyć niestandardową ankietę i wysłać ją do osób spełniających kryteria Twoich idealnych klientów, zaczynając od 1 USD za odpowiedź. W ten sposób można zawęzić krąg ankietowanych osób, uzyskać cenne informacje, a w efekcie zaoszczędzić czas i pieniądze.

2. Wywiad dotyczący rozwiązania. Gdy znajdziesz rozwiązanie problemu, musisz dowiedzieć się, czy zadowala ono użytkowników. Zaproponuj respondentom, z którymi przeprowadzałeś wywiady, przetestowanie pilotażowego produktu lub usługi i powiedz, jak dobrze spełnia on ich oczekiwania. Jeśli prowadzisz badania rynku pod kątem rozwoju aplikacji, lepiej przedstawić swój pomysł w formie prototypu interaktywnej aplikacji, skupiając się na tworzeniu intuicyjnego projektu UX, a nie interfejsu użytkownika .

   Możesz użyć Zoom, aby przeprowadzić rozmowy kwalifikacyjne. Oprócz używania Zoom do testowania aplikacji pilotażowej, możesz odwołać się do UserTesting. Ta platforma internetowa zapewnia nagrania wideo pokazujące, jak respondenci wchodzą w interakcję z Twoją aplikacją podczas przechodzenia z jednego ekranu na drugi.

Każdy krok w tym przewodniku po badaniach rynkowych ma na celu zebranie najważniejszych i wyczerpujących danych, których potrzebujesz, aby kontynuować rozwój startupu. Znajomość otoczenia biznesowego, głównych konkurentów i grupy docelowej pomoże Ci:

• Utwórz mapę propozycji wartości
• Opracuj biznesplan
• Opracuj dokument wymagań produktu
• Popraw funkcjonalność swojego produktu
• Poszerz swoją grupę docelową

Badania rynku nigdy się nie zatrzymują i trwają, dopóki Twój projekt żyje.

Badania rynku aplikacji i stron internetowych to nasza mocna strona

Każde złożone zadanie można podzielić na łatwe do wykonania kroki, a badanie rynku nie jest wyjątkiem. W tym artykule podzieliliśmy się prostym podejściem do prowadzenia badań rynkowych dla pomysłu biznesowego. Ale ponieważ każda firma ma wyjątkowe wymagania, każdy uniwersalny przewodnik po badaniach rynkowych może być tylko punktem wyjścia.

Aby Twoje badania rynkowe były skuteczne, możesz potrzebować doświadczonego menedżera produktu oraz zgranego zespołu programistów . W Mind Studios kładziemy nacisk na kompleksowy etap odkrywania przed rozpoczęciem tworzenia aplikacji mobilnej lub strony internetowej. Skorzystaj z naszego doświadczenia.