Jak uzyskać duże wygrane na koncie AdWords

Jako reklamodawcy AdWords mamy obsesję na punkcie wielkich wygranych. Każdy szuka tego specjalnego hacka, który obniży koszty i zapewni niesamowite rezultaty. Więc kiedy ktoś ma wielką wygraną, świętujemy to. Piszemy o tym case studies. Każdy stara się znaleźć sposób, aby cudzy przełom zadziałał dla niego.

Chodzi o to, że chociaż wiele kont AdWords ma podstawowe problemy, które można naprawić i szybko odnieść sukces, co potem robisz? Albo co zrobić, jeśli Twoje konto już działa całkiem dobrze i chcesz przenieść sprawy na wyższy poziom?

Wtedy wszyscy zaczynamy szukać „hacka” lub „zabójczej taktyki”, która da nam kolejną wielką wygraną.

Niestety, gdy Twoje konto działa prawidłowo, często trudno jest stworzyć takie rodzaje „wielkich wygranych”, o których wszyscy lubimy rozmawiać. Jeśli jednak stale ulepszasz swoje konto, dość łatwo jest uzyskać małe wygrane.

Oczywiście trudno jest napisać studium przypadku o 1000 mikrowygranych, ale ostatecznie wyniki mogą być równie ważne dla Twojej firmy.

Siła Konsekwencji

Aby pokazać, jak to działa, powiem, jak potroiliśmy liczbę leadów dla klienta! I nie tylko uzyskali ponad 3 razy więcej leadów, ale także ich leady były niesamowicie wysokiej jakości!

Czy mam twoją uwagę?

Nagle pewnie myślisz: Hm, zastanawiam się, co zrobili? Może to zadziała na moim koncie…

Ale zanim będziesz zbyt podekscytowany, zajęło nam 2 lata, aby uzyskać te wyniki. W porównaniu z twierdzeniami typu „podwoiliśmy sprzedaż w jednym teście”, które widzisz cały czas, trzykrotny wzrost wydajności konta nagle nie wydaje się tak atrakcyjny.

Trzymaj się jednak mnie, ponieważ sposób , w jaki doszliśmy do tego wyniku, jest ważny (i ostatecznie znacznie bardziej niezawodny sposób na poprawę skuteczności konta niż typowa „wielka wygrana”).

Faza eksploracji

Ten klient prowadzi firmę B2B i ma dość znaczącą wartość życiową. W rezultacie mają wystarczająco dużą marżę zysku, aby umożliwić sporo testów.

Kiedy więc rozpoczęli współpracę z Disruptive, pierwsze 10 miesięcy spędziliśmy na badaniu różnych opcji. Wypróbowaliśmy całą gamę słów kluczowych w płatnych wynikach wyszukiwania, kampanie remarketingowe, sieć reklamową Google, promocje sponsorowane przez Gmaila, listy remarketingowe dla odbiorców reklam w wyszukiwarce (RLSA)… i lista jest długa.

Ogólnie rzecz biorąc, większość naszych wysiłków zakończyła się sukcesem. W sumie, po zbadaniu opcji przez 10 miesięcy, AdWords uzyskał 5,9 razy więcej kliknięć i 3,4 razy więcej potencjalnych klientów.

Każda z tych taktyk z osobna przynosiła niewielkie wygrane, ale w sumie składały się na dużą wygraną klienta.

Faza udoskonalania

Po około 10 miesiącach doszliśmy do plateau. Im bardziej staraliśmy się rozwijać ich kampanie, tym więcej pieniędzy marnowaliśmy. Zdecydowaliśmy więc, że nadszedł czas, aby zmienić biegi i poszukać sposobów na ulepszenie tego, co już robiliśmy.

Mieliśmy kilka miesięcy solidnych danych do pracy, więc zagłębiliśmy się w te dane i szybko odkryliśmy, że chociaż generowaliśmy wiele kliknięć i konwersji, niektóre z tych konwersji były warte więcej niż inne.

Na przykład kliknięcia w płatnych wynikach wyszukiwania miały bardzo wysoki współczynnik konwersji i zwykle generowały potencjalną sprzedaż o wyższej jakości. Jednak kliknięcia z sieci reklamowej nie przyniosły klientowi dużej wartości.

W ciągu 4 miesięcy zaczęliśmy ograniczać budżet do kampanii, które nie przynosiły dobrych wyników. Zmniejszyło to głośność kliknięć o około 20% bez znaczącego wpływu na objętość leadów:

A teraz, gdy nie płaciliśmy za kliknięcia, które nie prowadziły do ​​konwersji, nasz koszt potencjalnej sprzedaży był o 13% niższy.

Ogólnie rzecz biorąc, w porównaniu z tym, na czym zaczynaliśmy, teraz pozyskiwaliśmy ponad 3 razy więcej potencjalnych klientów – i płaciliśmy około 10% mniej za każdy kontakt. Po raz kolejny żadna z naszych zmian nie była klasycznymi „wielkimi wygranymi”, ale razem zrobiły dużą różnicę dla klienta.

Faza optymalizacji

Chociaż cała ta eksploracja i udoskonalanie było świetne, w pewnym momencie zawęziliśmy działania do kampanii i kanałów, które przynosiły największą wartość. Nie moglibyśmy znacznie więcej wyciąć bez wyeliminowania głównych źródeł potencjalnych klientów.

W tym momencie dokładnie przyjrzeliśmy się jakości generowanych leadów.

Niestety nie wszystkie nasze słowa kluczowe były sobie równe. Niektóre słowa kluczowe miały wysoki współczynnik „kliknij, aby zamknąć”. Inne słowa kluczowe generowały przyzwoitą liczbę kliknięć i konwersji, ale większość leadów nigdy nie przekształciła się w płatny biznes.

Aby to naprawić, zaczęliśmy testować różne teksty reklam i strony docelowe z naszymi słowami kluczowymi. Jeśli nie mogliśmy uzyskać skuteczności słowa kluczowego, usunęliśmy je. Korzystając z tej strategii, ostatecznie pozbyliśmy się 89% naszych słów kluczowych.

Można by pomyśleć, że ta strategia zdziesiątkuje skuteczność naszego konta, ale w rzeczywistości straciliśmy tylko około 10% liczby potencjalnych klientów przy jednoczesnym obniżeniu wydatków na reklamę o 43%.

Co ważniejsze, ponieważ eliminowane przez nas leady i tak nie przekształciły się w sprzedaż, ta zmiana zwiększyła nasz zwrot z inwestycji o ponad 30%!

Wynik końcowy

Zajęło to 2 lata spójnych mikrowygranych, ale po zbadaniu opcji, dopracowaniu naszej strategii i optymalizacji kampanii w efekcie końcowym powstało niezwykle skuteczne i produktywne konto AdWords.

Prawdopodobnie nie udało nam się stworzyć studium przypadku żadnego z naszych indywidualnych wygranych, ale jako całość stanowią one świetne studium przypadku, jak prowadzić skuteczne konto AdWords.

Ostatecznie, jeśli chcesz w pełni wykorzystać swoje konto AdWords, musisz chcieć trochę zbadać. Istnieją dziesiątki możliwych możliwości reklamowych i nie będziesz wiedział, które z nich są odpowiednie dla Twojej firmy, dopóki ich nie spróbujesz.

Gdy już wiesz, w które opcje warto zainwestować, musisz zacząć dopracowywać. Niektóre taktyki i kanały reklamowe działają lepiej niż inne i musisz zdecydować, które z nich są naprawdę warte swojej ceny.

Wreszcie, gdy zawęzisz zakres, nadszedł czas, aby naprawdę zoptymalizować swoje najlepsze kanały. Przyjrzyj się dokładnie, które reklamy, słowa kluczowe lub strony docelowe zapewniają najlepszy zwrot z inwestycji. Jeśli nie możesz uzyskać czegoś, co przyniesie korzystne rezultaty, nie bój się tego wyeliminować.

Przyjęcie tego metodycznego podejścia do ulepszania konta może nie przynieść oszałamiających wyników z dnia na dzień, ale zapewni wyniki, których potrzebuje Twoja firma.

Wniosek

Chociaż wszyscy uwielbiamy mówić o wielkich sukcesach w marketingu, najbardziej udane konta AdWords nie są wynikiem wielkich wygranych — są wynikiem setek mikrowygranych, które składają się na duże wyniki.

Dobrą nowością jest to, że – w przeciwieństwie do większości wielkich wygranych – kroki opisane w tym artykule są czymś, z czego każdy menedżer konta może skorzystać, aby stale poprawiać skuteczność konta. Uzyskanie oczekiwanych rezultatów może zająć kilka miesięcy, ale z czasem to osiągniesz.