Jak zwiększyć przychody dzięki marketingowi potokowemu

Każda firma chce generować więcej leadów. Więcej leadów oznacza więcej możliwości sprzedaży, prawda? Niestety nie jest to takie proste. Zespół marketingowy może wygenerować setki leadów w ustalonym okresie, ale ostatecznie sprzedaż może sprawić, że tylko garstka z nich stanie się klientami.

Problem z podejściem masowym w generowaniu leadów polega na tym, że leady często są dalekie od kwalifikacji. Duża część z nich jest nie do pielęgnowania i nigdy nie zostanie klientami. Może to kwestionować zwrot z inwestycji w działania marketingowe, prowadzić do rozczarowania i frustracji zarówno w zespołach sprzedaży, jak i marketingu, a ostatecznie kosztować firmy cenne przychody.

Istnieją jednak strategie, takie jak marketing potokowy, które podchodzą do sprawy z innej perspektywy.

Co to jest marketing potokowy?

Marketing potokowy to podejście marketingowe zorientowane na sprzedaż, skupiające się na kwalifikowanym generowaniu i pielęgnowaniu potencjalnych klientów. Podczas gdy tradycyjne strategie wyznaczają niewidzialną granicę między marketingiem a sprzedażą, która dzieli ścieżkę między dwa działy, tutaj cele są wspólne i wyrównane.

Ten rodzaj strategii przechyla szalę na korzyść jakości, a nie ilości, aby zoptymalizować marketingowy zwrot z inwestycji i zmaksymalizować przychody.

Skuteczność marketingu potokowego

To, co sprawia, że ​​marketing potokowy jest tak skuteczną strategią, to fakt, że jest wysoce spersonalizowany i opiera się na solidnych danych.

Jak działa marketing lejkowy:

• Segmentacja potencjalnych klientów
• Pomiar konwersji
• Pielęgnowanie istniejących klientów

Takie podejście eliminuje nieefektywne kanały marketingowe i pozwala marketerom skoncentrować swoje wysiłki na wysoko wykwalifikowanych leadach ze środkowej i dolnej części ścieżki. Ponieważ potencjalni klienci są albo przynajmniej zainteresowani tematem, albo są już na etapie rozważania lub podejmowania decyzji w podróży kupującego, ich przejście przez cyfrowy lejek marketingowy jest przyspieszone i skutkuje większą sprzedażą.

Chociaż marketing lejkowy jest potężną strategią, która pozwala zjednoczyć sprzedaż i marketing oraz zoptymalizować ścieżkę do perfekcji, nie jest to coś, co każda firma może wykorzystać.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, czy marketing lejkowy jest właściwym wyborem dla Twojej firmy i jak go wykorzystać do zbudowania solidnej strategii, która zwiększy przychody Twojej firmy.

Strategia zarządzania marketingiem potokowym

Zanim postawisz pieniądze na jakąkolwiek strategię marketingową, musisz upewnić się, że jest to właściwy wybór dla Twojej firmy i może pomóc w osiągnięciu Twoich celów.

1. Czy marketing potokowy jest dla Ciebie odpowiedni?

Chociaż teoretycznie marketing potokowy może działać w każdej firmie, istnieje szereg warunków wstępnych, które zawężają, kto może z niego najbardziej skorzystać:

• Wystarczająca baza danych leadów do analizy
• Doświadczenie z różnymi kanałami marketingowymi
• Zrozumienie lejka marketingowego
• Jasno zdefiniowane persony nabywców
• Dogłębna znajomość klienta i jego potrzeb
• Doświadczenie, wiedza i wiarygodność

Uwzględnienie trzech najważniejszych warunków to znak, że będziesz mieć wystarczającą ilość danych do analizy. Wykorzystując te informacje, możesz zoptymalizować ROI kanałów marketingowych. Może również określić, w jaki sposób wpływa to na różne etapy podróży kupującego, jakie treści zapewniają wyniki i gdzie.

Trzy dolne warunki dadzą Ci znać, czy znasz swoich klientów na tyle, aby wiedzieć, jak do nich dotrzeć z unikalnym, spersonalizowanym komunikatem, który ich przekonwertuje.

Krótko mówiąc, marketing potokowy to doskonały wybór dla firm o ugruntowanej pozycji, które mają już wystarczającą bazę danych wygenerowanych leadów. Kierując swoje wysiłki na dno lejka, czyli lejka, mogą udoskonalić swoją strategię i skoncentrować się na najlepszych potencjalnych klientach i klientach, którzy są długoterminową inwestycją i mogą generować większe przychody.

Chociaż startupy powinny również rozważyć bardziej ukierunkowane podejście do generowania leadów, ich brak doświadczenia i danych może być główną przeszkodą w marketingu lejka sprzedaży. Jednak może to być mądry kolejny krok w ewolucji ich strategii, gdy już zrozumieją, gdzie ich cele biznesowe spotykają się z klientami.

2. Ustaw realistyczne cele

Jak w przypadku każdej strategii, aby osiągnąć wymierne rezultaty, musisz najpierw wyznaczyć sobie cele.

Rozważ rozpoczęcie od określenia, w jaki sposób chcesz poprawić swoje obecne statystyki i wyznaczenia realistycznych celów na określony z góry okres:

• Ile sprzedaży chcesz dokonać?
• Które produkty wymagają zwiększenia sprzedaży i na ile?
• Jak bardzo chcesz poprawić ROI z marketingu?
• Ilu nowych klientów chcesz zamknąć?
• Ilu dotychczasowym klientom chcesz sprzedawać więcej?

Posiadanie jasnych celów do naśladowania umożliwia monitorowanie skuteczności strategii i określanie, czy działa ona dla Ciebie.

Ponadto udzielenie odpowiedzi na niektóre z tych pytań i przeanalizowanie wyników pomoże Ci określić, na jakich leadach chcesz się skupić. Wykorzystując te dane, możesz projektować swoje treści i komunikaty tak, aby spotykać klientów dokładnie w momencie ich podróży.

3. Zmień swoją koncepcję kluczowych wskaźników wydajności i wskaźników

W tradycyjnej strategii marketingowej generowania leadów, Twoim głównym celem jest generowanie większej liczby leadów. W marketingu lejkowym ilość leadów nie ma znaczenia, ważne jest to, ilu z nich zostaje płatnymi klientami.

W rezultacie Twoje priorytety i wskaźniki KPI, które mają znaczenie podczas prowadzenia skutecznej kampanii, mogą się zmienić i różnić od tego, do czego jesteś zwykle przyzwyczajony.

Podstawowe wskaźniki marketingu lejkowego są następujące:

• ROI źródeł leadów – monitoruje przychody, jakie zapewnia każdy kanał generowania leadów.
• Koszt na możliwość — śledzi, ile potencjalnych klientów staje się szansami sprzedaży.
• Klienci zamknięci — określa, ile możliwości staje się płacącymi klientami.

Jak widać, ponieważ marketing lejkowy jest strategią zorientowaną na przychody, skupiamy się na tym, ile zarabiasz z każdego wydanego dolara na marketing.

Aby móc skutecznie śledzić te wskaźniki, należy najpierw skupić się na identyfikacji właściwych leadów i monitorować, z jakich kanałów pochodzą.

4. Zainwestuj czas w segmentację leadów

Źródło: Marketing w pętli

Kwalifikacja leadów to kluczowy krok w budowaniu skutecznej strategii marketingowej. Analiza potencjalnych klientów w celu ustalenia, gdzie znajdują się na ścieżce, umożliwia dostosowanie działań sprzedażowych i marketingowych w celu osiągnięcia lepszego kierowania.

Segmentacja leadów obejmuje następujące etapy cyklu życia klienta:

• Kwalifikowani potencjalni klienci (MQL)
• Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL)
• Zaakceptowani potencjalni klienci (SAL)
• Możliwości

Jednym ze sposobów na wdrożenie kwalifikacji leadów i ustalenie, czy warto do leadów się ubiegać, jest tzw. metoda BANT. Akronim oznacza budżet, władzę, potrzebę i ramy czasowe. Wykorzystanie tego podejścia może pomóc w analizie atrybutów potencjalnego klienta i oszacowaniu zasobów, których będzie on wymagał.

Ostatecznie celem marketingu lejkowego jest stworzenie większej liczby możliwości, które można przekształcić w sprzedaż.

5. Śledź konwersje i buduj modele atrybucji

Po zidentyfikowaniu i posegmentowaniu różnych typów potencjalnych klientów w swojej bazie danych możesz ponownie prześledzić ich kroki, aby dowiedzieć się, jakie kanały przynoszą potrzebne Ci rodzaje potencjalnych klientów.

Modelowanie atrybucji pozwala monitorować skuteczność kanałów marketingowych i śledzić konwersje, aby zobaczyć, jakie punkty kontaktu klienci mają z Twoją firmą, zanim dokonają zakupu.

Śledząc i mierząc konwersje, firmy mogą oszacować ROI każdej platformy marketingu cyfrowego, z której korzystają. Kanały, które osiągają gorsze wyniki lub generują dużą liczbę potencjalnych klientów, którzy nie konwertują, powinny zostać wyeliminowane, aby zaoszczędzić czas i zasoby oraz zoptymalizować wyniki.

Modelowanie atrybucji ma kluczowe znaczenie dla marketingu lejków sprzedaży, ponieważ pokazuje słabe punkty w strategii generowania potencjalnych klientów, umożliwiając w ten sposób skupienie się na kanałach o wysokiej skuteczności, które stwarzają więcej możliwości i przynoszą przychody.

Więcej informacji na temat modelowania atrybucji marketingowej można znaleźć w obszernym przewodniku DevriX:

Objaśnienie modelowania atrybucji marketingu cyfrowego

6. Pielęgnuj leady dzięki spersonalizowanej kampanii

W marketingu lejkowym koncentrujesz się na SQL, SAL i możliwościach. Potencjalni klienci albo są już świadomi Twojej firmy i tego, co możesz zaoferować, albo znasz ich problemy i potrzeby. Dalsze poznanie firmy i tego, jak mogą skorzystać z twoich usług, pozwoli ci stworzyć indywidualną strategię, aby przekonać ich do zostania klientami.

Wykorzystując te informacje, możesz kierować do potencjalnych klientów spersonalizowane komunikaty, pokazujące dokładnie, w jaki sposób Twoje usługi mogą rozwiązać ich problemy.

Niektóre strategie lead nurturing, które możesz rozważyć, to:

• Tworzenie atrakcyjnych treści w środkowej części ścieżki, takich jak studia przypadków, oficjalne dokumenty i prezentacje, prezentujących cechy Twojego produktu i jakość Twojej pracy.
• Dodanie referencji i recenzji do miksu, aby pokazać się jako wiarygodny i potwierdzić, że podołasz zadaniu.
• Wysyłanie spersonalizowanych e-maili ze szczegółami, w jaki sposób klient może skorzystać z Twoich usług.

Celem wysoce spersonalizowanych kampanii jest pokazanie potencjalnym klientom, że włożyli Państwo wysiłek w zapoznanie się z ich działalnością i wiedzą, że można im dać dokładnie to, czego potrzebują. Jeśli dobrze rozegrasz swoje karty, szanse na sprzedaż są znaczne.

7. Udoskonal swoją strategię, aby uzyskać optymalne wyniki

Po upływie początkowego okresu czasu, jaki wyznaczyłeś sobie dla swoich celów, będziesz lepiej rozumieć, jak działa marketing lejkowy i jak skuteczny jest dla Twojego przedsiębiorstwa.

W zależności od wyników możesz dostosować i udoskonalić swoją strategię, aby osiągnąć cele i zmaksymalizować wydajność.

Ponadto stałe monitorowanie wydajności różnych kanałów w czasie i tego, jak działa Twoje podejście do rodzajów docelowych potencjalnych klientów, pozwoli Ci dostosować strategię w czasie rzeczywistym i zoptymalizować wysiłki.

podsumowanie

Marketing potokowy wymaga dużej inwestycji zasobów i poświęcenia wyłącznej uwagi każdemu klientowi. Dzięki temu nie możesz polegać na automatyzacji i musisz samodzielnie wypracować każdy punkt kontaktu z leadem. To oczywiście jest nie tylko czasochłonne, ale sugeruje, że popełnianie błędów może kosztować znaczne straty.

Jednak dzięki dokładnemu śledzeniu, inteligentnej analizie danych i celnemu przekazowi marketingowemu korzyści płynące z marketingu lejkowego znacznie przewyższają ryzyko.

Ta strategia może zapewnić znacznie wyższy zwrot z inwestycji w działania marketingowe, zwiększyć przychody i zaowocować szczęśliwszymi i bardziej lojalnymi klientami.