Jak zorganizować sprzedaż?

Cykl życia leada przechodzi przez marketing i sprzedaż przed konwersją. (Źródło: Business2Community)

Po rozmowie poświęconej odkrywaniu możesz dodać bardziej szczegółowe pytania dotyczące marketingu i sprzedaży w trakcie całego procesu, aby lepiej zakwalifikować potencjalnych klientów do potrzeb Twojej firmy.

3. Od razu pielęgnuj leady

Czy kiedykolwiek wszedłeś do sklepu i natychmiast zostałeś napadnięty przez sprzedawcę?

To nie jest zabawne. Jednak szybszy czas reakcji może być korzystny. Możesz…

• Znajdź szybciej to, czego szukasz

• Zadawaj pytania dotyczące tego, czego szukasz

• Poznaj alternatywny produkt, który może być jeszcze lepszy dla Twoich potrzeb

Szacuje się, że 90 procent potencjalnych klientów nigdy nie jest podejmowanych. Dzieje się tak zazwyczaj dlatego, że…

1. Lead jest wysyłany do niewłaściwej osoby (i nigdy nie zostaje przekazany właściwej osobie)
2. Potencjalny klient nie jest jeszcze gotowy do rozmowy z przedstawicielem handlowym

Jak długo należy czekać, aby spróbować dotrzeć do klientów?

Badania przeprowadzone przez Harvard Business Reviews pokazują, że skontaktowanie się z przychodzącym potencjalnym klientem w ciągu jednej godziny daje 7 razy większe szanse na zakwalifikowanie tego potencjalnego klienta. Oczekiwanie co najmniej 24 godziny, zanim zaczniesz się angażować, może drastycznie zmniejszyć Twoje szanse na sprzedaż.

Po tym, jak potencjalny klient wejdzie do lejka, rozważ rozpoczęcie go od serii powitalnej wiadomości e-mail, aby rozpocząć proces sprzedaży.

4. Ustaw dobry pierwszy kontakt i częstotliwość kontynuacji

Kiedy docierasz do potencjalnych klientów, naprawdę chcesz się z nimi połączyć. Oznacza to, że musisz wysyłać e-maile i planować rozmowy w godzinach, w których rzeczywiście zostaną odebrane.

Aby ustalić czas, rozważ:

1. Co jest najbardziej sensowne dla Twoich przedstawicieli handlowych i ich obciążenia?
2. Jak często dana osoba chce usłyszeć od ciebie, zanim przypisze ci etykietkę „przylepna”
3. Jakie narzędzia (np. predykcyjne wysyłanie) mogą pomóc w skutecznej komunikacji?

Znajomość swoich ograniczeń jest częścią bycia odnoszącym sukcesy przedstawicielem handlowym. To znaczy:

• Wiedząc, kiedy powiedzieć „nie”
• Priorytetyzacja połączeń i e-maili zgodnie z przepustowością Twojej pracy

Możesz odbierać tylko tyle połączeń dziennie. I zapomnij o pamiętaniu o wysyłaniu e-maili o dokładnie najlepszych godzinach. Narzędzie e-mail z predykcyjnym wysyłaniem może się tym zająć za Ciebie.

Przewidywanie wysyłania (dostępne w ActiveCampaign) sprawia, że ​​kontakt e-mailowy jest tak prosty jak 1, 2, 3.

Jeśli zaczynasz dbać o nowego potencjalnego klienta, który właśnie przesłał formularz, możesz wyznaczyć swój pierwszy kontaktowy adres e-mail w najlepszym możliwym momencie, aby otrzymać odpowiedź.

5. Zautomatyzuj jak najwięcej zadań

Wpisz nazwę kontaktu.
Wpisz numer telefonu.
Podaj więcej szczegółów dla każdego kontaktu
Wyślij wiele e-maili do każdego kontaktu
Zaplanuj rozmowy i prezentacje z każdym kontaktem
Śledź postęp w rurociągu dla każdego kontaktu.

Kto jest w stanie zrobić to wszystko ręcznie?

Nikt, oto kto. Dlatego istnieją automatyzacje i sprzedażowy CRM.

Automatyzacja zadań w procesie pielęgnacji leadów jest jak powiększanie dodatkowych ramion. Może zająć się tak dużą ilością pracy bez twojego wysiłku.

przez GIPHY

Za pomocą obu tych narzędzi możesz:

• Automatycznie wysyłaj e-maile do potencjalnych klientów
• Uruchamiaj przypomnienia o połączeniach na podstawie ocen potencjalnych klientów i działań
• Utrzymuj postęp każdego potencjalnego klienta w lejku łatwo widocznym w potoku (i uporządkowanym według statusu transakcji)
• Śledź całą historię potencjalnego potencjalnego klienta w jednym miejscu

Chociaż trochę ludzkiego dotyku jest nadal potrzebne, automatyzacja i CRM są niezwykle pomocnymi narzędziami w utrzymaniu organizacji sprzedaży.

Sprawdź inne przydatne zasoby dotyczące marketingu e-mailowego i CRM:

• Skąd wiesz, że jesteś gotowy na CRM?

• 3 rodzaje oprogramowania CRM: które jest odpowiednie dla Twojej firmy?

• Oto 10 rodzajów wiadomości e-mail, których naprawdę chcą Twoi klienci

• Sekwencja e-maili: co to jest i 5 pomysłów na sekwencje, które pomogą Ci zwiększyć przychody

6. Twórz szablony e-maili i skrypty sprzedażowe

Szablony ratują życie. Jako właściciel firmy masz milion rzeczy do zrobienia, a posiadanie gotowych szablonów i skryptów sprzedażowych to tylko więcej narzędzi, które sprawią, że będziesz bardziej wydajny w procesie sprzedaży.

Możesz użyć szablonów e-mail do tworzenia gotowych wiadomości w swoich automatyzacjach.

Ooohh, błyszczące, gotowe do dostosowania szablony wiadomości e-mail.

Jeśli nie masz czasu (lub budżetu projektanta) na stworzenie unikalnego e-maila dla każdej wysyłki, pozwól szablonom zająć się tym za Ciebie.

Poza e-mailami możesz wykorzystać skrypty sprzedażowe jako rodzaj szablonu do rozmów telefonicznych.

Stworzenie listy pytań, które mogą zadać handlowcom, sprawi, że proces kwalifikacji leadów będzie bardziej spójny (i dokładniejszy).

Twórz przewodniki lub skrypty kwalifikujące potencjalnych klientów z pytaniami na temat:

• Typ projektu – „W czym potrzebujesz pomocy?”

• Budżet – „Co chcesz wydać?”

• Oś czasu – „Jak pilne są Twoje potrzeby?”

• Punkty bólu – „Jakie problemy musisz rozwiązać?”

• Konkurencja – „Z jakich produktów lub usług już korzystasz?”

• Wszelkie inne szczegółowe informacje dotyczące potrzeb kontaktu

Szablony i przewodniki po pytaniach mogą pomóc w utrzymaniu porządku podczas rozmów sprzedażowych i przez cały proces sprzedaży.

7. Mierz wszystko, co robisz

„To, co zostanie zmierzone, zostanie zrobione, co zostanie zmierzone i odebrane, zostanie zrobione dobrze, co zostanie nagrodzone, zostanie powtórzone”. John E. Jones

Śledzenie metryk sprzedaży pomoże Ci znaleźć przyczynę skoków i spadków sprzedaży, dzięki czemu możesz robić to, co działa, i naprawiać wszystko, co nie działa.

CRM sprzedaży zapewni Ci dostęp do różnych wnikliwych raportów, ale na początek znajdziesz kilka wskaźników sprzedaży do śledzenia.

• Zasięg lejka sprzedaży : czy masz wystarczająco dużo transakcji w lejku, aby osiągnąć swój limit sprzedaży? Ta metryka daje odpowiedź na to pytanie.

• Czas reakcji potencjalnego klienta : jeśli potencjalny klient aktywnie szuka sposobu na rozwiązanie swojego problemu, prawdopodobnie nie jesteś jedyną firmą, z którą rozmawia. Tak więc, jeśli zajmiesz 24 godziny, aby odpowiedzieć potencjalnemu klientowi, być może już straciłeś go na rzecz konkurenta. Możesz użyć tego wskaźnika, aby zobaczyć różne wyniki w oparciu o różne czasy reakcji na potencjalne zamówienia i odpowiednio dostosować swoją strategię sprzedaży.
• Stosunek kosztów sprzedaży : czy ta transakcja jest tego warta? A co właściwie sprawia, że ​​warto? Możesz użyć tego wskaźnika do pomiaru przychodów w porównaniu z kosztami czasu, zasobów i pieniędzy przedstawiciela handlowego. Możesz także porównać to z poprzednimi wygranymi transakcjami i zobaczyć dokładnie, co sprawiło, że te transakcje były warte wysiłku.

8. Zrób codzienną listę rzeczy do zrobienia i zablokuj swój czas

Badanie opublikowane w The Journal of Personality and Social Psychology wykazało, że zapisanie tego, co chcemy zrobić, zwiększa prawdopodobieństwo, że to zrobimy.

Chcesz wiedzieć, jak zarządzać dziennym harmonogramem rozmów sprzedażowych? Albo jak zorganizować się z klientami? Potrzebujesz listy rzeczy do zrobienia.

Zastanawiasz się, jak stworzyć idealną listę rzeczy do zrobienia, która pozwoli Ci się skupić każdego dnia? Oto 5 wskazówek, które pomogą.

#1 Podziel się swoją listą z innymi — Odpowiedzialność to świetny czynnik motywujący. Badanie wykazało, że ponad 70% z 267 uczestników, którzy wysyłali cotygodniowe aktualizacje do przyjaciela, zgłosiło pomyślne osiągnięcie celu, w przeciwieństwie do tylko 355 z tych, którzy nie zapisali ani nie podzielili się swoimi celami.

#2 Priorytetyzacja zadań metodą SUG – Powaga. Pilna sprawa. Wzrost. Przy każdym zadaniu z listy odpowiedz na trzy pytania. Jak ważne jest to zadanie, ile czasu zajmie i jaki jest jego wpływ?

#3 Grupuj podobne zadania w osobne sekcje – Leady w Twoim lejku sprzedażowym będą na różnych etapach. Niektóre będą wymagały rozmów telefonicznych, inne wymagają e-maili, a niektóre będą zupełnie nowe lub wkrótce otrzymają kolejną kontynuację. Znajdź sposób na kategoryzację zadań sprzedażowych, takich jak zadania nowych potencjalnych klientów czy zadania z ciepłymi potencjalnymi klientami.

# 4 Nie wypełniaj całkowicie listy – życie się dzieje i rzeczy mogą pojawić się nieoczekiwanie. Najlepszą praktyką listy rzeczy do zrobienia, która może Cię zaskoczyć, jest nie wypełnianie jej całkowicie. Zostaw czas do wykorzystania na pytania w ostatniej chwili lub dodatkowy telefon, który może Ci się przydać.

#5 Stwórz listę osiągnięć – Niektórzy ludzie wpadają w pośpiech na pomysł stworzenia listy rzeczy do zrobienia. Inni mogą mieć wrażenie, że patrzą w górę na naprawdę wysoką górę, na którą trzeba się wspiąć. Tak czy inaczej, poczujesz się wspaniale, nie tylko skreślając ukończone elementy, ale także tworząc nową, nową listę osiągnięć.

Dziękuję Max Altschuler.

Masz już swoją listę rzeczy do zrobienia, ale musisz mieć na to wszystko czas.

Cal Newport, autor Deep Work , opowiada o najlepszych sposobach, aby naprawdę wrzucić koncentrację na wyższy bieg. On poleca:

1. Trzymanie mediów społecznościowych na dystans – ponieważ nic nie zabije twojego skupienia bardziej niż zobaczenie, ile osób publikuje psie Instagramy w ciągu zaledwie godziny. Zatracisz się w uroczych psach.
2. Świadomość (i proaktywna postawa przeciw) wypaleniu zawodowym – jest coś takiego jak zbyt dużo pracy i jeśli zignorujesz to uczucie, Twoja praca ucierpi. Potwierdź, kiedy zbliża się do ciebie wypalenie i poświęć chwilę.

Aby lepiej uporządkować swój dzień, wypróbuj te hacki do zarządzania czasem:

• Zarezerwuj krótki czas na odpowiedź na wewnętrzne e-maile, aby usunąć to z drogi

• Znajdź czas na codzienne zameldowanie się zespołu sprzedaży

• Utwórz bloki czasowe, aby skontaktować się z różnymi potencjalnymi klientami telefonicznymi i e-mailowymi

• Zaplanuj przerwy na zresetowanie i odświeżenie umysłu przed wykonaniem zadań administracyjnych, takich jak prowadzenie dokumentacji i badanie klientów

9. Poświęć trochę czasu na koniec dnia, aby przejrzeć swoje postępy

Na koniec nadszedł czas, aby „przejrzeć taśmę z gry”. Zadaj sobie 3 pytania:

1. Co poszło dobrze?
2. Co nie poszło dobrze?
3. Jak mogę poprawić jutro?

Załóżmy, że masz potencjalną osobę, która miała wykonać kolejną rozmowę telefoniczną, ale czas i inne priorytety pozwalają mu prześlizgnąć się przez szczeliny. Poświęć trochę czasu na przejrzenie wszystkich wydarzeń tego dnia, aby dowiedzieć się, który punkt stworzył dla Ciebie największy impas.

Przeprowadź burzę mózgów, aby zapobiec ponownemu wystąpieniu tego problemu, na przykład:

• Zablokuj czas w udostępnionym kalendarzu, aby pokazać innym, kiedy nie jesteś dostępny
• Na początku rozmów wspomnij o trudnych ograniczeniach czasowych, aby potencjalni klienci wiedzieli, że jest odcięcie

Mądre słowa Barba Giamanco.