Jak rozpocząć prowadzenie kampanii pielęgnacyjnej w 1 miesiąc?

Opracowanie kampanii lead nurturing może przynieść Twojej firmie ogromny zwrot z inwestycji, ale może łatwo przerodzić się w ogromną inwestycję czasu dla Twojego zespołu! Podczas gdy większość 3-warstwowych kampanii opiekujących się potencjalnymi klientami może zająć miesiące od zera, Twoja nie musi.

Jeśli chcesz szybko wygenerować lepiej kwalifikowane leady dla swojego zespołu sprzedażowego, najlepszym rozwiązaniem może być kampania lead nurturing.

Zanim skończysz czytać ten artykuł, poznasz wszystkie kroki, aby szybko i skutecznie przeprowadzić idealną kampanię B2B Lead Nurturing. Zacznijmy…

1. Dzień 1: Opowiedz historię
2. Dzień 2-3: Określ swoje cele i KPI
3. Dzień 4-10: Określ kierunek treści i projektu
4. Dzień 11-24: Zbuduj powłokę głównej kampanii pielęgnacyjnej i rozpocznij wdrażanie
5. Dzień 25-28: Kontrola jakości i testowanie głównych e-maili i stron docelowych
6. Dzień 29-30: Rozpocznij swoją główną kampanię pielęgnacyjną

DZIEŃ 1: Opowiedz historię

Najbardziej udane kampanie lead nurturing to te, które dodają trochę kreatywności, ale także opowiadają edukacyjną historię. Mając wiele punktów styku w tego typu kampaniach, będziesz mógł kierować kontakty i identyfikować wysoko wykwalifikowanych potencjalnych klientów, aby dowiedzieć się więcej o swojej firmie. Gdy dotrą do końca kampanii, poczują się gotowi i zmuszeni do rozpoczęcia rozmowy sprzedażowej.

Opowiadanie historii w głównej kampanii pielęgnacyjnej

Jednym ze sposobów, w jaki pomogliśmy poprzedniemu klientowi opowiedzieć historię za pośrednictwem ścieżki pielęgnowania leadów, było opracowanie podróży „wybierz własną przygodę”. W zależności od usługi, którą kontakt wykazał zainteresowanie, był następnie kierowany przez dostosowaną do potrzeb podróż, aby dowiedzieć się więcej o firmie za pośrednictwem blogów, przewodników i studiów przypadków. Ten proces pomógł im wygenerować setki nowych leadów w ciągu kilku miesięcy! Ponadto, z pomocą strategii naszego zespołu i tworzenia treści przez ich zespół, opracowaliśmy różnorodne zasoby dla różnych leadów. Oto przykład przewodnika, który dla nich stworzyliśmy, który przyniósł znakomite wyniki, w tym współczynnik konwersji 24%!

Jak opracować wiodące treści pielęgnacyjne TOFU i MOFU?

Aby opowiedzieć historię, Twoja firma potrzebuje różnych zasobów premium, które obsługują różne historie: jednego zasobu TOFU (na szczycie ścieżki) i jednego zasobu MOFU (w środku ścieżki).

Pomyśl o swoim zasobie premium TOFU jako o wprowadzeniu do swoich usług na wysokim poziomie. Użyj badania słów kluczowych, aby określić tematy lub problemy, które są najbardziej popularne w Twojej docelowej branży. Możliwe, że ludzie z tymi problemami chcą znaleźć materiały, które pomogą im rozwiązać swoje problemy — i bardzo chętnie to zrobią w zamian za swój adres e-mail!

Pamiętaj, że nie chcesz ograniczać grupy docelowej tylko do bazy danych. Jeśli użytkownicy organiczni mogą znaleźć Twoje zasoby premium online, jest to dodatkowy punkt wejścia do Twojej kampanii. Oto kilka przykładów zasobów TOFU i magnesów na leady, które możesz wprowadzić do swojej kampanii lead nurturing:

• Listy kontrolne
• Infografika
• Quizy
• Filmy

Gdy masz już na myśli przemyślany zasób TOFU, nadszedł czas, aby zagłębić się w rozwiązanie problemów odbiorców (czyli Twoich usług). Przedstawiając swój problem na etapie TOFU, Twoje zainteresowane osoby, które wypełniły formularz strony docelowej TOFU, prawdopodobnie będą chciały uzyskać więcej informacji o tym, jak rozwiązać ich problem.

Dzięki zasobom premium MOFU możesz przekazać potencjalnym klientom informacje na temat wielu rozwiązań, ale także zidentyfikować swoją firmę jako najlepsze rozwiązanie dla ich potrzeb. Oto kilka przykładów typów aktywów niskiego poziomu, których możesz użyć w swojej kampanii jako MOFU:

• Najlepsze przewodniki
• Studium przypadku
• Białe papiery
• Webinaria

Mając solidne TOFU i MOFU gotowe do użycia, Twój zasób BOFU (dół lejka) powinien być dość prosty dla Twojej kampanii pielęgnacyjnej B2B: skontaktuj się z przedstawicielem. W ostatecznym rozrachunku głównym celem tej kampanii jest zdobycie zakwalifikowanych leadów przed Tobą i gotowych do zakupu Twoich usług.

DZIEŃ 2-3: Określ swoje cele i KPI

Zazwyczaj od tego zaczynasz swoją strategię. W Campaign Creators chcemy to ułatwić, tworząc kompleksowy dokument strategiczny, który zawiera następujące informacje:

Zidentyfikuj swój cel biznesowy

Co chce osiągnąć Twoja firma? Pomyśl o celu SMART. Coś konkretnego , mierzalnego , osiągalnego , realistycznego i aktualnego .

Na przykład celem firmy X jest zwiększenie SQL o Y% do końca kwartału.

Zidentyfikuj główny problem

Co obecnie powstrzymuje Twoją firmę przed osiągnięciem tych wyników? Czasami dzieje się tak dlatego, że nie wdrożono odpowiedniej segmentacji lub nie stworzono zautomatyzowanych przepływów pracy, aby rozpocząć tego typu kampanię.

Miej na uwadze swoją grupę docelową

Do kogo kieruje Twoja firma? Pomyśl o swoich personach kupujących! Jeśli Twoja firma ich nie ma, dobrym pomysłem jest utworzenie ich najpierw, zanim przejdziesz dalej ze swoją strategią. Tutaj dowiesz się, jak stworzyć idealne persony kupującego .

Opracuj swoje rozwiązanie

Na wysokim poziomie, jakie byłoby realne rozwiązanie problemu Twojej firmy? Prawdopodobnie byłby to typ kampanii, którą chciałbyś prowadzić.

Na przykład, jeśli Twoja firma miała problemy z ponownym nawiązaniem kontaktu z zimnymi leadami, rozwiązaniem może być stworzenie pewnego rodzaju kampanii zachęcającej lub ponownie angażującej.

Zidentyfikuj kluczowe wskaźniki efektywności

Jakie są najważniejsze kluczowe wskaźniki wydajności dla Twojej firmy? Każda firma jest inna — jeśli skupisz się na liczbie zamówień w handlu elektronicznym, przychody będą ważnym wskaźnikiem KPI. Jeśli jesteś w świecie B2B, liczba zarezerwowanych rozmów sprzedażowych lub zarezerwowanych spotkań byłaby świetna do zmierzenia.

W obu przypadkach istnieje kilka standardowych marketingowych wskaźników KPI, które należy śledzić w dowolnej kampanii, w tym:

• Wskaźnik otwarć poczty e-mail
• Współczynnik klikalności wiadomości e-mail (CTR)
• Współczynnik konwersji lejka

Określ przebieg kampanii

To jest chleb powszedni twojej strategii. Ustalenie przebiegu kampanii pomoże ci nakreślić słowny obraz tego, kto zostanie zapisany do kampanii i jak przejdzie przez TOFU, MOFU i BOFU.

Opracuj wizualną mapę

Wizualny przepływ pracy ma wspierać materiał werbalny w powyższej sekcji. Zwłaszcza w przypadku złożonych kampanii lead nurturing, pomoże to wizualnym uczącym się zrozumieć, w jaki sposób potencjalni klienci mogą się przez nie przebijać.

Pomocnym narzędziem, którego lubimy używać, jest GERU. W ciągu zaledwie 15 minut możesz stworzyć złożoną, ale przyswajalną mapę kampanii dla kampanii lead nurturing. Oto przykład narzędzia do mapowania GERU:

Wymień zasoby kampanii

Będą to wszystkie materiały potrzebne do przeprowadzenia kampanii, w tym strony docelowe, formularze i e-maile. Zajmiemy się tym tematem nieco bardziej szczegółowo później.

Zaplanuj oś czasu

Na podstawie zakresu projektu określ szacowany czas uruchomienia tej kampanii od początku do końca. W zależności od złożoności kampanii Twoja kampania lead nurturing może potrwać dłużej niż 1 miesiąc. Jednak w przypadku większości tradycyjnych lejków 3-etapowych 1 miesiąc to wszystko, czego potrzebujesz, aby uzyskać szybkie rezultaty.

Określ następne kroki

Pomaga nam to zaplanować, od czego zacząć, gdy strategia jest rozsądna i, co ważniejsze, zatwierdzona. Zwłaszcza jeśli nad projektem pracuje wielu interesariuszy lub członków zespołu, możesz przypisać , kto jest odpowiedzialny za robienie czego w tym czasie.

DZIEŃ 4-10: Określ treść i kierunek projektowania

Teraz, gdy Twoja strategia została zatwierdzona, nadszedł czas, aby przejść do budowania powłoki kampanii. Twórz kopie briefów do wysłania do zespołu zajmującego się tworzeniem treści i przetwarzaj dowolne szablony, których możesz ponownie użyć w swoich e-mailach lub stronach docelowych. Jeśli musisz zacząć od zera, w tej fazie wciągnij swojego projektanta, aby treść i projekt odpowiednio się ze sobą łączyły.

Oto kilka pomocnych wskazówek na dobry początek.

1. Tworzenie własnych kopii briefów

Typowa kampania lead nurturing składa się z 9 e-maili, 5 stron docelowych i 2 aktywów premium. Można to odpowiednio zorganizować:

• 1 zasób TOFU, 3 e-maile TOFU, 1 strona docelowa TOFU, 1 strona z podziękowaniem TOFU
• 1 zasób MOFU, 3 e-maile MOFU, 1 strona docelowa MOFU, 1 strona z podziękowaniami MOFU
• 3 e-maile BOFU, 1 strona docelowa BOFU

W przypadku briefów e-mail upewnij się, że zawierasz:

• Nazwa kampanii
• Cel e-maila
• Wszelkie szczegóły, które pisarz powinien znać
• Imię i nazwisko nadawcy e-mail i adres e-mail
• Wiersz tematu
• Podgląd tekstu
• Kopia ciała

W przypadku briefów na temat strony docelowej upewnij się, że zawierasz:

• Nazwa kampanii
• Typ strony docelowej (TOFU, MOFU lub BOFU)
• Tytuł strony docelowej
• Bramka
• Kierunek kopiowania
• Kopia dla H1, H2s i kopia ciała
• Referencje

2. Tworzenie szablonów

Chociaż kampania lead nurturing może składać się z 9 e-maili, nie oznacza to, że będziesz potrzebować 9 szablonów.

Aby zwiększyć wydajność, opracuj szablony główne dla swoich e-maili i stron docelowych, które zawierają wszelkiego rodzaju projekty modułów, których możesz użyć. Chcesz również, aby każdy z tych szablonów zawierał oznakowanie Twojej firmy, w tym kolory szesnastkowe, czcionki, logo, obrazy itp.

Jeśli szukasz głównych szablonów wiadomości e-mail lub stron docelowych, których możesz użyć w HubSpot, sprawdź naszą platformę Marketplace Express by Campaign Creators . Oto przykład szablonu e-mail All Industries Master, który możesz natychmiast pobrać na swój portal HubSpot:

3. Praca niestandardowa

Chociaż szablony mogą pomóc przyspieszyć proces uruchamiania nowej kampanii lead nurturing, nie chcesz pomijać dostosowywania swoich zasobów premium.

W przypadku zasobów premium poproś projektanta, aby stworzyć coś dopasowanego do Twojej firmy.

Zostań Lead Nurturing Pro dzięki naszemu kursowi Lead Nurturing Masterclass, który obejmuje filmy, infografiki, ćwiczenia i nie tylko

DZIEŃ 11-24: Zbuduj powłokę głównej kampanii pielęgnacyjnej i rozpocznij wdrażanie

Teraz, gdy treść i kierunek projektowania zostały ugruntowane, nadszedł czas, aby Twoi copywriterzy i programiści zajęli centralne miejsce. Zawsze melduj się, aby przejrzeć oczekujące elementy i przekazać wszelkie niezbędne uwagi. W ten sposób nie znajdziesz swojej drużyny w pośpiechu podczas 11. godziny, aby zebrać elementy kampanii.

Ponieważ szablony wiadomości e-mail i stron docelowych są dość łatwe do przeniesienia do portalu HubSpot, wystarczy, że zespół programistów zastosuje wszelkie zmiany dotyczące marki.

Po ich zakończeniu możesz rozpocząć tworzenie powłoki kampanii za pomocą przepływów pracy HubSpot. Standardowa kampania lead nurturing podąża za tymi typowymi działaniami przepływu pracy.

Elementy toku pracy TOFU

• Wyzwalacz rejestracji : Istniejąca baza danych (to naprawdę zależy od Twojej strategii)
• Cel: Wypełnić formularz na stronie docelowej TOFU
• Przepływ wiadomości e-mail: Wyślij e-mail TOFU 1 > Opóźnienie 3-7 dni > Wyślij e-mail TOFU 2 > Opóźnij 3-7 dni > Wyślij e-mail TOFU 3
• Tłumienie:
• Niezaangażowane kontakty
• Kontakty, które zrezygnowały z subskrypcji jakichkolwiek materiałów marketingowych
• Kontakty, które już wypełniły stronę docelową TOFU (jeśli te strony można znaleźć organicznie)

Elementy przepływu pracy MOFU

• Wyzwalacz rejestracji: każdy kontakt, który osiągnął cel TOFU
• Cel: Wypełnić formularz na stronie docelowej MOFU lub stronie podziękowania TOFU
• Przepływ wiadomości e-mail: wyślij e-mail MOFU 1 > opóźnienie 3-7 dni > wyślij e-mail MOFU 2 > opóźnienie 3-7 dni > wyślij e-mail MOFU 3
• Wstrzymanie : osoby kontaktowe, które już wypełniły formularz MOFU (jeśli te strony można znaleźć organicznie)

Przykład przepływu pracy MOFU

Elementy przepływu pracy BOFU

• Wyzwalacz rejestracji: każdy kontakt, który osiągnął cel MOFU
• Cel: Wypełnić formularz na stronie docelowej BOFU lub stronie z podziękowaniami MOFU
• Przepływ wiadomości e-mail: Wyślij e-mail BOFU 1 > Opóźnij 3-7 dni > Wyślij e-mail BOFU 2 > Opóźnij 3-7 dni > Wyślij e-mail BOFU 3
• Wstrzymanie: Kontakty, które już wypełniły formularz BOFU (jeśli te strony można znaleźć organicznie)

Po utworzeniu powłoki kampanii i zatwierdzeniu wszystkich innych materiałów (kopia, zasoby premium, szablony marki) nadszedł czas na wypełnienie wszystkich szablonów wiadomości e-mail i stron docelowych.

W tym miejscu konwencje nazewnictwa stają się naprawdę pomocne w upewnianiu się, że wypełniasz właściwe szablony odpowiednią treścią. Większość pocisków kampanii będzie wyglądać identycznie, więc łatwo pomylić zasoby. Ale jeśli jest coś ważniejszego niż tworzenie rzeczywistej kampanii, prawdopodobnie będzie to następny krok.

DZIEŃ 25-28: Kontrola jakości i testowanie głównych e-maili i stron docelowych

Na tym etapie kampanii zbliżasz się do mety. Powinieneś być w stanie go zobaczyć z odległości około stu jardów. Ale zanim nawet pomyślisz o uruchomieniu tej kampanii, aby świat mógł ją zobaczyć, musisz upiec trochę czasu, aby przejrzeć swoją pracę.

Testowanie wiadomości e-mail Hubspot

Przed uruchomieniem tych e-maili dotyczących lead nurturing, oto kilka rzeczy do sprawdzenia w swoich e-mailach HubSpot.

Edytuj zakładkę

• Szczegóły wiadomości e-mail: od, wiersz tematu, tekst podglądu
• Treść: logo, tokeny personalizacji, pisownia, odstępy w układzie wiadomości e-mail, podpis, obrazy, wezwania do działania
• Stopka: prawidłowe dane kontaktowe, link do rezygnacji z subskrypcji
• Zwykła wersja tekstowa: dopasowuje HTML, usuwa tekst alternatywny obrazu, dodaje odstępy

Zakładka Ustawienia

• Nazwa wewnętrznego adresu e-mail
• Rodzaj subskrypcji
• Wybrano prawidłową kampanię
• Wersja internetowa jest włączona

Zakładka Odbiorcy

• Dołączone są odpowiednie listy
• Poprawne listy są wykluczone
• Nie wysyłam do niezaangażowanych kontaktów

Przykładowa karta ustawień poczty e-mail HubSpot

Testowanie stron docelowych HubSpot

Zanim opublikujesz swoje landing pages, oto kilka rzeczy do sprawdzenia.

Karta treści

• Oferta jest spójna na całej stronie
• Bez błędów ortograficznych
• Formularz skonfigurowany poprawnie
• Przesłanie formularza prawidłowo przekierowuje użytkownika
• Zaimplementowano działanie po przesłaniu
• Wezwania do działania są poprawne i nie mówią „prześlij”
• Obrazy są wyraźne i mają alt-tagi
• Stopka zawiera prawidłowe informacje
• Strona pasuje do wszystkich rozmiarów ekranu (komputer, tablet i telefon komórkowy)

Zakładka Ustawienia

• Nazwa strony wewnętrznej
• Tytuł strony publicznej
• Strona URL
• Meta opis ~300 znaków
• Przypisana jest prawidłowa kampania
• Dodano wyróżniony obraz
  
  

Przykład zakładki zawartości strony docelowej HubSpot

Poszukaj wszelkich potencjalnych uszkodzonych linków, sprawdź responsywność telefonu komórkowego i skanuj pod kątem błędów pisowni. Na tę kampanię należy spojrzeć kilkoma różnymi oczami zespołu, aby upewnić się, że nic nie zostanie pominięte.

DZIEŃ 29-30: Rozpocznij swoją główną kampanię pielęgnacyjną

Śmiało i poklep się po plecach! Minęło dużo czasu, a teraz jesteś gotowy do lotu. Przed uruchomieniem sprawdź trzykrotnie swoje przepływy pracy i upewnij się, że rejestracja jest prawidłowo ustawiona. Lubimy dodawać krótkie 1-godzinne opóźnienie na początku uruchomienia kampanii, na wypadek, gdybyśmy zauważyli coś, co wymaga szybkiej naprawy.

Gdy wszystko będzie dobrze wyglądało, przenieś swoje przepływy pracy na żywo, usiądź wygodnie, zrelaksuj się i obserwuj, jak pojawiają się wykwalifikowani potencjalni klienci!

Jeśli podobało Ci się, jak przygotować i uruchomić kampanię lead nurturing w ciągu 1 miesiąca, jestem przekonany, że spodoba Ci się nasz kompleksowy kurs Lead Nurturing Masterclass . Dowiedz się, jak wdrożyć kolejną nie z tego świata strategię lead nurturing, korzystając z tego bezpłatnego kursu składającego się z 10 lekcji, który zawiera filmy, infografiki, ćwiczenia i nie tylko.