Jak zamienić dane z wydarzeń na żywo w sprzedaż

Pomyśl o ostatnim profesjonalnym wydarzeniu, w którym uczestniczyłeś: prawdopodobnie było to rozmycie paneli, stoisk produktowych i mikserów koktajlowych z kilkoma darmowymi lunchami. Ale kiedy przechodziłeś przez to wydarzenie, wszystko, co Cię interesowało, od sesji po wydarzenia networkingowe dawał ważne sygnały o tym, kim byłeś i czego szukałeś na podstawie swojego doświadczenia.

Jednak wielu organizacjom całkowicie brakuje tych sygnałów. W rzeczywistości, według niedawnej ankiety przeprowadzonej przez Cvent, 75% specjalistów ds. wydarzeń uważa, że ​​ich organizacja traci możliwość budowania i wykorzystywania pełnych profili potencjalnych uczestników, które integrują szerszy zakres danych uczestników.

Ostatnio ClickZ i CVent zorganizowały seminarium internetowe zatytułowane „Jak przechwytywać sygnały kupna uczestników wydarzenia i przekształcać je w potok sprzedaży w ciągu 24 godzin lub mniej”. Oto kilka wskazówek ekspertów dotyczących przechwytywania i wykorzystywania danych uczestników wydarzenia:

Przechwytuj cyfrowe okruszki tarte

Marketerzy spędzają tak dużo czasu (i pieniędzy), skupiając się na zachowaniach swoich klientów w Internecie, mierząc każde kliknięcie, polubienie i zakup, ale wielu z nas brakuje podobnych sygnałów podczas naszych wydarzeń na żywo. Każde działanie podejmowane przez uczestników, od rejestracji po zatrzymanie się na stoisku, może dostarczyć Twojemu zespołowi sprzedaży cennych informacji. Według Myllisy Patterson, starszej dyrektor ds. marketingu w Cvent, zbieranie tych „cyfrowych okruchów” może dać pełny obraz uczestników:

„Wszystkie te sygnały generują mnóstwo danych” — mówi Patterson. „To nie znaczy, że musisz uchwycić wszystkie te sygnały, ale jeśli to zrobisz, masz tutaj tak potężne wglądy. Podobnie jak rejestrowanie kliknięć i czasu spędzonego na stronie pomaga zrozumieć klienta, dane z wydarzeń na żywo pomagają zobaczyć ścieżkę, którą podążają uczestnicy wydarzenia”.

Spraw, aby formularze rejestracyjne się liczyły

Jest kilka dość standardowych pytań, które każdy zadaje w swoich formularzach rejestracyjnych, takich jak nazwa stanowiska i wielkość firmy, ale te formularze zapewniają również ważną okazję do poznania uczestników jeszcze przed ich przybyciem:

„Jeżeli ktoś zdecyduje się wziąć udział w wydarzeniu, jest to świetna okazja, aby uchwycić ten pełny profil” — mówi Patterson. „To bardzo ważne, aby zrozumieć, co ludzie próbują uzyskać z tego doświadczenia, i powinieneś zacząć od rejestracji. Niestandardowe pytania to świetny sposób na tworzenie niestandardowych profili”.

Jeśli chcesz pozyskać nowych potencjalnych klientów, Patterson mówi, że najważniejszymi pytaniami, na których należy się skupić, jest to, co uczestnicy chcą zebrać z czasu na wydarzeniu:

„Aby ustalić priorytety potencjalnych klientów, zapytaj, dlaczego chcą uczestniczyć” — mówi Patterson. „Odpowiedź dostarczy informacji o tym, jak stworzyć dla nich najlepsze wrażenia podczas wydarzenia, ale także da ci znać, jak kontynuować”.

Upewnij się, że wiesz, na co odpowiadają uczestnicy

Każdy dobry gospodarz chce dokładnie wiedzieć, czym cieszą się jego goście (oraz czym mogą nie być zadowoleni). Ta sama dbałość o szczegóły jest ważna również podczas wydarzeń. Tworzenie doświadczeń, które dają możliwość uzyskania informacji zwrotnej, może pomóc w ocenie zainteresowań uczestników do dalszych działań:

„Tworzenie interaktywności w kontekście zdarzenia umożliwia rejestrację danych” — mówi Patterson. „Uwielbiam pytania i odpowiedzi na żywo, ponieważ pozwalają każdemu zadawać pytania, nawet osobom, które nie chcą wstać. Pytania zadawane przez uczestników zapewniają wgląd w to, jak dobrze radzi sobie Twoja treść, zwłaszcza o rzeczy, które mogłeś przegapić. Następnym razem możesz zobaczyć wzorce zainteresowań i dodać nowe informacje do prezentacji. Ale pytania odbiorców zapewniają również zespołom sprzedażowym wgląd w to, co mogą uwzględnić, gdy będą kontynuować”.

Zadbaj o to, by dane miały znaczenie w Twoich działaniach następczych

Ponieważ korzystasz z cyfrowych okruszków chleba, aby lepiej zrozumieć uczestników wydarzenia, posiadanie szybkiego systemu asymilacji danych, takiego jak narzędzie, które integruje dane z systemem automatyzacji marketingu, a następnie przyjmuje spersonalizowane podejście do działań następczych, może pomóc w zapewnieniu, że nikt nie prześlizgnie się przez szczeliny , według Stefani Hass, starszego menedżera ds. generowania popytu w Cvent:

„Dane są tak dobre, jak zdolność zespołu sprzedaży do szybkiego ich otrzymania” — mówi Hass. „Jestem pewien, że wszyscy jesteśmy zaznajomieni z pójściem na wydarzenie, a następnie z koniecznością czekania dni i tygodni, aby uzyskać te dane, a wtedy te tropy są już nieaktualne”.

A jeśli chodzi o follow-upy, personalizacja jest kluczowa:

„Kontynuacja spotkania z uczestnikami musi być bardzo spersonalizowana. Wykorzystaj informacje z sesji, w których uczestniczyli” — mówi Hass. „W przypadku gorących potencjalnych klientów możesz poprosić ich o umówienie się na spotkanie ze sprzedażą”.

Aby uzyskać więcej informacji o tym, jak zamienić dane uczestników z wydarzenia na żywo na sprzedaż, posłuchaj pełnego seminarium internetowego tutaj .