Nowe podejście do przejęcia: jak zareklamować produkt swoim obecnym klientom

Istnieje mnóstwo taktyk marketingowych. Ale eklektyczna mieszanka taktyk, bez względu na to, jak kreatywna, nie tworzy przekonującej strategii marketingowej. Różne taktyki i kanały, które sprawdzają się najlepiej, to te, które pasują zarówno do Twojego produktu, jak i modelu biznesowego.

Dobry marketing musi pasować do rynku, na którym się znajdujesz. Wybierz swoje kanały i taktyki marketingowe na podstawie świadomych domysłów dotyczących klientów i dostosowuj je w miarę uzyskiwania wyników.

Ale zanim zagłębimy się w konkretne taktyki, które przynoszą rezultaty, ważne jest, aby najpierw pomniejszyć, aby lepiej zrozumieć konkretnych klientów, produkty i które produkty pasują do ich potrzeb. Pomoże Ci to stworzyć strategię marketingową, która poprowadzi Cię do przodu.

Jak wyjaśnia ekspert ds. e-commerce Drew Sanocki w swoim Three Multipliers Framework, marketing dla firm e-commerce jest naprawdę trójwymiarowy: zrównoważony wzrost wynika ze zwiększenia całkowitej liczby zakupów na klienta (częstotliwość zakupów lub F ), zwiększenia średniej wartości zamówienia ( AOV ) oraz zwiększenie łącznej liczby klientów ( C ). Marketing, który nie obejmuje wszystkich trzech, nie będzie się skalował.

Sposoby na sprzedaż swojego produktu

Zbyt często marki skupiają się wyłącznie na przyciągnięciu jak największej liczby nowych klientów – na bieżni akwizycyjnej. Ale koszty zakupu sumują się, a jeśli klienci kupują tylko jeden przedmiot i nigdy nie wracają, koszty te stają się trudne do przekroczenia. Tak więc Three Multiplier Framework skupia się na zwiększeniu rentowności każdego ciężko zarobionego klienta, którego pozyskasz.

Wykorzystamy taktyki marketingowe, aby uzyskać pożądane wyniki: zwiększoną średnią wartość zamówienia i większą liczbę zamówień na klienta, a także nowych klientów w miarę upływu czasu. Te działania marketingowe będą działać razem, aby wspierać tę ogólną strategię, a nie działać w silosach.

1. Wprowadź program lojalnościowy
2. Utwórz e-mailową kampanię typu win-back
3. Kupony rejestracyjne e-mailem lub SMS-em
4. Wydawaj nowe przedmioty zgodnie z harmonogramem
5. Zbuduj model subskrypcji
6. Wykorzystaj średnią, medianę i tryb na swoją korzyść
7. Doskonalić cross-selling i up-sell
8. Zacznij od płatnego marketingu, aby znaleźć oparcie
9. Zbuduj organiczne koła zamachowe do przejęcia
10. Konwertuj więcej ruchu, który masz

Jak tworzyć stałych kupujących

Twoja baza klientów jest jak ogród. Jeśli dbasz o swoich klientów, często możesz zwiększyć zarówno wartość, jaką otrzymują, jak i wartość, która wraca do Twojej firmy. Na przykład klient może uzyskać dużą wartość z Twojego flagowego produktu, ale odblokuje jeszcze więcej, kupując Twój produkt ponownie lub kupując więcej z Twojej pełnej linii produktów.

Lojalni stali klienci również zwiększają swoją wartość. Gdy klient dokona drugiego zakupu, nie musisz już płacić za jego zakup, a klient może polecić Twój sklep znajomym o podobnych gustach.

Jednak wielokrotne zakupy nie są darmowe. Nadal będziesz musiał strategicznie inwestować we właściwe obszary. I chociaż można argumentować, że „wszystko” może wpływać na retencję, istnieją trzy główne dźwignie, od których marki powinny zacząć:

• Towar. Klienci potrzebują towarów, które odpowiadają ich potrzebom. Poszukują również przedmiotów wysokiej jakości, które spełnią lub przewyższą ich oczekiwania. Jeśli znajdziesz najlepiej sprzedający się produkt, który podoba się klientom, rozważ umieszczenie go na pierwszym planie i wyśrodkowanie na swojej stronie internetowej. Są szanse, że klienci, którzy kupią ten produkt jako pierwsi, wrócą po więcej.
• Doświadczenie klienta. Niesamowita obsługa klienta nie oznacza rozbicia banku, ale zapewnia nieoczekiwane dodatki. Może to być tak proste, jak bycie dostępnym, gdy Twoi klienci Cię potrzebują, lub oferowanie bezpłatnych zwrotów dowolnego zamówienia. Pomyśl Zappos lub Chewy.
• Marketing. Będziesz potrzebować odpowiedniego marketingu dla właściwych klientów we właściwym czasie. Taktyki, których możesz użyć, to: kampanie e-mailowe typu win-back, marketing cyklu życia, programy lojalnościowe lub nowa struktura wydań, która sprawia, że ​​klienci wracają po więcej. Nurkujemy poniżej.

W tej chwili mówimy o marketingu, więc przyjrzyjmy się temu bliżej. Aby zwiększyć częstotliwość zamówień klientów, potrzebujesz specjalistycznego planu marketingowego. Istnieje kilka powszechnych i skutecznych taktyk marketingowych, których możesz użyć. Przejdziemy przez pierwszą czwórkę.

1. Wprowadź program lojalnościowy

Programy lojalnościowe mogą być bezpłatne lub płatne i oferują subskrybentom specjalne korzyści. Na przykład członkowie sprzedawcy detalicznego Altitude Sports płacą dożywotnią składkę członkowską w wysokości 34,99 USD. Cieszą się korzyściami, takimi jak 5% zniżki na prawie każdy przedmiot, ekskluzywne wyprzedaże i bezpłatne zwroty przy wszystkich zamówieniach.

Programy lojalnościowe mogą być również bezpłatne i korzystać z systemu punktów, w którym określona liczba punktów zapewnia klientom różne nagrody. Inne bezpłatne programy, takie jak ten od sprzedawcy odzieży Girlfriend Collective, oferują zarówno punkty, jak i korzyści, takie jak rabaty na zamówienia.

Programy lojalnościowe są skuteczne, ponieważ dają klientom powód do powrotu do Twojego sklepu internetowego, niezależnie od tego, czy chcą wykorzystać zgromadzone punkty na darmowy prezent, otrzymać bezpłatną wysyłkę lub otrzymać procent od ceny zakupu. Witam, powracający klienci!

2. Utwórz e-mailową kampanię win-back

Jedną z najcenniejszych sekwencji, jakie można utworzyć, jest kampania typu win-back , rodzaj marketingu w cyklu życia — marketing, który ma na celu zaangażowanie klienta na podstawie tego, gdzie znajduje się na ścieżce klienta. W tym przypadku klient jest po zakupie, więc właściwa wiadomość do jego wysłania to taka, która zachęca do powrotu.

Drew Sanocki nazywa tego typu kampanię typu „win-back” ciosem „podwójnym”, ponieważ jej celem jest przekształcenie klientów po raz pierwszy (F1s) w stałych klientów (F2s). Oto jak to działa:

Do kogo skierowana jest kampania e-mail marketingowa: Skonfiguruj kampanię e-mailową tak, aby była kierowana do klientów, którzy po raz pierwszy. Ustaw pierwszy e-mail tak, aby był wysyłany 30 dni po zakupie tylko wtedy, gdy nie dokonali w tym czasie drugiego zakupu. Każdy kolejny e-mail będzie wysyłany na Twoją listę pierwszych klientów. Ustawisz parametry, aby usunąć każdego, kto dokona zakupu w dowolnym momencie sekwencji wiadomości e-mail.

E-mail 1: Pierwszy e-mail powiadamia klientów o innym produkcie, który na podstawie pierwotnego zakupu może im się spodobać. Przedmiot może być częścią Twojej podstawowej kolekcji lub, aby wzbudzić podekscytowanie, może być przedmiotem z limitowanej edycji. Ta wiadomość e-mail nie zawiera żadnych kodów kuponów, ale ma na celu podekscytowanie lub przypomnienie klientowi o innych ofertach produktów.

E-mail 2: Wysłany 30 dni po pierwszym e-mailu, drugi e-mail oferuje niewielką promocję, na przykład 10% zniżki lub bezpłatną wysyłkę przy następnym zamówieniu.

E-mail 3: Wysłany 30 dni po poprzednim e-mailu, trzeci e-mail oferuje kolejną promocję, która jest o 15% wyższa niż ostatnia. Może to być mniej więcej 25% lub 15% zniżki i bezpłatna dostawa.

E-mail 4: Ten e-mail może zawierać inną ofertę, ale ponieważ ta zostanie wysłana dopiero 120 dni po dokonaniu zakupu przez klienta, być może nadszedł czas, aby zapytać tych klientów, czy nadal są zainteresowani Twoim sklepem. Aby zrozumieć, dlaczego nie są zainteresowani, możesz dołączyć do wiadomości e-mail ankietę z pytaniem, co skłoniłoby ich do dokonania zakupu. Możesz utworzyć e-mail, który prowadzi czytelników do ankiety takiej jak ta od firmy witaminowej Ritual:

Następnie anulujesz subskrypcję każdego, kto był nieaktywny lub nie otworzył od Ciebie wiadomości e-mail w ciągu ostatnich 60 dni. Jeśli zdecydujesz się wysłać wiadomość e-mail podobną do powyższej, możesz również zaproponować anulowanie subskrypcji osobom, które wybiorą jedną z opcji.

Nie musisz używać poczty e-mail w tej kampanii typu win-back, jeśli nie chcesz. Możesz używać wyskakujących okienek, płatnych reklam w mediach społecznościowych, kartek pocztowych wysyłanych bezpośrednio pocztą — cokolwiek Twoim zdaniem najbardziej spodoba się Twoim klientom.

3. Kupony rejestracyjne e-mailem lub SMS-em

E-mail marketing to świetny sposób na ponowne zaangażowanie zarówno obecnych, jak i potencjalnych klientów. Aby ludzie zapisali się na Twoją listę, gdy po raz pierwszy odwiedzają Twoją witrynę, rozważ użycie wyskakującego okienka, które udostępnia ofertę, jeśli subskrybują. Może to być około 10% zniżki na pierwsze zamówienie lub bezpłatna wysyłka. Nie tylko będziesz mógł je teraz wysłać e-mailem, ale będą bardziej skłonni do zakupu w ramach promocji, którą im właśnie dałeś. Możesz zrobić tego samego SMS-a. Postscript to wtyczka Shopify, która umożliwia utrzymywanie kontaktu z klientami za pośrednictwem wiadomości SMS.

Zasób: W jaki sposób marketing SMS-owy radzi sobie z hałasem — plus 4 przykłady do wypróbowania

4. Wydawaj nowe pozycje zgodnie z harmonogramem

Jeśli planujesz często oferować nowe produkty, rozważ zaplanowanie premiery produktów tego samego dnia każdego tygodnia lub tego samego dnia każdego miesiąca. Jeśli Twoi klienci znają datę nowego spadku, prawdopodobnie odwiedzą Twoją witrynę, aby sprawdzić, co to jest, lub z większym prawdopodobieństwem otworzą wiadomość e-mail z ogłoszeniem.

Nowe wersje sprawiają, że klienci często tu zaglądają. Mejuri, strona internetowa sprzedająca biżuterię na co dzień, w każdy poniedziałek wprowadza na rynek nowe produkty, które podążają za motywem przewodnim.

Dla ciekawskich klientów, którzy są wielkimi fanami marki, co tydzień wzbudza to podekscytowanie, aby zobaczyć, co nowego. Każdy nowy „poniedziałkowy drop” jest prezentowany na stronie głównej witryny oraz w odpowiednim e-mailu z ogłoszeniem.

5. Zbuduj model subskrypcji

Choć może to nie brzmieć jak marketing, zaoferowanie subskrypcji produktów jest decyzją marketingową. Zapewnienie klientom możliwości subskrybowania zasadniczo pozycjonuje Twoje produkty jako te, które staną się niezbędnymi na co dzień. Mimo to zbudowanie modelu subskrypcji wymaga więcej pracy niż inne taktyki marketingowe, ale jest to niezwykle skuteczny sposób na zapewnienie powtarzalnych przychodów.

Jeśli Twój produkt wymaga uzupełnień, możesz utworzyć model subskrypcji, który odnawia się automatycznie według standardowego harmonogramu. Dzięki temu klienci nie będą musieli nawet odwiedzać Twojego sklepu ani nawet pamiętać , że kończą się one, zanim wyślesz dolewkę. Na przykład Fresh Patch sprzedaje właścicielom zwierząt domowych łaty z hydroponicznej trawy. Firma widzi 80% swoich łącznych przychodów z abonamentów.

Ewentualnie, jeśli Twoja firma nie dostarcza dolewek, możesz zaoferować klientom subskrypcję pakietu produktów miesięcznych. Pakiet bezpłatny sprzedaje przyjazne dla środowiska produkty do domu i ciała oraz umożliwia kupującym tworzenie własnych pakietów subskrypcji z szerokiej gamy produktów.

Bezpłatne seminarium internetowe:

Marketing 101

Walczysz o wzrost sprzedaży? Dowiedz się, jak przejść od pierwszego dnia do pierwszej sprzedaży podczas tego bezpłatnego szkolenia.

Zarejestruj się teraz

Podnieś średnią wartość zamówienia, aby zwiększyć przychody

Zwiększenie średniej wartości zamówienia przyniesie większe przychody i jest prostsze niż mogłoby się wydawać. Aby zbudować skuteczną strategię wokół średniej wartości zamówienia (AOV), musisz zrozumieć średnią, medianę i tryb swoich zamówień. Omówimy również, jak sprzedawać krzyżowo i sprzedawać dalej.

6. Wykorzystaj średnią, medianę i tryb na swoją korzyść

Po pierwsze, zdefiniujmy terminy, których prawdopodobnie nie widziałeś od czwartej klasy matematyki.

• Średnia: średnia wartość zamówienia (tradycyjne AOV)
• Mediana: środkowa liczba wszystkich wartości zamówień
• Tryb: najczęściej występująca wartość zamówienia

Pożyczmy praktyczny przykład, który nasza starsza redaktorka Sara Yin udostępniła w naszym ostatnim poście na temat AOV i spójrzmy na średnią, medianę i tryb zamówień w naszym sklepie demonstracyjnym Kinda Hot Sauce.

Chociaż średnia wartość zamówienia lub średnia wartość zamówienia wynosi 24 USD, wartość zamówienia trybu lub najczęściej występująca kolejność wynosi 15 USD. Tryb pokazuje znacznie dokładniejsze przedstawienie twoich zamówień, ponieważ średnia jest łatwo wypaczona przez niskie lub wysokie zakupy. Kiedy myślimy o podniesieniu AOV, lepiej przyjrzeć się trybowi. To liczba, którą chcemy zwiększyć.

Niektóre firmy oferują bezpłatną wysyłkę, która jest nieco wyższa od ich najczęściej występującej wartości zamówienia, aby podnieść AOV. Na przykład, ponieważ 15 USD to najczęściej występująca wartość zamówienia w Kinda Hot Sauce, możemy zaoferować bezpłatną wysyłkę dla zamówień powyżej 25 USD.

7. Udoskonalaj cross-selling i up-sell

Oferowanie bezpłatnej wysyłki może nie działać w Twojej firmie. Możesz być pewien, że istnieją inne taktyki, które możesz zastosować, takie jak cross-selling i upselling, które pomogą podnieść ogólną wartość zamówień.

• Sprzedaż krzyżowa ma miejsce wtedy, gdy zapraszasz klientów do zakupu dodatkowego przedmiotu. Sugestie dotyczące sprzedaży krzyżowej są najskuteczniejsze, gdy klient patrzy na swój koszyk, podobnie jak w alejce zakupów impulsowych, przez które kupujący może przejść w sklepie stacjonarnym. SellUp to świetna opcja do cross-sellingu.
• Dosprzedaż ma miejsce wtedy, gdy zachęcasz klientów do zakupu podobnego produktu z wyższej półki. Sprzedaż dodatkowa jest skuteczniejsza na stronie produktu, zanim klient zobowiąże się do zakupu jednego konkretnego przedmiotu. Rekomendacje sprzedaży dodatkowej w sklepie z aplikacjami to świetne narzędzie do tego.

Cross-selling i upselling opierają się na założeniu, że jeśli masz atrakcyjny produkt, 10%-20% Twoich klientów jest skłonnych wydać znacznie więcej niż przeciętny klient. Twoim celem jest zrozumienie, czego chcą, abyś mógł oferować te produkty i te ulepszenia. Stamtąd możesz użyć narzędzi do automatyzacji sugestii dotyczących sprzedaży dodatkowej i krzyżowej lub możesz zaoferować te rekomendacje samodzielnie za pomocą innej metody, takiej jak e-mail, rozmowa telefoniczna lub czat na żywo.

Wykorzystaj tradycyjne metody pozyskiwania, aby pozyskać nowych klientów

W ten sposób przyciągniemy nowych klientów do zakupu Twoich produktów. Tradycyjne pozyskiwanie wykorzystuje takie metody, jak płatne reklamy w mediach społecznościowych, marketing treści i optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO), informacje prasowe, zasięg wpływowy, optymalizacja współczynnika konwersji i kupony do rejestracji e-mail w celu promowania Twojej marki.

Niezależnie od wybranej metody, warto skierować marketing do klientów, którzy wydają więcej. Oto zestawienie kilku skutecznych sposobów na przyciągnięcie większej liczby klientów do Twojego sklepu.

8. Zacznij od płatnego marketingu, aby znaleźć oparcie

Płatny marketing w mediach społecznościowych i influencer marketing wpadają w to wiadro. Mogą pomóc w walidacji produktu i skalowaniu go w opłacalny sposób.

Czy kiedykolwiek widziałeś kogoś, kto w dużym mediach społecznościowych śledzi post o produkcie, który lubi, a następnie oferuje unikalny kod rabatowy dla swoich obserwujących? To marketing influencer, który stał się niezwykle skuteczny. Oto, jak to działa: marki docierają do influencerów, którzy ich zdaniem polubią ich produkty. Oferują coś w zamian za to, że influencer porozmawia o produkcie na swoim koncie w mediach społecznościowych. To może być suma pieniędzy, ale wiele marek oferuje influencerowi kilka swoich produktów za darmo.

Następnie influencer porozmawia o produkcie na swoim koncie ustaloną ilość razy. Możesz na przykład poprosić osobę o wpływie na Twój produkt dwukrotnie na Instagramie lub możesz zgodzić się na jeden post na Instagramie i jedną funkcję Instagram Story — to zależy od Ciebie i to, co Twoim zdaniem będzie najlepiej pasowało do Twoich docelowych odbiorców.

Możesz także pójść tradycyjną drogą i zapłacić platformie mediów społecznościowych, takiej jak Facebook, Instagram, a nawet Pinterest, aby wyświetlać reklamy potencjalnym klientom. Możesz samodzielnie skonfigurować reklamy społecznościowe lub współpracować z agencją, która pomoże Ci zaprojektować reklamy, napisać dla nich tekst i umieścić je na kanałach, które według nich będą dla Ciebie najlepsze.

9. Zbuduj organiczne koła zamachowe do przejęcia

Oznacza to długą grę z kanałami takimi jak content marketing i SEO (optymalizacja pod kątem wyszukiwarek). Marketing treści to praktyka wykorzystywania organicznych (niepłatnych) narzędzi, takich jak posty na blogu, filmy, media społecznościowe, podcasty lub e-maile w celu edukowania rynku docelowego. Zoptymalizujesz swoje treści tak, aby znalazły się na pierwszej stronie w wyszukiwarce Google, aby zwiększyć widoczność Twojej marki i ruch w witrynie. Powodem, dla którego marketing treści może być tak skuteczny, jest to, że sam się łączy. Tam, gdzie ruch uzyskany dzięki płatnemu przejęciu wysycha, gdy przestaniesz za niego płacić, ruch organiczny z marketingu treści może przynieść wzrost kija hokejowego, jeśli zostanie wykonany dobrze.

Na przykład Four Sigmatic, firma specjalizująca się w kawie bezwypadkowej, zainwestowała dużo czasu w edukację klientów. Z tego powodu otrzymuje duży ruch organiczny.

Bezpłatne pobieranie: lista kontrolna SEO

Chcesz zająć wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania? Uzyskaj dostęp do naszej bezpłatnej listy kontrolnej dotyczącej optymalizacji pod kątem wyszukiwarek.

Pobierz bezpłatną listę kontrolną

Pobierz naszą listę kontrolną SEO dostarczoną bezpośrednio do Twojej skrzynki odbiorczej.

Prawie gotowe: wpisz poniżej swój adres e-mail, aby uzyskać natychmiastowy dostęp.

Adres e-mail Pobierz uaktualnienia

Będziemy również wysyłać Ci aktualizacje dotyczące nowych przewodników edukacyjnych i historii sukcesu z biuletynu Shopify. Nienawidzimy SPAMU i obiecujemy chronić Twój adres e-mail.

Dziękuję za zasubskrybowanie. Wkrótce zaczniesz otrzymywać bezpłatne wskazówki i zasoby. W międzyczasie zacznij budować swój sklep dzięki bezpłatnej 14-dniowej wersji próbnej Shopify.

Zaczynaj

10. Konwertuj więcej ruchu, który masz

Prawdopodobnie masz już duży ruch w Twoim sklepie, więc zamiast skupiać się na zwiększeniu ruchu, musisz przeanalizować aktualny ruch. Nazywa się to optymalizacją współczynnika konwersji (CRO). CRO jest łatwe do zautomatyzowania, tańsze niż kupowanie ruchu i poprawia zwrot z inwestycji (ROI) Twojego płatnego miejsca docelowego ruchu.

Pomyśl o tym w ten sposób: używasz lejka do uzupełniania pojemnika na mydło do rąk, ale lejek ma kilka otworów z boku, przez co duża ilość mydła wycieka. Twój lejek klienta prawdopodobnie cierpi na ten sam problem. Zamiast kupować więcej mydła, możesz naprawić swój lejek i oszczędzać zasoby od samego początku.

Więcej szczegółowych informacji znajdziesz w naszym poście na temat optymalizacji współczynnika konwersji, ale świetnym sposobem na rozpoczęcie jest skoncentrowanie się na zatkaniu tych nieszczelnych dziur w procesie realizacji transakcji. Shop Pay to świetne narzędzie, które pomoże Ci przekonwertować potencjalnych klientów.

Świetny marketing sprzedaje więcej produktów

Brzmi to zwodniczo prosto. Ale przemyślana i strategiczna strategia marketingowa przeniesie rozwój Twojej firmy na wyższy poziom. Świetny marketing pomoże Ci zdobyć nowych klientów, ale jest to brakujący składnik utrzymania klientów, o którym zapomina tak wiele marek. Pamiętaj, że zanim zaczniesz zdobywać więcej klientów, Twoim zadaniem jest ponowne zaangażowanie klientów, którzy już dokonali u Ciebie zakupów. A kluczem do tego jest skuteczny, przemyślany marketing.

Ilustracja autorstwa Luca D'Urbino