Jak mierzyć sukces personalizacji: kluczowe wskaźniki

Wyobraź sobie siebie jako kolarza, ciężko pracującego, aby wygrać następne zawody. Zmieniasz dietę, aby zwiększyć zawartość białka i ograniczyć węglowodany. Następnie kupujesz ubrania odpowiednie na wyścig rowerowy i zmieniasz rutynę na siłowni, aby lepiej przystosować swoje ciało do wyścigów rowerowych. Dostosujesz całą swoją rutynę do swojego celu.

Aby zmierzyć sukces personalizacji, postanawiasz śledzić określone dane. Ale metryka mówi o postępach w podnoszeniu ciężarów i nie ma żadnej wskazówki co do poprawy czasu jazdy na rowerze. Nie mając pojęcia o swoich wynikach na rowerze, bierzesz udział w wyścigu. Myślisz, że wygrasz konkurs?

Chociaż nie trzeba się zastanawiać, że sytuacja i szanse na wygraną będą dziwne, ten przykład uczy, jak ważne jest śledzenie właściwych wskaźników. Właściwa metryka prowadzi Cię do celu i zapobiega zgubieniu się na niewłaściwej ścieżce.

Pomiar metryk ma takie samo znaczenie, jeśli chodzi o personalizację doświadczeń konsumentów. Każda metryka ma swoje znaczenie i w inny sposób przyczynia się do sukcesu personalizacji. Dlatego ważne jest, aby wiedzieć, kiedy śledzić określone dane w zależności od celu.

Zagłębmy się więc w pomiary metryczne i ich związek z sukcesem kampanii personalizacyjnej. Następnie przyjrzymy się śledzeniu ROI personalizacji, ponieważ dodatni ROI jest ostatecznym celem każdej firmy i decyduje o kontynuacji/powtórzeniu kampanii.

Personalizacja i jej znaczenie

Zanim przejdziemy dalej, poznajmy personalizację i jej znaczenie w strategii marketingowej.

Personalizacja polega na dostosowywaniu wrażeń powracających użytkowników, aby czuli się bardziej związani. Cały proces dostosowywania opiera się na danych zebranych z wcześniejszych interakcji, zachowań i historii klientów.

Powodem, dla którego personalizacja jest tak ważna, jest to, że sprawia, że ​​klient czuje się wyjątkowo i widzi rzeczy interesujące w różnych punktach styku. Tym samym wydłużenie pobytu klienta, zwiększenie wartości życiowej klienta oraz obniżenie kosztów pozyskania klienta.

Przejdźmy teraz do kluczowej części pomiaru sukcesu personalizacji za pomocą kluczowych wskaźników.

Kluczowe wskaźniki do mierzenia sukcesu personalizacji

Forrester przeprowadził ankietę, w której wzięło udział 372 decydentów biznesowych. Badanie wykazało, że tylko 30% firm dysponuje odpowiednimi wskaźnikami do pomiaru sukcesu ich programu personalizacji. Kluczowe wskaźniki są równoważne ze zrozumieniem reakcji klienta na działania związane z komunikacją cyfrową. Niektóre z tych kluczowych wskaźników są następujące:

Oto wyjaśnienie każdego z danych –

Średni przychód na użytkownika (ARPU)

Jest to jeden z kluczowych wskaźników wykorzystywanych głównie w branży SaaS. Ten wskaźnik jest śledzony, gdy wprowadzasz rozszerzenia i pakiety dostosowane do segmentów klientów. Załóżmy na przykład, że firma oferuje narzędzie marketingowe SaaS z funkcją analizy SEO poza stroną. Teraz firma wprowadza analizator SEO na stronie ze wzrostem subskrypcji o 5 USD dla swoich lojalnych segmentów klientów na początkowych etapach. W takiej sytuacji śledzenie ARPU staje się kluczowe, aby poznać skuteczność kampanii do wdrożenia rozszerzenia.

Wzrost średniego przychodu na użytkownika oznacza, że ​​spersonalizowane kampanie proponowania rozszerzeń i pakietów z powodzeniem dopasowują się do potrzeb i zainteresowań klienta. Tak więc ta metryka podsumowuje ROI kampanii marketingowych.

Oto wzór na obliczenie ARPU:

Porzucenie koszyka

Ten wskaźnik w połączeniu z danymi dotyczącymi zachowań klientów w przeszłości pomaga zrozumieć zachowania zakupowe klientów. Załóżmy na przykład, że masz grupę stałych klientów, którzy kupują zawsze, gdy pojawia się zniżka, i podczas ostatniej podróży zakupowej porzucili koszyk, ponieważ nie było nowych promocji ani ofert. To szczególne zachowanie pomaga w segmentacji grupy jako osób poszukujących rabatów. Możesz spersonalizować nadchodzącą kampanię ofertami dla tej konkretnej grupy i ponownie śledzić wskaźnik porzuceń koszyków, aby sprawdzić powodzenie działania personalizacyjnego.

Ponadto, czasami z powodu braku opcji płatności, użytkownicy rezygnują na ostatnim etapie. Tak więc, gdy testujesz stronę bramki płatniczej z nowymi metodami płatności, śledzenie wskaźnika porzuceń pomaga poznać ich skuteczność.

Dlatego ten kluczowy wskaźnik jest niezbędny, gdy wzbogacasz doświadczenie klienta o nowe korzystne metody płatności lub oferty dotyczące produktu. Dane te są również wymagane do segmentacji użytkowników, do których można kierować niestandardowe cyfrowe reklamy marketingowe i komunikację.

Równanie do obliczania porzuconych koszyków jest następujące:

Współczynnik rezygnacji

Współczynnik rezygnacji pomaga mierzyć niezadowolenie klientów podczas korzystania z produktu lub usługi w dalszej interakcji. Jeśli chcesz zwiększyć przychody z powracających użytkowników, śledzenie tych danych jest niezbędne.

Śledzenie wskaźnika rezygnacji przed i po personalizacji pomaga wiedzieć, czy dostosowane doświadczenie nadąża za oczekiwaniami klientów.

Oto wzór na wskaźnik churn:

Współczynnik klikalności (CTR)

Witryna internetowa, czy to platforma SaaS, czy platforma eCommerce, ma wiele przycisków wezwania do działania, które prowadzą klienta do podjęcia decyzji. Śledzenie CTR tych przycisków jest niezbędne, gdy celem jest zrozumienie wpływu UI/UX na decyzję klienta. Śledzenie CTR przycisków, takich jak dodaj do listy życzeń, dodaj do koszyka, przeczytaj szczegóły itp., pomaga określić, gdzie klient znajduje łatwość lub trudność w nawigacji.

Śledzenie CTR w personalizacji staje się kluczowe, gdy powracający klient widzi katalog produktów na podstawie zainteresowań i wcześniejszych zakupów. Zatem śledzenie przycisków CTR przed i po personalizacji pomaga w ulepszaniu UI/UX i rekomendacji produktów, co z kolei wpływa na sprzedaż.

Wzór na obliczenie CTR jest następujący:

Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji daje pełny obraz cyklu sprzedaży i jego słabych punktów. Ta metryka pomaga w testowaniu hipotez związanych z lukami i miarami personalizacji.

Mówi również o wpływie mechanizmu rekomendacji produktów, zwłaszcza gdy przychód ma znaczną część od powracających klientów.

Musisz śledzić tę kluczową metrykę w celu personalizacji, gdy widzisz strumień ruchu, ale sprzedaż spada/stagnuje, a także jeśli testujesz nowe funkcje pod kątem niestandardowego doświadczenia.

Oto jak obliczyć współczynnik konwersji:

Wartość życiowa klienta (CLV)

CLV jest śledzone, gdy mamy na myśli długoterminowe powiązanie z wieloma transakcjami między klientem a firmą. Monitorowanie sukcesu personalizacji za pomocą tego kluczowego wskaźnika określa, czy doświadczenie było zgodne z potrzebami klientów. Śledzisz to nie tylko dla jednej kampanii, ale dla szerszego obrazu.

Wzór na pomiar CLV jest następujący:

Wzrost średniej wartości zamówienia

Ta metryka jest niezbędna, gdy chcesz poprawić sprzedaż krzyżową, subskrypcje i sprzedaż powiązanych kursów. Sukces sekcji spersonalizowanych produktów na stronie internetowej jest znany dzięki tej metryce.

Jednym z przykładów jest firma Bear Mattress, która wykorzystała VWO do przeprojektowania przepływu sprzedaży krzyżowej i spersonalizowania rekomendacji na podstawie historii zachowań zakupowych. Cel polegający na zwiększeniu wartości zamówienia i śledzeniu kluczowych wskaźników pomógł im zwiększyć przychody o 16%.

Wzrost średniej wartości zamówienia obliczany jest w następujący sposób:

Postęp użytkownika i wykorzystanie

Miara, która jest sercem analityki stron internetowych eLearning, musisz ją zmierzyć po personalizacji materiałów do nauki i kursów dla użytkownika. Pomaga w sprawdzaniu hipotez pod kątem spersonalizowanych rekomendacji kursów.

Formuła do mierzenia postępów i użycia użytkownika:

Teraz, gdy wiemy, jak ważne jest śledzenie metryk w sukcesie personalizacji, przejdźmy do przeglądu ROI pomiaru personalizacji. Personalizacja ma sens tylko wtedy, gdy pozytywnie wpływa na zwrot z inwestycji.

Sprawdzanie ROI Twojej kampanii personalizacyjnej

Nie ma wątpliwości, że personalizacja zwiększa przychody. Według Deloitte, Starbucks przeprowadził kiedyś kampanię personalizacyjną, która obejmowała 400 000 spersonalizowanych wiadomości. Kampania zaowocowała trzykrotnym wzrostem wykorzystania oferty.

ROI z personalizacji należy sprawdzać na pulpicie z wynikami kampanii przed i po personalizacji, a nie w silosach. Aby sprawdzić ROI, przejrzyj Współczynnik konwersji, ARPU i Średnią wartość zamówienia grupy kontrolnej, której pokazywałeś kampanię personalizacyjną i porównaj ją z poprzednimi danymi.

Ponadto konieczne jest monitorowanie zaangażowania zasobów ludzkich, korzystania z narzędzi innych firm i zakłóceń (jeśli występują) w regularnym przepływie pracy podczas pomiaru zwrotu z inwestycji.

Ostatecznie, aby poprawić zwrot z inwestycji w program personalizacji, fundament musi być mocny. Oznacza to, że musisz mieć solidną strategię danych, która wypełnia wszystkie luki i tworzy mocny obraz podróży konsumenta.

Mierzenie sukcesu personalizacji z VWO

VWO Personalizacja sprawia, że ​​personalizacja jest łatwa i skuteczna. Pomaga wywołać wyjątkowe wrażenia dla określonych odbiorców we właściwym miejscu i czasie poprzez –

1. Wykorzystanie danych odwiedzających
2. Podpowiadanie doświadczeń za pomocą wyzwalaczy opartych na osobowości odwiedzających lub zdarzeniach, takich jak odświeżenie strony
3. Pomoc w tworzeniu doświadczeń za pomocą edytora wizualnego bez konieczności każdorazowego polegania na programistach

Dzięki VWO Personalize możesz śledzić, w jaki sposób Twoje kampanie personalizacyjne wpływają na współczynnik konwersji dla danych powiązanych z kampaniami. Nasza platforma umożliwia śledzenie następujących celów:

1. Odwiedziny strony
2. Przesyłanie formularzy
3. Kliknięcia w link
4. Kliknięcia elementów
5. Przychód
6. Konwersja niestandardowa
7. Zaręczyny

Pulpit nawigacyjny raportu VWO Personalize pokazuje konwersje w czasie rzeczywistym i jest łatwy do odczytania, co pomaga w podejmowaniu lepszych decyzji biznesowych. Trwające procesy personalizacji można optymalizować na podstawie obserwacji raportów.

Wniosek

Prawdziwy potencjał personalizacji zostaje odblokowany dzięki odpowiedniemu śledzeniu danych. To tak, jakbyś został zawodowcem w wyścigach rowerowych, mierząc za każdym razem swoje osiągi, analizując błędy i podejmując bardziej spersonalizowane wysiłki, aby zdobyć trofeum podczas zawodów, podczas gdy twoi konkurenci wciąż mierzą podnoszenie ciężarów lub podejmują wysiłki bez żadnej analizy.

W rosnącej konkurencji biznesowej Twoim trofeum jest baza lojalnych konsumentów, a personalizacja mierzona odpowiednim miernikiem to Twój wysiłek. Śledzenie metryk pomoże Ci spersonalizować i stać się prawdziwym serwerem dla lojalnej bazy konsumentów.

Pozwól, aby VWO Personalize stało się partnerem w Twojej podróży, a ona wykona ciężką pracę, dostarczając dokładne raporty dotyczące Twoich kluczowych wskaźników. Twórz także tysiące podróży konsumentów, przeprowadzaj testy A/B, twórz warianty za pomocą łatwego w obsłudze edytora wizualnego, mierz zwrot z inwestycji i uzyskuj wgląd w zachowania na jednym pulpicie nawigacyjnym. Pobierz bezpłatną wersję demonstracyjną wszystkich funkcji i możliwości VWO, w tym personalizacji.