Jak zaoferować bezpłatną wersję próbną

Jeśli nie zrobisz tego dobrze, bezpłatne wersje próbne mogą wydawać się przekrętne i dziwne. Aby zbudować zaufanie, przedstawiamy nasze sugestie dotyczące bezpłatnego okresu próbnego.

Nigdy nie było czasu, kiedy darmowe rzeczy nie były kuszące. „Dostaje coś za nic” to znane powiedzenie, ponieważ sentyment istnieje od tak dawna. Firmy każdej wielkości są tego świadome i mogą wykorzystać tę wiedzę, aby zachęcić potencjalnych klientów do wykazania zainteresowania. Ale zmuszanie ich do świadomego gryzienia po podgryzaniu? Cóż, w tym momencie wkraczają prawdziwe umiejętności przedsiębiorcze. Czytaj dalej, aby zagłębić się w „Sztukę bezpłatnego okresu próbnego”.

Bezpłatne wersje próbne 101

Prawdopodobnie wszyscy padliśmy ofiarą „czternastodniowego bezpłatnego okresu próbnego” — podajesz dane uwierzytelniające płatność z góry, przysięgasz, że anulujesz subskrypcję w dniu 13, a potem… sześć miesięcy później… nadal będziesz rozliczać się co miesiąc. Chociaż może to działać w przypadku usług online i karnetów na siłownię, czy jest to rzeczywiście bezpłatna wersja próbna? A czy to w ogóle etyczne?

Technicznie rzecz biorąc, ta sztuczka marketingowa nie jest bezpłatną wersją próbną, ponieważ klient ma jasny sposób rezygnacji w dowolnym momencie i jest świadomy, że jeśli tego nie zrobi, zostanie obciążony w przyszłości za usługi, które otrzymują. W ten sposób istnieje wywnioskowana przyszła transakcja, która unieważnia bezpłatny aspekt bezpłatnego okresu próbnego . Jednak ten rodzaj bezpłatnego okresu próbnego jest również całkowicie legalny i, jeśli grasz zgodnie z zasadami, nie jest niemoralny.

W przypadku, gdy klient nie zostanie poinformowany, że zostanie obciążony kosztami lub jeśli nie ma jasnego sposobu na zrezygnowanie z bezpłatnego okresu próbnego, w rzeczywistości nie jest to również bezpłatny okres próbny — jest to nieetyczne oszustwo, które konsumenci i firmy obsługujące karty mądrzy. W rzeczywistości w zeszłym roku firma Mastercard ogłosiła nową politykę, zgodnie z którą – w przypadku bezpłatnych okresów próbnych produktów fizycznych, takich jak produkty do pielęgnacji zdrowia i pielęgnacji skóry – wymaga się od sprzedawców, aby poczekali na zakończenie bezpłatnego okresu próbnego przed poproszeniem klientów o autoryzację opłaty.

Biorąc to wszystko pod uwagę, najczystsza forma bezpłatnego okresu próbnego wymaga jak najmniejszej ilości wstępnych informacji, minimalizuje ryzyko konsumenta, łagodzi zaangażowanie, rozbudza ciekawość i ostatecznie zapewnia satysfakcję klienta aż do momentu zakupu.

Informacje wstępne

W przypadku firm internetowych, które oferują bezpłatną wersję próbną swoich usług, jest to prawie niemożliwe bez uzyskania informacji o płatnościach potencjalnego klienta. Nawet renomowane firmy, takie jak Lynda, HBO i Amazon, proszą o to z góry. Jednak niektóre firmy idą pod prąd i czekają, aż szlak przeminie, zanim zachęcą klientów do zobowiązania się. Na przykład firma Adobe oferuje bezpłatną wersję próbną swojego pakietu Creative Cloud przez 7 dni bez informacji o płatności z góry.

Chociaż technicznie może nie być sklasyfikowany jako bezpłatna wersja próbna, prośba o informacje dotyczące płatności z góry jest nadal najpopularniejszą techniką w branży. Kluczem do tej metody jest przejrzystość i chęć współpracy z klientami, jeśli zapomną o anulowaniu. W przeciwnym razie potencjalni klienci będą bardzo zdenerwowani, a Twoja reputacja jako firmy godnej zaufania może zostać nadszarpnięta.

Jeśli zdecydujesz się poczekać do końca bezpłatnego okresu próbnego z prośbą o pieniądze, wybór odpowiedniego czasu próbnego ma kluczowe znaczenie. Jeśli zwlekasz zbyt długo, nowość produktu mogła minąć. Jeśli nie zaoferujesz wystarczającej ilości czasu, klient może nie doświadczyć pełnego zakresu usługi.

Jeśli oferujesz bezpłatną wersję próbną drogiego produktu fizycznego (takiego jak odkurzacz lub kosiarka), jest zrozumiałe, że nie można nie poprosić potencjalnych klientów o jakąś formę zabezpieczenia. W przeciwnym razie mogliby po prostu zatrzymać produkt i nigdy za niego nie płacić z powodu zapomnienia lub, w najgorszym przypadku, złośliwości. Jeśli oferujesz bezpłatną wersję próbną fizycznego produktu objętego subskrypcją (takiego jak krem ​​do twarzy lub system do wybielania zębów), wybierz mniejsze porcje w „wielkości próbnej”. Elementem do analizy, jeśli chodzi o bezpłatne wersje próbne produktów fizycznych, jest rozmiar i ilość rzeczywistego produktu, a nie okno czasowe okresu próbnego.

Ryzyko konsumenta

Ponieważ bezpłatny okres próbny przeszedł wiele iteracji na przestrzeni lat, konsumenci są zmęczeni, zgadzając się na te, które wydają się ryzykowne. Jeśli Twoja oferta brzmi zbyt dobrze, aby była prawdziwa, prawdopodobnie kupujący poczują się tak samo. Aby złagodzić obawy klientów, używaj przejrzystego języka podczas oferowania bezpłatnego okresu próbnego, w przeciwnym razie Twoja firma może zostać wymieniona w skardze prawnej FTC, tak jak siedmiu oskarżonych, którzy zostali pozwani w 2019 r. za niewłaściwe użycie słowa „bezpłatny”.

W skardze wniesionej do Sądu Okręgowego Stanów Zjednoczonych, pozwani reklamowali wiele „wolnych od ryzyka” procesów i posługiwali się fałszywym poczuciem pilności, mówiąc klientom, że dostępna jest ograniczona podaż produktu. Zgodnie ze skargą: „Kiedy konsumenci wprowadzą te informacje rozliczeniowe, są proszeni o złożenie zamówienia poprzez kliknięcie jaskrawego przycisku oznaczonego „POBIERZ BEZPŁATNĄ WERSJĘ PRÓBNĄ RYZYKA” lub „KONTYNUUJ”. Bez wiedzy konsumentów, 15 dni po kliknięciu… Pozwani będą obciążać konsumentów pełną ceną produktu.

Sprawa została rozstrzygnięta, ale FTC nadal rozprawia się z oszustwami dotyczącymi bezpłatnego okresu próbnego, które nie są wprost w ich języku i intencjach. Mając to na uwadze, upewnij się, że opcje anulowania są widoczne, a klienci znają dzień, w którym zostaną obciążeni.

Złagodzić zobowiązanie do przeprowadzenia próby

Cechą charakterystyczną skutecznego bezpłatnego okresu próbnego jest minimalne zaangażowanie w połączeniu z zbliżającym się punktem działania. Im mniejsze zaangażowanie, tym lepiej, jednak jeśli w okresie próbnym jest zbyt dużo czasu, klient może nie czuć się zmuszony do jak najlepszego wykorzystania go. Zrównoważenie tych dwóch elementów ma kluczowe znaczenie dla powodzenia bezpłatnego okresu próbnego.

Jak wspomniano wcześniej, jednym ze sposobów na to jest staranne dobranie czasu próbnego i rozmiaru produktu. Innym sposobem na złagodzenie zobowiązania jest ograniczenie ilości informacji (osobistych lub płatniczych), które są wymagane do rozpoczęcia bezpłatnego okresu próbnego. Wystarczy poprosić o adres e-mail lub adres fizyczny, aby dać klientom próbkę tego, co masz do zaoferowania.

Chociaż tego rodzaju bezpłatne wersje próbne mogą generować leady o niższej jakości, pomogą Ci ocenić, jaki poziom zaangażowania zapewnia najlepsze wyniki. Przetestuj swoje bezpłatne wersje próbne, aby zobaczyć, które metody są bardziej skuteczne w przypadku Twojego produktu i oferty.

Zachęć ciekawość

Bezpłatne wersje próbne są często najskuteczniejsze w docieraniu do osób, które aktywnie kupują produkt. Klienci badają i porównują w tym czasie, więc energetycznie angażują się w produkty w ciekawy sposób. Dobry bezpłatny okres próbny powinien wzbudzić ciekawość, jak wyglądałoby życie, gdyby klient zobowiązał się do produktu, który pobiera. Właśnie dlatego w końcu to próbują — aby sprawdzić, czy to rozwiązuje ich problemy, pogarsza je lub ma neutralny efekt. Pamiętaj o tym podczas projektowania bezpłatnego okresu próbnego.

Jednym ze sposobów na przyciągnięcie uwagi klientów jest ograniczenie pewnych aspektów produktu do tych, którzy się zobowiązują. Jeśli oferujesz bezpłatną wersję próbną usługi, zarezerwuj niektóre funkcje jako część produktu końcowego. Jeśli oferujesz bezpłatną wersję próbną fizycznego produktu, dołącz wszelkie dodatkowe funkcje lub produkty uzupełniające w ofercie sprzedaży.

Możesz także utrzymać zainteresowanie klientów dzięki bogatemu marketingowi, który ilustruje łatwość i wygodę korzystania z Twojego produktu — niezależnie od tego, czy jest on cyfrowy, czy fizyczny. Ponieważ klienci będą w „trybie porównywania”, będą patrzeć na każdy element biegłości produktu przez krytyczny obiektyw.

Prawdziwe (nie fałszywe ani płatne) referencje klientów również pobudzają ciekawość produktu. Użyj tych elementów, aby połączyć bezpłatne kampanie próbne z przemyślanymi kampaniami marketingowymi, aby wykorzystać wrażenia klientów.

Wystarczająco Zadowolony

Aby uzyskać konwersję bezpłatnych wersji próbnych, muszą one w wystarczającym stopniu zaspokajać każdy aspekt obsługi produktu, którego oczekuje klient. Oznacza to, że klienci muszą mieć odpowiednią ilość czasu z produktem i wystarczająco dużo czasu, aby go poznać na tyle, aby cieszyć się życiem z nim bardziej niż ich poprzednie status quo. Dobrym sposobem na upewnienie się, że Twoje wersje próbne przekonwertują, jest sprawdzenie, czego klienci oczekują od Twojego produktu i jak długo będą inwestować, nie zobowiązując się do poznania tych wyników.

Minęła era inforeklam i efekciarskich sloganów („Spróbuj teraz! Zapłać później!”). Obecnie firmy oferujące bezpłatną wersję próbną są uważne, przejrzyste i docierają do klientów na autentycznym poziomie, a nie na poziomie opartym na fałszywym poczuciu pilności. Kiedy zorientujesz się, jak to wygląda dla Twoich produktów, możesz zaprosić potencjalnych klientów, aby przyszli i spróbowali.

Kliknij tutaj, aby zapoznać się z przewodnikiem krok po kroku dotyczącym oferowania bezpłatnej wersji próbnej produktu w ClickBank.