Jak wycenić swoje produkty: wszystko, co musisz wiedzieć

Podekscytowanie dodaniem nowego produktu do ekwipunku może szybko zostać przyćmione przez obawy o to, jaką dokładnie cenę należy ustawić dla swoich produktów.

Zawyżona cena i możesz wycenić się na rynku, a zatem nie dokonasz żadnej sprzedaży. Niska cena, a Twoi docelowi odbiorcy mogą uznać Twój produkt za zbyt tani, aby był dobrej jakości – i dlatego nadal nie dokonasz żadnej sprzedaży. Z drugiej strony możesz zarobić dużo sprzedaży, ale marne zyski, które nie utrzymają twojego biznesu!

Wycena produktów polega na zachowaniu równowagi , ale oczywiście często łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Zrozumienie, jak wyceniać swoje produkty, jest podstawą, dzięki której Twoja firma będzie prosperować.

Nie ma magicznej formuły wyceny twoich produktów, ponieważ będzie to zależeć od kilku czynników:

• Twój produkt
• Twoje koszty produkcji i wydatki biznesowe
• Twój rynek docelowy
• Twoje cele dotyczące przychodów
• Ceny konkurencji

Każda firma będzie miała inny zestaw odpowiedzi na te kluczowe czynniki, ale nawet wtedy sposób wyceny produktów nie sprowadza się tylko do liczb. W rzeczywistości przetwarzanie liczb będzie prawdopodobnie najłatwiejszą częścią całego procesu. W rzeczywistości obliczenie ceny produktu w teorii jest bardzo proste, ponieważ jest to bardzo proste równanie oparte na pożądanej marży zysku (cena sprzedaży minus koszty):

• Ile chcesz zarobić? Powiedzmy, że 5 USD za sprzedaną sztukę
• Jakie są całkowite koszty i wydatki związane z produktem? Powiedzmy, że 20 dolarów za sztukę.
• Cena sprzedaży na progu rentowności: 20 USD (całkowite nakłady)
• Koszt sprzedaży, aby uzyskać 5 USD zysku na jednostkę: 25 USD

Musisz zdać sobie sprawę, że cena Twojego produktu jest tym, co utrzyma Twój biznes, dlatego przyzwoity zysk jest niezbędny. Jeśli tracisz lub tylko „obracasz pieniądze” (wychodząc na zero), skalowanie firmy będzie długą i wymagającą drogą.

Tak więc teoretycznie wycenisz swój produkt, biorąc pod uwagę pożądany zysk. Ale skąd wiesz, że będziesz w stanie wycenić swój produkt na, na przykład, 25 USD i będzie on sprzedawał się w tej cenie bez trudności?

Ty nie. Nie bez uwzględnienia wszystkich innych czynników, które mają wpływ na ustalanie ceny swoich produktów.

Ale zanim zdecydujesz się na strategię cenową produktów – a jest ich kilka – jest jedna bardzo ważna kwestia, którą musisz traktować jako priorytet, korzystając z informacji, które są łatwo dostępne dla Ciebie i za darmo.

Ile Twój docelowy klient jest skłonny wydać na Twój produkt?

Nigdy nie powinieneś próbować wyceniać swoich produktów bez wcześniejszego zbadania rynku. Tak, może to być czasochłonne, ale jest to krok, który warto podjąć, ponieważ zrozumienie, jaką cenę Twój rynek docelowy jest skłonny zapłacić za Twój produkt, jest kluczowe.

• Po pierwsze, użyj cen konkurencji jako punktu wyjścia do oceny rynku. Aby uzyskać dokładne porównanie, musisz wybrać produkty podobne do podobnych.
• Następnie przeprowadź nieformalną ankietę lub ankietę za pośrednictwem poczty elektronicznej lub mediów społecznościowych, pytając ludzi, w jakim przedziale cenowym byliby skłonni zapłacić za produkt (hipotetycznie).
• Możesz nawet polecić agencji zewnętrznej, aby zebrała dla Ciebie tego typu dane rynkowe.

Informacje, których szukasz, decydując o cenie swoich produktów, to wyobrażenie o tym, czego większość docelowych odbiorców będzie oczekiwać za Twój produkt. Podczas badań jest prawdopodobne, że cena, którą otrzymasz, może być w szerokim zakresie, ale to daje ci parametry początkowe, w których możesz pracować, i możesz wykorzystać te informacje, aby pomóc sobie w strategii ustalania cen produktów.

Zasadniczo, niezależnie od stosowanej strategii cenowej, o ile mieści się ona w badanych parametrach, warto ją przetestować.

Pamiętaj, że Twoja ostateczna cena nie jest ustalona w kamieniu! Tylko dlatego, że wprowadzasz produkt w jednej cenie, nie oznacza, że ​​nie powinieneś go poprawiać – w rzeczywistości prawdopodobnie będziesz musiał wprowadzić poprawki ze względu na zapotrzebowanie klientów, wahania opłat lub wydatków oraz oczywiście zachowanie konkurencji.

Aby być na bieżąco z cenami produktów, musisz uważnie przyglądać się zwyczajom zakupowym swoich klientów i być przygotowanym na zmianę ceny w razie potrzeby.

Tak więc, kiedy już masz parametry cenowe zebrane z początkowych badań rynku, jak powinieneś zdecydować o cenie produktu?

Jak wycenić swoje produkty: 5 rzeczy do rozważenia

1. Wiedz, dokąd zmierza rynek

Czy regularnie przeglądasz wiadomości branżowe, czytasz białe księgi, śledzisz trendy rynkowe i wprowadzanie nowych lub ulepszonych produktów? Jeśli tego nie zrobisz, jak rozpoznasz wzorce, które mogą wpłynąć na popyt lub przyszłą sprzedaż Twojego produktu – a ostatecznie na Twoje ceny?

Zmiana na rynku jest jednym z głównych czynników, które mogą skłonić Cię do zmiany ceny. Na przykład, jeśli Twój produkt ma charakter sezonowy, np. odzież letnia, jeden kiepski sezon pod względem pogody wpłynie na sprzedaż – i ceny.

Jeśli jesteś w niszy kosmetycznej i określony składnik lub produkt jest ponownie regulowany, możesz mieć ograniczony czas na sprzedaż bieżących zapasów.

Jeśli Twój produkt nie jest przyjazny dla środowiska, być może będziesz musiał dokonać modyfikacji ceny, aby odpowiadać stale zmieniającym się potrzebom społeczeństwa świadomego ekologicznie.

Czynniki zawsze będą się znacznie różnić w zależności od niszy, dlatego ważne jest, aby być na bieżąco i wprowadzać zmiany w cenach w oparciu o świadome decyzje wynikające z aktualnych trendów rynkowych.

2. Monitoruj swoje ceny

Powinieneś nie tylko monitorować rynek i wiedzieć, dokąd zmierza, ale także indywidualnie ustalać ceny swoich produktów. Innymi słowy, czy każdy z Twoich produktów jest indywidualnie opłacalny? Różni się to od patrzenia na rentowność firmy jako całości.

Pamiętaj, że na Twój cel przychodów – który jest częścią sposobu, w jaki decydujesz o swoim zysku – powinny mieć wpływ wszystkie produkty, a nie tylko jeden lub dwa bestsellery.

Monitorowanie cen konkurencji to najprostszy sposób na uzyskanie informacji o wahaniach cen, co z kolei pomoże Ci ustalić, jak wyceniać Twoje produkty. Nie musisz codziennie ich przyglądać, ale przeprowadzanie niezbędnych kontroli raz w tygodniu wystarczy, aby wyłapać znaczące zmiany cen i zbadać ich przyczyny.

Powinieneś również regularnie otrzymywać informacje zwrotne na temat cen od swoich klientów . Wyślij e-mail, zaproś do ankiety lub ankiety w zamian za voucher lub inną zachętę. Liczą się opinie Twoich prawdziwych klientów, którzy już zainwestowali w Twój produkt. Bonus polega na tym, że robiąc to, udowodnisz również, że naprawdę zależy ci na swoim biznesie, swojej reputacji i klientach.

Powiązane: Najlepsze narzędzia do śledzenia cen Amazon do użycia w 2021 r.

3. Regularnie podnoś ceny

Załóżmy więc, że ustaliłeś ceny, jesteś na bieżąco z konkurencją, jesteś świadomy nowych produktów na rynku, a Twój produkt sprzedaje się w stałym tempie.

Czy powinieneś podnieść cenę – czy jest to ryzykowny ruch?

Prosta odpowiedź jest taka, że ​​nigdy nie powinieneś bać się testować nowych cen, ofert lub kombinacji (takich jak pakiety – więcej o tym wkrótce), które potencjalnie pomogą Ci sprzedać więcej produktów i ostatecznie zwiększyć Twój zysk.

Prawdopodobnie nadejdzie okres w Twojej firmie, w którym i tak będziesz musiał podnieść ceny, ponieważ jeśli tego nie zrobisz, nie zarządzasz swoim biznesem z myślą o przyszłości.

Podnoś więc cenę i testuj nowe oferty co miesiąc oraz monitoruj wzrost lub spowolnienie generowanych zamówień. Tak czy inaczej zauważysz reakcję dość szybko, ale warto zauważyć, że wzrost cen jest łatwiej akceptowany w dobrych ekonomicznie czasach! Co jest naprawdę interesujące, jeśli widzisz, że twoi konkurenci zwiększają ceny zgodnie z twoimi, wiesz, że dokonałeś pozytywnej zmiany, która działa!

Jeśli dana cena lub oferta nie działa – nie panikuj, po prostu spróbuj czegoś nowego. Nieustanne testowanie i monitorowanie jest niezbędne, abyś pozostał konkurencyjny w swojej niszy – ale także osiągasz zysk, na który zasługujesz.

Wskazówka: nie zrażaj swoich klientów, gwałtownie podnosząc ceny z dnia na dzień. Rób małe przyrosty przez pewien czas, a nie gigantyczny skok. Jest mniej zauważalny, nie odstrasza klientów i jest chętniej akceptowany!

4. Obniżaj ceny tylko wtedy, gdy jest to konieczne

Obniżanie cen generalnie nie jest dobrą strategią – chyba że robi się to ze względów strategicznych. Na przykład możesz chcieć szybko zdobyć udział w rynku, a zrobi to super konkurencyjna cena.

Być może twoi konkurenci obniżyli ceny, a ty po prostu podążasz w ich ślady – chociaż niekoniecznie oznacza to, że powinieneś.

Być może masz nadmiar zapasów do usunięcia lub wycofaną linię. To wszystko są uzasadnione powody, dla których możesz czuć, że musisz obniżyć cenę.

Praktyka podnoszenia cen i testowania różnych ofert nie zawsze będzie sukcesem. Jeśli cena jest zbyt wysoka, potencjalnie przegapisz swoją grupę docelową, ale niekoniecznie oznacza to, że musisz automatycznie obniżyć cenę do oryginału.

Zamiast tego utrzymuj wysoką cenę, ale dodaj coś za darmo, aby zachęcić konsumentów do wypróbowania Twojego produktu. Ma to również na celu generowanie zainteresowania Twoim produktem i oczywiście Twoją witryną. Każdy lubi dostawać coś za darmo, więc dodając gratisy, twój klient czuje, że zyskuje większą wartość za wyższą cenę, którą płaci – i nie przejmuje się tak bardzo płaceniem!

5. Użyj strategii cen wiązanych

„Pakietowanie” dzieje się cały czas, tuż pod twoim nosem, ale prawdopodobnie nawet tego nie rozpoznajesz.

To miejsce, w którym widzisz wiele produktów sprzedawanych w pakiecie za jedną cenę. Na przykład paczka trzech koszulek lub pięć par skarpetek, dwie poduszki. Lub produkty powiązane, takie jak zestaw szczotek i grzebieni, szampon i odżywka, a czasem produkty uzupełniające, takie jak torebka i torebka lub podręczna konsola komputerowa z grą.

Badanie przeprowadzone przez Harvard Business School wykazało, że pakiety powiązanych produktów mogą pomóc w lepszej sprzedaży produktów – i możesz użyć tej strategii, aby podnieść cenę w oparciu o „postrzeganą wartość”. Postrzegana wartość to po prostu ocena klienta produktu lub usługi w porównaniu z podobnymi produktami.

Kiedy klient czuje, że zyskuje na wartości, jest mniej skłonny do zajmowania się ceną, więc możesz połączyć wiele produktów i odpowiednio ustawić cenę – często wyższą niż konkurencja – i nadal dokonywać sprzedaży.

Dodatkową zaletą jest to, że oferujesz wtedy coś wyjątkowego, co utrudnia kupującym porównywanie cen takich jak podobne.

Dodatkowa wskazówka: Nie zapomnij również o regularnej ponownej ocenie swoich kosztów! Aby móc wycenić i sprzedać z zyskiem, musisz kupić akcje po odpowiedniej cenie. Jeśli masz problemy ze sprzedażą z akceptowalnym zyskiem, spójrz na negocjacje z dostawcą, aby uzyskać większą marżę, lub spójrz na inne koszty i opłaty związane z twoją próg rentowności. Jeśli możesz je obniżyć, będziesz miał więcej swobody, jeśli chodzi o ustalenie, jak wycenić swoje produkty.

Końcowe przemyślenia

Zrozumienie swojego rynku, a następnie jego przetestowanie jest kluczem do nauki wyceny produktów, aby umożliwić rozwój zrównoważonego biznesu. Wyceniając swoje produkty w sposób przemyślany i regularnie podkręcając, odkryjesz cenę, która zapewnia największą konwersję. Optymalne zwroty można wówczas osiągnąć dzięki ciągłemu monitorowaniu.