Czy kiedykolwiek poszedłeś do sklepu i nie potrafiłeś zdecydować, jaki produkt kupić? Patrzysz na ceny, ale okazuje się, że jeden jest droższy od drugiego. Utkniesz więc przed wewnętrznym dylematem wyboru, który będzie dla ciebie lepszy na dłuższą metę.
Mówiąc najprościej, nie lubimy wydawać pieniędzy na rzeczy, które naszym zdaniem są zbyt drogie lub nie warte, ponieważ bez względu na to, jak dobre mogą być, zawsze jest coś innego, co będzie równie dobre. Jednym ze sposobów obejścia tego jest zastosowanie psychologicznych technik wyceny.
Używanie właściwych słów i liczb może sprawić, że konsumenci będą bardziej skłonni do zakupu Twojego produktu. Pomyśl o tym: prawdopodobnie nawet nie będziesz zawracać sobie głowy pisaniem listu, jeśli wiesz, że ta osoba nie dba o to, aby poświęcić ci swój czas i uwagę, więc dlaczego nie wykorzystać tej strategii w marketingu?
W tym artykule omówimy niektóre psychologiczne techniki wyceny, które mogą pomóc w lepszej sprzedaży produktu.
Jak psychologia może wpłynąć na zakup?
Ludzie zwykle kupują na podstawie swoich emocji, a nie logiki. Tak więc, jeśli chodzi o cenę, ludzie często zastanawiają się, ile coś jest „warte” i na tym opierają swoją decyzję, zamiast patrzeć na sam produkt.
Jeśli uważają, że nie warto kupować lub nie stać ich na to, oznacza to, że przegrałeś sprzedaż, jeszcze zanim zacząłeś.
Chociaż wartość produktu jest ważna, często nie dlatego ludzie coś kupują. Zwykle dzieje się tak dlatego, że chcą osiągnąć określony cel, a produkt, który sprzedajesz, sprawia, że czują, że mogą to zrobić lepiej, ułatwiając im życie lub dając im więcej czasu na inne rzeczy.
Ponadto ludzie są skłonni płacić za rzeczy, które postrzegają jako wyższej jakości. Więc jeśli jesteś w stanie przekonać ich, że Twój produkt jest lepszej jakości w porównaniu z produktami konkurencji, to są szanse, że znajdą go u szczytu ich procesu decyzyjnego, kiedy w końcu będą mogli dokonać wyboru, który produkt kupić.
Psychologiczne taktyki cenowe
Teraz, gdy wiemy, co sprawia, że ludzie decydują się na zakup, oto kilka psychologicznych strategii cenowych, które możesz zastosować jako sprzedawca, aby klienci wydali więcej:
1. Użyj liczb nieparzystych (cena Charm)
Jeśli chcesz, aby Twój produkt wyglądał na bardziej przystępny cenowo, zamiast wyceniać coś na 20 USD, wyceń go na 19,95 USD, a nawet 19,87 USD. Badania wykazały, że użycie liczby nieparzystej zamiast okrągłej może spowodować, że ludzie będą postrzegać produkt jako tańszy niż w przypadku użycia liczby okrągłej. Możesz także użyć w swojej cenie ułamków dziesiętnych, aby poinformować, że nie jest to konkretna kwota, ale tylko trochę więcej niż to, co jest napisane na etykiecie.
2. Dodaj cenę narzutu.
Cena narzutu to wyższa cena, która jest pobierana w celu zwiększenia marży zysku na późniejszym etapie lub zysku ze sprzedaży później. Odbywa się to zwykle przy sprzedaży detalistom, a nie po ostatecznej cenie klientom.
Na przykład, jeśli sprzedawałeś książkę za 16 USD, nie bój się włożyć na początku dodatkowego dolara lub dwóch, ponieważ w końcu nadrobisz to, gdy wszyscy kupią Twój produkt.
3. Zaoferuj wersję próbną.
Jeśli uważasz, że Twój produkt jest zbyt drogi i ludzie nie będą chcieli za niego zapłacić, spróbuj zaoferować im wersję próbną lub uruchomienie testowe bez konieczności płacenia tak dużo teraz. Na przykład, jeśli ktoś jest zainteresowany zatrudnieniem Cię jako swojego konsultanta ds. marketingu, zamiast prosić z góry o 10 000 USD (na których nie możesz stracić), spróbuj poprosić o mniejszą kwotę, np. 100 USD, i wcześniej sprawdź, czy jest zadowolony z Twojej pracy przeznaczanie większej ilości pieniędzy na coś, co nie jest gwarantowane.
4. Zaoferuj pakiet produktów i usług.
Działa to tak samo, jak łączenie produktów za niższą cenę, z wyjątkiem tego, że mówimy o wykorzystaniu więcej niż jednej oferowanej usługi.
Kiedy ludzie pomyślą, że dostają na coś okazję, będą bardziej skłonni to kupić, niż gdyby kupowali tylko tę pojedynczą rzecz.
Po raz kolejny kluczem jest sprawienie, aby poczuli się tak, jakby dostali bardzo dużo i chcieli z tego skorzystać i opowiedzieć swoim znajomym o Twojej firmie.
5. Zwróć uwagę na katastrofalne skutki braku zakupów.
Jest to bardziej skuteczne niż podkreślanie korzyści wynikających z zakupu produktu lub usługi, ponieważ nie próbujesz tylko przekonać ich do zakupu, ale raczej sprawisz, że będą tak przestraszeni, że przegapią to, co oferujesz, że zdecydują się kupić natychmiast bez namysłu.
Na przykład, nie tylko mów ludziom, że zakup oprogramowania pozwoli im zaoszczędzić godziny pracy każdego dnia i dać więcej czasu dla rodziny. Zamiast tego pokaż im przerażające konsekwencje braku tak przyjaznego tysiącleciom produktu, takie jak utrata pracy, ponieważ nie mogli ukończyć projektu na czas i zostali zwolnieni.
6. Pokaż cenę w porównaniu z podobnym produktem w innym miejscu.
Tutaj używamy produktu konkurencji, aby nasz własny wygląd był bardziej przystępny, nawet jeśli nie jest to najniższa cena dostępna na rynku w danym momencie. Możesz również spróbować pokazać, o ile większa jest twoja porcja niż ktoś inny i wykorzystać to jako punkt sprzedaży, dlaczego powinni kupować od ciebie.
7. Wyeliminuj znak dolara ($), aby zmniejszyć nacisk na metkę z ceną.
Ludzie automatycznie pomyślą o czymś droższym, niż gdyby nie miał znaku dolara przed metką, więc możesz zamiast tego spróbować użyć symboli, takich jak gwiazdka.
8. Zaoferuj gwarancję.
Jest to bardzo powszechna taktyka stosowana w sprzedaży, w której oferujesz osobie zwrot pieniędzy, jeśli nie będzie ona zadowolona z Twojego produktu lub usługi. Dzięki temu poczują się pewniej kupując od Ciebie, ponieważ nie będą obawiać się utraty inwestycji, a także poinformują innych ludzi w mediach społecznościowych, jak bardzo są zadowoleni z Twojej firmy.
9. Oferuj bezpłatną wysyłkę i obsługę.
Wiele osób będzie chciało uniknąć ponoszenia dodatkowych kosztów, więc jeśli możesz zaoferować im bezpłatną wysyłkę i obsługę, aby dostać się do Twojego produktu lub usługi, będą chętniej kupować od Ciebie niż coś, co wymaga trochę więcej pieniędzy w kasie.
10. Zwróć uwagę na produkt uboczny zakupu.
Jest to coś ekstra, które otrzymują w dodatku do kupowanego produktu lub usługi, co sprawi, że poczują się, jakby zyskali więcej za swoją złotówkę, ponieważ związane z tym korzyści są dwukrotnie większe niż początkowo reklamowane.
Na przykład istnieje książka dla dzieci, do której dołączone są bezpłatne naklejki. Zachęciłoby to rodziców do zakupu książki (i potencjalnie podarowania jej jako prezentu na przyjęcie urodzinowe dla dzieci), ponieważ oprócz zakupu dostają coś dodatkowego.
11. Zwróć uwagę na cenę hurtową.
Ponownie, działa to tak, że Twój produkt wydaje się bardziej inwestycją niż zwykle, ponieważ kupowanie go luzem spowoduje, że koszt jednostkowy będzie niższy w porównaniu z czymś, co zwykle kupowaliby w jednym opakowaniu.
12. Skoncentruj się na nieoczekiwanych korzyściach produktu lub usługi.
To kolejny sposób na zachęcenie klientów do nieszablonowego myślenia o tym, jak mogą skorzystać na kupowaniu od Ciebie rzeczy, ponieważ zaczną dostrzegać możliwości, których wcześniej nie dostrzegali. Będą również bardziej skłonni powiedzieć swoim znajomym o Twojej firmie, ponieważ może to zmienić ich życie w taki czy inny sposób.
Przykłady psychologicznych technik wyceny
Kotwiczenie ceny
Zakotwiczenie cen to błąd poznawczy, który polega na wykorzystaniu nieistotnej ceny jako punktu odniesienia do wpływania na kolejne osądy. Firmy często stosują tę taktykę, aby przekonać Cię, że ich produkty są lepsze niż w rzeczywistości.
Na przykład, jeśli zastanawiałeś się nad zakupem nowego telewizora i zobaczyłeś go za 399 USD, możesz nie pomyśleć, że to dobra oferta. Jeśli jednak zobaczyłeś telewizor za 499 USD, a drugi za 599 USD, pierwotna cena wydawałaby się lepszą ofertą, nawet jeśli nie ma to znaczenia dla danego produktu.
Cena gruntowania
Primer cena to sytuacja, w której cena jest wyświetlana na produkcie lub półce, aby wpłynąć na decyzje dotyczące wydatków klienta. Na przykład supermarket może wyświetlać „30% zniżki!” naklejkę na produkt, która ma sprawić, że pomyślisz, że jest tania, i zachęcić Cię do zakupu większej ilości następnym razem, gdy tam będziesz.
Efekt wabika
Ta taktyka polega na dodaniu trzeciej opcji, która niekoniecznie jest lepsza od dwóch pozostałych, ale sprawi, że jedna z pozostałych opcji będzie wyglądać na lepszą niż w rzeczywistości. Na przykład możesz mieć dwa telewizory w sprzedaży i wycenić tańszy model na 499 USD, a drugi za 599 USD. Ponieważ klienci uznają to za dobrą ofertę, poczują, że droższy telewizor to kiepska inwestycja.
Prestiżowe ceny
Ceny Prestige to miejsce, w którym ustalasz ceny wyższe niż normalnie, aby Twój produkt wydawał się bardziej inwestycją, a zatem klient będzie chciał go kupić. Zostało to wykorzystane przez wiele firm, w tym Apple, ze swoimi produktami. Czasami używa się go również na luksusowych przedmiotach, takich jak samochody i biżuteria.
Często Zadawane Pytania
Czy strategia cenowa może kiedykolwiek odbić się na firmie?
Tak, jeśli strategia cenowa jest zbyt niejasna lub niepraktyczna, aby klienci mogli się zorientować. Jeśli nie mogą zrozumieć, co robisz i dlaczego jest to dla nich korzystne, mogą mieć wrażenie, że próbujesz ich oszukać i dlatego będą bardziej niezdecydowani, jeśli chodzi o kupowanie w Twojej firmie.
Jakie są inne nieetyczne taktyki marketingowe stosowane przez firmy?
Firmy stosują wiele nieetycznych taktyk marketingowych, takich jak fałszywe reklamy i oszustwa typu „przynęta i zmiana”, w których reklamują produkt po niskiej cenie, ale nie mają go na stanie.
Jak mogę zastosować psychologiczne techniki wyceny w mojej firmie?
Zidentyfikuj swoją grupę docelową i zrozum, jakie techniki psychologiczne sprawiają, że są podekscytowani kupowaniem produktów lub usług. Następnie możesz wykorzystać te pomysły, aby zwiększyć skuteczność swoich cen i przyciągnąć więcej klientów.
Czy psychologiczne techniki wyceny mają znaczenie przy transakcjach B2B?
Tak, ponieważ większość decyzji zakupowych dla firm opiera się na emocjach. Ponieważ musisz wyróżnić się w wysoce konkurencyjnym środowisku rynków B2B, stosowanie psychologicznych technik wyceny będzie o wiele skuteczniejsze niż posiadanie „okazyjnej” ceny.
Ostatnie myśli
Jak więc psychologia może wpłynąć na zakup? Cóż, chodzi o sposób, w jaki coś postrzegamy. Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż i uniknąć rutyny, zastanawiając się, jaki rodzaj kampanii marketingowej będzie dla Ciebie odpowiedni, rozważ zastosowanie psychologicznych technik wyceny.
Wielokrotnie udowodniono, że te taktyki są niezwykle skuteczne w zwiększaniu współczynników konwersji, ponieważ wykorzystują nasze emocje i sprawiają, że czujemy, że oszczędzamy pieniądze lub zdobywamy niesamowitą ofertę!
Kiedy ludzie widzą, że ich produkt jest tańszy niż zwykle, ich mózg czuje się usatysfakcjonowany podjęciem decyzji o zakupie – nawet jeśli w ofercie nie było rabatu!
Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten artykuł; zachęcamy do polubienia, udostępnienia, tweetowania i komentowania.