Jak rozpocząć działalność związaną z subskrypcją: krótki przewodnik

Kocham wygodę. Lubię dostawać artykuły spożywcze do moich drzwi co tydzień, a karmę dla psów uzupełniać automatycznie co miesiąc. Heck, chcę nawet, aby moje ulubione marki zaskakiwały mnie nowymi produktami kilka razy w roku. I z oczywistych względów w dzisiejszych czasach wolałbym unikać sklepów tak bardzo, jak to tylko możliwe. Tak więc firmy oferujące subskrypcje e-commerce przemawiają do mnie na wielu poziomach.

I nie jestem sam. Według McKinsey, 15% Amerykanów zapisało się na jedną lub więcej subskrypcji, aby otrzymywać produkty w sposób cykliczny. Przewiduje się, że rynek e-commerce z subskrypcją osiągnie do 2025 r. 473 miliardy dolarów, w porównaniu z 15 miliardami dolarów w 2019 r., co sprawia, że ​​jest to niezwykle interesująca okazja również dla obecnych i aspirujących właścicieli firm.

Przewiduje się, że do 2025 r. rynek subskrypcji e-commerce osiągnie 473 miliardy dolarów.

Jeśli jesteś zainteresowany dodaniem usług subskrypcyjnych do swojego sklepu Shopify lub rozpoczęciem działalności e-commerce z subskrypcją od podstaw, to jest odpowiedni post dla Ciebie. Poniżej przedstawię korzyści płynące z powtarzających się przychodów, różne modele biznesowe subskrypcji oraz sposób rozpoczęcia korzystania z Shopify.

Dlaczego warto rozpocząć działalność związaną z subskrypcją?

Krótko mówiąc, firmy e-commerce korzystające z subskrypcji oferują kupującym online wygodny, spersonalizowany i tańszy sposób na regularne kupowanie tego, czego chcą i potrzebują. Dzięki temu klienci jednorazowi stają się stałymi (i często na całe życie) klientami. A dzięki przewidywalnym miesięcznym przychodom cyklicznym (MRR) firmy mogą dokładnie prognozować przyszły wzrost i skalę.

Rozpakujmy zalety modelu biznesowego subskrypcji:

1. Przewidywalne przychody

Wiedza o tym, ile pieniędzy przychodzi każdego miesiąca, pomaga usprawnić wszystko, od prognozowania sprzedaży po planowanie zapasów. Oznacza to również, że wiesz, ile możesz ponownie zainwestować w rozwój swojej firmy.

2. Więcej gotówki w kasie

Wiele firm abonamentowych prosi o pełną płatność z góry po obniżonej cenie. Oprócz tego, że świetnie nadaje się do przepływu środków pieniężnych, bufor ten może zapewnić start-upom bardzo potrzebny spokój ducha.

3. Wydawaj mniej, aby pozyskiwać klientów

Firmy z modelem opłat za produkt muszą stale inwestować w marketing i sprzedaż, aby przyciągnąć nowych klientów, a tym samym zwiększyć przychody. Rosnące koszty pozyskania klientów to główne źródło niepowodzeń startupów. W modelu opartym na subskrypcji klienci regularnie dokonują płatności, więc nie musisz inwestować tak dużo w nowych klientów, aby utrzymać swoją firmę.

Pozyskanie nowego klienta może kosztować 5–10 razy więcej niż utrzymanie dotychczasowego klienta.

4. Lojalność, lojalność, lojalność

Powtarzający się charakter subskrypcji tworzy pozytywny cykl: regularne zakupy zapewniają głębszy wgląd w zachowanie klientów, co pozwala na ciągłe ulepszanie spersonalizowanych usług, które oferujesz, a co za tym idzie, sprawia, że ​​klienci wracają.

Jeśli zostanie to zrobione dobrze, firmy korzystające z subskrypcji tworzą wyjątkowo lojalnych, stałych klientów — a stali klienci wydają o 67% więcej niż nowi klienci. Jest to przesłanka wartości życiowej klienta i jeden z najważniejszych czynników decydujących o sukcesie firmy.

5. Ułatwia upselling i cross-selling

Dzięki modelowi subskrypcji masz wyjątkową pozycję, aby uzyskać większe przychody od obecnych klientów. Ponieważ masz stały kontakt ze swoimi klientami, budujesz z nimi relację opartą na zaufaniu. Ułatwia to sprzedawanie im dodatkowych produktów lub usług, ponieważ już wiedzą, że świadczysz wartościową usługę.

Rozpoczęcie działalności związanej z subskrypcją może być niezwykle dochodowe – jeśli zostanie wykonane prawidłowo. Pierwszym krokiem jest wybór modelu subskrypcji, który najlepiej odpowiada Twojej firmie.

Wybór odpowiedniego modelu biznesowego subskrypcji

Istnieją trzy nadrzędne typy subskrypcji: kuratorstwo, uzupełnianie i dostęp. Wszystkie mają swoje zalety i wady, więc określenie, które najlepiej pasuje do Ciebie, sprowadza się do rodzajów sprzedawanych produktów fizycznych i cyfrowych, Twoich możliwości oraz unikalnych pomysłów i celów biznesowych.

Model biznesowy kuracji (tj. pudełka subskrypcyjne)

Jest to najpopularniejszy model biznesowy subskrypcji, spopularyzowany przez firmy takie jak Birchbox, Blue Apron i Stitch Fix. Są to firmy oferujące subskrypcje, które starają się zaskakiwać i zachwycać klientów, dostarczając im nowe produkty i wysoce spersonalizowane doświadczenia.

Zazwyczaj firmy te sprzedają produkty w kategoriach odzieżowych, kosmetycznych i spożywczych, ale model ten sprawdza się dobrze w przypadku szerokiej gamy produktów i każdego roku obejmuje coraz więcej branż.

Korzyści

• Wysoki potencjał zysku. Pudełka abonamentowe mogą być bardzo dochodowe – w rzeczywistości wzrost i udział w rynku abonamentowym jest napędzany przez kilka marek kuratorskich. Uznawane przez większość standardów za „szaleństwo”, pudełka subskrypcyjne kosztują od 15 do 100 dolarów miesięcznie i promują odkrywanie nowych produktów. Ten model zysku, nałożony co miesiąc, można szybko skalować w porównaniu z innymi pomysłami na biznes spożywczy.

Zagrożenia

• Wysoka churn. Nowość wzbudza początkowy entuzjazm dla tych firm, więc ten model może zapewnić wyższy wskaźnik rezygnacji klientów. Dodatkowo, ponieważ te produkty są zazwyczaj niszowe, nieistotne, firmy abonamentowe prosperują, gdy gospodarka ma się dobrze, ale jako pierwsze odchodzą w czasie recesji.
• Złożoność operacyjna. Pozyskiwanie klientów jest nie tylko droższe w przestrzeni pudełek abonamentowych, ale również firmy te mają znacznie wyższe koszty operacyjne, w tym opakowanie, branding i regularną wysyłkę.

Model biznesowy uzupełnień

W tym modelu chodzi o wygodę i oszczędność kosztów. Subskrypcje uzupełniające pozwalają konsumentom zautomatyzować zakup podstawowych artykułów — często ze zniżką.

Większość produktów nie musi być regularnie uzupełniana, więc rodzaje sprzedawanych produktów są ważnym czynnikiem w tym modelu biznesowym. Artykuły towarowe i wygodne, takie jak maszynki do golenia, pieluchy, witaminy i karma dla zwierząt, dobrze pasują do modelu uzupełniania.

Korzyści

• Wyższe współczynniki konwersji. Subskrybuje 65% klientów, którzy rozważają usługę doładowania, co jest znacznie wyższą wartością w porównaniu z innymi modelami (50%).
• Wyższe wskaźniki retencji.   Ze względu na charakter produktów, które sprzedają te firmy, model uzupełniania ma szczególnie wysokie stawki za subskrypcję długoterminową: 45% członków zapisało się na co najmniej rok.

Usługi uzupełniania zapasów mają szczególnie wysokie stawki długoterminowych subskrypcji: 45% członków subskrybowało co najmniej jeden rok.

Zagrożenia

• Cienkie marginesy. W wielu przypadkach ten model biznesowy wymaga od firm konkurowania ceną i oferowania hojnych rabatów. Oznacza to, że firmy muszą utrzymywać bardzo niskie koszty i działać na dużą skalę, aby osiągać zyski (innymi słowy, sprzedawać dużo produktów).

Uzyskaj dostęp do modelu biznesowego

Subskrybenci Access płacą miesięczną opłatę, aby uzyskać niższe ceny lub korzyści tylko dla członków. JustFab, NatureBox i Thrive Market to przykłady firm oferujących dostęp do subskrypcji, a ich podstawową wartością jest oferowanie klientom wyłączności.

Korzyści

• Większa wartość dla klienta. Ponieważ klienci płacą za wyłączny dostęp do bonusów, istnieje możliwość dostarczenia spersonalizowanych ofert, które pomogą pogłębić relacje z klientem. Tę wartość można dodatkowo zwiększyć, tworząc społeczność członków, w której mogą oni wchodzić w interakcje za pośrednictwem forów lub grup na Facebooku.
• Łączenie możliwości. Możliwość oferowania klientom szerokiej gamy produktów (i niematerialnych, takich jak rabaty na przyszłe zakupy) w ramach pojedynczego członkostwa.

Zagrożenia

• Większa inwestycja czasu . Ponieważ dostęp nie wymaga ani jednej usługi ani produktu, który można dodać do kasy, musisz włożyć dużo pracy, aby upewnić się, że Twoja oferta członkostwa jest wystarczająco solidna i regularnie utrzymywana, aby była wartościowa dla Twojego klienta.

Bonus: model biznesowy subskrypcji dodatkowej

OK, to nie jest model biznesowy, ale podejście hybrydowe, które umożliwia dodanie usług subskrypcji do istniejącej firmy. Coraz więcej firm przechodzi na ten model przychodów, ponieważ jest to elastyczny sposób eksploracji ekosystemu subskrypcji bez angażowania się w jeden model przychodów (lub obracania firmy).

Wskazówki, jak sprawić, by subskrypcyjny model biznesowy działał dla Ciebie

Ogólnie rzecz biorąc, rezygnacja jest największym ryzykiem dla firm korzystających z subskrypcji. Dobrą wiadomością jest to, że klienci korzystający z subskrypcji mogą być bardzo lepcy, gdy znajdą usługę, która im się podoba. Oto kilka wskazówek, jak ograniczyć wskaźniki rezygnacji i prowadzić dochodową działalność związaną z subskrypcją:

1. Oceń rentowność swojego produktu

Pierwszym krokiem w każdej firmie jest ocena dopasowania produktu do rynku i rentowności produktu. Szczególnie w obszarze subskrypcji niektóre kategorie produktów są przesycone, co znacznie utrudnia wejście na rynek.

Na przykład kategoria zestawów posiłków ma wyjątkowo wysoki wskaźnik rezygnacji w ciągu pierwszych sześciu miesięcy, co odzwierciedla konkurencyjne ceny i duże podobieństwa między wiodącymi graczami. Przeprowadź badania, aby upewnić się, że Twój produkt jest potrzebny na rynku i miej oko na konkurencję.

2. Jasno określ swoje cele biznesowe

Czy jest to numer przychodów, pozyskanie klienta, czy liczba sprzedanych jednostek? Bez względu na to, jakie są Twoje cele biznesowe, musisz mieć je na uwadze — zwłaszcza przy wyborze modelu biznesowego.

3. Na początku zachowaj ostrożność w ustalaniu cen

Wielu konsumentów subskrypcji, którzy odchodzą, robi to szybko, więc nie powinieneś przesadzać w bezpłatne wersje próbne lub duże rabaty, chyba że mają wyraźny zwrot. Ponadto ceny powinny być zawsze testowane, dostosowywane i oceniane w miarę rozwoju firmy.

4. Zainwestuj w personalizację

W przypadku wszystkich modeli biznesowych, a zwłaszcza modelu kuratorskiego, klienci oczekują, że spersonalizowane subskrypcje będą z czasem jeszcze bardziej dostosowywane. 28% subskrybentów kuracji stwierdziło, że spersonalizowane wrażenia to najważniejszy powód, dla którego warto kontynuować subskrypcję.

Czy masz wewnętrzną wiedzę na temat danych lub stos techniczny, aby skalować wysiłki związane z personalizacją? Jeśli nie, czy masz budżet, aby w to zainwestować?

5. Nadaj priorytet strategiom utrzymania

Na początkowych etapach musisz ustalić priorytety pozyskiwania, aby uzyskać sprzedaż. Ale kiedy już zaczniesz grać, nadszedł czas, aby zmienić taktykę i skupić się na strategiach utrzymania klientów.

Pamiętaj: Pozyskanie klienta kosztuje więcej niż jego utrzymanie i zawsze możesz czerpać większą wartość z bazy lojalnych klientów. Większość firm abonamentowych dokłada wszelkich starań, aby pozyskać nowych klientów, ale nie jest to najskuteczniejszy sposób na rozwój firmy.

6. Dywersyfikacja kanałów i taktyk marketingowych

Modele biznesowe subskrypcji wykorzystują różne kanały, aby przyciągnąć nowych klientów i nawiązać kontakt z istniejącymi subskrybentami. Jeśli dopiero zaczynasz, influencer marketing może pomóc Ci zdobyć siłę społeczną.

A ponieważ firmy oparte na subskrypcji zależą od częstego i znaczącego zaangażowania klientów, poczta e-mail jest kluczowym narzędziem we wszystkich modelach biznesowych. Należy pamiętać, że każdy model biznesowy subskrypcji ma swoje „dopasowanie marketingowe”. Na przykład, w przypadku modelu kuratorskiego, głównym kanałem pozyskiwania jest marketing afiliacyjny. Pakiety cykliczne oferują następnie wbudowaną powierzchnię marketingową do interakcji z tymi klientami.

7. Monitoruj churn

Nie trzeba dodawać, że powinieneś monitorować i analizować dobrowolne odejścia — klienci anulujący subskrypcję — w celu ciągłego doskonalenia swoich usług.

8. A co z mimowolnym odejściem?

Wygasłe, zgubione lub skradzione karty kredytowe; zmiany adresu; a błędy sieciowe przyczyniają się do mimowolnego odejścia w trakcie cyklu życia klienta objętego subskrypcją.

Według Profitwell mimowolne odejście stanowi 20-40% całkowitego odejścia, więc aktywne pozostawanie na szczycie tych powszechnych przyczyn może mieć duży wpływ na wyniki finansowe.

Jak rozpocząć działalność związaną z subskrypcją w Shopify

Niezależnie od tego, czy dodajesz opcję cyklicznych zamówień do istniejącej firmy, czy tworzysz pudełka subskrypcji od podstaw, Shopify ułatwia rozpoczęcie działalności związanej z subskrypcją. A ponieważ możesz zarządzać wszystkim z naszej kompleksowej platformy, zarządzanie biznesem związanym z subskrypcjami to bułka z masłem. Na początku są zazwyczaj dwa podejścia: dodaj aplikację Shopify do swojego sklepu lub zbuduj własne niestandardowe rozwiązanie.

Polecane aplikacje

Możesz łatwo utworzyć ofertę subskrypcji, instalując dowolną z następujących aplikacji do zarządzania subskrypcjami:

1. Płatności cykliczne PayWhirl. Twórz, zarządzaj i sprzedawaj subskrypcje za pośrednictwem naszej natywnej platformy.
2. Subskrypcje automatyczne. Aplikacja Awtomatic (Previous Bundle Subscriptions) umożliwia łatwe dodawanie opcji subskrypcji do produktów i jest w pełni zintegrowana z natywną kasą Shopify.
3. Zbierz subskrypcje. Stworzona przez zespół ekspertów Shopify z prawie dziesięcioletnim doświadczeniem na całej platformie, nie jest to zwykła aplikacja do subskrypcji.
4. Odważne subskrypcje. Stworzony z myślą o firmach korporacyjnych, Bold umożliwia dostosowywanie, zarządzanie i skalowanie działalności objętej subskrypcją.
5. Doładuj subskrypcje. Szybko uruchamiaj subskrypcje swojego sklepu Shopify i zarządzaj nimi.
6. Subskrypcje natywne. Zasilanie płatności za subskrypcje, bezproblemowe płatności i powtarzające się zamówienia.
7. Pieczęć Subskrypcje. Zwiększ sprzedaż dzięki subskrypcjom i automatycznym powtarzającym się płatnościom.
8. Subskrypcje Apple. Kompleksowe rozwiązanie subskrypcyjne, które umożliwia cykliczne oferowanie klientom produktów i usług.

Zbuduj własne, niestandardowe rozwiązanie subskrypcji

Niedawno wprowadziliśmy interfejsy API i narzędzia, aby umożliwić partnerom i programistom tworzenie nowych doświadczeń subskrypcji bezpośrednio w Shopify Checkout. Po raz pierwszy programiści mogą teraz budować na Shopify Checkout, co oznacza, że ​​sprzedawcy nie muszą już wybierać między sprzedażą produktów objętych subskrypcją a korzystaniem z Shopify Checkout.

Sprzedawcy nie muszą już wybierać między sprzedażą produktów objętych subskrypcją a korzystaniem z kasy Shopify.

Idąc dalej, nie musisz zarządzać wieloma środowiskami kasowymi, a Twoi klienci mogą cieszyć się taką samą bezproblemową obsługą kas, niezależnie od tego, czy kupują produkt jednorazowy, czy cykliczny.

Dostępne są dziś następujące zasoby:

• Interfejsy API subskrypcji Shopify i rozszerzenie subskrypcji produktów.
• Zapoznaj się z naszą szczegółową dokumentacją dla programistów i naszym przewodnikiem programisty na temat migracji istniejących umów subskrypcji do Shopify.

Jest to pierwszy krok w kierunku poprawy rozszerzalności realizacji transakcji, dzięki czemu programiści mogą pomóc w dostosowaniu naszej realizacji transakcji do większej liczby potrzeb handlowców. Odwiedź nasz blog dla partnerów, aby uzyskać więcej informacji o tym, jak złożyć wniosek o dostęp do interfejsu API subskrypcji.