Jak przenieść retargeting na wyższy poziom?

Prawdopodobnie słyszałeś stare powiedzenie: „Jeśli na początku ci się nie uda, spróbuj ponownie”. Cóż, to z pewnością prawda w marketingu.

Jeśli Twoi klienci nie dokonali konwersji przy pierwszej wizycie w Twojej witrynie, to coś w Twoim przekazie najwyraźniej nie działało dla nich za pierwszym razem.

Na szczęście jest na to reklama remarketingowa.

Ale o to chodzi, klienci trafiają na Twoją witrynę w różnych momentach cyklu zakupowego. Jeśli nie są gotowi na zakup dzisiaj, ciągłe wysyłanie do nich tych samych wiadomości na nic się nie zda. Nie oznacza to jednak, że nie możesz nakłonić ich do zakupu w przyszłości – jeśli odpowiednio skonfigurujesz reklamy remarketingowe.

Prowadź swoich klientów w kierunku konwersji

Jest dość oczywiste, że większość osób, które odwiedzają Twoją witrynę, nie dokonuje konwersji. W końcu w większości witryn 98% ruchu odchodzi bez konwersji.

Jeśli obecnie uzyskujesz konwersję tylko 2% potencjalnych nabywców, z pewnością istnieje wiele możliwości poprawy marketingu, prawda? To znaczy, dlaczego by się nie nawrócili? Kto nie chciałby tego, co masz do zaoferowania?

Szczerze mówiąc – a to zabrzmi jak zły powód, dla którego ktoś się z tobą nie spotyka – po prostu nie są jeszcze gotowi.

W rzeczywistości, według Hubspot, 96% Twojego ruchu nie jest jeszcze gotowych do zakupu przy pierwszej wizycie w Twojej witrynie.

Tak więc, jeśli Twoja strona ma współczynnik konwersji 2%, konwertujesz połowę osób, które chcą dokonać konwersji w tej chwili. Kiedy myślisz o tym w ten sposób, współczynnik konwersji na poziomie 2% nie jest zbyt kiepski.

Jednak nadal pozostaje 96% ruchu, który był wystarczająco zainteresowany, aby kliknąć, ale niewystarczająco zainteresowany, aby dokonać konwersji. Aby wykorzystać tę część ruchu, będziesz musiał podejść do rzeczy inaczej.

Poprowadź ich… do następnego kroku

Teraz, według pana Einsteina, „Definicja szaleństwa to robienie tego samego w kółko i oczekiwanie różnych wyników”. Dotyczy to również remarketingu. Nikt nie chce znowu i znowu, i znowu, i znowu, zobaczyć tę samą wiadomość.
I znowu.
Widzieć? To było irytujące, nieskuteczne.

Jeśli komunikaty w reklamach i na stronie docelowej nie skłoniły użytkowników do konwersji przy pierwszej wizycie w Twojej witrynie, prawdopodobnie nie spowoduje to konwersji w przypadku reklamy retargetowanej. Po prostu nie są jeszcze gotowi do zakupu.

Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie księgowe za pośrednictwem płatnych reklam w wyszukiwarce, możesz wyświetlać reklamy zachęcające ludzi do bezpłatnego 30-dniowego okresu próbnego. Gdy klienci przeszli na Twoją stronę docelową, możesz poprosić ich o utworzenie konta, aby mogli uzyskać dostęp do Twojego oprogramowania. Oczywiście ta strona również powie ludziom wszystko, co dobre na temat twojego oprogramowania.

Wszystko w porządku, ale co, jeśli ludzie nie zarejestrują się w bezpłatnej wersji próbnej? Czy powinieneś po prostu im to wciskać?

Niestety, jeśli nie zadziałał za pierwszym razem, istnieje prawdopodobieństwo, że nie zadziała w drugim… lub trzecim… lub trzydziestym (w końcu jest to remarketing). Zamiast tego musisz zmienić komunikat, aby pasował do miejsca, w którym znajduje się na ścieżce kupującego i pomóc mu w procesie podejmowania decyzji.

Pomóż im w procesie podejmowania decyzji

Każdy marketer, który odrobił pracę domową, ma całkiem dobre pojęcie o tym, jak wygląda ich konkretna podróż zakupowa. Teraz wszystko, co musisz zrobić, to zastosować te spostrzeżenia w swoich reklamach retargetingowych.

Na przykład w poprzednim przykładzie, jeśli wiesz, że osoby, które wyrażają zainteresowanie Twoim oprogramowaniem księgowym, które nie przeprowadzają konwersji, zazwyczaj porównują różne opcje oprogramowania, prośba o ponowne wypróbowanie bezpłatnej wersji próbnej nie będzie szczególnie przydatna .

Pamiętaj, że oni nie chcą nawracać, chcą porównywać. Więc pomóż im to zrobić. Na przykład możesz chcieć stworzyć stronę docelową, która porównuje szereg opcji oprogramowania. Jeśli Twoi odbiorcy widzą, że tworzysz dla nich wartość i oszczędzasz czas, jest bardziej prawdopodobne, że wybiorą Twoją firmę.

W końcu, w przeciwieństwie do konkurencji, nie próbujesz zmusić ich do zakupu swojego produktu — próbujesz im pomóc.

Uczynić to prostym

„Szukam najtrudniejszych rozwiązań moich problemów” – powiedział nikt nigdy. Jeśli jesteś najłatwiejszą opcją dla ludzi do współpracy, masz znacznie większe szanse na zdobycie ich firmy.

Mając to na uwadze, oto kilka prostych sposobów, aby pomóc ludziom w ich podróży zakupowej. Będziesz wiedział, które z nich powinieneś robić, aby osiągnąć swoje cele w zależności od rynku, firmy i celów osobistych.

1. Zajmij się typowymi problemami

Jednym z największych powodów, dla których ludzie nie kupują, jest to, że po prostu nie są jeszcze zadowoleni z Twojej oferty, produktu lub firmy. Mogą pomyśleć, że prosisz o dane osobowe, Twój produkt wygląda na nieco zawyżony lub że testowanie Twojego produktu zajmie im zbyt dużo czasu.

Tak więc, jeśli znaczna część Twoich odbiorców ma konkretny problem, który powstrzymuje ich przed konwersją, przekieruj ich w sposób, który rozwiąże ten problem.

Na przykład Wix robi to w fajny sposób. Tworzenie strony internetowej jest stresującym kłopotem dla większości ludzi, dlatego Wix wyświetla reklamy pokazujące, jak łatwa jest obsługa ich platformy:

Ten film świetnie pokazuje, jak łatwo jest założyć własną stronę internetową za pomocą Wix. W rezultacie ludzie, którzy martwią się bólem głowy związanym z tworzeniem witryn, będą znacznie bardziej skłonni do rejestracji.

2. Oferuj produkty, które pasują do siebie

W zależności od tego, co sprzedajesz, możesz mieć do zaoferowania produkt uzupełniający. Telefony mają pokrowce ochronne, zestaw sztućców będzie wymagał organizera, a gwarancje objęte są teraz wszelkiego rodzaju rzeczy (nawet brzytwy).

Może to wymagać trochę dodatkowej pracy, ale ustalenie, jakich produktów uzupełniających mogą chcieć Twoi klienci, może nie tylko prowadzić do większej sprzedaży, ale może również oszczędzić klientom konieczności późniejszego zakupu.

Jako dodatkowy bonus (zobacz, co tam zrobiłem?), jeśli zaoferujesz dobry pakiet, może sprawić, że Twoja firma będzie wyglądać jak najłatwiejszy i najprostszy wybór dla potencjalnych klientów.

Jeśli prowadzisz firmę eCommerce, jest to zdecydowanie najlepsza praktyka. Może również działać dobrze w przypadku innych ofert i produktów, zwłaszcza jeśli dodasz zniżkę do produktu uzupełniającego. Maurices robi to, wyświetlając reklamę z różnymi akcesoriami, które mogą być użyte z produktem, który chcą sprzedać:

Tego rodzaju reklamy są szczególnie przydatne, ponieważ mogą odnowić zainteresowanie klientów, którzy odwiedzili Twoją witrynę bez kupowania, a nawet mogą być bardziej zainteresowani Twoimi opcjami uzupełniającymi. Ponadto klienci, którzy już dokonali zakupu, zobaczą opcje dodatkowych akcesoriów, które Maurices może następnie sprzedać.

Grupowanie produktów to świetny sposób na osłodzenie oferty zarówno dla Ciebie, jak i Twoich klientów poprzez retargeting.

3. Oferuj rabaty

Podstawowym zmartwieniem większości ludzi jest cena. Porównają różne opcje, szukając tego, co im najbardziej odpowiada. Mogą chcieć kupić, ale chcą najlepszej oferty, jaką mogą uzyskać.

Teraz obniżka cen jest taktyką sprzedaży, która istnieje od zawsze, ale nadal istnieje, ponieważ… to działa. Nic tak nie motywuje potencjalnych klientów jak dobry interes.

Jeśli uważasz, że cena jest głównym problemem dla Twoich odbiorców, zestawienie rabatu lub nawet ceny promocyjnej może pomóc tym, którzy martwią się konwersją, aby faktycznie zainteresowali się Twoją usługą lub produktem.

Aby uczynić tę taktykę jeszcze lepszą, spróbuj dodać trochę pilności. Ta reklama Cabeli świetnie się do tego nadaje:

Ta reklama oferuje niezłą zniżkę i jest taka, która nie będzie trwać wiecznie. W rezultacie klienci Cabeli muszą działać szybko, jeśli chcą dobrego interesu.

4. Wykorzystaj cykle zakupowe

W przypadku tej ostatniej metody retargetingu pamiętaj, że Twoi klienci wciąż mają potencjał do ponownego zakupu. Twoi klienci zaufali Twojej firmie na tyle, by kupić od Ciebie raz, więc są fantastyczną okazją do retargetingu.

Aby zrobić to skutecznie, musisz znać ogólny harmonogram swojego cyklu biznesowego. W zależności od Twojego cyklu zakupowego, ludzie mogą chcieć wkrótce kupić od Ciebie więcej lub możesz chcieć chwilę poczekać, zanim to zasugerujesz.

Wróćmy do naszego przykładu oprogramowania księgowego. Jeśli wiesz, że Twoi klienci zwykle uzyskują uaktualnienie subskrypcji po około czterech miesiącach, uruchomienie reklam remarketingowych omawiających zalety uaktualnienia trzy miesiące po zarejestrowaniu się nowego klienta może nie być złym pomysłem.

W ten sposób przeniesiesz retargeting do poziomu, którego potrzebujesz, aby naprawdę w pełni wykorzystać swoje reklamy online.

Wniosek

Retargeting jest od dziesięcioleci centralną częścią reklamy internetowej. Otwiera drzwi do znacznie większej liczby konwersji, niż można bez niego uzyskać. W końcu „jeśli na początku ci się nie uda, spróbuj ponownie”, prawda?

Cóż, ponowna próba może być świetna, ale jeśli nie zrobisz tego dobrze, może to być również szaleństwo.

Tylko dlatego, że ktoś odwiedził Twoją witrynę, nie oznacza to, że jest gotowy do konwersji. Jeśli zwolnili się bez konwersji, prawdopodobnie jest ku temu powód. Twoje reklamy retargetingowe muszą uwzględniać ten powód i prowadzić klientów na ścieżce do konwersji.

Co myślisz o tych strategiach? Czy próbowałeś czegoś takiego? Czy kiedykolwiek widziałeś nieskuteczne reklamy retargetingowe?