Jak odblokować rozwój firmy dzięki odpowiedniej strategii cenowej SaaS

Ustalenie optymalnej strategii cenowej dla Twojego produktu SaaS jest kluczowym elementem rozwoju biznesu. Chociaż pozyskiwanie nowych potencjalnych klientów jest często uważane przez firmy za podstawę skalowania przedsiębiorstwa i zwiększania przychodów, ustalanie cen jest w rzeczywistości podstawą, na której równoważy się każdy aspekt kampanii sprzedażowych i marketingowych.

To sprawia, że ​​wybór odpowiedniej strategii cenowej SaaS dla Twoich produktów ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu.

Ale czym właściwie jest strategia cenowa?

Strategia cenowa SaaS

Strategia cenowa SaaS to metoda pozycjonowania produktów na rynku i decydowania, ile za nie pobierać od klientów. Obejmuje wartość, jaką wkładasz w swój produkt, a także taktykę marketingową, którą stosujesz, aby cena była konkurencyjna i zachęcająca klientów.

Opracowanie strategii cenowej jest zadaniem skomplikowanym i wymaga głębszej znajomości rynku, na którym produkt zostanie umieszczony, konkurencji oraz preferencji nabywców, do których będzie kierowany.

Charakter produktów SaaS może sprawić, że wycena będzie jeszcze bardziej skomplikowanym zadaniem, niż jest to dotychczas. Ponieważ produkty SaaS nie są proste, zawierają różne funkcje, które często można pogrupować w pakiety i sprzedawać osobno, nawet jeśli mogą być częścią tego samego produktu. Ponadto oprogramowanie ewoluuje i zmienia się w czasie, a model cenowy i strategia cenowa powinny to odzwierciedlać.

Dlatego regularne przeglądanie i aktualizowanie strategii cenowej SaaS jest niezbędne, jeśli chcesz osiągnąć optymalne wyniki marketingowe i sprzedażowe oraz rozwijać swoją firmę.

Jak wybrać odpowiednią strategię cenową dla swojego produktu SaaS?

Tworzenie strategii cenowej można łatwo pośpieszyć i przeoczyć. Kuszące jest ustalanie cen na podstawie przeczucia lub opieranie ich po prostu na tym, ile zainwestujesz w zaprojektowanie i wyprodukowanie swojego produktu oraz dodatkową marżę. Ale faktem jest, że każda strategia stworzona na jednej zmiennej jest błędna i może kosztować ogromne przychody.

Cena, czy to wirtualna w świecie SaaS, czy fizyczna w sklepie, jest często pierwszą rzeczą, po którą klient sięgnie, rozważając zakup produktu. I powinno to sprawić, że poczują, że dostają dobrą ofertę.

Co więcej, to, co oferujesz, powinno być przystępne cenowo, ale bez umniejszania wartości twoich wysiłków i jakości twoich usług.

Aby osiągnąć tę równowagę, musisz poświęcić odpowiednią ilość czasu na przestudiowanie wszystkich zmiennych związanych z ustalaniem ceny.

Przestudiuj 3 zmienne: produkt, rynek, konkurencja

Chociaż firmy mogą być różne pod wieloma względami, podstawowe czynniki pozostają takie same:

1. Produkt. Wszystkie decyzje dotyczące cen, marketingu i sprzedaży Twojego produktu SaaS powinny zaczynać się od analizy samego produktu. Jego specyfika i cechy powinny być kluczowym czynnikiem kierującym twoim procesem.
2. Sklep. Następnie skoncentruj się na rynku docelowym i ustal profile idealnych klientów. To są Twoje persony kupujących i aby móc im sprzedawać i oferować im najlepszą cenę, powinieneś przeprowadzić badania, aby dobrze je poznać.
3. Konkurencja. Oczywiście konkurencja jest również ważnym czynnikiem. Wiedza o tym, z kim walczysz na rynku, może dać ci pomysły, jak możesz robić rzeczy lepiej. Badania konkurencji zapewnią również dodatkowe informacje na temat upodobań i niechęci Twoich klientów.

Dogłębne badania dostarczają bezcennych danych, które można wykorzystać do opracowania inteligentnej strategii cenowej, która może zwiększyć przychody i pomóc w rozwoju firmy.

Bez tych informacji wprowadzone zmiany będą losowe, podobnie jak wyniki. Podejmowanie decyzji opartych na danych i strategii testowania pozwoli Ci regularnie optymalizować ceny i dostosowywać je za każdym razem, gdy zmieniają się zmienne.

Studiując krajobraz cenowy, rozważ znalezienie odpowiedzi na następujące pytania:

Produkt:

• Specyfika. Co wyróżnia go spośród innych produktów?
• Produkcja. Ile kosztuje jego wyprodukowanie?
• Konserwacja. Ile kosztuje utrzymanie go w ruchu?
• Rozwój. Jakie masz plany na przyszłość?
• Marketing. Ile inwestujesz w marketing?

Rynek:

• Osobowość kupującego. Kim są Twoi docelowi klienci?
• Zachowania konsumentów. Jak ludzie korzystają z produktów podobnych do Twoich?
• Trendy marketingowe. Jakie kanały marketingowe preferują Twoje persony?
• Nawyki zakupowe. W jaki sposób Twoi docelowi klienci zazwyczaj kupują produkty?
• Budżet. Ile Twoi docelowi klienci wydają na podobne produkty?

Konkurencja:

• Porównanie produktów. W jaki sposób Twój produkt SaaS jest podobny lub inny?
• Model wyceny. Jak twoi konkurenci pobierają opłaty od swoich klientów?
• Polityka cenowa. Jak promują swój model cenowy?
• Wartość ceny. Jakie są ceny ich produktów?
• Satysfakcja konsumenta. Czy ich klienci są zadowoleni z ich usług?
• Lojalność klientów. Czy ich klienci są lojalni lub otwarci na zmiany?

Zdecyduj się na model cenowy

Podczas gdy Twoja strategia cenowa reprezentuje wartość finansową Twojego produktu i sposób, w jaki pozycjonujesz go na rynku, model cenowy jest metodą, której używasz do pobierania opłat od klientów za korzystanie z niego.

Jeśli interesujesz się metaforami, możesz wizualizować model wyceny jako strzałę, a strategię cenową jako łuk, który wystrzeliwuje ją w kierunku celu.

Projektowanie modelu cenowego dla oprogramowania SaaS jest bardziej skomplikowane niż robienie tego samego dla prostego produktu. Firmy SaaS obciążają swoich klientów transakcjami opartymi na subskrypcji. Oznacza to w zasadzie, że zamiast pojedynczej interakcji finansowej, klient dokonuje miesięcznych lub rocznych płatności na rzecz dostawcy.

Co jeszcze bardziej komplikuje proces, jak wspomniano, produkty SaaS mogą być pakowane w różne plany w zależności od posiadanych funkcji. A jeśli to nie wystarczy, oprogramowanie może być używane z różną intensywnością, a także może być obsługiwane przez wiele osób w firmie z różnych kont.

Wymaga to starannego rozważenia, jak zrównoważyć wartość produktu, satysfakcję klienta i przychody oraz zbudować model, który pomoże Ci rozwinąć firmę i sprawić, że Twoi klienci będą zadowoleni.

Firmy powinny zaprojektować indywidualny model, który będzie odpowiadał ich potrzebom, produktom i profilom osoby nabywcy, ale istnieją pewne podstawowe struktury, które mogą wykorzystać jako podstawę:

• Model ryczałtowy. Twój produkt ma stałą cenę, a wszyscy użytkownicy mają równy dostęp do jego funkcji.
• Model oparty na wykorzystaniu. Klienci są rozliczani na podstawie tego, jak aktywnie korzystają z produktu.
• Model warstwowy. Produkt oferowany jest w kilku pakietach skierowanych do różnych osobowości nabywców.
• Model oparty na funkcjach. Klienci kupują produkt podstawowy i są obciążani dodatkową opłatą za dodatkowe funkcje.
• Model na użytkownika. Klienci są obciążani na podstawie liczby kont produktowych, które zakładają w swojej firmie.
• Model Freemium. Dostępny jest bezpłatny produkt podstawowy, a klienci są obciążani opłatami za zaawansowane funkcje i funkcje.
• Model kredytowy. Klienci kupują kredyt równy jednemu lub kilku zastosowaniom produktu i mogą być wydawane przez nieograniczony czas.
• Model hybrydowy. Firmy mogą opracować indywidualny model, łącząc elementy z powyższych.

Możesz przeczytać więcej o tym, jak różne modele cenowe mogą pomóc w utrzymaniu zrównoważonych przychodów w artykule DevriX na ten temat:

5 modeli cen SaaS dla zrównoważonych przychodów

5 strategii cenowych SaaS do rozważenia

Z biegiem czasu udowodniono, że znalezienie najlepszej strategii cenowej dla Twojego produktu SaaS zapewni Ci stały dochód i wzrost biznesu.

Różne strategie otwierają różne ścieżki w kierunku penetracji rynku, pozyskiwania i utrzymania klientów oraz lokowania produktu.

Biorąc pod uwagę wyniki swoich badań, specyfikę Twojej branży oraz etap rozwoju Twojego biznesu, możesz zidentyfikować strategię, która odpowiada Twoim celom i Twojej wizji na przyszłość.

1. Strategia cen penetracyjnych

Strategia penetracji rynku jest często stosowana przez SaaS i inne firmy, gdy po raz pierwszy wchodzą na rynek. Wzywa firmy do początkowego obniżenia cen w celu zajęcia dużego udziału w rynku, a następnie stopniowego ich zwiększania, gdy już zabezpieczą swoją pozycję.

Ta strategia niesie ze sobą umiarkowane ryzyko na wczesnych etapach, ponieważ firma nie może polegać na szybkim dochodzie i może ponieść straty z powodu celowego zaniżania cen swoich klientów. Umożliwia jednak firmom zajmowanie znacznego udziału w rynku i budowanie dużej liczby odbiorców, którym mogą później sprzedawać produkty w ramach dodatkowej i krzyżowej sprzedaży.

2. Strategia cenowa skimmingu

Strategia cenowa skimmingu jest bardzo powszechna w świecie technologii, w którym użytkownicy są chętni, aby być wczesnymi użytkownikami wszystkiego, co świeże i ekscytujące. Opierając się na tym, firmy oferują nowe produkty po sztucznie zawyżonych cenach, które z czasem powoli spadają. W pewnym sensie ta strategia jest przeciwieństwem strategii penetracji rynku.

Ceny skimmingu mogą być bardzo skuteczne na rynkach wschodzących lub dla firm opracowujących produkty SaaS, które w tej chwili nie mają sobie równych. Wykorzystując nowość swojego produktu, firmy mogą czerpać korzyści z klientów, którzy chcą być pierwszymi, którzy chcą go wypróbować, a gdy konkurencja nadąża, mogą obniżyć ceny. W ten sposób firma może utrzymać lojalność swoich obecnych odbiorców, a jednocześnie wykorzystać obniżanie cen, aby ich produkty były dostępne dla klientów o niższym budżecie i rozwijać się.

3. Strategia cenowa premium

Ceny premium można uznać za podejście psychologiczne. Celem jest zaprezentowanie Twojego produktu jako lepszego od konkurencji i bardziej luksusowego. Sprzedaje po wyższej cenie i do ekskluzywnej publiczności. Aby odnieść sukces, powinien być zsynchronizowany z pasującą tożsamością marki i strategią marketingową.

Klientów z wyższej półki pociąga poczucie prestiżu, jakie zapewniają te produkty, i są gotowi zapłacić wysoką cenę, ponieważ dobrze wiadomo, że stać na to tylko garstkę firm.

W SaaS oznacza to, że Twój produkt powinien być znany jako najlepszej jakości w swojej niszy i powinieneś być w stanie go utrzymać i dalej rozwijać, aby taki pozostał. To zapewni Ci bezpieczeństwo klientów grających w duże gry i nadal będzie przynosić dochody, które przyczynią się do rozwoju Twojej firmy.

4. Ekonomiczna strategia cenowa

Ekonomiczna strategia cenowa jest przeciwieństwem strategii premium. Podczas gdy jeden polega na kilku zamożnych klientach, drugi liczy na wielu klientów małych firm (SMB) z ograniczonym budżetem.

Celem jest zaoferowanie produktu wysokiej jakości, który jest uproszczoną wersją najlepszych produktów w Twojej niszy i na który nie mogą sobie pozwolić klienci o niskich dochodach.

Potencjał wzrostu tej strategii wynika z faktu, że zawsze są startupy i rozwijające się małe i średnie firmy, które potrzebują usług SaaS, ale nie mają budżetu na nic wymyślnego. Nawet jeśli „przejdą” z twojego produktu i przejdą do bardziej zaawansowanego, na ich miejsce pojawią się nowicjusze. A jeśli chcesz je zachować, możesz zaprojektować warstwowy model cenowy, który oferuje pakiety na każdym etapie ich rozwoju.

5. Strategia cenowa oparta na wartości

Strategia cenowa oparta na wartości to holistyczne podejście do szacowania wartości finansowej Twojego produktu SaaS i prawdopodobnie najlepsza strategia, jaką możesz wybrać. Zamiast bawić się w gry umysłowe z rynkiem, możesz skupić swoją uwagę na tym, czego potrzebują Twoi klienci i jaką wartość może zapewnić Twój produkt.

Kluczem jest tutaj uwzględnienie wszystkich czynników, ale ustalenie priorytetów, w jaki sposób możesz ulepszyć swój produkt, aby odpowiadał oczekiwaniom klienta. Opieranie cen na tych informacjach i odpowiednie ich dostosowywanie w przypadku wystąpienia zmian zapewni stały dochód i wzrost.

podsumowanie

Wycena produktów SaaS to ciągły proces, który wymaga badań, zaangażowania i ciągłych dostosowań. Jest to podstawa sukcesu Twojej firmy i żadna strategia marketingowa i sprzedażowa nie może się powieść, jeśli Twoje ceny są wadliwe lub niezbilansowane.

Możesz wypróbować różne strategie dla różnych produktów i testować zmienne, aż znajdziesz ścieżkę, która prowadzi do twoich celów i zadań.

Jednak najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że twoja praca tutaj nigdy się nie kończy. Regularnie przeglądaj i dostosowuj swoje ceny, model i strategię, a osiągniesz zauważalne wyniki.