Jak sprzedawać jak profesjonalista

Nauka efektywnej sprzedaży dodatkowej może być trudna. Przygotowaliśmy ten przewodnik, aby Ci pomóc.

Jeśli jesteś tu nowy i nie wiesz, co to jest up-sell, oto scenariusz, który możesz znać:

Idziesz do Chipotle (lub innego preferowanego lokalu z burrito) i kończysz zamówienie. Podczas gdy wykwalifikowany zespół stojący za kichaczem czule napełnia tortillę, zamieniając ją w naczynie rozkoszy, w twoim umyśle toczy się wojna. Wiesz, że zaoferują guacamole. Nie DARMOWE guacamole. Guacamole za opłatą.

Och decyzja! Tak to uwielbiasz, ale to dodatkowe 1,95 USD! Co może zrobić taka głodna osoba jak ty? Tak, proszę, nie, dziękuję, tak, proszę, nie, dziękuję – tam i z powrotem, aż… nadejdzie czas.

Wiesz już, jak to się kończy. Dostaniesz guacamole. Za każdym razem. Ale dlaczego ? Ponieważ Chipotle (lub inne miejsce z burrito, które wolisz) wie, jak sprzedawać się jak szef.

Sprzedaż dodatkowa

Według mnie (nie do końca znanego marketera internetowego… jeszcze) upselling to taniec pożądania, woli i rabatu. Według Neila Patela (słynnego marketera internetowego) szybka definicja upsellingu brzmi: „Upselling to skłonienie klienta do dokonania zakupu o wyższej wartości, niż pierwotnie planował. Celem jest zwiększenie zysku poprzez wykorzystanie rozmachu zakupu”.

Możesz zobaczyć, jak rozwija się ten fenomen w scenariuszu z burrito… już kupujesz burrito, do diabła… jest w trakcie tworzenia na twoich chętnych oczach. Dla sprzedawców detalicznych — producentów burrito, firm zajmujących się marketingiem afiliacyjnym itp. — moment, w którym wyprzedaż jest już w drodze, jest doskonałą okazją do sprzedaży dodatkowej.

Więc jak to się robi? Jakie są kroki do tego ozdobnego i wykwintnego tanga? Poniżej znajdziesz porady ekspertów od tych, którzy wiedzą najlepiej.

Bądź subtelny

Według badania przeprowadzonego przez Harvard Business Review na przestrzeni siedmiu lat, istnieją dwie podstawowe cechy, które zapewniają indywidualny sukces sprzedażowy: empatia i popęd ego. W artykule „Co czyni dobrego sprzedawcę” autorzy David Mayer i Herbert M. Greenberg przedstawiają wnioski:

„Sprzedawca z dużym zapałem, ale zbyt małą empatią, przebije się przez buldożer do niektórych sprzedaży, ale będzie mu brakować wielu i skrzywdzi swojego pracodawcę przez brak zrozumienia ludzi”.

Chociaż dane te zostały pozyskane głównie w odniesieniu do sprzedaży samochodów i ubezpieczeń, ustalenia nadal mają zastosowanie przy opracowywaniu treści upsellingowych. Kupujący mogą wyczuć, kiedy zbyt mocno próbujesz sfinalizować sprzedaż dodatkową… i im się to nie podoba. Za dążeniem ego do sukcesu musi kryć się autentyczne połączenie z konsumentem. To połączenie nazywa się empatią. Rozwijanie empatii to powolny i subtelny proces, który tworzy przytulną jaskinię zaufania. Zaufanie jest niezbędne dla kupujących po raz pierwszy, a co najważniejsze, dla kupujących wielokrotnie.

Porozmawiajmy o tym, jak można to zrobić za pomocą marketingu online:

• Zachowaj spójność języka marki
  Łatwo wpaść w „Ale czekaj! Jest więcej pułapek!” aby zachęcić kupujących do dodania dodatkowych przedmiotów do zamówienia. „Zbyt chętny sprzedawca” jest dobrze znanym tropem w dużej mierze z powodu tego rodzaju języka. W treści up-sellingowej nie włączaj efekciarskiego słownictwa, jeśli nie jest to zgodne z treścią Twojej regularnej sprzedaży.

• Dostarczaj przydatne treści wysokiej jakości za darmo
  Dostarczanie wysokiej jakości i pomocnych treści za darmo buduje zaufanie klientów. Takie postępowanie świadczy o empatii i może pomóc zwiększyć konwersję do sprzedaży dodatkowej, ponieważ kupujący doświadczyli Twojej marki i produktu na arenie niskiego ryzyka. W ten sposób zaczęli polegać na pewnym kalibrze zdolności. Po prostu upewnij się, że Twoje produkty up-sellingowe są zgodne z marką i są tak dobre (lub lepsze) niż Twoje bezpłatne treści.

• Więcej nie zawsze więcej
  Co najważniejsze, zawsze pamiętaj, że więcej treści nie zawsze oznacza, że ​​więcej osób będzie częściej się angażować. W rzeczywistości w 2015 roku ilość treści wzrosła średnio o 35% na kanał, ale zaangażowanie spadło o 17%.

Jeśli celem jest generowanie większej sprzedaży dodatkowej, sprzedawcy muszą dopracować treść, aby dotrzeć do klientów tam, gdzie to odczują . Rozpoczyna się to od zdefiniowania życzeń i potrzeb klientów oraz dostosowania języka do momentu sprzedaży dodatkowej.

…ale nie za subtelne

To samo Harvard Business Review Study wykazało również, że sprzedawca nie może być zbyt subtelny, jeśli chce odnieść sukces. Nadmiernie empatyczne podejście do sprzedaży jest nieskuteczne, częściowo ze względu na brak rzeczywistej chęci sprzedaży. Ponownie Mayer i Greenburg piszą:

„Sprzedawca z dobrą empatią, ale za mało motywacji, może być wspaniałą osobą, ale nie będzie w stanie skutecznie sfinalizować swoich transakcji. To jest „miły facet”. Każdy go lubi i wydaje się, że powinien być jednym z najlepszych ludzi w policji. Jakoś „nie daje rady”… Dogaduje się z klientem, zrozumie go i zbliży do końca; być może nie ma tego wewnętrznego głodu, aby przenieść klienta o ostatnią stopę do rzeczywistej sprzedaży.

To wszystko, co można powiedzieć, że jeśli Twoje treści up-sellingowe mają charakter łączący, ale nie są wystarczająco przekonujące, aby zmusić kupującego do zakupu, być może będziesz musiał zmienić równowagę empatii/ego w swojej strategii marketingowej. Oto kilka sposobów, aby to zrobić:

• Użyj pilności
  Pośpiech to wypróbowana i prawdziwa metoda konwersji up-sellingu i wiele osób unika jej ze względu na jego „sprzedażowy” ton (np. „Tylko przez ograniczony czas!” lub „Nie przegap tej specjalnej oferty!”). Jednak nie musi tak być. Kilka wybranych słów może wywierać presję na kupującego. Myślenie przy użyciu terminów takich jak „limitowana partia”, aby sugerować, że produkt nie będzie dostępny na zawsze. Lub ustaw limit czasowy, w którym należy złożyć zamówienie, aby otrzymać możliwość sprzedaży dodatkowej.

• Użyj presji społecznej
  Zachęć kupujących, aby zobowiązali się do sprzedaży dodatkowej, wyświetlając dodatki ze słowami takimi jak: „Podobni kupujący też kupili…” lub „Podobni kupujący również dodali…”. wystarczająco atrakcyjna, aby uchwycić dodatkową sprzedaż.

Uzyskaj właściwy stosunek

Neil Patel zachęca sprzedawców do utrzymywania sprzedaży dodatkowej za połowę lub mniej oryginalnego zakupu. Jest to wskaźnik, przy którym konsument może zwykle bardziej racjonalizować wydatki. Jeśli Twoja sprzedaż dodatkowa kosztuje tyle samo, co produkt, konsument nie będzie czuł, że otrzymuje jakąkolwiek „premię”. Jeśli sprzedaż dodatkowa jest zbyt tania, może wydawać się sztuczna i bezużyteczna. Wypróbuj różne współczynniki i zobacz, które najlepiej sprawdzają się w przypadku Twoich produktów, aby zoptymalizować konwersje.

Ostatecznie wszystko musi zostać oczyszczone

Wybierz swój produkt up-sellowy w oparciu o coś, co rozwiąże problem, który wynika z początkowego zakupionego przedmiotu. Każda rzecz, którą ktoś kupi, w pewnym momencie będzie wymagała uwagi w jakimś kształcie lub formie. Na przykład oprogramowanie będzie wymagało aktualizacji lub szkolenia; wszystkie książki i e-booki można sprzedawać ze specjalistycznym skoroszytem; i ostatecznie wszystkie rzeczy wszędzie muszą zostać oczyszczone, naostrzone, naładowane lub jakoś odnowione, ponieważ taka jest natura rzeczy. Wykorzystaj ten fakt na swoją korzyść, dopasowując upsell do swoich produktów.

Co najważniejsze, kradnij pomysły od ekspertów

Jeśli chodzi o udaną sprzedaż dodatkową, nie musisz wymyślać burrito na nowo. Od dziesięcioleci istnieją eksperci prowadzący badania psychologiczne, aby to rozgryźć. Wykorzystaj zbiorowy geniusz sprzedaży i marketingu i wypróbuj niektóre z tych wypróbowanych i prawdziwych metod, aby zoptymalizować możliwość sprzedaży dodatkowej.

Jeśli chcesz rozpocząć karierę w marketingu cyfrowym, wypróbuj Spark, jedyną platformę edukacyjną wspieraną przez ClickBank.