Jak sprzedawać więcej: 8 technik sprzedaży dodatkowej dla sprzedawców

Opublikowany: 2022-01-17

Upselling to doskonała taktyka sprzedaży zarówno dla przedstawicieli handlowych, jak i ich organizacji jako całości.

Zwiększa przychody, utrzymanie i wartość życiową klienta (CLV).

Jednak sprzedaż dodatkowa ma dla wielu osób negatywne konotacje, ponieważ często oznacza sprzedaż rzeczy, których nie potrzebują lub nie chcą.

Z tego powodu przedstawiciele handlowi często napotykają psychologiczne zjawisko zwane reakcją podczas dosprzedaży klientom. Dzieje się tak, gdy klient zauważy, że przedstawiciel handlowy próbuje popchnąć go w określonym kierunku i reaguje, stawiając opór lub wycofując się.

Najlepszym sposobem na uniknięcie reaktancji jest usunięcie presji sprzedaży dodatkowej. Utrzymuj zaufanie klienta, zachowując przejrzystość i polecając tylko to, czego potrzebuje lub co Twoim zdaniem zapewni mu wartość.

Mając to na uwadze, oto osiem najlepszych technik upsellingu, z których możesz zacząć korzystać już dziś:

1. Pomóż im sprzedawać się lepiej

W odpowiednich okolicznościach klienci mogą w zasadzie sprzedawać się dalej. Aby się tam dostać, musisz wyjść z siebie i przekazać im wszystkie informacje, których potrzebują do samodzielnego podjęcia decyzji.

Oznacza to brak twardego skoku lub wyciągniętego blatu — po prostu pełna przejrzystość dostępnych opcji i korzyści, jakie mogą się spodziewać po wybraniu każdego z nich.

Na przykład, jeśli jesteś firmą taką jak Dropbox i sprzedajesz na konta firmowe, prawdopodobnie będziesz mieć strukturę warstwową z różnymi limitami miejsca, aby zaspokoić potrzeby różnych klientów.

Każda warstwa to więcej miejsca na dane, więcej korzyści i potencjalnie mniej biurokracji lub mniej przeszkód. Oczywiście ma to wyższą cenę, ale jeśli zoptymalizujesz każdy poziom, aby się sprzedawał, dokładnie tak się stanie. Firma zna ich potrzeby i wybierze ten, który najlepiej do nich pasuje.

2. Oferuj odpowiednie produkty i usługi

Technicznie nazywa się to cross-sellingiem, ale jest to proces podobny do upsellingu i oferuje podobne korzyści.

Kluczem do cross-sellingu jest dopasowanie oferty do pierwotnego zakupu klienta. Doskonałym tego przykładem jest sprzedawca domen Namecheap, który skonfiguruje Ci nazwę domeny nowej witryny. Podczas sprawdzania zapytają, czy chcesz hostingu, innych odmian domeny, poczty e-mail premium lub lepszych zabezpieczeń.

Oczywiście wszystkie te usługi są związane z nazwą domeny – Namecheap promuje cenne dodatki, które uzupełniają początkowy zakup.

Tego typu cross-sales i up-sell są niezwykle powszechne. Na przykład główni sprzedawcy elektroniki często oferują „plany ochrony”, które pokrywają lub zmniejszają koszty wymiany lub naprawy przedmiotu. Oferowanie tych dodatkowych produktów lub usług w trakcie lub bezpośrednio po sprzedaży sprawia, że ​​klienci z większym prawdopodobieństwem dostrzegą w nich wartość i dodadzą je do zakupu.

3. Rozmieść pomysły nad ulepszeniami

Sprzedając produkt lub usługę, nadaj jej cel. Mówienie klientom, że mogą potrzebować więcej pamięci, nie jest tak skuteczne, jak danie im planu pozyskania większej liczby klientów w celu zagwarantowania większej ilości pamięci.

Pokaż im, że Ci zależy i włożysz w pracę nie tylko zrozumienie ich problemów, ale także pomoc w ich rozwiązaniu.

Nie przeskakuj od razu do rozwiązania, gdy ktoś powie Ci, że ma problem. Zamiast tego staraj się tworzyć wartość poprzez swoje pytania. Celem jest zrozumienie, dlaczego tak się czują. Dowiedz się, co kryje się za tymi przekonaniami.

Oto kilka przykładów pytań, które należy zadać, aby to zrobić:

  • „Pomóż mi zrozumieć, dlaczego tak mówisz”.
  • „Ile kosztuje cię to wyzwanie?”
  • „Gdybyśmy rozwiązali ten problem za Ciebie, co oznaczałoby to dodatkowe przychody, rentowność lub zwiększoną przepustowość Twojej firmy?”

4. Sprzedaż dodatkowa po obniżonej cenie

Upsell musi wydawać się świetną okazją. Najlepiej sprzedać większą ilość z większą zniżką lub więcej funkcji taniej. Dobrą zasadą jest, aby sprzedaż dodatkowa była o połowę niższa (lub mniej) od pierwszego zakupu. Pomyślą: „Ile kosztuje kolejne 25 USD, jeśli kupię coś za 50 USD?”

Jeśli prowadzisz wielokrotną sprzedaż dodatkową, skorzystaj z zasady 25, która pomaga uniknąć zwiększenia ich całkowitego kosztu do ponad 25% pierwotnej sprzedaży. Dodanie napoju do zamówienia to zazwyczaj 25% więcej. Uaktualnienie Tesli Model X z pakietu dalekiego zasięgu do pakietu High-Performance to także około 25% więcej.

Reguła 25 gwarantuje, że nie poczują się przytłoczeni ani nie doznają później wyrzutów sumienia. Jeśli zdecydujesz się na droższe aktualizacje, rozważ zaoferowanie opcji planów płatności, ponieważ tworzą one iluzję niższych cen. Lub możesz obniżyć cenę, jeśli płacą co roku.

5. Opanuj sztukę synchronizowania sprzedaży dodatkowej

Odpowiednie wyczucie czasu to podstawa. Jeśli masz klienta na haku i jest gotowy do zakupu, nie dawaj mu powodu, aby tego nie robił. Skoncentruj się na dodatkach po oryginalnym zakupie.

Bycie nachalnym lub zbyt sprzedawczym przy wszystkich swoich up-sellach może zepsuć transakcję. Skoncentruj się na zamknięciu transakcji, a następnie przejdź do sprzedaży dodatkowej.

Teraz, gdy umowa została zakończona, postaraj się, aby ponowne powiedzenie „tak” było łatwe.

Znajdź sposób na ocenę postępów klienta w osiąganiu celów lub rozwiązywaniu problemów, aby odpowiednio zaplanować kolejną sprzedaż. Upselling jest znacznie łatwiejszy, gdy pomagasz im wygrać.

Gdy zademonstrujesz swoją wiedzę i skuteczność, będziesz mieć bardziej swobodną rozmowę o przyszłych możliwościach. A kiedy osiągną pewien kamień milowy, może być sensowne ulepszenie ich usługi lub zakup innych usług o wartości dodanej, które sprzedajesz.

6. Postępuj zgodnie z metodami Sokratesa

Metoda sokratejska – po raz pierwszy wprowadzona przez greckiego filozofa Sokratesa około V wieku p.n.e. – jest formą kooperatywnego dialogu argumentacyjnego lub rozmowy między dwiema lub więcej osobami, opartej zarówno na zadawaniu pytań, jak i odpowiadaniu na pytania, które stymulują krytyczne myślenie i wyciąganie pomysłów, jak również wszelkie podstawowe założenia.

Pomyśl o tym jak o rozmowie z lekarzem. Nie sprzedają cię – mówią ci, dlaczego czegoś potrzebujesz, a to staje się dwukierunkowym dialogiem.

Zrób to samo z dyskusjami dotyczącymi sprzedaży. Zamiast prowadzić prezentację, możesz kontynuować swoją linię pytań po zakończeniu pierwotnej sprzedaży w celu znalezienia okazji do sprzedaży dodatkowej. Jeśli rozmowa pójdzie dobrze, prezentacja lub prezentacja będą bardziej naturalne.

7. Ułatw sobie powiedzenie „tak”

Zamykanie up-sell jest znacznie łatwiejsze w odpowiednich warunkach. Zacznij od utworzenia pętli informacji zwrotnych na ścieżce sprzedaży. Jeśli mówisz dłużej niż 45 sekund na raz, wciągnij ludzi z powrotem do rozmowy, zadając pytania takie jak:

  • „Widzisz, co mówię?”
  • "Czy to Ci pasuje?"
  • „Czy to ma sens?”

Spraw, aby nadal kiwali głową, mówili „tak” lub potwierdzali, że nadal cię śledzą. Są to krótkie momenty z wpisowym lub mini-zamknięciami. Budują zaufanie i warunkują klientów, aby mówili „tak”.

Następnie musisz przygotować się na sprzeciw. Prawie na pewno trafisz w ścianę lub dwie, a zapoznanie się z niektórymi powszechnymi technikami radzenia sobie z obiekcjami może mieć znaczenie.

Dodanie gwarancji może również pomóc w wyeliminowaniu postrzegania ryzyka. Klienci mogą obawiać się sprzedaży dodatkowej, więc znajdź sposób, aby łatwo było odejść. Na przykład gwarancje zwrotu pieniędzy mogą działać dobrze.

Dowód społeczny to kolejny skuteczny sposób na budowanie zaufania klientów. Jeśli prezentujesz nowy produkt lub usługę, spróbuj przedstawić jakąś formę dowodu społecznego. Na przykład duża organizacja, taka jak SalesForce, może dostarczyć referencje od znanego klienta, takiego jak Hulu, aby pokazać, że inne odnoszące sukcesy marki kupiły produkt lub usługę, którą próbujesz sprzedać.

8. Okazuj współczucie i empatię

Klienci kupują od sprzedawców, których lubią. Odejście jako chciwy to pewny sposób na utratę sprzedaży. Skoncentruj się na budowaniu relacji i dostarczaniu im dodatkowej wartości. Pamiętaj, że chodzi o nich, nie o Ciebie – chodzi o ich obawy, wyzwania i to, na czym im zależy.

Ludzie uwielbiają mówić o sobie, więc utrzymuj ich zaangażowanie, zachęcając ich do dzielenia się swoimi celami i obawami. Ćwiczenie empatii i pokazywanie im, że Ci zależy, znacznie przyczyni się do zbudowania zaufania i zbliżenia Cię do sprzedaży.

Warto powtórzyć, że nie należy wymuszać sprzedaży dodatkowej. Długoterminowa wartość klienta jest o wiele ważniejsza niż krótkoterminowe zyski. Ponadto, jeśli coś jest nie tak, zawołaj to. Powiedz coś takiego:

  • – Wygląda na to, że jesteś teraz rozproszony. Czy teraz nie jest dobry moment, aby o tym porozmawiać?”
  • „Odnoszę wrażenie, że to cię nie interesuje. Czy teraz dobrze cię czytam?

Czasem może pomóc przejście do sedna – przebija się przez spektakl i dostarcza ludzkiego momentu. Jest duża szansa, że ​​powiedzą ci dokładnie, dlaczego sprawy mają się nie tak i zachęcą do dokończenia prezentacji. A jeśli otrzymasz odwrotną reakcję, przynajmniej będziesz wiedział, z czym walczysz, albo nie marnuj więcej czasu na sprzedaż dodatkową.