Jak używać poczty e-mail do generowania sprzedaży e-commerce?

Dla wielu firm zajmujących się handlem elektronicznym utrzymanie nowych klientów jest tak samo dużym wyzwaniem, jak przyciągnięcie ich uwagi. Lead nurturing odgrywa ważną rolę w marketingu D2C (bezpośrednim do konsumenta), a budowanie strategii e-mail marketingowej jest podstawą każdego solidnego planu marketingowego eCommerce.

Dzisiaj przyjrzymy się, jak ważny jest e-mail marketing w handlu elektronicznym, a następnie położymy podwaliny pod marketerów zajmujących się handlem elektronicznym, którzy chcą, aby poczta e-mail była główną częścią ich strategii pozyskiwania i utrzymywania klientów. Przedstawimy te 5 kluczowych kroków prowadzących do ustanowienia dobrze zorganizowanej i skutecznej strategii e-mailowej w marketingu B2C:

1. Tworzenie listy e-mailowej;
   
2. Segmentacja listy mailingowej;
   
3. Wybór odpowiedniej platformy do obsługi Twoich kampanii i analiz;
   
4. Uruchamianie e-maili;
   
5. Ocena wyników w celu dalszej poprawy strategii.

Stamtąd wszystko spłucz i powtórz! Zanurzmy się!

Jak ważny jest e-mail marketing w eCommerce?

Twoja lista e-mailowa i kampanie przyciągają ruch z powrotem do Twojej witryny, zapewniając regularnie różne zachęty. Z ROI na poziomie 3800% i daleko wyprzedzającym media społecznościowe na listach preferowanych przez klientów sposobów otrzymywania ofert promocyjnych, poczta e-mail jest okazją, której nie można przegapić, aby dotrzeć do klientów w bardzo osobistej przestrzeni - ich skrzynkach odbiorczych.

Marketing treści, dzięki któremu firmy tworzą i rozpowszechniają oryginalne treści, które ich klienci uważają za wartościowe, jest również świetny do prowadzenia za pośrednictwem poczty e-mail. Dzięki możliwości przekazywania wiadomości do określonych segmentów na liście e-mailowej możesz dotrzeć do klientów w bardziej ukierunkowany i osobisty sposób.

Teraz przyjrzyjmy się bliżej tym krokom.

Jak zbudować swoją listę subskrybentów

Aby korzystać z e-maili, musisz powiększać listę subskrybentów, aby je otrzymywać, co oznacza przekonanie potencjalnych i klientów do dołączenia do niej. Wybór odpowiedniej zachęty do oferowania ludziom w zamian za ich adresy ma kluczowe znaczenie. Ta zachęta może mieć formę określonej zniżki, obietnicy ekskluzywnych przyszłych ofert lub promocji lub dostępu do cennych treści poufnych istotnych dla branży Twojej firmy.

Decydując się na właściwy haczyk, musisz zaprojektować atrakcyjne możliwości rejestracji i silne strony docelowe. Potencjalni subskrybenci mogą zostać poprowadzeni do rejestracji stron docelowych na różne sposoby:

• Wyskakujące reklamy w witrynie
• Linki do postów na blogu
• Linki do mediów społecznościowych
• Płatne reklamy w mediach społecznościowych

Treść strony docelowej powinna zawierać jednoznaczny, przekonujący nagłówek wyjaśniający korzyści płynące z dołączenia do listy mailingowej oraz formularz zgody (pole zapisu e-mail). Formularze zgody, które są kompaktowe i prosto zaprojektowane, znajdują się również w innych częściach Twojej witryny, takich jak strona O nas, paski boczne, nagłówek i stopka, a nawet strona kasy.

Segmentacja listy e-mail dla eCommerce

W segmentacji baza kontaktów jest sortowana według różnych kryteriów; można to zrobić zarówno w momencie, gdy każdy subskrybent wchodzi na listę mailingową, jak i później, gdy ich zachowanie jest rejestrowane i analizowane przez Twoje oprogramowanie. W zależności od unikalnej struktury i potrzeb Twojej firmy będą się one różnić, ale istnieje kilka kryteriów typowych dla eCommerce, które służą jako wytyczne.

Poziom zaangażowania

Poziom zaangażowania to jeden z typowych sposobów organizowania listy mailingowej. Zaangażowani subskrybenci wykazują wyraźne zainteresowanie ofertami Twoich produktów i uzyskują wysokie wskaźniki otwarć e-maili; w związku z tym należy częściej docierać do nich. Mniej zaangażowani subskrybenci, których zainteresowanie słabnie, powinni być traktowani ostrożnie i kontaktować się w sprawie polityki „jakość nad ilością”. Mogą wymagać kampanii ponownego zaangażowania.

Kupowanie wzorów

Historia zakupów, częstotliwość i poprzedniość klientów to kolejny potężny zestaw danych, który można wykorzystać przy tworzeniu odpowiednich i aktualnych ofert. Wzorce zakupowe są z pewnością cenne przy ustalaniu, kiedy należy rozpocząć promocje i zaplanowaniu kalendarza treści, ale informacje o jednostce są tak samo ważne, jak grupa, jeśli chodzi o utrzymywanie kontaktów. Częsty kupujący i wydający duże pieniądze słusznie zasługują na traktowanie ich tak, jakby byli wartościowi.

Dane demograficzne

Wreszcie danych demograficznych, takich jak wiek, płeć i geografia, nie można dyskontować. Ponieważ wizualizacje i ceny produktów mogą być głównymi cechami treści wiadomości e-mail, ważne jest, aby przyciągnąć odbiorców produktami, które są dla nich ważne.

Wybór najlepszego oprogramowania do e-mail marketingu dla eCommerce

Podobnie jak witryna sklepu eCommerce i media społecznościowe, strategia poczty e-mail wymaga użycia najnowszej technologii poczty e-mail w celu optymalizacji, personalizacji i planowania wiadomości e-mail. Niektóre z najlepszych programów do obsługi poczty B2C obejmują:

• Mailchimp
• Infuzja Soft
• Klawijo
• Stały kontakt
• Monitor kampanii
• Aweber
• HubSpot
• Aktywna kampania

Dzięki funkcjom takim jak CRM, integracja z różnymi platformami i szereg różnych podejść do analityki, porównanie ich obok siebie (na przykład HubSpot vs. Klaviyo) może być najbardziej pomocne. Na szczęście nie brakuje artykułów, które pomogą Ci wybrać odpowiednią automatyzację marketingu, która będzie najlepiej pasować do Twojej firmy.

Gotowy na Twój e-commerce
marketing na wyższy poziom? Wymeldować się
nasz przewodnik po prowadzeniu e-commerce!

Najlepsze szablony e-mail marketingu e-commerce

Każda dobrze opracowana strategia e-mail marketingu wymaga zróżnicowanego zestawu e-maili z różnymi zastosowaniami w wielu sytuacjach. Przyjrzyjmy się najskuteczniejszym kampaniom i szablonom, które nadają e-mailom B2C siłę.

E-maile powitalne

Jako niemal uniwersalny aspekt zakupów w handlu elektronicznym, klienci oczekują powitalnych wiadomości e-mail w swoich skrzynkach odbiorczych po zapisaniu się do nowej listy mailingowej lub dokonaniu zakupu od firmy po raz pierwszy. Stawka jest wysoka, aby otrzymać wiadomość i ton w tym e-mailu, ponieważ będzie on służył jako pierwsze wrażenie w Twojej relacji z nowym klientem.

Twoja powitalna wiadomość e-mail ma przede wszystkim na celu potwierdzenie, że odbiorca zdecydował się na otrzymywanie wiadomości e-mail lub dokonał zakupu. Chociaż możliwości zaangażowania są liczne, na tym etapie uważaj na bombardowanie e-maili agresywną sprzedażą. Należy również zauważyć, że e-maile powitalne są jednym z typów w Twojej strategii e-mail, które są optymalne do wysyłania w sekwencjach. Oto przykład powitalnej wiadomości e-mail od Sphero:

Wiadomości e-mail dotyczące rabatów/promocji

E-maile promocyjne mają ogromny potencjał, aby przyciągnąć zainteresowanie klientów, oferując to, co być może jest dla nich najbardziej wartościowe. Od rabatów na całą witrynę po wyprzedaże sezonowe, docenią możliwość zapoznania się z najnowszymi ofertami z Twojej witryny. Aby uzyskać jeszcze lepsze zachęty, oferty pierwszego lub wyłącznego dostępu sprawiają, że Twoja lista mailingowa wydaje się naprawdę korzystna do subskrypcji.

Pamiętaj, że osobisty kontakt jest zawsze lepszy. Niezależnie od tego, czy jest to wyprzedaż świąteczna, kupon urodzinowy, czy propozycja przecenionych przedmiotów typu „pomyśleliśmy, że może Ci się to spodobać”, zbudujesz silniejszą relację, konsekwentnie przypominając odbiorcom w niewielki sposób, że priorytetowo traktujesz ich satysfakcję. Oto przykład promocyjnej wiadomości e-mail od Mountain High Resorts:

Wiadomości e-mail o porzuconym koszyku

Porzucenie koszyka przed sfinalizowaniem zakupu jest zbyt powszechnym zachowaniem konsumentów; 69% wszystkich odwiedzających eCommerce porzuca koszyk! Z tego powodu e-maile o porzuconych koszykach są niezbędne do włączenia do Twojej strategii. Delikatna wskazówka w formie przypomnienia — lub w niektórych przypadkach nawet niewielka zniżka — może być właśnie tym, czego klient potrzebuje, aby nacisnąć przycisk kasy.

Według Bluecore te e-maile mają najwyższy średni współczynnik konwersji (2,63%) i współczynnik konwersji (21,78%) spośród wszystkich wyzwolonych wiadomości B2C. Jako inny rodzaj wiadomości e-mail, które można wysyłać w serii, wiadomości e-mail o porzuconych koszykach najlepiej zarządzać za pomocą oprogramowania do automatyzacji poczty e-mail, które planuje je w regularnych odstępach czasu od daty prawie zakupu. Oto przykład z Bath & Body Works:

E-maile z potwierdzeniem zamówienia

Conversio odkrył, że każdy e-mail z potwierdzeniem zamówienia przynosi zysk eCommerce do 0,25 USD dodatkowych przychodów; które mogą się znacznie sumować. Potwierdzenie zamówienia jest również okazją do skorzystania z różnych strategii ponownego zaangażowania, w tym opinii klientów, sugestii produktów i edukacji produktowej. Oto przykład z Dollar Shave Club, widać, że skorzystali z tego e-maila z potwierdzeniem, oferując zachętę za polecenie:

E-maile dotyczące ponownego zaangażowania

To naturalne, że niegdyś aktywni klienci mogą z czasem odłączyć się od Twoich e-maili – i Twojej firmy. Jeśli nie kupili, nie odwiedzili Twojej witryny, a nawet nie otworzyli Twoich wiadomości e-mail przez kilka miesięcy, nadszedł czas, aby wdrożyć ponowne zaangażowanie, aby ponownie ich zainteresować. W końcu ponowne zaangażowanie istniejącego klienta jest mniej kosztowne niż pozyskanie nowego.

Zautomatyzowane monity o ponowne zaangażowanie muszą zawierać naprawdę atrakcyjne oferty, które najlepiej są przedstawione w temacie wiadomości e-mail. Aby przypomnieć im o swoim długotrwałym związku, możesz nawet wywołać patos „Tęsknimy za Tobą!” wiadomość przypominająca subskrybentom, że są cenieni przez firmę. W tym przykładzie Urban Outfitters ćwiczyło idealną mieszankę humoru i emocjonalnej atrakcyjności w swoim e-mailu zachęcającym do ponownego zaangażowania:

E-maile dotyczące sprzedaży dodatkowej/sprzedaży krzyżowej

Upselling odnosi się do przekonania klienta do zakupu przedmiotu o wyższej wartości, podczas gdy cross-selling to rekomendacja produktu powiązanego lub komplementarnego. Poczta e-mail daje szansę na wykonanie obu tych czynności, biorąc pod uwagę, że sugestie są trafne i przystępne cenowo.

W przypadku cross-sellingu pokazuj tylko garść produktów na raz, aby uniknąć przytłaczania oferty dla klienta. Dodatkowo wybieraj produkty w przedziale cenowym odpowiednim dla historii zakupów klienta. Kilka produktów, które uzupełniają wcześniejsze zakupy klientów, można przedstawić jako pakiet lub zestaw.

Sprzedaż dodatkowa opiera się na wzorcach progów zakupu i może być łączona z rabatami, kredytami lub rabatami na wysyłkę. Jeśli nie pasuje to dobrze do modelu sprzedaży Twojej firmy, rozważ alternatywę polegającą na reklamowaniu cen warstwowych dla Twoich pakietów produktów/usług. E-mail up-sellingowy/cross-sellingowy może wyglądać tak:

Wiadomości e-mail dotyczące zadowolenia klienta

Nic dziwnego, że danie potencjalnym i klientom tego, czego potrzebują, bez bezpośredniego pytania o to, jest trudne. Ankiety i informacje zwrotne sprawiają, że odbiorcy czują się wysłuchani, oferują cenny wgląd w ich cele, pragnienia i bolączki, a także pozwalają stale ulepszać marketing i sprzedaż. Ankiety będą prawdopodobnie wymagały zachęt, takich jak wejścia do rysunków promocyjnych lub rabaty przy następnym zamówieniu klienta; możesz być jednak pewien, że korzyści znacznie przewyższą koszty. Oto przykładowy e-mail z ankietą dotyczącą satysfakcji klienta od BarkBox:

Wiadomości e-mail zorientowane na treść

Wbudowując edukację w niektóre e-maile, sprawisz, że klienci poczują się tak, jakby wraz z zakupem otrzymali pakiet informacyjny dotyczący opieki — co może zmienić produkt w doświadczenie. Kuracja treści jest skuteczna, ponieważ umożliwia odbiorcom poznanie tematów istotnych dla produktu i branży bez dodatkowych kosztów.

Ma to również inną zaletę dla marketerów eCommerce: współczynniki otwarć i klikalności treści pomagają im lepiej segmentować odbiorców na podstawie zainteresowań. Niezależnie od tego, czy są to biuletyny, linki do blogów, czy przewodniki użytkowania produktów towarzyszące zakupowi produktu z dowolnym rodzajem krzywej uczenia się, edukacyjne e-maile są wartościowymi elementami niezorientowanymi na sprzedaż, które stanowią dodatkowy krok dla subskrybentów.

Najlepsze praktyki i porady ogólne

Jakie są charakterystyczne oznaki spamu? Co uniemożliwia otwarcie e-maila? Jakie cechy sprawiają, że niemal natychmiast trafia do kosza na śmieci? Postępuj zgodnie z tymi i kilkoma innymi sprawdzonymi metodami marketingu e-mailowego, aby zapewnić sukces kampanii.

Wiersze tematu

Oczywiście treść tematów ma duży wpływ na wskaźnik otwarć wiadomości e-mail. Badania pokazują, że interpunkcja jest niepotrzebna, a wielkie litery skutkowały mniejszym zaangażowaniem (pomyśl jeszcze raz o nagłówkach spamerskich). Według Hubspot, e-maile zawierające imię odbiorcy w temacie miały wyższy współczynnik klikalności niż te, które tego nie robiły, a 35% odbiorców otworzyło e-maile na podstawie samego tematu, więc możesz spersonalizować te e-maile. Wiele usług e-mail pozwala łączyć listę nazwisk, aby osobiście wypełnić e-maile po ich wysłaniu. Ponadto postaraj się, aby wiersz tematu zawierał 50 znaków lub mniej. W ten sposób odbiorcy otrzymają pełny temat wiadomości e-mail na swoich telefonach komórkowych.

Zawartość

Podaj odpowiedzi na 5 w w pierwszym zdaniu lub dwóch. Szanse są takie, że jeśli nie wyjaśnisz od razu celu wiadomości e-mail, zostanie ona skasowana. Postaraj się umieścić w treści od dwóch do trzech akapitów treści, w tym listę punktowaną. Pierwszy i najważniejszy akapit powinien być najdłuższy.

Postaraj się również używać wyraźnych słów, które nie mają charakteru sprzedażowego. Spełnij swoją obietnicę w temacie jak najszybciej w treści.

Kreatywne wezwanie do działania

Sukces każdej wiadomości e-mail zależy od współczynnika klikalności. Jest to odsetek osób, które otworzyły wiadomość e-mail i wykonały wezwanie do działania osadzone w treści, przenosząc widza na początkowy etap podróży kupującego. Aby zrobić to właściwie, dodaj pytania jako kopię CTA. Badania pokazują, że pytania zwiększają zainteresowanie i zachęcają do klikania. Bądź też kolorowy. Spraw, aby Twoje CTA przyciągały wzrok, ale nie przesadzaj.

Testowanie

Testy A/B, zwane również testami dzielonymi, są niezbędne do poprawy wskaźników skuteczności kampanii. Aby to zrobić, porównaj dwa warianty strony internetowej, pokazując je podobnym użytkownikom w tym samym czasie. Otrzymasz wgląd z pierwszej ręki, który format najlepiej pasuje do Twojej grupy docelowej.

Pamiętaj, aby dostosować swój projekt, aby reagował również na różne urządzenia (telefony komórkowe, tablety itp.).

Musisz także stale testować i optymalizować swoje e-maile, aby mieć pewność, że są dostarczane, mieć wiersze tematu, które je otwierają i wreszcie, że ludzie klikają!

Przeciętny czas uwagi odbiorcy to zaledwie kilka sekund i w tym czasie musisz jak najskuteczniej przyciągnąć jego zainteresowanie. Pamiętaj, aby korzystać z filmów i zdjęć związanych z marką; zadbaj o swoje segmenty i pamiętaj o dobrej zabawie z prezentacją, jeśli chcesz, aby odbiorcy dokonali zakupu.

Co dalej?

Chcesz dopracować inne aspekty swojej strategii lead nurturing? Zacznij od podstaw! Ten przewodnik eCommerce Lead Nurturing Guide powie Ci wszystko, co musisz wiedzieć, aby połączyć elementy zabójczej strategii.