Jak wykorzystać zachęty w reklamach PPC, aby zwiększyć sprzedaż

Wciąż nie jesteśmy jeszcze w recesji, ale wszystko w życiu kosztuje więcej.

Kiedy wszystko kosztuje więcej, sprzedaż jest trudniejsza do zdobycia. Zwłaszcza jeśli nie jesteś najtańszą opcją lub, co gorsza, Twoja witryna nie jest idealna, aby zachęcić do zakupu.

Jeśli sprzedajesz towar lub usługę, na które jest popyt, masz niesamowitą witrynę internetową i masz najniższą cenę wśród konkurencji, przestań czytać. Ten artykuł nie będzie miał dla Ciebie żadnej wartości.

Dla reszty z was, którzy nie mają Amazona w swojej domenie, może to być pomocne.

Pod warunkiem, że nie sprzedajesz jednorazowego dobra lub usługi (a tak, takie istnieją), każdy marketer, który jest wart swojej wagi, powie ci, że stały klient jest lepszy niż klient jednorazowy. Pomyśl o tym pod kątem wartości życiowej (LTV).

Podczas sprzedaży jakiegokolwiek towaru lub usługi dwie najważniejsze przeszkody w sfinalizowaniu transakcji online to koszt dla konsumenta i wrażenia konsumenta na stronie internetowej.

Jeśli obniżenie ceny nie wchodzi w rachubę na dłuższą metę i nie masz środków na poprawę swojego wątpliwego UX, zwracamy się do zachęt w kampaniach PPC.

Pierwsze kroki: przeanalizuj swoich odbiorców i poznaj ich wartość

Zastrzeżenie : od kwietnia 2023 r. to podejście obowiązuje w przypadku wyszukiwania, wyświetlania, odkrywania, YouTube, Performance Max (w pewnym sensie) i zakupów Bing (nadal nie nazywam tego Microsoft). Nie dotyczy Zakupów Google. Może być również ograniczone do pewnych kategorii (tj. usług finansowych, opieki zdrowotnej itp.).

Pierwszą rzeczą do zrobienia jest podzielenie poprzednich i obecnych klientów na aktywne listy odbiorców i określenie ich LTV.

Aby posegregować klientów, ustaw parametr czasu trwania (tj. tych, którzy dokonali zakupu w ciągu ostatnich 120 dni), co można zrobić za pomocą podstawowego przesyłania CRM do interfejsu Google/Bing (działa to dobrze w Meta, Trade Desk i większości dowolna platforma medialna z możliwością ustalania stawek, w której końcowe wrażenia znajdują się w Twojej witrynie).

Ponadto jestem fanem tworzenia list odbiorców osób, które dokonały zakupu w witrynie (użyj tego samego czasu, co w przypadku przesyłania CRM), dzięki czemu działa to zasadniczo jak dynamiczna lista recyklingu. (Podobnie jak pozycja rozgrywającego New York Jets, stale rotująca i ponownie zaludniająca się rola z dwusezonową żywotnością, zanim gracz zostanie z niej usunięty, a nowy zostanie dodany).

Czyniąc to, należy przeprowadzić ocenę, na jaką zniżkę możesz zezwolić. Jeśli wiesz, że przeciętny konsument kupuje od Ciebie trzy razy w roku, możesz ocenić, jaką zniżkę za pierwszym razem możesz zapewnić klientowi po raz pierwszy (np. „15% rabatu na pierwszy zakup”).

Określ, ile jesteś skłonny wydać na ostateczny przychód (być może nawet z niewielką stratą), jeśli zapewni ci to jeszcze jeden zakup od tego konsumenta.

Nie polecam zbankrutować z powodu zachęty, ale jeśli nie wygrywasz ze względu na swoją cenę, a wrażenia użytkownika są śmieciowe (poproś 13-latka, aby zrobił kasę na stronie, dadzą ci niepotrzebnie brutalne szczerość tego, jak źle jest), sprawiają, że naprawdę warto.

Dobra rzecz do zapamiętania: zachęta niekoniecznie oznacza, że ​​musi to być zniżka na towar. Inne możliwości to prezenty, bezpłatne/zdyskontowane zakupy i oferty pakietowe.

Lub nawet urok specjalnej zachęty, w ramach której ktoś może dołączyć do Twojego ekskluzywnego klubu przy pierwszym zakupie (jest to chwalebny sposób na powiedzenie, że został dodany do Twojego programu nagród i/lub listy e-mailowej).

Otrzymuj codzienny biuletyn wyszukiwania, na którym polegają marketerzy.

Przetwarzanie ... Proszę czekać.

SUBSKRYBUJ

Zobacz warunki.

Struktura konta: upewnij się, że Twoje kampanie są zaprojektowane z myślą o różnych odbiorcach

Tutaj wkracza żmudna praca chrząkania.

Preferuję segmentację na poziomie kampanii (wymagane dla Performance Max), ale można to również zrobić na poziomie grupy reklam. Na potrzeby tego wyjaśnienia zrobimy to na poziomie kampanii.

Jeśli to możliwe, określ, czy Twoje kampanie w sieci wyszukiwania generują więcej powtórnych lub pierwszych zakupów. Pomoże Ci to zdecydować o wykluczeniach odbiorców i miejscach docelowych w następnej części.

Zduplikuj swoje obecne kampanie. ( Wskazówka : zrobienie tego w narzędziach edytora pozwoli Ci zaoszczędzić czas).

Jeśli Twoje obecne kampanie generują wielu stałych klientów, pamiętaj, że pierwotna kampania będzie im dedykowana. Wystarczy umieścić go w nazwie kampanii.

Następnie zastosuj do niego listy odbiorców powtarzających się kupujących i listy CRM jako odbiorców docelowych (w Google jest nowa funkcja, która pozwala licytować tylko dla nowych klientów, ale nie używam tego i wolę listy, z wyjątkiem Performance Max) .

Dzięki temu reklamy z tej kampanii będą trafiać tylko do tych na listach docelowych. Jeśli kampania przyciągnie więcej nowych kupujących, zastosuj CRM i listę odbiorców kupujących jako negatywną grupę odbiorców/wykluczenia, aby kampania wyświetlała reklamy tylko nowym kupującym.

W nowej zduplikowanej kampanii wykonaj odwrotnie ustawienia oryginalnej kampanii.

Powtórz ten proces dla wszystkich odpowiednich typów kampanii z wyjątkiem kampanii Performance Max. W Performance Max to podejście jest silne kierunkowo, ale daleko mu do 100%.

Zduplikuj kampanie (w tym segmenty odbiorców). Zaznaczysz jednak pole tylko dla jednej kampanii, aby licytować nowych klientów. Nie ma gwarancji, że druga kampania nie będzie służyć kupującym po raz pierwszy, ale w chwili pisania tego tekstu jest tak blisko, jak to tylko możliwe.

Najważniejszą rzeczą, na której należy się skupić, jest to, że chociaż obie kampanie wyglądają identycznie, w rzeczywistości wyświetlają reklamy różnym, nienakładającym się odbiorcom. Pozwala to na wyświetlanie unikalnych kreacji każdej grupie odbiorców.

Ponadto, gdy kupujący po raz pierwszy dokonają konwersji, będą obsługiwani przez kampanię dla powracających klientów.

Wdrażanie zachęty

W tym momencie Twoje kampanie zostały podzielone na nowych/pierwszych klientów i stałych klientów.

Ponadto określiłeś LTV klienta i zorientowałeś się, ile i jakiego rodzaju zachętę możesz zapewnić, aby „wciągnąć go do swojego systemu”.

W kampanii przeznaczonej dla nowych kupujących polecam rotację trzech reklam, jeśli to możliwe (co najmniej dwóch).

Jedna to reklama kontrolna/evergreen (coś, czego użyłbyś również w kampanii dla powtarzających się klientów), a pozostałe reklamy z zachętą.

Reklama motywacyjna powinna odzwierciedlać promocję, którą można udostępniać tylko klientom, którzy wygasli lub nowi klienci, aby zachęcić ich do jednorazowego zakupu (zanim zaatakujesz ich e-mailami).

Rozszerzenia promocji, linki do podstron i inne oferty motywacyjne można zastosować na poziomie określonej kampanii, aby to wzmocnić.

Wreszcie, unikalne strony docelowe, które odzwierciedlają promocję w reklamie (po których nie można nawigować z poziomu witryny) często decydują o zwycięstwie.

dania na wynos

Teraz z powodzeniem zapewniłeś promocję nowemu klientowi, nakłoniłeś go do rezygnacji z danych i zebrałeś te informacje, aby ponownie je sprzedać.

Jest to czysta metoda, która pozwala lepiej zrozumieć potrzeby w zakresie alokacji budżetu, a także zasoby kreatywne do wykorzystania przez obie grupy.