Jak wykorzystać niedobór, aby skłonić leniwych ludzi do działania (bez bycia podejrzanym)

Bądźmy ze sobą przez chwilę szczerzy.

Zarówno ty, jak i ja wiemy, że jesteśmy leniwi, jeśli chodzi o czynności, które nie przemawiają do naszych interesów. Zatrzymujemy się. Opieramy się. Ignorujemy.

Pamiętaj, że to nie jest złe. W rzeczywistości jest to konieczne. Robimy to, aby chronić nasze ograniczone zasoby. Ty i ja mamy tylko tyle czasu, energii i pieniędzy.

Jednak jako marketerzy cyfrowi, oferujący produkty, które chcemy sprzedawać, potrzebujemy naszych odbiorców, aby przezwyciężyli ich opór przed podjęciem działań.

Uwielbiam tę linię Soni Simone, która doskonale podsumowuje sytuację, z którą mamy do czynienia:

Mógłbyś mieć produkt, który zapewniłby nieśmiertelność, solidne zdrowie, nieograniczone bogactwo i całe życie wspaniałych włosów… a ludzie nadal odkładaliby dodawanie go do swoich wózków.

Po pierwsze, musisz przyznać, że ten opór jest problemem.

Nie wstydź się

W poprzednim artykule mówiłem o częstym problemie, jaki widzę na stronach docelowych, szczególnie w przypadku oferowania treści z bezpłatną akceptacją.

Problem polega na tym, że gdy produkt jest bezpłatny, wielu autorów uważa, że ​​nie muszą oferować zbyt wielu kopii swoim potencjalnym klientom. Myślą, że słowo „za darmo” wykona całą pracę.

Po prostu tak nie jest. Prosisz „za darmo” o zbyt wiele.

Ale jest inny częsty problem, który widzę podczas oceniania stron docelowych. Ma to związek z wezwaniami do działania.

Oczywiście wszystkie strony, które przeglądam, zawierają wezwania do działania. Myślę, że wystarczająco wywarliśmy na ludziach wrażenie na tej zasadzie, że stała się ona konwencją.

Ale standardowe wezwanie do działania jest pozbawione mocy, jeśli nie ma poczucia pilności. Poczucie niedostatku.

W tym momencie mogą pojawić się dwa pytania.

1. „Czy to oznacza, że ​​muszę coś wymyślić, aby stworzyć niedobór?”
2. „A jeśli coś wymyślę, czy to nie jest podejrzane?”

Odpowiadając na pytania: nie, nie musisz niczego wymyślać, bo tak, to jest podejrzane.

Starając się być znanymi, lubianymi i zaufanymi, nie możemy kłamać, aby wyściełać kieszenie.

I obróć to w dowolny sposób, niedostatek produkcji kłamie. W końcu się dowiesz. Twoje krótkoterminowe zyski doprowadzą do długoterminowego niedoboru klientów.

To nie jest typ niedoboru, o którym mówię.

Powrót FoMO

Jeśli się nad tym zastanowić, niedobór to tylko kolejny gatunek tego, co jest znane jako strach przed brakiem. W ten sam sposób działa na nasz mózg.

Oto wpływ tego, co niedobór wpływa na umysł.

Badanie opublikowane w maju 1998 r. „Get 'em While They Last! Skutki niedoboru informacji w ogłoszeniach o pracę ”, pokazał liczbę zgłoszeń, które firma otrzymała od pomocy, szukając ogłoszeń zawierających liczbę dostępnych ofert pracy, a także postrzeganie wizerunku firmy.

Myślę, że prawdopodobnie wiesz, dokąd to zmierza.

Firmy, które ogłosiły tylko kilka wolnych miejsc pracy, nie tylko otrzymały więcej zgłoszeń, ale postrzeganie firmy A (z kilkoma dostępnymi stanowiskami) znacznie różniło się od postrzegania firmy B (z dużą liczbą dostępnych stanowisk).

Teraz nasze pierwsze wrażenie dotyczące firmy B wygląda mniej więcej tak: ponieważ mają więcej dostępnych miejsc pracy, szansa na znalezienie tam pracy jest większa niż szansa na znalezienie pracy w firmie A.

Można więc spodziewać się, że więcej aplikacji zaleje Firmę B. Jednak stało się odwrotnie.

Ludzie zalewali firmę A aplikacjami, ponieważ przyjęli dwa założenia dotyczące firmy (niezależnie od tego, czy były one rzeczywiście prawdziwe):

1. Firma A opłacała lepiej.
2. Firma A musiała być lepszym miejscem pracy.

Ludzie interpretują firmę, która ma tylko kilka wolnych stanowisk, jako bardzo poszukiwane zatrudnienie. Sugeruje, że ludzie naprawdę uwielbiają pracować w tej firmie i nie chcą odejść (być może dobrze płacą).

Nawiasem mówiąc, były to stanowiska dla kelnera w restauracji. Nie jakaś zręczna robota w imperium Doliny Krzemowej.

Inna zasada działa: dowód społeczny

Powyższy przykład ogłoszenia o pracę to jedna z wersji dowodu społecznego. To nie jest najczęstsze.

Powszechną formą społecznego dowodu jest długa kolejka ludzi wybiegających z restauracji i wijących się za rogiem. Nie wiedząc nic więcej o restauracji, założysz, że jest popularna, a jeśli jest popularna, to musi być dobra, więc dołączasz do końca kolejki.

Nie różni się to od praktyki wyświetlania (po osiągnięciu ogromnego kamienia milowego), ile osób zapisało się do Twojego biuletynu e-mailowego, wzięło udział w kursie szkoleniowym lub kupiło Twój produkt.

Wiadomość „Dołącz do miliona + zapierających dech w piersiach czytelników” ma moc.

Udostępnienia w mediach społecznościowych to kolejny przykład dowodu społecznego.

Szybkie spojrzenie na udostępnienia społecznościowe artykułu pomoże nam zdecydować, czy go przeczytać. Możemy zignorować artykuł z dwoma udostępnieniami, ale jeśli jest taki, który ma 14 000 udostępnień? Zatrzymujemy się z piskiem i badamy.

Ale prawdziwy - i szalony - potencjał niedoboru można zobaczyć, gdy cała masa ludzi chce bardzo ograniczonej podaży przedmiotu.

Freak show znany jako Black Friday

Jeden z najbardziej widocznych przykładów niedoborów w umysłach konsumentów ma miejsce w piątek. Po Święcie Dziękczynienia.

Rozważ rozmowę toczącą się w głowie typowego konsumenta w Czarny piątek:

„Tomorrow Best Buy ma w sprzedaży konsole Xbox One”.

„Tak, za prawie jedną czwartą ich normalnej ceny”.

„Nasz syn naprawdę, bardzo chce Xbox One. Jego miłość do nas nigdy by się nie skończyła, gdybyśmy kupili mu jednego na Boże Narodzenie ”.

"Tak. Potrzebujemy naszego syna, który będzie nas kochał przez bardzo długi czas ”.

„Ale jest problem”.

"Co?"

„Best Buy ma prawdopodobnie dostępnych tylko 40 takich konsol”.

„Łupiny”.

„A blisko 400 000 ludzi mieszka w promieniu 15 mil od tego Best Buy - co najmniej 1000 synów chce mieć tę samą konsolę”.

"Przynajmniej."

„I 1000 par rodziców, którzy myślą tak samo jak my”.

„Chciwe bzdury…”

"Myślisz o tym o czym ja myśle?"

"Tak."

„Dostajesz namiot. Złapię za kastety ”.

Ta przerażająca mieszanka niskiej ceny, małej ilości i dużego popytu tworzy potężny efekt.

Jak więc odtworzyć efekt niedoboru w legalny sposób?

Oto sześć sposobów.

1. Utwórz konkurencję

Możesz odtworzyć uzasadnione poczucie niedostatku, tworząc konkurencję między uczestnikami.

Na przykład pracowałem dla faceta (którego bardzo kocham), który waliłby w biurko i mówił mi: „Powiedz im, do ilu osób wysyłamy tę ofertę”.

Więc wiersz w moim e-mailu brzmiałby:

Swoją drogą, myślę, że należy tylko powiedzieć, że wysyłamy tę ograniczoną ofertę do 24,545 innych osób. Innymi słowy, jeśli jesteś najmniej zainteresowany, działaj teraz. Jutro może być za późno ”.

Dodaj politykę zwrotów i nigdy nie mieliśmy problemu z przeniesieniem produktu.

2. Podnieś ceny

Interesujący jest wpływ, jaki wyższe ceny mogą mieć na psychikę człowieka. Na przykład w książce Roberta Cialdiniego Influence opowiada historię sklepu jubilerskiego dla turystów, którzy sprzedali wszystkie swoje przedmioty po podniesieniu cen.

Ale podwyżki cen zostały faktycznie dokonane przez pomyłkę .

Właściciele wyjeżdżali z miasta i kazali obserwującemu sklepowi obniżyć ceny. Źle zrozumiała i podniosła ceny. Turyści, zakładając, że wysokie ceny oznaczają rzadki produkt, zgarnęli wszystko.

Pamiętaj, że są to ludzie z pieniędzmi, którzy chcą je wydawać. Pozwólcie, że wyjaśnię, dlaczego jest to ważne.

W badaniu opublikowanym w 1992 r. „Niedobór produktu z powodu potrzeby interakcji unikalności: konsumencka karuzela Catch-22?” Naukowcy odkryli związek między zjawiskiem znanym jako Potrzeba wyjątkowości (głębokie poczucie, że musimy wyróżniać się spośród innych) i niedobór produktów.

Podsumowując, potrzeba ta skłania nas do poszukiwania tych rzadkich produktów, które obiecują osiągnięcie i utrzymanie poczucia wyjątkowości.

Tak więc w przykładzie Cialdini turyści chcieli wydać pieniądze, aby zaspokoić tę wysoką potrzebę wyjątkowości, ponieważ wiesz, że chcieli wrócić do domu i pochwalić się nowo odkrytymi skarbami.

Oczywiście zaraz po tym, jak opublikowali zdjęcie na Instagramie i Facebooku.

3. Określ ścisłe wymagania, aby dołączyć

Któregoś dnia Jerod Morris i ja nieźle się pośmialiśmy z faktu, że nigdy nie zostałem zaproszony do żadnej grupy mózgowej. Chyba nie jestem materiałem na geniusza. Nie to, żebym narzekał.

Niektóre grupy przywódców stosują specjalną formę rzadkości, która czyni te grupy bardziej ekskluzywnymi. Pomyśl o klubie milionera. Nie możesz dołączyć, jeśli Twoje dochody nie przekroczą miliona dolarów rocznie.

Są też kluby tylko dla miliarderów. Gdzie bawią się duże dzieci. Z ich kolekcjami samochodów zabytkowych. Na ich prywatnych wyspach.

Najlepsze uniwersytety utrzymują ogólną populację na dystans dzięki trudnym egzaminom wstępnym. Ale to wciąż nie powstrzymuje tysięcy ludzi od chęci płacenia 45 278 dolarów rocznie za studia licencjackie na Harvardzie.

Surowe wymagania muszą dotyczyć nie tylko sprzedawanych przedmiotów. Możesz użyć rzadkości i wyłączności w przypadku bezpłatnych witryn członkowskich. Oto ten, którego kocham nienawidzić: Piękni ludzie.

Aby zostać zaakceptowanym, ci, którzy już są w środku, muszą na ciebie zagłosować. Porozmawiaj o zastraszaniu. Jeśli jednak zostaniesz zaakceptowany, staniesz się jednym z nich - pięknymi ludźmi.

I możesz się tym chwalić.

4. Zabierz to

Niedobór działa również na nasze pragnienie czegoś jeszcze bardziej, kiedy słyszymy, że nie możemy tego mieć.

Kiedy już podjęliśmy zobowiązanie - nawet bardzo małe - nie lubimy, gdy słyszymy, że nie możemy czegoś mieć. Nasze niedopieczone zobowiązanie zmienia się w piekielną determinację, gdy ktoś sugeruje, że nie spełniamy wymagań.

W jaki sposób. Odważyć się. One. Pokażę im.

W niektórych przypadkach to wynos może być tak proste, jak wylewanie absurdalnej kwoty, aby czytelnik zobaczył lepszą wersję siebie, której naprawdę chce, a następnie powiedzenie: „Wiesz co? To może nie być dla ciebie. Nie wiem, czy naprawdę chcesz zrobić x, y i z. Widziałem to wiele razy. Ludzie mówią, że chcą tych zmian, ale nie chcą robić x, y i z. ”

5. Wyciągnij go z rynku

Odmiana „The Takeaway” polega na wycofaniu produktu z rynku.

Załóżmy, że oferujesz ograniczone okno czasowe na dołączenie do kursu szkoleniowego - a następnie wycofujesz je z rynku, gdy nadejdzie termin. To zamykające się okno okazji sprawi, że ludzie zejdą z torby i wyciągną portfele.

Nie chcą czekać kolejnych sześciu miesięcy na ponowne otwarcie rejestracji.

Gdy Twój produkt jest poza rynkiem, możesz zachęcić ludzi do dołączenia do listy oczekujących, obiecując, że jako pierwsi otrzymają powiadomienie, gdy oferta będzie ponownie dostępna.

6. Spraw, aby produkt był tak nieodparty, że popyt rośnie

Wreszcie, możesz stworzyć niedobór, zwiększając dobry, staromodny popyt na swój produkt.

Uwielbiam ekonomiczną koncepcję podaży i popytu. Mój ojciec, z wykształcenia ekonomista, pouczał mnie i moją siostrę o tym pomyśle, używając królików-patyczków na tablicy na naszym strychu.

My - dwójka blond, kościstych dzieciaków - chichotaliśmy, aż się wkurzył.

Ale ta lekcja utknęła we mnie. A teraz wykorzystuję każdą okazję, aby uczyć tego własne dzieci.

Teraz twoja kolej. Koncepcja jest prosta.

• Jeśli podaż jest niska, a popyt jest niski, cena będzie niska. Nigdy niczego nie sprzedasz.
• Jeśli jednak podaż jest wysoka, a popyt niski, jeśli chcesz przenieść produkt, musisz jeszcze obniżyć ceny.
• Jeśli zarówno podaż, jak i popyt są wysokie, zmniejsz produkcję i podnieś ceny.
• Ale jeśli podaż jest niska, a popyt wysoki, wtedy podnosisz ceny.

Ostatnim punktem powyżej jest freelancer negocjujący „sweet spot” - lub „sweet spot” dla każdego z branży usługowej (gdzie wymieniasz swój czas na pieniądze).

Ponieważ Twój czas jest ograniczony, rosnąca liczba osób, które chcą Twojego czasu, tworzy pulę ludzi gotowych płacić za niego coraz wyższe ceny.

Oczywiście pewnie się zastanawiasz: jaki jest najlepszy sposób na zwiększenie popytu?

Zostań fioletową krową. A gdy popyt przewyższy podaż, nie próbuj korygować tej luki.

Po prostu podnieś ceny. To niedobór w pracy.

Potężny sposób na skłonienie ludzi do działania

Niedobór to potężny sposób na skłonienie ludzi do działania. Często jednak marketerzy wytwarzają niedobory i tracą zaufanie konsumentów.

Na szczęście istnieją uzasadnione sposoby tworzenia niedoborów. Ale ostatecznie musisz stworzyć produkt lub usługę, której ludzie nie mogą się oprzeć - produkt, który napędza popyt, co doprowadzi do wyższych cen za Twój produkt lub usługę.

To jest słodki punkt niedoboru.

Teraz, gdy dostałeś małą lekcję na temat niedoboru, powinieneś być w stanie dostrzec przykłady w prawdziwym świecie.

Możesz mnie znaleźć na Twitterze.