Jak używać tagów jako alternatywy dla lead scoringu

To jest post nadesłany przez Marię Peagler, Certyfikowaną Konsultantkę ActiveCampaign

Chciałem pokochać lead scoring — wynik, jaki dajesz każdemu subskrybentowi, aby określić, czy jest kwalifikowanym potencjalnym klientem. Przeszukałem sieć w poszukiwaniu najlepszych artykułów o tym, jak zastosować odpowiedni wynik do każdego z moich potencjalnych klientów:

Im dalej przebył potencjalny klient w moim lejku sprzedażowym, tym wyższy wynik uzyskali.

Wydawało się dość proste.

Z podekscytowaniem zastosowałem tę radę, oceniłem swoje leady i…

…brakowało wyników. Widziałem tylko numer. Te dane nie powiedziały mi, dlaczego mieli ten konkretny wynik.

Dla mnie lead scoring nie miał kontekstu relacyjnego. Co zrobił mój subskrybent, aby zdobyć ten wynik?

• Pobierz 30 magnesów na leady lub odwiedź mój cennik?
• Kliknąć link w e-mailu lub odpowiedzieć na niego?

Jestem również osobą wizualną — muszę zobaczyć coś innego niż numer informujący mnie o działaniach podejmowanych przez moich subskrybentów, aby przejść przez mój lejek sprzedaży.

Moim ostatecznym celem było namalowanie wizualnego obrazu tego, w którym miejscu na ścieżce klienta znajdują się moi subskrybenci – kto dopiero zaczynał, a kto był bliski zostania klientem.

Zamiast lead scoringu użyłem funkcji ActiveCampaign ukrywającej się na widoku: tagi .

Tagi to etykiety, które przypisujesz na podstawie działań podejmowanych przez subskrybentów, takich jak:

• Lista, którą subskrybowali
• Jak bardzo są zaangażowani
• Kluczowe działania, jakie wykonują – pobierz plik PDF, odwiedź wartościowe strony w mojej witrynie lub wykaż zainteresowanie określonym tematem

Stworzyłem automatyzacje do przypisywania tagów do kontaktów na podstawie ich zachowania, a ActiveCampaign od razu namalował ten wizualny obraz, którego szukałem.

Lead scoring a tagi: Historia podróży po wartości klienta

Kiedy korzystałem z lead scoringu, subskrybent, który był zaangażowany, ale nie był kupującym, uzyskałby średni wynik potencjalnego klienta wynoszący 15. Zaangażowany subskrybent ORAZ kupujący uzyskaliby wynik potencjalnego klienta wynoszący 35.

To, czego mi brakowało, to dlaczego: jakie działania podjął kupujący, a niekupujący nie? A czego mogę się z tego nauczyć?

Użyłem tagów, aby opowiedzieć tę historię.

Przyjrzyjmy się tagom historii dwóm subskrybentom, którzy dołączyli do mojej listy tego samego dnia:

Te tagi mogą wydawać się Tobie greckie, ale mnie opowiadają historię jednego subskrybenta, który dokonał zakupu tego samego dnia, w którym dołączył do mojej listy, podczas gdy drugi nie.

Przyjrzyjmy się tym dwóm subskrybentom, aby zobaczyć ich różne ścieżki wartości klienta i jak tagi opowiadają ich historię:

Początek historii lejka

Kiedy korzystałem z lead scoringu, subskrybent Top of the Funnel (TOFU) uzyskiwał wynik 5–15. Zgłosili się, otworzyli wiadomość e-mail i/lub ją kliknęli, a może nawet pobrali swój magnes na leady. Ale wciąż były pytania:

• Do jakiej listy dołączyli?
• Jaki formularz wypełnili na mojej stronie internetowej?
• Czy rzeczywiście otworzyli moje powitanie i dalsze e-maile?
• Jaki formularz lead magnet wypełnili?

Jasne, mógłbym spojrzeć na indywidualny rekord subskrybenta, aby to zobaczyć; ale chciałem zobaczyć te dane na dużą skalę.

Zostało mi dosłownie więcej pytań niż odpowiedzi. Ale używając tagów, widziałem historię opowiedzianą przez każdego subskrybenta:

• Leadbox strony dołączenia informuje mnie o formularzu, który wypełnili na mojej stronie internetowej
• Klasa SMS mówi mi, że zapisali się na moje bezpłatne zajęcia
• Tagi EVENT informują mnie, że otworzyli mój e-mail i kliknęli w link w nim dzisiaj
• Linki do zajęć w SMS-ach informują mnie, że zaczęli korzystać z bezpłatnych zajęć (wielu subskrybentów, którzy zapisali się na te zajęcia, w rzeczywistości ich nie korzysta)
• LM Active mówi mi, że są obecnie w fazie automatyzacji e-maili follow-up, która trwa kilka dni
• Indoktrynacja mówi mi, że oni również otrzymują mój powitalny e-mail

Możesz tworzyć tagi, aby opowiadać unikalne historie swoich subskrybentów.

Środek historii lejka

Subskrybent Middle of the Funnel (MOFU) może uzyskać wynik 25: teraz zużywa magnes, który wybrał, i prawdopodobnie otwiera wiadomość e-mail i/lub ją klika. Ale który to był główny magnes?

Punktacja leadów by mi nie powiedziała. Ale używając tagów, mogłem to zobaczyć od razu:

• Pobierz infografikę na FB informuje mnie, że subskrybent kliknął link, aby pobrać infografikę na temat marketingu na Facebooku.

Ten subskrybent jest coraz bliżej kupowania, ponieważ jest bardziej zaangażowany. Nie tylko się zgodziła, ale klika link w moim e-mailu, aby pobrać moje treści.

Dno historii lejka

Subskrybent Bottom of the Funnel (BOFU) uzyskałby wynik 30-50: dokonali zakupu, a im wyższa wartość zakupu, tym wyższy wynik.

Nadal nie wiedziałbym, co kupili. Tagi mówią mi jednak:

• Obecny członek informuje mnie, że kupił zajęcia i znajduje się na jednej z moich list zakupów
• Członek próbny informuje mnie dokładnie, jaki produkt kupili: Członkostwo próbne. Teraz wiem, że mam 30 dni na przyjęcie tego członka, aby go zatrzymać

Na podstawie tych tagów wiem, że jedna subskrybentka znalazła dokładnie to, czego szukała: skorzystała z bezpłatnych zajęć, otworzyła moją powitalną wiadomość e-mail i kliknęła w znajdujący się w niej link, aby pobrać jej infografikę, a następnie została członkiem próbnym.

Odtąd będę dalej pielęgnować tę kupującego i oznaczać ją po drodze: otrzymuje serię e-maili o wprowadzaniu, które pomogą jej znaleźć dokładnie to, co otrzymuje w ramach członkostwa, a także cotygodniowe e-maile z informacją o nowościach na jej zajęciach. ActiveCampaign ułatwiło opiekę nad nowym klientem od momentu, gdy po raz pierwszy odwiedziła moją stronę i zdecydowała się na moment zakupu i nie tylko.

A tagi pozwalają mi śledzić ją przez całą podróż.

Druga subskrybentka nie dokonała zakupu: skonsumowała zajęcia, ale nie wyszła poza to. W tym tygodniu wyślę jej dodatkowe e-maile, a moje tagi poinformują mnie, czy nadal otwiera i klika moje e-maile. Jeśli tak, to pielęgnuję ją w dalszej części lejka sprzedaży. Jeśli nie, po 60 dniach otrzyma sekwencję e-maili o ponownym zaangażowaniu na podstawie tagów, które otrzyma po nieaktywności.

Ta infografika przedstawia podróż klienta przez lejek sprzedażowy oraz tagi, których możesz użyć, aby określić, gdzie znajdują się Twoje kontakty, aby narysować ten wizualny obraz:

Oto jak tworzyć tagi, aby przedstawiały wizualny obraz ścieżki Twoich subskrybentów na drodze do wartości klienta:

Stwórz swoje tagi

Zidentyfikuj tagi, które opowiadają historię Twoich subskrybentów: jakie działania podejmują, wykazując zainteresowanie, zaangażowanie i zachowania zakupowe? To są działania, które chcesz identyfikować za pomocą tagów.

W przypadku Socialmediaonlineclasses.com zachowanie, które przypisuję, to:

• Nazwa dołączonej listy
• Nazwa formularza (jeśli masz wiele formularzy na jednej liście, powie Ci, który z nich działa lepiej)
• Zaangażowanie (polecam gotowy przepis AC na zaangażowanie w to otwieranie, klikanie, nieaktywność)
• Pobiera plik
• Odwiedza ważne strony internetowe (ceny, przeglądaj zajęcia, usługi)
• Dokonuje zakupu
• Jakie produkty lub usługi kupują

Bądź rozsądny ze swoimi tagami: częstym błędem, który widzę u moich klientów AC jest to, że szaleją z tagami, przypisując zbyt wiele. Kluczową strategią rozsądnego korzystania z AC jest wiedza, aby nie komplikować jej nadmiernie: utrzymuj proste listy, tagi i automatyzacje.

Wyświetlaj tagi na pulpicie nawigacyjnym

Wyświetlanie tagów na pulpicie AC to mój ulubiony krok w całym tym procesie, ponieważ pokazuje mi dokładnie to, co muszę wiedzieć o moich subskrybentach na dużą skalę. Nie muszę zaglądać do indywidualnych rekordów każdego subskrybenta, żeby zobaczyć, co robią.

Ponownie, aby to działało dobrze, ogranicz tagi do ważnych zachowań: zbyt wiele tagów i pulpit nawigacyjny stanie się gorącym bałaganem.
Aby wyświetlić swoje Tagi na pulpicie AC, wybierz koło zębate i wybierz Tagi :

Przypisz tagi do kontaktów

Jak są oznaczani Twoi subskrybenci? AC oferuje kilka sposobów, ale moje ulubione to przypisanie tagu:

• Z formularza e-mail
• W ramach automatyzacji
• Gdy subskrybent kliknie link w wiadomości e-mail

Pokażę Ci przykład wszystkich trzech na ścieżce klienta:

Kiedy czytelnik zapisuje się na moją bezpłatną lekcję strategii mediów społecznościowych, wypełniany przez niego formularz przypisuje tag do tej listy, jak pokazano poniżej:

Tag z tego formularza uruchamia automatyzację AC, aby dostarczyć dane logowania do bezpłatnej klasy do ich skrzynki odbiorczej, wraz z kilkoma e-mailami wprowadzającymi. Więc przypisuję tag informujący mnie, że są w tej automatyzacji (uniemożliwiając mi jednoczesne bombardowanie ich e-mailami promocyjnymi).

Gdy subskrybent otworzy wiadomość e-mail i kliknie łącze, oznaczam tę akcję bezpośrednio z samego e-maila, jak pokazano poniżej:

Chociaż możesz przypisywać tagi w obszarze Zarządzaj tagami, nie polecam tego. Zbyt łatwo jest dodać zbyt wiele tagów, zapomnieć, że to zrobiłeś i mieć nieużywane tagi w pobliżu.

Użyj zarządzaj tagami, aby zobaczyć najpopularniejsze tagi

Zajęło mi dużo czasu, zanim zdałem sobie sprawę, że AC ma nawet tę funkcję, więc z radością podzielę się nią z wami: Zarządzaj tagami. Choć brzmi to jak standardowy sposób tworzenia, edytowania i usuwania tagów, oferuje również mój ulubiony sposób używania tagów: sortowanie według moich najpopularniejszych tagów.

Zanim dowiedziałem się, że AC to oferuje, wyeksportowałem wszystkie moje kontakty do arkusza kalkulacyjnego i wykonałem złożoną formułę LICZ.JEŻELI, aby zobaczyć, które tagi są najczęstsze wśród moich kontaktów.

Całkowicie niepotrzebne! Zamiast tego po prostu wybierz nagłówek Tagi i sortowanie AC w ​​kolejności malejącej. Wybierz ponownie, a zobaczysz tagi w najpopularniejszej kolejności, jak pokazano poniżej:

Jest to jeden z pierwszych kroków, które robię, kiedy przeglądam konta AC klientów: przeglądanie ich popularnych tagów mówi mi, jakie działania podejmują ich kontakty w największej liczbie i gdzie są nasze najłatwiejsze wygrane.

Twoje działanie: użyj tagów, aby przenieść kontakty na ścieżce klienta

W tym momencie masz już skonfigurowane tagi, masz uruchomione pewne automatyzacje i powinieneś widzieć swoje tagi wyświetlane na pulpicie nawigacyjnym. Gratulacje!

Co teraz? Co dokładnie robisz teraz? (To trudne pytanie dotyczące wszystkich danych: jakie działanie powinienem z tego powodu podjąć?)

Moja rekomendacja jest taka:

Najpierw oceń, jakie są Twoje najpopularniejsze tagi (korzystając z kroków, które przedstawiłem w poprzedniej sekcji). To mówi Ci, co robią Twoje kontakty w największej liczbie.

Po drugie, czy te oznaczone kontakty osiągnęły dla nich Twój cel? Jeśli nie, dowiedz się, gdzie znajduje się wąskie gardło w Twoim lejku i kontynuuj relację z nimi za pomocą wiadomości e-mail odpowiednich dla ich etapu podróży klienta (TOFU, MOFU, BOFU).

Po trzecie, co z ludźmi, którzy nie mają popularnych tagów? Co oni robią zamiast tego? Zachęć ich do dalszego postępu w ścieżce klienta, stosując inne podejście: może to być seria wiadomości e-mail na podstawie strony, którą odwiedzili w Twojej witrynie, lub seria ponownego zaangażowania, jeśli od jakiegoś czasu nie otwierali Twoich wiadomości e-mail.

Używaj tagów, aby podejmować świadome decyzje dotyczące kontynuowania relacji z tymi kontaktami.

Dodatkowy kredyt: zaawansowana segmentacja z arkuszem kalkulacyjnym

Oto przykład zaawansowanego procesu segmentacji, którego użyłem, aby dowiedzieć się jeszcze więcej o moich odbiorcach:

Kiedy kontakt kupuje ode mnie ofertę wstępną, przypisuję mu tag KUPUJĄCEGO. Chciałem wiedzieć: jakie działania sprawiły, że te kontakty stały się kupującymi?

Chociaż mogłem przeszukiwać AC w ​​poszukiwaniu kontaktów z tym tagiem, tak naprawdę nie miałem możliwości sprawdzenia, jakie inne popularne tagi mają KUPUJĄCY. Jakie działania podejmowali KUPUJĄCY w większej liczbie?

Uciekłem się więc do wyeksportowania kontaktów z tagiem KUPUJĄCY i utworzenia tabeli LICZ.JEŻELI w Arkuszach Google. Oto jak to zrobiłem i jak Ty też możesz:

1. Poszukaj w kontaktach AC kontaktów z tagiem KUPUJĄCEGO (zastąp swój tag tutaj).
2. Wyeksportuj je do arkusza kalkulacyjnego.
3. Rozdziel tagi na kolumny, wybierając Dane>>Podziel tekst na kolumny w Arkuszach Google.
4. Utwórz tabelę LICZ.JEŻELI, aby określić, które tagi są najpopularniejsze: są to działania, które prowadzą subskrybentów do kupowania.

Zobacz poniższy arkusz kalkulacyjny, zawierający tabelę popularnych tagów z formułą LICZ.JEŻELI. W formule =LICZ.JEŻELI(Tagi, „kupujący”):

• Tagi to nazwa zakresu zawierającego wszystkie tagi kontaktów
• „ Kupujący ” to nazwa tagu liczonego w tej konkretnej komórce

Czego się nauczyłem?

• Utrzymywanie moich subskrybentów, którzy otwierają moje e-maile, prowadzi ich do zostania klientem. Skąd to wiedziałem? Ponieważ osoby, które miały znacznik KUPUJĄCEGO, miały również znacznik identyfikujący ich jako otwierających wiadomość e-mail w zeszłym tygodniu. W rzeczywistości ten tag OPEN był najpopularniejszym ze wszystkich drugich po oryginalnym tagu KUPUJĄCEGO. Moją mantrą jest teraz „niech otwierają moje e-maile”.
• Osoby, które zdecydują się na moje bezpłatne zajęcia dotyczące strategii mediów społecznościowych, z większym prawdopodobieństwem zostaną pełnoprawnymi członkami. Tag SMS CLASS był trzecim najpopularniejszym tagiem, za OPEN i BUYER.

Eksportując tę ​​listę KUPUJĄCYCH do arkusza kalkulacyjnego i identyfikując ich najpopularniejsze tagi, zidentyfikowałem dwie najważniejsze czynności, które moje kontakty wykonują na swojej podróży klienta: otwieranie moich wiadomości e-mail i dołączanie do moich bezpłatnych zajęć poświęconych strategii mediów społecznościowych.

Nic z tego nie byłoby możliwe bez tagów AC.

Streszczenie

Chcesz mieć wizualny obraz tego, gdzie znajdują się Twoje kontakty na ścieżce klienta?

Użyj tagów, aby zidentyfikować najważniejsze działania, które podejmują na drodze do zostania klientem. Następnie użyj tych tagów, aby pielęgnować je w całym lejku sprzedażowym za pomocą ActiveCampaign.

Maria Peagler jest założycielką Socialmediaonlineclasses.com, wielokrotnie nagradzaną autorką i artystką oraz certyfikowaną konsultantką ActiveCampaign. Znajdź ją na Twitterze pod adresem @sm_onlineclass.