Jak wykorzystać kanwę propozycji wartości do ułatwienia sukcesu w biznesie?

Znalezienie najlepszego dopasowania produktu do rynku jest jednym z fundamentów sukcesu biznesowego. Kanwa z propozycją wartości jest narzędziem, które ma pomóc firmom łatwo to zrobić, dopasowując ich rozwiązania do potrzeb klienta i popytu rynkowego.

Ramy zachęcają firmy do badania i zrozumienia swoich docelowych odbiorców w celu dostarczania produktów, które są dokładnie takie, jakie klient sobie wyobraża, ale lepsze. Wykorzystując te informacje, firmy mogą również mapować najważniejsze cechy swoich klientów i pracować nad dostosowaniem swojej propozycji wartości tak, aby była skuteczna.

W tym artykule wyjaśniamy ramy i pokazujemy, jak wypełnić własne płótno propozycji wartości.

Czym jest kanwa propozycji wartości?

Kanwa propozycji wartości (VPC) to ramy biznesowe opracowane przez eksperta ds. innowacji i przedsiębiorcę, dr. Alexandra Osterwaldera.

Może być stosowany zarówno przy opracowywaniu nowych produktów, jak i ulepszaniu istniejących produktów i usług. Przedstawia dwustronny wykres, który przedstawia cechy i cechy produktu, czyli propozycję wartości firmy, z jednej strony, a potrzeby i pragnienia klienta, czyli profil klienta, z drugiej.

Celem kanwy propozycji wartości jest zrozumienie przez firmy, co motywuje decyzje i zachowania zakupowe. Ta wiedza pozwala im upewnić się, że ich oferta jest zgodna z wymaganiami klienta.

Strona klienta stelaża to koło, podzielone na trzy części, a strona firmowa to kwadrat, również podzielony na trzy części. Sekcje obu stron są skorelowane i odzwierciedlają się nawzajem:

Profil klienta:

• Zadania do wykonania
• Trud
• Zyski

Propozycja wartości:

• Produkt i usługi
• Przeciwbólowe
• Pozyskaj twórców

Korzyści z korzystania z kanwy propozycji wartości

Kanwa propozycji wartości umożliwia firmom skupienie się na kliencie, a nie na jego produktach. W ten sposób mogą lepiej zrozumieć swoją grupę docelową, wyraźnie dostrzec wszelkie luki w projekcie produktu i zidentyfikować potencjalne możliwości rozwoju.

Wypełnienie kanwy propozycji wartości pomaga firmom zbudować pomost między ich firmą a klientami oraz zidentyfikować najbardziej efektywne punkty sprzedaży.

Ponadto może również ułatwić tworzenie i generowanie popytu. Wiedząc, czego klient chce i dlaczego, możesz zwiększyć jego postrzeganą wartość produktu.

W końcu Twoi klienci szukają nie tylko niesamowitych funkcji, ale także praktycznych rozwiązań ich problemów. Oczywiście funkcja jest zwykle zaprojektowana w celu rozwiązania określonego problemu. Dla klienta to jednak nic nie znaczy, jeśli nie rozumie, jak może z tego skorzystać.

Koncentrując się na POV klienta, możesz lepiej kształtować swoją strategię marketingową i tworzyć lepiej ukierunkowane kampanie, które są spersonalizowane tak, aby odpowiadały wymaganiom każdego klienta. Kiedy Twoja propozycja wartości zagłębia się w problemy, korzyści i praktyczne rozwiązania, a nie w cechy produktu, ludzie są bardziej skłonni do nawiązania kontaktu.

Krótko mówiąc, wykorzystując ramy, firmy mogą tworzyć potężną propozycję wartości i ulepszać swój przekaz marketingowy. W rezultacie mogą zwiększyć sprzedaż oraz zwiększyć lojalność i retencję.

Jak wypełnić kanwę propozycji wartości?

Wypełniając kanwę propozycji wartości, wymień 5 rzeczy w każdej sekcji. Mniej będzie oznaczać, że prawdopodobnie nie masz wystarczającej ilości informacji, a więcej niż 7 może spowodować, że stracisz koncentrację.

Klienci mogą mieć setki potrzeb, ale powinieneś priorytetyzować te najpilniejsze i upewnić się, że Twój produkt odpowiada na nie i przekracza oczekiwania. Tylko wtedy możesz rozważyć inne sposoby zapewnienia dodatkowej wartości.

Przyjrzyjmy się teraz obu stronom frameworka. Aby lepiej zilustrować, jak wypełnić kanwę propozycji wartości, spójrzmy na przykład: firma tworząca strony internetowe i klient wydawcy cyfrowego, który zaczyna od zera i potrzebuje strony internetowej.

Profil klienta

Profil klienta powinien opierać się na zweryfikowanych danych ze źródeł, takich jak badanie opinii klientów lub inne rodzaje badań rynkowych, które przeprowadziła Twoja firma. Pozwolą Ci one zadać właściwe pytania, przetestować rozwiązania, w razie potrzeby dostosować strategię, a ostatecznie zaprojektować produkt, w którym zakocha się klient.

Jeśli brakuje Ci wystarczających danych i nie jesteś pewien, jak czuje się klient, co kieruje jego zachowaniem i decyzjami lub z jakimi problemami się boryka – po prostu go zapytaj.

Profil klienta jest oparty na profilach persony kupującego, więc jeśli jeszcze ich nie utworzyłeś, powinieneś zacząć od tego. Rozróżniaj grupy klientów w oparciu o ich potrzeby, profile zawodowe i osobiste, ich gotowość do zapłaty i inne istotne czynniki.

Gdy już to zrobisz, zbuduj kanwę propozycji wartości dla każdego z nich. Ramy mogą pomóc w ponownej ocenie i dalszej segmentacji Twoich person – może się nawet okazać, że istnieją rozbieżności, których wcześniej nie zauważyłeś i które należy kierować na różne sposoby.

Zadania do wykonania

Zadania klienta do wykonania to powody, dla których może rozważyć zakup produktu. Obejmuje to to, co chcą osiągnąć, problemy, które muszą rozwiązać, przyszłe zmiany, których pragną dokonać i tak dalej.

Ogólnie rzecz biorąc, istnieją trzy rodzaje zadań do wykonania – społeczne, funkcjonalne i emocjonalne. Nie wszystkie z nich dotyczą każdego klienta, ale powinieneś spróbować zidentyfikować jak najwięcej.

W przykładzie klient chce mieć stronę internetową i budować obecność w sieci.

Podział na cele cząstkowe może wyglądać następująco:

• Praca socjalna. Chcą, aby ich strona internetowa wyglądała nowocześnie i profesjonalnie, dzięki czemu mają przewagę konkurencyjną nad już ugruntowanymi markami.
• Funkcjonalny. Chcą, aby strona była intuicyjna i łatwa w obsłudze, zarówno przez administratorów, jak i obserwujących. Spodziewają się codziennie przesyłać dużo treści i zwiększać ruch.
• Emocjonalny. Chcą budować markę i liczyć na to, że serwis stanie na wysokości zadania. Mogą jednak nie być pewni, czy WordPress jest niezawodną platformą i może spełnić ich oczekiwania.

Trud

Bóle są, ogólnie rzecz biorąc, ograniczeniami, niepowodzeniami, ryzykiem i łamaniem transakcji dla klienta. To są powody, dla których mogą wybrać jednego dostawcę, a nie drugiego. Bóle często dotyczą ceny, terminów i jakości usługi. Bolączką może być również brak zrozumienia problemu przez klienta i jego potrzeba profesjonalnej pomocy, której firma może, ale nie musi.

Kontynuując nasz przykład, bóle klienta mogą być następujące:

• Cena wykonania strony internetowej. Mogą obawiać się kosztów i tego, czy stać ich na najlepsze rozwiązanie.
• Ich brak doświadczenia. Mogą nie być pewni, że ich redaktorzy i pisarze będą w stanie obsługiwać system zarządzania treścią. Mogą obawiać się, że będzie to zbyt uciążliwe, a to zaszkodzi przepływowi pracy i spowolni proces publikowania.
• Zarządzanie reklamami. Spełnienie standardów Google jest poważnym problemem nawet dla doświadczonych wydawców cyfrowych, a bez profesjonalnego partnera, który by się tym zajął, firma może zostać ukarana i stracić ruch.
• Skalowalność i ruch. Na początku ich ruch może być niewielki. Jednak w przyszłości najprawdopodobniej będą chcieli skalować swoją witrynę i zwiększać swoją obecność. Mogą również obawiać się, że nieoczekiwane wzrosty ruchu (na przykład z powodu najnowszych wiadomości) mogą spowodować awarię witryny.
• Konserwacja i dostępność. Wewnętrzne IT może nie być możliwe dla startupu. Dlatego będą potrzebować firmy, która zapewnia całodobową obsługę klienta, aby móc reagować na kryzysy i rozwiązywać problemy w odpowiednim czasie.
• Projekt. Projekt strony musi się wyróżniać i być rozpoznawalny, ale jednocześnie nie nachalny, by nie odwracał uwagi od treści.

Zyski

Zyski nie są postrzegane jako przeciwieństwo bólu. Jeśli zażegnanie bólu to absolutne minimum tego, co możesz zrobić, aby odpowiedzieć na potrzeby klienta, to zyskami są korzyści, które przewyższają oczekiwania klienta. Zapewnienie zysków może przekonać klientów do wyboru jednego dostawcy zamiast drugiego.

Kontynuując przykład, niektóre korzyści mogą być:

• Konsultacja Biznesowa. Ponieważ najprawdopodobniej sami nie mają doświadczenia, klient potrzebuje doświadczonego partnera, który może mu doradzić, jakie funkcje, projekty i rozwiązania będą dla niego najlepsze.
• Szkolenia i onboarding. Pracownicy, którzy będą obsługiwać i zarządzać witryną, będą potrzebować szkoleń i onboardingu, aby rozpocząć.
• Optymalizacja SEO. Dobrze zoptymalizowana strona internetowa ułatwi wydawcy szybkie zbudowanie obecności w sieci. Ponieważ są nowicjuszami w branży, mogą nie wiedzieć, czego potrzebują, dlatego szukają doświadczonej firmy, która zna najnowsze trendy w dziedzinie publikacji cyfrowych i aktualizacje algorytmów wyszukiwarek.
• Konkretny termin. Mogą mieć plan, kiedy wprowadzić na rynek swoją markę i mogą szukać firmy, która może zapewnić wyniki w pożądanym czasie.
• Usługi all inclusive. Mogą potrzebować porady marketingowej, jak osiągnąć swoje KPI, jakie cele i techniki SEO zastosować oraz jak zoptymalizować swoje treści. Jeśli firma zajmująca się tworzeniem stron internetowych oferuje tę usługę, może wybrać ją spośród innych, aby oszczędzić sobie kłopotów związanych z pracą z różnymi agencjami.

Propozycja wartości

Gdy skończysz z częścią klienta, opracuj różne płótna z propozycjami wartości, które pasują do produktu i osoby. Może to trochę potrwać, jeśli masz szeroką gamę produktów, ale pozwoli Ci to usprawnić projektowanie, rozwój i działania marketingowe produktów oraz poprawić sprzedaż.

Celem jest tutaj zrozumienie, jak spełniać i przekraczać oczekiwania klienta. Dlatego też każda sekcja strony produktu płótna odpowiada jednej w profilu klienta.

Analiza obu części struktury obok siebie nie tylko pomoże Ci zidentyfikować silosy i możliwości, ale także przeprowadzi burzę mózgów, jak je wdrożyć.

W ten sposób możesz zbudować silną i przekonującą propozycję wartości, której klient nie będzie mógł się oprzeć.

Produkty i usługi

W tej sekcji należy dodać oferowane produkty i usługi, które mogą ułatwić klientom zadania do wykonania. Jeśli masz wiele produktów, skup się tylko na tych, które najlepiej pasują do danego klienta. Ponadto, jeśli istnieją jakieś szczególne cechy, które wyróżniają produkt, należy je również wymienić.

W przykładzie tworzenia stron internetowych produktami i usługami mogą być:

• Profesjonalny zespół programistów internetowych.
• Niestandardowe rozwiązania programistyczne WordPress.
• Kreatywny i nowoczesny projekt strony internetowej.
• Różne plany utrzymania strony internetowej.
• Doradztwo i pomoc biznesowa.

Przeciwbólowe

Środki przeciwbólowe pokazują, jak można rozwiązać problemy klienta, zapobiec negatywnym skutkom i poprawić ogólną jakość życia.

W przykładzie mogą to być:

• Elastyczna wycena oparta na projekcie i potrzebach klienta.
• Wdrożenie przyjaznego CRM.
• Projektowanie przestrzeni reklamowych i natrętnych reklam pełnoekranowych zgodnie z wymogami Google dotyczącymi wygody i jakości.
• Oferowanie planów konserwacji i błyskawicznej obsługi klienta, które mogą pomóc w nagłych problemach.
• Praca z zespołem kreatywnym, który jest na bieżąco z trendami w projektowaniu stron internetowych i ma wyjątkową wizję twórczą.
• Dedykowany zespół zarządzający projektem, który dba o to, aby wszystko przebiegało zgodnie z planem, a efekt końcowy spełniał wymagania klienta.

Pozyskaj twórców

Aby propozycja wartości firmy wyróżniała się i przyciągała uwagę klienta, powinna prezentować korzyści, jakie zapewnia firma. Są to tak zwani twórcy zysku.

Aby firma zajmująca się tworzeniem stron internetowych mogła przypieczętować umowę z klientem wydawcy cyfrowego, powinny one obejmować:

• Wstępne spotkanie, podczas którego firma udziela porad dotyczących najlepszych praktyk w branży i najnowszych trendów wydawców cyfrowych.
• Dobra historia pracy z podobnymi klientami oraz portfolio studiów przypadków i historii sukcesu.
• Opinie zadowolonych klientów, którym firma pomogła w trudnych sytuacjach.
• Obszerne szkolenie i onboarding klienta, który pomaga klientowi nauczyć się obsługi i zarządzania stroną internetową.
• Tworzenie stron internetowych zorientowanych na SEO – budowanie responsywnego motywu strony internetowej z układami przyjaznymi dla urządzeń mobilnych; skupienie się na doświadczeniu użytkownika; optymalizacja pod kątem kluczowych wskaźników internetowych; optymalizacja reklam; monitorowanie i zarządzanie karami za dwa kliknięcia; itp.
• Zapewnienie szybkiego i wydajnego procesu oraz przestrzeganie dobrze zorganizowanego planu zarządzania projektami tworzenia stron internetowych.
• Oferowanie szerokiej gamy usług dodatkowych, takich jak marketing, marketing treści, usługi SEO, operacje reklamowe itp.
• Różnorodne plany utrzymania WordPressa, które dają klientowi dostęp do usług zespołu na zasadzie subskrypcji.

Wskazówki dotyczące tworzenia kanwy propozycji wartości

Oto kilka praktycznych wskazówek, które można wykorzystać podczas wypełniania własnego kanwy propozycji wartości:

• Zawsze zaczynaj od strony klienta. Zawsze powinieneś najpierw pomyśleć o kliencie. Zmniejszy to ryzyko stronniczości i próby dopasowania potrzeb klienta do produktu, zamiast na odwrót.
• Pracuj nad tym ze swoimi klientami. Włączenie w proces prawdziwych klientów i konsultacje z nimi pomogą Ci stworzyć optymalne dopasowanie produktu do rynku. Mogą pokazać Ci, czego brakuje lub czego nie rozumiesz, oraz dostarczyć cennych informacji na temat punktów sprzedaży.
• Przetestuj to. Po pomyślnym utworzeniu propozycji wartości należy ją przetestować, aby upewnić się, że jest ona poprawna. Jeśli nie przynosi oczekiwanych rezultatów, powinieneś zrewidować obie strony płótna, aby określić, skąd pochodzą problemy.
• Nie zakładaj, czego potrzebuje klient. Oparcie profilu klienta na założeniach zaowocuje wadliwym płótnem, które nie zapewnia realnej wartości biznesowej. Celem ram nie jest odgadnięcie, jakie są zadania do wykonania, problemy i korzyści klienta, ale zmotywowanie do badania i odkrywania ich.
• Niech będzie częścią głosu badań klientów. Najlepszym sposobem informowania o kanwie propozycji wartości jest włączenie jej do głosu w badaniach klientów. W ten sposób będziesz mógł zbudować hierarchię potrzeb klienta i skupić się na tych najbardziej palących i istotnych.

Dolna linia

Kanwa propozycji wartości to poręczne narzędzie biznesowe, które można wykorzystać zarówno na etapie rozwoju produktu, jak i usprawnienia firmy. Pomaga firmom zadawać właściwe pytania, aby lepiej zrozumieć swoich klientów i znaleźć produkt najlepiej dopasowany do rynku.

Wykorzystując informacje z frameworka, firmy mogą optymalizować swój przekaz marketingowy, personalizować targetowanie i pokazywać swoim klientom prawdziwą wartość swoich produktów.

Podejmując decyzje zakupowe, klient skupia się na własnych problemach lub kwestiach, podobnie jak firma. Powinni spotykać się z klientem tam, gdzie się znajdują i jasno określić, w jaki sposób mogą pomóc. I tu właśnie pojawia się kanwa propozycji wartości.