Jak wykorzystać popyt rynkowy w swojej strategii marketingowej?

Aby firma mogła się rozwijać i osiągać zyski, jej produkty i usługi muszą być podstawą sukcesu oraz być dobrze akceptowane i doceniane przez grupę docelową. Innymi słowy, musi być na nie popyt rynkowy.

Potrzeby klienta można zidentyfikować za pomocą różnych metod badania rynku, które powinny być wykorzystane, aby Twoja propozycja wartości nie tylko spełniała, ale wręcz przekraczała oczekiwania ludzi.

Jednak na konkurencyjnym rynku, ponieważ rzadko istnieje jeden dostawca dostarczający produkt, klient może wybrać inną firmę niż Twoja.

Dlatego marketing i branding są tak ważne. Dzięki analizie i zrozumieniu popytu rynkowego Twoja strategia marketingowa może zapewnić, że Twoje produkty odniosą sukces komercyjny.

W tym artykule powiemy Ci wszystko, co musisz wiedzieć o popycie rynkowym, jak go wykorzystać i jak spróbować na niego wpłynąć.

Czym jest popyt na rynku?

Mówiąc najprościej, popyt rynkowy jest punktem styku między chęcią klienta a możliwością zakupu produktu. Nie należy go mylić z potrzebami i pragnieniami klienta. Osoba może potrzebować produktu lub usługi, wiedzieć, gdzie go znaleźć i chcieć go kupić, ale nie stać go na to.

Podczas szacowania popytu, podczas gdy firmy badają potrzeby i pragnienia ze względu na potencjalną przyszłą ekspansję rynkową, należy skoncentrować się na klientach, których stać na produkt i są gotowi zapłacić jego cenę.

Zrozumienie limitu płatności, budżetu, częstotliwości zakupów i wielkości zakupów, a także ogólnej liczby potencjalnych klientów umożliwia firmie oszacowanie popytu rynkowego.

Popyt można mierzyć na trzy sposoby:

• Popyt indywidualny – dla pojedynczego gospodarstwa domowego/firmy.
• Popyt na rynku – dla rynku docelowego.
• General Demandor – dla całej gospodarki.

Większość firm zwykle koncentruje się na indywidualnym zapotrzebowaniu i zapotrzebowaniu rynku. Jednak w zależności od rodzaju produktu i inwestycji należy również wziąć pod uwagę wahania ogólnego popytu.

Co to jest krzywa popytu rynkowego?

Popyt jest zwykle wizualizowany jako linia lub krzywa na wykresie liniowym, gdzie oś Y to cena produktu, a oś X to ilość kupowana przez konsumentów.

Ogólnie rzecz biorąc, cena i ilość nie są stałe – jeśli cena wzrasta, zmniejsza się ilość, którą ludzie są skłonni kupić lub odwrotnie. Jeśli przesuniesz pozycję cenową na osi Y, możesz łatwo zobaczyć, jak zmieni się również ilość. Zmieniając wartości, możesz zobaczyć, jak zmienia się popyt na rynku.

Na krzywą wpływa jednak nie tylko cena. Mogą na nią wpływać takie rzeczy, jak niedobór, popularność, branding itp. Mogą one sprawić, że praktycznie każda cena w budżecie klienta będzie akceptowalna. Niemniej jednak, wraz ze wzrostem ceny, biznes traci klientów, którzy byli już na granicy, gdy cena była niższa.

Na konkurencyjnym rynku podaż i popyt są ze sobą powiązane i samoregulujące, tworzą tzw. równowagę rynkową. Zmiany popytu wpływają na równowagę rynkową i zapotrzebowanie na podaż. Zrozumienie tego może zapewnić firmom wgląd w procesy stojące za popytem na rynku i umożliwić im wykorzystanie go w swojej strategii marketingowej.

Jak obliczyć zapotrzebowanie rynku

Przede wszystkim należy wskazać, że obliczanie popytu rynkowego opiera się na hipotetycznym zachowaniu i zawsze należy je traktować z przymrużeniem oka.

To powiedziawszy, aby obliczyć popyt na rynku, powinieneś dowiedzieć się, czy jest zainteresowanie twoim produktem i ile osób jest skłonnych i jest w stanie zapłacić cenę. Można to osiągnąć poprzez dystrybucję ankiet, monitorowanie platform mediów społecznościowych, badanie trendów w branży itp.

Po zidentyfikowaniu rynku docelowego wybierz próbkę reprezentującą segmenty Twoich klientów i przetestuj, jak ich zachowanie zakupowe zmieniłoby się wraz ze zmianą zmiennych.

Próbka powinna być na tyle duża, aby była reprezentatywna dla całego rynku i obejmować klientów o różnym stopniu zainteresowania produktem. W przeciwnym razie ryzykujesz, że wyniki będą zbyt wąskie lub niedokładne.

Aby obliczyć zapotrzebowanie rynku dla całego segmentu, należy obliczyć i zsumować indywidualne zapotrzebowanie dla każdego gospodarstwa domowego/firmy.

Wzór na indywidualne zapotrzebowanie to:
Qd = a – b(P)

Gdzie „Qd” oznacza popyt ilościowy, „a” reprezentuje czynniki wpływające na cenę inne niż sama cena, takie jak dochód klienta, budżet itp., „b” to nachylenie krzywej popytu, a „P” to cena produktu.

Szczegółowe informacje na temat obliczania indywidualnego zapotrzebowania rynku można znaleźć tutaj i tutaj.

Badanie i analiza popytu rynkowego w celach marketingowych

Jak wspomniano, popyt na rynku można oszacować za pomocą ankiet i narzędzi do nasłuchiwania w mediach społecznościowych. Jednak firmy, które chcą ją wykorzystać, powinny uzyskać głębsze zrozumienie zachowań zakupowych swoich klientów.

Mogą polegać zarówno na wtórnych, jak i pierwotnych metodach badawczych, zwłaszcza gdy firma planuje duże inwestycje i chce ocenić ryzyko ekspansji produktu/rynku.

Twórz profile klientów

Badanie popytu zaczyna się od zrozumienia, kim są Twoi klienci, dlaczego potrzebują produktu, co w nim kochają itp.

Oprócz tego, że są podstawą sprzedaży i marketingu, profile klientów umożliwiają analizę stopnia penetracji rynku i możliwości zwiększenia popytu.

Na przykład, jeśli segmenty rynku, które najbardziej czerpią korzyści z Twojego produktu, są już zaangażowane, możesz być bliski nasycenia rynku. W zależności od produktu może to oznaczać, że należy:

• Skoncentruj się na retencji i zwiększeniu sprzedaży.
• Znajdź sposób na dalszy rozwój swojego produktu (wprowadź nowe funkcje, stwórz produkty uzupełniające, stwórz model biznesowy ekosystemu itp.).
• Znajdź nowy rynek.

Zrozumienie zachowań zakupowych klienta i motywacji popytu jest niezbędne do zrozumienia i opanowania popytu. W przeciwnym razie ryzykujesz oparcie decyzji na danych, które nie są istotne.

Przeprowadź badania cen

Badania cen są głównym czynnikiem w badaniu popytu na rynku. Chociaż klient może być skłonny zapłacić cenę, jeśli jest ona zbyt wysoka, po prostu tego nie zrobi, ponieważ koszt przekracza jego budżet.

Ważnym czynnikiem jest również elastyczność cenowa produktu. Elastyczność to zdolność ceny do wahań, bez powodowania strat lub powodowania, że ​​cena jest zbyt wysoka, aby rynek mógł ją utrzymać. Ponadto niektóre produkty mogą mieć stosunkowo płaskie ceny, co utrudnia kontrolowanie ich popytu.

Ponadto należy również wziąć pod uwagę ceny konkurencji. Jeśli zapłacisz za dużo, prawie nie ma sposobu, aby przekonać klienta do zakupu Twojego produktu zamiast podobnego, który zapewnia stosunkowo te same korzyści, ale w lepszej cenie.

Zainwestuj w Analizę PESTEL

Aby zapewnić najwyższą dokładność, badanie popytu powinno obejmować analizę PESTEL (polityczną, ekonomiczną, społeczną, technologiczną, środowiskową i prawną). Bez uwzględnienia środowiska konsumenckiego nawet najbardziej szczegółowe szacunki popytu na rynku mogą być błędne.

Dzieje się tak, ponieważ chęć i możliwość zakupu są silnie uzależnione od czynników zewnętrznych, często nieprzewidzianych. I chociaż nie zawsze da się to dokładnie przewidzieć, obecnie analityka predykcyjna jest wystarczająco zaawansowana, aby dostarczać cennych informacji.

Analiza PESTEL jest skomplikowana do przeprowadzenia i dlatego jest pomijana lub pomijana. Jednak w zależności od Twojej inwestycji, trendów rynkowych itp. może to mieć znaczenie.

Na przykład w czasie recesji klienci rzadziej kupują drogie rzeczy i produkty, które nie są konieczne, a jednocześnie pozostają bardziej lojalni wobec znanych im marek. Dlatego jeśli chcesz wejść na nowy rynek z luksusowym produktem, Twoje szanse na sukces będą co najmniej wątpliwe. Jeśli jednak będziesz polegać tylko na danych z przeszłości i nie weźmiesz pod uwagę obecnych i nadchodzących trendów, możesz nie zauważyć nadchodzącej recesji i ponieść poważne straty.

Monitorowanie klimatu gospodarczego i sprawdzanie odpowiednich drugorzędnych badań branżowych umożliwi lepsze planowanie inwestycji i zrozumienie potencjału popytu na rynku.

Zarządzanie popytem na rynku za pomocą strategii marketingowych

W zależności od etapu rozwoju Twojego produktu, rynku i branży istnieją różne sposoby oddziaływania i zarządzania popytem na rynku.

Tworzenie popytu

Tworzenie popytu ma kluczowe znaczenie dla rozwoju nowego produktu, zwłaszcza jeśli klient nie jest z nim zaznajomiony lub firma chce wejść na nowe rynki.

Kiedy tak się dzieje, popyt na rynku nie jest dany. Trzeba najpierw edukować klienta o produkcie, przekonać go, że tego potrzebuje i że tego chce. Innymi słowy, musisz stworzyć popyt.

Aby to zrobić, powinieneś zacząć od metod badawczych, o których mówiliśmy, i zrozumieć, jak podejść do swoich odbiorców. Twoim celem jest zbadanie ich profili, zachowań i potrzeb oraz dowiedzenie się, w jaki sposób mogą skorzystać z produktu.

Ponadto rozważ przeprowadzenie badań opinii klientów, stworzenie map podróży klientów i wypełnienie kanwy propozycji wartości. Dzięki nim zbudujesz całościowy wizerunek swoich klientów i zrozumiesz ich. Skup się na ich potrzebach, na tym, co motywuje ich do zakupu i od czego zależy ich zdolność do zakupu.

Gdy dobrze poznasz swojego klienta, możesz rozpocząć spersonalizowane kampanie marketingowe typu push i pull, aby przedstawić im produkty i pokazać, jak mogą z nich skorzystać. Twoim ogólnym celem jest zbudowanie silnej propozycji wartości, informowanie i edukowanie.

Co więcej, jeśli chodzi o nowości, powinieneś dążyć do wywołania szumu wokół produktu i zachęcania wczesnych użytkowników promocjami i ofertami. Ten segment może później stać się potężnym narzędziem w Twojej strategii marketingowej i powinien być pielęgnowany, aby przyczyniać się do tworzenia recenzji, treści generowanych przez użytkowników, pozytywnych przekazów ustnych i innych form wsparcia klientów.

Generowanie popytu

Gdy Twój produkt jest już znany klientowi, istnieje wiele sposobów wpływania na popyt rynkowy.

Głównym celem generowania popytu jest wprowadzenie nowych odbiorców do Twojego produktu i rozszerzenie rynku lub przekonanie obecnych klientów do zwiększenia aktywności zakupowej. W tym celu możesz albo odnieść się do chęci klienta do zakupu, albo do jego możliwości, by pozwolić sobie na zakup produktu.

• Zwiększ gotowość do zakupu . Badając swoich obecnych odbiorców i potencjalne segmenty, możesz znaleźć nowe sposoby, dzięki którym mogą oni skorzystać z Twojego produktu i wykorzystać je jako punkty sprzedaży. Możesz także ulepszyć i spersonalizować swój przekaz marketingowy, aby lepiej odpowiadać na potrzeby, problemy i pragnienia klienta. Po ustaleniu, jak podejść do rynku, możesz rozpocząć kampanie zwiększające świadomość marki , wspólne działania marketingowe, promować nowe funkcje i zachęcać do promowania klientów.
• Wpływa na zdolność kupowania. Jak wspomniano, wahania cen odgrywają główną rolę w popycie rynkowym. Najczęściej na każdy produkt istnieje segment klientów, którzy są bardziej niż chętni do zakupu, ale po prostu nie mogą sobie na to pozwolić. Badanie ich budżetów i limitów wydatków oraz porównywanie informacji z elastycznością cenową Twojego produktu pozwoli Ci regulować wysokość opłat. W połączeniu z odpowiednim przekazem marketingowym i odpowiednią kampanią da Ci to dostęp do rozszerzonego rynku i pozwoli zwiększyć popyt. Co więcej, możesz również rozważyć wdrożenie dynamicznych kampanii cenowych, które przyniosą klientowi większą wartość i mogą przekonać go do zakupu. Mogą to być rabaty sezonowe, oferty pakietowe, programy lojalnościowe i nie tylko.

Dolna linia

Zrozumienie popytu rynkowego i zarządzanie nim ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Nawet najwspanialszy produkt upadnie, jeśli ludzie go nie chcą, nie potrzebują lub nie mogą sobie na to pozwolić.

Dzięki nowoczesnej technologii analiza popytu na rynku jest łatwiejsza niż kiedykolwiek wcześniej. Jednak chociaż daje niemal nieograniczone możliwości obserwowania i angażowania klienta, środowisko cyfrowe stwarza również wyzwania. Ludzie mają dostęp do większej ilości informacji i możliwości wyboru niż kiedykolwiek wcześniej, a ich zachowanie może być czasami trudne do zrozumienia i przewidzenia.

Zanim przedsiębiorcy zainwestują lub rozpoczną nowe przedsięwzięcie, powinni zbadać popyt na rynku i postarać się zrozumieć swoich klientów. Ponadto powinny brać pod uwagę dynamiczny klimat gospodarczy i postęp technologiczny.

Najlepszym sposobem na wyprzedzanie przez firmy wymagań rynku jest utrzymywanie aktywnej komunikacji z klientami i monitorowanie zmian zachowań. Powinni również budować odporność i być gotowi do przyjęcia nowych cyfrowych modeli biznesowych, ewoluować wraz z potrzebami rynku i nauczyć się jeździć po krzywej popytu, zamiast z nią walczyć.