Jak uzyskać większą sprzedaż wtyczek dzięki zrozumieniu ludzkiego mózgu?

Jako twórca wtyczek premium, jeśli nie rozumiesz, jak działa ludzki mózg, zostawisz dużo pieniędzy na stole. Aby zwiększyć sprzedaż wtyczek, musisz zrozumieć niektóre dziwactwa ludzkiego mózgu – i jak je wykorzystać.

W tym artykule dowiesz się, w jaki sposób przeciętny ludzki mózg decyduje, czy kupić wtyczkę, czy nie. Zobaczysz, że nie jest tak łatwo kategorycznie stwierdzić, czy mamy wolną wolę, czy nie, jeśli chodzi o kupowanie produktów. Dowiesz się również, jak wykorzystać (moralnie!) osobliwości mózgu, aby zwiększyć sprzedaż.

Brzmi dobrze? Do roboty!

Jak właściwie działa ludzki mózg?

Zacznijmy od omówienia praktycznej nauki, którą musisz zrozumieć.

W mózgu nieustannie zachodzą dwa procesy: świadomy i nieświadomy. Wszystkie nieświadome procesy zachodzą w „starszej” części mózgu, zwanej mózgiem „gadów”, podczas gdy świadome procesy zachodzą w „nowszej” części mózgu.

Świadomy proces odpowiada za naszą samoświadomość; wyjątkowo ludzką stronę nas, jeśli wolisz. Większość procesów poznawczych powstaje w wyniku procesu świadomego.

Tymczasem proces nieświadomy jest bardziej „zwierzęcy” niż ludzki. Jest odpowiedzialny za (zgadłeś) „nieświadome” działania, takie jak odruchy w ułamku sekundy. Proces nieświadomy trwa zawsze i nie wymaga twojej świadomej interwencji. Wręcz przeciwnie, zatrzymanie nieświadomych procesów jest niezwykle trudne.

Co najciekawsze dla naszych celów, nieświadoma część mózgu niekoniecznie podejmuje decyzje, które uznalibyśmy za „racjonalne”. Chociaż możesz być skoncentrowany na racjonalnej (świadomej) części mózgu, próbując sprzedać ludziom swoją wtyczkę, jeśli chodzi o kupowanie (i wiele innych rzeczy w życiu), ludzie często w ogóle nie zachowują się racjonalnie.

Jak odwołać się do mózgu gadów?

Gadzi mózg za wszelką cenę chce uniknąć bólu. To jest jego praca: chronić cię.

Mając to na uwadze, powinieneś pisać wiadomości marketingowe w sposób, który wyjaśnia, w jaki sposób klient może rozwiązać swój ból za pomocą wtyczki.

Gadzi mózg również chce, abyś przeżył. Jeśli wyczuje niebezpieczeństwo, zrobi wszystko, aby cię wydostać. Możesz to wykorzystać na swoją korzyść, umieszczając licznik czasu lub wspominając, że sprzedasz tylko ograniczoną liczbę licencji.

Chcesz wywołać problemy klienta w swojej kopii. Nie myśl, że potencjalny klient zawsze jest świadomy swojego bólu: zapomni o nim, chyba że mu przypomnisz.

Na przykład, jeśli przeczytasz stronę repozytorium wtyczek RatingWidget, zobaczysz, że wspominamy o zgodności z WooCommerce. Zrobiliśmy to, ponieważ ludzie często zapominają o kompatybilności z innymi – w tym przypadku e-commerce – wtyczkami io tym, ile bólu może to spowodować na dłuższą metę.

Co więcej, stara część mózgu jest egocentryczna. Dlatego zawsze powinieneś pisać swoją kopię w drugiej osobie, używając słów „ty” i „twój”.

Na koniec użyj silnych, ostrych kontrastów z innymi podobnymi wtyczkami. Załóżmy na przykład, że sprzedajesz wtyczkę bezpieczeństwa. Możesz napisać ten nagłówek: „BackupBuddy tworzy kopie witryny — [OUR_PLUGIN] zapewnia, że ​​nie musisz ich tworzyć”.

Wykorzystaj niedoskonałości poznawcze świadomego mózgu

Nie powinieneś też ignorować świadomej części mózgu. Istnieją pewne niedoskonałości poznawcze, które możesz – kiedy je nauczysz się i zrozumiesz – również wykorzystać. Bądź jednak moralny, ponieważ poniższa lista jest dość potężna:

1. Błąd przypisania

Badanie Edwarda E. Jonesa i Victora Harrisa z 1967 roku wykazało, że mamy tendencję do ignorowania okoliczności i ogólnego kontekstu oraz przypisywania wszystkiego osobowości danej osoby lub organizacji.

Implikacje:

1. Niezwykle ważna jest osobowość Twojej firmy. Spraw, aby Twoja kopia była konwersacyjna i przyjemna, i nie bądź sztywny.
2. Ludzie nie dbają o twoje okoliczności. Jeśli cię polubią, wybaczą ci więcej.

2. Błąd potwierdzenia

Badanie sekwencji liczb przeprowadzone przez Petera Wasona wykazało, że ludzie uzasadniają to, w co już wierzą.

Implikacje:

1. Jeśli Twoja strona sprzedaży nie pozostawia dobrego pierwszego wrażenia, ludzie prawdopodobnie nie kupią Twojej wtyczki, nawet jeśli logicznie rzecz biorąc, jest to najlepsza rzecz, jaką można zrobić w ich sytuacji.
2. Pierwsze wrażenia są ważne i trudne do obalenia.

3. Nastawienie na samoobsługę

Ignorujemy informacje, które rzucają wyzwanie naszemu ego. Przypisujemy sobie sukcesy, a porażkę obwiniamy czynniki zewnętrzne. Naprawdę trudno jest przyjąć krytykę z otwartym umysłem i wykorzystać ją na swoją korzyść.

Implikacje:

1. Nie staraj się być sprytny i atakować czytelników w nagłówkach.
2. Nie twórz filmów wtyczek, które pokazują, jak niekompetentni są Twoi docelowi odbiorcy.
3. Jeśli chcesz pokazać wady swoich potencjalnych użytkowników, najpierw ich wiktymizuj.

4. Stronniczość wiara

W 1983 roku badanie przeprowadzone przez Evansa, Barstona i Pollarda wykazało, że mamy tendencję do odrzucania skrajnych wniosków – nawet jeśli są logiczne i rozsądne.

Implikacje:

1. Nie posuwaj się za daleko z logicznymi argumentami na korzyść swojej wtyczki.
2. Spraw, aby Twoje korzyści były realistyczne, nawet jeśli Twoja wtyczka rozwiązuje ekstremalne problemy.

5. Awersja do strat

W 1981 roku Amos Tversky i Daniel Kahneman opublikowali badanie: Decyzje ramowe i psychologia wyboru .

Badanie wykazało, że podejmujemy ryzyko, gdy wynik jest przedstawiany jako strata. Kiedy przedstawiamy to jako zysk, nie podejmujemy ryzyka – chcemy pewnej opcji.

Implikacje:

1. Oferując kupony na swoją wtyczkę, nie mów „płać tylko…”; powiedz „zapisz…”
2. USP powinny być traktowane jako strata. Na przykład „Przestań tracić swoją witrynę przez hakerów”, a nie „Zapisz swoje dane przed hakerami”.

Wniosek

Niewiedza, jak działa ludzki mózg, może pozostawić cię w ciemności. W rzeczywistości Twoja konkurencja prawdopodobnie już wykorzystuje niektóre z powyższych taktyk na swoją korzyść – nawet jeśli Twoja wtyczka może być lepsza. Teraz twoja kolej.

Podsumowując, celując w stary mózg, skoncentruj swoje materiały marketingowe na:

1. Ból
2. Przetrwanie
3. Egocentryzm
4. Robienie ostrych kontrastów

Z drugiej strony, celując w świadomą część mózgu, skup się na:

1. Osobowość Twojej firmy
2. Tworzenie dobrego pierwszego wrażenia
3. Nie atakuj w żaden sposób swoich czytelników. Jeśli musisz wskazać ich wady, zrób z nich ofiarę.
4. Nie będąc zbyt logicznym.
5. Traktowanie wyników jako strat.

Jakiej taktyki używasz, próbując przemówić do ludzkiego mózgu? Podziel się swoimi komentarzami poniżej.