Co to jest przerost? 10 sekretów, jak to osiągnąć w 2022 roku

Opublikowany: 2022-02-02

Słyszeliśmy, co to znaczy być firmą „hiperwzrostu”.

Rzeczy jak:

Godziny miażdżenia
Wysokie obroty
Skandale
Wykładniczy wzrost za wszelką cenę
Szybko się rozwija – szybko się kończy
Pośpiech po fundusze
Fajne biuro w SF
Kultura bro z Doliny Krzemowej

Ale co, jeśli powiem ci, że to nie było nasze doświadczenie?

W tym przewodniku omówimy:

Prawdziwa definicja hiperwzrostu
11 lekcji, których nauczyliśmy się jako firma hiperwzrostowa
Przykłady innych firm hiperwzrostowych
Sekret osiągnięcia hiperwzrostu w 2022 roku i później

Czym jest hiperwzrost? Prawdziwa definicja

Hiperwzrost oznacza osiągnięcie ponad 40% średniego rocznego tempa wzrostu przez ponad rok.

Zdefiniowanie hiperwzrostu w ten sposób odróżnia go od innych firm o różnych poziomach wzrostu, takich jak: 20-40% złożonej rocznej stopy wzrostu (CAGR) znanej jako „szybki wzrost” i 0-20% znanej jako „normalny wzrost”.

11 ciężko zarobionych lekcji od RZECZYWISTEJ firmy hiperwzrostu

1. Rozwiąż problemy z niedostatecznie obsługiwanymi rynkami

Technologia SaaS ma obsesję na punkcie „przedsiębiorczości”.

Wszyscy w naszej przestrzeni walczą o każdą pojedynczą transakcję, rezygnując z marży w wejściu. Rozrosliśmy się do 150 000 klientów, skupiając się na najbardziej niedocenianej grupie odbiorców. A co niesamowite, to największa część rynku.

Według US Small Business Administration w samych Stanach Zjednoczonych istnieje 31,7 miliona małych firm, co stanowi 99,9% firm w USA. To sprawia, że ogromny odsetek rynku jest niedostatecznie obsługiwany, jeśli chodzi o dostęp do technologii niezbędnej do rozwoju.

Na przykład:

Możesz kupić ActiveCampaign bezpośrednio na stronie i uaktualnić/obniżyć wersję w aplikacji. Nie musisz rozmawiać ze sprzedawcą. Bez skomplikowanego procesu zakupu.

Wybierając obsługę segmentu rynku, który nasi konkurenci zostawili za sobą w pogoni za „przedsiębiorstwem”, mamy silniejszą bazę klientów, wzrost wirusowy i większą dynamikę.

2. Skup się na swojej wizji — nie na konkurencji

Wiedza o tym, co zamierzasz dostarczyć, w tym problem, który zamierzasz rozwiązać na tym niedostatecznie obsługiwanym rynku, ma kluczowe znaczenie.

Nasza wizja się nie zmieniła i zawsze uzasadnia wszystko, co robimy, połączoną jasną misją i wartościami.

Naszą wizją jest: Pomoc rozwijającym się firmom w nawiązywaniu znaczących kontaktów z klientami.

Wiemy, że musimy być skupieni na tej wizji każdego dnia i pozostać jej wierni, zamiast skupiać się na tym, co robi nasza konkurencja.

Na przykład:

Firmy SaaS nie doceniają technologii, z której korzystają już małe firmy. Dawno minęły czasy, kiedy firmy nie miały strony internetowej ani poczty e-mail.

Gdybyśmy próbowali być prawdziwą platformą typu „wszystko w jednym” i wymagali od właścicieli firm migracji ich stron internetowych i zmuszania ich do zmiany kierunku, nie służylibyśmy naszym klientom.

Nie badamy dodawania żadnych funkcji, chyba że pomogą one klientom nawiązać bardziej znaczące kontakty z klientami.

3. Skup się na zrównoważonym rozwoju, zanim skoncentrujesz się na wzroście

Bądźmy szczerzy: bycie zrównoważonym oznacza powiedzenie „nie” o wiele częściej niż powiedzenie „tak”.

Musieliśmy zrezygnować z niektórych rzeczy i odrzucić wielkie możliwości, aby zapobiec krótkoterminowemu myśleniu, które jest typowe w naszej przestrzeni.

Myślenie krótkoterminowe, takie jak:

✘ Obsesja na punkcie metryk próżności

✘ Zrezygnuj, aby otrzymać teraz

Ten przewodnik powstał jako coroczna prezentacja Saastr. W trakcie tej konferencji usłyszysz kilkunastu mówców i odejdziesz z listą kontrolną dziesiątek strategii i taktyk do wdrożenia po powrocie do domu.

Ale nie powinieneś.

Zamiast czytać takie przewodniki i tworzyć listę kontrolną (którą zaczniesz wdrażać, ale nigdy nie skończysz)

Marketing hiperwzrostowy nie jest polem wyboru mikrozadań.

Firmy nie osiągają hiperwzrostu, zaznaczając przeciętne wdrożenie oparte na monolitycznej liście taktyk.

Robią to myśląc długofalowo, np.:

Kontrolowany wzrost

Własność mapy drogowej i rynków

Opcjonalność

Klienci o realnym wzroście, przychody, churn

Na przykład:

Nie podejmuj decyzji dla firmy, którą będziesz w przyszłości. Podejmuj decyzje dla firmy, którą jesteś dzisiaj.

Nawet jeśli w przyszłości osiągniesz liczbę przychodów (lub liczbę pracowników), wydawaj i zachowuj się jak firma, którą jesteś dzisiaj.

Dużym powodem, dla którego byliśmy w stanie rozwijać się podczas pandemii, było to, że nie byliśmy nadmiernie lewarowani w zakresie możliwości, strategii i taktyk, które nie były trwałe.

Moja praca jako CMO polega na usuwaniu z listy większej liczby rzeczy, niż dodajemy do niej. Kiedy robię moje plany, zespół proponuje to naprzód, a ja biorę z tego połowę.

Firmy zajmujące się hiperwzrostem często pobierają od Ciebie tyle, ile chcesz dać. Dlatego w najszybciej rozwijających się firmach obserwujemy tak powszechną kulturę wypalenia zawodowego.

4. Nie pomijaj rynków globalnych

Obsługa ponad 150 000 klientów oznacza, że widzieliśmy sprawiedliwy udział świetnych produktów na niewłaściwym rynku.

Więc wzięliśmy to sobie do serca.

Zamiast skupiać się na jednym regionie, skupiliśmy się na 2 rzeczach:

Produkt, który dobrze rośnie z ust do ust
Wspieranie regionów, w których produkt naturalnie się rozwijał (zamiast wpychania się w tradycyjne „centra technologiczne”)

Jasne, tradycyjne centra technologiczne zapewniają:

Homogeniczne postawy
Początkujący użytkownicy
Dochód rozporządzalny
Bliżej domu"
Ale dużo rezygnujesz…

Wraz z globalnym wzrostem przychodzi (ponownie) bardziej zrównoważony biznes.

Przykład lisa:

Mamy klientów w 170 krajach, a nasi pracownicy mówią 26 językami (m.in. bośniacki, portugalski, pendżabski, mongolski)

Co to właściwie oznacza?

ActiveCampaign ma klientów w większej liczbie krajów niż McDonald's.

Koncentracja na rynkach światowych zapewniła:

Szersze zbiory danych i partnerstwa
Większa potrzeba i rozmach
Silny mięsień lokalizacyjny
Mniejsze ryzyko
Lepsze wsparcie również dla klientów z USA
Pozwala nam odkryć nowe możliwości na całym świecie

Na początku pandemii byliśmy w stanie zobaczyć, jak wpłynęło to na firmy we Włoszech i innych wczesnych hotspotach, aby lepiej informować o tym, jak wspieraliśmy klientów w innych lokalizacjach geograficznych.

5. Zmniejsz ryzyko poprzez opcjonalność

Biznes korporacyjny ma swoją cenę: umieszczanie zasobów i innowacji w czarnej dziurze.

W ActiveCampaign żaden klient nie reprezentuje więcej niż 0,5% naszych przychodów.

Kiedy wybuchła pandemia, mieliśmy tak bogate saldo klientów, że chociaż wielu klientów wstrzymało swoje konto ActiveCampaign, inni rozwijali się i aktualizowali swoje konta (oprócz nowych klientów dołączających do platformy).

Różnorodność obsługiwanych przez nas klientów i rynków umożliwia innowacje, a ponadto:

Narażenie na więcej przypadków użycia
Kreatywne podejście do dostarczania wartości jak największej grupie klientów
Kontrola naszej mapy drogowej

Na przykład:

6. Zainwestuj w swoją społeczność, a oni zainwestują w Ciebie

Naprawdę łatwo jest powiedzieć, że usiądziemy za biurkiem, aby tworzyć kampanie i rozwijać naszą działalność.

Ale nie musimy tego robić sami.

Jedną z najczęściej nieużywanych dźwigni w biznesie są partnerstwa.

Niektórzy z partnerów, z którymi regularnie współpracujemy w formie integracji, są również partnerami na rynku (GTM).

Na przykład:

Partnerstwo pozwala Tobie (i nam) obniżyć o połowę inwestycje w reklamę, promocję i wydarzenia.

Wielkie marki konsumenckie, takie jak Nike i Red Bull, robią to cały czas.

Poświęcimy tydzień na optymalizację strony docelowej, aby podwoić liczbę konwersji, ale możemy też uzyskać podwojenie wyników, współpracując z kimś innym.

7. Nawet jeśli na papierze to „nie ma sensu”

To jest mój ulubiony.

Miałem kiedyś dyrektora generalnego, który za każdym razem, gdy słyszał: „Nie, to zły pomysł” ponad trzy razy – wiedział, że musi się tym zająć.

Czemu?

Bo nikt inny tego nie chciał (w tym jego konkurenci).

Na przykład:

Po pierwsze, w naszej przestrzeni wszyscy nasi konkurenci wymagają uiszczenia pewnego rodzaju opłaty „wdrożeniowej”.

Pomyśleliśmy, że to naprawdę dziwne.

Dlaczego ktoś miałby płacić za jego wdrożenie, zanim zda sobie sprawę z wartości produktu?

Ciągle słyszeliśmy, że to zły pomysł i kopiowaliśmy naszych konkurentów, co sprawiło, że zaczęliśmy kopać głębiej.

Dziś każdemu klientowi, który tego chce, oferujemy bezpłatne wdrożenie i migrację. Usunęliśmy barierę wejścia, oferujemy naszym klientom najwyższą szybkość zwrotu z inwestycji i jesteśmy w stanie wyprzedzić konkurencję.

Po drugie, przy zróżnicowanej gamie klientów ActiveCampaign, niemożliwym może okazać się uczestnictwo w wystarczającej liczbie wydarzeń osobistych, aby spotkać się z nimi wszystkimi.

Prawidłowy?

Zło.

W 2019 r. wzięliśmy udział w ponad 200 wydarzeniach dla małych firm, a w 2020 r. zaoferowaliśmy przeprojektowane wirtualne doświadczenie.

Nie tylko zaobserwowaliśmy 90-dniowy zwrot z tych wydarzeń, ale pozwoliliśmy nam stworzyć otwartych zwolenników poprzez budowanie społeczności w słabo obsługiwanych obszarach szybkiego wzrostu.

Jasne jest, że ponowne przemyślenie tego, czego inni ludzie powiedzieli nam, że nie możemy zrobić, naprawdę zadziałało.

8. Rozumiemy, że inwestycje w doświadczenie klienta prowadzą do rzecznictwa

Wielokrotnie słyszałeś, że „niespodzianka i zachwyt” są ważne.

I to jest.

Ale wykracza to poza wysyłanie łupów w nadziei, że Twoi klienci opublikują je w mediach społecznościowych.

Na przykład:

Oto jak wygląda prawdziwa niespodzianka i zachwyt nad hiperwzrostem:

Bezproblemowy model zakupu
42% przychodów wraca na rozwój produktów i innowacje
Ponad 600 receptur automatyzacji
Nadaj priorytet bezpłatnym opcjom pomocy technicznej 1:1 w oparciu o opinie klientów
Zobowiązanie klienta do sukcesu : obiecująca dwuletnia blokada cen, przerwy w rozliczeniach, brak opłat za kontakty nierynkowe.

Poza tym to jest ogromne: nie wysyłamy żadnych e-maili, na które nie możesz odpowiedzieć. Każdy e-mail, który pojawia się w ActiveCampaign, pochodzi z adresu e-mail posiadanego lub monitorowanego przez prawdziwą osobę.

Zaczyna się od niepodnoszenia cen, dalej od prawdziwych e-maili i

9. Staliśmy się naszym najlepszym klientem

Dodając do listy „rzeczy, które wydają się oczywiste, ale nikt ich nie robi…”

ActiveCampaign jest najlepszym klientem ActiveCampaign.

Przez lata nauczyliśmy się, że doświadczenie naszych klientów pokrywa się z naszym własnym.

Z tego powodu czujemy, że jesteśmy winni naszym klientom dzielenie się tym, czego nauczyliśmy się podczas naszej podróży.

Od samego początku używaliśmy własnego oprogramowania do napędzania i skalowania naszego rozwoju. Dziś mamy setki użytkowników w kilkudziesięciu zespołach ActiveCampaign.

Żyjemy w CXA każdego dnia, od zautomatyzowanych sekwencji pielęgnacyjnych i doświadczeń wielokanałowych po wdrażanie naszych własnych pracowników.
Ponieważ tak bardzo pokrywamy się z własnymi doświadczeniami naszych klientów, czuliśmy się zmuszeni podzielić się naszym doświadczeniem z naszymi klientami.
Pomaga to uniknąć zgadywania, w jaki sposób stosują nasze rozwiązania i pomaga im szybciej osiągnąć zwycięskie podejście
Ponieważ zaczynaliśmy również jako mała firma z zaledwie kilkoma pracownikami, a obecnie mamy prawie 1000 pracowników, możemy prowadzić świadome rozmowy z klientami każdej wielkości.
W rezultacie wiemy, że nasi klienci nie wyrosną z naszej ActiveCampaign, ponieważ upewniamy się, że nie wyrośniemy z ActiveCampaign.

Na przykład:

Korzystanie z własnego produktu jest świetne, ale jaki jest następny krok?

W ActiveCampaign, w oparciu o własne doświadczenia z naszym produktem, organizujemy kwartalny hackathon dla naszego zespołu produktowego, zespołu marketingowego i zespołu inżynierów.

Zespoły mają możliwość pracy nad pomysłami, które mają na celu ulepszenie naszego produktu. Oto jak:

Każdy zespół wpada na pomysł, przedstawia go i wspólnie nad nim pracuje.
Jeśli pomysł jest dobry i można go wdrożyć, nagradzamy te zespoły za to, aby faktycznie wbudowały tę funkcjonalność w nasz produkt.
W zeszłym roku cała firma uczestniczyła w ogólnofirmowym hackathonie, podczas którego wszystkie zespoły mogły wymyślić kreatywne pomysły na ulepszenie naszego produktu.
Zespoły te pracowały nad swoimi pomysłami przez kilka dni i przedstawiały je innym zespołom kierowniczym.
Zwycięzcy zostali wybrani i wdrożeni do produktu. Przykład, który widzisz, pochodzi z jednego z naszych zwycięskich zespołów hackathonowych.
- Ten zespół poświęcił kilka dni na odświeżenie i stworzenie zupełnie nowych szablonów wiadomości e-mail, z których mogą skorzystać nasi klienci.
- W efekcie otrzymali ponad 150 nowych i odświeżonych szablonów wiadomości e-mail w naszym produkcie, z których może skorzystać każdy klient na naszej platformie.
Ponadto zawsze przesyłamy nowe aktualizacje produktów do naszych wewnętrznych instancji naszej platformy, aby nasze zespoły, które używają produktu do swojej pracy, mogły poznać nowe funkcje.
Dzięki temu możemy przetestować funkcje gotowe do produkcji w rzeczywistym środowisku, zanim włączymy je na kontach naszych klientów.

10. Nauczyliśmy się równoważyć osobisty kontakt z automatyzacją 1:1

Istnieje ogromne ryzyko hiperwzrostu, o którym nikt nie mówi.

Wszyscy kochamy nasze lokalne taco w sąsiedztwie.

Wszyscy chcemy jeździć lokalnym piwem rzemieślniczym.

Ale kiedy odnoszą one ogromne sukcesy i zostają przejęte przez większą firmę, tracimy w nie wiarę.

To samo dzieje się z firmami hiperwzrostowymi.

Klienci, którym służyli gorliwie we wczesnych latach, stają się wymienialni i są ignorowani w miarę rozwoju firmy.

Na przykład:

Jak więc kontynuować naszą trajektorię hiperwzrostu bez porzucania dużych segmentów naszych klientów?

Równoważymy osobiste akcenty z automatyzacją marketingu 1:1, ponieważ wiemy, że musimy być wiarygodni w małych rzeczach , które mają znaczenie każdego dnia.

Robienie tych drobiazgów poprzez automatyzację pozwala nam inwestować w „ wow doświadczenia ”, które pozostają w pamięci naszych klientów.

Musisz znaleźć idealną równowagę, aby utrzymać hiperwzrost.

Sekret osiągnięcia hiperwzrostu

Każdy artykuł na temat hiperwzrostu zawiera ogólne porady.

Każdy jeden.

Oto one, więc nie musisz ich czytać:

„Uszczęśliwiaj klientów”
„Wspieraj swoich klientów”
„Rozwiąż dla klienta”

Na pierwszy rzut oka zgadzamy się: jeśli nadmiernie zainwestujesz w swoją społeczność i klientów, to się opłaca i ma to dla nas. Widać, że szybko się rozwijamy od 2016 roku, kiedy to ponownie uruchomiliśmy platformę SaaS, i nadal szybko się rozwijamy i skalujemy, czego kulminacją jest ogłoszenie serii C w 2021 roku.

Jesteśmy podekscytowani mogąc powiedzieć, że spodziewamy się przekroczyć 1000 pracowników w tym roku, bez oznak spowolnienia.

Jednak celem tego przewodnika było pokazanie, jak osiągnąć hiperwzrost bez utraty przewagi zorientowanej na klienta.

Pomijają tylko to, jak to zrobić, gdy jesteś firmą hiperrozrostową.

Rzeczy, które były łatwe do rozpoczęcia, stają się prawie niemożliwe w miarę zwiększania skali.