Sława nie przyniosła żadnych korzyści temu graczowi NFL, który stał się przedsiębiorcą

Transkrypcja

Felix: Dziś dołącza do mnie Chris Gronkowski z Ice Shaker. Ice Shaker to najlepszy kubek używany do każdego aspektu zdrowego stylu życia i osiągnął trzy miliony dolarów sprzedaży. Został uruchomiony w 2016 roku i ma siedzibę w South Lake w Teksasie. Witaj Chrisie.

Chris: Hej, dzięki za udział w programie.

Felix: Tak. Podekscytowany, że masz cię na sobie. Powiedziałeś nam, że jesteś byłym graczem NFL i masz świetne obserwowanie w mediach społecznościowych, ale to nic nie znaczy, gdy próbujesz sprzedać produkt, o którym nikt wcześniej nie słyszał. Opowiedz nam o tym trochę więcej. Czy udało Ci się wykorzystać którekolwiek z tych doświadczeń? Lub którekolwiek z tego tła?

Chris: O stary. Więc tak. To otworzyło mi oczy. Kiedy po raz pierwszy zacząłem publikować i naprawdę próbowałem przepchnąć produkt przez media społecznościowe. Miałem przyzwoite wyniki z grania, bycia sportowcem, z bycia graczem NFL. Kiedy przyszło do tego, pomyślałem, że całkiem łatwo będzie wrzucić kilka postów, uzyskać dużo sprzedaży. To było dokładne przeciwieństwo tego, co się stało.

Chris: Zupełnie nowy produkt, jesteś na szczycie świata, uważasz, że to najlepsza rzecz na świecie. Ale twoi klienci, ludzie, którzy nigdy wcześniej o tym nie słyszeli, nie zamierzają wskoczyć na modę tylko dlatego, że myślisz, że to jest fajne, tylko dlatego, że podążają za tobą. Naprawdę musisz stworzyć jakiś dowód koncepcji, jakiś rodzaj recenzji i naprawdę zacząć budować markę, zanim faktycznie będziesz w stanie sprzedać produkt, bez względu na to, jak duża jest twoja obserwacja.

Felix: Rozumiem. Nawet jeśli masz markę, markę osobistą, to nie wystarczy. Możesz być, może to dać ci rodzaj okazji do zaprezentowania się, ale nadal potrzebujesz produktu, który jest taki, jakiego niektórzy ludzie chcą lub którego potrzebują. Musisz rozwiązać jakiś problem. Porozmawiaj z nami przez to. Jaki był pierwotny pomysł na produkt? Jaki problem próbowałeś rozwiązać?

Chris: Tak. Pomysł na produkt zrodził się w upalny dzień w Teksasie. W tym czasie nie grałem w NFL. Trenowałem każdego dnia. Kiedy szedłem na siłownię, kupowałem własną, dostawałem shaker. Zrobiłem przedtreningówkę lub coś takiego, żeby zabrać ze sobą na siłownię. Zanim tam dotrę, będzie ciepło. Moja butelka okropnie śmierdziała. Właściwie robiłem projekty z kółek potu, które schodziły z butelki, na podłodze w sali gimnastycznej.

Chris: Wtedy przyszedł mi do głowy pomysł. Dlaczego na rynku nie ma czegoś lepszego? Jakiś rodzaj butelki, którą mógłbym nie tylko przynosić na siłownię, ale także używać przez cały dzień, każdego dnia?

Chris: Poszedłem na poszukiwania. Wróciłem do domu tego dnia. Poszedł na Amazon. Wszedłem do Google, pomyślałem, że to wpiszę i coś wyskoczy. Że to było coś, czego jeszcze nie widziałem. Jak każdy dobry pomysł, który myślisz, że masz, wchodzisz do sieci i jest. Ale tego dnia wróciłem do domu, rozejrzałem się wszędzie i nie było na rynku niczego, co byłoby ocieplone topem typu shaker. Wtedy przyszedł mi do głowy pomysł. W tym momencie powiedziałem: „Zrobię najlepszą butelkę do shakera, jaką mogę zrobić”.

Felix: Rozumiem. Wspomniałeś nam również, że musisz to przetestować, zanim wskoczysz do środka. Kiedy zobaczyłeś, że masz problem, nie mogłeś znaleźć rozwiązań dla niego, czy najpierw zacząłeś testować to? Skąd wiedziałeś, że są inne osoby, które szukały tego produktu lub miały ten problem?

Chris: Dla mnie najpierw musiałem to zrobić. To była najtrudniejsza część. Najpierw musiałem dokładnie określić, czego chcą ludzie, z jakiego materiału chciałem to zrobić. Poszedłem z kuchnią ze stali nierdzewnej. Wiedziałem, że jednym z problemów z shakerami, o którym wszyscy wiedzieli, że gdybyś był użytkownikiem shakera, robisz koktajle proteinowe, wszyscy wiedzą, że jeśli zostawisz w nich białko, będą pachnieć absolutnie okropnie . Chciałem zdobyć materiał od samego początku, wiedziałem, że rozwiąże ten problem. Stal nierdzewna klasy kuchennej nie pochłania zapachu, tak jak robi to plastikowa butelka do wytrząsania. Nawet jeśli zostawisz tam białko, będzie śmierdzieć bez względu na wszystko, ponieważ zgnije po kilku dniach. Ale w przypadku stali nierdzewnej można po prostu spłukać ją wodą i zapach zniknie.

Chris: Najpierw musiałem dowiedzieć się, czego naprawdę szukam w produkcie. Poszedłem od tego, aby zapytać, jakie inne butelki ze stali nierdzewnej są dostępne na rynku. Zrobiłem wiele badań na ten temat, aby zobaczyć, dlaczego nie odniosły one sukcesu. Inne butelki shakery na rynku, które były ze stali nierdzewnej, nie były izolowane. Kiedy wkłada się do nich zimno, stal nierdzewna jest właściwie przewodnikiem, więc były absolutnie lodowate. Dużo zimniej niż plastikowa butelka do wytrząsania i pociłaby się jeszcze bardziej. Poza tym recenzje były całkiem dobre, ponieważ były ze stali nierdzewnej i nie pochłaniały zapachu, jak te plastikowe.

Chris: Połącz te dwie rzeczy razem, pomyślałem, że zrobię coś, co będzie izolowane próżniowo, które utrzyma lód przez długi czas, nie będzie się pocić. Następnie przyjrzeliśmy się wszystkim innym produktom, ich recenzjom, aby zobaczyć, czego inni ludzie chcą, czego szukają i spróbowali złożyć z tego produkt.

Chris: Zacząłem robić prototypy, wysyłać je i tak naprawdę po prostu zdecydowałem się na butelkę, która w tamtym czasie nie była najlepsza, ale pomogłaby mi dowiedzieć się, czy istnieje zapotrzebowanie na ten produkt.

Chris: Wyszła nasza pierwsza butelka. Wysyłaliśmy go w małych ilościach. W tamtym momencie chodziło tylko o przetestowanie rynku i próbę ustalenia, czy ludzie rzeczywiście chcą tego produktu, czy nie.

Felix: Rozumiem. Wspomniałeś o kilku rzeczach związanych z przeglądaniem recenzji. Myślę, że jest to ważne, ponieważ przeprowadzasz tego rodzaju badania, zanim się w to zagłębisz, więc możesz przynajmniej uzyskać kilka pomysłów poza tym, jakie funkcje są ważne dla Twoich docelowych klientów.

Felix: Gdzie szukałeś tych recenzji? Czego konkretnie szukałeś? Pozytywne rzeczy, negatywne rzeczy? Co uważasz za najbardziej przydatne?

Chris: Szukałem, szukałem wszędzie, wszędzie można znaleźć recenzje. W większości te, które będą najdokładniejsze, są zwykle na Amazon.

Chris: To, czego szukałem, to w większości tylko negatywne recenzje, aby zobaczyć, co ludziom się nie podoba, abym mógł naprawić ten problem. Kontynuowałam i naprawdę patrzyłam na… Ale czytałam też pozytywy, aby zobaczyć, co ludzie naprawdę podobają się w tym produkcie. Tak więc, kiedy patrzyłem już na inne shakery ze stali nierdzewnej, lubiłem patrzeć na pozytywy i widzieć, że ludzie komentują stal nierdzewną, mówiąc, że jest o wiele lepsza niż posiadanie plastikowej butelki.

Chris: Potem, na tym samym, spojrzałbym na ten sam produkt, spojrzałbym na negatywne recenzje i zobaczyłem, że ludzie narzekają na to, że nie był ocieplony, że było mroźno, kiedy wkładali lód w tym.

Chris: Tak naprawdę, zarówno pozytywne, jak i negatywne recenzje są ogromnymi wskaźnikami tego, co ludzie lubią, a co nie. Zdecydowanie spójrz na oba, aby lepiej zrozumieć, co klienci naprawdę uważają za ważny w produkcie.

Felix: Rozumiem. Wygląda na to, że oczywiście musiałeś połączyć zarówno pozytywne, jak i negatywne opinie z tych recenzji w swoim nowym projekcie, swoim nowym produkcie. Pozytywy to rzeczy, które prawie są koniecznością, z którymi musisz podejść do stołu.

Felix: Negatywy to rzeczy, które możesz poprawić, wartość dodaną lub podstawową propozycję wartości, którą wnosisz do stołu. To brzmi jak to, co jesteś w stanie poskładać w całość.

Felix: Teraz, gdy masz już pomysł na produkt, który chcesz zbudować, jakie były kroki do… Wygląda na to, że na początku wydaliście pierwszą wersję, ukośnik, prawie jak prototyp. Czy wiesz, że na początku tak było? Czy czułeś się, jakbyś prawie miał gotowy produkt w tym czasie, kiedy dostałeś to pierwsze pierwsze, małe zamówienie?

Chris: Wtedy myślałem, że to gotowy produkt. Wtedy myślałem, że to całkiem nieźle. Patrząc wstecz, to zabawne, ponieważ od tamtego czasu wprowadziliśmy wiele ulepszeń.

Chris: Ale nie, to była ostateczna wersja. Umieściliśmy to tam i od tego momentu po prostu wzięliśmy pod uwagę opinie klientów i nadal ulepszaliśmy produkt. Za każdym razem, gdy mieliśmy złą recenzję, czytałem. Za każdym razem, gdy mieliśmy dobrą recenzję, czytałem je. Ale naprawdę próbowałem dowiedzieć się, czego chcą klienci. Staraliśmy się działać tak szybko, jak to możliwe, po tym, jak otrzymaliśmy naprawdę przyzwoite opinie z naszych pierwszych kilku tysięcy sprzedanych butelek.

Chris: Zawsze, gdy ktoś coś wspomniał… I my też do tego zachęcaliśmy. Wysyłaliśmy e-maile, prosząc ludzi o opinie, pytając, czy jest coś, co moglibyśmy zrobić lepiej, o inne funkcje, które chcieliby zobaczyć. Zebraliśmy te dane, aby następnie stworzyć, natychmiast stworzyć wersję drugą i wydać ją, zanim faktycznie wyemitowaliśmy Shark Tank. W ciągu pierwszego roku zrobiliśmy już drugą butelkę i również ją wydaliśmy.

Felix: Super. Kiedy sprzedawałeś, kiedy dostałeś to pierwsze, pierwsze zamówienie, pierwsze zamówienie, które przyszło i zacząłeś testować, czy było… Gdzie sprzedawałeś? Sprzedawałeś go na własnej stronie, czy sprzedawałeś na rynku? Jak najlepiej zacząć? Bo jesteś na etapie, na którym brzmiało, jakbyś czuł, że masz gotowy produkt. Ale wciąż bardzo dużo testujesz. Patrząc wstecz, jak inaczej skonfigurowałbyś test, gdybyś miał zrobić to od nowa?

Chris: Tak. To znaczy, to było… Myślę, że włożyłbym więcej w rozwój produktu. Gdybym wrócił, przetestowałbym to, wysyłając darmowe produkty do większej liczby osób i naprawdę najpierw dostałbym je w ręce ludzi, zanim wykonałbym dużą lub przyzwoitą serię, a nawet sfinalizowałbym formy na produkcie. Tak trudno jest zobaczyć, co widzą inni ludzie. Kiedy patrzysz na to z własnej perspektywy, myślisz, że to świetne. Każdy z twoich przyjaciół wokół ciebie powie ci, że to jest świetne.

Chris: Ale tak naprawdę, kiedy opublikujesz to publicznie, naprawdę zaczniesz dostrzegać wady lub rzeczy, które mogłeś zrobić, a które ludzie naprawdę lubią. Potem nasza trzecia wersja, którą właśnie wydaliśmy, kiedy przywieźliśmy do niej pokrywki, wysłaliśmy, przynieśliśmy same pokrywki. Wysłaliśmy je do ponad 500 klientów, zanim faktycznie zaczęliśmy nakładać takie wieczka na nasze butelki. Naprawdę chcieliśmy uzyskać od nich opinie, upewnić się, że nasza najnowsza linia pokrywek z premierami na rok 2019 nie ma absolutnie żadnych wad. Jeśli były jakieś problemy, chcieliśmy je zmienić, zanim zaczęliśmy masową produkcję. Naprawdę nauczyliśmy się tego, gdy przeszliśmy dalej, aby naprawdę go przetestować, oddając go w ręce klienta przed podjęciem ostatecznych decyzji dotyczących projektu produktu.

Feliks: Racja. A więc 500 klientów. To były dla tej wersji 2019. To byli dotychczasowi klienci?

Chris: To klienci, którzy kupili u nas lub mieli problemy z obecną pokrywą, którą mieli. Następnie wymieniliśmy je za darmo na coś, co uważaliśmy za lepszą wersję, która okazała się o wiele lepszą wersją, którą teraz wszyscy absolutnie kochają.

Chris: Tak, każdemu, kto miał problem, w przeszłości lub jakikolwiek inny problem, po prostu wysyłaliśmy im nowe pokrywy za darmo, aby naprawdę przetestować i przekazać nam swoją opinię na ich temat i zobaczyć, czy jest coś, co możemy poprawić z nim, zanim wprowadzimy go do masowej produkcji.

Felix: Rozumiem. Kiedy zaczynałeś, brzmiało to tak, jakbyś przyjmował to samo podejście. Ale zakładam, że w tamtym momencie tak naprawdę nie miałeś żadnych klientów, ale chciałeś je rozdać za darmo, aby uzyskać informację zwrotną.

Felix: W jaki sposób znalazłeś odpowiednich ludzi, którym mógłbyś to dać? Jak znaleźć… Bo kanał… Jak wspomniałeś, informacje zwrotne od przyjaciół i rodziny, mogą różnić się od opinii publicznej, prawda? Ludzie, którzy cię nie znają, którzy są obcymi, zasadniczo ich opinie będą inne niż osoby, które cię znają. Jak w zasadzie przekazać produkt w odpowiednie ręce? Zwłaszcza na początku, kiedy nie masz jeszcze bazy klientów?

Chris: Tak, to była najtrudniejsza część, naprawdę wprowadzenie produktu od podstaw. Nie masz nic do roboty. Jeśli w przeszłości nie masz listy e-mailowej lub klientów, na których naprawdę można by budować.

Chris: Musieliśmy po prostu zacząć robić koncerty. Musieliśmy jechać na… Zaczęliśmy od po prostu mniejszych, kulturystycznych pokazów. Poszliśmy, ustawiliśmy stoisko i mogliśmy pokazać ludziom produkt, pokazać im różnicę między tym, co było nasze, a tym, co już było na rynku, włożyliśmy to w ich ręce. Naprawdę, kiedy to poczuli i zobaczyli różnicę, zaczęliśmy poruszać się po produkcie.

Chris: Wcześniej było tak ciężko, ponieważ ludzie nie mieli pojęcia, co to było. Tak więc, aby je znaleźć, naprawdę, wystarczy wyjść, ustawić stoisko, postawić go przed ludźmi. Chodzi mi o to, że na początku posyłaliśmy ludzi, tylko po to, żeby przenieść ich do budki. Ale to właśnie musisz zrobić.

Chris: W takim razie musisz osobiście zobaczyć ich reakcję. Prawdziwa reakcja będzie pierwszą natychmiastową reakcją na produkt. Kiedy więc zaczęliśmy dawać im to w ręce, a oni widzieli różnicę między tym, co mieliśmy, a tym, co było na rynku, byli tym zaskoczeni. Większość ludzi kupowała wtedy od razu. Wtedy wiedzieliśmy, że mamy coś, czego ludzie chcą.

Felix: Rozumiem. To jest ważny punkt. Kiedy zadałem ci to pytanie, wiele osób mogło się zastanawiać, gdzie korzystasz z Internetu, aby znaleźć właściwych ludzi? Mówisz idź osobiście, idź tam, gdzie ludzie się spotykają, osobiście. Następnie oceń ich reakcję w ten sposób. Kiedy ktoś podchodzi do stoiska, on… Jak to działa? Prezentujesz im produkt. Czy podchodzisz do nich tak, jakbyś próbował to sprzedać i zobaczyć, czy kupią? Jak sądzę, jak zdobyć właściwe dane, jeśli ktoś chce powtórzyć ten proces, ustawiając stoisko na jakimś pokazie, który jest w jego branży?

Chris: Tak. Zasadniczo weszliśmy do środka. Nie miałem pojęcia, czego się spodziewać na pierwszym stoisku. Miałem nadzieję, że jak tylko sprzedamy 20 butelek, to będzie dużo. Myślę, że podczas pierwszego koncertu sprzedaliśmy ich od 50 do 80. Coś w tym stylu. Ale to była wystarczająco dobra ilość, że faktycznie wróciłem do, musiałem kazać mojej żonie wrócić do naszego domu i zdobyć więcej produktu. Właściwie zrobiliśmy dużo lepiej niż myśleliśmy.

Chris: Naprawdę, to wszystko, czego szukaliśmy, to ta reakcja. Czy ludzie rzeczywiście to kupią? Jeśli daliśmy im propozycję, czy po prostu powiedzieliby: „Hej, to naprawdę fajny pomysł”, a potem odeszli?

Chris: A może mieli powiedzieć: „Hej, kocham ten produkt. Pozwól, że kupię jeden właśnie tutaj, w tej chwili.

Chris: Tak oceniliśmy, czy to się udało. Powiedziałbym prawdopodobnie, że osobiście daje ci to dobrą lekturę, ponieważ widzisz ludzi. Ale wiele osób poddaje się również presji osobiście. Zwłaszcza jeśli jesteś dobrym sprzedawcą. Naprawdę sprawisz, że ludzie, hejterzy, naprawdę wyjdą i naprawdę dadzą ci szczere opinie w Internecie, kiedy siedzą za komputerem, a nie twarzą w twarz.

Chris: Innym świetnym wskaźnikiem tego, jak działa produkt i co należy naprawić, jest otrzymywanie recenzji online. Na początku korzystaliśmy z Amazona, aby naprawdę nam pomóc, ponieważ nie mieliśmy takiej bazy klientów. To jest coś, o czym naprawdę, i rozmawiałem z ludźmi w przeszłości i polecam to zrobić, używam bazy klientów innej platformy, aby zacząć. Naprawdę nie masz nad czym pracować. Jesteś w punkcie zero. Nie masz bazy klientów. Nie masz nic. Jeśli jesteś w stanie wykorzystać cudze, tylko na początek, jest to ogromna pomoc. Tak więc wcześnie korzystaliśmy z Amazona. Większość naszej sprzedaży pochodziła z Amazona. Wszystkie recenzje tam również naprawdę pomogły wprowadzić produkt i dały nam zaufanie do naszej marki.

Felix: Rozumiem. Kiedy robisz tę prezentację osobiście, czy pamiętasz, jakie były kluczowe cechy lub, jak sądzę, kluczowa wartość, którą chciałeś przekazać na temat swojego produktu? Czy to ta sama tonacja w tych dniach?

Chris: Tak, absolutnie. Bierzemy to, co jeszcze było na rynku w tamtym czasie, więc nieizolowaną butelkę ze stali nierdzewnej napełniamy lodem. Braliśmy plastikową butelkę i napełnialiśmy ją lodem. Wzięliśmy kolejną plastikową butelkę, napełniliśmy ją białkiem i odstawiliśmy na kilka dni, po czym mówiliśmy ludziom, żeby jej nie otwierali, bo tak brzydko pachnie.

Chris: Kiedy już napełniliśmy lodem, dawaliśmy go ludziom i mówiliśmy: „Hej, zobacz to. W naszym jest lód. Teraz trzymaj ten. I ten obok. Byłoby zimno, pociłoby się, wszędzie byłaby kondensacja. Ludzie byli pod takim wrażeniem, że powiedzieliby, że w twojej butelce nie ma lodu. Zdejmowali pokrywkę i sprawdzali, czy rzeczywiście jest w niej lód. Wiesz, oczywiście, był w nim prawdziwy lód. Ale w tym momencie to było trochę jak: „Och, wow. To jest absolutnie niesamowite. Muszę to mieć.”

Chris: A więc ten sam ton aż do dzisiaj. Nasza pierwsza butelka była bardzo prosta. W naszych najnowszych butelkach mamy o wiele więcej funkcji. Boisko staje się coraz lepsze.

Felix: Tak. Podoba mi się to podejście, ponieważ nie używasz zbyt wielu słów, aby to sprzedać. Pokazujesz im, dlaczego Twój produkt jest lepszy od konkurencyjnych produktów.

Chris: Absolutnie. To jest absolutnie ogromne. Kiedy już oddaliśmy komuś butelkę w ręce, trudno było mu odmówić, ponieważ była o wiele lepsza od tego, co w tamtym czasie było na rynku.

Felix: Czy pamiętasz, ile w tamtym czasie sprzedawałeś za te butelki? Czy to ta sama cena, co dzisiaj?

Chris: Sprzedawaliśmy naszą pierwszą wersję, sprzedawaliśmy po 24,99 USD. Sprzedajemy nasze butelki po więcej. Po dodaniu kilku funkcji do butelek podnieśliśmy cenę do 30,00 USD.

Felix: Rozumiem. Czy kiedykolwiek przyszło ludziom do głowy, że: „Ok, 24, 25 $, dostanę to za darmo, jeśli kupię moje białko i wszystko inne”.

Felix: Czy to przyszło do głowy ludziom, czy kiedykolwiek musiałeś podejść i dowiedzieć się, jak odpowiedzieć na tego rodzaju sprzeciw?

Chris: Tak, absolutnie. To problem, na który wpadliśmy na początku. Zwłaszcza, gdy próbowaliśmy dostać się do sklepów detalicznych, takich jak GNC. Obecnie jesteśmy w 3500 GNC. Tak, to była pierwsza rzecz, która pojawiała się za każdym razem. Wiesz: „Dlaczego mam kupić twój shaker? Kiedy dostaję je za darmo, jest o wiele drożej”.

Chris: Naprawdę, żeby temu zaradzić, pokazaliśmy im wszystkie funkcje. Pokazaliśmy im, jakie to było niesamowite. Ale porównaliśmy naszą butelkę nie do innych shakerów, ale do innych podobnych do niej butelek na rynku. Tak więc, takie rzeczy jak Yeti lub Hydro Flask, które są izolowane próżniowo, ze stali nierdzewnej o jakości kuchennej. W rzeczywistości są dużo droższe niż nasze butelki i mają mniej funkcji niż nasze.

Chris: Więc kiedy ludzie to powiedzieli, musieliśmy ich przekierować i uciec od faktu, że to nie tylko na siłownię. To znaczy, wszyscy myślą, że to shaker, mogę go używać tylko na siłowni. To naprawdę najlepsza butelka, której można używać przez cały dzień, do wszystkiego. Tak naprawdę to było celem, kiedy to zrobiłem, było: „Kocham to. Chętnie przyniosę go na siłownię, ale [niesłyszalne] użycie butelki do pracy, a następnie pójście na siłownię, użycie innej butelki, a potem powrót do domu i [niesłyszalne 00:18:28]”.

Chris: Tak naprawdę to była tylko butelka używana do wszystkiego, przez cały dzień, każdego dnia. Ale może być również używany na siłowni. Kiedy już to wpadliśmy w umysły ludzi i naprawdę porównaliśmy to do czegoś takiego jak Yeti, zobaczyli, że to faktycznie ma większą wartość, jest w rzeczywistości lepszą ceną niż to, co jest w rzeczywistości porównywalne z tym, czym jest.

Felix: Rozumiem. Zmieniasz produkt, do którego jest zakotwiczony Twój produkt. Nie porównujesz tego do darmowego produktu. Porównujesz go do droższego produktu na rynku, który jest lepszy od darmowego produktu. Ale teraz pokazujesz również, że Twój produkt ma większą wartość, ponieważ ma te same funkcje i więcej. To świetny punkt.

Felix: Wspomniałeś, że na początku korzystałeś z Amazona, aby zacząć działać i uzyskać recenzję oraz uzyskać wiarygodność poprzez posiadanie recenzji. Porozmawiaj z nami o tym. Jak założyłeś swój biznes Amazon? Jak udało ci się zdobyć tych wczesnych klientów? Jak odkryli was na Amazonie?

Chris: Tak, właściwie to było wyzwanie. To znaczy, kiedy po raz pierwszy wchodzisz na jakąkolwiek platformę, jest ciężko. Musisz zrozumieć i poruszać się po zasadach tej platformy.

Chris: Miałem z tym pewne doświadczenie, z naszym pierwszym biznesem, który mieliśmy. Właściwie moja żona założyła firmę, kiedy jeszcze grałem w NFL. Zaczęło się od Etsy. Zaczęło się w ten sam sposób, co Ice Shaker. Poszedłem tą samą ścieżką, na której na początku nie miała bazy klientów. Wykorzystała Etsy, aby naprawdę pomóc w realizacji tego zadania, pozyskiwać klientów. Pierwszą rzeczą, na którą natknęliśmy się, było to, jak zrobić dobry wpis, który ludzie będą faktycznie klikać? Jak dostać się na górę pierwszej strony, było tak naprawdę głównym wyzwaniem.

Chris: To wszystko pojawiło się również na Amazon. Dokładnie to samo. To, co zrobiłem, to i jedyne, o czym mogłem pomyśleć, to: „Hej, dlaczego te inne są na pierwszej stronie dla butelki do shakera?”

Chris: Wszystko, co zrobiłem, to przejrzenie każdego wpisu. Trzy pierwsze zestawienia, pięć pierwszych zestawień, cokolwiek to było na pierwszej stronie, według terminów, dla których próbowałem pisać. Próbowałem dowiedzieć się, dlaczego tam byli i dlaczego mnie tam nie było. Przejrzałem go, spojrzałem na zdjęcia. Naprawdę przyjrzę się słowom kluczowym, spojrzę na ich opisy, zobaczę, jak wszystko zostało zrobione na liście. Następnie spróbowałem powielić to, co robili najlepsi, i przetestować, aby zobaczyć, czy awansuję w rankingach w Google lub w wyszukiwarce Amazon. Po prostu to robiłem, aż w końcu znalazłem się na pierwszej stronie. Kiedy byłem na pierwszej stronie, wtedy wszystko zaczęło się poprawiać.

Felix: Tak. Jest tak wiele zmiennych, prawda? Wymieniłeś cały opis produktu, tytuł, zdjęcia. Jest tak wiele rzeczy, które możesz zobaczyć na produkcie wymienionym na górze.

Felix: Skąd wiedziałeś, które wybrać? Jak ustawiłeś test, żeby nie biegać po prostu z odciętą głową? Jest tak wiele różnych rzeczy, które możesz spróbować naprawić lub zmienić.

Chris: Tak. To szalone teraz, bo nawet teraz, kiedy próbuję, robię nowy produkt, nie mogę nawet… To też zawsze się zmienia. W miarę upływu lat sytuacja staje się coraz bardziej skomplikowana.

Chris: Kiedy wtedy to zrobiłem, wydawało mi się to o wiele łatwiejsze. Zmieniłeś coś lub dodałeś kilka słów kluczowych i dodałeś je w tytule i opisie. Wtedy nagle jesteś na pierwszej stronie tego semestru.

Chris: To samo dotyczy tylko obrazów, które moim zdaniem bardzo pomogły. Zważywszy, że jeśli miałeś dobre obrazy i były one czyste, wyglądały dobrze, wtedy miałeś naprawdę dobre obrazy pomocnicze, aby naprawdę pokazać ludziom pełny widok produktu w 360 stopniach, wydawało się to naprawdę, naprawdę pomóc, a także podnieść twoje oceny . Naprawdę trzymaj ludzi na tej stronie, która, jak sądzę, podkręciła algorytm.

Chris: Naprawdę, patrzyłem na dwie pierwsze strony i mówiłem: „Hej, mam zamiar skopiować to, co robią i jak piszą opisy, zdjęcia i takie tam. Zobacz, czy to działa.

Chris: W większości zadziałało to dla nas. To było to. Jak mówię, myślę, że algorytm każdego roku staje się coraz trudniejszy do rozszyfrowania.

Chris: Wciąż wprowadzamy i wypuszczamy nowe produkty co tydzień. Właśnie w tym tygodniu wprowadziliśmy nowy produkt. Butelka 36 uncji. Nie ma go jeszcze na Amazon. Kiedy spróbujemy go założyć, wyzwaniem będzie umieszczenie go na pierwszej stronie.

Felix: Tak, podoba mi się takie podejście. Szanuję to podejście, w którym nie próbujesz po prostu wprowadzać wszystkich tych poprawek i samodzielnie wymyślać proces. Po prostu spójrz na to, co działa i skopiuj. Zrób to tak, jak oni to zrobili i, oczywiście, chcesz dodać do tego, wskazując różnicę między twoim produktem a ich, zamiast próbować wytyczyć własną ścieżkę. Dowiedz się, co działa i rób to, co zrobili.

Felix: Wspomniałeś, że… nie jestem pewien, na ile jesteś w stanie to zrobić osobiście. Wspomniałeś, że swoją najbardziej, 2019 wersję butelki, rozesłałeś za darmo do 500 klientów. Chciałeś zebrać opinie. Jaki jest najlepszy sposób… Jak zbierać opinie, kiedy wystawiasz produkt do testowania? Jakie pytania zadajesz, aby uzyskać odpowiednią informację zwrotną?

Chris: Tak, na pewno. Chcemy tam wyjść. Kiedy dajesz to za darmo, jest to trochę trudne, ponieważ potrzebujesz uczciwej opinii. W większości przypadków, gdy dasz komuś coś za darmo, powiedzą ci, że to świetne. Naprawdę chcesz się dokopać i zapytać ich. Fajne jest to, że kiedy wysyłaliśmy to do tych ludzi, byli to ludzie, którzy mieli problemy z poprzednim. Mówili o tym otwarcie i dali nam znać. Wiedziałem, że będą dobrymi ludźmi do przetestowania najnowszej i lepszej pokrywy. Myślę, że z tego powodu otrzymywałem naprawdę szczere opinie na ten temat. To był zdecydowanie dobry sposób na zrobienie tego.

Chris: Innymi sposobami na to jest oferowanie obu. To też coś, co trochę zrobiliśmy, wysyłając obie wersje. Właściwie zrobiliśmy to ze słomkami. Mieliśmy pewne problemy ze słomkami ze stali nierdzewnej, które sprzedawaliśmy z naszymi szklankami. Niektórzy klienci po prostu mówili, że dzięki temu ich napój smakuje jak metal. Niektórzy mówili, że było naprawdę głośno. Niektórzy mówili, że to niebezpieczne. Podczas gdy oni pili i za szybko wkładali to sobie do ust i trafiał w ząb. Takie rzeczy. Albo po prostu zrobiłoby się naprawdę gorąco z gorącymi napojami.

Chris: Więc przywieźliśmy słomkę z tritanu, która była naprawdę trwała, nietłukąca się, została stworzona do gorących i zimnych napojów. Przetestowaliśmy to. Wysłaliśmy ich obu. Zaczęliśmy dostarczać produkt z obydwoma. Kiedy kupili, nawet nie powiedzieliśmy im, że przyjdzie z obydwoma. Po prostu wyślemy to. Potem rozmawialiśmy z nimi i mówiliśmy: „Hej, wiemy, że otrzymałeś naszą wersję produktu z obiema słomkami. Czy możesz nam powiedzieć, który z nich bardziej Ci się podoba?”

Chris: Na tej podstawie doszliśmy do wniosku, że ludziom podobał się pomysł ze słomką ze stali nierdzewnej, ponieważ czuli, że jest droższa i czystsza. Ale kiedy faktycznie używali obu, ludziom naprawdę podobał się tritan, który jest formą plastiku. Bardziej im się to podobało, ale nie kupowali tego tylko dlatego, że uważali, że plastik jest tańszy. Nawet jeśli tak naprawdę nie było. To jest ulepszony plastik. W rzeczywistości kosztuje nas taką samą cenę. Ale ludzie po prostu mieli taką opinię, że słomka ze stali nierdzewnej jest lepszą słomą. Będzie drożej. Pod koniec dnia, kiedy już to przetestowaliśmy, wszystkim bardziej podobała się plastikowa słomka z tritanu. Właściwie przeszliśmy na ten produkt z powodu problemów, które mieliśmy ze stalą nierdzewną. To kolejny świetny sposób, aby naprawdę przetestować rynek i zobaczyć, co ludzie naprawdę lubią.

Felix: To musi być duże wyzwanie, prawda? Tam, gdzie jesteś, masz dwie wersje tego samego produktu. Po pierwsze, ludzie mają wyższą postrzeganą wartość i mogą płacić więcej, mogą być bardziej skłonni do zakupu. Ale to słabszy produkt. Nie są z tego tak zadowoleni w porównaniu z produktem, który nie jest postrzegany jako wartościowy.

Felix: Jak sobie do tego radzisz we własnym umyśle? Wygląda na to, że metaliczny będzie lepszą reprezentacją. Znowu będzie łatwiej sprzedawać. Ludzie chętniej to kupują. Ale to nie jest tak dobry produkt. Jak więc uzasadnić to w swojej głowie, w którym kierunku chcesz iść?

Chris: Na pewno było to wyzwanie. Tak naprawdę sprowadzało się to do tego, że niektórzy ludzie, jakaś pani, wyszczerbiła ząb o słomkę ze stali nierdzewnej. To naprawdę sprowadzało się do troski o nasze bezpieczeństwo.

Chris: Po tym, jak również przetestowaliśmy i wszyscy bardziej polubili słomkę z tritanu, musieliśmy po prostu edukować ludzi, dlaczego to zmieniamy. Skończyło się na rozsyłaniu e-maili. Skończyło się na tym, że położyliśmy słomkę i duży opis, dlaczego teraz sprzedajemy ją ze słomką tritanową. Zostawiliśmy również słomkę ze stali nierdzewnej do kupienia na naszej stronie po niskiej cenie. Umieściliśmy go na stronie za 1,00 USD, może 1,25 USD, tak właśnie było. Daliśmy ludziom możliwość dalszego zakupu, ale naprawdę podkreśliliśmy fakt, dlaczego to zmieniliśmy, aby wiedzieli, że nie jest to coś, czego po prostu nie zaoszczędziliśmy, ponieważ to był powód, dla którego ludzie myśleli, że zmieniamy. Ale naprawdę musieliśmy uświadomić sobie, że jest to lepszy produkt. Zawsze korzystamy z twojej rady. Przyjmujemy Twoją opinię. Staramy się poprawić.

Chris: Robiąc to, ludzie wtedy to widzieli i naprawdę kiedy ludzie, którzy kupowali ponownie, którzy dostawali nową słomę, faktycznie dziękowali nam za zrobienie lepszego produktu.

Feliks: Racja. Myślę, że to jest właśnie klucz, kawałek edukacji. Możesz być w stanie sprzedać więcej gorszego produktu. Ale w końcu nie będzie tak, że nie będzie długowieczności. Jeśli nie będziesz z tego zadowolony, nie powtórzą zakupu, nie będą ewangelizować Twojego produktu. Myślę więc, że zawsze wybierasz lepszy produkt. Produkt, który sprawi, że klienci będą zadowoleni, gdy faktycznie zdobędą Twój produkt. Następnie naucz ich, gdy to robisz. W ten sposób, nawet jeśli produkt może być początkowo postrzegany jako produkt słabszy. Więc myślę, że to się zgadza.

Felix: Wygląda na to, że przyjmujecie tę informację zwrotną. Opinie klientów są dla was bardzo ważne. Jesteś w stanie szybko na to zareagować. Jak wyglądała twoja konfiguracja produkcyjna, tak abyś mógł być tak responsywny, wymieniać i wymieniać elementy i tak często przeprojektowywać swój produkt?

Chris: To trudne. Dzieje się tak, ponieważ za każdym razem, gdy to robimy, musimy pozbyć się starego zapasu. Następnie musimy również wykonać formy i uiścić opłaty za oprzyrządowanie. Następnie przetestuj produkt. Nie jest to łatwe, ale wiemy, że tak się stanie, w ten sposób przetrwamy, jeśli nadal będziemy się doskonalić, jeśli nadal będziemy dawać naszym klientom to, czego chcemy.

Chris: To naprawdę było całe życie tej historii. It has taken us from one product, really, just a little over a year ago, just one bottle, a 26 ounce bottle. I think at that time, we had a couple of different color variations. Just from what people are looking for, we've really expanded and now have over, we have six different bottles and over 80 SKUs at this time. Really, all that was driven from what customers are looking for. If they're asking for a smaller bottle, larger bottle, different colors, all that, we really keep in mind and are able to bring them in and act on them as soon as we collect enough data. If people are constantly asking for the same thing, that's easy to really bring in and get it going.

Chris: We're also then trying to look at our own data and say, “Hey, what are we missing?” That was one of the biggest things that we brought in was a tumbler. We brought it in because, looking at our data, we realized that most of the people buying our product were women. We didn't think that was going to be the case. I thought it was going to be guys around my age that were buying it. But we figured out, early on, that it was mostly women buying the product. They were buying it for their husbands or their kids or their grandkids. We realized really quick that they weren't buying anything for themselves. So, we brought in the tumblers, was our third bottle we brought in.

Chris: First, we had the 26 ounce. We brought in the 16 ounce. We were having a lot of requests for a smaller shaker bottle. Then, we brought in the tumblers right away because we realized that we were missing out on that whole demographic of the women that were purchasing but weren't purchasing anything for themselves. We used that data to bring it in and realized that the tumblers, immediately, became a home run for us and really became a really, really good seller.

Felix: You were tracking the data and the feedback.

Felix: What's the system you have set up? How do you have a cohesive view on everything? It sounds like it's coming from different angles. People are telling you, maybe, in person or sending emails or they're leaving reviews, there are data that you're observing from traffic on your site. How do you collect all of this and make a decision?

Chris: One of, which is something that I stumbled upon, was the fact that you could take emails from actual purchase emails and you could then put them into Facebook, at the time. With that, Facebook was actually going to find these people that purchased from you. They find their profiles. Then, you would be able to look at the whole breakdown of who was purchasing from you. This was before the whole privacy acts that went into effect recently. Yeah, it would break down your demographics. It was crazy the amount of information that they had. Obviously, male versus female. Household income. Where they lived. Where they worked. The websites they liked. Wszystkie tego rodzaju rzeczy. How many people were in their house. Education levels.

Chris: Facebook, at the time, was giving you all of this. That was a great way for us, early on, to really figure out who was purchasing from us. I think it was around our first 10000 to 15000 purchases, we then put that back into Facebook and really broke down exactly who was buying from us. That, at the time, was actually huge because it was really hard for us to really figure out who was actually buying the product. Once we saw that and saw the breakdown, that's, immediately, when we knew that we had to bring in a product that was more geared towards women.

Felix: Tak. That's an interesting problem to have where the women are buying the products but they're buying for someone else, at that time.

Felix: How did you … So, you introduced a new product to address this customer base. But if you wanted to continue selling your existing product, how do you change up your marketing, if the buyer is different than the user?

Chris: I don't think you really need to.

Chris: You can actually, we actually played upon that. We changed some of the ads to be … We knew what was working. But more geared towards women. We went to marketplaces, like Pinterest, that was heavily favored with women. We used similar ads. What we did was we played more towards the gifting market instead of trying to sell directly to them. We were really selling it as a play on a holiday or birthday or some kind of gifting item. All the ads centered, kind of, to turn towards that instead of a direct sell to them.

Felix: Rozumiem. So, the tumbler was a product introduced to sell to the buyer that is also going to be the end user?

Chris: Yes, yes. With that, we did directly target the end user, the women, with all the tumbler ads. But the shaker bottle ads, we would gear more towards gifting if we were targeting the women market.

Felix: Can you give us some examples of that? What would an ad look like or ad campaign look like if it was to target more of a gifting market?

Chris: Tak. What's really cool about our website is we're actually able to personalize each and every bottle. We do laser engrave the bottles, in house. You come on the site, you can put whatever you'd like, a logo, name, a saying, anything like that.

Chris: A lot of the times, in some of the ads that we run, we'll actually put an engraving on there that is geared towards a birthday or Valentine's Day. We did “swole mate” ones, I love you more, stuff like that, where we'd actually have it pre-made, pre-designed, on the bottle. Then, we'd shoot out the emails or whatever the marketing was to really gear towards the gifting market.

Felix: Rozumiem. I love that, that you took the step for them to say, “Hey, look. This is presentable as is, as a gift already.” I think that's, it makes it a lot easier for someone to see why they might want to buy this as a gift.

Felix: Let's talk about your Shark Tank experience. Tell us first, how did you guys get on the show?

Chris: Absolutely, yeah. It actually all came about 2013. I was still playing ball. I had an email from my agent, at the time, who actually said, “Hey, the producers from Shark Tank are looking for any former players or active players that have a really good idea. A business that they would like to pitch on the show.”

Chris: So, at the time, I loved the show. I watched it all the time. I said, “Hey, man, that's really cool. I have absolutely nothing. I'm still playing ball. Hopefully, one day, I'll be able to come back to this email and use it.”

Chris: Time went by. I got out of football. Went into my wife's business. Was doing that. Then, this idea came across my mind. When I started producing it, it was always in the back of my mind that I'm going to get this product on Shark Tank.

Chris: I went back, once we got the product produced. Started selling it a little bit. I immediately went back to my old contacts. I found that email. Emailed them and the guy responds back and said, “They no longer work there.”

Chris: From that, I then had to find who I had to contact. I did. I was able to really streamline the process. I still had to go through all the videos and send them all in and have a product that was actually worth it.

Chris: Hundreds of sheets of paper signed later, and some crazy videos I was making of me, at the gym, ripping my shirt off, all kinds of stuff, and we was told that we had a chance to go on. At that point, it was all about, “Hey, I'm only going to be about six months in but let's get this sales up as high as I possibly can. So that when I go on the show, it's somewhat presentable.”

Chris: Really, the goal was, in the first six months, was to get $50000 worth of sales. When I actually walked on the show to pitch, we had $80000 in sales, at the time. Did a pretty good job in the six months of getting sales so that I could go on there and get a decent valuation.

Felix: What did you come into the show wanting? What was the deal you wanted? What did you end up walking away with?

Chris: We went on, when I went on to ask for $100000 for 10%. I was valuing it at a million dollars. It was tough to evaluate the company being six months in, being so early in the game.

Chris: I thought it was a pretty fair valuation, at the time. Really, what I was looking for, I was looking for the exposure and for the help, the marketing help. That's really what I got out of it.

Felix: Rozumiem. The deal you did with was Mark Cuban, was one of the, I guess, the investors, as well, as … Was there another investor on this deal, too?

Chris: Tak. We ended up getting offers from all five sharks. At the end of the day, came down to Mark Cuban and then, Alex Rodriguez, was a guest on the show. I think it was one of his first episodes, it might have been his first episode. I think it was, actually. He was a guest on the show. They both wanted to come in together. They bumped it up to 15%. I got them down. Actually, I think they wanted 20. I got them down to 15% for 150K. I got the valuation that I was looking for. Lost a little more equity than I was hoping for. At the end of the day, I got two guys that were in the sports market. We now have the NBA, the MLB, and NFL experience behind us. Really gave us huge credibility in the sports world to have both of them on the Ice Shaker team.

Felix: To niesamowite. What's it like to work with them, these days, when you … how do you … It sounds like you wanted to get on the show for the exposure. But then, also, just have these people to call or these people in your network. Mark Cuban, Alex Rodriguez, in your network. How do you, how does it come to your advantage, now, when you're running the business?

Chris: Yeah, it's amazing. Being in Dallas with Mark and his team has been awesome. I'm doing stuff with them a lot because of how close we are. A lot of it comes down to the panels and doing speaking engagements, stuff like that. Networking is absolutely huge.

Chris: Mark has built out a team of multiple people that help. Their main job is just to help all his Shark Tank investments. He has so many now, over the years, over 10 years of Shark Tank, I believe it's at least 80, probably over 100, different companies that he's invested in. These people are there, really, just to help. So, if I have any questions, if I need any help with anything, they're there to help me.

Chris: They brought in GNC early on. They helped walk me through the entire negotiations. Still, to this day, we're on the phone trying to figure out how we can work better with them. But still reaching out to different retails, using their connections there. Even just connecting me to other companies in their portfolio have been absolutely huge. If I have questions, say, about SEO or marketing or whatever it is, there's somebody in his portfolio that is really good at it, that's an absolute expert in it. They're happy to connect me to them and speak to their CEO or head of marketing or whoever it is, for free. Just out of good faith because we're under the same portfolio.

Chris: It's also helped with collaborations and getting giveaways and email blasts with other companies that are in similar market space as me, underneath the Mark Cuban portfolio. That's been absolutely huge for me. It just keeps on leading to new connections every day.

Chris: With Alex, he's been, it's been a lot different role because he doesn't have that same experience that Mark has. He doesn't have a team built out for over 100 Shark Tank companies, like Mark does. Alex is completely different. Really good at marketing and helping us get it out there. That way he's got us into UFC gyms, early on. He has the whole fitness background. True Fusion is another gym that's really starting to take off that he's got us into. Always helping with events and stuff like that to promote the product. That's definitely his strong point.

Felix: Tak. Any piece of business advice that you got from either of them that was really important for your growth? Things that, maybe, you didn't realize until you heard it come out of their mouths. Can you think of anything like that?

Chris: Man, we don't necessarily talk to them, in person, very much. I'm in communication with them through email, for the most part.

Chris: For me, it's mostly talking to the teams. I mean, these guys are, especially Mark, just insanely busy. For a $75000 investment, to a billionaire, he's not going to really jump on the phone with me and talk anything out. But, for big decisions, he's there. We ran into some pricing issues, stuff like that, so I reached out to him and asked him what he thought. Within 15 minutes, he's replying back to these emails. And it's him replying back with an honest opinion. It's not going to be a long, detailed email. It's going to be really short and sweet. But he is there to help and give his advice. For someone with that much power and authority and that busy, it's extremely impressive that he's still within 15 minutes answering to one of his 100 investment companies that he has.

Felix: Tak. I've spoken to another Mark Cuban investment company on the show and they said the same thing, that he will respond to email any time of day, it almost seems. He'll back to you if it's an important question for you to reach out to him.

Felix: What about the … What were the results of being on the show, in terms of exposure and traffic or sales to the store? How big of a boost did it give you guys?

Chris: Absolutnie, absolutnie ogromny. Ciągle to widzimy. Nie możesz tego nawet zmierzyć, bo to się nadal dzieje. Tylko początkowy nacisk, pierwsze dwa tygodnie były ogromne. Wiele osób, niekoniecznie tylko pierwszego dnia, tak naprawdę rozciąga się na cały tydzień. Wiele osób to nagrywa. Oglądają to następnego dnia. Oglądają to przez Hulu lub inne kanały w tym tygodniu. Każdego dnia wciąż mam ludzi, którzy mówią mi: „Hej, właśnie widziałem cię w Shark Tank. Po prostu wczoraj to zobaczyłem po raz pierwszy, cokolwiek to było.

Chris: Naprawdę fajne jest to, że mieliśmy aktualizację również w listopadzie, która pokazała, jak dobrze radziliśmy sobie po pierwszym roku, po wyemitowaniu. Wtedy też otrzymaliśmy impuls. Teraz zaczynamy otrzymywać powtórki z CNBC. Po pierwszym roku wykupią to. Zaczną też powtarzać program. Za każdym razem, gdy jest emitowany, jest to ogromny impuls dla naszej strony internetowej. Czasami nawet nie wiem, aż do tego dnia, że ​​rzeczywiście został ponownie wyemitowany i nagle nasza strona internetowa po prostu eksploduje.

Chris: Te pieniądze, które wpłynęły w ciągu pierwszych dwóch tygodni, wyprzedaliśmy się na Amazon, właściwie w ciągu pierwszych 20 minut. Wszystkie nasze [niesłyszalne] zniknęły. Pieniądze, które napłynęły w ciągu pierwszych dwóch tygodni, po prostu je zatrzymaliśmy i naprawdę pomogły nam po prostu poszerzyć linię szybko, szybko i skutecznie. Pieniądze z całej sprzedaży, plus pieniądze z faktycznej inwestycji, wróciły do ​​nas, aby przekształcić nas z jednego produktu w prawdziwą firmę, która ma obecnie do zaoferowania ponad 80 różnych produktów.

Felix: Niesamowite. Porozmawiajmy trochę o witrynie iceshaker.com. Jedną fajną rzeczą, którą widzę, jest to, o czym wspomniałeś wcześniej o tym, jak chcesz uzyskać zdjęcia, aby uzyskać dobrą reprezentację produktu w 360 stopniach. To właśnie widzę. Na samym szczycie znajduje się obracający się obraz butelki. Porozmawiaj z nami o tym. Reszta projektu [niesłyszalne 00:45:56], jakie są świadome decyzje, które podjęliście, aby poprawić jakość i konkretnie współczynniki konwersji witryny?

Chris: Tak. To było trudne. Coś, co naprawdę, kiedy zaczynałem, nie zdawałem sobie sprawy, jak ważna jest sama prędkość. Film na górze był filmem pełnometrażowym. Teraz został wycięty. Myślę, że to tylko cztery panele. Wygląda na to, że się kręci. Na początku był to tylko pełny film. Był tak powolny, że jestem pewien, że absolutnie zabijał nasz współczynnik konwersji.

Chris: Takich rzeczy musiałem się wcześnie nauczyć. Nasza firma zbudowała naszą witrynę. Myślę, że skończyło się na około pięciu kawałkach. Myślałem, że to całkiem fajne. Wszystkie główne funkcje działały na komputerach stacjonarnych, ale nie działały na urządzeniach mobilnych. Wtedy nie sądziłem, że to wielka sprawa. Nie sądziłem, że wiele osób kupiło swój telefon. Ale zdałem sobie sprawę, naprawdę, bardzo szybko, że prawdopodobnie byłem jednym z niewielu, którzy nie kupili swojego telefonu w tamtym czasie. Jestem pewien, że ta liczba ciągle rośnie, ilu jest użytkowników mobilnych, którzy kupują tylko na swoim telefonie.

Chris: Po tym musieliśmy całkowicie przerobić stronę. Kiedy zdaliśmy sobie sprawę, że od 80 do 90% naszego ruchu pochodzi z urządzeń mobilnych, a nasze najlepsze funkcje są wyświetlane tylko na komputerach stacjonarnych. Na urządzeniach mobilnych nie wyglądają tak dobrze.

Chris: Tak, naprawdę moim celem stało się uczynienie z niej możliwie najlepszej strony konwertującej. Wraz z tym przyszła szybkość, design i po prostu zaufanie. Myślę, że zaufanie jest teraz ogromnym czynnikiem dla strony internetowej, ponieważ ludzie, jeśli jej nie ufają, pierwszą rzeczą, jaką zrobią, będzie ucieczka do Amazon, gdzie wiedzą, że mogą zwrócić produkt w dowolnym momencie czas. Wiedzą, że będzie tam za dwa dni albo odzyskają pieniądze. Jak zamierzasz z tym konkurować? Jedynym sposobem, aby to zrobić, jest zaoferowanie im lepszego doświadczenia w Twojej witrynie.

Chris: Udało nam się to zrobić na kilka sposobów. Po pierwsze, czynnik zaufania. Po drugie, jesteśmy w stanie zaoferować im inny asortyment produktów niż oferujemy na Amazon. Nie oferujemy tam pełnej oferty. Oferujemy również lepsze ceny, bezpłatną wysyłkę i szybką realizację. Zawsze podnosimy nasze ceny na Amazon, aby naprawdę ukryć fakt, że obrywają nas duże opłaty. Chcemy również chronić naszą stronę internetową. Z tego powodu zawsze pobieramy trochę więcej na Amazon.

Chris: W takim razie, w przypadku strony, jak naprawdę możemy sprawić, by ludzie jej zaufali? W tym miejscu pojawiają się różne aplikacje i systemy recenzji, które były dla nas bardzo pomocne.

Felix: Czy możesz o tym mówić? Jakie aplikacje dodałeś do witryny?

Chris: Na początku wybraliśmy aplikację do recenzowania o nazwie Yotpo. Przyszli i robią świetną robotę. To więcej niż tylko recenzje. Chodzi mi o to, że jeśli wejdziesz na naszą stronę, prawdopodobnie zostaną dzisiaj dwie lub trzy recenzje, które zostały same. Na pierwszej stronie mamy karuzelę, która pokaże najnowsze i najlepsze recenzje właśnie na pierwszej stronie. Normalnie, w normalny dzień, cały baner będzie wypełniony 10 recenzjami, które nadeszły w dniu. Absolutnie ogromny, naprawdę, po prostu zaufaj, ponieważ kiedy to widzisz, widzisz 10 recenzji, które pojawiły się tego dnia, wiesz, że ludzie kupują poza witryną.

Felix: Tak, nie zdawałem sobie z tego sprawy. Teraz na to patrzę. Widzę przycisk karuzeli. Nie zwracałem zbytniej uwagi na datę. Ale jest ich już kilka z dzisiaj.

Chris: Tak. Kiedy to widzisz… Kiedy wchodzę na stronę internetową, pierwszą rzeczą, na którą patrzę, jest: „Hej, czy jest zaktualizowana? Czy to jest prowadzone?

Chris: Kiedy widzisz 10 recenzji, które pojawiły się ostatniego dnia lub tego dnia, myślisz: „Wow, ci goście robią świetną robotę. Oczywiście wysyłają produkt. Ludzie cieszą się tym, co dostają”.

Chris: A więc ogromny, ogromny czynnik zaufania, od samego początku. To też staramy się powiązać z, jestem pewien, że sklep wyskakuje na dole strony. Jest to pokazywane w czasie rzeczywistym, gdy ludzie kupują na naszej stronie internetowej. Naprawdę, fajne w tym jest to, że da inny, będzie to społeczny dowód. Pokaże, że ludzie są na stronie. Ludzie kupują. Pokaże im również opcje, które mogli przeoczyć na boku. Jeśli pojawi się coś fajnego, jak powiedzmy nasze ciastko proteinowe, nasza kawa proteinowa, coś takiego, co tak naprawdę nie jest tak dobrze wyróżnione na naszej stronie, powiesz: „Hej, co to jest?”

Chris: Mogą w to kliknąć, wejść w to, zobaczyć, co kupują inni ludzie. Mogą również dodać do koszyka trochę kawy proteinowej. To kolejna naprawdę, naprawdę fajna aplikacja, która buduje zaufanie, a także pomaga budować sprzedaż.

Felix: Tak.

Chris: Tak. Niektóre z innych aplikacji, które bardzo nam się sprawdziły, naprawdę pomogły nam w konwersji, są czymś w rodzaju wyskakującego okienka, które zobaczysz na nim. Jest to aplikacja, której my, w rzeczywistości jest to darmowa aplikacja, której używamy o nazwie Privy. Po prostu wyskoczy, poprosi o adres e-mail. Na początku gry myślałem, że to było coś, czego nie chciałem robić. Myślałem, że to spam, kiedy wyskoczy okienko. Ale jeśli to przeczytasz, zbadaj to, nie mając tego, jest to dla ciebie ogromna wada. Mając to tam, zbierasz e-maile. Super, bardzo cenne informacje, które możesz cofnąć i wysłać do klientów i naprawdę skłonić ich do powrotu na stronę.

Chris: W ostatecznym rozrachunku ponad 90% osób, które odwiedzają Twoją witrynę, nie zamierza kupować. Tak więc, jeśli nie zbierasz lub nie otrzymujesz od nich jakichkolwiek danych, po prostu całkowicie tracisz ogromną szansę. Wprowadziliśmy rejestrację e-mail na początku, przed Shark Tank. Dzięki temu mogłem powiększyć ogromną listę e-mailową. Zdecydowanie, bardzo, bardzo polecam listę e-mailową. Chcesz też zachęcić ludzi do przyłączenia się do niej. Dzięki niemu po prostu nie rób z tego super spamu e-maili, które wychodzą. Daj im jakąś wartość. Daj im coś, czego naprawdę chcą. Sprzedaż, daj im możliwość zakupu produktu, zanim jeszcze zostanie wydany. Naprawdę daj im wartość z tej listy, aby nadal na niej pozostawali i nie tylko wypisali się.

Felix: Super. Dziękuję bardzo, Chris. Iceshaker.com jest stroną internetową. Co Twoim zdaniem musi się wydarzyć w 2019 roku, aby uznać ten rok za sukces?

Chris: Człowieku. Do tej pory mieliśmy już wspaniały rok.

Chris: Nadchodzi kilka wielkich rzeczy. Wiem, że rozmawialiśmy z siłowniami takimi jak LifeTime Fitness. Wygląda na to, że możemy skończyć we wszystkich.

Chris: Naprawdę, w tym roku myślę, że bardziej skupiamy się na sprzedaży detalicznej. Myślę, że pomoże to tylko wygenerować gałki oczne, wygenerować tylko większą ekspozycję na nasz produkt. To jest coś, na co tak naprawdę nie naciskaliśmy, ponieważ tak dobrze radzimy sobie w sieci. Kiedy tak dobrze sobie radzisz w Internecie, odsuwasz to na bok. Widzisz wysokie marże. Wspaniale. To jest zajebiste. Jesteś w stanie wszystko kontrolować. Myślę, że tracisz dużo ekspozycji i tylko społecznego dowodu. Tylko dowód koncepcji, który będzie cały czas pytany: „Hej, w jakich sklepach jesteście?”

Chris: Wiele osób lubi widzieć produkt pod ręką. Tak jak mówiliśmy wcześniej o faktycznym trzymaniu produktu, widząc różnicę między innymi produktami na rynku. W tym momencie produkt jest tak wysokiej jakości, że kiedy ludzie widzą go osobiście, sprzedaje się. W rzeczywistości są zachwyceni jakością produktu. Czasami trudno to przedstawić, nie mając tego w rękach. Więc naprawdę staram się wejść do sprzedaży detalicznej. Taki jest cel na 2019 rok.

Felix: Super. Jeszcze raz bardzo dziękuję za poświęcony czas i dzielenie się swoimi doświadczeniami, Chris.

Chris: Absolutnie. Dzięki za zaproszenie.