Jak ta oparta na roślinach marka Ramen zbudowała społeczność tysięcy przed wprowadzeniem na rynek?

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Kevin Lee i Kevin Chanthasiriphan dorastali, ciesząc się ogromną ofertą makaronu z ich tajwańskiego i tajskiego wychowania. Razem stworzyli immi, markę ramen, która oddała hołd ich ulubionym potrawom, używając wysokiej jakości składników, które są pożywne i w 100% oparte na roślinach. W tym odcinku Shopify Masters dwaj Kevinowie dzielą się tym, jak zbudowali społeczność tysięcy przed jej uruchomieniem i jak przezwyciężyli 6-cyfrową porażkę w ekwipunku.

Pokaż notatki

• Sklep: immi
• Profile społecznościowe:
  Facebook, Instagram
• Zalecenia:
  Inquire (aplikacja Shopify), CartHook (aplikacja Shopify), Dovetale (platforma do zarządzania influencerami), Elevar (aplikacja Shopify), Okendo (aplikacja Shopify), Source Medium (aplikacja Shopify), Nautilus Analytics, TaxJar (aplikacja Shopify), GrowLTV
  

Jak dwóch założycieli z Ameryki Azjatów połączyło swoje zaplecze technologiczne z dziedzictwem kulinarnym

Felix: Pomysł na biznes wziął się z bolączek, których doświadczałeś w swojej rodzinie. Opowiedz nam o tym.

KLee: KChan i ja dorastaliśmy w azjatyckich rodzinach kulinarnych. Moi dziadkowie są rolnikami na Tajwanie, gdzie uprawiają coś, co nazywa się różowe jabłko.

KChan: Moja babcia przez 40 lat była właścicielką straganu z makaronem hawker w Tajlandii. Mój tata otworzył sklep z makaronem w LA. Tak więc zdecydowanie obaj żywnościowego rodzinnego środowiska biznesowego.

KLee: Oboje nasi rodzice wyemigrowali do Stanów Zjednoczonych, więc nie pracowalibyśmy w przemyśle spożywczym, co jest dość ironiczne. W ciągu ostatnich kilku lat, wraz z wiekiem i rozwojem naszych rodzin, widzieliśmy, jak cierpią z powodu przewlekłych schorzeń, takich jak cukrzyca i nadciśnienie. Kilka lat temu zaczęliśmy rozmawiać o tym, jak wyglądałaby „lepsza dla Ciebie” marka żywności, aby pomóc rozwiązać niektóre z tych problemów zdrowotnych. Ponieważ dorastaliśmy w azjatyckich rodzinach żywnościowych, naturalnym przedłużeniem dla nas stało się myślenie o azjatyckiej przestrzeni żywności i o tym, dlaczego nie było wiodącej marki „lepiej dla ciebie”. Tak zaczęła się geneza.

Felix: Więc oboje macie doświadczenie w przemyśle spożywczym. Czy miałeś też doświadczenie biznesowe?

KLee: KChan i ja spędziliśmy ostatnią dekadę w branży technologicznej. Częściowo było to spowodowane tym, że nasze rodziny imigrowały tutaj i nie chciały, abyśmy dorastali pracując w przemyśle spożywczym. Poznaliśmy się 10 lat temu w firmie zajmującej się grami mobilnymi. Oboje byliśmy tam menedżerami produktu. Byliśmy jedynymi popołudniami, którzy poszli razem po makaron na śniadanie. W ten sposób związaliśmy się i poznaliśmy. Wybraliśmy nieco inne ścieżki kariery. Po tym doświadczeniu zostałem trochę dłużej w zarządzaniu produktem w firmie zajmującej się technologią edukacyjną. Niedługo po tym, jak przeniosłem się do wczesnego kapitału wysokiego ryzyka, inwestując głównie bardzo, bardzo wcześnie, zwykle gdy jest to tylko dwóch założycieli w garażu w oprogramowanie konsumenckie. Ostatnio kierowałem inwestycjami w żywność i napoje w firmie Pera Ventures.

KChan: Podobnie jak KLee, nie miałem osobistego doświadczenia w jedzeniu i nie byłem przygotowany do przejścia na jedzenie, ale miałem dużo kontaktu z tworzeniem produktów konsumenckich. Ostatnią dekadę spędziłem w różnych firmach technologicznych. Klee wspomniał, że pracowaliśmy razem w firmie zajmującej się grami mobilnymi. Później poszedłem do startupu opieki zdrowotnej o nazwie Amino, gdzie próbowaliśmy znaleźć rozwiązanie, jak zapewnić konsumentom opiekę zdrowotną wyższej jakości przy niższych kosztach. Potem poszedłem do startupu, o którym być może słyszałeś, o nazwie Facebook – teraz Meta – gdzie kierowałem produktem dla nowo utworzonego zespołu twórców wideo, zanim połączyłem siły z KLee, aby pracować nad immi.

KLee: KChan i ja często długo i ciężko zastanawialiśmy się nad naszą karierą i tym, jak znaleźliśmy się tam, gdzie jesteśmy dzisiaj. KChan i ja zaczynaliśmy w branży finansowej, a potem obaj przenieśliśmy się do gier mobilnych. To interesujące, ponieważ po tych doświadczeniach, które prawdopodobnie były trochę bardziej związane z finansami, a nawet z osobistymi motywami, oboje zaczęliśmy o wiele bardziej dbać o pracę w firmach z misją. To jeden z powodów, dla których poszedłem na technologię edukacyjną, a KChan na opiekę zdrowotną. Nawet w tych firmach myśleliśmy o skali i wpływie. To jeden z powodów. Byłem tylko menedżerem produktu w aplikacji w szerszej firmie technologicznej edukacyjnej, KChan pracował jako menedżer produktu w firmie zajmującej się technologią zdrowotną, próbując rozwiązać ogromny problem zdrowotny.

Oboje stamtąd próbowaliśmy iść w przeciwnym kierunku, pracując na dużą skalę. Dlatego byłem w venture capital. Myślałem: „największą dźwignią, jaką mógłbym robić, jest inwestowanie w firmy, które budują dobre rzeczy dla świata”. KChan był na Facebooku, próbując zrozumieć, jak w dowolnym momencie wpłynąć na miliony konsumentów. Po tych doświadczeniach zdaliśmy sobie sprawę, że czymś, co mogliśmy zrobić, co mogłoby połączyć zarówno misję, jak i skalę, była praca nad immi. To jest nasz duży wpływ na świat, w którym możemy zbudować zdrowszy produkt, ale na dużą skalę.

Argument za szybkością nad iteracją: Szybsze informacje zwrotne od konsumentów

Felix: Jaką część swojej wiedzy z innych branż udało Ci się przenieść do tego biznesu?

KChan: Zdecydowanie mógłbym skomentować stronę produktu. Jedną z wyjątkowych rzeczy związanych z tworzeniem produktów i technologii jest to, że oczekuje się, że pomylisz się dość znaczną liczbę razy. Mantrą numer jeden jest szybkie poruszanie się. Przekaż produkty ludziom i uzyskaj informacje zwrotne, aby wiedzieć, czy zmierzasz we właściwym kierunku. Wzięliśmy to sobie do serca z immi. Chodziło o jak najszybsze rozkręcenie produktów i przekazanie ich w ręce prawdziwych klientów. Jedną z rzeczy, które robiliśmy na początku, było to, że robiliśmy makaron we własnej kuchni i chodziliśmy po mieście do różnych przyjaciół i rodziny i prosiliśmy ludzi o spróbowanie naszego produktu. Na początku ludzie uważali, że to okropne.

Pomyśleliśmy: „OK, skreślmy shirataki z naszej listy sposobów, w jakie zamierzamy wyprodukować ten produkt”. W ten sposób wylądowaliśmy na produkcie, który mamy dzisiaj. To było wiele prób i błędów, poruszanie się tak szybko, jak to możliwe i uzyskiwanie prawdziwych opinii klientów, które w dużej mierze można było przenieść. Kodowanie i produkcja żywności nie są ze sobą całkowicie powiązane, ale rzeczy z wyższego poziomu były niezwykle cenne.

KLee: Oboje mamy doświadczenie w budowaniu społeczności w tym sensie, że wcześniej zbudowałem także największą na świecie społeczność zarządzania produktami, kiedy jeszcze pracowałem jako menedżer produktu. KChan, kiedy był na Facebooku, naprawdę pomagał w tworzeniu produktów, które pomagałyby twórcom zarządzać ich społecznościami. To była ta meta-warstwa, którą chcieliśmy wprowadzić do imi, gdzie nawet podczas naszego roku RND, faktycznie zbudowaliśmy tę prywatną społeczność tysięcy ludzi, którzy do czasu jego uruchomienia byli dość fanatycznie nastawieni do produktu i chcieli go ewangelizować inni. Ta społeczność była podstawą tego, jak myślimy o opracowywaniu nowych produktów lub zdobywaniu opinii na temat projektów naszych opakowań, a nawet myślimy o wartości odżywczej naszego produktu. To jest coś, co przynieśliśmy z naszych wcześniejszych doświadczeń.

Felix: Więc w dużym stopniu polegasz na swojej społeczności zarówno w kwestii powracających klientów, jak i opinii o produktach. Jak zbierasz wszystkie te opinie?

KLee: Pierwszą rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę, jest to, że wiele osób myśli, że zdobywanie subskrybentów e-maili i numerów telefonów buduje społeczność. To nieprawda. To z pewnością jeden element układanki – ten element układanki jest stroną pozyskiwania ludzi. Prawdziwa społeczność bardzo różni się od publiczności, ponieważ członkowie społeczności są ze sobą zaangażowani. To nie jest jednostronna, czy nawet dwustronna relacja między marką a odbiorcami. Jest to relacja trójstronna, w której marka, publiczność, a następnie publiczność przemawia do innych członków publiczności. Dla nas na początku byliśmy dość świadomie wybierając grupy na Facebooku jako medium naszej społeczności, ponieważ KChan i ja przeprowadziliśmy wiele testów popytu, zanim jeszcze zbudowaliśmy produkt.

„To relacja trójstronna, w której marka, publiczność, a następnie publiczność przemawia do innych członków publiczności”.

Na początku zdaliśmy sobie sprawę, że nasi odbiorcy, którzy byli zainteresowani tym niskowęglowodanowym, wysokobiałkowym ramenem instant, to kobiety w wieku od 35 do 65 lat. Z naszych dni związanych z grami mobilnymi wiedzieliśmy, że wielu z tych głównych odbiorców mieszka na Facebooku, a niektórzy na Instagramie, ale głównie na Facebooku. Dlatego na początek wybraliśmy to medium. Kiedy już to ustaliliśmy, zabieraliśmy ludzi z naszej listy e-mailowej i mieliśmy sekwencję kroplową i wszystkie wezwania do działania miały na celu dołączenie do naszej grupy na Facebooku. Wiedzieliśmy, że będziemy mieli okazję budować publicznie, udostępniać wiele zakulisowych informacji w bardzo nietransakcyjny sposób – co czasami wydaje się być transakcyjne.

Wtedy w tej społeczności ludzie również mogliby się spotkać. Często oznaczaliśmy ludzi w komentarzach. Rozmawialiśmy z ludźmi jeden na jednego, poznawaliśmy ich zainteresowania, a następnie dopasowywaliśmy ich do innych osób. Jeśli dołączysz do naszej społeczności, są ludzie, którzy publikują nowe przepisy, nowe miski, różne sposoby przygotowania immi. Wiemy, jak różni ludzie lubią go przygotowywać na różne sposoby, więc jesteśmy w stanie połączyć ich ze sobą i rozmawiać ze sobą w wątkach.

Jak autentyczność zdobyła nieznaną grupę demograficzną

Felix: Więc nie pasujesz do docelowej grupy demograficznej – kobiet w wieku 35-60 lat. W jaki sposób zastanawiałeś się, jaki rodzaj treści identyfikowałby się z tą grupą demograficzną?

KLee: Na początku staraliśmy się zaspokoić tę publiczność, którą były starsze kobiety zainteresowane zdrowiem i dobrym samopoczuciem. Część z nich była w fazie przed uruchomieniem. Nie ma znaczenia, kim jest publiczność, przez większość czasu będzie zainteresowana za kulisami, gdzie dosłownie robimy zdjęcia, jak podróżujemy do blendera lub mieszamy rzeczy w naszym salonie. To zawsze będzie ciekawa treść. Po premierze mieliśmy ten moment, w którym staraliśmy się obsłużyć wiele naszych organicznych kanałów, aby publikować wskazówki dotyczące zdrowia, rzeczy, które naszym zdaniem będą rezonować z tą publicznością. Z biegiem czasu zdaliśmy sobie sprawę, że było to naprawdę nieautentyczne w stosunku do tego, kim byliśmy jako założyciele i jakie były nasze doświadczenia dorastania.

To my jesteśmy bardzo podatni na to, co się właściwie wydarzyło. Trzy miesiące po uruchomieniu przyjrzeliśmy się naszej zawartości i powiedzieliśmy: „Wiesz co? Po prostu nie jesteśmy tym, kim jesteśmy”. Wróciliśmy do naszych korzeni. KChan i ja dorastaliśmy jako Amerykanie pochodzenia azjatyckiego w Ameryce. Mieliśmy te wyjątkowe doświadczenia, które łączyły zarówno nasze azjatyckie dziedzictwo, jak i amerykańskie wychowanie. Chcieliśmy dużo podzielić się tymi doświadczeniami, różnymi azjatyckimi potrawami i kulturą azjatycką, w której dorastaliśmy jako dzieci z trzeciej kultury. Zaczęliśmy przekierowywać wiele naszych treści do naszych odbiorców. To zmieniło kierunek biznesu. Teraz jest o wiele bardziej autentyczny. Ludzie kochają naszą markę, ponieważ uwielbiają śledzić naszą historię jako jednostki i sposób, w jaki to zaczęliśmy. Teraz jest zdecydowanie lepiej.

Felix: Czy była to trudna decyzja, aby trzymać się swoich autentycznych ja, zamiast iść z tym, co uważałeś za opłacalne lub identyfikować się z tą grupą docelową?

KChan: Właściwie to nie była taka trudna decyzja. Była część nas, która myślała, że ​​może zrazimy niektórych klientów, ale kiedy przyszło do mosiężnych pinezek, zdaliśmy sobie sprawę, że ten sam typ ludzi, którzy chcieliby zjeść ten produkt, to również ten sam typ ludzi, którzy byliby zainteresowani w naszych opowieściach. Było tam dużo wyrównania. Rzecz z treścią i mediami w dzisiejszych czasach i biorąc pod uwagę scenę, na której się znajdowaliśmy, jest tak wiele informacji, a my byliśmy tak młodą firmą. Zawsze wiedzieliśmy, że jeśli metryki się pogorszą lub jeśli ludzie przekażą nam informacje zwrotne, które nie będą rezonować, możemy się zmienić. To nie była jedna z tych decyzji, które były trudne do wyegzekwowania.

KLee: Zauważyliśmy, że kiedy przeprowadzamy wywiady z użytkownikami i rozmawiamy z naszymi klientami, pytamy ich: „jak dowiedziałeś się o immi lub jak odkryłeś immi?” Odkryliśmy, że w dzisiejszych czasach kultura wydaje się prawie fajna. Wokół kultury azjatycko-amerykańskiej jest wiele mediów. Są programy telewizyjne, w których Squid Games są numerem jeden lub koreańskie dramaty, albo mamy pierwszego azjatyckiego superbohatera Marvela.

Widzimy wielu naszych nieazjatyckich klientów, którzy mówią: „tak, oglądałem koreański dramat na Netflix i jedli ramen w programie i zaciekawiło mnie to, ponieważ nigdy tego nie próbowałem. Wszedłem do internetu, szukałem zdrowszego ramenu i tak odkryli immi.” Dzieje się wiele makro wiatrów w ogon, ale publiczność szuka tego, a to pozwala nam być autentycznym i nadal do nich przemawiać.

KChan: Chcieliśmy też sprawić, by budowanie immi było dobrą zabawą. Kierunek, w jakim zmierzały początkowo nasze treści, gdy były nieautentyczne, wydawał się bardzo wyczerpujący, szczerze mówiąc. Pomyśleliśmy, chrzanić to, po prostu róbmy to, co wydaje się zabawne. Stało się o wiele przyjemniejsze. Autentyczność i radość wróciły do ​​prowadzenia tego biznesu, a to zapewni nam znacznie dłuższą żywotność.

KLee: Wiąże się to nawet z podstawową misją, w której chcemy tworzyć produkty spożywcze, które zasadniczo zachęcają ludzi do grania według własnych zasad w życiu. To bardzo specyficzny język, ponieważ jak wspomniał KChan, jesteśmy bardzo bliskimi przyjaciółmi i po prostu chcieliśmy się dobrze bawić podczas tworzenia tego. Oczywiście będziemy się rozwijać i będziemy mądrze budować to, ale zrobiliśmy to, ponieważ było to coś, co chcieliśmy zaistnieć na świecie. Ludzie mówili nam, że nie da się tego zrobić, ale po prostu bawiliśmy się we własnych kuchniach, upewniliśmy się, że podoba nam się ten proces i tak się stało. Uważamy, że każdy zasługuje na tę szansę, aby po prostu grać według własnych zasad i nadal dobrze się bawić i być autentycznym wobec siebie.

Jak skalować swoje obserwacje społecznościowe bez utraty głosu

Felix: Jakie treści włączyłeś do swojej społeczności, które zachęciły do ​​zaangażowania w Twojej społeczności?

KLee: Na początku wydawało się to bardziej jednokierunkową konwersacją, w której wciąż byliśmy w fazie przedpremierowej. Nie wydaliśmy nawet tego produktu, a ludzie chcieli dołączyć, ponieważ chcieli śledzić naszą podróż. To powszechna rzecz, którą zobaczysz w większości przypadków budowania marki dzisiaj – ludzie chcą być częścią tej podróży. Chcą zobaczyć, co dzieje się za kulisami i wiedzieć, że istnieją prawdziwi ludzie, którzy budują tę markę. Kiedy zaczynaliśmy, ludzie zawsze mówili: „och, czy poświęciłeś dużo uwagi swoim filarom treści i masz całą strategię dotyczącą treści?” Nie, nie zrobiliśmy tego. Spotykaliśmy się, siedzieliśmy w naszym salonie i pytaliśmy: „hej, dlaczego nie zrobimy zdjęcia tej miski z makaronem, którą zrobiliśmy na lunch, i nie wyślemy jej?”

Kiedy jechaliśmy do LA, aby spotkać się z dostawcami, szliśmy do restauracji z makaronem i mówiliśmy: „Hej, właśnie znaleźliśmy to naprawdę fajne miejsce udon, tu jest miska, a to zdjęcie kuchni”. To naprawdę było po prostu dzielenie się naszym życiem i podejmowaniem kroków w naszym życiu, aby edukować się w kierunku budowania tej marki. W miarę zbliżania się do premiery zaczęliśmy przeprowadzać znacznie więcej ankiet. Pytaliśmy ludzi: „hej, po prostu ciekawi, co myślisz o tej iteracji projektowania opakowań? Będziemy wdzięczni za wszelkie myśli, wszelkie opinie”. Ludzie kupili proces, w którym czuli, że ich opinia ma znaczenie. Miało to znaczenie, ponieważ wzięliśmy pod uwagę wszystkie ich opinie. Zbudowalibyśmy dość obszerne ankiety. Podobnie jak poprzedni PM, mamy trochę tego doświadczenia UX. Wiele ich opinii wpłynęło na produkt. Kiedy widzą, że tak się dzieje, kupują jeszcze więcej.

KChan: Zdecydowanie jest coś naprawdę ważnego, o co KLee uderzył. Wspomniał, że na początku publikowaliśmy materiały na kanale. To było mniej więcej w pustce. To było tak, jakbyśmy rozmawiali ze sobą w grupie na Facebooku. Z biegiem czasu stworzyliśmy dla nas bezpieczną przestrzeń do publikowania głupich rzeczy, które naszym zdaniem były interesujące. Teraz to, co widzisz w społeczności, zostało ustanowione przez ten precedens twórczej ekspresji. Dostajesz klientów, którzy publikują filmy z memami z immi ramen. Ludzie gotują immi z dziwnymi rzeczami, takimi jak steki z łosia. Któregoś dnia ktoś zrobił sushi przy użyciu immi ramen. W zeszłym tygodniu ktoś zrobił ramen burrito śniadaniowe i wyglądało pysznie.

Felix: Jak możesz pozostać w swojej misji, aby po prostu dobrze się bawić podczas skalowania? Mogę sobie wyobrazić, że pokusa robienia tego, co wydaje się działać dobrze dla innych, nadal istnieje, gdy się rozwijasz.

KLee: Wiele marek odczuwa tę presję – nawet osoby prywatne. Doskonały przykład, jeśli wejdziesz na Twittera i znajdziesz kogoś, kto rośnie od pierwszego zera do pierwszych 10 000 obserwujących, jest on o wiele bardziej wrażliwy i przejrzysty. Zauważasz tę zmianę z 10 000 do 100 000 obserwujących, gdzie zaczynają o wiele dalej wikary. Jest to powszechne w przypadku większości platform społecznościowych. Dlatego Facebook i Instagram z czasem stały się bardzo popularne. Musimy o tym myśleć, musimy przedstawić spójną markę. Niedawno zaprosiliśmy do pomocy dyrektorów współtworzących.

Ta społeczność na Facebooku jest nadal tą bezpieczną przestrzenią, w której możemy zobaczyć nasze głupkowate ja, a nasze głupkowate ja wciąż się przenikają. Jeśli spojrzysz na nasze e-maile po zakupie, są dosłownie GIF-y, na których skaczemy, przybijamy sobie nawzajem piątki i rzucamy bulionem w powietrze jako świętowanie. Zawsze będą możliwości, by nasze autentyczne ja zabłysło. Po prostu musimy poświęcić trochę więcej czasu na zastanowienie się, jak sprawić, by było to bardziej spójne we wszystkich naszych kanałach.

Jak trójstronny dialog z klientami może otworzyć drzwi do sukcesu

Felix: Wspomniałeś, że w rzeczywistości istnieje dialog trójstronny – element komunikacji między publicznością a publicznością. Jak zachęciłeś do tego rodzaju komunikacji?

KLee: Właściwie to zrobiliśmy. Wiele razy sprowadza się to do zrozumienia. Społeczność ostatecznie składa się z kilku osób i musisz poznać każdego na poziomie indywidualnym. W pewnej skali jest to bardzo, bardzo trudne, ale na początku traktowaliśmy każdą z tych osób tak, jakby byli członkami zespołu. Poznaliśmy ich zainteresowania. Mamy ten długi wątek wprowadzający, w którym każdy, kto wchodzi, przedstawia się, skąd pochodzi, dlaczego kocha ramen. Z czasem poznajesz tych ludzi. W naszej grupie jest taki gość – Mike Nielsen – który tworzy te niesamowite filmy z immi, które są bardzo memowe i zabawne. Kiedy prowadzisz z nim wiele rozmów w tych wątkach, z czasem poznajesz go jako osobę.

Ilekroć zobaczę, jak inny członek społeczności wspomina coś związanego z tym, oznaczam Mike'a. Powiem: „hej, myślę, że byście się dogadali”. Potem zaczynają ze sobą rozmawiać. Mamy innego faceta – Johna Henleya – który weźmie immi i użyje ich w różnych przypadkach użycia. Z immi robi mieszankę śladów. Mamy jeszcze jedną damę – Barbarę Chen – która robi sushi przy użyciu immi. Zamiast ryżu używa naszego makaronu. Połączymy w pary kreatywne zapałki, które wykorzystują immi na różne sposoby. Powiemy: „hej, powinniście porozmawiać, bo wymyślicie te naprawdę ciekawe, kreatywne przepisy”.

Felix: Więc poznajesz swoich odbiorców, a potem przedstawiasz ich sobie nawzajem. Tak to właściwie działa?

KLee: Są bardziej wyrafinowane sposoby. Kiedy prowadziłem moją społeczność zajmującą się zarządzaniem produktami, miałem arkusz kalkulacyjny, w którym śledziłem każdą osobę, jej zainteresowania, nad czym pracowali, w jakich branżach były ich produkty. Po prostu szukałem okazji do nawiązania kontaktu z ludźmi w swoich DM. Powiedz: „hej, Tom, powinieneś połączyć się ze Stacy, ponieważ oboje pracujecie nad tym produktem”. Nie robimy tego w społeczności na Facebooku, która może wydawać się trochę zbyt podobna do CRM. Ale myślę, że mamy po prostu tyle rozpoznawania wzorców. Ci ludzie wierzyli w nas od pierwszego dnia, więc w tym momencie poznaliśmy ich wielu.

Felix: Wspomniałeś, że kluczowym elementem Twojego sukcesu było szybkie wypuszczanie produktów. Czy możesz do tego mówić? O czym chciałbyś, aby inni przedsiębiorcy wiedzieli, aby odnieść sukces w szybkim rozwoju produktu?

KChan: Jeśli chodzi o produkt, pierwszą rzeczą, którą zrobiliśmy, było sprawdzenie, czy ludzie byliby zainteresowani zakupem tego produktu. Kiedyś pracowałem na Facebooku i miałem kilka kredytów reklamowych, które dają za darmo. Uruchomiliśmy fałszywą stronę internetową z fałszywym produktem i przepływem kasy. Umieściliśmy kilka reklam na stronie, aby sprawdzić, czy jedna osoba kupiłaby to, a dwie, jeśli moglibyśmy nakłonić kogoś do kupienia tego w bardzo wysokiej cenie, ponieważ nie mieliśmy pojęcia, ile będzie kosztować wyprodukowanie tego produktu. Dzięki temu eksperymentowi dowiedzieliśmy się, że w rzeczywistości istnieje duża liczba osób, które były bardzo zainteresowane tym produktem i były gotowe zapłacić. Ludzie faktycznie wkładają swoje karty kredytowe i wymeldowują się.

Poszliśmy do kilku i powiedzieliśmy: „hej, to jeszcze nie istnieje, zwrócimy ci pieniądze”. Niektórzy mówili, że po prostu trzymaj się tego, dopóki produkt nie zostanie uruchomiony. Potraktuj to jako wczesną inwestycję. To był przykład nas, którzy staraliśmy się działać naprawdę szybko i nie byliśmy zbytnio skoncentrowani na próbach zrobienia tego, zanim zatwierdziliśmy, czy ktoś chce to kupić? Potem zdecydowaliśmy: „OK, wiemy, że ludzie chcą to kupić, zobaczmy, czy jest to w ogóle możliwe”. Weszliśmy na YouTube, przeczytaliśmy kilka raportów z badań na temat tworzenia ramenów o niskiej zawartości węglowodanów na bazie roślin. Musieliśmy przetłumaczyć na Google chińskie i japońskie raporty badawcze i patenty, aby zobaczyć, co tam istnieje. Aby sprawdzić, czy było to w ogóle możliwe, zanim zaczęliśmy szukać kuchni lub masowej produkcji.

Wytrwałość: Najlepszy atut, jaki może mieć założyciel, tworząc produkt od podstaw

Felix: Na samym początku robiłeś to w swojej kuchni i testowałeś na swoich przyjaciołach i rodzinie. Opowiedz nam o rodzaju produktu, który wtedy tworzyłeś.

KChan: Kiedy zaczynaliśmy, właściwie nie wiedzieliśmy, jak gotować. Umiemy gotować jajka, ale wiele z tego, czego nauczyliśmy się pod względem kulinarnym, pojawiło się w trakcie prowadzenia immi. Pierwszą rzeczą było zapoznanie się z dostępnymi obecnie opcjami tworzenia produktu. Tak wylądowaliśmy na shirataki. To była oczywista odpowiedź na makaron niskowęglowodanowy, ponieważ istnieje już na rynku. Zadaliśmy sobie pytanie: „czy moglibyśmy to ulepszyć?” Poszliśmy tą drogą i wielu ludzi to wypróbowało. To było jak niemal jednogłośna nienawiść do produktu. To zdecydowanie nabyty gust. Szybko to skreśliliśmy.

Wtedy powiedzieliśmy: „Dobra, to nie zadziała”. Musimy zrobić z niego tradycyjny makaron sałatkowy, który jest łuszczony, krojony, a następnie ugotowany. Przeszukaliśmy każdą stronę internetową o niskiej zawartości węglowodanów, aby spojrzeć na przepisy, które ludzie tworzą online, aby zobaczyć listę składników, z którymi moglibyśmy się bawić. Skończyło się na liście setek różnych składników, które były po stronie białkowej i niskowęglowodanowej. Potem musieliśmy znaleźć składniki, które spajają i trzymają wszystko razem. Przejrzeliśmy arkusz kalkulacyjny i dokonaliśmy permutacji każdego składnika, a potem kupiliśmy mikser stojący i po prostu zrobiliśmy makaron. Robiliśmy to przez kilka dni - jeśli nie miesiące - testując każdą permutację, aby zobaczyć, co zadziała, aż w końcu wylądowaliśmy na czymś, co działa.

Felix: Czy zawsze wierzyłeś, że odkryjesz coś, co zadziałało, czy był moment, w którym wątpiłeś, że kiedykolwiek to rozgryziesz?

KChan: Skłamałbym, gdybym powiedział, że to nie przyszło nam do głowy. W tym momencie zrezygnowaliśmy już z pracy i zamierzaliśmy sprawić, by to się udało. Musi być możliwe, aby coś działało. Zawsze wiedzieliśmy, że istnieją wersje produktu, które były takie, że będą działać. Dla nas to było jak szukanie kolejnej lepszej opcji. W każdym przeprowadzonym eksperymencie znajdowaliśmy coś, co było nieco lepsze od poprzedniego. Z biegiem czasu nasza pewność siebie wzrosła tam, gdzie byliśmy, jak: „OK, wiemy, że mamy coś, na czym możemy się oprzeć, ale idźmy dalej”. Uważamy, że możemy uzyskać recepturę i recepturę, które będą działać jeszcze lepiej.

Jak odbić się po sześciocyfrowej utracie zapasów produktów?

Felix: Miałeś pewne problemy ze znalezieniem kogoś, kto mógłby powtórzyć twój domowy przepis na dużą skalę. Porozmawiaj z nami o tym doświadczeniu.

KChan: To było bardzo interesujące doświadczenie. To był prawdopodobnie jeden z głównych niepowodzeń na początku. Mieliśmy ten preparat, który uwielbialiśmy i nigdy wcześniej nie współpracowaliśmy z producentem, więc nie mieliśmy pojęcia, czy to zadziała. Jeśli chcieliśmy wyprodukować świetny ramen, musieliśmy pojechać do Azji, ponieważ tam są wszystkie pyszne marki ramen. Znaleźliśmy fabrykę i wysłaliśmy kilka tysięcy dolarów naszej specjalnej mieszanki mąki, którą wymyśliliśmy we własnej kuchni. Kiedy już tam wylądował, został skonfiskowany przez organy celne na Tajwanie za posiadanie składnika, którego nie rozpoznali, ale jest dozwolony i popularny w Stanach Zjednoczonych. Zniszczyli towary warte kilka tysięcy dolarów.

Felix: A tym razem miałeś producenta, który chciał pracować z tymi składnikami?

KChan: Tak. Odebraliśmy telefon i zadzwoniliśmy do kilku osób, aby zobaczyć, kto byłby skłonny zaryzykować przy starcie. Ktoś się na to zgodził. Wysłaliśmy im małą paczkę, małe pudełko produktu i byli w stanie zrobić małą partię. Byliśmy jak: „Dobra, fajnie, wyślijmy wam duży pojemnik wart”. I to zostało schwytane.

Felix: Jak to przezwyciężyłeś?

KChan: To był zdecydowanie bardzo trudny moment. Spojrzeliśmy na siebie w stylu „co teraz robimy?” Nieźle utknęliśmy. Zwróciliśmy się do grona naszych doradców, ludzi, którzy mają duże doświadczenie w łańcuchach dostaw różnych produktów. Powiedzieli nam, żebyśmy nie wyjeżdżali za granicę. Spowoduje to mnóstwo problemów i bólów głowy. Wydasz dużo pieniędzy. To niesamowicie ryzykowne. Mają rację. Międzynarodowe łańcuchy dostaw są dość trudne i bardziej ryzykowne – i doświadczyliśmy tego na własnej skórze. Skończyło się na tym, że postanowiliśmy wyprodukować inny rodzaj makaronu, który jest o wiele mniej popularny. To nie jest ten rodzaj ramenu, który znasz, który dorastałeś, jedząc, ani też nie jest to ramen, który sprzedajemy dzisiaj. Skończyło się na tym, że wyprodukowaliśmy go lokalnie i był to pierwszy produkt, który wprowadziliśmy na rynek na początku 2021 roku. Produkt okazał się znacznie mniej smaczny i znacznie droższy w produkcji.

Nie trzeba dodawać, że kiedy wprowadziliśmy ten produkt, w duchu szybkiego wejścia na rynek i uzyskania prawdziwych opinii, ludziom się to nie podobało, szczerze mówiąc. W tym momencie spędziliśmy ponad sześć cyfr w inwentarzu i prawie osiem miesięcy w straconym czasie. Poczuliśmy się zablokowani. Pomyśleliśmy: „O Boże, co teraz robimy?” Skończyło się na tym, że zdecydowaliśmy się posłuchać naszych przeczuć i ponownie odwiedzić Azję. Musieliśmy całkowicie przeformułować nasz produkt, aby spełniał azjatyckie standardy i chcieliśmy zaryzykować. Pomyśleliśmy, że trudność była całkowicie warta, aby uzyskać znacznie lepszy produkt. Skończyło się na tym, że znaleźliśmy świetnego partnera, który pomógłby nam wyprodukować nasz produkt i to jest to, co dzisiaj sprzedajemy. Opinie klientów znacznie wzrosły, ludzie są z tego znacznie szczęśliwsi. Całe to doświadczenie wymusza naszą wewnętrzną mantrę grania według własnych zasad.

Felix: Co ostatecznie się stało z tymi sześcioma cyframi zagubionego inwentarza?

KChan: Skończyło się na połączeniu obu. Szalony szacunek dla KLee za znalezienie sposobów na pozbycie się jak największej ilości zapasów przed przekazaniem darowizny. Resztę przekazaliśmy.

KLee: Szczerze mówiąc, zdecydowanie mieliśmy grupę ludzi, którzy prowadzili styl życia o niskiej zawartości węglowodanów i keto, którzy mieli problem z palącymi się włosami, chcieli makaronu i bardzo im się podobał produkt. Udało nam się znaleźć kieszenie tych klientów.

Felix: Funkcjonalność była ważniejsza niż smak.

KLee: Dokładnie. Dla nich nadal cieszyli się tym smakiem. W rzeczywistości, nawet dzisiaj, gdy mamy tę nową wersję, wielu z tych klientów nadal wysyła do nas e-maile lub wiadomości, mówiąc: „hej, czy kiedykolwiek sprzedasz istniejący produkt?” To dość szokujące i zabawne. Zawsze będą klienci, po prostu musisz znaleźć odpowiednie kieszenie ludzi.

Jak coaching może pomóc w budowaniu efektywnego partnerstwa biznesowego

Felix: Jak obecnie wygląda twój proces podejmowania decyzji? Jak utrzymujesz szybkość, nie narażając przy tym na szwank procesów zapewniania jakości?

KLee: Kiedyś pracowałem z trenerem. KChan i ja właściwie pracujemy z tym samym trenerem, ale miałem wiele głębokich niepewności i niepokoju wokół faktu, że nigdy nie wiedziałem, czy podejmuję właściwą decyzję. Cały czas się bałem, bo pomyślałem: „O mój Boże, startupy to w zasadzie maszyny generujące niepewność”. Zawsze się martwię, że podejmiemy decyzję, która jakoś zabije firmę. Nasz trener był kiedyś graczem, a ja i KChan jesteśmy oczywiście graczami. W grach jest coś, co nazywa się mgłą wojny, co oznacza, że ​​kiedy po raz pierwszy zaczynasz na mapie, nie widzisz całej mapy, widzisz obszar wokół siebie. Wtedy wszystko inne spowija mgła.

Gdy robisz krok w określonym kierunku, mgła wojny odsłania się nieco dalej. Nasz trener powiedział: „Słuchaj, stary, ty i KChan, byliście bliskimi przyjaciółmi, pracowaliście razem, macie pewne umiejętności i musicie po prostu zaufać, że nie poznacie Odpowiedz, nie możesz zobaczyć całej mgły wojny odsłoniętej. Musisz zaufać, że kiedy odsłonisz kolejny kawałek, będziesz wiedział, jak sobie z tym poradzić. Będziesz wiedział, jak poradzić sobie z następnym krokiem razem. Tym są startupy. Widzisz, co się dzieje, jaki jest następny problem i dopóki ufasz swoim zdolnościom do rozwiązywania problemów, możesz rozgryźć następny problem. To właściwie złagodziło dla mnie wiele z tego niepokoju. I myślę, że KChan jest w rzeczywistości znacznie lepszym myślicielem strategicznym, ponieważ cały czas gra w szachy. Pozwolę mu zająć się stroną decyzyjną.

KChan: Z mojej perspektywy, jedną z najbardziej korzystnych rzeczy, jeśli chodzi o możliwość poruszania się i podejmowania ryzyka, a jednocześnie łagodzenia negatywnych dla nas wad, było partnerstwo między mną i KLee. Często dyskutujemy i debatujemy, jaki jest najlepszy sposób postępowania. At the end of the day, we come out with a more multifaceted view, because I cover mostly product and ops, KLee drives sales and marketing. We both want what's best for the company and we look at a decision and we're like, “is this going to bankrupt us?” If the answer is no, we just move forward. Even if it's the wrong decision, we don't come from a place of judgment or blame. We don't ever look at each other and say, “oh, KChan, you screwed this up.”

It's always, “okay, what are the learnings?” Then, “how are we going to fix this?” That takes a huge burden off of the decision-making process for both of us. Even as we've grown bigger, our decision-making framework has always been the same. Put together a case, consult with each other, debate it. Is this going to end the business? If not, move forward and then figure out how to get to an answer faster. We want to unveil as much of the fog of war as possible.

Felix: Was the website designed in-house? What went into the build of the website?

KLee: We worked with a branding agency in the early days of building this brand. Most branding agencies will have the capability to do both the visual design as well as the website development. Because KChan and I came from the tech industry, we cared a lot about things like site speed and CRO. We wanted specialists. We wanted the branding agency to do what they do best, which is more unlike the branding architecture and the visual design. We also wanted to pair them with a dev agency that we knew could build very fast, seamless websites that were CRO oriented. It ended up being a combination of the two where the branding and design agency effectively took a first pass at scoping out the different sections of the website to ensure that we were still on brand. Then our dev agency would be able to push back here and there, and provide their insights around CRO. We came to this healthy combination, and that's what our website is today.

KChan: The building of the website was actually relatively straightforward. There were a lot more adventures and misadventures between KLee and I on the branding piece. Just trying to figure out to take what's in our brains and then relay that to our branding team who could then manifest it into an actual design, website, colors, language, and fonts. We're not designers by trade. We've worked with designers, but when it's a consumer product versus just tech UI, there was so much we hadn't taken into consideration. There are many nights where we would have a late-night call and we were just like, “hmm, this doesn't seem right.” I don't know how to explain to the branding agency that we want something else that represents us and the ethos of immi and what we want to convey.

Było dużo prób i błędów. If you look at some of our early designs, they're very different from what we have now. I would say that that was probably the most challenging piece, not having a designer on our team and having to convey our thoughts to someone external.

What you do—and don't—get from a celebrity endorsement

Felix: Have you done any testing with the website that has yielded surprising results?

KLee: Yeah. The biggest difference was adding a lot of these celebrity testimonials, which is pretty obvious in hindsight. Luckily, I think in our previous round we got to know a bunch of interesting people who all basically just love the product, and you'll see some of those names on our website today. But we definitely noticed a pretty significant conversion rate jump as soon as we embedded a lot of these testimonials. And it's kind of natural. Social shopping is a big thing these days, where people want to know, whether through word of mouth or, that there is people they follow that love the product that will convince them to buy. So I think that was a big thing. We currently use a new shopping cart experience that definitely tries to upsell and cross-sell directly within the cart. So pretty obvious stuff, but I think that's definitely helped on the AOV side too.

Felix: What is the process of A, getting the testimonial, and B, ironing out how it can be used from an advertising standpoint?

KLee: It depends on the individual. With someone like Sami Udell, who's a celebrity private chef for Jonas Brothers, Priyanka Chopra, Ludacris, and more, it was just blind luck. We knew someone who was like, “hey, I know this chef, Sami, who cooks for a bunch of celebrities. She'd probably be interested in trying this, because she cooks healthy food for all her clients.” We ended up shipping her some products. She sent us an email with that quote that she wrote, like, "I've eaten a lot of ramen and immi is amazing." We followed up with her and we had this dialogue over email, then we got on a Zoom call and became friends with her. Now we text her all the time, she texts us. She's always like, “oh my God, I just gave this to my dad or my grandpa and I talked to one of my clients about this.” It's not any different than the way we built our own private community. It's like, these are just people too. It never has to be transactional. You just be their friends.

Felix: What other apps do you use on the website that you would recommend to other entrepreneurs?

KLee: Yeah. I think you'll probably hear a lot of the same names from other podcast guests, but definitely Enquire Post Purchase Survey has been huge for us, especially with attribution issues. We do a lot of different marketing experiments. For example, we run paid TikTok campaigns. A lot of times people just don't use these codes there, so post purchase helps a lot with more accurate attribution. CartHook, for post-purchase offers, just to get that AOV boost. We use Dovetail, which is an affiliate/influencer management platform. Elevar is great for helping to bring your Facebook IG ads manager, conversion attribution back up. We'll of course use Gorgias for customer support, Klaviyo for email, Okendo for product reviews on the website. I suggest Okendo over some of the other review providers due to pricing. On the analytics side, we love Source Medium, as well as Nautilus Analytics. TaxJar for taxes. Archive app to help you automatically store. UgCS, that's across social. GrowLTV for the cart, just to help you with cross-selling.

Felix: What is the most important area of focus for the business moving into the next year?

KChan: On the product side, for us it's about creating more variety than the same three flavors. We plan to launch a bunch of other different ramen flavors, as well as different styles of noodles. Beyond that, it's about, “how do we tap into the fun foods we loved eating while growing up as Asian Americans, and then sharing more of that with the world.”

KLee: We're a very product and community led organization. A lot of KChan's efforts are going to be super critical for the next year.