Ważne wskaźniki eCommerce B2B, które musisz wziąć pod uwagę

Branża B2B również zdała sobie sprawę z potencjału branży eCommerce, dzięki czemu wykorzystuje moc handlu cyfrowego dla udanego biznesu. Przejęcie biznesu B2B online z podejścia tradycyjnego sklepu fizycznego wymaga czasu, pieniędzy i zasobów. W związku z tym właściciele firm muszą uzyskiwać maksymalne zwroty z inwestycji i wysiłków. Dlatego tak ważne jest mierzenie sukcesu Twojego sklepu B2B.

W branży e-commerce B2B istnieje kilka kluczowych wskaźników wydajności lub metryk, które należy mierzyć, analizować i porównywać. To nie jest jak tonięcie w puli wykresów i liczb, ale istnieje kilka konwencjonalnych wskaźników, które możesz sprawdzić. Sprawdzenie tych kilku wskaźników może pomóc w uzyskaniu wymiernych informacji na temat skuteczności kampanii. Zrozumienie, które metryki są dla Ciebie kluczowe, może udoskonalić swoje podejście i zwiększyć szanse na napędzanie wzrostu.

W tym artykule przyjrzymy się krytycznym wskaźnikom, o które musisz zadbać:

Wskaźniki B2B eCommerce, na których powinieneś się skoncentrować

Współczynnik konwersji lead-to-close (CVR)

Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) koncentruje się na poprawie doświadczenia klientów podczas zakupów, aby zwiększyć sprzedaż w sklepie e-commerce. Ta metryka ma kluczowe znaczenie, ponieważ może określić, jak skuteczna jest Twoja taktyka marketingowa, ponieważ mierzy odsetek odwiedzających, którzy przekształcają się w klientów.

Wysoki współczynnik konwersji oznacza, że ​​masz angażującą bazę klientów i może podwoić współczynnik konwersji i napędzać wzrost. Ale jeśli jest niski, to albo kierujesz reklamy do niewłaściwych odbiorców, albo zaangażowanie klientów w Twojej witrynie jest niskie, przez co ich nie konwertujesz.

Ponieważ cykl zakupowy B2B jest dłuższy w porównaniu z cyklem B2C, kluczowe znaczenie ma również obliczanie współczynnika konwersji i ocena skuteczności kampanii marketingowych. Dlatego musisz regularnie zwracać uwagę na te liczby, a nie co miesiąc.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Wskaźniki pozyskiwania określają skuteczność Twojej witryny i innych działań marketingowych mających na celu zachęcanie użytkowników do odwiedzania Twojej witryny. Koncentruje się nie na określaniu natężenia ruchu, ale także informuje o tym, kto dzwoni i skąd pochodzi, aby lepiej kontekstualizować liczby ruchu.

Dzięki kosztowi pozyskania klienta dowiesz się, ile pieniędzy Twoja firma wydaje na pozyskanie klienta, sumując wydatki marketingowe i dzieląc je przez liczbę klientów. Poznasz również całkowity zwrot z inwestycji w marketing i reklamę marki. Aktywna świadomość CAC firmy pozwala priorytetyzować kampanie w ramach budżetu.

Wiele firm B2B twierdzi, że CAC jest jedynym miernikiem, który pozwala wiedzieć, jak dobra lub zła jest ich wydajność. Dla innych firm B2B jest to wyraźny sygnał, że coś nie jest zrobione dobrze. Korzystając z numerów CAC, możesz określić, gdzie powinieneś dokonać pewnych zmian (program, kampania, inicjatywa, kanał, podejście) i możesz zdać sobie sprawę z negatywnego lub pozytywnego wpływu tych zmian.

Marketingowy procent kosztów pozyskania klienta

Ta metryka jest dość techniczna, ale jest przydatna, ponieważ informuje o wydajności i wydatkach zespołu marketingowego. Poznasz procent marketingowy swojego CAC, ile pieniędzy wydał i ilu nowych klientów zostało pozyskanych. Otrzymasz lepszy wgląd w swój program marketingowy, nie będziesz dokonywał konwersji i będziesz mógł podejmować lepsze decyzje sprzedażowe i marketingowe.

1. Klienci pochodzący z marketingu

Ta metryka daje jasny wgląd w to, ile procent Twoich klientów zostało pozyskane dzięki marketingowi. Być może zainwestowałeś w narzędzia i techniki, a tym samym będziesz chciał powiększyć swoją publiczność.

Takie zrozumienie metryki pomaga określić, ile osób dowiedziało się o Twojej firmie i co należy zrobić, aby uzyskać lepsze wrażenia.

2. Wskaźnik rezygnacji

Ten wskaźnik nie uszczęśliwia wszystkich i jest obiektywnym wskaźnikiem, który określa rentowność Twojej firmy. Ta miara biznesowa B2B oblicza liczbę klientów, którzy opuszczają produkt po określonym czasie, podzieloną przez pozostałych klientów.

Dzięki temu wskaźnikowi możesz zidentyfikować moment, w którym tracisz klientów, a stamtąd możesz opracować strategię poprawy interakcji z produktem. Wskaźnik odpływu klientów jest niezbędny, ponieważ wymaga mniej wysiłków, aby utrzymać dotychczasowych klientów niż pozyskiwanie nowych klientów.

3. Żywotna wartość klienta (CLV)

Ta metryka informuje, ile klient wydał na Ciebie w ciągu swojego życia. Wyższa liczba jest zawsze dobra. Zrozumienie tego wskaźnika może określić, ile pieniędzy powinieneś zainwestować w pozyskiwanie nowych klientów lub utrzymanie istniejących.

Koncentruje się na wymianie wartości między Twoją firmą a klientem w czasie, gdy są z Tobą. Aby uzyskać wysoki CLV, koszt zakupu powinien być niski, a klienci mogą utrzymać i rozwijać się.

4. Kwalifikowane leady marketingowe

Ci potencjalni klienci to ci potencjalni klienci, którzy wykazali zamiar zakupu produktów z Twojego sklepu zespołowi sprzedaży. Jednak MQL wymagają odpowiedniej ekspozycji na odpowiednie treści promocyjne w celu konwersji. Śledzenie MQL pozwala zespołom sprzedaży i marketingu współpracować, ponieważ zespół marketingowy jest odpowiedzialny za znajdowanie potencjalnych klientów, a odpowiedzialność za sprzedaż polega na ich konwersji.

Ten wskaźnik różni się od kwalifikowanych potencjalnych klientów, ponieważ jest bardziej prawdopodobne, że dokona konwersji na innych potencjalnych klientów. Z drugiej strony, zakwalifikowane leady sprzedażowe są kwalifikowane jako potencjalni klienci przez zespół sprzedażowy. Zarówno kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi, jak i kwalifikowani potencjalni klienci sprzedaży mają kluczowe znaczenie, ponieważ ujawniają jakość przychodzących zapytań i skuteczność procesu kwalifikacji potencjalnych klientów.

5. Miesięczny przychód cykliczny

Wzrost liczby leadów to dobra perspektywa dla Twojego biznesu. Ale jeśli ci potencjalni klienci nie dokonują zakupów w Twoim sklepie B2B lub nie przyczyniają się do przychodów, te wskaźniki są daremne. Po pewnym czasie musisz ocenić ROI swoich działań marketingowych.

Firmy B2B generujące przychody cykliczne powinny również śledzić miesięczny przychód cykliczny (MRR) i roczny przychód cykliczny.

Istnieje wiele korzyści z mierzenia MRR dla firmy

1. Poprawa wydajności

Za pomocą MRR zespół sprzedaży może określić wielkość konta, do którego dąży. W związku z tym, jeśli przedstawiciel handlowy zamknie transakcję opartą na wysokim lub niskim MRR, wpłynie to na wynagrodzenie. Zmotywuje to zespół sprzedaży do zawarcia transakcji MRR o wysokiej wartości.

2. Prognozowanie sprzedaży

Miernik MRR pomaga menedżerom lub liderom biznesowym w tworzeniu dokładniejszych prognoz sprzedaży i celów dla firmy.

3. Budżetowanie

Przychody firmy decydują o przyszłych decyzjach. MRR mówi menedżerom, jaki dochód generują w biznesie każdego miesiąca. Pomaga im to planować inwestycje i strategie rozwoju biznesu.

Zawijanie

W tym artykule omówiliśmy podstawowe wskaźniki e-commerce B2B, na których powinieneś się skupić. W Emizentech, najlepszej firmie zajmującej się rozwojem e-commerce B2B, mamy doświadczenie w budowaniu sklepów e-commerce od podstaw. Mamy wyjątkowych kierowników projektów i programistów z doświadczeniem i solidną znajomością sklepów B2B. Sklepy B2B różnią się od sklepów B2C i to rozumiemy. Nasi programiści wdrożą wszelkie zwyczaje, aby zbudować Twój sklep e-commerce zgodnie z Twoimi wymaganiami.