Dlaczego tak ważne jest zrozumienie etapów lejka sprzedażowego Twoich klientów

Podczas budowania strategii treści ważne jest, aby uzbroić się w cierpliwość, aby stworzyć skuteczną strategię. Dwa początkowe etapy strukturyzowania strategii dotyczącej treści to identyfikacja osobowości kupującego i zdefiniowanie treści zgodnie z potrzebami klientów i ich ścieżką zakupową.

Znajomość grupy docelowej jest niezbędna do tworzenia person kupujących. Musisz zrozumieć ich problemy, unikalne potrzeby i zachowania zakupowe. Zapewnia to kierunek i zrozumienie działań zakupowych potencjalnego klienta. Kiedy to zrozumiesz, możesz tworzyć treści przydatne i odpowiednie dla potencjalnego klienta. W końcu tworzenie treści nie ma sensu, jeśli nie wiesz, z kim chcesz się zaangażować, prawda?

W tym poście omawiamy, jak tworzyć treści wspierające klienta w ścieżce zakupowej, bez względu na to, gdzie znajduje się w lejku sprzedażowym.

Jaka jest ścieżka zakupowa Twojego klienta?

Ścieżka zakupowa klienta lub też podróż kupującego to model określający etapy, przez które przechodzi klient przed podjęciem decyzji o zakupie rozwiązania, usługi lub produktu. Ta podróż opiera się na tym, czego konsument szuka na każdym etapie, czyli jakie są słowa kluczowe dla każdego etapu. Taka identyfikacja ułatwia zespołowi sprzedaży i marketingu podjęcie działań, ponieważ dostarcza cennych informacji o każdym etapie zakupu, ułatwiając trafne zaspokojenie potrzeb kupującego .

Ścieżka Zakupowa Klienta składa się z 4 etapów:

• Świadomość: użytkownik nie jest świadomy, że ma problem lub potrzebę, która wymaga rozwiązania, które oferujesz.
• Rozpoznanie: Konsument poszedł trochę głębiej, zdefiniował problem i szuka rozwiązań takich jak Twoje.
• Rozważenie: Konsument zbadał niektóre rozwiązania i określa swoje opcje.
• Decyzja: Konsument analizuje dostępne rozwiązania, które rozważał i jest gotowy do podjęcia decyzji.

Oto jak działa każdy etap podróży kupującego

1. Świadomość

Na tym etapie konsument nie wyraził jeszcze zainteresowania żadnym konkretnym tematem. Dlatego twoim celem jest przyciągnięcie ich uwagi, uświadomienie im, że mają ból, który trzeba wyleczyć.

Na przykład: załóżmy, że Twoja firma oferuje oprogramowanie do zarządzania biznesem, a Michelle jest wspólnikiem, który jest właścicielem małej firmy produkującej towary dla kobiet. Musi lepiej zorganizować przepływ gotówki, więc szuka w internecie, jak to zrobić. Aby przyciągnąć uwagę Michelle, Twój blog powinien zawierać takie tematy, jak „x wskazówek dotyczących lepszego organizowania przepływów pieniężnych”.

2. Rozpoznanie problemu

Na tym etapie konsument uświadamia sobie, że ma problem; więc zacznie szukać rozwiązań, aby go rozwiązać.

Kontynuujmy na przykładzie Michelle i jej małej firmy produkującej artykuły dla kobiet: Michelle zauważyła, że ​​ma trudności z zarządzaniem przepływem środków pieniężnych i potrzebuje rozwiązania tego problemu. Szukając informacji, trafia na Twojego bloga o tytule „Jak uporządkować należności w firmie”. Możesz również zaoferować inne formy treści, które mają charakter informacyjny i konsumpcyjny, takie jak seminarium internetowe na temat zarządzania przepływami pieniężnymi lub szablon do pobrania, który pomoże Michelle w tym zadaniu.

3. Rozpatrzenie rozwiązania

Na tym etapie musisz wytworzyć u konsumenta poczucie pilności, aby nie odkładał problemu na później, ale od razu poszedł po rozwiązanie swojego problemu.

Przykład: Michelle zdaje sobie sprawę, że ręczne zarządzanie przepływami pieniężnymi jest nie tylko czasochłonne, ale także obarczone błędami ludzkimi. To powoduje, że marnuje czas i nie skupia się na innych czynnościach, które wymagają jej uwagi. Czas więc pokazać jej łatwe do wdrożenia rozwiązania. Przydatną treścią w tym przypadku byłby dogłębny blog lub ebook na temat „Oprogramowania do zarządzania przepływami pieniężnymi dla małych firm”.

4. Decyzja o zakupie

Na tym etapie musisz zaprezentować cechy wyróżniające Twoje rozwiązanie, które wyróżniają je na tle konkurencji. W ten sposób przekonujesz konsumenta, że ​​jesteś dla niego właściwym wyborem.

Przykład: Michelle jest zainteresowana rozwiązaniem programowym i będzie szukać więcej informacji na jego temat. Dobra treść do opublikowania przez Ciebie (jako dostawcę rozwiązań) to porównanie Twojego oprogramowania z oprogramowaniem konkurencji. To pomaga Michelle lepiej zrozumieć Twoje rozwiązanie i dlaczego jest to dobra opcja. Ponadto możesz zaoferować jej bezpłatny okres próbny, aby mogła podjąć decyzję bez ryzyka.

Jak ważna jest ścieżka zakupowa klientów dla Twojej strategii dotyczącej treści?

Zrozumienie ścieżki zakupowej klienta jest ważne, aby można było określić odpowiednią strategię dotyczącą treści dla Twojej propozycji wartości. Możesz określić, jakie treści należy tworzyć na każdym etapie, aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta. Dzięki odpowiednim treściom możesz popchnąć potencjalnego klienta na ścieżce zakupowej i ostatecznie przekonać go do wybrania Twojego produktu lub usługi zamiast tego, co oferuje konkurencja.

Jeśli wiesz, kim jest Twoja osobowość – na przykład Michelle – i jakie są jej potrzeby, możesz zaplanować wszystkie rodzaje treści, które są uważane za wartościowe i informacyjne. Dzięki wysokiej jakości treściom skierowanym do określonej grupy docelowej potencjalny klient (Michelle) jest prowadzony przez kupującego, a Ty ułatwiasz mu drogę na każdym etapie.

Jeśli przygotujesz treść w powiązaniu z podróżą kupującego zdefiniowanych przez Ciebie person, zapobiegniesz niepotrzebnym wydatkom na treści, z których nie będziesz korzystać Co więcej, automatyzacja marketingu i przepływy pracy są bardziej logiczne i płynne, a interakcje z potencjalnymi klientami można spersonalizować każdy krok na drodze.

Jak zrozumieć ścieżkę zakupową moich klientów

Najpierw musisz określić, kim są twoje persony. W naszym przykładzie zidentyfikowaliśmy Michelle. Konieczne jest zaprojektowanie profilu persony i ich wspólnych potrzeb — w przypadku naszej postaci największą potrzebą jest zarządzanie przepływami pieniężnymi. Aby upewnić się, że Twoja osobowość jest dokładną reprezentacją Twoich potencjalnych klientów, przeprowadź wywiady z obecnymi klientami i bazą danych, aby zweryfikować strategię dotyczącą treści. Musisz zrozumieć, z jakich kanałów korzysta Twój potencjalny klient, aby zbierać informacje, jakie są jego zachowania zakupowe oraz w jaki sposób podejmuje decyzje dotyczące kupowanych marek i produktów.

Aby zrozumieć profil Persona, Twoja rozmowa kwalifikacyjna musi zawierać następujące punkty:

• Codzienne obowiązki
• Zainteresowania
• Wartości i cele życiowe
• Miejsce pochodzenia
• Miejsce zamieszkania
• Wiek
• Gatunek muzyczny
• Tworzenie
• Zawód
• Informacje, których nie można łatwo znaleźć
• Rola w procesie zakupowym
• Rola w procesie zakupu
• Przeszkody i przeszkody
• Negatywne i pozytywne aspekty ich pracy

Aby zrozumieć ścieżkę zakupową, musisz odpowiedzieć na następujące pytania dotyczące persony:

• Początkowa percepcja: czego szukają na rynku?
• Odkrycie: jak znaleźli rozwiązanie?
• Odkrycie: jakie problemy lub trudności wystąpiły wcześniej?
• Zainteresowanie: dlaczego byli ciekawi możliwego rozwiązania?
• Zainteresowania: co rozumieją na temat swojego problemu i możliwych rozwiązań?
• Zainteresowanie: jakie są główne wątpliwości co do rozwiązania?
• Alternatywy: jakie alternatywy rozważano w celu rozwiązania początkowego problemu?
• Alternatywy: jakie kryteria porównania mogą rozwiązać początkowy problem?
• Rozważenie: jakie wątpliwości ma persona przed zakupem?
• Rozważenie: jakie czynniki wyróżniające sprawiają, że Twoja propozycja wartości jest bardziej atrakcyjna dla danej osoby?
• Z jakich źródeł informacji korzystają na co dzień?

Celem jest podzielenie treści na każdy etap podróży kupującego i zaoferowanie potencjalnemu klientowi bezcennych informacji na każdym etapie. Wiele firm jest w stanie przyciągnąć potencjalnych klientów za pomocą marketingu przychodzącego, ale brakuje im na etapie rozważania i podejmowania decyzji. Właściwa strategia treści poprowadzi potencjalnego klienta od świadomości do podejmowania decyzji, jednocześnie zapewniając, że Twoja marka pozostanie ich najlepszym wyborem. Zrobiona we właściwy sposób, Twoja strategia content marketingowa wspierana przez metodologię przychodzącą pomoże Ci zakwalifikować potencjalnych klientów, pokonać konkurencję, sprzedać i zaoferować doskonałą obsługę posprzedażową.