To po prostu działa: 7 sprawdzonych sposobów na zwiększenie liczby konwersji dzięki marketingowi społecznościowemu
Opublikowany: 2020-09-02Social proof marketing to nie tylko strategia — to nowy, głęboki sposób podejścia do marketingu i relacji z klientem.
Austin Distel, dyrektor ds. marketingu w Proof, dołączył do cyfrowej antykonferencji This Just Works, aby opowiedzieć, w jaki sposób marketing społecznościowy może mieć znacząco pozytywny wpływ na konwersje.
„Na początku niezależnego marketingu cyfrowego strategie dotyczące produktów projektowych mojego klienta dotyczyły wyłącznie funkcji i korzyści, ale nigdy nie dotyczyły klienta. Przez cały mój czas moje reklamy były piękne, a moje strony internetowe były dobrze zaprojektowane, ale nie były tak skuteczne. A mój copywriting używał wielu modnych słów, ale szczerze mówiąc, był słaby i nie pochodził z głosu mojego klienta” – mówi Austin.
Największym problemem, z jakim borykają się dziś marketerzy, jest konwersja kliknięć na klientów. Jak marketerzy rozwiązują ten problem?
Dowód społeczny.
Sesja ta została zaprezentowana na cyfrowej antykonferencji This Just Works. Pełną sesję (i 14 innych prelekcji) można zobaczyć rejestrując się tutaj z kodem TJWAG2020.
Dowód społeczny 101
Dowód społeczny to zjawisko psychologiczne, w którym ludzie przejmują działania innych, próbując odzwierciedlić prawidłowe zachowanie.
Widoczna ocena lub poczucie pilności (jak inne osoby rezerwujące tę samą podróż) są świetnymi motywatorami społecznymi.
„Myślę, że bardziej elegancko ujął to Robert Cialdini, autor bestsellerów The New York Times Influence : Uważamy zachowanie za bardziej poprawne w danej sytuacji, o ile widzimy, jak inni je wykonują” – mówi Austin.
Najwięksi reklamodawcy w Internecie wydają od setek tysięcy do milionów dolarów dziennie. Jak więc robią to z zyskiem? Austin i jego mentor postanowili się w to zagłębić.
„Ci wielcy reklamodawcy konwertują swoje kliknięcia na klientów, korzystając z wielu dowodów społecznych. Jeśli klikniesz różne reklamy, to, co znajdziesz na innych stronach docelowych, to pięciogwiazdkowe recenzje, certyfikaty, dowody w czasie rzeczywistym, dowody społecznościowe i wiele innych” – mówi Austin.
7 sprawdzonych sposobów na zwiększenie konwersji dzięki marketingowi społecznościowemu
„Jeśli przeprowadzisz tę społeczną kampanię marketingową, Twoja witryna internetowa przekształci się nawet o 300%, co pozwoli Ci z zyskiem osiągnąć cele sprzedaży i stać się liderem rynku” – mówi Austin.
- Umieść sekcję z logo klienta pod zakładką
- Użyj głosu klienta w swojej kopii. Wyróżnij tłum
- Polecaj znanych klientów i partnerów polecających
- Stwórz ścianę miłości dla klientów
- Dodawaj certyfikaty, odznaki zaufania, nagrody i polecane publikacje
- Odpowiednie recenzje i studia przypadków
- Dodaj kanał aktywności zaangażowania w czasie rzeczywistym
1. Umieść sekcję logo klienta pod zakładką
W witrynie DigitalMarketer widać, że zaufało im ponad 126 000 marketerów oraz firmy takie jak Uber i Shopify.
DigitalMarketer pokazuje dokładnie, ile firm (i tym bardziej rozpoznawalnych) czerpie z nich korzyści.
„Niedawno przeprowadziliśmy studium przypadku z Appcues. Pomyślałem, że to naprawdę interesujące, widzieliśmy, że mają wszystkie te logo pod zakładką na swojej stronie głównej. Chcieliśmy wiedzieć, że jeśli logotypy są bardziej trafne, czy będą miały na nie większy wpływ? Odpowiedź brzmi: tak (potwierdzone możliwościami personalizacji Proof).”
„Odkryliśmy, że po przeprowadzeniu tego testu zaobserwowaliśmy 42-procentowy wzrost liczby prób dzięki prezentowaniu logo, które były istotne dla branży odwiedzających. A to tylko pokazuje nam, że nie tylko logo lub te logo dowodu społecznego są skuteczne, ale są jeszcze bardziej skuteczne, gdy odnosimy się do tych różnych klientów”, zauważa Austin.
Kluczowe dania na wynos to:
- 4-7 logo klientów
- Obsługuj wiele branż, personalizując logo dla odwiedzających
2. Użyj głosu klienta w swojej kopii. Wyróżnij tłum
Intercom poświęca bardzo duże fragmenty swojej witryny na głosy swoich klientów. Kiedy przejdziesz do nawigacji, mają strony docelowe dla każdej osoby – konwersacyjne wsparcie zaangażowania konwersacyjnego i marketing konwersacyjny.
„Kliknąłem na stronę marketingową tutaj. A kiedy wchodzę na tę stronę, są tam te dwie referencje, ale nie pochodzą one od kogokolwiek. Pochodzą od innych marketerów. I to jest naprawdę sprytne posunięcie Intercomu, aby zaprezentować te różne referencje w oparciu o osobę przeglądającą strony” – mówi Austin.
Kiedy myślisz o swoich stronach docelowych, dodaj referencje, które są oparte na tym, gdzie znajdują się na ścieżce zakupu na stronie. Na samej górze może to być raczej świadectwo aspiracji, podczas gdy na samym dole jest to raczej wezwanie do działania i pokonywanie obiekcji.
Na wynos tutaj są:
- Referencje powinny być adekwatne do kontekstu strony. Każdy cytat potrzebuje celu.
- Użyj słownictwa klienta
- Zapisz osiągnięcia w swoich nagłówkach
3. Prezentuj znanych klientów i partnerów polecających
Athletic Greens wykonuje świetną robotę prezentując klientów i partnerów na swoich stronach.
„To jest rozwój mikroinfluencerów, których znamy i podziwiamy, i jest to naprawdę skuteczna strategia. Tak więc referencja jest dobra, ale referencja od przyjaciela lub referencja od kogoś, kogo podziwiamy, jest naprawdę skuteczna” – mówi Austin.
Możesz nawet posunąć się tak daleko, aby umieścić dowód społeczny w swoim nagłówku.
„Postanowiliśmy dać temu szansę na dowód. I tak dodaliśmy to „zweryfikowane przez dowód” do strony docelowej. A kiedy klikniesz na naszą markę, zostaniesz przeniesiony na stronę docelową This Just Works, która mówi, że „This Just Works jest zweryfikowane przez dowód”.
„To, co już odkryliśmy, to 25% wzrost liczby prób dzięki spersonalizowaniu strony docelowej dla partnera polecającego”.
Na wynos tutaj są:
- Jeśli Twoi potencjalni klienci podziwiają Twoich klientów, kupią Twoją ofertę, aby spróbować upodobnić się do nich
- Potencjalni klienci, którzy są zaznajomieni z Twoimi klientami lub znajomi z Twoimi klientami, prawdopodobnie dokonają zakupu w oparciu o zaufanie
4. Stwórz ścianę miłości dla klientów
Jedna dobra recenzja może Cię zaskoczyć.
Ściana miłości z pewnością zatrzyma cię na twojej drodze, dopóki nie kupisz.
Buffer ma całą ścianę miłości poświęconą streamingowi pozytywnych recenzji na Twitterze.
Ta ściana miłości może być również całą stroną historii sukcesu klientów, takich jak Marie Forleo.
„Marie Forleo, jeden z najsłynniejszych trenerów w Internecie, ma całą ścianę miłości poświęconą historiom sukcesu. Uwielbiam, jak dobrze to jest zrobione. To jest piękne. To jest do rzeczy i pokazuje tylko, jak wiele historii sukcesu naprawdę korzysta z Marie Forleo” – mówi Austin.
„Uwielbiam też, jak długo to trwa. Jeśli tworzysz taką stronę, im dłużej, tym lepiej. To nie jest czas, aby spróbować tylko kilku mocnych. Chcesz, żeby ich kciuk był obolały od przewijania.
Na wynos tutaj są:
- Poświęć klientom całą stronę. Im dłuższa strona, tym lepiej
- Dobieraj cytaty, posty w mediach społecznościowych, recenzje i historie
- Nie zapomnij dodać wezwania do działania!
5. Dodaj certyfikaty, odznaki zaufania, nagrody i polecane publikacje
„ActiveCampaign ma to na swojej stronie głównej — są najlepszym liderem w każdej kategorii. Tak więc wiarygodność strony trzeciej buduje duże zaufanie. To pokazuje, że jeśli ta trzecia firma, G2, przyznała im wszystkie te nagrody, to możemy im zaufać. Oni są tutaj prawdziwą okazją.
„Bardzo mi się też podoba to, jak Facebook to ma, ile osób poleca Twój produkt na Facebooku, tak naprawdę dodajemy to tuż pod wezwaniem do działania. Dzięki testom A/B stwierdziliśmy, że jest naprawdę skuteczny” — mówi Austin.
Wprowadza imię jednego przyjaciela, który rozpoznajesz, wraz z całkowitą liczbą, tworząc miłą znajomość.
Na wynos tutaj są:
- Certyfikaty takie jak „TripAdvisor” są dobre
- Odznaki zaufania, takie jak „Zabezpieczone przez McAfee”, są dobre
- Publikacje takie jak „Forbes” są dobre
6. Odpowiednie recenzje i studia przypadków
„Najlepszym Produktem Roku Shopify był Best Self. I mają ten dziennik, który ma tak wiele recenzji. Uwielbiam to, jak mogę mieć te różne tagi, które przewijają mnie do tych, które są bardziej odpowiednie dla moich zakupów. To naprawdę dobry sposób na wprowadzenie dodatkowego dowodu społecznego dzięki tej funkcji, która czyni ją bardziej skuteczną” – mówi Austin.
Przykład recenzji przefiltrowanych według słowa „kolory” na tej stronie produktu Best Self.
„Airstream to firma mająca ponad 50 lat, która wciąż robi na mnie wrażenie, ponieważ ma obsesję na punkcie klientów. Jedną z rzeczy, których się od nich nauczyłem, jest to, że mają te 2 kategorie osobowości.
Streamerzy i marzyciele Airstream dzielą się swoimi inspirującymi doświadczeniami na tym blogu.
„Ci ludzie są klientami, ale mają innego awatara. Mają serpentyny, a potem mają marzycieli. A serpentyny sprzedają marzycielom życie w kamperze i podróżowanie z rodziną. To naprawdę fajne, ponieważ mają cały blog poświęcony historiom streamerów, którzy żyją pełnią życia. To świetny sposób na przekształcenie historii klientów w CMS”.
Na wynos tutaj są:
- Przejrzyj widżety, takie jak TrustPilot, Yotpo, G2
- Studia przypadków lub historie klientów, które zainspirują ludzi
7. Dodaj kanał aktywności zaangażowania w czasie rzeczywistym
Beamer robi to znacznie poniżej przycisku wezwania do działania.
Ten dodatek do CTA sprawia, że akcja jest o wiele bardziej atrakcyjna do ukończenia. 1,032 to duża grupa ludzi, której możesz być częścią.
„Mówi się, że 1032 klientów rozpoczęło okres próbny i to w zeszłym miesiącu. To jest naprawdę skuteczne. I widzieliśmy test A/B, że samo dodanie tego może zwiększyć konwersję nawet o 38%” – mówi Austin.
W Delta, kiedy wychodzisz, aby sprawdzić, mówi się, że 70 954 klientów chroniło swoją podróż w ciągu ostatnich siedmiu dni.
Czy NAPRAWDĘ chcesz być jednym z outsiderów, którzy NIE chronili swojej podróży? *klika „Tak, chroń moją podróż”*
„Podoba mi się również to, w jaki sposób wnoszą wiarygodność strony trzeciej przez CNN… Ciekawe jest zobaczyć, jak wykorzystują to karmienie w czasie rzeczywistym tej liczby pasków za każdym razem, gdy ktoś kupuje ubezpieczenie podróżne” – mówi Austin.
Na wynos tutaj są:
- Użyj konkretnych przykładów liczb, takich jak „300 osób zarejestrowało się w tym tygodniu”
- „24 osoby teraz na to patrzą”
- „10-15% wzrost współczynnika konwersji”
„W trakcie wszystkich tych różnych strategii, kiedy wrócisz do tablicy, chcę, abyś pomyślał o tym, „jak można wykorzystać dowód społeczny”. I z takim myśleniem nie wrócisz do tablicy. Wracasz do klienta.” stwierdza Austin.
Aby pobrać w pełni nagrane cyfrowe wydarzenie This Just Works, przejdź tutaj, aby zarejestrować się z kodem TJWAG2020!