5 sposobów na poprawę jakości leadów PPC

Leady online nie są sobie równe. Jakość tych potencjalnych klientów ma ostatecznie znaczenie w osiąganiu znaczących wyników biznesowych.

Koncentrowanie się na wysokiej jakości leadach w kampaniach PPC zwiększa zwrot z inwestycji w środki marketingowe.

Dodatkowo poprawa jakości leadów pozwala sprzedawcom skoncentrować się na bardziej obiecujących możliwościach, usprawnić proces sprzedaży i pielęgnować lojalną bazę klientów.

Oto narzędzia i strategie, które możesz zastosować, aby przyciągać do swojego domu lepszych potencjalnych klientów i bardziej idealnych klientów:

Klucz 1: naucz Google, jak wygląda dobry lead

Algorytm ustalania stawek za reklamy Google to wyrafinowany system określający, do kogo kierować reklamy i ile zapłacić za kliknięcie.

Algorytm bierze pod uwagę wiele czynników, takich jak stawka, jakość reklamy i strony docelowej, oczekiwany współczynnik klikalności oraz inne historyczne dane dotyczące skuteczności.

Im lepszej jakości dane możesz dostarczyć Google, tym lepiej algorytmy wykonają Twoje polecenia (dosłownie).

Możesz to zrobić, udostępniając Google następujące informacje:

• Czyste śledzenie konwersji, w zależności od tego, co dla Ciebie oznacza „czyste”.
• Listy klientów filtrowane pod kątem klientów najwyższej jakości, spełniających próg 1000 użytkowników.
• Wartości konwersji umożliwiające wyznaczenie bardziej dochodowych potencjalnych klientów od innych.

Pozytywne sprzężenie zwrotne

Algorytmy takie jak system ustalania stawek za reklamy Google mają na celu ciągłą poprawę wydajności poprzez wykorzystanie pętli informacji zwrotnej. Ta pętla pozwala algorytmowi uczyć się na podstawie wcześniejszych decyzji i dostosowywać swoje strategie w celu uzyskania lepszych wyników.

Kiedy algorytm otrzymuje dokładne i wysokiej jakości dane wejściowe, ustanawia mocne podstawy dla procesu uczenia się. Algorytm może podejmować coraz bardziej precyzyjne decyzje dotyczące stawek, ponieważ udoskonala zrozumienie zachowań i preferencji użytkowników.

Ta pętla pozytywnego sprzężenia zwrotnego, napędzana właściwymi danymi wejściowymi, zapewnia dokładniejsze wnioski i lepsze decyzje dotyczące stawek, zwiększając skuteczność kampanii i poprawiając zwrot z inwestycji.

Klucz 2: Nie zaniedbuj śledzenia konwersji offline

Jedną z najlepszych praktyk poprawiających jakość leadów PPC jest śledzenie konwersji offline lub konwersje rozszerzone dla leadów.

Śledzenie konwersji offline w Google Ads umożliwia łączenie interakcji z reklamami online z działaniami offline, np. zakupami w sklepie lub zamówieniami telefonicznymi.

Dzięki temu algorytmy ustalania stawek Google będą lepiej informowane o tym, co i kogo należy optymalizować, aby zwiększyć zyski i sprzedaż offline.

Oto jak to działa:

Wysokiej jakości kuracja danych o potencjalnych klientach

Kompiluj potencjalnych klientów online, którzy generowali przychody offline, przy średnim wolumenie 30 lub więcej miesięcznie i średnim opóźnieniu wynoszącym 90 dni lub mniej.

Rozważ utworzenie bazy danych wszystkich wygenerowanych wysokiej jakości potencjalnych klientów, niezależnie od tego, czy dokonali zakupu, czy nie. Jest to zalecane, ponieważ naszym celem jest informowanie Google o idealnych potencjalnych kandydatach i generowanie ich większej liczby, niezależnie od tego, czy staną się klientami, czy nie.

Integracja z CRM lub bazą danych

Następnie zintegruj swoje dane offline z Google Ads. Można to zrobić, zbierając i powiązując identyfikator kliknięcia Google (GCLID) z potencjalnymi klientami.

Alternatywnie rozważ użycie konwersji rozszerzonych dla potencjalnych klientów, aby uzyskać mniej techniczną i usprawnioną implementację.

Idealnie byłoby, gdybyś regularnie przesyłał te dane do Google Ads. Jeśli korzystasz z Salesforce lub HubSpot, Google Ads umożliwia łatwą i bezpośrednią integrację przesyłania konwersji sprzedaży offline.

Atrybucja i raportowanie

Gdy Google dopasuje potencjalnego klienta do pierwotnego identyfikatora kliknięcia, może przypisać reklamy, słowa kluczowe, kampanie itp., które kierują tymi wartościowymi działaniami offline.

Możesz przeglądać raporty dotyczące powiązanych wskaźników, takich jak wartość konwersji, współczynnik konwersji i zwrot z nakładów na reklamę (ROAS).

Zidentyfikuj możliwości optymalizacji

Dzięki tym danym dowiesz się, które słowa kluczowe, reklamy lub kampanie generują najcenniejsze konwersje offline.

Te spostrzeżenia pomogą Ci podejmować świadome decyzje dotyczące alokacji budżetu, słów kluczowych, kreacji reklamowych i kierowania w celu optymalizacji kampanii.

Klucz 3: Wyklucz źródła leadów niskiej jakości

Gdy już określisz, co generuje leady najwyższej jakości, warto wykorzystać te spostrzeżenia, aby odciągnąć wydatki od źródeł leadów o niskiej jakości.

Na światło dzienne wyjdą dane demograficzne odbiorców, takie jak wiek i poziom dochodów gospodarstwa domowego.

Możesz na przykład odkryć, że konwersje obejmują osoby w wieku od 18 do 24 lat, ale nie przychody. Skorzystaj z tego odkrycia, aby wykluczyć te grupy wiekowe z wydatków na reklamy w swoich kampaniach.

Wyłączenia miejsc docelowych

Regularnie sprawdzaj raport miejsc docelowych pod kątem witryn, aplikacji i kanałów YouTube o niskiej jakości, w których wyświetlały się Twoje reklamy.

Może to być żmudne, ale pozwoli Ci wykluczyć miejsca docelowe, które nie są związane z Twoją marką lub nie pasują do Twojego kierowania. To świetna strategia, która pozwala wykluczyć źródła leadów niskiej jakości.

Wyłącz rozszerzenie demograficzne

Jeśli używasz wykluczeń demograficznych, aby poprawić jakość potencjalnych klientów, pamiętaj, że kampanie wideo zachęcające do działania wykorzystujące kierowanie zoptymalizowane będą ignorować te wykluczenia.

Pamiętaj, aby przesłać swojemu przedstawicielowi Google prośbę o umieszczenie na białej liście w celu wyłączenia rozszerzenia demograficznego.

Klucz 4: Przyciągnij wysokiej jakości potencjalnych klientów, którzy chcą robić z Tobą interesy.

Jak dobra jest Twoja marka w przyciąganiu idealnych potencjalnych klientów i czy ten wysokiej klasy lead chce z Tobą współpracować?

Jeśli stoisz przed wyzwaniami związanymi z przyciąganiem wartościowych potencjalnych klientów do swojej marki lub chciałbyś ogólnie poprawić swoją markę, zacznij od oceny i udoskonalenia strategii swojej marki.

Rozważ odświeżenie tożsamości swojej marki, w tym witryny internetowej, reklam, logo i kolorów. Upewnij się, że wszystkie one skutecznie przemawiają do pożądanych klientów.

Ponownie odwiedź grupę docelową i upewnij się, że przekaz Twojej marki jest zgodny z jej preferencjami i potrzebami. Wyjaśnij swoją propozycję wartości, podkreślając, w jaki sposób Twoja marka rozwiązuje konkretne problemy użytkowników.

Na koniec zastosuj personalizację, aby nawiązać kontakt z różnymi segmentami odbiorców i oddziaływać głębiej.

Przykładami są spersonalizowane strony docelowe, dynamiczna treść witryny oparta na preferencjach odwiedzającego i reklamy retargetujące oparte na zachowaniu.

Klucz 5: Dyskwalifikuj potencjalnych klientów, zanim dotrą do sprzedawcy

Dowiedziałem się tego od Perry'ego Marshalla, który ma historię Johna Paula Mendochy o „chowaniu strzelby” i dotyczy ona stosowania zasady 80/20 w procesie poszukiwania klientów.

Idealnie byłoby zdyskwalifikować użytkowników, zanim klikną Twoją reklamę, co będzie Cię kosztować. Możesz zastosować te inne techniki po wykluczeniu źródeł leadów o niskiej jakości.

Użyj ceny jako dyskwalifikatora

Niektóre strategie poszukiwawcze obejmują ukrywanie ceny. Polecam używać go jako dyskwalifikującego. Prawdopodobnie zapobiegniesz wejściu na ścieżkę potencjalnych klientów, których nie stać na to, co oferujesz.

Dyskwalifikuj potencjalnych klientów za pomocą formularza online

Jeśli wyświetlanie ceny nie ma sensu, skorzystaj z formularza online i zadaj kwalifikujące pytanie dotyczące budżetu lub kwoty, którą firma planuje zainwestować. Dzięki temu możesz kierować potencjalnych klientów za pomocą bardziej dochodowych taktyk uzupełniających w oparciu o ich reakcję.

Pilność to kolejny kwalifikator, o który można zapytać online, na przykład jak ważny jest problem, który próbują rozwiązać? Jednym ze sposobów byłoby zapytanie o ramy czasowe.

Alternatywnie, mogą uszeregować znaczenie znalezienia rozwiązania od jednego do pięciu.

Dyskwalifikuj potencjalnych klientów przez czat

Podobnie jak w przypadku formularza online, użyj czatu, aby zdyskwalifikować potencjalne leady tak samo, jak próbowałbyś je nawrócić. Zadaj te same pytania kwalifikacyjne, aby określić, czy Twoje rozwiązanie nie odpowiada ich potrzebom.

Klucz bonusowy: uzyskaj informacje zwrotne dotyczące targetowania bezpośrednio od sprzedawców

Dodatkowym punktem poprawy jakości leadów PPC jest otrzymywanie ukierunkowanych informacji zwrotnych bezpośrednio od sprzedawców.

Jako marketerzy PPC mamy tendencję do pracy w czarnej skrzynce. Uzyskiwanie informacji bezpośrednio od sprzedawców może pomóc w opracowywaniu strategii kierowania i wykluczania.

Może to nie tylko sprawić, że nasze kampanie bezpośrednie będą bardziej dochodowe, ale wysyłanie bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów poprawia wyniki dla sprzedawców, zwiększa retencję, poprawia reputację marki i zmniejsza marnowanie zasobów.

Zwiększ jakość leadów, aby zwiększyć swoje zasoby

Poprawa jakości leadów może znacząco wpłynąć na biznes w różnych aspektach. Wpływ ten będzie bardziej znaczący, jeśli większość Twoich leadów pochodzi ze źródeł PPC.

Ostatecznie skupienie się na jakości leadów może prowadzić do efektywniejszej alokacji zasobów, lepszych relacji z klientami, zwiększenia współczynników konwersji, wyższych przychodów i ogólnego sukcesu biznesowego.