Jak zbudować proces sprzedaży dla 7 etapów cyklu sprzedaży?

Opublikowany: 2022-01-17
7 etapów cyklu sprzedaży

Bez względu na branżę, w której działasz, każda firma postępuje zgodnie z tymi samymi podstawowymi etapami cyklu sprzedaży, aby sfinalizować transakcje. Mając ten proces w spokoju, masz jasną i spójną metodę, która pielęgnuje potencjalnych klientów do sprzedaży.

Cykl sprzedaży to proces, który Twoja firma podejmuje podczas sprzedaży produktu lub usługi klientowi. To seria kroków, które prowadzą do sprzedaży.

Pomyśl o tym jak o poznaniu kogoś nowego. Nie wskakujesz od razu w związek, prawda? Najpierw poznajesz ich, co im się podoba i jakie są ich cele. Następnie rozmawiasz, spotykasz się i pracujesz razem, aby sprawdzić, czy pasujesz. Tylko wtedy twój związek może się rozwijać. Proces sprzedaży jest podobny.

  1. Dlaczego powinienem mieć proces dla mojego cyklu sprzedaży?
  2. Siedem etapów cyklu sprzedaży
  3. Najlepsze praktyki tworzenia procesu sprzedaży
  4. Jak usprawnić proces sprzedaży

Dlaczego powinienem mieć proces dla mojego cyklu sprzedaży?

Jako sprzedawca prawdopodobnie czerpiesz wielką radość z wymyślania nowych pomysłów i improwizacji. Jednak znajomość i nazwanie etapów cyklu sprzedaży może mieć decydujący wpływ na sukces Twojej firmy.

Znajomość etapów cyklu sprzedaży ma kilka kluczowych korzyści. Po pierwsze, możesz zoptymalizować strukturę swojego zespołu, aby wspierać cykl sprzedaży. Na przykład, jeśli wiesz, że Twoim największym wyzwaniem jest znalezienie wykwalifikowanych leadów, możesz poświęcić więcej czasu zespołowi na ten etap cyklu sprzedaży.

Po drugie, posiadanie procesu cyklu sprzedaży ułatwia zatrudnianie nowych pracowników. To łatwy sposób, aby zobaczyć, jakie są cele krótko- i długoterminowe oraz jak każdy krok w cyklu wspiera następny.

Możesz również zauważyć miejsca, w których marnuje się duża ilość wysiłku. Znajomość procesu pozwala wyeliminować projekty o niskim ROI i pomaga zespołowi skoncentrować się na wysiłkach, które przynoszą najlepsze wyniki.

Wreszcie możesz lepiej określić, które etapy cyklu sprzedaży wymagają poprawy. Możesz odkryć, że Twój zespół jest doskonały w generowaniu leadów, ale kiepskim w nawiązywaniu kontaktu. Ponieważ możesz to dokładnie określić, możesz teraz rozważyć zaoferowanie szkolenia na temat pisania lepszych wiadomości e-mail, omijania strażników i innych przeszkód, z którymi mogą się spotkać.

Siedem etapów cyklu sprzedaży

  1. Poszukiwanie
  2. Nawiązywać kontakt
  3. Zakwalifikuj swojego potencjalnego klienta
  4. Pielęgnuj swoją perspektywę
  5. Przedstaw swoją ofertę
  6. Pokonać obiekcje
  7. Zamknij wyprzedaż

Podzielmy siedem głównych etapów cyklu sprzedaży: poszukiwanie, nawiązywanie kontaktu, kwalifikacja leada, pielęgnowanie leada, prezentacja oferty, przezwyciężanie zastrzeżeń i zamknięcie sprzedaży. Zawarliśmy również jeden dodatkowy krok premiowy, który może przyspieszyć ten cykl sprzedaży.

Etapy cyklu sprzedaży

#1 – Poszukiwanie: Znajdź swojego wymarzonego klienta

Poszukiwanie to pierwszy krok w procesie sprzedaży. Na tym etapie możesz przyglądać się profilom klientów docelowych, identyfikując potencjalnych klientów do kontaktu i rozważając najlepszy sposób podejścia do nich.

Nie spiesz się! Poświęcenie czasu na dokładne zbadanie potencjalnych klientów to najlepsza rzecz, jaką możesz zrobić, aby zamknąć większą sprzedaż.

Jak badasz możliwość sprzedaży? Podzielmy ten krok na trzy etapy:

1. Tworzenie i korzystanie z ICP

Zacznij od stworzenia profilu idealnego klienta (ICP). Chociaż możesz przyjąć za pewnik, że wiesz, kim są Twoi idealni klienci, proces tworzenia ICP daje Ci skupienie lasera i może odkryć nowe informacje dotyczące Twojej kampanii sprzedażowej.

Bardzo ważne jest, aby wiedzieć, z kim się kontaktujesz i dlaczego.

Najprościej rzecz ujmując, Twój ICP będzie fikcyjną firmą (opartą na rzeczywistych danych), która:

  1. Reprezentuje firmy, które obie oferują dużą wartość (pod względem przychodów, wpływów itp.) ORAZ
  2. Otrzymuj od siebie wielką wartość (zwykle w postaci zwrotu z inwestycji, lepszej obsługi itp.).

Możesz dowiedzieć się, co wchodzi w skład ICP, wypełniając internetowy kwestionariusz firmy Belkin.

2. Identyfikacja potencjalnych potencjalnych klientów

Gdy masz już ICP do pracy, możesz rozpocząć generowanie bazy danych potencjalnych potencjalnych klientów, którzy pasują do tego profilu.

Znalezienie tych firm będzie zależeć od Twoich konkretnych wymagań, ale możliwości obejmują media społecznościowe (takie jak LinkedIn) i internetowe bazy danych (takie jak Crunchbase).

Gdy znajdziesz te idealne firmy, sporządź listę indywidualnych potencjalnych klientów w tych firmach, aby Twój zespół sprzedaży mógł się z nimi skontaktować i zakwalifikować.

3. Kwalifikacja wstępna

Nawet pracując z najlepszym ICP, nadal będziesz musiał zakwalifikować swoich indywidualnych potencjalnych klientów. Oto wywiad, który przeprowadziliśmy na temat tego, jak zakwalifikować potencjalnych klientów, jeśli jesteś ciekawy, ale w skrócie, będziesz chciał poszukać czterech kluczowych czynników:

  • Potrzebować
  • Budżet
  • Autorytet
  • Czas potrzeby

Następnie możesz przyjrzeć się dodatkowym kwalifikatorom w zależności od swoich unikalnych wymagań, takich jak wielkość firmy, rozwój, położenie geograficzne i tak dalej.

Chociaż być może będziesz musiał porozmawiać bezpośrednio z potencjalnym klientem, aby w pełni go zakwalifikować, zwykle możesz uzyskać dobry wskaźnik tych czynników podczas początkowej fazy badań.

#2 – Nawiąż kontakt: Sięgnij i przywitaj się

Teraz, gdy już zidentyfikowałeś swojego wymarzonego klienta, nadszedł czas na nawiązanie kontaktu i nawiązanie kontaktu.

Ten etap cyklu sprzedaży można podzielić na dwa odrębne etapy:

1. Identyfikacja najlepszej metody

Jaki jest najlepszy sposób na zdobycie potencjalnych klientów? Może są szczególnie aktywni w określonej sieci społecznościowej lub można się z nimi skontaktować tylko przez telefon. Być może zimny e-mail jest najlepszą metodą lub potrzebna jest staroświecka pocztówka, aby wyróżnić się na tle konkurencji.

Być może po prostu nie masz pewności, który środek komunikacji jest odpowiedni dla Twojego ICP. Zasadniczo zalecamy unikanie połączeń telefonicznych, chyba że nie masz innej możliwości.

Badania pokazują, że 80% połączeń telefonicznych trafia bezpośrednio do poczty głosowej – a tylko 2% połączeń, które są odbierane, skutkuje umówieniem się na spotkanie. Porozmawiaj o małych szansach!

Dobra wiadomość jest taka, że ​​78% decydentów twierdzi, że umówiło się na spotkanie lub uczestniczyło w wydarzeniu z powodu zimnego e-maila. E-mail to świetny sposób na nawiązanie bezpośredniego, spersonalizowanego kontaktu z potencjalnym klientem.

Najlepszą porą na wysyłanie e-maili jest zazwyczaj od 8:00 do 10:00 i od 15:00 do 16:00. W takich momentach ludzie zwykle nie są najbardziej zajęci i mogą sprawdzać pocztę e-mail, aby zakończyć lub zakończyć.

Korzystanie z mediów społecznościowych będzie w dużej mierze zależeć od platformy i odbiorców – ale nie zaszkodzi spróbować. Rozważ połączenie go z marketingiem e-mail, aby zwiększyć swoje szanse na nawiązanie kontaktu.

Jednak najprawdopodobniej użyjesz kombinacji metod.

Na przykład możesz wchodzić z nimi w interakcję w mediach społecznościowych, wysłać e-mail, a następnie zadzwonić. Tak czy inaczej, musisz pamiętać, aby użyć metody, która jest najlepsza dla Twojego klienta.

Możesz kochać kontakt z prośbami o połączenie na LinkedIn, ale jeśli Twój kontakt jest nieaktywny, nie odpowiada na prośby o połączenie lub nie ma go nawet na platformie, nawet najbardziej oryginalna, sprytna wiadomość kontaktowa może równie dobrze być sygnałem dymnym.

2. Wykonanie

Mówią, że masz tylko jedną szansę, aby zrobić dobre pierwsze wrażenie. Więc nie ma presji.

Kiedy w końcu wyciągniesz rękę, ważne jest, aby jasno mieć na uwadze swój cel. W większości przypadków nie będzie to „sprzedaż”. W końcu czy kupiłbyś coś od zupełnie obcego człowieka w Internecie?

Im wyższa jest twoja cena, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że ktoś dokona zakupu w ramach twoich początkowych wysiłków promocyjnych, niezależnie od ich formy. Zamiast tego wykorzystaj swój zasięg, aby się przedstawić, zbudować zaufanie i ostatecznie rozpocząć rozmowę. Sprzedaż następuje później.

#3 — Zakwalifikuj swojego potencjalnego klienta: poznaj jego cele i wyzwania

Kwalifikacja potencjalnego klienta to Twoja szansa, aby dowiedzieć się więcej o potencjalnym potencjalnym kliencie. Pracuj nad zrozumieniem ich celów, wyzwań, budżetu i innych ważnych czynników decyzyjnych. Na tym etapie ważne jest również, aby upewnić się, że rozmawiasz z właściwym decydentem i zidentyfikować możliwości, w których możesz zaoferować wysoką wartość (zgodnie z Twoim ICP).

Ten krok jest również okazją do dalszego zakwalifikowania ich jako potencjalnego klienta i potwierdzenia, czy spełniają cztery kluczowe kryteria, które określiłem w kroku 1. Jeśli zdasz sobie sprawę, że nie pasowaliby do siebie, nie zniechęcaj się. To normalne, że mniej niż 50% potencjalnych klientów dobrze pasuje.

Unikaj marnowania czasu i zasobów zespołu, informując ich o tym problemie. Albo docenią twoją szczerość, albo dowiesz się nowego szczegółu, dlaczego nadal są zainteresowani słuchaniem więcej. Bezpośrednia rozmowa z potencjalnym klientem to najlepszy (i często jedyny) sposób na upewnienie się, że jest on dla Ciebie odpowiednim kandydatem.

#4 – Pielęgnuj swoją perspektywę: bądź niezawodnym zasobem

Teraz nadszedł czas, aby udowodnić, że jesteś odpowiedni dla potencjalnego klienta. Przygotuj się, aby odpowiedzieć na kluczowe pytania dotyczące Twoich wyjątkowych ofert i korzyści, a także problemów, które możesz dla nich rozwiązać.

W oparciu o to, czego się nauczysz, możesz pielęgnować swojego leada. Nawet bez zastrzeżeń większość potencjalnych klientów będzie potrzebować jakiejś sekwencji wychowania. Na przykład, prawdopodobnie będziesz musiał przenieść je wzdłuż etapów świadomości, od świadomości bólu do najbardziej świadomego. Nadal będziesz musiał budować zaufanie, a najlepszym sposobem na to jest oferowanie stałej wartości.

Pielęgnowanie leadów obejmuje edukowanie ich na temat ogólnego produktu, usługi lub branży, personalizację komunikacji i rozwiązywanie typowych wyzwań.

Pielęgnując, pracujesz nad uzyskaniem reputacji osoby pomocnej, responsywnej i niezawodnego zasobu w swojej dziedzinie wiedzy.

Ponadto prawdopodobnie natkniesz się na potencjalnych klientów, którzy są zainteresowani i w inny sposób wykwalifikowani, ale z jakiegoś powodu nie są gotowi, aby się teraz zarejestrować. W takim przypadku ważne jest, aby utrzymywać regularny kontakt — ponownie oferując cenną pomoc — aby pozostać na szczycie umysłu. Kiedy będą gotowi do zakupu, będziesz pierwszą osobą, o której pomyślą.

Na tym etapie, a być może na trzecim, możesz nawet dowiedzieć się, że potencjalny klient pilnie potrzebuje produktu lub usługi. Gdy dojdziesz do tego punktu, najlepiej przejść do etapu piątego.

#5 – Zaprezentuj swoją ofertę: zaoferuj im rozwiązanie

Do tej pory cykl koncentrował się na Twoim potencjalnym kliencie. Poznałeś ich tam, gdzie są, poznałeś ich potrzeby i pouczyłeś ich o ich pytaniach i obawach.

Czas zebrać całą tę wiedzę i przedstawić najlepszą możliwą ofertę.

Staraj się, aby Twoja oferta była trafna, ukierunkowana i spersonalizowana zgodnie z wcześniej omówionymi potrzebami. Połącz swoją ofertę z ich wyzwaniami, budżetem i długoterminowymi ambicjami. Na koniec zastanów się nad kreatywnymi sposobami prezentacji i pakowania swojej oferty.

#6 – Przezwyciężanie zastrzeżeń: uzasadnij, w jaki sposób Twoja oferta jest dla nich najlepszą opcją

Udzieliłeś informacji, wsparcia, a nawet złożyłeś najlepszą możliwą ofertę. Teraz piłka jest na boisku twojego prospekta. Zwykle wracają z zastrzeżeniami do Twojej oferty. Najczęstsze zastrzeżenia to cena a wartość, ryzyko, treść oferty, warunki umowy i inne.

Jeśli możesz, najlepiej postaraj się poradzić sobie z tymi zastrzeżeniami wcześnie, na przykład w fazie pielęgnacji. Ale czasami po prostu nie można sobie z nimi poradzić.

Kiedy odpowiadasz, bądź cierpliwy i wczuj się w ich obawy. Nikt nie reaguje dobrze na pośpiech lub presję.

Upewnij się, że radzisz sobie również z obiekcjami, które odnoszą się do siebie. Na przykład, jeśli Twój potencjalny klient jest zaniepokojony ceną, upewnij się, że dokładnie rozumie, co zawiera Twoja oferta.

Po przedstawieniu wyjaśnień poproś ich o potwierdzenie, że rozpatrzyłeś ich sprzeciw.

Jednak w niektórych scenariuszach te zastrzeżenia nie zostaną wyraźnie wyrażone, co oznacza, że ​​będziesz musiał nauczyć się czytać między wierszami. „Nie jesteśmy zainteresowani” może oznaczać, że już wcześniej próbowali podobnych usług i zostali zawiedzieni, i martwią się, że to się powtórzy.

Pomoże w tym zapoznanie się z ogólnymi zastrzeżeniami. Aby jednak dotrzeć do prawdziwego źródła sprzeciwu, często będziesz musiał zadać więcej pytań. Po zadaniu pytania pamiętaj, aby uważnie wysłuchać odpowiedzi, zamiast przygotowywać to, co zamierzasz powiedzieć dalej.

Po rozpatrzeniu wszystkich zastrzeżeń możesz przejść do ostatniego etapu.

#7 – Zamknięcie sprzedaży: dzięki za prowadzenie biznesu

Więc wykonałeś świetną robotę i nie pozwoliłeś im zobaczyć, jak się pocisz. Czas na ostatni etap cyklu sprzedażowego: zamknięcie sprzedaży.

Ten krok składa się z dwóch oddzielnych części:

1. Przypieczętowanie umowy

Jeśli potencjalny klient odpowiada Twojemu ICP, skontaktowałeś się w sposób, który mu odpowiada i wykazałeś wartość, to miejmy nadzieję, że będzie chętny do zakupu.

Nigdy nie powinieneś czuć potrzeby „nakłaniania” ich do zakupu, ale nawet idealna perspektywa może wymagać szturchnięcia przed podjęciem decyzji. Nie możesz liczyć na to, że same się zamkną.

Kluczem jest ułatwienie im powiedzenia „tak”.

Zamknięcie sprzedaży nie tylko potwierdza ich zaangażowanie, ale także pracuje nad ustaleniem kolejnych kroków. W tej chwili możesz poprosić o datę rozpoczęcia lub zaoferować dodatkową korzyść, jeśli podpiszą dziś.

Może to być sprzeczne z intuicją, ale unikaj oferowania rabatów – badania pokazują, że może to zmniejszyć szanse na pomyślne zamknięcie sprzedaży o 17%.

Zamknięcie jest również okazją do przypomnienia im o konkretnym wyniku, który Twoim zdaniem możesz osiągnąć dla ich biznesu. Jakkolwiek zdecydujesz się to zrobić, możesz być trochę kreatywny. Istnieje wiele świetnych sposobów na zamknięcie sprzedaży, od pośrednich („Czy jesteś zadowolony z funkcji tego konkretnego pakietu?”) do bezpośrednich („Czy chcesz kontynuować i zarejestrować się teraz?”).

Możesz także wprowadzić inne czynniki, takie jak:

  • Pośpiech/niedobór („cena rośnie o północy”)
  • Oferowanie zachęt
  • W tym bezpłatny okres próbny („Dlaczego nie wypróbować przez tydzień i zobaczyć, jak sobie radzisz?”)

Na przykład w firmie Belkins zespół jest bardzo pewny swojej zdolności do konsekwentnego dostarczania naszym klientom wykwalifikowanych potencjalnych klientów z biegiem czasu, więc nie wiążą firm z minimalnym okresem zaangażowania wynoszącym trzy lub sześć miesięcy, co pozwala im płacić tak, jak płacą. idź z miesiąca na miesiąc. Ta polityka pomaga im zamknąć więcej interesów niż ich konkurenci, ponieważ klienci nie czują się zobowiązani do podpisania umowy długoterminowej od pierwszego miesiąca.

Jeśli po tym wszystkim potencjalny klient nadal wydaje się niezdecydowany, często najlepiej jest po prostu zapytać go, co jeszcze musi wiedzieć, aby podjąć decyzję.

Po sfinalizowaniu umowy i uzyskaniu ich zaangażowania pozostań w pobliżu, aby odpowiedzieć na wszystkie pozostałe pytania i podać im jasne dalsze kroki.

Jeśli masz spotkanie osobiste, zaproponuj, że wyślesz im i ich asystentowi lub przełożonemu wiadomość e-mail z podsumowaniem, która zapoznaje się z Twoją konwersacją i umową.

2. Kontynuacja

Wreszcie, nawet przy najlepszych staraniach, czynniki pozostające poza Twoją (lub potencjalnym) kontrolą mogą oznaczać, że odpowiedź brzmi „Jeszcze nie”.

W takim przypadku najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to dodać je do kampanii pielęgnacyjnej (patrz powyżej), regularnie śledząc wszystkich potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze gotowi powiedzieć „tak”.

Możesz również wykorzystać to jako okazję do nawiązania kontaktu z dodatkowymi kontaktami w tej samej firmie.

Najlepsze praktyki tworzenia procesu sprzedaży

Rex Bibertson, założyciel LeadCar i autor Outbound Sales No Fluff, dzieli się swoimi 4 najlepszymi praktykami tworzenia własnego procesu sprzedaży.

Sprzedaż to połączenie nauki i sztuki: musisz rozwiązać podstawową formułę w sposób, który zachwyci Twoje perspektywy. Skonsultowałem się z dziesiątkami startupów, z których każdy próbował opanować to krytyczne połączenie i nie jest to łatwe.

Na szczęście doskonały proces sprzedaży nie jest jakimś nieuchwytnym marzeniem. Można go zbudować. Po prostu może cię zaskoczyć, jak zostanie zbudowany (wskazówka: ma o wiele więcej wspólnego z tym, czego twój idealny klient musi doświadczyć, niż z tym, co myślisz, że musisz zrobić). Chociaż narzędzia takie jak CRM pozwalają zautomatyzować części procesu sprzedaży, najważniejsze są ludzkie punkty kontaktu w procesie sprzedaży.

Zacznij z myślą o kliencie, a nie narzędziach

Technologia sprzedaży stała się tak zaawansowana, że ​​zaczynamy zapominać o kluczowej zasadzie: nasze narzędzia nie powinny dyktować naszym procesom — nasze procesy powinny dyktować nasze narzędzia.

Kiedy planujesz swój proces, nie martw się, jakie oprogramowanie już kupiłeś. W dzisiejszych czasach możesz sprawić, że większość narzędzi zrobi to, czego potrzebujesz.

Zacznij z myślą o kliencie. Pomyśl o sposobie myślenia, jaki mają, zanim dowiedzą się o Twoim produkcie:

  • Jakie problemy napotykają i jak starają się je dzisiaj rozwiązać?
  • Jakie zmiany muszą nastąpić w ich wiedzy i nastawieniu do Twojego produktu, aby doszło do sprzedaży?

Następnie zaprojektuj kroki, które podejmujesz wokół ścieżki, którą muszą podążać

Oto przykład (pisany z perspektywy klienta):

  • Mam problem z X, za rozwiązanie którego jestem gotów zapłacić
  • Obecnie próbuję rozwiązania Y, ale jest (a) nieskuteczne (b) zawyżone [powinny być oparte na przewadze konkurencyjnej produktu]
  • Dowiaduję się o produkcie i zastanawiam się, czy warto zastąpić to, co robię teraz.
  • Rozmawiam z przedstawicielem handlowym i mogę powiedzieć, że ta firma dużo wie o problemie.
  • Przedstawiciel sprawia, że ​​czuję, że dokładnie rozumie, z czym się zmagam i co z tym zrobić.
  • Dowiaduję się o niezbędnych szczegółach do podjęcia decyzji i zaczynam nabierać pewności, że to rozwiązanie może mi pomóc.
  • Przedstawiciel handlowy dostarcza wielu dowodów na to, że firmy takie jak moja znalazły korzyści, których szukam. Czuję się znacznie pewniej i mogę teraz wyjaśnić mojemu zespołowi, dlaczego dokonujemy tej zmiany.
  • Proces zakupu jest łatwy, a kolejne kroki są jasne po drodze.
  • Zapisuję się i od razu czuję, że moja decyzja była słuszna.

O ileż lepszy jest ten punkt wyjścia niż: „Dzień 1: E-mail + Zadzwoń. Dzień 2: Zadzwoń i opuść VM”

W końcu tam dotrzemy, ale szczegółowe kroki nie są ważne, chyba że wprowadzą Twojego przyszłego klienta na właściwą ścieżkę.

Mapuj swoje działania na podróż klienta

Osobiście używam Lucidchart do mapowania wszystkich procesów. Ułatwiają mi tworzenie i dzielenie się pomysłami (plus po prostu KOCHAM ich markę)

Przy każdym kroku, przez który klient musi przejść, napisz odpowiednie działania, które musisz podjąć, aby upewnić się, że klient może je wykonać.

Oto przykład z podróży klienta, o której wspomniałem powyżej:

  • Przedstawiciel sprawia, że ​​czuję, że dokładnie rozumie, z czym się zmagam i co z tym zrobić.
  • Potrzebujesz struktury rozmów odkrywczych, które podkreślają problem za pomocą statystyk i pytań o dużej wartości, które zagłębiają się w problem.
  • Historie klientów, które podkreślają każdą odmianę problemu, który rozwiązujemy.
  • Aby upewnić się, że przedstawiciele handlowi mają wszystkie istotne dane o firmie przed rozmową, dzięki czemu czas spędzany jest na cennych pytaniach, a nie na marnowaniu czasu.
  • Aby nauczyć przedstawicieli aktywnego słuchania. Jeśli zobaczymy, że przedstawiciele mają problemy, ponieważ robią zbyt wiele notatek, aby naprawdę być obecni, możemy umieścić narzędzie do nagrywania i transkrypcji rozmów, aby mogli się skupić i później rejestrować notatki.
  • Aby pomóc klientowi poczuć, że otrzymuje osobiste zaangażowanie i całą naszą uwagę, użyjemy narzędzia do wideokonferencji, aby pokazać twarze naszych przedstawicieli (nawet jeśli klient nie włącza aparatu).

Zobacz, jak wiele można rozwinąć w oparciu o to, co potencjalny klient musi czuć. Porzuć „najlepsze praktyki” – rób to, co najlepsze dla klienta.

Przypisz swoje działania do narzędzi potrzebnych do ich wykonania

W tym momencie wiesz, co musisz zrobić. Teraz musisz rozwinąć , jak to zrobić.

Na przykład, jeśli potrzebuję zaprojektować i rozpowszechnić framework wywołań Discovery, mam kilka opcji:

  1. Dodaj niestandardowe pola do mojego rekordu kontaktu w CRM na podstawie niezbędnych danych do odkrycia podczas wykrywania
  2. Utwórz formularz do wypełnienia przez przedstawiciela podczas rozmowy (np. formularz Google)
  3. Wygeneruj dokument zawierający pytania, które należy zadać, i poproś przedstawicieli o prowadzenie notatek telefonicznych
  4. Dowolna kombinacja powyższych rozwiązań

W końcu nadszedł czas, aby zacząć myśleć o własnym zespole, a nie o kliencie. Oto cztery pytania, które należy rozważyć podczas opracowywania każdego etapu procesu:

  1. Czy ten krok pomaga naszemu potencjalnemu klientowi w podjęciu właściwej decyzji?
  2. Czy ten krok dodaje niepotrzebnej komplikacji?
  3. Czy na tym etapie musimy kupić lub wdrożyć nowe narzędzie?
  4. Jeśli potrzebujemy nowego narzędzia, czy przedstawiciele handlowi zintegrują je ze swoim przepływem pracy?

Mierz i ulepszaj z biegiem czasu

Jeśli myślisz, że będziesz w stanie zaprojektować idealny proces sprzedaży od samego początku, narażasz się na porażkę.

Mierniki lejka sprzedaży należy śledzić przed wprowadzeniem nowych zmian, a następnie po ich wdrożeniu. W ten sposób możesz podjąć decyzję opartą na rzeczywistych danych, a nie odczuciach, na temat tego, jak dany etap procesu wpływa na wyniki sprzedaży.

Oto lista niektórych wskaźników, które chcesz śledzić:

  • Wybierz, aby połączyć szybkość
    tj. spośród prób połączeń, ile rozmów prowadzisz z zamierzonym kontaktem?
  • Wskaźnik pozytywnych odpowiedzi na e-mail
    tzn. Ilu potencjalnych klientów odpowiedziało pozytywnie na e-maile, które wysyłasz?
  • Współczynnik konwersji
    tzn. Ilu spośród Twoich pierwszych rozmów przechodzi na następną rozmowę sprzedażową (spotkanie/demonstracja)?
  • Przyjęta stawka sprzedaży
    tj. z Twoich następnych rozmów sprzedażowych, ilu z nich stanie się kwalifikowaną szansą sprzedaży?
  • Zamknij kurs
    tj. z twoich kwalifikowanych możliwości sprzedaży, ilu zostaje klientem?

Jak poprawić swój cykl sprzedaży

Aby zakończyć, zawsze powinieneś mieć oko na to, co możesz zrobić, aby poprawić swój proces sprzedaży.

Według Dale'a Dupree z The Sales Rebellion są 3 miejsca, w które powinieneś zainwestować swój czas:

  1. Sposób myślenia
  2. Poszukiwanie
  3. Rurociąg

Dale ma 3 rekomendacje w każdej dyscyplinie, które poprawią twoją grę.

1. Sposób myślenia

Poświęć 30-60 minut rano i zainwestuj w siebie.

Często żyjemy życiem, które zależy od naszych okoliczności. W większości przypadków jest to nasz wybór. Rzadko zdarza się, aby ludzie przejmowali kontrolę nad swoim otoczeniem i pielęgnowali środowisko, które ułatwia osiągnięcie sukcesu. Wygospodarowanie czasu dla siebie, najlepiej rano, to pierwszy krok do tego, by uczynić swoje życie takim, jakim chcesz. Pamiętaj, poranek wyznacza resztę twojego dnia.

Wykorzystaj przerwę na lunch, aby połączyć się z ludźmi na głębszym, bardziej znaczącym poziomie.

Zasadniczo mówimy, aby nigdy nie jeść obiadu w pojedynkę. Sprzedaż to emocjonalny rollercoaster. Nastawienie społeczności i wspólnota działania pomogą Ci utrzymać się w rzeczywistości i skoncentrować na szerszym obrazie stojącym za Twoimi celami. Czy jest lepszy czas na naładowanie i dalsze budowanie sojuszy niż lunch? To klasyczny sposób łączenia ludzi.

Kształć się w temacie, który kochasz.

To nie jest praca. Chodzi o posiadanie pasji do czegoś, nawet jeśli nie jest to tym, czym się zajmujesz. Jest to praktyka celowego obserwowania tego, co jest ważne dla tych, którym chcesz służyć. Niezależnie od tego, czy chodzi o lepsze zrozumienie produktu, całego ekosystemu biznesowego potencjalnego klienta, czy tematów, które mogą wykraczać poza zakres Twojej pracy. Ludzi przyciągnie Twój entuzjazm i wiedza. Bądź chętny do nauki. Bądź gotów się nim podzielić.

2. Poszukiwanie

Zacznij integrować swoją historię z prezentacją sprzedażową

Celem opowieści jest rozpalenie mózgu i sprawienie, by ludzie zainteresowali się tobą z innego punktu odniesienia. Spraw, aby Twoja historia była odpowiednia dla Twojego potencjalnego klienta i cierpień, których doświadcza, a które możesz złagodzić. Powinno to mieć znaczenie dla prowadzonej rozmowy. Niech zaciera granicę między osobowościami osobistymi i zawodowymi. Nie jesteś oddzielony od 9-5, upewnij się, że ludzie o tym wiedzą.

Słuchaj więcej niż mówisz

Innymi słowy, rozwijaj umiejętności aktywnego słuchania i staraj się czytać między wierszami. To, co widzisz, może nie być tym, co naprawdę się dzieje. Na przykład „niezainteresowany” może oznaczać wiele różnych rzeczy, z których żadna nie oznacza „niezainteresowany”. Ludzie używają popularnych zwrotów, takich jak to, aby poprowadzić rozmowę w wybranym przez siebie kierunku. Spójrz, aby odkryć prawdziwe znaczenie słów ludzi.

Użyj elementu pierwszego dotknięcia

To XXI wiek. Nie ma potrzeby dzwonić do potencjalnego klienta, który jest tak zmarznięty, że może spowodować odmrożenia. Wykorzystaj strategię poprzedzającą kontakt, która wzbudzi w Twoim potencjalnym kliencie poczucie ciekawości, zanim jeszcze do niego skontaktujesz się. Ale pamiętaj: broszura lub ulotka się nie liczy. Wszyscy je wysyłają; lądują w koszu. Stwórz element marketingowy, który wyraża Twoją osobowość i unikalną wartość, jednocześnie wzmacniając Twoje cele sprzedażowe. Następnie wyślij je do nich, zanim zadzwonisz.

3. Rurociąg

Przedefiniuj swoje terytorium/listę

Wiedz, że Twoje terytorium/lista jest czymś więcej niż tylko źródłem potencjalnych możliwości. Jest to reprezentacja wielu różnych osób, a ci ludzie są zmęczeni traktowaniem ich jako środka do celu. Bądź mistrzem swojej społeczności i obrońcą interesów potencjalnego klienta. Porzuć agendę i staraj się naprawdę służyć. Następnie obserwuj, jak rosną możliwości.

Stwórz perspektywę hybrydową

Zbyt wielu sprzedawców skupia się na krótkoterminowych i utraconych możliwościach, które jeszcze nie zostały zrealizowane. Utwórz pięcioletnią perspektywę. Kto będzie twoim klientem za trzy, cztery i pięć lat od teraz? Utwórz dwuletnią kampanię z punktami styku kwartalnych. Celem powinno być zbudowanie relacji z tą perspektywą, aby nie pokazywać im najnowszej oferty z 20% rabatem. Stosując takie podejście, zdobędziesz biznes szybciej, niż będzie on „w górę”, jednocześnie kultywując znacznie zdrowszy 30/60/90-dniowy lejek.

Buduj społeczność

To jest ruch Jedi na twoją długą grę. Chodzi o uznanie, że twoją propozycją wartości jesteś ty i twoja zdolność do zbliżania ludzi, rozwiązywania problemów i dawania z siebie. Wszystkie te działania budują twoją reputację — bardzo pomijany element układanki dla długoterminowego sukcesu sprzedaży. Zacznij budować reputację, z której możesz być dumny, a Twoi potencjalni klienci poczują się zaszczyceni.