Jak poprawić ruch i konwersje w Amazon?

Wpis gościnny autorstwa George'a z The Listing People

Piszę to z fajnej małej kawiarni w Bondi Beach w Sydney. Moja dziewczyna, Jo (która pracuje dla Amazona) została przeniesiona tutaj kilka lat temu, aby pomóc założyć Amazon Australia i nie zajęło mi dużo czasu, aby wspiąć się na patyki i podążyć za nią tutaj. To znaczy, kto odrzuciłby 30-stopniowe słońce nad mokrym i zimnym Londynem?

Ideą tego posta jest przedstawienie za kulisami tego, czego potrzeba, aby zbudować, prowadzić i rozwijać odnoszący sukcesy biznes Amazon, jednocześnie odblokowując nowe poziomy myślenia. Więc… przejdźmy od razu do tematu tego postu: ruchu i konwersji.

Czy wiesz, że amerykański baseballista Ty Cobb zakończył karierę ze średnią 0,367?

Zasadniczo za każdym razem, gdy podchodził do pola karnego, trafiał 4 na 10 strzałów.

Co biorąc pod uwagę przeciętną średnią odbijania bejsbolistów na poziomie 30%, robi to całkiem imponujące.

Pewnie zastanawiasz się, dlaczego gadam o średnich uderzeniach w baseball?

Zostań ze mną, a wyjaśnię….

Widzisz, gdyby Ty prowadził sklep detaliczny, byłoby to równoznaczne z wpuszczeniem 10 osób przez drzwi, wiedząc, że zamierza sprzedać coś czterem z nich.

Ale prawdziwym powodem, dla którego to piszę, jest uderzające podobieństwo między średnimi uderzeniami w baseball a generowaniem sprzedaży na Amazon…

Zaobserwowaliśmy, że tak naprawdę w grę wchodzą tylko dwa czynniki, jeśli chodzi o przesuwanie biznesu Amazon (zarówno do przodu, jak i do tyłu):

1. Ruch drogowy
2. Konwersje

Otóż ​​to.

To są dwie największe dynamiki, które poruszają igłę sprzedaży (słyszysz, że często się do tego zwracam – wielki fan tego) i jeśli potrafisz kontrolować obie z nich, wtedy będziesz prawie pisać własne miesięczne czeki z wypłatą.

Co tydzień wskakujemy do strategii i dajemy się temu trafić….

„W zeszłym miesiącu uzyskałem tylko 20 sprzedaży. Coś jest nie tak. Jak mogę uzyskać więcej?”

Po odrobinie kopania dowiadujemy się, że cierpią na jeden z następujących problemów:

Problem nr 1

Ich oferta jest zalewana ruchem, ale po prostu nie przekształcają tych odwiedzających w płacących klientów.

Aby spróbować rozwiązać ten problem, wydają fortunę na płatne reklamy, myśląc, że jeśli zwiększą liczbę odwiedzających, zwiększą sprzedaż.

Co jest prawdą. Jednak ich współczynniki konwersji są nadal tak niskie ekonomicznie, że w końcu się rozpadną.

Problem nr 2

Ich współczynniki konwersji są przyzwoite, ale natężenie ruchu trafiającego na ich oferty jest tak niskie, że nie jest to warte wysiłku.

W tym scenariuszu sprzedawca po prostu nic nie robi.

Ściskając garść słomek, które mają, mając nadzieję, że pewnego dnia fale cudownie się odwrócą i nadejdzie tsunami ruchu ulicznego.

Uwaga, spoiler… nie będzie.

Aby wygrać, musisz kontrolować oba te czynniki.

A kiedy ci się to uda, nie tylko zwiększysz sprzedaż, ale w wielu przypadkach możesz podnieść ceny swoich produktów. Pozostawiając Ci więcej marży, aby ponownie zainwestować w ten piękny cykl, aby dalej rosnąć.

Gotowy, aby dowiedzieć się, jak? Rozłóżmy to i pokażmy….

Jak zwiększyć współczynnik konwersji

Najpierw musimy skoncentrować się na zagadnieniu nr 2 (konwersje), zanim zajmiemy się problemem nr 1 (ruch).

Czemu?

Ponieważ wysyłanie wysokiej jakości ruchu (czasem płatnego) do wpisu, który nie jest „gotowy do sprzedaży detalicznej”, przynosi efekt przeciwny do zamierzonego.

Jest to jednak jeden z największych błędów popełnianych przez sprzedawców.

Masz 3 sekundy na przyciągnięcie uwagi odwiedzającego . Jeśli tego nie zrobisz, odbiją się i zrobią zakupy gdzie indziej.

Czy kiedykolwiek wszedłeś wieczorem do baru, rozejrzałeś się szybko, nie podobało ci się to, co zobaczyłeś, zanim odwróciłeś się i od razu wyszedłeś? Cóż, to jest zgodne z tą samą zasadą.

Potencjalni kupujący, którzy trafili na Twoją aukcję, kliknęli ją z jakiegoś powodu.

Podnieśli rękę i powiedzieli „Jestem na rynku produktu X”, a na piersi mają ogromny napis:

PROSZĘ PRZEKONAĆ MNIE DO KUPU TEGO!

Twoim zadaniem jest ich zaangażowanie i skuteczne udowodnienie im, że Twój produkt jest nie tylko lepszy od konkurencji, ale co ważniejsze…. uczyni ich życie lepszym.

Widzisz, że średni współczynnik konwersji na Amazon wynosi 9,7%. Co jest ogromne, biorąc pod uwagę średnią konwersję witryny w bolesnym tempie 1,7%.

W rzeczywistości niektórzy z naszych uczniów mają obecnie średnią z 30-40%.

Wiedzą zatem, że na każdych 10 odwiedzających, których mogą podjechać do ich oferty, dokonają co najmniej 3-4 sprzedaży.

Co odróżnia ich oferty od konkurencji?

Ich oferty są W PEŁNI ZOPTYMALIZOWANE.

Co jest kluczem do przekształcenia ruchu wysokiej jakości w płacących klientów.

Chcesz, żebym podzielił składniki, które trafiają do w pełni zoptymalizowanego zestawienia, abyś mógł odejść i popracować nad poprawą średniej mrugnięcia?

Dobry. Tutaj idzie….

1. Tytuł

Tytuł musi być krótki, ostry i mocny. Wyjaśnij jak najdokładniej, czym jest produkt i jakie korzyści przyniesie klientowi.

Najskuteczniejsze słowa kluczowe muszą być rozmieszczone strategicznie, aby algorytm A9 firmy Amazon mógł je wykryć. Zwiększy to Twój ranking sprzedaży, skutecznie pchając Cię na wyższe strony sprzedażowe.

Pierwsze pięć słów powinno tworzyć kanoniczny adres URL, co oznacza, że ​​jest on również umieszczany w rankingu w wyszukiwarce Google.

Kolejną zaletą formatowania w ten sposób jest to, że ładnie dzieli tytuł, dzięki czemu jest bardziej widoczny.

Tytuł musi przejść „test spojrzenia”.

Jeśli odwiedzający nie od razu wie, co to za produkt, patrząc na niego, to już jesteś za kulą 8-ball.

2. Obrazy

W niedawnym badaniu 65% kupujących ujawniło, że podejmuje decyzję o zakupie na podstawie samych zdjęć.

Twoje zdjęcia muszą być w standardzie A-League. Nic innego nie będzie do zaakceptowania.

Wykonuj profesjonalne zdjęcia w wysokiej rozdzielczości. Zrób zdjęcia stylu życia. Stwórz infografikę.

Bądź kreatywny.

Wybierz tanią, łatwą opcję tutaj (jak większość sprzedawców) i narażasz się na awarię i spalenie.

3. Punkty kulowe

Skoncentruj się na korzyściach, a nie funkcjach.

Nikt nie przejmuje się funkcjami Twojego produktu. Chcą tylko wiedzieć, jak poprawi to ich życie.

Dodaj do tekstu dodatkowe słowa kluczowe o wysokiej skuteczności (nie powtarzaj żadnych, ponieważ są one umieszczane tylko raz w rankingu) i upewnij się, że płyną one jak wysmarowany slajd.

O tak…

Amazon podarował ci pięć punktów. Upewnij się, że używasz WSZYSTKICH.

4. Opis

Jeśli Twoja marka nie jest znakiem towarowym (musi być – więcej o tym w następnym wydaniu), skorzystaj z tej sekcji, aby uderzyć w nudne, ale ważne fragmenty. Wraz z pozostałymi słowami kluczowymi, których nie użyłeś w tytule lub wypunktowaniach.

Użyj kodu HTML, aby był bardziej przyjemny dla oka.

Jeśli masz dostęp do ulepszonych treści dotyczących marki (tylko marki ze znakami towarowymi), MUSISZ z nich korzystać.

Jest niesamowicie potężny i udowodnił, że zwiększa współczynniki konwersji. Możesz bardziej szczegółowo zapoznać się z zaletami produktu i utrzymać zaangażowanie odwiedzających na dłużej.

Co, jak wiemy… im dłużej ktoś jest zaangażowany, tym większa szansa na konwersję.

EBC pozwala również na budowanie emocjonalnej więzi z klientem i wyróżnienie się na tle konkurencji.

Jeśli chcesz wiedzieć, jak tworzyć Ulepszone treści dotyczące marki.

Powiązane: 5 wskazówek, jak zwiększyć współczynnik konwersji Amazon

Iść dalej…

Teraz, gdy Twoje oferty są w pełni zoptymalizowane, nadszedł czas, aby skoncentrować się na przyciąganiu wysokiej jakości ruchu do Twoich ofert.

Jak zwiększyć natężenie ruchu?

Istnieją dwie formy ruchu:

1. Organiczny
2. Płatny

Zaczniemy od organicznych….

Optymalizując swoje aukcje, powinieneś zauważyć gwałtowny wzrost natężenia ruchu z bezpłatnych wyników wyszukiwania.

Czemu?

Wyszukiwarka Amazon będzie teraz oceniać umieszczone przez Ciebie słowa kluczowe o dużej liczbie wyświetleń. Co oznacza, że ​​Twoje produkty zaczną się pojawiać, gdy będą ich szukać gorący kupujący.

Uwaga dodatkowa: umieść więcej słów kluczowych w zapleczu aukcji, aby uzyskać dodatkowy sok w rankingu.

Krótko mówiąc, za każdym razem, gdy generujesz zamówienie, Amazon umieszcza Twój produkt nieco wyżej w wyszukiwarce, co prowadzi do efektu koła zamachowego (o tym w innym wydaniu), co z kolei prowadzi do większej sprzedaży.

To sytuacja korzystna dla obu stron. Jednak wszystko zaczyna się od optymalizacji aukcji. Jeśli Twoje oferty nie są zoptymalizowane, algorytm Amazon nie będzie ich wysoko oceniał, co oznacza, że ​​nie będziesz generować ruchu organicznego.

Minusem ruchu organicznego jest to, że jesteś zdany na łaskę wysoce wyrafinowanego algorytmu Amazona.

W dowolnym momencie mogą coś zmienić, co może wyrzucić wszystko, i ostatecznie zobaczyć, jak Twoje aukcje spadają w rankingu sprzedającego (co widzieliśmy).

Co ładnie przenosi mnie na… płatny ruch.

Jeśli nie masz niższych marż niż Kate Moss na diecie sokowej, musisz wykorzystać płatną reklamę, aby zwiększyć skalę swojej działalności.

Czemu?

Prosta odpowiedź: Skala wymaga systemów .

Systemy, którymi TY możesz sterować.

Jeśli możesz kontrolować natężenie ruchu trafiającego na Twoje aukcje (choć masz pewność, że możesz je przekonwertować), to skutecznie drukujesz własny los na loterię.

Oczywiście wiesz, czym jest „zysk” i tak dalej…

Ale zysk pochodzi z odpowiedniej reklamy.

A jako właściciel firmy musisz zrozumieć i wdrożyć odpowiednie reklamy w celu ROZWOJU swojej firmy.

Zgadzać się? Dobry.

Nakreślmy dwa podstawowe strumienie płatnych reklam, które mogą wrzucić Twoje aukcje do szalejącej rzeki kupujących…

Reklama Amazon

Sprzedaż z reklam sponsorowanych wyniosła w 2018 roku 28%.

54% wzrost w stosunku do roku poprzedniego.

To jest ogromne.

Faktem jest, że Amazon szybko staje się platformą pay-to-play.

A jeśli chcesz, jak w zegarku, przyciągać ruch o odpowiedniej jakości do swoich ofert, musisz go używać TERAZ.

Mówię już teraz, ponieważ wkrótce większe marki, które obecnie polegają na reklamach Google Shopping, obudzą się i zdadzą sobie sprawę, że wszyscy ich klienci są na Amazon.

Następnie wyskoczą ze statku, co spowoduje, że ceny ofertowe słów kluczowych wzrosną bez końca, a Ty stoczysz walkę, której po prostu nie będziesz w stanie wygrać.

Nadszedł więc czas, aby wejść na pokład, chłonąć sos i przyciągać wysokiej jakości odwiedzających do swoich list produktów.

Ale poleganie wyłącznie na reklamach Amazon nie sprawi, że staniesz się globalną supergwiazdą.

Aby naprawdę zwiększyć natężenie ruchu, musisz również wykorzystać….

Reklama zewnętrzna

Facebook, Instagram, Pinterest.

Szalone platformy, na których spotykają się Twoi klienci.

Klienci, do których możesz dotrzeć z najwyższą precyzją dzięki ilości danych, jakie mają te platformy marketingowe.

Jednak mało kto (oprócz najlepszych sprzedawców) korzysta z platform innych ^firm , takich jak Facebook, aby kierować ruch do swoich ofert.

Polegają wyłącznie na Amazon, aby wykonać za nich całą pracę, potencjalnie pozostawiając tysiące przychodów na stole miesiąc po miesiącu.

Dlaczego nie użyć obu? Plusem były powodzie ruchu z różnych strumieni.

Różnica między Facebookiem a Amazonem polega na tym, że ludzie na Amazon są w trybie kupowania, podczas gdy ludzie na Facebooku są w trybie społecznościowym.

Dlatego musisz przyjąć inne podejście.

Zamiast uderzać ich reklamami sprzedażowymi, chcesz je pielęgnować i budować z nimi relacje przez pewien czas, a celem końcowym jest przekształcenie się w płatnego klienta.

Możesz to zrobić w formie magnesów, konkursów i quizów. Niezależnie od przypadku, wszystko sprowadza się do budowania relacji i gromadzenia ich danych, abyś mógł nadal z nimi rozmawiać.

Jeśli chcesz od razu przejść do sprzedaży, jest to możliwe, ale najpierw musisz stworzyć nieodpartą ofertę, aby przyciągnąć ich uwagę. Coś jak duży kod rabatowy (60-80% ZNIŻKI).

Stamtąd możesz skierować ich do swojej aukcji (za pomocą dwuetapowego adresu URL, aby uzyskać sok z rankingu) i przekonwertować ich na klientów.

W ostatecznym rozrachunku dostępne możliwości, jeśli chodzi o używanie Facebooka/Instagrama itp. do zwiększania ruchu, są nieograniczone.

Różnica polega na tym, że najlepsi sprzedawcy odblokowują te możliwości i wykorzystują je, aby przenieść swoją sprzedaż na najwyższe piętro.

Streszczenie

• Kluczowym wskaźnikiem są współczynniki konwersji. Potknij się o tę przeszkodę, a wyścig dobiegnie końca, zanim się zacznie.
• Amazon Advertising rozwija się w zawrotnym tempie. Użyj narzędzi, aby przyciągnąć wysokiej jakości ruch do swoich aukcji.
• Nie bój się eksplorować zewnętrznych platform reklamowych (głównie Facebooka). Robią to teraz tylko doświadczeni sprzedawcy. Jesteś jednym z nich?

Zakończmy to, dobrze? Mam nadzieję, że ten post wyjaśnił ci, co jest wymagane, aby zwiększyć sprzedaż. Co ważniejsze… mam nadzieję, że odblokujesz trochę myślenia o tym, jak możesz skierować duże ilości ukierunkowanego ruchu na swoje aukcje. To tutaj znajdują się Twoi klienci. Jak dobry poszukiwacz złota, musisz je po prostu przesiać.