Sprzedaż przychodząca i wychodząca: współpraca w celu uzyskania większych przychodów

Połączenie sprzedaży przychodzącej i wychodzącej pomoże Ci osiągnąć szybki i trwały wzrost. Ale nie każda firma naprawdę ma czas lub zasoby, aby wykonać dobrą pracę w obu. Aby zachować bezpieczeństwo, wiele firm (w tym Mailshake) zaczęło od jednej lub drugiej.

Istnieją jednak sposoby, aby odnieść sukces zarówno w sprzedaży przychodzącej, jak i wychodzącej, nawet przy ograniczonych zasobach. Aby pokazać, jak to zrobić, przeprowadziliśmy wywiady z przedstawicielami handlowymi Chili Piper i Mailshake. W ten sposób możesz zobaczyć, co jest potrzebne, aby sprzedaż przychodząca i wychodząca działała i uzyskiwać większe przychody.

Jaka jest różnica między sprzedażą przychodzącą a wychodzącą?

Zanim jeszcze przejdziemy do tego, jak łączyć sprzedaż przychodzącą i wychodzącą, ważne jest, aby dobrze poznać mocne strony każdej strategii.

Jack O'Byrne, SDR w Mailshake, ładnie to ujmuje:

„Sprzedaż przychodząca jest ważna, ponieważ to właśnie tam spotykają się sprzedaż i marketing. Konwertuje te ciepłe leady, które inaczej by uciekły. Natomiast ruch wychodzący dociera do tych, którzy bez ludzi siedzących przy telefonie, uśmiechniętych i wykręcających numer nigdy nie słyszeliby o Twojej firmie.”

Tak więc sprzedaż przychodząca dotyczy potencjalnych klientów, którzy są już rozgrzani przez Twoje działania w zakresie marketingu przychodzącego, podczas gdy sprzedaż wychodząca polega na przejściu na zimno, pomagając ci zrobić pierwsze wrażenie na ludziach, którzy jeszcze cię nie znają.

Ważne jest, aby zrozumieć różnicę, ponieważ potencjalni klienci (ludzie, którzy nie znają Cię zbyt dobrze) różnią się od potencjalnych klientów (ludzi, którzy już wykazali zainteresowanie).

„To trochę tak, jak idziesz na imprezę, prawda? I nie znasz nikogo”, mówi Kaysie Wagoner, Account Executive w Mailshake, „Wszyscy ci ludzie będą nazywani potencjalnymi klientami, dopóki nie porozmawiasz z jednym z nich, potem staną się potencjalnymi klientami, a potem, gdy już masz ten inicjał iskra, wtedy chcesz umieścić je w narzędziu CRM, a następnie zbudować tę relację stamtąd.”

Ten kontekst ma znaczenie. Twoi przedstawiciele handlowi muszą wiedzieć, czy potencjalny klient pochodzi z działań przychodzących i są dość rozgrzani, czy też pochodzą z wychodzących i wiedzą o Twojej firmie tylko za pośrednictwem zimnych wiadomości e-mail. W ten sposób przedstawiciele mogą podjąć odpowiednie dalsze kroki w zależności od tego, gdzie aktualnie znajduje się potencjalny klient.

Wstępna kwalifikacja potencjalnych klientów przychodzących, aby SDR-y mogły skoncentrować się na wychodzących

Czy kwalifikujące się leady przychodzące wchodzą w zakres obowiązków Twoich przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży? Jeśli tak, może to być powód, dla którego czujesz, że nie masz wystarczająco dużo czasu, aby wymierzyć sprawiedliwość w zakresie sprzedaży wychodzącej.

Wielu SDR-ów marnuje swój cenny czas dzwoniąc do potencjalnych klientów i próbując ich zakwalifikować.

Według Willa Honga, seniora SDR w Chili Piper, zazwyczaj do SDR należy skontaktowanie się z przychodzącym leadem, zakwalifikowanie go i umieszczenie go w kalendarzu AE. Jednak zautomatyzowanie procesu kwalifikacji wstępnej może pomóc uwolnić SDR-y i skupić się na bardziej wartościowej pracy.

„Wiele razy ludzie muszą zautomatyzować proces, aby w końcu po raz pierwszy skupić się na wychodzących”, mówi Alex Franco, Account Executive Team Lead w Chili Piper.

W ten sposób SDR-y mogą skoncentrować się na poszukiwaniu, wysyłaniu zimnych wiadomości e-mail, wykonywaniu zimnych połączeń, prowadzeniu kontaktów z LinkedIn i wszystkich innych zadaniach wychodzących, które pomogą Ci rozwinąć potok.

Zespół Chili Piper wydaje się, że to rozgryzł. Używają swojego oprogramowania do wstępnej kwalifikacji potencjalnych klientów przychodzących, aby ich SDR-y mogły skupić większość swojego czasu na sprzedaży wychodzącej.

„Klimatury przychodzące trafiają bezpośrednio do naszych AE zamiast do SDR-ów, dzięki czemu możemy zwiększyć przychody z innych źródeł zamiast spędzać czas na szukaniu potencjalnych klientów przychodzących”, mówi Will. „Gdyby nie była zautomatyzowana, prawdopodobnie straciłbym 30% mojego dnia”.

Zdaj sobie sprawę, że sprzedaż wychodząca może potrwać dłużej

Przed przeprowadzeniem tych wywiadów myślałem o przyjeździe jako o grze długoterminowej (ze względu na cały marketing potrzebny do pozyskania leadów), a wychodzące jako o (szybszym) zwycięstwie.

Ale z punktu widzenia sprzedaży, ruch przychodzący jest dość natychmiastowy, jeśli robisz to dobrze. Bo leady podnoszą ręce i proszą o spotkanie. Z drugiej strony, sprzedaż wychodząca wymaga od przedstawicieli dużej uwagi, ponieważ potencjalni klienci mogą nawet nie wiedzieć, kim jesteś.

Według Elizabeth Hibbard, Enterprise Account Executive w Chili Piper: „Nie ma zbyt wielu ciepłych akcentów, więc zainteresowanie kogoś przez wychodzące jest trudniejsze niż zainteresowanie kogoś z przychodzącego leadu”.

Inbound powinien być w zasadzie stałym silnikiem prowadzącym, podczas gdy wychodzące to Twoja okazja, aby zrobić pierwsze wrażenie na ludziach, którzy być może nigdy nie słyszeli o Tobie organicznie. Dlatego potrzebujesz obu.

„Inbound będzie co miesiąc wzrastał wykładniczo. Będzie się to nakładać na siebie” — mówi Luiz Cent, szef sprzedaży w Mailshake. „Wychodzące to bardziej liniowy wzrost. To nie tak, że w przyszłym roku nagle mamy jednego przedstawiciela, który zamyka 100 transakcji”.

Korzystaj z danych o potencjalnych klientach przychodzących, aby informować o poszukiwaniach wychodzących

Zwracanie uwagi na ludzi, którzy podnoszą ręce, to świetny sposób na znalezienie nowych celów dla sekwencji wychodzących.

Według Luiza w zespole Mailshake wybraliśmy nasze wyjazdy na podstawie naszych przychodzących. Jeśli wiesz, jak przyciągnąć odpowiednich ludzi do drzwi przez przychodzące, wiesz dokładnie, kogo szukać w następnej kolejności.

„Nadmierne skoncentrowanie się na wszystkich potencjalnych klientach, które pozyskałeś z przychodzących klientów, i prawie podwajanie ich liczby, dzięki czemu tworzysz własny rynek docelowy zamiast czekać na przychodzące leady”, mówi Maggie Blume, Account Executive w Mailshake.

Inbound to także świetny sposób na sprawdzenie, czy znajdują Cię odpowiednie osoby. Elizabeth z Chili Piper zgadza się, że przyjazdy są dobre z punktu widzenia nauki. Mówi, że jeśli otrzymujesz wiele nieodpowiednich napływów, to jest dobry czas, aby marketing zmienił pozycjonowanie produktu, tak abyś faktycznie pozyskiwał właściwych potencjalnych klientów.

Jeśli więc właściwi ludzie nie stają się potencjalnymi klientami, jest to okazja do dzielenia się informacjami z marketingiem, dzięki czemu możesz lepiej zsynchronizować swoje wysiłki i przyciągnąć odpowiednich ludzi do swojej witryny.

Don't Snooze on the Hand Raisers (inaczej Inbound Leads)

Leady przychodzące są najlepsze. Ludzie proszą cię o spotkanie. Co za sen! Ale jeśli nie zareagujesz wystarczająco szybko, ci przychodzący potencjalni klienci mogą łatwo opuścić ręce.

„Doprowadź tych ludzi do swoich przedstawicieli tak szybko, jak to możliwe, gdy podniosą rękę”.

– Christian Corbin, Account Executive w Chili Piper

Czemu? Ponieważ 50% sprzedaży trafia do sprzedawcy, który odpowiada jako pierwszy. Szybkość ma kluczowe znaczenie, jeśli chodzi o sprzedaż przychodzącą. A jeśli twój proces jest ręczny, przegrasz ten wyścig.

„Próbujesz skontaktować się z tą osobą, a ona wypełniła formularz, ale kiedy wypełniają ten formularz, patrzą na trzech innych twoich konkurentów”, mówi AJ Aminrazavi, SDR SDR w Chili Piper.

Jeśli nie jesteś wystarczająco szybki, Twoi konkurenci mogą zamiast tego wygrać te przychody.

A powrót do leadów przychodzących „w krótkim” nie jest wystarczająco szybki. Ponieważ żyjemy w erze cyfrowej, w której ludzie oczekują, że dostaną to, czego chcą za jednym kliknięciem, a nie wtedy, gdy się do tego zbliżysz.

„Po 5 minutach nie są już tak naprawdę liderem napływającym”, mówi Ashley Zagst, Account Executive w Chili Piper.

Pięć minut?! Tak, potwierdziliśmy to. Według Vendasty po 5 minutach szanse na zakwalifikowanie przewagi spadają o 80%.

Popraw czas reakcji na leady, automatyzując przepływ sprzedaży przychodzącej. W ten sposób nie zaniedbujesz tych przychodzących leadów i łatwo zyskasz te przychody.

Zautomatyzuj sprzedaż przychodzącą i wychodzącą tak bardzo, jak to możliwe

Technologia jest tutaj, aby pomóc. Zautomatyzuj zadania robotów, aby Twój zespół sprzedaży mógł skoncentrować się na ludzkich elementach sprzedaży. Ponadto ułatwi to realną sprzedaż zarówno przychodzącą, jak i wychodzącą w zrównoważony sposób.

„Większość firm zaczyna w taki czy inny sposób i potrzebuje narzędzia, które pomoże im rozwinąć inny kanał”.

– Alex Franco, Account Executive Team Lead w Chili Piper

Jesteśmy oczywiście stronniczy, ale zalecamy Chili Piper i Mailshake jako dwa ciosy do automatyzacji zarówno sprzedaży przychodzącej, jak i wychodzącej.

Po stronie sprzedaży przychodzącej Chili Piper automatyzuje wstępną kwalifikację i natychmiast rezerwuje spotkania w Twoim imieniu, poprawiając czas reakcji, podwajając współczynniki konwersji i wypełniając swój potok kwalifikowanymi potencjalnymi klientami.

W przypadku sprzedaży wychodzącej Mailshake pozwala zautomatyzować spersonalizowane sekwencje docierania, dzięki czemu możesz łączyć się z potencjalnymi klientami na dużą skalę, zachowując osobisty kontakt.

Możesz też zintegrować Mailshake i Chili Piper za pośrednictwem Zapier, dzięki czemu możesz automatycznie dodawać informacje o przychodzących leadach do sekwencji sprzedaży wychodzącej.

Mówiąc o integracjach, możesz zapoznać się z kilkoma innymi integracjami Chili Piper i Mailshake, aby Twoi przedstawiciele handlowi mieli wszystkie potrzebne informacje na temat każdego rodzaju otrzymanego leada.

„Widzimy, jak spotkania toczą się po integracji ze Slackiem”, mówi Sydney Senior, SDR w Chili Piper, „Więc kiedy spotkanie jest zarezerwowane, wszyscy zostają powiadomieni”.

Zyskaj większe przychody dzięki Chili Piper i Mailshake

Aby prowadzić zarówno sprzedaż przychodzącą, jak i wychodzącą, warto skorzystać z pomocy automatyzacji. Chili Piper może zautomatyzować proces sprzedaży przychodzącej, podczas gdy Mailshake może włączyć autopilota. W ten sposób Twój zespół sprzedaży może odnieść sukces zarówno w sprzedaży przychodzącej, jak i wychodzącej i uzyskać większe przychody.

Spróbuj Chili Piper | Wypróbuj Mailshake