Sprzedaż przychodząca a sprzedaż wychodząca: jaka jest różnica?

Jaka jest właściwa strategia sprzedaży dla Twojej firmy? Podczas gdy strategie sprzedaży przychodzącej są znane z tego, że są opłacalne i stosunkowo łatwe do skalowania, kampanie sprzedaży wychodzącej są potężnym sposobem budowania relacji z klientami i zawierania transakcji.

Jaką strategię wybrać?

Oba podejścia mają swoje plusy i minusy i są skutecznymi narzędziami, które pomogą osiągnąć Twoje cele sprzedażowe. Najlepiej byłoby, gdyby najlepsze strategie obejmowały zarówno techniki sprzedaży przychodzącej, jak i wychodzącej.

Zacznijmy od zdefiniowania sprzedaży przychodzącej i wychodzącej oraz ich różnic.

Czym jest sprzedaż przychodząca i wychodząca?

Strategie sprzedaży przychodzącej i wychodzącej to przeciwieństwa — każda z nich ma inne kluczowe wskaźniki efektywności, wskaźniki i cele.

Jaka jest więc główna różnica między sprzedażą przychodzącą i wychodzącą?

Potencjalni klienci inicjują sprzedaż przychodzącą, śledząc Twoje kanały przychodzące, badając Twój produkt i ostatecznie podejmując decyzję o zakupie. Zespoły sprzedaży prowadzą sprzedaż wychodzącą za pomocą strategii, takich jak zimne wiadomości e-mail i rozmowy telefoniczne, w których docierają do kupującego.

Sprzedaż przychodząca a sprzedaż wychodząca — jak wybrać właściwą? Zacznijmy od przyjrzenia się bliżej dwóm strategiom.

Sprzedaż przychodząca

Kiedy słyszysz termin „sprzedaż przychodząca”, prawdopodobnie myślisz o treści. Chociaż nie jest to całkowicie błędne, marketing treści jest bardziej środkiem do osiągnięcia prawdziwych celów sprzedaży przychodzącej poprzez:

• Wystawienie potencjalnych nabywców na swoją markę. Współczesny kupujący spędza czas na poznawaniu Twojej firmy i produktów, aby ustalić, czy pasujesz do nich, zanim nawet rozważy dokonanie zakupu. Twoje treści przychodzące to miejsce, do którego udają się, aby je znaleźć.
• Budowanie zaufania do potencjalnych klientów. Relacji nie buduje się za pomocą jednego zasięgu. Musisz edukować potencjalnych klientów o swojej marce i produktach w sposób, który do nich przemawia. Jakość i trafność Twoich treści nadadzą ton Twoim relacjom z potencjalnymi nabywcami i określą, w jaki sposób zareagują na Ciebie.
• Oferowanie bezpłatnych porad. Dawanie gratisów w świecie B2B jest trudne. Kiedy potencjalny klient szuka rozwiązań swojego problemu, zazwyczaj napotyka mnóstwo treści oferujących zwykłe sugestie, które nie są specjalnie dla niego dopasowane. Tworzenie treści przychodzących z informacjami, które mogą faktycznie pomóc potencjalnym klientom, może oznaczać różnicę między dokonaniem sprzedaży lub nie.

Sprzedaż wychodząca

Podczas gdy koncepcja sprzedaży przychodzącej określa, w jaki sposób potencjalni klienci, którzy znajdują Twoją firmę, postrzegają Twoją markę, sprzedaż wychodząca dotyczy tego, jak prezentujesz się potencjalnym klientom. Nie zawsze jest to łatwe zadanie — strategie wychodzące obejmują wysyłanie wiadomości sprzedażowych do potencjalnych klientów, którzy niekoniecznie ich oczekują. Sprzedaż wychodząca pozwala:

• Poinformuj potencjalnych nabywców. Nawet jeśli Twoje produkty rywalizują z produktami oferowanymi przez liderów branży, prawdopodobnie nie masz mocy bycia powszechnie znanym nazwiskiem. Nadzieja, że ​​potencjalni nabywcy przypadkowo natkną się na Twoją firmę, nie jest dobrą strategią. Musisz przedstawić się odpowiednim klientom, zanim dotrą do nich konkurenci.
• Kontaktuj się z potencjalnymi klientami. Interakcja między ludźmi jest kluczem do sprzedaży. Zdolność Twojego zespołu sprzedaży do oceny potrzeb potencjalnego klienta i oferowania właściwych rozwiązań ma decydujące znaczenie przy podejmowaniu przez niego decyzji o zakupie. Interakcja z odbiorcami, czy to przez e-mail, media społecznościowe, czy telefon, to sposób, w jaki firmy B2B zawierają transakcje.
• Uzyskaj szybkie wyniki. Interakcja z potencjalnymi klientami za pośrednictwem kanałów komunikacji, takich jak e-maile i telefony, umożliwia zespołom sprzedaży natychmiastową ocenę ich potrzeb, zachowań i odpowiedzi. Ułatwia to uzyskanie jasnego wglądu w podróż klienta i ustalenie, czy Twoje obecne strategie komunikacji sprzedażowej działają.

Strategie sprzedaży przychodzącej a wychodzącej

Przyjrzyjmy się teraz kilku przykładom strategii sprzedaży przychodzącej i wychodzącej.

Strategie sprzedaży przychodzącej

Niektóre popularne techniki sprzedaży przychodzącej obejmują:

• Łączenie. Umieszczanie linków wewnętrznych w treści jest koniecznością, a nie opcją. Pomaga to przenieść potencjalnych klientów z jednego fragmentu treści do drugiego, zapewniając największą możliwą wartość ze strategii przychodzących. Nie zapomnij o budowaniu linków, aby Twoje treści dotarły do ​​większej liczby potencjalnych kupujących!
• Podnoszenie świadomości poprzez referencje. Wykorzystanie referencji klientów to doskonały sposób na ułatwienie kupującym B2B przejścia przez lejek sprzedaży. Zachęcanie klientów i partnerów do wystawiania opinii pomoże ulepszyć Twoje strategie marketingu przychodzącego.
• Ciągłe tworzenie treści. Potencjalni klienci chcą aktualizacji — jeśli produkcja treści zostanie nagle zatrzymana na dłuższy czas, prawdopodobnie przyjmą założenia, że ​​firma przechodzi przez trudny okres lub nawet, że jej rozwiązania już nie istnieją. Stwórz harmonogram produkcji treści i trzymaj się go.

Strategie sprzedaży wychodzącej

Oto kilka powszechnie stosowanych technik sprzedaży wychodzącej:

• Wprowadzenie do sprzedaży. Znalezienie najlepszych przedstawicieli handlowych nie jest łatwe. Zamiast czekać na idealne dopasowanie, lepiej zainwestować trochę czasu i zasobów w szkolenie obecnego zespołu. Tworząc zestawy przewodników i zarysów prezentacji, możesz upewnić się, że Twoi przedstawiciele handlowi mają dogłębną wiedzę na temat tego, jak reprezentować Twoją firmę, produkty i strategię działań wychodzących jako całość.
• Prostota. Chociaż podejście omnichannel jest w zasadzie koniecznością, nie przesadzaj. Wybierz kanały, które pomogą Ci dotrzeć do Ciebie najlepiej tu i teraz. Ważne jest, aby znaleźć kanały, z których korzystają Twoi idealni potencjalni klienci, i na nich się skoncentrować. Na przykład wiele firm B2B reklamuje się na LinkedIn, ale jeśli duża część Twoich potencjalnych klientów nie korzysta często z platformy, lepiej zainwestować w bardziej opłacalny kanał.
• Dostosowywanie treści. Treść nie jest przeznaczona tylko dla strategii przychodzących. Wiele kampanii wychodzących polega na wysyłaniu zimnych wiadomości e-mail, dlatego ważne jest, aby zwracać uwagę na sposób ich pisania. Nie wysyłaj ogólnych e-maili przy użyciu przestarzałych szablonów. Powinieneś dostosować swoje komunikaty informacyjne tak, aby były ukierunkowane na problemy idealnego klienta i jego cele branżowe. Zbuduj narrację, utrzymuj ją spójną i utrzymuj trafność.

Sprawdź te skuteczne szablony zimnych wiadomości e-mail, aby generować więcej potencjalnych klientów!

Łączenie strategii sprzedaży przychodzącej i wychodzącej

We współczesnej sprzedaży nie opłaca się skupiać na jednym kanale sprzedaży, ignorując inne. Nieskuteczne jest również rozkładanie budżetów marketingowych i sprzedażowych na każdy możliwy kanał. Dlatego tak ważne jest zbudowanie solidnych podstaw dla strategii sprzedaży przychodzącej i wychodzącej. To zawiera:

• Profile klientów. Zarówno w przypadku sprzedaży przychodzącej, jak i wychodzącej niezbędne jest stworzenie szczegółowego profilu klienta. Profile te pomogą Ci zrozumieć, kim są Twoi najlepsi potencjalni klienci, jakie są ich problemy i na co najlepiej reagują.
• Dane. Bez odpowiednich danych, skąd będziesz wiedzieć, na których potencjalnych klientach powinieneś się skupić? Użyj każdego dostępnego narzędzia analitycznego i badawczego, aby uzyskać dane na temat zachowań klientów i tego, co skłania ich do dokonania zakupu.
• Technologia. Eksperymentuj z różnymi platformami i narzędziami sprzedażowymi, aby znaleźć te, które najlepiej Ci odpowiadają. Platformy zarządzania relacjami z klientami (CRM) i zaangażowania w sprzedaż mogą sprawić, że znalezienie idealnych perspektyw, przekształcenie ich w potencjalnych klientów i zamknięcie transakcji stanie się uproszczonym procesem.

Chociaż sprzedaż przychodząca i wychodząca pochodzi z różnych kierunków i ma własne, odrębne strategie, są one również współzależne.

Trudno zbudować strategię sprzedaży wychodzącej bez solidnych podstaw, dlatego przychodzący jest niezbędny. Jednak, aby Twoja strategia sprzedaży przychodzącej odniosła sukces, potrzebujesz potencjalnych klientów, którzy odwiedzą Twoją witrynę i będą konsumować Twoje treści, dlatego konieczne jest również wychodzenie.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zoptymalizować strategię sprzedaży wychodzącej? Zapisz się na bezpłatne warsztaty Cold Email Masterclass i zacznij zmieniać potencjalnych klientów w kupujących.