Najbardziej efektywna taktyka sprzedaży: dodawanie bonusów autorstwa Pata Flynna

Jeśli chcesz sprzedawać coś online, doskonałym sposobem na zachęcenie ludzi do zakupu od Ciebie jest połączenie bonusów z Twoim produktem.

Spójrzmy na przykład z życia Pata Flynna!

Co oznacza „bonus” w marketingu internetowym?

Premia może oznaczać kontrast między kimś siedzącym na płocie a przekształceniem tego opiekuna w klienta. Określa również różnicę między tobą a twoimi rywalami.

Oczywiście nie jest to nic nowego. Widzimy bonusy oferowane przez cały czas – zarówno online, jak i poza nimi. Według Dereka Halperna z Social Triggers większość ludzi w niewłaściwy sposób łączy bonusy ze swoimi towarami, przez co ich sprzedaż spada. Jeśli jednak wybierzesz odpowiednią trasę, możesz cieszyć się wysokimi cenami sprzedaży!!

Derek był ostatnio gościem podcastu SPI. Podczas naszego czatu na temat sprzedaży miał bardzo mocne opinie na temat tego, jak ludzie powinni dołączać bonusy obok swoich produktów, aby uzyskać maksymalną konwersję.

Dlatego ten post ma na celu zagłębić się w sztukę udzielania bonusów i dać ci wskazówki dotyczące rodzajów produktów, które powinieneś sprzedawać online.

Nie masz jeszcze żadnych towarów do handlu?

Nie ma znaczenia.

Strategie te będą działać również w marketingu afiliacyjnym. W przeszłości radziłem sobie bardzo dobrze, oferując odpowiednie bonusy, jednocześnie polecając produkty i usługi innych. Jeśli chcesz, aby ludzie przechodzili przez TWÓJ link partnerski, powinieneś również oferować własne bonusy.

Oto kilka pytań, którymi będę się zajmował:

• Co tworzy wspaniały bonus, który zachęca ludzi do kupowania?
• Skąd wiesz, co zaoferować oprócz głównego produktu, który sprzedajesz?
• Jak spakować wszystko razem?
• Jak dostarczasz bonusy (zwłaszcza jeśli jesteś partnerem)?

Wejdźmy w to!

Pierwszy bonus, jaki kiedykolwiek zaoferował Pat – co zrobił dobrze, a co zrobił źle?

Kiedy przygotowywał się do sprzedaży swojego pierwszego produktu online, 90-stronicowego podręcznika, który pomaga profesjonalistom z branży projektowej zdać egzamin LEED, znajomi z grupy ekspertów doradzili mu, aby do eBooka dołączyli bonusy.

Mimo że był wtedy nowicjuszem, miało to dla niego sens.

Dodanie premii zwiększyłoby ogólną wartość eBooka, który sprzedawał Pat. Wiedział, że ludzie uwielbiają dostawać darmowe rzeczy przy zakupie. Przyciągnęła go idea premii.

Niestety, Pat miał trudności z ustaleniem, jaki bonus (lub bonusy) powinien zaoferować za swoją książkę. Miał 90-stronicowy przewodnik, zawierający zestaw pytań egzaminacyjnych i fiszki do wydrukowania, ale co mógł dodać jako bonus?

Wtedy go uderzyło.

Dodatkowymi bonusami były pytania egzaminacyjne i karty do wydrukowania! Jedyne, co Pat musiałby zrobić, to po prostu przeformułować sposób, w jaki zostały zapakowane w egzemplarzu sprzedażowym, więc tak właśnie zrobił.

Zamiast sprzedawać przewodnik za 19,95 USD, przewodnik, który zawierał pytania egzaminacyjne i zestaw fiszek do wydrukowania, sprzedał go za 19,95 USD, a pytania do egzaminu próbnego i fiszki rozdał za darmo.

Ta sama oferta. Różne opakowania.

Wtedy tego nie wiedział, ale Pat postępował zgodnie z radą Dereka z jego postu:

„Gdy dajesz bonusy, sprzedaj produkt i rozdaj bonusy za darmo.

NIE sprzedawaj produktu i bonusów jako ceny pakietowej.”

Derek następnie podąża za tym stwierdzeniem badaniami przeprowadzonymi przez Jerry'ego Burgera z 1986 roku, kiedy podzielił się testami sprzedaży babeczek i ciastek na wyprzedaży wypieków.

Grupie badanych zaoferowano babeczkę i dwa ciasteczka za 0,75 USD i kupowali 40% przypadków.

Innej grupie zaoferowano babeczkę za 0,75 USD i dwa ciastka za darmo, a kupowali w 73% przypadków.

Ta sama oferta. Różne opakowania.

Pat zrobił to dobrze, ale popełnił błąd :

Nie oddzielił bonusów od 90-stronicowego eBooka – po prostu zostawił je tak, jak były na końcu pojedynczego pliku PDF.

Nie spowodowało to zbytniej szkody, ale Pat miał kilka e-maili po sprzedaży, które zaczęły napływać od ludzi pytających, gdzie są premie.

„Są na końcu książki. Widać to tam w spisie treści – mówił.

Po chwili namysłu zdał sobie sprawę, że to był ruch z jego strony. Pat użył słowa „bum”, ponieważ był po prostu leniwy.

Gdyby Pat naprawdę się nad tym zastanowił, zorientowałby się, że ma 3 oddzielne pliki PDF;

• Najpierw dla głównego przewodnika do nauki,
• Kolejny na pytania do egzaminu próbnego i
• Trzecia dla kart flash.

rozwiązałoby to wiele zamieszania i pomogło sprawić, by klienci poczuli się, jakby dostali więcej za swoje pieniądze.

Ponadto znacznie ułatwiłoby to drukowanie tych sekcji.

Po miesiącu sprzedaży (i kilku e-mailach od zdezorientowanych klientów) szybko wyjął egzamin próbny i fiszki i umieścił każdą z nich w osobnym pliku PDF. Po tym Pat nie słyszał już żadnych skarg.

Jakie są zasady dotyczące bonusów w Twoim pakiecie?

Zasada 1: Zawsze pakuj swoją ofertę tak, aby bonusy były rozdawane za darmo w dodatku do głównego produktu, który oferujesz.

Zasada 2: Dostarcz bonusy jako przedmioty odrębne od głównego produktu.

Zasada 3: Twoje premie powinny zawsze odnosić się bezpośrednio do produktu, który sprzedajesz.

Twój bonus i jego związek z produktem

Kiedy Pat zaczął robić biznes online, zasubskrybował około 20 różnych biuletynów od 20 różnych guru marketingu internetowego, o których mówiono, że byli wówczas liderami w tej dziedzinie.

Zrobił to, aby „uczyć się od najlepszych”, ale po tym, jak został zbombardowany e-mailem za e-mailem i ofertą za ofertą, Pat szybko nauczył się, jak nie traktować swoich czytelników i subskrybentów.

Dla większości z tych guru (nie wszystkich) budowanie relacji i poznawanie go wydawało się być nisko na liście priorytetów. Używanie niezwykle przekonujących technik pisania kopii i próba zmuszenia go do wyciągnięcia karty kredytowej była na szczycie.

Jedną z interesujących rzeczy, które zauważył, były wzory w tym, co sprzedawali. Często duża ich grupa promowałaby jednocześnie jeden produkt od jednej osoby w grupie.

Co kilka miesięcy tego samego dnia zwykle dostawał 10-12 e-maili promujących jeden konkretny produkt na raz (oczywiście skoordynowane). Interesujące były bonusy, które każdy z nich oferował jako dodatek do głównego produktu.

Wszyscy byli bardzo różni.

Wiedząc, że prawdopodobnie wiele osób takich jak on zapisało się na wiele list e-mailowych, wiedzieli, że ich premie są wyróżnikiem.

A niektóre oferty bonusowe, które widział, były dość śmieszne.

Kiedyś oferowano produkt o wartości 1997,00 USD, a kilku partnerów wrzuciło wszystko, co posiadali do torby. Jako bonus zawierały każdy produkt, jaki kiedykolwiek sprzedali.

Było to od 8 do 10 dodatkowych pozycji, z których większość nie odnosiła się bezpośrednio do głównego produktu, ale podniosłaby wartość pakietu z 1997,00 USD do ponad 10 000 USD dla niektórych z nich. Po pierwsze, to szaleństwo.

Mam na myśli – co za sposób na obniżenie wartości istniejących produktów, po prostu wrzucając je za darmo. Nie mógł sobie wyobrazić, jak by to było być klientem jednego lub więcej z tych produktów w przeszłości.

Ale po drugie, jako ktoś, kto czytał te e-maile, żeby się dowiedzieć – tego rodzaju oferty były po prostu przytłaczające.

Co mógł zrobić z tymi wszystkimi informacjami? Dla potencjalnych nabywców potrzebował tylko dokładnych danych.

Dzięki temu doświadczeniu nauczył się, że premie nie dotyczą wartości w dolarach dodawanych do pakietu i że nie można wrzucić do pakietu prawie niczego.

Wspaniała premia dotyczy tego, jak korzystna jest i jak istotna jest dla celu tych, którzy otrzymują główny produkt.

Jak wspomina Derek:

„Chcesz oddać coś związanego z tym, co sprzedajesz. Jeśli nie jest to związane z tym, co sprzedajesz, nie pomoże to w zwiększeniu sprzedaży”.

Jak zrobić pyszną kanapkę bonusową

Sposób pakowania bonusów wraz z głównym produktem jest bardzo ważny.

Rozmawialiśmy już o tym, jak należy upewnić się, że sprzedajesz swój główny produkt, a następnie rozdawać bonusy za darmo, ale istnieje specyficzny system przyznawania bonusów, o którym mówił Derek, który ma dużo szumu w społeczności SPI .

Nazywa się to kanapką bonusową i jest to pionowo zintegrowana oferta, która działa tak:

• Twoim głównym produktem jest „mięso” (lub pasztecik wegetariański) kanapki. Aby uzupełnić swoją kanapkę, możesz dodać bonusy, które są „chlebem” Twojej kanapki – jeden za mięso poniżej, a drugi powyżej.

• „Chleb na dole” to bonus, który prosi o coś, co może ograniczać twojemu typowemu klientowi możliwość korzystania z głównych towarów, którymi teraz handlujesz.

• „Chleb na wierzchu” to bonus, który tworzysz związany z głównym produktem, z którego ludzie mogą korzystać po jego zakupie.

Większość ludzi, którzy dołączają dokładnie powiązane bonusy do swoich towarów, dodaje chleb na wierzchu, ale dodanie dodatkowego bonusu, aby wypełnić lukę dla tych, którzy nie są gotowi na twój główny produkt, jest świetnym pomysłem.

Jak wyjaśnia Derek:

„Celem kanapki bonusowej jest przekształcenie jak największej liczby przeglądarek w kupujących, tworząc bonusy, które rozwiązują zastrzeżenia, jakie mogą mieć Twoi klienci wobec kupowania tego, co sprzedajesz”.

Bonus „chleb na wierzchu” jest dość łatwy do odkrycia. Po prostu zadaj sobie pytanie:

Co może być dla mojego klienta niezwykle przydatne po użyciu mojego produktu?

lub

Jakie działania podejmą moi klienci po zakupie lub użyciu produktu?

Na przykład, jeśli sprzedajesz kurs dotyczący tworzenia filmów internetowych, premia „po użyciu” może wynosić:

• E-book o tym, jak promować swoje filmy w YouTube, aby uzyskać jak największą widoczność.

• Krótki, dwuczęściowy film o tym, jak transkrybować swoje filmy i co zrobić z tymi transkrypcjami dla SEO.

• Dostęp do społeczności, w której możesz udostępniać swoje filmy i otrzymywać szczere opinie, które pomogą Ci się doskonalić.

Jednak bonus „chleb na dnie” jest nieco trudny do zniesienia. Aby znaleźć świetny bonus „chleb na dnie”, Pat zasugerował te 3 punkty;

• Wypisz wszelkie zastrzeżenia, obawy i wątpliwości, które potencjalny klient może mieć przed użyciem Twojego produktu.

Kontynuując przykład Pata, jeśli sprzedajesz kurs na temat tworzenia filmów internetowych, jednym z zastrzeżeń lub obawy, jakie może mieć potencjalny klient, jest konieczność postawienia się przed kamerą.

Ludzie mogą pomyśleć, że nie chcą mieć kursu na temat tworzenia filmów wideo do internetu, ponieważ nie czują się dobrze przed kamerą, a potem zdecydują się kontynuować pisanie postów na blogu.

Bonusem może być eBook, a może kilka dodatkowych filmów, które pokazują, jak nagrywać profesjonalnie wyglądające rzuty ekranu (abyś nie musiał pokazywać swojej twarzy przed kamerą, po prostu nagraj to, co jest na komputerze).

• Wymień wszelkie obowiązkowe wymagania lub „rzeczy, które Twój klient już musiałby mieć”, zanim będzie mógł korzystać z Twojego produktu.

Jeśli sprzedajesz kurs dotyczący tworzenia filmów internetowych, ludzie mogą pomyśleć, że na początek potrzebują drogiego sprzętu fotograficznego.

Innym bonusem może być 1- lub 2-stronicowy plik PDF lub schemat najlepszego sprzętu fotograficznego, który każdy może łatwo zainstalować w swoim domu za mniej niż 200 USD.

• Zapytaj swoich odbiorców.

W razie wątpliwości zapytaj słuchaczy. Oni i tak są tymi, którym służysz, więc dlaczego nie zapytać swoich potencjalnych klientów?

Porozmawiaj z nimi indywidualnie (przez telefon lub Skype, jeśli to możliwe) i zagłęb się w obawy i zastrzeżenia, które Twoi odbiorcy mogą mieć wobec celu i celu Twojego głównego produktu.

Szczerze mówiąc, powinieneś to zrobić jeszcze przed stworzeniem swojego produktu (ponieważ ich odpowiedzi powinny kształtować to, czym staje się Twój produkt), ale zawsze możesz skorzystać z bezpośredniej rozmowy z czytelnikami, subskrybentami i potencjalnymi klientami.

Podsumowując, dobra kanapka bonusowa może wyglądać tak:

Mięso: Kurs tworzenia filmów internetowych.

Bottom Bread: Przewodnik bonusowy, który ujawnia najlepszą konfigurację sprzętu fotograficznego za mniej niż 200 USD.

Top Bread: szczegółowy e-book dotyczący strategii marketingowej YouTube, wraz ze wskazówkami od najlepszych ekspertów YouTube na świecie.

Rodzaje bonusów do zaoferowania

Dokładne bonusy, które możesz tworzyć i dołączać, zależą wyłącznie od Ciebie.

Bądź kreatywny, ponieważ to pomoże Ci wyróżnić się z tłumu, zwłaszcza jeśli promujesz coś jako partner.

Pamiętaj, że możesz wykorzystać wiele z tych strategii (w tym kanapkę bonusową), promując produkty jako partner.

Jak wielu z Was wie, Pat promował produkt o nazwie Opt-in Skin.

Opt-in Skin to zgrabna wtyczka premium WordPress stworzona przez Glena Allsopa z Viperchill, która pozwala każdemu łatwo umieścić zoptymalizowane formularze zgody w dowolnym miejscu na swojej stronie.

(Jeśli jesteś teraz na blogu, przewiń do dołu tego posta przed sekcją komentarzy, aby zobaczyć, jak działa).

Opt-in Skin daje możliwość wyboru spośród kilku różnych wstępnie załadowanych „skórek”, które działają jak motywy dla formularzy zgody na e-maile.

Przed promocją Opt-in Skin zlecił programiście stworzenie dodatkowej „wtyczki bonusowej”, która po zainstalowaniu doda do wtyczki 5 dodatkowych skórek o tematyce SPI.

To coś w rodzaju dodatku.

Nawet dzisiaj ten bonus nadal działa bardzo dobrze, a Pat pamiętał wiele e-maili od ludzi, którzy powiedzieli, że specjalnie kupili skórkę Opt-in z jego linku partnerskiego z powodu oferowanego przez niego bonusu.

Minęło około półtora roku od wydania Opt-in Skin i od tego czasu zarobił ponad 50 000 $ w prowizjach partnerskich tylko z tego jednego produktu (i bonusu).

Patrząc wstecz, wtyczka bonusowa była świetnym „premią do najlepszego chleba”, którą ludzie mogli wykorzystać, aby poprawić swoje wrażenia z głównego produktu. To było niepodobne do żadnego innego dostępnego bonusu, ale mógł potencjalnie zrobić jeszcze lepiej, tworząc „dolny bonus chlebowy”, który pomógł ludziom w skonfigurowaniu listy e-mailowej, ponieważ ludzie nie mogą korzystać ze skórki do wyrażania zgody, dopóki najpierw mają listę e-mailową, z którą można połączyć te formularze zgody.

Pat mógł z łatwością zmienić przeznaczenie tego wpisu na bloga w krótki eBook, dodać do niego nieco więcej treści, stworzonych specjalnie dla potencjalnych klientów Opt-in Skin, i prawdopodobnie znacznie więcej osób skorzystałoby z jego linku partnerskiego.

Jak widać, bonusy mogą być naprawdę wszystkim. Oto krótka lista:

• e-booki
• Pliki wideo lub audio
• Całe mini-kursy
• Dodatkowe oprogramowanie
• Dostęp do specjalnych webinariów i wydarzeń
• Dostęp do prywatnej społeczności lub forum
• Listy kontrolne
• Przewodniki szybkiego startu
• Listy zasobów

Pamiętaj, aby być użytecznym i trafnym.

Tego chcesz i tego też chcą Twoi klienci.

Jak dostarczyć bonus (i dlaczego można „kraść”)

Kiedy sprzedajesz własny produkt, sposób dostarczania bonusów może się różnić.

Jeśli na przykład Twój główny produkt wymaga od członków zalogowania się do portalu internetowego w celu uzyskania dostępu do zajęć i filmów, możesz łatwo uwzględnić bonusy w poszczególnych sekcjach na tej stronie członkowskiej.

Jeśli Twoim głównym produktem jest e-book, możesz dołączyć dodatkowe pliki lub instrukcje w pobranym pliku .zip.

Możesz też zautomatyzować dostarczanie tych produktów za pośrednictwem poczty e-mail po zakupie.

Kiedy uwzględniasz bonusy jako partner, nie masz luksusu kontrolowania, gdzie użytkownicy trafiają po zakupie ani nie masz dostępu do listy e-mail właściciela produktu.

Większość ludzi, w tym Pat, daje osobom, które kupują za pośrednictwem linku partnerskiego, instrukcje przekazania ich rachunku na określony adres e-mail.

Od tego momentu Ty lub wirtualny asystent możecie zbierać te e-maile, a następnie odpowiadać konkretnym linkiem lub załącznikiem, w zależności od tego, jaki jest bonus.

Problem polega na tym, że może to stać się poważnym problemem, zwłaszcza jeśli promocja jest długoterminowa i (miejmy nadzieję) przebiega bardzo dobrze.

Oto rozwiązanie, którego użył Pat:

1. Utwórz nowy adres e-mail dla konkretnej promocji, którą prowadzisz. Powinna być łatwa do zapamiętania, na przykład bonus@ lub (nazwa produktu)@.

2. Utwórz odpowiedź na wakacje (automatyczna odpowiedź), która zawiera podziękowanie, a następnie link do pobrania lub uzyskania dostępu do bonusu. Będzie to działać w przypadku większości oferowanych przez Ciebie bonusów.

3. Poinstruuj ludzi, aby przesłali swoje potwierdzenie na adres e-mail, który utworzyłeś, a kiedy to zrobią, powinni otrzymać od Ciebie automatyczną odpowiedź z informacjami, aby uwzględnić swoją premię.

Podoba mu się to rozwiązanie, ponieważ pochodzi z prawdziwego adresu e-mail (więc problem z kartą promocyjną w Gmailu, z którym spotykają się niektórzy dostawcy usług pocztowych, zazwyczaj nie ma tu zastosowania) i – jest zautomatyzowany.

Czy znasz narzędzia do wyszukiwania e-maili? Zajrzyj do naszego artykułu; 15 najlepszych narzędzi do wyszukiwania wiadomości e-mail: zalety i wady + recenzje 2020 .

Teraz możesz sobie pomyśleć:

1. Jeśli ten proces jest zautomatyzowany, w jaki sposób sprawdzasz rachunki?

2. Co się stanie, jeśli ludzie zobaczą, że jest to zautomatyzowane i zaczną udostępniać adres e-mail?

3. Czy niektórzy ludzie dostaną Twoje bonusy za darmo?

Po pierwsze, bonusy są darmowe.

A po drugie… DOBRZE!

Pat chciał, aby jak najwięcej osób skorzystało z jego bonusów (bez mojego rozdawania ich publicznie), ponieważ nawet jeśli nie kupili jeszcze głównego produktu, bonusy zawsze powinny być z nim powiązane, a on zawsze uwzględniał specjalna strona, która ponownie promuje główny produkt na wypadek, gdyby ludzie jako pierwsi otrzymali bonusy.

Jeśli bonusy są niesamowite, to wiele osób, które myślą, że są sprytne, omijając Twój link partnerski, wróci i kupi główny produkt związany z tym bonusem. Nawet jeśli nie, są nowi w Twojej marce i staną się potencjalnymi klientami w przyszłości.

A jeśli nie kupią niczego od ciebie lub nie zostaną klientem w przyszłości – cóż – i tak nie są to ludzie, których chcesz jako klientów lub subskrybentów.

Poza tym nie zawsze są to ludzie, którzy po prostu starają się być sprytni – często te bonusy są dzielone przez tych, którzy legalnie uzyskują do nich dostęp.

Na przykład pytania egzaminu próbnego i fiszki z GreenExamAcademy są dość często udostępniane społeczności architektów, co właściciel produktu uwielbiał, ponieważ każde udostępnienie i kopia trafia do nowego potencjalnego klienta, który zazwyczaj trafia na stronę.

Każdy z tych bonusów jest oznaczony adresem URL witryny i treściami promocyjnymi dla płatnych produktów, a właściciel zawsze zachęca swoich klientów do dzielenia się nimi z kolegami z pracy i współpracownikami.

Po co więc prosić o paragon?

Kilka powodów:

Po pierwsze, każdy, kto wysyła właścicielowi rachunek, wysyła również dowód, że jest kupującym.

W marketingu jedyną lepszą rzeczą niż posiadanie listy e-mailowej jest posiadanie listy e-mailowej kupujących, dlatego 300 milionów zarejestrowanych użytkowników Amazon jest o wiele bardziej wartościowe niż liczba osób na Facebooku czy Twitterze.

Dodatkowo sama czynność przekazania paragonu staje się prawdziwą wymianą, a ich doświadczenie z kupowaniem, robieniem i zdobywaniem czegoś dodatkowego będzie bardziej satysfakcjonujące.

Tworzy więcej bonusów z bonusu, jeśli ma to sens.

Gdyby Pat po prostu publicznie rozdał swoją premię za dobrowolną skórkę w interfejsie użytkownika (co oznacza, że ​​każdy może łatwo wymyślić, jak ją pobrać, nawet przed zakupem dobrowolnej skórki), nie wydawałoby się to wcale dużym bonusem.

Nie byłoby tak fajnie zdobyć to w swoje ręce i zawsze powinieneś chcieć, aby twoje bonusy były „fajne, aby dostać się w swoje ręce”.

Zanim skończę…

Pat chciał tylko jeszcze raz podziękować Derekowi Halpernowi za podzielenie się swoją wiedzą na temat podcastu SPI i zainspirowanie go do dogłębnego dzielenia się bonusami w tym poście.

Mam nadzieję, że wyciągnąłeś z tego coś dobrego i mam nadzieję, że wykorzystasz te informacje, gdy następnym razem będziesz sprzedawać coś własnego lub jako partner.

Źródło: Pat Flynn

Możesz znaleźć więcej wskazówek, jak zwiększyć sprzedaż dzięki marketingowi cyfrowemu;

Zwiększ sprzedaż dzięki 17 sprawdzonym metodom

Aby dowiedzieć się więcej o marketingu e-mailowym:

Przewodnik po marketingu e-mailowym

Aby poznać inne sposoby pozyskiwania leadów, przejdź do naszego bloga Optymalizacji Konwersji