25 skutecznych technik sprzedaży, które można włączyć do Twojego procesu

Każdy przedstawiciel handlowy ma w swoim arsenale kilka ulubionych technik sprzedaży.

Czemu?

Korzystanie z wypróbowanych i przetestowanych technik sprzedaży może przenieść Twoją grę sprzedażową na wyższy poziom. Te techniki są znane nie bez powodu – pracowały dla wielu sprzedawców przed Tobą i mogą również działać dla Ciebie.

Pamiętaj, że różni potencjalni klienci, potencjalni klienci i klienci – w różnych sytuacjach – wymagają różnych technik sprzedaży.

Na przykład dyrektor generalny małego etycznego start-upu może nie reagować dobrze na trudne zamknięcie, do którego przyzwyczajeni są liderzy biznesu w większych organizacjach. Tak więc w tym przypadku możesz chcieć dostosować się do sprzedaży relacyjnej lub miękkiej sprzedaży.

Przygotowaliśmy obszerną listę naszych ulubionych technik sprzedaży wraz z dodatkowymi zasobami, aby uzyskać bardziej szczegółowe informacje. Używaj ich osobno lub razem i zobacz, jak Twoje wyniki sprzedaży rosną.

Nastawienie na sprzedaż

1. Sprzedaż w związku

Sprzedaż relacyjna to technika, która polega na stopniowym budowaniu relacji z potencjalnym klientem i używaniu go do sprzedawania mu raz za razem.

Działa, ponieważ łatwiej jest utrzymać dotychczasowych klientów niż zapewnić sobie nowego, i jest to bardziej miękkie i przyjemniejsze doświadczenie zarówno dla przedstawiciela handlowego, jak i klienta.

Zanurz się w tym artykule, aby dowiedzieć się, jak opanować sprzedaż w relacjach i zobaczyć kilka świetnych przykładów jej efektywnego wykorzystania.

2. Miękka sprzedaż

Miękka sprzedaż jest stosowana w celu stworzenia bardziej niskociśnieniowego doświadczenia zakupowego.

W jaki sposób?

Pomyśl o luźnej rozmowie, przyjaznym języku i subtelnej perswazji.

Jeśli pracujesz z potencjalnymi klientami, których zniechęci zwyżka, agresywna sprzedaż, zapoznaj się z tym artykułem, w którym dowiesz się, jak i gdzie stosować miękką sprzedaż.

3. Sprzedaż konsultacyjna

Sprzedaż konsultacyjna skupia się na rozwiązywaniu problemów.

Przedstawiciele handlowi korzystający ze sprzedaży konsultacyjnej budują relacje z potencjalnymi klientami i współpracują z nimi, aby znaleźć rozwiązanie ich problemów, korzystając z ich produktów lub usług.

W tym artykule znajdziesz najlepsze techniki sprzedaży konsultacyjnej, które możesz wypróbować, i zobaczysz, jak korzystają z nich eksperci.

4. Sprzedaż funkcji i korzyści

Przedstawiciele handlowi stosujący sprzedaż funkcji i korzyści muszą bezpośrednio łączyć cechy swojego produktu (czyli rzeczy, w których produkt pomaga klientowi) z celami, które pomogą osiągnąć potencjalnym klientom, i wyzwaniami, które pomogą im przezwyciężyć.

W tym artykule znajdziesz wskazówki, jak rzucić światło na korzyści płynące z Twojego produktu, a także jak zdecydować, jakie są one korzyści dla Twojego leada.

5. Sprzedaż Challengera

Przedstawiciele handlowi Challengera to niezwykle pracowici pracownicy. Nienawidzą polegać na wrodzonym talencie lub umiejętnościach, stale zmuszają się do zdobywania nowych umiejętności i znajdowania nowych sposobów nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami.

Przedstawiciele handlowi korzystający ze sprzedaży challenger przejmują kontrolę nad rozmową i wykorzystują umiejętności debatowania, aby dobrze zrozumieć biznes klienta, problemy i potrzeby.

Z tego artykułu dowiesz się, dlaczego warto spróbować sprzedaży Challenger.

6. Technika kłody

W tym artykule Whitney Sales, partner generalny w Acceleprise i twórca metody sprzedaży, wyjaśnia technikę logrollingu, a także szczegółowo omawiamy elementy składające się na tę metodę sprzedaży.

Do czego to wszystko się sprowadza? Zaoferuj klientowi coś, co cenią bardziej niż ty, w zamian za uzyskanie od niego czegoś, co cenisz bardziej niż on sam.

7. Wartość sprzedaży

Jeśli korzystasz z metodologii Value Selling, koncentrujesz się na sprzedaży korzyści lub wartości Twojego produktu, a nie samego produktu.

Wartość to różnica między ceną, którą płaci klient, a tym, co otrzymuje.

Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się więcej o sprzedaży wartości i zagłębić się w trudną ustawę o ustalaniu cen i równoważeniu wartości.

8. Sprzedaż koncepcyjna

Sztuczka do sprzedaży koncepcyjnej polega na dostosowaniu procesu sprzedaży do tego, jak kupują klienci, aby stworzyć sytuację, w której wszyscy wygrywają.

Najlepsi handlowcy koncepcyjni to ci, którzy używają aktywnego słuchania i zadają inteligentne pytania – to ogromna część opanowania tej metodologii.

Dowiedz się więcej o strukturze sprzedaży koncepcyjnej w tym artykule o 8 najlepszych metodologiach sprzedaży.

Metody sprzedaży

9. Zimne e-maile

Cold Emailing znajduje się na początku cyklu sprzedaży. To niezwykle skuteczny sposób na przekształcenie potencjalnych klientów w potencjalnych klientów bez marnowania zbyt wiele czasu.

Po prostu utwórz e-mail sprzedażowy dla segmentu swojej listy e-mailowej, zoptymalizuj za pomocą narzędzi do personalizacji i kliknij Wyślij.

Ten artykuł przeprowadzi Cię przez proces pisania zimnego e-maila, od wprowadzenia do kontynuacji.

10. Sprzedaż osobista

Sprzedaż osobista odnosi się po prostu do sprzedaży podczas spotkania twarzą w twarz i sięga początków historii ludzkości.

Jednak wraz z ekspansją firm na arenie międzynarodowej i przyjęciem technologii komunikacyjnych sprzedaż osobista stała się mniej popularna.

To powiedziawszy, ta starożytna technika ma swoje miejsce w dzisiejszej sprzedaży. W tym artykule dowiesz się wszystkiego, co musisz wiedzieć o sprzedaży osobistej.

11. Sprzedaż przychodząca

Sprzedaż przychodząca to forma marketingu i sprzedaży, która pozwala klientom przyjść do Ciebie – a kiedy już to zrobią, przeszli już ponad 57% cyklu sprzedaży bez Ciebie.

Oznacza to, że pozyskujesz lepiej wykwalifikowane, aktywne leady, pogoń za potencjalnymi klientami jest mniej czasochłonna, a kupujący czuje się mniej pod presją.

W tym artykule dowiesz się, co jest potrzebne do prowadzenia skutecznej strategii sprzedaży przychodzącej.

12. Sprzedaż na koncie docelowym

Sprzedaż na koncie docelowym polega na zainwestowaniu większej ilości czasu i wysiłku w garstkę potencjalnych klientów, a nie na przeskakiwaniu przez przedstawicieli handlowych między niezliczonymi mniejszymi możliwościami.

Ryzyko jest duże, ale potencjalna wypłata jest wyższa.

Dowiedz się więcej o tej powszechnie stosowanej metodologii – a także o siedmiu innych skutecznych technikach sprzedaży – w tym artykule.

13. Sprzedaż społecznościowa

Dla tych z nas, którzy pracują w sprzedaży, sprzedaż społecznościowa nie jest już tylko opcją – to sposób na życie.

Opanowanie mediów społecznościowych to prawdopodobnie najszybszy i najłatwiejszy sposób na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami i sprawienie, by coś się wydarzyło.

Ale nie zawsze jest to tak proste, jak się wydaje. Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć o tworzeniu strategii sprzedaży społecznościowej, od tworzenia narzędzi i profili po zarządzanie czasem.

14. Polecenia

Polecenia to Święty Graal sprzedaży.

Kiedy zadowolony klient odsyła Cię do znajomego lub współpracownika, trop dociera do Ciebie głębiej w lejku sprzedaży niż nowy potencjalny klient. Ale proces uzyskiwania rekomendacji może być czasami trochę niezręczny.

W tym artykule poznasz różne techniki proszenia o skierowania.

15. Sieć

Networking to ogromna część sprzedaży, ale nie zawsze łatwo jest to zrobić dobrze. To wymaga praktyki.

W tym artykule znajdziesz szablony dla tego najważniejszego e-maila dotyczącego sieci. W końcu nie ma sensu robić wielkiego wrażenia na imprezie networkingowej, tylko po to, by wszystkie te cenne leady odpłynęły po wielkim dniu.

Ramy sprzedaży

16. Metoda sprzedaży Sandlera

Metoda sprzedaży Sandlera jest jedną z najstarszych wciąż stosowanych metodologii.

Wykonana właściwie, skutkuje mniej nachalną transakcją, w której klient wierzy, że realizuje transakcję, a nie jest sprzedawany.

Metoda sprzedaży Sandlera obejmuje trzy kroki, które możesz omówić w tym artykule.

17. SPIN SPRZEDAŻY

SPIN = Sytuacja, Problem, Implikacja i Potrzeba-Spłata.

SPIN Selling skupia się na prowadzeniu rozmowy poprzez zadawanie właściwych pytań na każdym z tych etapów.

Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się więcej o sprzedaży SPIN, od jej historii po metodologię.

18. Sprzedaż AIDA

Większość przedstawicieli handlowych zdaje sobie sprawę, że AIDA oznacza:

• Uwaga
• Zainteresowanie
• Pragnienie
• Akcja

W rzeczywistości prawdopodobnie próbowałeś już wcześniej tej klasycznej techniki. Teraz nadszedł czas, aby przejść do trybu online.

W tym artykule wyjaśniamy, jak wykorzystać model AIDA w e-mailach sprzedażowych, zagłębiając się w każdy z czterech kroków.

Techniki zamykania sprzedaży

19. Sprzedaż rozwiązań

Sprzedaż rozwiązań działa najlepiej, gdy sprzedajesz produkty lub usługi wysoce dostosowane do potrzeb każdego klienta.

Podobnie jak w przypadku sprzedaży wartości, technika ta skupia się na rozwiązywaniu ogólnych problemów, a nie na zagłębianiu się w specyfikę produktu.

Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się, jak zamykać transakcje za pomocą sprzedaży rozwiązań. Spoiler: wszystko sprowadza się do punktów bólu.

20. Zamknięcie koncesji

W tym artykule przyjrzymy się kilku technikom zamykania, w tym Zamknięciu Koncesji – poręcznej metodologii doprowadzenia klientów do mety.

Jeśli negocjacje były częścią procesu sprzedaży – jak to często bywa – wykorzystaj to na swoją korzyść. Na przykład możesz zgodzić się na zaoferowanie 5% rabatu, ale tylko wtedy, gdy klient zgodzi się podpisać w linii przerywanej tego samego dnia.

21. Zamknięcie Bena Franklina

Ben Franklin słynie z tego, że przekonywał ludzi, by stanęli po jego stronie w sporze, po prostu wymieniając zalety i wady.

Ta technika może być tak stara jak czas, ale jest powód, dla którego przedstawiciele handlowi nadal jej używają: działa.

W tym artykule dowiesz się, jak wykorzystać to klasyczne zamknięcie w taki sposób, aby zachęcić potencjalnego klienta do konwersji, a nie go zniechęcić.

22. Kolejne kroki zamknięte

Prosty, ale skuteczny; jest powód, dla którego przedstawiciele handlowi uwielbiają zamykanie kolejnych kroków.

Pod koniec rozmowy lub spotkania po prostu zapytaj lidera, jakie według niego powinny być następne kroki. Nakłada to na nich obowiązek podjęcia decyzji o najlepszym sposobie realizacji Twojej umowy.

Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się, kiedy i jak korzystać z tego łatwego przybliżenia, aby osiągnąć sukces.

23. Trudno się zbliżyć

Dobre wieści! Ten nie jest trudny do opanowania.

Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się, jakie warunki musi spełnić Twoja sytuacja, aby trudno było się zbliżyć do sukcesu.

Jak sama nazwa wskazuje – ta technika pozwala dotrzeć do Ciebie leadom. Po prostu usiądź wygodnie, przestań oddzwaniać i pozwól potencjalnym klientom przejąć inicjatywę.

24. Szczeniak Zamknij

Ideą Puppy Dog Close jest umożliwienie bardzo dobrze wykwalifikowanemu liderowi wypróbowania Twojego produktu lub usługi za darmo przez krótki czas.

Jeśli potrafisz zademonstrować wysoki poziom wartości w tak krótkim czasie, nie powinni oni chcieć go oddawać.

Dowiedz się, jak skorzystać z tej bliskości sprzedaży – i 14 innych – w tym artykule.

25. Założenie zamknięcia

Ten artykuł wyjaśnia jedno z najprostszych i najskuteczniejszych zamknięć znanych przedstawicielom handlowym.

Gdy dojdziesz do końca prezentacji, po prostu sformułowaj swój język tak, jakbyś już dokonał sprzedaży.

Oto przykład:

„Z jakim pakietem chciałbyś pojechać?”

To utrudnia kupującemu odmowę.