Jak wykorzystać dane intencji do zwiększenia sprzedaży

Świat marketingu i sprzedaży bardzo się zmienił od 2020 roku.

Dzięki niedawnym aktualizacjom Apple iOS15 i limitom żądań połączeń LinkedIn, to, co kiedyś było „grą w liczby”, teraz staje się wysoce ukierunkowaną, małą aktywnością, która wymaga większej precyzji niż kiedykolwiek wcześniej.

Chociaż nie jest to idealne rozwiązanie dla większości marketerów i profesjonalistów ds. sprzedaży, jest fantastyczne dla naprawdę świetnych marketerów i najlepszych sprzedawców — ponieważ wiedzą o czymś, co nazywa się danymi intencji.

Zacznijmy od omówienia typowych problemów, które spotykamy ze specjalistami ds. sprzedaży. Następnie zastanowimy się, w jaki sposób dane intencjonalne mogą obniżyć koszt pozyskania i stać się ważnym narzędziem w budowaniu zrównoważonych lejków sprzedaży.

Typowe błędy związane z poszukiwaniem sprzedaży

Kiedy SDR, BDR i przedstawiciele handlowi szukają nowych potencjalnych klientów, rzadko jest to gładka ścieżka.

Istnieje mnóstwo drobnych problemów, które mogą przekształcić się w kosztowne błędy, jeśli nie zostaną odpowiednio i szybko rozwiązane.

Świetni generatorzy potencjalnych klientów mogą przyspieszyć cykle transakcji, skupiając się na docelowych potencjalnych klientach na dole ścieżki.

Ci potencjalni klienci są świadomi, że mają problem i aktywnie szukają rozwiązania.

Naszym celem w tym artykule jest pomoc w uniknięciu tych pułapek i skuteczniejszym kierowaniu do tych potencjalnych klientów.

Oto niektóre z najczęstszych błędów, które mogą kosztować mnóstwo czasu i pieniędzy.

1. Podejście do spamu

Może to szybko zbić wyniki.

Spam, czyli wysyłanie uogólnionych, masowych wiadomości do nieukierunkowanej listy osób, nie działa, ale wciąż widzimy, że przedstawiciele handlowi i agencje popełniają ten błąd każdego dnia.

Zasięg na zimno, prospekty sprzedażowe i tworzenie treści powinny być skoncentrowane na określonym idealnym profilu klienta (ICP) i dostosowane do każdego mniejszego segmentu.

Poświęcenie czasu na poznanie swojego rynku i spersonalizowanie wiadomości może być różnicą między wysokim zwrotem z inwestycji a stratą czasu i pieniędzy.

2. Brak wyrównania bólu i rozwiązania

Aby strategie docierania na zimno i pozyskiwania leadów wychodzących działały, muszą one skupiać się na określonych punktach bólu dla osób, które tworzą Twój ICP.

Bez bólu oznacza, że ​​Twoi potencjalni klienci nie mają motywacji do rozwiązania problemu, który rozwiązuje Twój produkt lub usługa.

Najłatwiej znaleźć problem, przeprowadzając dogłębne badania i wywiady z idealnym klientem, co jest krokiem, którego wielu handlowców i przedsiębiorców całkowicie pomija.

Podjęcie dodatkowych kroków, aby naprawdę poznać problemy swoich klientów, zrobi różnicę.

3. Niewykwalifikowani potencjalni klienci

Próba wyciągnięcia zimnej ręki na szczyt lejka oznacza długie, przeciągnięte cykle transakcji i niekończące się tam iz powrotem.

Nie wykazali żadnego zainteresowania tym, co oferujesz, a Ty nie masz sygnałów, które wskazywałyby, że potencjalny klient byłby nawet dobrym klientem!

Czy nie lepiej dotrzeć do potencjalnych klientów, gdy szukają informacji lub są zainteresowani tym, co oferujesz?

Śledzenie wykwalifikowanych i obecnych na rynku perspektyw natychmiast zwiększy skuteczność Twoich kampanii wychodzących.

Co to są dane intencji?

To prowadzi nas do danych intencji.

Dane intencji to dane kontaktowe potencjalnych klientów, które pasują do kryteriów idealnego profilu klienta (ICP) i wykazują sygnały wskazujące, że są na rynku (lub przynajmniej kwalifikują się) do Twoich produktów lub usług.

Istnieje kilka rodzajów danych o zamiarach, od bardziej podstawowych po dane wskazujące, że potencjalny klient znajduje się na dole ścieżki.

Podstawowe dane intencji

Tego rodzaju dane dotyczące intencji zazwyczaj obejmują bardziej publicznie dostępne informacje o potencjalnym kliencie, które wskazują na kwalifikację do Twojej oferty.

Może to obejmować:

• Wzrost przychodów
• Ostatnie finansowanie
• Zatrudnianie na konkretne stanowiska
• Technologie i aplikacje, z których korzystają
• Zmiany w kierownictwie wyższego szczebla
• I wiele więcej

Widzisz, że nie jest to dowód na to, że potencjalny klient jest w 100% na rynku dla Twojej oferty, ale pokazuje sygnały, że jest bardziej prawdopodobne, że będzie na rynku lub przynajmniej zainteresowany przewagą konkurencyjną, którą oferujesz.

Podstawowe dane intencji można filtrować w kilku bazach danych, takich jak LinkedIn Sales Navigator.

Dane intencji rynkowych

Pod wieloma względami wciąż jesteśmy na wczesnym etapie rozwoju Internetu, jeśli chodzi o prywatność i gromadzenie danych, nadal może się wydawać, że jest to dziki zachód.

Dane intencji na rynku to dane, które zostały zebrane przez różne usługi reklam graficznych, oprogramowanie, rozszerzenia przeglądarki i inne, które śledzą podróż użytkownika w Internecie.

Celem śledzenia tej podróży jest ustalenie, czy użytkownik prowadzi badania lub ma zamiar kupić określony produkt lub usługę.

Dane te mogą być gromadzone i dostarczane za pośrednictwem źródeł 1 lub 3rd:

Anonimowe zachowanie pierwszej partii

Osoby odwiedzające Twoją witrynę, które są identyfikowane przez ich adres IP, który jest następnie mapowany na nazwę ich firmy. Możesz wykorzystać te dane, aby spersonalizować wiadomości w swojej witrynie lub dotrzeć do nich, wiedząc, że prowadzą badania.

Znane zachowanie pierwszej partii

Osoby odwiedzające Twoją witrynę, które wypełniły formularz, zarejestrowały się na webinarium lub poprosiły o demo. Są „znani”, ponieważ podali swoje informacje. Są to zdecydowanie najcenniejsze dane, które pozwalają określić, czy potencjalny klient znajduje się na dole ścieżki, gotowy, aby dowiedzieć się więcej i zaangażować się w rozmowę sprzedażową.

Anonimowe zachowanie osób trzecich

Osoby odwiedzające inne witryny, których nie jesteś właścicielem, ale wskazują na pewne znaczenie (np. konkretne artykuły w Forbes lub innych witrynach firmowych autorytetów). Są oni identyfikowani, a ich dane kontaktowe sprzedawane przez umyślnych dostawców danych.

Znane zachowania osób trzecich

Osoby odwiedzające inne witryny, które również wypełniły formularz w tej witrynie, podając swoje dane kontaktowe. W tym kontekście stają się one znane właścicielowi witryny, a sprzedawcy sprzedają te informacje marketerom.

Jak widać, mogą to być bardzo przydatne dane do wykorzystania w kampaniach wychodzących, a także w całych kampaniach marketingowych.

Wykorzystując te dane do kierowania na dolną część ścieżki, tworzysz kwalifikowany potok, który faktycznie jest dostępny na rynku do zakupu, podczas gdy działania na górze i środku ścieżki nadal przynoszą nowych potencjalnych klientów, którzy wymagają więcej opieki.

Jak uzyskać dane intencji

Istnieje wiele sposobów na uzyskanie danych o intencjach, w zależności od rodzaju potrzebnych danych i celów związanych z przychodami.

Wyszukiwanie podstawowych danych o zamiarach nie jest trudne i można je wykonać za pomocą dowolnego z najpopularniejszych narzędzi do generowania leadów na rynku, w tym LinkedIn Sales Navigator.

Jak uzyskać podstawowe dane o zamiarach za pomocą LinkedIn Sales Navigator

1. Przejdź do „Filtrów kont” LinkedIn Sales Navigator
2. Poszukaj wyzwalaczy intencji kupującego, takich jak używana technologia, rozwój firmy, rozwój działu itp.
3. Po utworzeniu listy użyj filtrów u góry ekranu, aby znaleźć firmy z ostatnim finansowaniem lub które przeszły zmiany w kierownictwie wyższego szczebla
4. Wybierz wszystkie firmy i kliknij „Wyświetl pracowników”
5. Teraz użyj filtrów potencjalnych klientów, aby przefiltrować dokładnie te role i osoby, z którymi musisz porozmawiać w tych firmach

Teraz masz listę potencjalnych klientów, którzy wykazują sygnały kupna dopasowane do Twojego produktu lub usługi, i możesz wysyłać odpowiednie wiadomości, aby ocenić ich zainteresowanie.

Jak zidentyfikować odwiedzających witrynę?

Jest to strategia, która sprawdza się bardzo dobrze, zwłaszcza w połączeniu z dobrym marketingiem na górze i środku lejka.

Identyfikując odwiedzających witrynę, w szczególności odwiedzających, którzy odwiedzili wiele razy lub odwiedzili określone kluczowe strony (takie jak strona z cenami lub ważny post na blogu), możesz uchwycić to zapotrzebowanie i dotrzeć do tego momentu ich badania.

Szybkie wyszukiwanie w Google da ci kilka programów do „rozpoznawania tożsamości” i „identyfikacji gości”, które możesz od razu zaimplementować.

Jak uzyskać rynkowe dane intencji

Obecnie na rynku jest kilku dostawców danych intencji na rynku.

Wybór jednego do współpracy będzie zależał od Twojego budżetu i branż, na które kierujesz reklamy.

Ponownie, szybkie wyszukiwanie w Google ujawni wielu dostawców „danych rynkowych” i „danych o zamiarach kupującego”, którzy mogą sprzedawać te dane z różnymi cenami i unikalnymi funkcjami.

Zrób rozeznanie i poszukaj dostawców danych intencjonalnych, którzy dostarczają aktualne, istotne dane w cenie, na którą możesz sobie pozwolić.

Wykorzystywanie danych intencji do zwiększania sprzedaży

Gdy masz już swoje dane kontaktowe z sygnałami zamiaru kupna, nadszedł czas, aby dobrze je wykorzystać.

1. Angażuj potencjalnych klientów za pomocą spersonalizowanych e-maili i wiadomości

Ogólnie rzecz biorąc, zimne wiadomości e-mail i prośby o połączenie z LinkedIn są bardzo „zimne”. Potencjalni klienci nie wykazali żadnego zainteresowania tym, co masz do zaoferowania, a Ty kontaktujesz się z nimi niespodziewanie.

Dane dotyczące intencji poprawiają Twój zasięg i sprawiają, że jest ono o wiele „cieplejsze”.

Wiesz już, że ci potencjalni klienci korzystają z technologii podobnej do Twojej, muszą sprawdzić się na nowej pozycji w firmie lub faktycznie badają Twój produkt lub usługę.

Niektóre z zalet korzystania z danych intencji w Twoim zasięgu:

• Krótsze cykle transakcji
• Lepsza jakość leadów
• Łatwiejsze tworzenie odpowiednich wiadomości
• Łatwiej poznać rodzaj treści, którymi je pielęgnować
• Otwiera przepustowość dla większej liczby działań na górze i na środku ścieżki

Dzieląc swoje listy na segmenty na podstawie poziomu intencji, Twój zasięg będzie bardziej trafny i skuteczniejszy niż kiedykolwiek wcześniej.

Zalecamy podejście wielokanałowe z wykorzystaniem zimnej poczty e-mail i LinkedIn, aby kontaktować się z potencjalnymi klientami we właściwym czasie na odpowiednim kanale.

2. Ukierunkowana reklama z niestandardowymi odbiorcami

Trajektoria, jaką Apple i inne duże firmy technologiczne wykazują w kierunku prywatności (jak pokazano w aktualizacji iOS 15), zakłóca przestrzeń reklamową online.

Luki w danych są większe niż wcześniej, a kierowanie na platformę reklamową staje się mniej skuteczne i droższe.

Dzięki danym intencjonalnym możesz wyeliminować domysły dotyczące platformy reklamowej i dać im bardzo trafny zestaw danych rynkowych, aby rozpocząć wyświetlanie reklam. Następnie możesz użyć podobnych odbiorców, aby poszerzyć grono odbiorców poza początkowy zbiór danych, aby zwiększyć wyświetlanie reklam.

W ten sposób obniżasz koszty, zwiększasz wydajność i uzyskujesz lepsze wyniki z reklam online. Jesteś również właścicielem tych danych, dzięki czemu możesz łączyć reklamy z innymi kanałami, takimi jak cold out w e-mailu i LinkedIn, aby uzyskać maksymalny efekt.

3. Spersonalizuj swoją witrynę internetową

Dane o zamiarach mogą służyć do personalizowania witryny lub stron docelowych, tak aby były dostosowane do rodzaju odwiedzanych odbiorców.

To jest niezwykle potężne.

Przykładem może być to, że jeśli adres IP zostanie zidentyfikowany jako należący do firmy zatrudniającej ponad 100 pracowników, możesz zmienić wezwanie do działania (CTA) na coś w stylu „porozmawiaj z naszym zespołem sprzedaży” zamiast „zarejestruj się teraz ”.

Wiesz, że to duża firma, więc jest więcej niż prawdopodobne, że będą mieli więcej niż jednego użytkownika na pokładzie, a Ty akceptujesz to od pierwszej sekundy, gdy wchodzą w interakcję z Twoją witryną.

Wykorzystanie danych intencji do personalizacji witryny może zwiększyć liczbę konwersji, ale co ważniejsze, może dostosować wrażenia do typu klienta, z którym rozmawiasz, co robi dobre pierwsze wrażenie i może prowadzić do skrócenia cyklu transakcji.

Istnieje wiele sposobów na personalizację witryny, więc wykonuj badania i testuj, testuj, testuj!

Wniosek

Prowadzenie sprzedaży za pomocą danych intencji to duża część przyszłości marketingu i sprzedaży, a także coś, czego wielu przeocza.

Jeśli potrafisz wykorzystać moc danych intencyjnych, możesz zbliżyć się do konkurencji, wypełnić dno lejka potencjalnymi klientami „gotowymi do zakupu” i konsekwentnie i szybko rozwijać swoją firmę.

Alex Gray

Alex Gray jest dyrektorem ds. marketingu w firmie ListKit, dostawcy usług, który dostarcza hiperpersonalizowane listy kontaktów B2B dla profesjonalistów sprzedaży i marketerów B2B, dostarczane w ciągu 24 godzin. W wolnym czasie spędza czas z ukochaną żoną i komponuje muzykę.