Tworzenie skutecznych strategii pielęgnacyjnych na rynku nieruchomości

Niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem firmy zajmującej się obrotem nieruchomościami, sprzedawcą w branży nieruchomości, czy agentem nieruchomości, będziesz chciał mieć swój notatnik. Dziś mówimy o strategiach lead nurturing dostosowanych specjalnie do nieruchomości. Zamierzamy to zrobić, zagłębiając się w rzeczywiste praktyki związane z prowadzeniem firmy, stosowane przez odnoszącego sukcesy agenta nieruchomości.

Kim jest ten agent? To lokalny agent nieruchomości z San Diego, Bob Adams, który sprzedaje domy od 1978 roku, a obecnie pracuje dla RE/MAX Associates. Był na tyle uprzejmy, aby ujawnić swoje sekrety, aby skutecznie znajdować wykwalifikowanych leadów, pielęgnować ich wśród klientów i zatrzymywać ich na lata.

Czytaj dalej, aby odkryć sekrety skutecznego generowania i pielęgnowania potencjalnych klientów na rynku nieruchomości.

Czym jest Lead Nurturing i dlaczego jest to ważne?

Pielęgnowanie leadów jest ważne dla rozwijającej się firmy ze względu na pozytywne doświadczenia klientów. Pozytywne wrażenia klientów na każdym etapie podróży kupującego wspierają i ukierunkowują decyzje, które klient podejmie w sprawie Twojej firmy, produktów lub usług.

Czym więc jest lead nurturing? Jest to czynność polegająca na edukowaniu potencjalnych klientów i przeprowadzaniu ich przez kolejne etapy cyklu życia klienta w Twojej firmie, co z czasem poprawia jakość tego potencjalnego klienta. Pielęgnowanie potencjalnych klientów polega na budowaniu zaufania i wzajemnych relacji z potencjalnymi klientami do punktu, w którym stają się płacącymi klientami.

DLACZEGO Lead Nurturing jest ważny w branży nieruchomości?

W samym biznesie nieruchomościowym chodzi o tworzenie prawdziwych, opartych na zaufaniu relacji z klientami i zapewnianie ich, że osoba pomagająca im znaleźć lub kupić dom jest nie tylko wykwalifikowana, ale także dba o nich i ich cel.

„Lead pielęgnowanie jest koniecznością ze względu na polecający aspekt biznesu. Dużo wysiłku wkładam w przekształcenie leada w klienta, aby pozostawał w mojej strefie wpływów, a gdy przejdą przez mój proces sprzedaży, będzie chciał skierować mnie do swoich znajomych.”

Bob Adams pozyskuje większość swoich klientów za pośrednictwem systemu opartego na poleceniach, który zbudował dzięki dużej bazie kontaktów, ponieważ nigdy nie wie, gdzie w San Diego jego następny klient może być zainteresowany kupnem domu. Chociaż każdy nowy klient może być kwalifikowanym leadem, ponieważ został polecony przez byłego klienta, Bob nadal przywiązuje wagę do pielęgnowania go w celu podjęcia decyzji o zakupie, tak jakby przechodził przez każdy etap podróży kupującego.

Jak prosić o polecenia?

„Nie proszę o skierowania, proszę o przedstawienie. Proszę moich klientów o zrobienie jednej rzeczy, gdy słyszą o przyjacielu, który mówi o nieruchomościach. Proszę ich, aby zadzwonili do mnie tak szybko, jak to możliwe, abyśmy mogli omówić najlepszy sposób na przedstawienie się. Zazwyczaj wolę to pytanie jako „Gdybyś był mną, jak najlepiej mógłbyś przeprowadzić wprowadzenie”. Jeśli podoba im się ten pomysł, zazwyczaj są bardzo podekscytowani, że mogą mi pomóc”

Ważne jest, jak Bob podchodzi do tego pytania. Jego podejście jest ujmujące, a nie biznesowe i koncentruje się na tworzeniu relacji z klientem. Stawia się również precedens, że bierze pod uwagę potrzeby i preferencje klienta, zanim jeszcze z nim porozmawia.

Wiodące strategie pielęgnacyjne w nieruchomościach

Rzeczywistość to biznes, w którym panuje sympatia i jesteśmy uczciwi, kiedy mówimy, że Bob Adams idealnie pasuje do tego zadania. Jest uosobieniem życzliwości, ale jak nadąża za klientami i utrzymuje silne relacje przez lata?

Bob musi być wytrwały, konsekwentny i zachęcający. Strategie, które wdraża, odzwierciedlają jego osobowość, obsługując swoich klientów online lub osobiście, chociaż lubi to drugie. To, w jaki sposób Bob skutecznie pomaga pielęgnować potencjalnych klientów, wskazuje na to, jak zachwyca obecnych i byłych klientów.

jak wykorzystać wydarzenia do lepszego pielęgnowania leadów

Ulubione strategie Boba obejmują inwestowanie w osobiste wydarzenia, podczas których może on spotkać się zarówno ze swoimi klientami, jak i potencjalnymi klientami. Podczas tych wydarzeń Bob jest w stanie rozmawiać i zaznajomić się z uczestnikami, aby ocenić, czy są to wykwalifikowani potencjalni klienci, których szuka. Ale jeśli potencjalny klient się waha, nie martw się! Marketing eventowy z większym prawdopodobieństwem zmieni potencjalnego klienta w potencjalnego klienta niż inne strategie ze względu na charakter osobistych interakcji.

• Pierwszym wydarzeniem, które Bob lubi organizować, które jest gustownie ekstrawaganckie, jest jego degustacja wina. Wynajmuje lokal bezpośrednio z winnicy, gdzie klienci mogą degustować wino, jeść i słuchać muzyki. Podczas tego wydarzenia może zadać im wszelkie pytania i wątpliwości związane z zakupem domu;

• Kolejna skoncentrowana na wydarzeniu strategia lead nurturingu, którą prowadzi Bob, to zaproszenie dla jego najbardziej współpracujących klientów, spośród jego 150 kontaktów, a także ich poleconych, do przyłączenia się do niego na kolację w ekskluzywnej restauracji. Ponownie pokazuje, że mu zależy, będąc gotowym nawiązać z nimi kontakt twarzą w twarz, jeden na jednego.
• Ostatnią imprezą, którą organizuje, jest coroczna impreza dla drużyny piłkarskiej SDSU Aztec. W szczególności tylna klapa jest przeznaczona do gry z pokazem fajerwerków KGB po. Podsumowując, Bob powiedział, że jest to dla niego bardzo opłacalny sposób na promowanie swojej marki i dalsze budowanie relacji z klientami.

CHCESZ OPRACOWAĆ WŁASNĄ STRATEGIĘ PIELĘGNACJI LIDERÓW? SPRAWDŹ ZA DARMO JAK STWORZYĆ PRZEWODNIK PO KAMPANII PIELĘGNACYJNEJ LEAD I ROZPOCZNIJ KONWERSJĘ.

jak korzystać z biuletynów e-mailowych do leadów Better Nurture

Niestety, istnieją ograniczenia, gdy próbujemy dotrzeć na poziomie osobistym do każdego klienta podczas prowadzenia firmy. Pomimo tego, że woli spotykać się z klientami twarzą w twarz, automatyzacja marketingu przydaje się, gdy chce dotrzeć do tych, których nie widzi osobiście. W tym celu utworzył comiesięczny biuletyn, który dostarcza swoim klientom cennych informacji na temat cen nieruchomości, wskazówek dotyczących finansowania i innych porad.

Kluczem do udanego biuletynu opiekującego się potencjalnymi klientami jest dostarczanie informacji, które edukują potencjalnych klientów na temat problemów, z jakimi mogą się zmierzyć. Newslettery nie są miejscem sprzedaży Twoich usług. To miejsce, w którym można być pomocnym i stać się ekspertem w branży. W ten sposób, gdy potencjalny klient jest gotowy do kupna lub sprzedaży domu, przychodzi do Ciebie – zaufanego eksperta. Oto świetne instrukcje od HubSpot dotyczące tworzenia biuletynów e-mail.

Szukasz jeszcze więcej spersonalizowanych strategii Lead Nurturing?

Oprócz wydarzeń na żywo i biuletynów Bob lubi również od czasu do czasu kontaktować się ze swoimi kontaktami, wysyłając im spersonalizowane, odręcznie napisane listy. Listy te często zawierają gratulacje lub są sposobem na kontynuację z odnoszącymi sukcesy klientami i potencjalnymi klientami.

A spośród około 150 osób w jego strefie wpływów, Bob kontaktuje się z pierwszą piątką przez telefon co tydzień, jego top 25 jest losowanych co tydzień, a jego top 90 jest losowanych co dwa miesiące, aby wygrać nagrody, takie jak Bilety do Disneylandu lub karty podarunkowe do restauracji. Strategie wychowawcze Boba Adama są wyjątkowe, ale nadal są odpowiednie dla rodzaju prowadzonej przez niego działalności i mają ugruntowaną pozycję, podobnie jak Twoja.

Optymalizacja Lead Nurturing w celu zwiększenia ROI

Jak widzieliśmy, te same strategie lead nurturing, które Bob Adams stosuje w swojej branży nieruchomości, również wpływają na utrzymanie klientów, co z kolei ma tendencję do zwiększania liczby leadów. Jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, należy się liczyć z pielęgnowaniem ołowiu. Jest to kluczowy element w branży nieruchomości do optymalizacji sukcesu na każdym etapie metody przychodzącej.  

Na przykład za każdym razem, gdy organizuje swoją degustację wina, zakładanie jej jest drogie. Szacuje około 2400 dolarów. Ale jeśli jeden nowy klient zostanie mu przedstawiony na spotkaniu, w którym uczestniczy którykolwiek z jego 150 najlepszych kontaktów, możliwa jest sprzedaż, a on może spodziewać się nawet 900% zwrotu z inwestycji (ROI). Tak więc, jeśli interesuje Cię, ile agent nieruchomości zarabia na sprzedaży, jest to bardzo przybliżone oszacowanie, ale jego ROI wyniesie 21 600 USD. Tylko jedna sprzedaż zapewnia mu mniej więcej jedną czwartą średniej pensji agenta nieruchomości w San Diego, która wyniosła 82 182 USD.  

„Nigdy nie wiem, kto będzie następną osobą, która przedstawi mnie komuś, na kim im zależy. Dlatego te wydarzenia są tak ważne.”

Wyobraź sobie jednak, że nie masz tyle szczęścia, co Bob. Zamiast tego organizujesz wydarzenia, które nie przynoszą takich samych wyników, jak on. Musisz zbadać dlaczego. Te wydarzenia są sposobem na pielęgnowanie wykwalifikowanych lub bliskich potencjalnych wykwalifikowanych leadów – czy więc udaje Ci się to osiągnąć? Jeśli nie, co możesz zrobić, aby lepiej znaleźć kwalifikujących się leadów i lepiej przekonwertować ich na klientów? Czy zapewniasz wysokiej jakości wrażenia, czy jest to słaba, a nawet słaba? W każdym rodzaju działalności najlepszym sposobem, aby się dowiedzieć, jest informacja zwrotna.

Dlaczego opinia jest niezbędna

To, co nie zostało wystarczająco dobrze rozwinięte, ale nadal jest bardzo przejmujące, to pozycja, w której znajduje się Bob. Wydarzenia, które organizuje, aby promować swój biznes, wykraczają poza zwykłe rywalizowanie o rekomendacje od już ugruntowanych klientów. Są okazją do uzyskania kontekstowych informacji zwrotnych na temat jego działalności, czy to poprzez bezpośrednie zadawanie im pytań, ankietę lub kwestionariusz, czy też inną metodą, którą może wykorzystać do uzyskania informacji zwrotnej.  

Informacja zwrotna jest niezbędna podczas budowania skutecznych strategii lead nurturing. Możesz go użyć, aby zwiększyć sprzedaż, marketing i własną obsługę klienta. Może zoptymalizować doświadczenie klienta, jeśli wysłuchasz jego życzeń i potrzeb oraz wdrożysz strategię ich zaspokojenia. Dowiedz się, które elementy Twojej strategii działają, a jakie nie, i dostosuj się. Zadawaj sobie wcześniej pytania, które potencjalni klienci lub klienci mogą mieć na temat Twoich produktów lub usług.

Z naszego wywiadu z Bobem Adamsem dowiedzieliśmy się sporo o jego biznesie, jego strategiach i trosce o klientów. Teraz do nas należy rozeznanie, jakie informacje są najcenniejsze. To właśnie wymyśliliśmy.

Kluczem do lead nurturingu jest bycie pomocnym i myślenie o kliencie w pierwszej kolejności. Zrozum pytania, które będą ci zadać na temat Twojej firmy, i poszukaj rozwiązań ich problemów. Stamtąd możesz skupić się na tworzeniu dla nich prawdziwych doświadczeń i nawiązaniu relacji opartej na zaufaniu, zamiast zmuszać ich do korzystania z Twojej usługi.

Budowanie lepszych doświadczeń klientów okazuje się sukcesem, jak widzieliśmy w przypadku Boba Adamsa, niezależnie od tego, czy Twoja firma wciąż się rozwija, czy ma już ugruntowaną bazę klientów. Wynagradza zarówno Twoją firmę, jak i lojalność klientów. Dlatego pozwól nam pomóc poprowadzić Cię na Twojej ścieżce do lepszego pielęgnowania leadów dzięki naszej klasie Lead Nurturing Masterclass. Miłej pielęgnacji!