Czy to dobry pomysł, aby moja firma internetowa oferowała bezpłatne zachęty?

Każdy, kto kiedykolwiek prowadził firmę, wie, jak trudno jest zostać zauważonym, a wyzwanie wzrasta tylko wtedy, gdy prowadzisz działalność online. Kiedy masz sklep stacjonarny lub biuro, możesz skorzystać z lokalizacji: możesz umieszczać znaki, wyświetlać lokalne reklamy, współpracować z pobliskimi markami itp. W cyfrowym świecie nie masz takiej możliwości. Fizyczna lokalizacja jest w większości nieistotna i musisz walczyć z niezliczonymi innymi markami (dlatego większość planów kończy się niepowodzeniem).

Z tego powodu powinieneś poważnie rozważyć każdą opcję marketingową na stole. Jeśli istnieje spora szansa, że ​​coś przyniesie nowy interes, nie możesz tego przeoczyć. Ale to nie znaczy, że każda taktyka jest dla ciebie odpowiednia. W końcu każda metoda promocyjna wiąże się ze sprawiedliwym podziałem ryzyka i kosztów. Aby coś dostać, musisz coś dać.

Jest to szczególnie istotne w przypadku taktyki, której przyjrzymy się w tym poście: oferowania bezpłatnych zachęt, aby kusić ludzi do Twojej firmy. Może to być świetna opcja, ale może też powodować pewne problemy — jak więc zdecydować, czy z niej skorzystać? Cóż, możesz to rozgryźć, odpowiadając na kilka kluczowych pytań, a my je omówimy. Zaczynajmy.

Polegasz na stałych klientach?

Niektóre firmy internetowe nieuchronnie mają dużą rotację (głównie w przypadku Saas), co oznacza, że ​​nie zatrzymują swoich klientów na długo (lub widzą tylko sporadyczne zainteresowanie). Firmy te polegają na ciągłej promocji i ogromnych marżach, aby zarabiać pieniądze, wiedząc, że nie muszą skupiać się na spersonalizowanych doświadczeniach klientów lub programach lojalnościowych.

Jednak inne działają niemal wyłącznie poprzez pozyskiwanie potencjalnych klientów i przekształcanie ich w długoterminowych klientów. To właśnie te firmy — głównie w sferze cyfrowej, ale nie tylko — są najlepiej przygotowane do skutecznego korzystania z bezpłatnych zachęt, a wszystko to ze względu na różnicę między wartością, którą tracą, a wartością, którą wytwarzają.

Jeśli dasz komuś darmowy miesiąc na okres próbny i zarejestruje się na miesiąc przed wyjazdem, faktycznie otrzyma 50% zniżki — ale jeśli w końcu zostanie przez dwa lata, ostatecznie dałeś mu stosunkowo niewielką zniżkę . Właśnie z tego powodu serwisy streamingowe słyną z bezpłatnych wersji próbnych. Gdy ktoś zarejestruje się w serwisie Netflix, prawdopodobnie go zatrzyma.

Pamiętaj, że generalnie konieczne jest ograniczenie możliwości nadużywania bezpłatnych systemów motywacyjnych przez ludzi. To jest coś, co usługi przesyłania strumieniowego radzą sobie fantastycznie. Nie muszą podejmować działań, aby powstrzymać ludzi przed używaniem adresów e-mail nagrywarki, aby mieć tyle okresów próbnych, ile chcą. Wiedzą, co zawsze akceptują ich klienci: po prostu łatwiej jest uiszczać opłaty i nie musieć bawić się z nowymi kontami. Dystrybucja cyfrowa poważnie ograniczyła piractwo, zapewniając niezrównaną wygodę.

W końcu musisz pomyśleć o tym, jaki rodzaj biznesu prowadzisz. Jeśli chcesz długoterminowych klientów, to z pewnością zainwestuj w bezpłatne zachęty — pieniądze, które zarobisz na dłuższą metę, sprawią, że będzie to bardzo opłacalne. Jeśli jednak tego nie zrobisz, to po prostu nie będzie to opłacalne.

Jakie dobre zachęty możesz zaoferować?

Istnieje tyle opcji bezpłatnych zachęt, ile jest ogólnie dla produktów i usług, a te, z których można skutecznie korzystać, w dużym stopniu determinują przydatność przyjęcia tej taktyki. Najczęstszą opcją jest oferowanie bezpłatnych wersji próbnych (w przypadku usług) lub próbek (w przypadku produktów) jako degustatorów, z zachętą do podjęcia decyzji, co myślą, zanim się zaangażują — ale ponieważ te rzeczy są bardzo powszechne, będzie to trudne wyróżniać się z nimi.

Przekonujące zachęty wykraczają więc poza podstawową rzecz, którą oferujesz. Możesz oczywiście wybrać rzeczy, które są zasadniczo komplementarne. Jeśli na przykład sprzedajesz samochód o wysokiej wartości, możesz dorzucić trochę środków czyszczących, naklejek na zderzaki i podgrzewaczy siedzeń. Te rzeczy dodają nieco pokusy, dlatego są często oferowane w salonach, gdy zostaną o to poproszone.

Alternatywnie możesz po prostu poprawić propozycję wartości. To jest bardziej to, co można zobaczyć w pizzerii poprzez kupony, kombinacje i wielokrotne zakupy. Często warto oferować dwie pizze w cenie jednej w każdy wtorek wieczorem, aby zachęcić ludzi do kupowania jedzenia na wynos w dniu, który zazwyczaj nie jest dobry w miejscach na wynos. Możesz również zobaczyć, jak robi się to regularnie w świecie hazardu, a oferty kasyn (najlepsze bonusy kasynowe, w tym prowizje na żetony na start, obniżone opłaty itp.) Służą do wypchnięcia potencjalnych klientów poza ich naturalną niechęć do podejmowania ryzyka.

Jedyną inną opcją jest dodanie zachęt, które nie mają nic wspólnego z tym, co sprzedajesz (na przykład dodawanie dowolnych prezentów do ofert produktów), ale wygląda to na ruch desperacji — a wyglądanie na zdesperowanego jest czymś, co musisz unikaj, ponieważ zdewaluuje to Twoją markę i wszystko, co sprzedajesz.

Czy twoi konkurenci dostarczają jakieś?

Na koniec musisz zastanowić się, czy twoi główni konkurenci oferują bezpłatne zachęty – a jeśli tak, to z jakimi zachętami skorzystali. Jeśli wszyscy inni oferują bezpłatne wersje próbne, nie będziesz się wyróżniać w ten sposób, ale jeśli nie są, może wystarczyć, abyś się wyróżnił. A jeśli oferują dodatki o wysokiej wartości (w zasadzie bezpłatne zachęty), musisz dokładnie przemyśleć, czy możesz dorównać ich wysiłkom i pozostać opłacalnym.

Należy starać się unikać udziału w niewypowiedzianej rywalizacji z prezentami, aby zobaczyć, która firma może zaoferować największą wartość z góry. To się nie skończy dobrze. Zamiast tego, jeśli jasne jest, że twoi rywale mocno skłaniają się ku darmowym zachętom, powinieneś zdecydowanie pójść w innym kierunku. Oprócz rozmowy o tym, jak inwestujesz w rozwój swoich produktów i/lub usług, możesz zainwestować więcej pieniędzy w takie rzeczy, jak obsługa klienta.

W końcu to, czy powinieneś oferować bezpłatne zachęty, aby zwiększyć swój biznes online, zależy od różnych rzeczy. Jeśli nie polegasz na długoterminowych klientach, nie możesz wymyślić ciekawych zachęt lub nie możesz znacząco prześcignąć konkurencji, powinieneś poszukać czegoś innego, co wyróżni Twoją markę. W przeciwnym razie jest to doskonała opcja.