Przygotuj swój biznes e-commerce do sprzedaży międzynarodowej

Opublikowany: 2016-02-13

Według ComScore i UPS sprzedaż e-commerce rośnie w Stanach Zjednoczonych, a konsumenci robią ponad połowę zakupów online. Ale dzięki międzynarodowemu e-commerce Stany Zjednoczone nie są jedynym krajem, w którym obserwuje się gwałtowny wzrost sprzedaży online; badania przeprowadzone przez eMarketer przewidują, że globalna sprzedaż e-commerce osiągnie w tym roku 1,9 biliona dolarów, przy dwucyfrowym wzroście zbliżonym do 4 biliona dolarów do 2020 roku.

Twój sklep internetowy daje Ci możliwość sprzedaży w każdym zakątku świata, gdzie potencjalni klienci mają dostęp do sieci. Jednak wielu sprzedawców internetowych nadal lekceważy tę możliwość ze względu na logistykę realizacji transgranicznych.

Istnieje wiele zalet, a większa część przychodów tylko na Ciebie czeka, jeśli chcesz się zmienić i wprowadzić pewne zmiany w swojej strategii e-commerce.

Dlaczego powinieneś wysyłać za granicę

Sprowadza się to zarówno do popytu, jak i przychodów. Pitney Bowes przeprowadził w 2014 r. międzynarodowe badanie e-commerce, które dostarczyło wglądu w potencjał wzrostu międzynarodowej wysyłki, pokazując, że ponad 40% konsumentów kupiło coś online w innym kraju.

Według ich badań największy wzrost transgraniczny występuje obecnie między Stanami Zjednoczonymi a Kanadą, ponieważ żegluga w tym korytarzu jest stosunkowo tańsza w porównaniu z rynkami zagranicznymi. Jednak nadal istnieje duży popyt za granicą, zwłaszcza na towary o niższej wartości. Zarówno Wielka Brytania, jak i Australia są silnymi rynkami dla amerykańskich sprzedawców detalicznych ze względu na brak lokalnej podaży. Dzięki temu kupowanie produktów online może być tańsze i bardziej praktyczne, nawet przy uwzględnieniu kosztów wysyłki, zwłaszcza w przypadku Australijczyków.

Oczywiście ekspansja na rynki międzynarodowe nie jest pozbawiona wyzwań. Jeśli rozważasz lub przygotowujesz się do otwarcia swojego sklepu internetowego dla międzynarodowych konsumentów, oto kilka rzeczy, o których warto pamiętać.

Bezpłatny przewodnik: wysyłka i realizacja 101

Ten obszerny przewodnik poprowadzi Cię krok po kroku przez cały proces, od podjęcia decyzji, jakimi opłatami obciążyć klientów, przez znalezienie ubezpieczenia i śledzenie

1. Zaoferuj więcej sposobów płatności

Chociaż standardowo akceptuje się podstawowe formy płatności, takie jak Visa, MasterCard, Discover, PayPal itp. w koszyku, te standardowe metody płatności niekoniecznie są preferowanymi formami płatności dla niektórych międzynarodowych kupujących.

W rzeczywistości w Wielkiej Brytanii i innych krajach często zdarza się, że płacą oni innymi metodami, takimi jak przelewy bankowe w czasie rzeczywistym, polecenia zapłaty i płatności mobilne.

Rozważ rozszerzenie akceptowanych metod płatności, aby dotrzeć do szerszego grona odbiorców. Apple Pay jest teraz dostępne dla wszystkich sprzedawców Shopify i możesz nawet pozwolić klientom płacić za pomocą ich konta Amazon w Twoim sklepie Shopify.

Może to wydłużyć czas realizacji niektórych zamówień, ale możesz również oferować przelew bankowy klientom międzynarodowym, a następnie ręcznie realizować zamówienia po zakończeniu płatności.

2. Zwiększ widoczność wyszukiwania międzynarodowego

Twój sklep i strony produktów prawdopodobnie zostaną zoptymalizowane pod kątem lokalnego regionu, w którym prowadzisz działalność. Nawet jeśli inne kraje używają Twojego języka, Google stara się wyświetlać użytkownikom wyszukiwania treści, które są dla nich najtrafniejsze, nie tylko na podstawie języka ich zapytania, ale także tego, co jest dla nich najtrafniejsze pod względem bliskości geograficznej.

Trudno byłoby sprawić, by coś takiego jak strona określonego produktu lub kategorii była trafna w wynikach wyszukiwania dla wielu krajów lub regionów geograficznych, ponieważ nie chcesz stosować na swoich stronach taktyk spamerskich, które wypełniają je słowami kluczowymi związanymi z lokalizacją geograficzną.

Zamiast tego używaj stron docelowych kierowanych geograficznie, które mogą uzyskać lepszą pozycję w wyszukiwaniach międzynarodowych. Możesz utworzyć stronę docelową dla każdego kraju z treścią i tekstem ukierunkowaną na tę grupę odbiorców, która skieruje ich do najodpowiedniejszych kategorii produktów lub do Twojego katalogu. Może to wymagać większego wysiłku, ale zwiększy Twoje szanse na pojawienie się w bezpłatnych wynikach wyszukiwania dla klientów za granicą.

3. Otwórz dodatkowe sklepy w wielu regionach

Innym sposobem, aby Twoja witryna była bardziej wyszukiwana i przyjazna dla klienta w określonym regionie, jest utworzenie wielu sklepów Shopify. Jednym z największych wyzwań związanych z bramkami płatniczymi jest to, że nawet jeśli wyświetlasz swoje produkty w obcej walucie, klient jest zmuszony do kasy w domyślnej walucie Twojej lokalizacji.

Możesz zająć się widocznością w wynikach wyszukiwania geograficznego i usprawnić proces realizacji transakcji, uruchamiając dodatkowe sklepy dla krajów, na które naprawdę chcesz kierować reklamy.

Quad Lock Case zastosował to podejście do sprzedaży międzynarodowej, wychodząc poza swój sklep w USA, który pierwotnie oferował wysyłkę globalną. Ekspansja obejmowała zlokalizowane wersje swojego sklepu internetowego dla USA, Europy, Australii i Wielkiej Brytanii. W rezultacie firma odnotowała ogromny wzrost sprzedaży, który doprowadził do tysięcy nowych zamówień z całego świata.

Każdy sklep internetowy miałby zasadniczo własny asortyment, domenę, zaplecze, bramkę płatności z lokalną walutą i konto Shopify.

4. Spraw, aby Twoja marka była rozpoznawalna

Łatwo jest zaaplikować markę do swojego sklepu internetowego, ale nie jest tak łatwo stworzyć markę wyróżniającą się na tle konkurencji. Kiedy otwierasz granice swojego sklepu i zaczynasz wysyłkę za granicę, wkraczasz na znacznie większy i bardziej zróżnicowany rynek.

Upewnij się, że Twoja marka jest w stanie wytrzymać presję konkurencji na globalnym rynku. Jeśli głębia Twojej marki zaczyna się i kończy na Twoim logo, znajdź sposoby, aby na tym bazować. Stwórz osobowość dla swojej marki i zbuduj wokół niej historię lub doświadczenie. To znacznie poprawia wpływ, jaki będzie to miało na odbiorców, gdy po raz pierwszy wejdą z Tobą w interakcję.

AholeGear to tylko jeden z przykładów silnego brandingu, który kreśli jasny obraz marki, łącząc ją z określonym typem odbiorców i ma rozpoznawalne logo, które dobrze sprawdza się na odzieży.

BeardBrand jest również na miejscu, przyjmując podejście do opowiadania historii, które łączy odbiorców z markową tożsamością poprzez rozwijanie „miejskiego brodacza”.

Mast Brothers Chocolate ręcznie wytwarza czekoladę w Nowym Jorku, a sposób, w jaki wytwarzają swoją czekoladę, jest bardzo wyjątkowy. Wykorzystują tę wyjątkową pozycję sprzedażową do swojej marki za pomocą wizualnego opowiadania historii.

Rozwijanie głębi marki wymaga czasu i znacznej kreatywności, ale te przykłady powinny pokazać, że nie trzeba być krzykliwym, aby zapaść w pamięć lub zainteresować konsumentów. Niezbędna jest dobrze opracowana strategia i większa inwestycja w czas i koszty. Niekoniecznie można zmierzyć zwrot z inwestycji za pomocą strategii marki, ale jest to kluczowy element konkurowania na nasyconych rynkach globalnych.

5. Unikaj kulturowych tabu

Ci, którzy wyjechali za granicę, prawdopodobnie w pewnym momencie doznali szoku kulturowego. Postawy, dialekty, interakcje, technologie, obyczaje – na świecie wszystko jest inne. Istnieją również wyraźne różnice kulturowe. Coś, co może być całkowicie akceptowalne w USA, w innym kraju może być tematem tabu.

Wpadki tabu rzadziej dotyczą produktów fizycznych niż przekazu marki, jednak sposób, w jaki nazywasz i pozycjonujesz swoje produkty, może również powodować problemy.

Na przykład zarówno Nike, jak i Ben & Jerry's musieli wycofać się i przeprosić, gdy nazwali produkty „Black and Tan”. Firmy te nie zdawały sobie sprawy, że była to również nazwa brutalnej grupy paramilitarnej, która tłumiła Irlandczyków podczas wojny o niepodległość na początku lat dwudziestych.

Kiedy otwierasz drzwi dla międzynarodowych konsumentów, poszukaj unikalnych nazw produktów i wiadomości, aby upewnić się, że nie urazisz nowych odbiorców, nawet jeśli nieumyślnie.

6. Segmentuj i lokalizuj swoje reklamy

Jeśli wyświetlasz reklamy na swoich kanałach społecznościowych, nadszedł czas, aby rozszerzyć badania odbiorców, aby dowiedzieć się, jak dotrzeć do odbiorców w innych krajach.

Nie dodawaj tylko nowych krajów do istniejących niestandardowych odbiorców. Zamiast tego utwórz nową niestandardową grupę odbiorców, która pasuje do regionu. Poświęć trochę czasu na zbadanie segmentów odbiorców dla tego regionu, aby sprawdzić, czy nastąpiły zmiany w ich zainteresowaniach i zachowaniach, które poprawiłyby Twoje działania związane z kierowaniem.

Tworzenie bardziej ukierunkowanych reklam, takich jak ta, poprawi współczynniki klikalności reklam. Są oczywiste powody, dla których chcesz to osiągnąć (większy ruch w Twoim sklepie), ale lepsze współczynniki klikalności w porównaniu z niewielką liczbą wyświetleń (w wyniku kierowania na mniejszy region geograficzny) również zwiększają widoczność reklamy przy jednoczesnym obniżeniu kosztu działania.

7. Jasno określ czasy dostawy

Można bezpiecznie założyć, że wysyłka zamówienia z Kalifornii zajmie trochę więcej czasu, zanim dotrze do Wielkiej Brytanii niż do Michigan. Wiele międzynarodowych sklepów e-commerce zawiera ogólne informacje o wysyłce dla klientów, czasami bezpośrednio na stronie produktu, wraz z listą standardowych czasów dostawy dla różnych regionów i opcji wysyłki.

Rozpoczynając wysyłkę za granicę, zaktualizuj te informacje, aby były dokładne w zależności od przewoźników, z których korzystasz, i miejsc docelowych, do których będziesz wysyłać przesyłki. Terminy dostaw nigdy nie są dokładne, ale chcesz ustalić rozsądne oczekiwania dla swoich klientów, aby uniknąć luzów związanych z dłuższymi terminami wysyłki.

8. Zarządzaj kosztami wyładunku, cłami i podatkami

Uwzględnienie dodatkowych kosztów wysyłki międzynarodowej ma kluczowe znaczenie. Są to tak zwane „koszty wyładunku” lub całkowita kwota, jaką płacisz za dostarczenie przedmiotu do międzynarodowego klienta.

Koszt wyładunku obejmuje koszty wysyłki, podatki, cła lub opłaty celne. Powinieneś być w stanie zmierzyć, w jaki sposób koszty lądowania różnią się w zależności od regionu, ponieważ te koszty mogą mieć wpływ zarówno na klientów, jak i na konwersje. Jeśli podajesz 12,50 USD za wysyłkę, ale do zamówienia jest dołączona opłata celna w wysokości 20 USD, Twój klient może zdecydować, że zrezygnuje z zakupu. Jeśli nikt nie zapłaci opłaty celnej, przedmiot może być przetrzymywany lub zniszczony w nieskończoność.

Niektórzy przewoźnicy oferują narzędzia ułatwiające obliczanie kosztów dostawy, więc skontaktuj się z przewoźnikiem, aby dowiedzieć się, jak mogą pomóc w zarządzaniu obliczeniami kosztów wysyłki międzynarodowej. To i tak może być dobry pomysł, ponieważ w zależności od wolumenu, możesz być w stanie negocjować lepsze stawki, rozszerzając swój rynek.

9. Mów ich językiem

W zależności od tego, gdzie sprzedajesz i wysyłasz produkty, możesz znacznie zwiększyć potencjał sprzedaży, podając opisy produktów i inne istotne informacje ze swojego sklepu w lokalnych językach. Tłumaczenie jest dodatkowym kosztem, ale może być pomocne oferowanie dokładnych, dobrze przetłumaczonych wersji produktów i stron witryny w różnych językach, zamiast po prostu podłączać akapity do Tłumacza Google i mieć nadzieję na najlepsze.

Zawsze istnieją narzędzia do tłumaczenia, z których mogą korzystać klienci, ale praca z doświadczonym tłumaczem może pomóc w napisaniu tekstu, który wychwytuje subtelne niuanse języka, zwiększając potencjał konwersji.

Aplikacje do tłumaczenia są dostępne w Shopify App Store lub możesz współpracować z doświadczonym wykonawcą z witryny takiej jak Upwork w celu tłumaczenia operacji w wielu lokalizacjach.

10. Badania wymagań dotyczących etykietowania

W zależności od sprzedawanych produktów i krajów, do których sprzedajesz, mogą wystąpić konieczne zmiany w etykietowaniu. Jest to najczęściej spotykane w pakowanych towarach konsumpcyjnych, takich jak suplementy witaminowe, żywność i napoje.

Zbadaj zagraniczne rynki, na które wchodzisz, aby spełnić wszystkie niezbędne wymagania dotyczące etykiet. Jeśli konieczne są zmiany, zdecyduj, czy jest to wystarczająco mała zmiana, aby można ją było uwzględnić we wszystkich przyszłych etykietach, czy też chcesz użyć alternatywnej etykiety specyficznej dla tego regionu.

11. Obsługa zwrotów

W różnych regionach mogą obowiązywać różne wymagania lub przepisy dotyczące sposobu obsługi zwrotów, co może być stresujące, gdy masz do czynienia z zamówieniami z całego świata. Poznaj przepisy obowiązujące w regionie, na który kierujesz reklamy, a także typowe zachowania konsumentów w tym kraju. Na przykład brytyjscy kupujący zwracają do 15% zakupów online, ale zamówienia z Niemiec mają 3 do 4 razy wyższe stopy zwrotu.

Zaktualizuj swoje zasady dotyczące zwrotów, wymiany i zwrotów, aby wyjaśnić, jak ten proces działa w każdym regionie.

12. Oferuj obsługę klienta w różnych strefach czasowych

Ponieważ będziesz zarządzać klientami poza swoją strefą czasową, musisz rozważyć najlepszy sposób rozwiązywania problemów z obsługą klienta. Dla klienta z Wielkiej Brytanii, który jest pięć godzin do przodu, może to być bardzo frustrujące, aby móc skontaktować się z Tobą dopiero późnym wieczorem, gdy nie ma pracy – a Ty nie jesteś dostępny, gdy jest to dla niego wygodne. Odtworzenie tagu e-mail w takiej sytuacji może zmniejszyć celowość procesu rozwiązywania problemów.

Aby uniknąć denerwowania międzynarodowych klientów, zapoznaj się z opcjami, które pozwolą Ci konsekwentnie oferować obsługę klienta nawet poza normalnymi godzinami pracy. Można to osiągnąć za pomocą umowy z organizacją obsługi klienta lub wirtualnego asystenta działającego w strefie czasowej, która jest odwrotna do normalnych godzin pracy.

Do Ciebie

Otwierając swój biznes online na rynek globalny, istnieje ogromny potencjał wzrostu, ale pamiętaj o początkowej pracy. Może się to wydawać zniechęcające, ale po przeprowadzeniu badań i dokładnym określeniu operacji, procesów i ustawień sklepu, posuwanie się naprzód jest stosunkowo płynne.

Czy zacząłeś sprzedawać na arenie międzynarodowej? Z jakimi wyzwaniami musiałeś się zmierzyć, kiedy wprowadziłeś międzynarodową wysyłkę? Podziel się ze mną swoimi historiami w komentarzach poniżej.

O autorze: Matt Orlic jest założycielem Inspire Brands Group, która rozwija marki na całym świecie, projektując i wytwarzając produkty w kilku branżach, w tym elektroniki użytkowej, sprzętu sportowego, zabawek i odzieży sportowej.