Sekret partnerstwa z gwiazdami z listy A, takimi jak Drake

Transkrypcja

Felix: Dziś, do którego dołączył Sean Kelly z Jersey Champs, Jersey Champs to jedyny w swoim rodzaju sklep oferujący jedyne w swoim rodzaju koszulki, dzięki którym wyróżnisz się z tłumu. Zaczęło się w 2016 roku w Bridgewater w stanie New Jersey i w ciągu dwóch i pół roku przyniosło ponad 2,5 miliona dolarów sprzedaży. Witaj, Seanie.

Sean: Dziękuję Felix. Cieszę się, że tu jestem.

Felix: Super. Więc powiedziałeś nam, że twoją wizją było zrewolucjonizowanie świata Jersey dzięki przystępnej cenie i eleganckim wzorom, tak jak zegarki Movement zrobiły ze swoimi zegarkami. Dlaczego więc wybrałeś właśnie te koszulki?

Sean: Tak, więc kocham sport dorastając jako dziecko, więc oczywiście uwielbiam koszulki i chciałem nadać im swój własny styl, ponieważ wiedziałem, że dobrze się sprzedają.

Felix: Rozumiem. Czy masz w przeszłości doświadczenie w sprzedaży koszulek lub innego rodzaju odzieży?

Sean: W liceum dostawałem zamówienia grupowe na koszulki NBA. Więc wiedziałem, jak organizować duże zamówienia, ale nigdy wcześniej nie sprzedawałem żadnego Jerry'ego.

Felix: A co z innymi firmami, które założyłeś w przeszłości, poza tym, co robisz z koszulkami?

Sean: Nie, po prostu pomagałem ojcu w jego biznesie książkowym w czasach, gdy byłem dzieckiem, ale nigdy nie miałem własnego.

Felix: Rozumiem. Dobra. Więc miałeś ten pomysł, miałeś na myśli tę wizję rodzaju biznesu, który chciałeś zbudować. Miałeś już pewne doświadczenie, jak powiedziałeś, w organizowaniu tych grupowych zamówień na koszulki. Jakie były pierwsze kroki, które podjąłeś, aby rozpocząć budowanie biznesu?

Sean: Najpierw zacząłem od założenia strony na Instagramie, która była związana z koszykówką, a potem w końcu przekształciłem ją w Jersey Champs.

Felix: Rozumiem. Więc budujesz taki rodzaj publiczności, która nie miała… Czy miałeś pojęcie, jaki produkt chcesz sprzedawać w tamtym czasie? A może po prostu próbowałeś zbudować profil na Instagramie?

Sean: Po prostu staram się zbudować to za pomocą memów i filmów o koszykówce i tak dalej.

Feliks: Dobrze. Więc budujesz to, gdy próbujesz, wiedząc, że chcesz za jego pośrednictwem sprzedawać produkty lub po prostu jako rzecz, którą robisz dla zabawy lub…

Sean: Tak, wtedy robiłem to dla zabawy. Myślę, że miałem tylko 18 lat, więc po prostu lubiłem publikować treści, a potem w końcu dostrzegłem w nich okazję biznesową.

Felix: Jak duży się urósł? Czy pamiętasz, kiedy byłeś, zanim zdałeś sobie sprawę, hej, jest szansa, żebym, no wiesz, zamienił jego publiczność w biznes?

Sean: Myślę, że mamy około 12 000 obserwujących.

Feliks: Dobrze. Miałeś 12 000 obserwujących i miałeś już doświadczenie z koszulkami w przeszłości. Co wiedziałeś, że musisz zacząć wdrażać, aby zbudować biznes, który za tym stoi?

Sean: Byłem nowy we wszystkim, więc zbudowałem naprawdę kiepską stronę internetową na Wordpress, a potem zacząłem próbować sprzedawać rzeczy i powoli, ale z pewnością, po prostu zaczęło wyskakiwać, a potem tak, nasza strona w końcu zaczęła się zawieszać, więc przeszliśmy na Shopify.

Felix: Rozumiem. Dobra. Więc miałeś ten profil na Instagramie związany z koszykówką. Urosłeś do 12 000 obserwujących, zanim zacząłeś traktować to poważnie, jeśli chodzi o przejście do biznesu. Jak udało ci się osiągnąć 12 000? Jak długo to trwało? Jak często publikowałeś? Daj nam wyobrażenie o rodzaju pracy, którą muszą włożyć, aby osiągnąć 12 000?

Sean: Tak, to było dużo ręcznej pracy. Powiedziałbym, że zajęło to prawie rok, ponieważ pierwsze 10 km jest zdecydowanie najtrudniejsze. I po prostu ręcznie lubiłbym i komentował inne strony o koszykówce, posty i obserwowanie ludzi i tak dalej. Więc zdecydowanie zajęło to trochę czasu.

Felix: Ile czasu spędzasz nad tym dzień?

Sean: Powiedziałbym, że około ośmiu godzin dziennie.

Felix: O rany. Osiem godzin dziennie. To zdecydowanie mnóstwo pracy. Więc robisz takie rzeczy, jak kontaktowanie się z innymi dużymi profilami. Gdybyś miał udzielić porady komuś, kto chce podążać śladami, które podjąłeś, aby dotrzeć do 10 000 obserwujących, czy znalazłeś konkretne rzeczy, które były najbardziej wartościowym sposobem wykorzystania twojego czasu? Bo wiesz, nie każdy ma osiem godzin. Powiedzmy, że mają kilka godzin dziennie na pracę nad tym lub czymś, na czym powinni się skupić w tym czasie?

Sean: Tak. Cóż, jeśli masz pieniądze, sugerowałbym po prostu kupowanie reklam na Facebooku lub albo krzyki, ponieważ z pewnością rozwiną twoje strony, a także przyniosą sprzedaż.

Felix: Kupujesz jak reklamy na Facebooku, które prowadzą do profilu na Instagramie?

Sean: Tak. Coś w rodzaju postu zaręczynowego, ale w kierunku twojej strony na Instagramie.

Felix: Rozumiem. Dobra. Czy możesz podać tylko pomysł, jak to zostałoby skonfigurowane? W szczególności reklamy na Instagramie.

Sean: Tak. Więc założyłbyś kampanię PPE, a więc kampanię angażującą za pośrednictwem menedżera reklam na Facebooku do twojego posta. Więc jeśli to możliwe, chcesz wykorzystać swój najbardziej wirusowy post. A to w zasadzie skieruje użytkowników na twoją stronę.

Feliks: Dobrze. Czy robiłeś to, kiedy też zaczynałeś?

Sean: Tak, to była jedna z taktyk, których użyłem.

Felix: Rozumiem. Dobra. Więc to powiedziałeś, wspomniałeś też o krzykach. Daj nam wyobrażenie, jak to jest, jakie są nasze krzyki, jak one działały?

Sean: Tak. Więc krzyki są, gdy inna duża strona zawiera twoją stronę i oznacza cię. Więc w zasadzie możesz po prostu skierować strony z wiadomościami, a oni mogą podać swoje ceny, prawie wszystkie duże strony, sprzedać okrzyki i jest to całkiem dobry sposób na rozwój i zwykle zwrócisz zwrot z inwestycji, jeśli kupujesz właściwe strona.

Felix: W jaki sposób upewniasz się, że kupujesz na właściwej stronie?

Sean: Nie chcesz patrzeć na ich zwolenników. Dokładnie tak. Chcesz spojrzeć na ich zaangażowanie na ich postach. Dlatego staram się szukać wielu komentarzy i lajków. Nigdy nie patrzę na obserwujących, a potem obliczam, ile jednostek będę musiał sprzedać i odzyskać pieniądze. A jeśli wydaje się to rozsądne, zrobię to.

Felix: Czy to dobre podejście, które polecasz komuś, kto nie ma jeszcze produktu, ale chce zbudować profil? To trochę podobne podejście, które zastosowałeś i może nie mają czasu na wykonanie, ponieważ mają pracę lub coś, codzienną pracę i w tym czasie ją wciskają. bez posiadania produktu do sprzedaży od razu, czy nie jest to wskazane?

Sean: Sugerowałbym posiadanie produktu, który mógłbyś odzyskać przynajmniej coś, ale wszystko zależy od użytkownika. Wiem, że niektórzy robią to tylko po to, by rozwijać swoje marki osobiste.

Felix: Rozumiem. Wspomniałeś, że chcesz się upewnić, że nie tylko strony mają duże zaangażowanie poprzez komentarze i polubienia, ale także musisz mieć jakieś dopasowanie, prawda? Z tym, co sprzedajesz. Jak to określasz? Podoba Ci się, na co patrzysz, aby upewnić się, że mamy dla Ciebie odpowiednią publiczność?

Sean: Tak, więc dla mnie moje koszulki są bardzo specyficzne, więc jeśli sprzedam, jeśli współpracuję z raperem takim jak Drake lub 2 łańcuchy, przejdę do fanpage Drake'a lub dwóch Chainz. Pójdę na stronę z muzyką hip hop, takie rzeczy. Może nawet wWorldstar. I chcesz po prostu utrzymać to w swojej niszy, a jeśli to naprawdę dobrze, możesz rozłożyć się trochę szerzej. Ale na początku zacząłbym bardzo konkretnie.

Feliks: Dobrze. Tak. Porozmawiajmy o tym. Porozmawiajmy o tym, jak faktycznie pracujesz z tymi współpracami. Więc zwykle mówiłeś, że wspomniałeś tutaj o kilku, oczywiście wielkich gwiazdach. Jak zacząłeś pracować z celebrytą?

Sean: Tak, więc nasze pierwsze duże partnerstwo, które powiedziałbym w przestrzeni hip-hopowej, było z 2 Chainz i po prostu wysłałem e-mail do ich menedżera, a oni nigdy wcześniej nie sprzedawali koszulek. Więc byli zainteresowani. Daliśmy im świetną ofertę i w zasadzie przez dwa dni sprzedawali koszulki na swojej stronie internetowej. Przenieśli około 5000 sztuk, a potem obsłużyliśmy wszystkie ich zamówienia i zasadniczo dali nam pieniądze na obsługę ich zamówień. A potem podpisaliśmy umowę i teraz jesteśmy wyłącznym dostawcą towarów.

Felix: Rozumiem. Dobra. Więc kiedy masz tego rodzaju oferty, które musisz skonfigurować, wychodzisz, aby znaleźć profile na Instagramie, od których możesz chcieć kupić krzyki. Jaka jest strategia promocji po sfinalizowaniu umowy?

Sean: Tak, więc gdy zawrzemy umowę, ich media społecznościowe z pewnością wygenerują więcej niż nasze. Dlatego uwielbiamy, gdy publikują swoje historie i kanał. Tak właśnie zrobił 2 Chainz. A potem z naszego końca możemy uruchamiać reklamy na Facebooku. Jeśli mamy dostęp do ich konta, możemy wykorzystać wszystkie ich dane pikselowe. Więc to też jest naprawdę dobre.

Feliks: Dobrze. Kiedy kupisz te komunikaty i przyciągniesz ruch na swoją stronę, zakładam, że chcesz uruchamiać tylko jedną koszulkę na raz lub jak upewnić się, że uwaga jest skupiona na właściwej produkt, gdy prowadzisz te promocje z innymi okrzykami?

Sean: Tak, więc z Jersey Champs sprzedajemy tysiące koszulek, ale pięć koszulek to zwykle 80% naszej sprzedaży każdego miesiąca. Więc wszystko sprowadza się do znalezienia zwycięzców, a następnie wyświetlania reklam na tych koszulkach. A potem będziemy sprzedawać inne rzeczy. Ale zwykle znajdujemy strony po prostu, gdy już je znajdziemy, widzimy, kogo obserwują, lub widzimy sugerowanych użytkowników i zazwyczaj dość łatwo jest znaleźć strony, uczciwie.

Felix: Rozumiem. Kiedy jesteś połączony z tymi celebrytami i ty, pracujesz z nimi, co robisz, gdy odkrywasz, że im zależy? Czego celebryci szukają w biznesie, z którym będą chcieli współpracować?

Sean: Coś wyjątkowego, coś, czego inne firmy nie robią, ponieważ większość z tych celebrytów nigdy wcześniej nie sprzedawała swoich własnych projektów koszulek na zamówienie. Więc to jest coś, co moglibyśmy wnieść do stołu, a oni chcą czegoś, co ma również dobry wizerunek marki. Ma pewną legitymację stojącą za firmą. Dlatego na początku bardzo trudno jest kogoś zdobyć. Ale teraz, kiedy zbudowaliśmy tę reputację, mogliśmy pracować z dużo większą liczbą celebrytów.

Felix: A jeśli masz produkt, z którym mogą mieć doświadczenie i który jest tak wyjątkowy, jak bardzo musisz zarządzać tą relacją? Jak dużo trzymania za rękę lub wyjaśnienia musisz zrobić, zakładam, jak powiedziałeś, nie robili wcześniej koszulek, czy musisz im wyjaśnić sprawę? Model biznesowy dla nich? W czym jesteś zaangażowany w wyjaśnianie im?

Sean: Na szczęście wszyscy lubią tych raperów, sprzedają towary, takie jak koszule, bluzy i inne rzeczy. Tak więc łatwo było tam wrzucić koszulki. Właśnie wyjaśniliśmy im marginesy i tak dalej. Ale w rzeczywistości było to bardzo łatwe, ponieważ obecnie sprzedają towary.

Felix: Czy były tam jakieś wyzwania, na które natknąłeś się lub przeszkody, które napotkałeś, a których być może nie spodziewałeś się pracując z, wiesz, innymi lub innymi partnerami?

Sean: Mieliśmy do czynienia z trzydziestoma latami netto, więc wtedy otrzymujesz zapłatę 30 dni po dostarczeniu produktu. Byłem więc nowy w tym semestrze, ponieważ faktycznie rzuciłem studia. Więc nigdy się nie dowiedziałem, co to było. Ale w zasadzie musieliśmy sobie z tym poradzić i tego rodzaju kopię zapasową naszego konta bankowego na …

Felix: Tak, wyjaśnij to. Więc jeśli masz kontrakt i to jest 30. Co to dokładnie oznacza i jak może to zaszkodzić Twojej firmie? Na co musisz zwrócić uwagę, jeśli chodzi o podobne sposoby, które mogłyby zaszkodzić Twojej firmie?

Sean: Tak, więc 30 netto może wpłynąć negatywnie na twój biznes. Zasadniczo nie płacą ci do 30 dni po dostarczeniu produktu. A kiedy przenosisz tak duży wolumen, w zasadzie musisz pokryć cały koszt produktu. Więc w tamtym czasie było to dla nas dużo pieniędzy i miejmy nadzieję, że masz do czynienia z właściwą osobą i faktycznie zapłacisz. Więc musisz się o to martwić, ale musisz tylko poszukać tych warunków w umowie.

Felix: Rozumiem. Dobra. Chcę tylko wrócić do całego podejścia do kupowania tych reklam PPE. Szukasz reklam, które już same dobrze sobie radzą, zanim wydasz na to jakieś pieniądze?

Sean: Tak. Więc jeśli napiszesz post i ma się znacznie lepiej niż inne, po prostu uruchomiłbym go na całym świecie. A to najtańszy sposób na zdobycie obserwujących.

Felix: W jaki sposób określasz, jaki rodzaj kierowania powinieneś zrobić w tym momencie? Jeśli kiedykolwiek, reklama wystartuje, czy kierujesz ją do osób, które Twoim zdaniem mogą polubić więcej tego rodzaju treści?

Sean: ŚOI, chcesz jak najmniejszego zaangażowania, więc w rzeczywistości chcesz bardzo dużej widowni, ponieważ im mniejsza publiczność, tym więcej będzie to kosztować. Dlatego staramy się, aby nasz nasz przekraczał 20 milionów ludzi.

Felix: Łał. Więc chodzi o to, żeby to stało się wirusowe, a potem po prostu wysadziło to w powietrze i nie lubiło być zbyt ukierunkowanym na publiczność, za którą się wybierasz?

Sean: Tak, zachowaj trochę szerokości, a potem możesz przekierowywać z bardziej zaawansowanymi funkcjami i masz, to dla nas coś w rodzaju szczytu ścieżki.

Felix: Rozumiem. Dobra. Fajny. Teraz, kiedy pracujesz w partnerstwie, czy wszystkie koszulki, które sprzedajesz, są partnerami? Czy są takie, które są po prostu gotowe, wiesz, po prostu solo z samymi drużynami Jersey Champs?

Sean: Tak, mamy własne projekty, które zwykle sprzedajemy w partnerstwie z celebrytami przez ograniczony czas. Trochę jak najwyższy model.

Feliks: Dobrze. Czy pomysł, który zachęcasz ich do poznania, klientów do poznania Jersey Champs poprzez te partnerstwa, a potem będą w pewnym sensie powtórnym zakupem, wielokrotnymi klientami z innymi twoimi produktami?

Sean: Tak, dokładnie.

Feliks: Dobrze. Teraz, kiedy pracujesz z tymi celebrytami, czy robisz tylko jedną na raz, czy też możesz zrobić wiele promocyjnych czasów? Jakie jest twoje idealne podejście?

Sean: Zwykle robimy koszulkę do koszykówki i baseballu. To właśnie większość z nich lubi, niektóre z nich polubi hokej, ale to są nasze główne dwa. A potem będziemy je sprzedawać w tym samym czasie, zwykle przez dwa dni do tygodnia, a potem odcinać.

Felix: A teraz, kiedy wyświetlasz te reklamy i przyciągasz do swojej witryny ruch tych celebrytów, jak sprawić, by zobaczyli więcej Twoich produktów, a nie tylko wylądowali na tej jednej stronie produktu z Drake'iem lub , wiesz, 2 Chainz, niezależnie od tego, jakimi artystami są zainteresowani. Właściwie to trochę odkrywanie innych produktów, które masz.

Sean: Tak. Mamy aplikację do sprzedaży po zakupie, więc pojawia się ona na stronie kasy Shopify po dokonaniu zakupu. A potem mamy sekwencje e-maili po zakupie, które trwają przez długi czas. Tak więc stopa zwrotu naszych klientów wynosi około 15%. Konwertujemy 15% osób, które już coś kupiły.

Feliks: Dobrze. Powiedz nam więcej o tej aplikacji do kasy po zakupie. Co to za aplikacja? Jak to działa?

Sean: Tak, nazywa się to słodkim upsellem i w zasadzie każdy produkt ma dla nas wyzwalacz. Jeśli więc kupią koszulkę Drake'a, ta aplikacja uruchomi się na stronie kasy i wyświetli produkty podobne do tych, które kupili.

Felix: Czy to jest przed czy po dokonaniu płatności?

Sean: Jest przed i po.

Felix: Och, w porządku. Zanim dokonają płatności i podjęli decyzję o zakupie bez dodatkowej sprzedaży, którą zaoferowałeś, że otrzymasz ją później?

Sean: Tak, za niższą stawkę.

Felix: Rozumiem. Który brzmi i konwertuje lepiej niż ten przed i po pierwszym zakupie?

Sean: Kolejny robi około 8%.

Felix: Co jest lepsze od poprzedniego?

Sean: Tak.

Feliks: Dobrze. Rozumiem. A potem sekwencja e-maili, jak to jest? Co to jest, jakiego rodzaju e-maile wysyłasz i jak często je wysyłasz?

Sean: Tak, więc używamy aplikacji o nazwie Conversio. Wiem, że wiele osób również używa Klayvio. Jest całkiem podobnie. Zasadniczo mamy e-maile o porzuconym koszyku, które robią dla nas najlepsze. Mamy jedną z historiami naszej marki, więc jest to sekwencja artykułów, w których się przedstawiamy, aby dowiedzieć się więcej o firmie. A potem mamy jedną, w której promujemy nasze sieci społecznościowe i jedną, w której prosimy o recenzje na temat ich zakupów i tak.

Felix: A to e-mail raz dziennie, czy jak często go rozpowszechnia?

Sean: Nie, powiedziałbym raz na trzy dni.

Felix: Rozumiem. Testujesz, jaki rodzaj e-maili powoduje konwersję najlepszych z tej grupy?

Sean: Tak, zawsze to poprawiamy. Zdecydowanie najlepiej sprawdzają się porzucone wózki. I tak, powiedziałbym, że te działają, najlepiej.

Felix: To pierwszy e-mail, który dostaną od was?

Sean: Tak. Więc dostaną jednego po godzinie, jednego po 12 godzinach, a potem jednego po trzech dniach.

Felix: Wiem, że niektóre sklepy mają różne czujniki i zachęcają klientów do powrotu. Podoba Ci się, czego lubisz używać, aby klienci wrócili i dokończyli transakcję?

Sean: Tak. Pierwszą tylko im przypomnimy. Drugi dajemy 10% rabatu, a trzeci 20% rabat.

Felix: Który z nich, który, który z nich widzisz, ma najlepsze współczynniki konwersji?

Sean: Trzeci.

Felix: Więc w zasadzie jedna z najlepszych ofert?

Sean: Tak.

Felix: Rozumiem. Świetny. Oczywiście wy, tak jakby, macie cały ten model rozpracowany. Kiedy zaczynałeś, czy były pewne rzeczy, o których wspomniałeś, że nie wiedziałeś, powiedziałeś, że zacząłeś od zera i tak naprawdę nie wiedziałeś, co robisz, ale zrozumiałeś to po drodze. Jak myślisz, jakie konkretnie umiejętności, których się nauczyłeś, były najbardziej korzystne dla twojego rozwoju?

Sean: Zdecydowanie bardzo pomogła nauka korzystania z sieci. Udało nam się dzięki temu nawiązać wiele dużych partnerstw, aby podnieść markę. Bardzo ważna była również wczesna nauka reklam na Facebooku. Teraz robimy reklamy Google, wkraczamy w YouTube i inne rzeczy. Więc zawsze staram się znaleźć następną drogę. Zawsze się dostosowuję i myślę, że to również dobra umiejętność.

Felix: Tak, podoba mi się ten o tym, jak nawiązywać kontakty w sieci, ponieważ możesz pójść o wiele dalej z odpowiednim rodzajem partnerstwa, co oczywiście jest modelem, który naprawdę dobrze się dla ciebie sprawdził. Jak myślisz, co zrobiłeś dobrze, jeśli chodzi o networking online?

Sean: Spędziłem nad tym dużo czasu, więc dowiedziałem się, co działa, a co nie, i wymyśliłem dobrą metodę do użycia i powielenia, a teraz po prostu staram się to robić raz w miesiącu. Potem spróbuję wysłać e-mailem do wszystkich tych menedżerów i zazwyczaj mogę co miesiąc załatwić jedną wielką sprawę.

Felix: Czy możesz powiedzieć o tym więcej? Jaka jest metoda, która wydaje się działać dla Ciebie?

Sean: Tak. Dwa z nich działają naprawdę dobrze. Pierwsza to po prostu bezpośrednia wiadomość na Instagramie. Więc wysyłamy im prostą wiadomość, a następnie otrzymujemy ich numer, e-mail i negocjujemy, co naprawdę pomaga zweryfikować markę, aby wiedzieli, że jesteśmy wiarygodni. Dlatego zwykle reagują i nie są wobec tego sceptyczni.

Felix: Więc powiedziałeś, że zastrzel im prostą wiadomość. Czy od razu im mówisz, czego chcesz? Tak. Mam firmę Jersey. Chcę z tobą pracować, aby stworzyć markę, po prostu umieścić swoją markę na koszulce? Czy to właśnie byś zrobił od razu?

Sean: Powiemy prawie, czy możemy zrobić niestandardowe koszulki dla dowolnego artysty, a potem nakręcimy im makiety okładki ich albumu na koszulce. Zwykle to kochają. A potem dostajemy te projekty za darmo, głównie dlatego, że ci projektanci naprawdę lubią hip hop i muzykę, więc nie mają nic przeciwko ich zaprojektowaniu. I w zasadzie wyślemy to każdemu raperowi, a potem będziemy negocjować kontrakt.

Felix: I dzieje się to przez cały Instagram lub jak kiedy się zgodzą, czy próbujesz zabrać je na telefon i e-mail, czy coś?

Sean: Tak, postaramy się jak najszybciej zdobyć ich numery, ponieważ skrzynki odbiorcze na Instagramie są zalane.

Felix: Rozumiem. Dobra. Więc to jest jedno podejście. Powiedziałeś, że masz kilka różnych podejść, które dobrze dla ciebie działają?

Sean: Tak. Drugi to e-mail. Wiem, że wielu ludzi tak naprawdę nie robi tego, żeby tak często docierać do ludzi, ale w zasadzie wysyłamy e-maile do wszystkich ich wytwórni płytowych i ich managementu, a my mamy szablon, którego używamy i jest on całkiem przejrzysty. I w ten sposób dostaliśmy 2 Chainz, Logic i kilku innych raperów.

Felix: Czy możesz powiedzieć o tym więcej? To jak wiadomość e-mail tak prosta jak wiadomość bezpośrednia, czy może podajesz więcej informacji? Jak to się różni od bezpośredniej wiadomości?

Sean: Tak, to trochę więcej informacji. Zasadniczo udostępnimy kilka zdjęć koszulek, które wykonaliśmy we współpracy w przeszłości, co pokazuje, że pracowaliśmy z osobami z nimi powiązanymi, a także powiemy nasz kanał na Instagramie, będziemy go tam promować i będziemy wyślemy go na naszą listę e-mailową. Na naszej liście e-mailowej mamy około miliona osób i po prostu pomożemy im ją promować i sprzedawać, i tak, ale w zasadzie to wszystko.

Felix: Czy jedna z tych metod działa lepiej niż druga, kiedy zaczynasz?

Sean: Och, kiedy zaczynałem, poczta e-mail działała o wiele lepiej, a teraz Instagram działa o wiele lepiej.

Felix: Rozumiem. Z e-mailem, ponieważ masz dużo więcej rodzajów zasobów, które w ten sposób wnosisz do stołu. Ogromna lista e-mailowa. Klienci już w przeszłości, śledzący Instagram, masz wiele do zaoferowania. Kiedy zaczynałeś, kiedy nie miałeś tak dużo do wniesienia do stołu, jakie mamy już zalety, które im przedstawiłeś za współpracę z tobą?

Sean: Tak. Jedyne, co mieliśmy, kiedy zaczynaliśmy, to możliwość tworzenia niestandardowych koszulek. W tamtym czasie nie mieliśmy zbyt wielu fanów, ale teraz mamy jedno i drugie. I myślę, że to pomaga.

Felix: Tak. O czym wspomniałeś wtedy na Instagramie, działa to lepiej dla Ciebie. Wspomniałeś również, że posiadanie zweryfikowanego profilu również bardzo pomaga w utrzymaniu wiarygodności. Kiedy to się stało dla ciebie? Kiedy otrzymaliście zweryfikowaną odznakę na Instagram?

Sean: Zaraz po tym, jak Donald Trump dostał naszą koszulkę Trumpa, następnego ranka zostaliśmy zweryfikowani. Myślę, że to było jakieś dwa miesiące temu.

Felix: To niesamowite. Więc kiedy to się stało, na przykład, jaka to różnica, jeśli chodzi o to, by ludzie przyszli ci odpowiedzieć?

Sean: Absolutny przełom w grze. Nasze wizyty na profilu wzrosły o 100 x i DMs na Instagramie. Powiedziałbym, że około 20% celebrytów odpowiada teraz, a wcześniej było to około 1 do 2%.

Felix: Łał. Dobra. Więc jak wielu ludzi chce z tobą pracować. Więc teraz miałeś etap, na którym prawdopodobnie musiałeś być trochę bardziej selektywny, prawda? ponieważ prawdopodobnie nadal zwiększasz skalę, aby to osiągnąć, rodzaj odpowiedzi, które otrzymujesz. Jak ustalasz, z kim powinieneś pracować na tym etapie?

Sean: Tak, więc jeśli mają ponad milion obserwujących, zrobimy im niestandardową koszulkę. Jeśli nie, po prostu wyślemy im kilka koszulek z naszej zwykłej strony internetowej i tak dalej, ponieważ jeśli mają mniej niż milion i prawdopodobnie nie będą w stanie sprzedać wielu niestandardowych koszulek, a nie byłoby być wart czasu.

Felix: Rozumiem. Dobra. Sprzedajesz te personalizowane koszulki, ale też po prostu wysyłasz im jako influencerów, każesz im nosić swoje zdjęcia lub historie. Czy to jest pomysł?

Sean: Tak, w zasadzie wyślemy im darmową koszulkę. Wyślą nam zdjęcie, które będziemy mogli wykorzystać na naszej stronie, ponieważ mamy zakładkę z influencerami, a także moglibyśmy użyć na naszej stronie, oni również mogą publikować na swojej stronie.

Felix: I z iloma z was pracujecie w tym samym czasie, teraz, teraz, kiedy tak szybko się rozwijacie, na przykład ilu, jak sądzę, macie partnerów, jeśli chodzi o osoby wpływowe, to także pod względem ludzi, którymi jesteście tworzysz te niestandardowe koszulki?

Sean: Tak, cały zespół pracuje cały dzień. Przez cały dzień rozmawialiśmy z trzema osobami. Więc powiedziałbym, że wysyłamy około 15 do 20 Jersey dziennie.

Felix: Niesamowite. Więc to jest podejście, które teraz działa najlepiej dla Ciebie? Instagram, influencer marketing?

Sean: Tak. To jest po prostu tak potężne dla brandingu i to jest to, na czym najbardziej mi zależy, a nie sprzedaż. Dlatego zależy mi tylko na marce i wizerunku Jersey Champs.

Felix: Dlaczego tak mówisz? Dlaczego bardziej Ci na tym zależy? Czy zawsze tak widziałeś rzeczy, na których bardziej zależy Ci na marce, a potem na sprzedaży, czy to się ostatnio zmieniło?

Sean: Kiedyś bardziej zależało mi na sprzedaży, ale teraz skupiam się tylko na marce, bo to jest wartość długoterminowa. Większość z tych nadawców nie ma marki, więc nie mogą sprzedać swojej firmy za kilka lat.

Felix: To ma sens. Czy przyjąłbyś to samo podejście, które przyjąłeś, gdybyś miał zrobić to wszystko od nowa? Skupić się najpierw na sprzedaży, a w końcu na marce? A może zacząłbyś z marką od samego początku?

Sean: Bardzo trudno jest zacząć od początku z marką, ponieważ tak naprawdę nie masz wiele do zaoferowania. Myślę, że najpierw musisz zbudować bazę klientów, aby zmienić ich w lojalnych klientów.

Felix: Rozumiem. Więc nawiązuj do klientów, stałych kupujących, osób śledzących Cię na Twoich profilach w mediach społecznościowych, a następnie możesz zacząć budować markę.

Sean: Tak.

Felix: Ma sens. Fajny. Wspomniałeś więc, że wiesz również, jak iść w kierunku Google i YouTube. Kupujesz tam reklamy, czy współpracujesz z influencerami na YouTube? Powiedz nam więcej o strategii, którą chcesz obrać w tym kierunku.

Sean: Tak. Niedawno zatrudniliśmy agencję Google adwords. Zabijają to. Myślę, że osiągamy 12 x ROA, co jest bardzo dobre w porównaniu z reklamami na Facebooku, ponieważ ten rodzaj został nasycony w ciągu ostatnich sześciu miesięcy. A potem w YouTube korzystamy z wpływowych osób, stron i innych rzeczy. Więc w zasadzie zapłacimy im za udostępnienie naszej strony internetowej przed rozpoczęciem filmu.

Felix: A więc zaczynając od agencji słów reklamowych Google, jakie masz z nią zaangażowanie? Oczywiście mają one dużą wartość w twoim przypadku, są sprawdzone wyniki, ale jak możesz się upewnić, że nie pracujesz z kimś, kto po prostu zabierze twoje pieniądze, a wtedy wiesz, niewiele dla ciebie zrobi. Jak ustaliłeś, z kim pracować i jak być, jak bardzo być zaangażowanym?

Sean: Tak, więc właściwie żałujemy, że nie zaczęliśmy wcześniej, ale zasadniczo ta agencja była skierowana od mojego przyjaciela i mają siedzibę w Stanach Zjednoczonych, więc mówią bardzo dobrze po angielsku i wszystko jest podpisane kontraktem i wszystkim, więc oni” ponownie super godne zaufania. Zrobiłem wiele badań na ich temat wcześniej, a oni ich zabijali i podoba mi się, że możemy po prostu rozmawiać przez telefon, gdy potrzebuję nowej kampanii z nimi.

Felix: Jakiego rodzaju badania byś przeprowadził, gdybyś miał ocenić agencję?

Sean: Tak, więc po prostu wygoogluj agencję, zobacz, że są tam wzmianki o jakichkolwiek artykułach prasowych. Zobacz ich recenzje na Trustpilot This Consumer i Google, a jeśli wszystkie są dobre, powinieneś być gotowy.

Felix: Rozumiem. Teraz, gdy pracujesz z YouTube, YouTuberami, czy używasz tego samego procesu, w którym robisz to w domu i ręcznie docierasz do tych wpływowych osób?

Sean: Tak, więc nie znalazłem dobrego automatycznego sposobu, ponieważ na Instagramie tak łatwo jest znaleźć influencerów. Ale YouTube wiesz, oni klikają. Ale w zasadzie po prostu szukam ich e-maili, a następnie wysyłam im e-maile.

Felix: Wspomniałeś, że jesteś, czy oni lubią robić tego rodzaju reklamodawcy na początku filmu? Jak to się robi?

Sean: Tak. Więc nie wiem, czy go widzieliście, ale zanim zacznie się ich zawartość, zwykle mają reklamę trwającą od dziesięciu sekund do minuty i w zasadzie pobierają za to określoną kwotę.

Felix: Czy coś nowego lub podobnego jest takie, jak wejście do filmu, którego nagranie lub jak jest to coś, co jest obsługiwane przez platformę YouTube?

Sean: Nie, nie jestem pewien, czy to nowe. To wcale nie jest przez YouTube. To przez napływ lub bezpośrednio. Nie sądzę, aby YouTube w ogóle się obniżył.

Felix: Rozumiem. Dobra. Ma sens. Teraz, kiedy pracujesz z YouTuberami, jest to rodzaj, cóż, myślę, że możemy do tego wrócić. Wróćmy do Instagrama naprawdę szybko. Więc kiedy pracujesz z influencerem na Instagramie, jaki jest idealny efekt, jakiego oczekujesz? Jak chcesz, żeby były? To znaczy, jestem pewien, że nie mówisz im, co mają powiedzieć, ale co chcesz, żeby powiedzieli? Albo jak chciałbyś, żeby prezentowali markę?

Sean: Tak, więc idealnym sposobem byłoby nagranie wideo z ich rozpakowaniem, które mają na sobie, jest gdzieś. Lub zrób z nim zdjęcie, a następnie oznacz nas w swojej historii i opublikuj. I to prawie wszystko.

Felix: A jeśli tego nie zrobią, robisz wszystko, co w ich mocy, albo jak możesz się upewnić, że masz rodzaj, no wiesz, jakiś zwrot z inwestycji?

Sean: Tak, jeśli tego nie zrobią, co powiedziałbym, że 30% nie. Nie wysyłamy im więcej koszulek. A jeśli to zrobią, będziemy im wysyłać co miesiąc jedną lub dwie koszulki.

Felix: Och, super. Czy ktoś kiedykolwiek wrócił i powiedział „Hej”. Prosząc, aby ponownie z tobą pracować, ale wiesz, że nie dotrzymali końca umowy?

Sean: Tak, tak. Cały czas. Zdarza się to każdej firmie zajmującej się influencer marketingiem.

Felix: Jak z wdziękiem radzisz sobie w takiej sytuacji?

Sean: Po prostu albo proszę ich o posty, albo ich zignoruj, bo szczerze mówiąc, nie chcesz marnować czasu na takich ludzi. Ale dla nas nie jest to duża strata, ponieważ koszt koszulki to wszystko, co straciliśmy.

Feliks: Racja. Ma sens. A jeśli chodzi o YouTuberów, czy to będzie inaczej? Jakie treści chcesz, aby tworzyli?

Sean: Tak, więc to coś innego. Tak więc na stronach YouTube po prostu płacimy im za każdym razem, gdy prezentują nasz film, a my wykorzystujemy tylko kompilację celebrytów ubranych w nasze koszulki i wykrzykujących nas. Więc to nie jest tak naprawdę jak posty influencerów na Instagramie.

Felix: Rozumiem. Więc tworzysz dla nich treści i umieszczasz je przed ich filmem.

Sean: Tak, z naszej strony jest to już gotowa zawartość.

Feliks: Dobrze. Czy próbujesz współpracować z jakimikolwiek influencerami, aby zrobić tego rodzaju recenzje lub unboxingi? Czy to było podejście, które stosujesz?

Sean: Tak, więc niedawno zaczęliśmy używać cameo.com. Nie jestem pewien, czy znasz tę stronę, ale zasadniczo jest to strona, na której celebryci mogą w zasadzie płacić celebrytom i mogą powiedzieć wszystko, co chcesz. Masz więc limit 250 znaków i możesz w zasadzie używać tych treści, używać ich w kreacjach reklamowych.

Felix: Nawet jeśli jest jakaś wiadomość marketingowa, powiedzą to.

Sean: Tak, tak, wiem, że jest tam Kevin O'Leary Shark Tank. Tak więc wielu moich znajomych kupowało jego dla treści związanych z biznesem.

Felix: Łał. Bardzo fajny. Porozmawiajmy więc trochę o rodzaju operacji i całym łańcuchu dostaw prowadzenia tego biznesu. I wygląda na to, że najwyraźniej doświadczyłeś już w przeszłości, aż do liceum, przynajmniej organizowania tego, zamówień i wszystkiego. Ale jak dzisiaj wygląda twój system do zarządzania dużym, wiesz, milionowym biznesem?

Sean: Tak. Mamy agenta zaopatrzenia w Chinach, więc fabryka ma z nim bliskie relacje. He gets all the products, he puts the Jersey and a custom bag and stuff and then shipped it out to our customers. And when we first started I was ordering everything to my house and just, it was really rough. I would have to use scissors and tape and stuff to put the shipping labels on the bag.

Felix: How many orders are you doing at that time before you were like, “Hey, I can't be doing this in my house anymore.”

Sean: I'd say we got to the point where I was like 25 to 50 a day and it was just taking like five hours just to pack orders.

Felix: Łał. And how did you find the sourcing agent?

Sean: Actually, I found him at an ecommerce event I went to. So the power of networking I guess. And then he's a super great guy and he cut our shipping times down and I think it's really good.

Felix: At that time were you looking for a sourcing agent or what made you realize that hey, this is somebody that we should be working with?

Sean: Well, I always wanted to keep the inventory costs down because we ordered way too much inventory to my house and we were stuck with about 40 grand of the inventory for a while. So I wanted to kind of switch over to just shipping from the factory directly. And that's kind of why I made that move.

Feliks: Dobrze. Did you have to do any kind of research at that point because this is like, you know, trusted someone that's such a big part of your business. How do you make sure that everything is kind of, you know, up to par?

Sean: Yeah, so it was another referral. I really trust referrals from my friends because they would not try to screw me over obviously. And the guy that referred me does over 10 million a year or so.

Felix: Your kind of circle your network today where you're getting these referrals for agencies and a sourcing agents. Did it come from the Instagram influencer world where you're, you got a presence on there and now you're meeting people that are doing the same things that you're doing? How did you build a network that can refer you such great partners?

Sean: Yeah, almost literally almost every entrepreneur I've met has been from Instagram and it's honestly changed my life and I try to associate myself with entrepreneurs and just people that are trying to do something good. And I think I have a really good network now.

Felix: To niesamowite. Now they're now the sourcing agent is, is handling all of that. What is your kind of involvement in the rest of the, what is your, you're in New Jersey. What does it, what does that involvement in the entire supply chain?

Sean: We get the returns here because it would cost too much to return them to China and then I'll have to reorder it, through the factory Whatever size they need or whatever. But basically we don't ship anything from here unless it's during holiday season. Then we'll use our US fulfillment center.

Felix: So most of the headquarters in the US is focusing on like is marketing and sales?

Sean: Yeah. So that's pretty much what I handled the brand partnerships and the celebrities and just the big partnerships now cause I used to do everything myself, like all the customer service emails, social media posting, but now I outsource all of that.

Felix: Rozumiem. And when you are, when you, when you were growing the team, what kind of positions do you hire for first and what did you want to staff for the team first?

Sean: Yeah. So first person I hired was a graphic designer to make the designs. Then I hired a few more of Craigslist, I believe it was free to post. They're not back then, but now it costs money. And then I hired a VA agency. So basically they handle my emails and phone calls because I was doing the emails for the first year and it was just getting really annoying. Cause when you're CEO you shouldn't be handling customer service emails.

Felix: To ma sens. Now, I'm looking at the site and there's like a ton of different kinds of media mentions on here. How did that all happen? How were you what to get featured on Fox business? Wall Street Journal, Bloomberg, New York Times, LA Times. ESPN. Like all of these massive publications.

Sean: Yeah. So the sports ones are from athletes wearing our jerseys, like Thompson from the Warriors Wore a flinch topics jersey from us. And then the more business related websites are probably when Trump got the Trump jersey. And then we have a few co brand stories just about how we started and stuff on other websites.

Felix: How did the whole Trump jersey thing work out? How was that all organized? This sounded like a huge kind of boom to your business. Lots of press and lots of attention. You got verified on Instagram. Sounded like first of related to that. How did that all work out?

Sean: Yeah, so it was pretty crazy. A high school student war, Trump baseball jersey to a football game and the principal of the school kicked him out for wearing the jersey. So that made national headlines. And then a week later someone brought that same Trump jersey to a Trump rally and gave it to him and he just took it and took a bunch of pictures in it. So it was super cool.

Felix: Łał. To szalone. Okay, awesome. So let's talk about your website a bit. Tell us a little more about the I guess the approach to design the website. What was important for you to get right in the design of the store?

Sean: I think social proof was super important. So we have a tab for testimonials. We have a tab for partnerships. We have a tab for … Trying to think. We basically, we have pictures of our Instagram and Facebook at the bottom if you're on desktop. So we basically just want to show new customers that were legitimate because it's all about getting their social. It's all about getting their approval on our website cause if they don't never heard of the brand, they don't know if they can trust us or not.

Felix: Tak. I'm looking at this on desktop. Are most of your sales and traffic, are they coming from mobile sources?

Sean: Yeah, most are mobile because our audiences, our audience is mostly millennials.

Feliks: Racja. To ma sens. Now when you are sitting down to two to look at testing that you wouldn't want to do on this site, like what are some things that you've done maybe recently that has increased conversions? Is there something that you've been, you've added recently that has helped a lot with sales?

Sean: Our conversion rate is around 2% and we're always trying to improve that. Quarter one is the slowest for sales, so it usually drops during January to March, but quarter for the conversion rate goes all the way up to 5% and I know one thing that's super important for that is website speeds. We hired a coder to just improve our website speed. And definitely everyone's listening should hire a coder as well to do that. If they haven't.

Felix: You have someone on staff or is it just like, hey, for one off projects to to do things for you?

Sean: UI actually he found him on Instagram and now he's on staff full time and whenever we need him he'll come in and fix something.

Felix: To spoko. Świetny. So where do you see the business going over to the next, you know, the rest of this year. Where do you want to see Jersey Champs grow too?

Sean: Yeah, so our sales are going up every year, which is great. So hopefully we can keep that momentum. So as long as that happens, I'll be perfectly happy. And we're getting heavily involved with e-sports this year, so we'll be doing jerseys for a bunch of professional Fortnight teams. So that's cool. And we're always just looking for that next avenue. We just started using Tic Tock and we'll see where that goes.

Felix: Tak. So you mentioned a couple of apps already. Suite Upsell and Convergio. You also mentioned Cameos, other kind of source that you can use for influence or marketing. Any other kind of resources or apps that you either use on your site or offsite that you recommend others check out?

Sean: Yeah, I got a couple definitely. Unicorn Smasher, great chrome extension. It shows you the top sellers on Amazon and it shows you their monthly revenue. So that's a good tool for product research and you can already find winning products before you start spending money on Facebook ads. So you know they're selling. Another good one is watchcount.com which is basically the same thing as Unicorn Smasher, but for Ebay. So it shows you the most watched products. And then I'd say just to grow your Instagram for sure, because that's the most powerful platform right now from millennials.

Felix: Did you see any other kind of platforms? What you see as the future? Five years from now? Do you see Instagram, there'll be in the top, the top one or do you think that people just are focusing their attention on maybe another platform?

Sean: It's hard to say, but right now they're, I think they're the top platform from millennials, but we'll see what happens to a Tic Tock because that seems to be trending a bit now as well.

Felix: Rozumiem. Świetny. So Jersey Champs.com or Jersey Champs is the brand so just champ.com is the website. Thank you so much for your time, Sean.

Sean: Yeah, thank you so much Felix.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify masters, the ECOMMERCE podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify to get to exclusive 30 day extended trial. Visit shopify.com/masters.