Jak maski dla psów wylądowały na Shark Tank?

Kirby Holmes martwił się wpływem pożarów na zwierzęta i zaczął tworzyć maski filtrujące powietrze dla psów. Po uruchomieniu swojej firmy K9 Mask Kirby prowadził udaną kampanię na Kickstarterze, która doprowadziła do pojawienia się w Shark Tank. W tym odcinku Shopify Masters Kirby dzieli się wskazówkami dotyczącymi tworzenia marketingu treści, budowania listy e-mailowej i wybierania narzędzi do idealnego stosu technologicznego.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Maska K9
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Yotpo (aplikacja Shopify), District Theme (aplikacja Shopify), Bold Upsell (aplikacja Shopify), G Translate (aplikacja Shopify), TaxJar (aplikacja Shopify)

Doświadczenie z dzieciństwa, które doprowadziło do pomysłu na biznes

Felix: Powiedz nam, skąd wziął się pomysł na biznes?

Kirby: Dorastałem w Teksasie, ale każdego lata jechaliśmy z bratem do Kalifornii odwiedzić naszych dziadków, którzy mieszkali w małym miasteczku o nazwie Ojai. To na północ od obszaru Los Angeles. Mają wspaniałe patio i basen na swoim podwórku, a my spędzaliśmy większość popołudnia i wieczorów przy basenie. Za ich własnością znajdowały się te wzgórza, które są połączone z lasem państwowym. Moi dziadkowie opowiadali historie o tym, jak pożary wybuchały na tych wzgórzach i mogli stać tam na podwórku, patrząc na brygady strażackie próbujące ugasić pożary, zanim dotrze do miasta i ich sąsiedztwa.

Pamiętam, że jako dziecko bałem się, że te pożary dostaną się do domu moich dziadków. Nie martwiłam się o dziadków, ale mieli czarnego laboratorium o imieniu Sugar, które zawsze spędzało z nami czas, a tak bardzo kochaliśmy tego psa. Zawsze miałam te obawy dorastając podczas pożarów w Kalifornii. Przenieśmy się do 2017 roku, kiedy pożary w rejonie Paradise i Camp w Kalifornii spowodowały ogromne zniszczenia ludziom, mieniu i zwierzętom domowym.

Kiedy usłyszałem o rosnących pożarach na zachodnim wybrzeżu, przypomniało mi się o lękach z dzieciństwa o moich dziadków i ich psa Sugara. Jak możemy lepiej chronić się przed tymi zagrożeniami? Pamiętam, jak oglądałem mecz baseballowy – to byli San Francisco Giants – i grali na swoim stadionie w San Francisco. Na trybunach siedzieli ludzie w maskach z filtrem powietrza, ponieważ pożary w okolicy wytwarzały tak toksyczny dym, że ludzie musieli oglądać mecz w maskach z filtrem powietrza.

Kiedy to oglądałem, pomyślałem: „O mój Boże, coś się dzieje, gdzie ludzie muszą chronić się przed tym zagrożeniem. Ludzie mogą to zrobić, ale co ze zwierzętami? palić jak dym z pożaru? Pomyślałem o Sugar, pomyślałem o jej potrzebach i uderzyło mnie, że musi być rozwiązanie. Zacząłem przeszukiwać wyszukiwarki Google, przeglądać strony internetowe: „Czy mogę znaleźć maskę z filtrem powietrza, aby chronić psa?” Kiedy robiłem te poszukiwania, nie mogłem nic wymyślić. Szukałem na całym świecie, ale nie znalazłem ani jednego przykładu, kto stworzyłby to rozwiązanie. Właśnie tam wpadłem na pomysł pierwszej maski z filtrem powietrza dla psów. Nazywamy to maską K9.

Felix: Jakie jest Twoje doświadczenie zawodowe? Co sprawiło, że przeszedłeś od „to jest problem” do „tu jest szansa”.

Kirby: Mam doświadczenie w pracy non-profit, to właśnie robiłem przez większość mojej kariery. Kilka lat temu pracowałem w małej firmie produkcyjnej. Budowałem zespół przedstawicieli handlowych w całym kraju, ale większość mojej pracy była w organizacji non-profit. Z tego powodu nie zawsze było to wystarczająco opłacalne, mam czwórkę dzieci, a moja żona jest mamą w domu. Aby zapewnić dodatkowy dochód, zawsze starałem się mieć dodatkowy mały biznes.

Jedną z rzeczy, których nauczyłem się po drodze, było tworzenie witryn e-commerce, które były przeznaczone dla moich małych firm, ale w końcu zacząłem konsultować się z innymi małymi firmami w zakresie projektowania e-commerce, współpracując z twórcami witryn. Przyzwyczaiłem się do oprogramowania jako rozwiązania usługowego dla witryn e-commerce.

Felix: Myślę, że wielu słuchaczy może odnosić się do pobocznych zajęć w celu zwiększenia dochodów. Co sprawiło, że przeniosłeś to na wyższy poziom, gdzie nie jest to już poboczny zgiełk, ale główny koncert?

Kirby: To jak historia, którą ci opowiedziałem o moich dziadkach, odwiedzaniu ich i poznawaniu obaw. Następnie w końcu zrozumiemy potencjalne konsekwencje dymu z pożarów, a wraz ze zmianą klimatu wydaje się, że dzieje się to coraz częściej. Zawsze byliśmy właścicielami psa, zawsze mieliśmy psa w naszej rodzinie, uwielbiam biegać z moim psem i ćwiczyć z moim psem i przytulać moje psy. Uderzyło mnie, że musimy znaleźć sposoby, aby chronić te zwierzęta przed zanieczyszczeniem powietrza.

Byłem pierwszym, który wpadł na ten pomysł, nie mogłem go znaleźć nigdzie indziej na świecie i pomyślałem, że muszę być tym, który dostarczy rozwiązanie. Rozmawiałem z moim kuzynem Evanem, który pracuje dla dużej firmy technologicznej w Austin, który jest majsterkowiczem. W garażu ma drukarkę 3D i tokarkę. Zawsze pracuje nad zbudowaniem czegoś. Podszedłem do niego z myślą: „Czy moglibyśmy wspólnie wymyślić rozwiązanie dla maski z filtrem powietrza, która pasowałaby na pysk psa?” Powiedział: „To świetny pomysł”. Był równie zaskoczony jak ja, gdy odkryłem, że nikt inny nie pomyślał o tym ani nie zrobił nic, aby wprowadzić to na rynek. Razem zdecydowaliśmy: „Wiesz co? Może naszym obowiązkiem jest wymyślenie rozwiązania”.

Proces wymyślania kategorii produktów

Felix: Opowiedz nam o procesie rozwoju tego produktu.

Kirby: W 2018 roku myśleliśmy, że to się stanie. Nie wiedzieliśmy co, nie wiedzieliśmy jak, w tamtym momencie naszego życia był to projekt poboczny, jak wszystkie moje inne projekty poboczne w przeszłości. Poszliśmy do przodu i założyliśmy LLC, założyliśmy naszą firmę, nazywa się Good Air Team, a potem otworzyliśmy konto bankowe, powiedzieliśmy: „Dobra, zacznijmy pracować nad pomysłami projektowymi”.

Ponieważ Evan jest naprawdę dobry w projektowaniu, zaczął tworzyć różne materiały i tworzyć różne prototypy. Przeszliśmy przez sześć miesięcy procesu sprawdzania: „Jak to będzie działać na psie? Jest wiele różnych pysków, rozmiarów pyska i kształtów twarzy. Jak rozwiążemy ten problem i jakie materiały będą trwałe, oddychające , i skuteczny dla psa, upewniając się, że może odfiltrować powietrze, ale nadal jest wystarczająco oddychający, aby utrzymać psa w chłodzie, wiedząc, że pies musi dyszeć, aby się ochłodzić?

W procesie projektowania trzeba pokonać wiele przeszkód. Zajęło nam sześć miesięcy majsterkowania i używania papieru i materiałów, aby wymyślić odpowiednie kształty, odpowiednie materiały. Ale wymyśliliśmy rozwiązanie i rozwiązanie, które działa.

Felix: Ile iteracji przeszedłeś, zanim wymyśliłeś rozwiązanie, które było funkcjonalne?

Kirby: Mieliśmy cztery, może pięć pomysłów projektowych, które wprowadziliśmy do firm szwalniczych w mieście, które sprzedawały więcej pomysłów na ubrania, ponieważ potrzebowaliśmy kogoś, kto miałby doświadczenie w produkcji takiego produktu. Moglibyśmy spróbować go zbudować i zrobić modele z papieru lub zgrubnie uszyte produkty, ale kiedyś musiałby wejść do produkcji i ktoś z doświadczeniem w cięciu i szyciu musiałby dać mi wkład. Współpracowaliśmy z dwiema różnymi firmami w Austin, aby pomóc w doradztwie, pomysłach projektowych i tym, jak to połączyć. Byli bardzo pomocni i wnieśli tak duży wkład od strony projektowania i produkcji, aby pomóc nam wymyślić produkt, którego nadal używamy.

Felix: Co było zaangażowane w testowanie produktu? Jak upewniłeś się, że jest to opłacalne?

Kirby: Mój kuzyn Evan i ja mamy psa. Mój pies ma na imię Subaqua, a jego pies to Ginger. Subaqua i Ginger były naszymi obiektami testowymi dla wszystkich tych prototypów, aby upewnić się, że pasek na szyję będzie pasował do ich głowy, że pozostanie na psie, jeśli zaczną łapać materiał, z materiałem, wytrzymają jego łapanie . Jeśli wbiją nos w brud trawy i zaczną grzebać w trawie, czy ten produkt będzie w stanie to wytrzymać? Naszymi najlepszymi trudnymi obiektami są nasze własne psy, które były dla nas bardzo cierpliwe.

Felix: Jakie wyzwania napotkałeś, próbując wyprodukować produkt, który wcześniej nie istniał?

Kirby: To był problem. Ponieważ większość tych firm zajmujących się krojeniem i szyciem tutaj w Austin zajmowała się głównie odzieżą, stworzenie czegoś bardziej trójwymiarowego dla psiego pyska nie było czymś, co zwykle robili. Chociaż mieli pomysły na sposób łączenia szwów i sposób cięcia materiałów, tolerancje i tolerancje dotyczące łączenia produktu nie były wyspecjalizowane w tym produkcie 3D. Wysłali nas do Dallas i dali nam kilka nazwisk ludzi z Dallas, którzy szyli rzeczy takie jak plecaki i inne rzeczy, które miały dla nich większy wymiar niż odzież.

Udało nam się znaleźć świetnego partnera w Dallas, który był chętny do podjęcia naszego projektu, który stworzył najlepszy prototyp naszego produktu, jaki kiedykolwiek widzieliśmy. Od tego czasu pracujemy z nimi.

Felix: Kiedy tworzysz produkt, który jeszcze nie istnieje, co powinieneś wnieść, aby zapewnić jak największą optymalizację relacji?

Kirby: Mają doświadczenie w dziedzinach, w których ja nie miałem doświadczenia. Zajmuję się działalnością non-profit. Mój kuzyn jest związany z technologią w dużej firmie komputerowej. Jeśli chodzi o materiały, dodatki do szycia i cięcia, po prostu tego nie rozumiemy. Nie wiemy, z czego się rozliczać. Musieliśmy zaufać wiedzy tych, którzy rozumieli tę branżę i mieli doświadczenie w pracy z tymi materiałami. Dobrze jest ufać innym ludziom i budować relacje partnerskie z ludźmi, które pomogą Ci znaleźć lepsze rozwiązanie dla Twojego produktu.

Mam również mentora biznesowego w Austin, który pomagał mi w procesie budowania naszego biznesu. Powiedział: „Kirby, musisz polegać na swoich partnerach, będą rzeczy, o których nie wiesz w 100%, jeśli to najlepsze rozwiązanie”. Powiedział: „Idź z rozwiązaniem, które ma 80 lub 90%. Jestem pewien, że nie masz odpowiedzi na wszystkie pytania dotyczące tego, czy jest idealne, ale śmiało wprowadź je na rynek, wypuść je i zobacz, czy ludzie tego chcą , jeśli ludzie z niego korzystają, a następnie zacznij otrzymywać opinie o produkcie od swoich klientów. Możesz nadal wprowadzać innowacje, ale ufaj partnerom i ufaj opiniom klientów.

Strategia wejścia na rynek dla produktu, którego nikt nigdy nie kupił

Felix: Myślę, że wielu przedsiębiorców rozumie tę zasadę, ale trudno ją zastosować w praktyce. Widzisz wielu ludzi dążących do perfekcji. Jak upewnić się, że nie czekasz zbyt długo z wprowadzeniem lub wprowadzeniem na rynek?

Kirby: Istnieją różne kategorie produktów, nasza dotyczy branży zdrowia zwierząt. Chcieliśmy mieć pewność, że nasz produkt będzie promował zdrowie zwierząt, abyśmy mogli pomóc właścicielom psów w ochronie zdrowia ich zwierząt w sytuacji kryzysu związanego z zanieczyszczeniem powietrza. Chcemy mieć pewność, że w trakcie pomagania psu nie skrzywdzimy psa.

Oczywiście był to obszar niepokoju. Teraz zajmujemy się tym problemem, ponieważ rozmawiamy z profesorami z Texas A&M University i University of Missouri, którzy są na wydziale małych psów, jednymi z wiodących ekspertów w dziedzinie zdrowia układu oddechowego i zwierząt domowych, a zwłaszcza psów. Zrobiliśmy część należytej staranności, aby powiedzieć: „Czy to może być bezpieczny produkt? Czy możemy go wypuścić, wiedząc, że pomożemy zwierzętom i nie zrobimy im krzywdy?”

Najważniejszą rzeczą było posiadanie wokół mnie społeczności ludzi mówiących: „Kirby, każdy przedsiębiorca czuje, że chce zrobić to w 100% dobrze w swojej pierwszej wersji swojego produktu”. Mój mentor powiedział, że jest już za późno, aby wprowadzić go na rynek, musisz wprowadzić swoją innowację, zwłaszcza jeśli jest to nowy produkt lub nowa kategoria produktów, wprowadzić ją na rynek, zdając sobie sprawę, że nie będzie idealna, ponieważ potrzebujesz informacji zwrotnej użytkowników. Chcesz rozwijać produkt i wprowadzać w nim innowacje wykraczające poza jego pierwszą wersję. Będziesz w stanie to zrobić tylko wtedy, gdy ludzie będą z niego korzystać i opowiedzą ci o swoich doświadczeniach.

Potrzebujesz mentora, kogoś z twojej społeczności biznesowej, kto ma większe doświadczenie, kto może powiedzieć: „Śmiało, zacznij go rozpowszechniać i otrzymuj potrzebne informacje zwrotne, a później możesz je zaktualizować i poprawić”.

Felix: Czy były jakieś iteracje, których nie uwzględniłeś podczas uruchamiania, aby zobaczyć, jakie informacje zwrotne otrzymasz?

Kirby: Jedną z unikalnych cech naszego produktu jest to, że nikt nie czuje się komfortowo nosząc maskę z filtrem powietrza. Wszyscy nosiliśmy maski z filtrem powietrza przez ostatni rok w świetle pandemii, w której się znajdujemy, ale nie jest to tak wygodne dla nas jako ludzi i wiedzieliśmy, że założenie maski nie byłoby tak wygodne dla zwierząt domowych na psie. Zostaliśmy zachęceni, aby wiedzieć, że kagańce są używane na psach od dziesięcioleci, a psy można wyszkolić, aby nosiły kagańce. Wiedzieliśmy, że istnieje produkt, który dawał nam pewność, że nasz produkt będzie działał na rynku.

Musieliśmy podjąć decyzję, ile filtracji chcemy zastosować w tym produkcie, ponieważ pies musi móc przez niego oddychać, ale musi też umieć dyszeć. Rzeczywista moc filtra stała się powodem do niepokoju. Nie chcemy udusić psa, staramy się umożliwić właścicielom zwierząt zapewnienie zdrowia swoim psom, więc nie możemy udusić psa, nie możemy wyeliminować tlenu. Musi być oddychający.

Jednocześnie najlepszym sposobem pomocy psu pod względem zdrowotnym jest odfiltrowanie najmniejszych cząsteczek, które mogą dostać się do płuc. Jeśli zostanie osadzony w głębszych częściach płuc, dostaje się do krwioobiegu i może krążyć po całym ciele. Musieliśmy odfiltrować te najmniejsze cząsteczki. Musi działać zgodnie z zamierzonym celem zdrowotnym, ale musi również funkcjonować z ostrzeżeniami i obawami dotyczącymi bezpieczeństwa wokół noszącego go psa. Musieliśmy jeździć tam iz powrotem, testując materiały i sprawdzając, z czym pies czuje się komfortowo i jak długo można go nosić, zanim stanie się niebezpieczny.

Jak to może być skuteczne, ponieważ psy muszą wychodzić na zewnątrz, aby skorzystać z toalety, muszą chodzić na spacery, bez względu na środowisko na zewnątrz. To były niektóre z rzeczy, z którymi mieliśmy napięcia, gdy tworzyliśmy produkt, który pokazuje, jak skuteczna jest filtracja powietrza, ale będzie również bezpieczna dla psa.

Felix: Jakie informacje zwrotne, których nie przewidziałeś, udało się uzyskać, gdy produkt pojawił się na rynku?

Kirby: Kiedy projektowaliśmy nasz pierwszy filtr powietrza, zdecydowaliśmy, że chcemy maksymalnej filtracji powietrza. Jeśli zabierasz psa na spacer w środowisku z intensywnym dymem z pożaru, z wieloma płonącymi toksynami, nie pochodzącymi z roślinności i drzew, ale z całymi budynkami, chemikaliami i innymi rzeczami, które są w płonących miastach. To nie jest dym ze spalania drewna czy trawy. Są tam również toksyny i chemikalia. Naszym prawdziwym celem była pomoc w ochronie tego zwierzęcia przed tego typu toksynami.

Uznaliśmy, że ma naprawdę krótki czas noszenia. Właścicielom zwierząt zalecamy, aby pies nosił maskę tylko przez 10 minut. Zaczęliśmy otrzymywać opinie od pierwszych klientów, mówiąc: „Uwielbiamy ten produkt, pomaga chronić nasze psy, widzimy korzyści, ale musimy móc go nosić dłużej. Chodzimy na spacery, musimy wyjść na dłużej spacery”. Zastanawiając się nad potrzebami naszych klientów, postanowiliśmy wymyślić drugą wersję filtra powietrza, która pasowałaby do tej samej maski. To wkład do filtra powietrza, który można wkładać i wyjmować z tej samej maski, ponieważ wiemy, że psy robią duży, śliski bałagan, gdy mają na sobie coś na twarzy. Potrzebujemy maski, aby można ją było prać.

Zastosowaliśmy system, w którym można wymieniać filtr powietrza między praniami, gdy maska ​​jest prana, i można włożyć świeży. Zbudowaliśmy drugą wersję, która jest znacznie bardziej oddychająca. Nie odfiltrowuje tak wielu mikrocząstek w powietrzu. Ale odfiltrowuje niektóre większe cząstki, a nawet część popiołu. Jest wyposażony w filtr z węglem aktywnym, który odfiltrowuje część ozonu z powietrza. Poczuliśmy, że rozwiązaliśmy część potrzeb naszych klientów, którzy chcieli móc założyć to na swojego psa, chodzić z psem na dłuższe spacery. Potrzebowali innego rozwiązania i są gotowi zamienić naprawdę dobrą filtrację na możliwość zabrania psa na dłuższy spacer, mając jednocześnie pewną ochronę.

Wykorzystanie pętli sprzężenia zwrotnego do optymalizacji produktu

Felix: W jaki sposób upewniłeś się, że otrzymujesz jak najwięcej informacji zwrotnych dotyczących wprowadzania ulepszeń?

Kirby: Otrzymywaliśmy e-maile i telefony, ale powiedziałbym, że jedną z najlepszych rzeczy w korzystaniu z platformy e-commerce Shopify jest możliwość tworzenia pętli zwrotnej. Korzystamy z systemu recenzji Yotpo, który wysyła e-maile do klientów po zakupie produktu i prosi ich o przekazanie nam opinii na temat produktu. Jesteśmy w stanie określić, ile dni ma zostać wysłany e-mail i kiedy wysłać drugi e-mail z przypomnieniem, aby otrzymać opinię o produkcie. Wielu klientów udzieliłoby nam opinii za pośrednictwem recenzji, co pomogłoby nam zrozumieć, jakie są ich potrzeby. Na naszej stronie znajduje się ponad 100 recenzji, które dają nam opinie na temat produktu.

Felix: Jak ustalasz priorytety opinii, aby upewnić się, że nie tracisz okazji do poprawy?

Kirby: Jesteśmy właścicielami psów. Mam aktywnego, pasterskiego psa. Musi wyjść, biegać i chodzić na dłuższe spacery. To część tego, co pomaga jej zachować zdrowego psa przez cały dzień i przez cały tydzień. Rozumiem, kiedy nasz klient mówi: „Potrzebuję, aby mój pies był na zewnątrz dłużej, ale jestem w kryzysie zanieczyszczenia powietrza, w którym nie chciałbym w ogóle wychodzić, ale muszę go wyprowadzić. to napięcie, chcę zapewnić twojemu psu bezpieczeństwo, ale rozumiem, że musisz go wyprowadzić. W przeciwnym razie przeżuje róg twojego stołu lub zacznie gryźć twoją skórzaną kanapę, ponieważ musi zużywać energię.

Jako właściciele psów rozumiemy, jakie są ich wyjątkowe aspekty i jakie są ich potrzeby. Jedną z rzeczy, których nie udało nam się jeszcze rozwiązać, jest fakt, że istnieją rasy psów, które mają płaską twarz bez pyska, a obecnie nie mamy produktu przeznaczonego dla tej rasy psów . Otrzymaliśmy wiele próśb od klientów: „Hej, masz rozwiązanie dla mojego psa? Mam mopsa, ma płaską twarz i potrzebuję rozwiązania”.

Wiele z tych ras psów ma problemy z oddychaniem, w których nie oddychają, a jeśli stworzymy produkt dla psa o płaskiej twarzy, który już ma problemy z oddychaniem, będziemy mieć pewien wkład więcej do tego problemu, próbując nałożyć na to maskę? A może pomożemy mu, chroniąc go, oddychając lepszym powietrzem w tym toksycznym środowisku. Mamy pomysły projektowe, ale nie wprowadziliśmy ich na rynek. Ponownie słyszeliśmy opinie klientów, w których istnieje potencjał do zrobienia postępu w nowym projekcie i kategorii produktu, ale jeszcze tego nie zrobiliśmy, ponieważ nadal tkwimy na tym etapie: „Czy będzie to bezpieczne dla psa jeśli wyjdziemy z tym produktem?" Jeszcze nie odpowiedzieliśmy.

Felix: Jak wygląda proces rozwoju produktu, gdy próbujesz zintegrować te iteracje zwrotne?

Kirby: Psy kagańce i te są w użyciu od dłuższego czasu, a my jesteśmy w stanie złapać różne psie kagańce i zobaczyć kształt i materiały. Widzimy, że w przypadku psów z płaską twarzą, mają pewną ochronę pyska, czy to w celu zapobiegania gryzieniu, czy zapobiegania szczekaniu. Niektóre z tych produktów są dostępne i istnieją. Przyjrzeliśmy się tym jako możliwym rozwiązaniom projektowym dla nas. Teraz jedyną rzeczą dotyczącą maski z filtrem powietrza jest to, że kiedy ty i ja, kiedy ludzie próbujemy założyć filtr powietrza, kształt naszej twarzy ma wiele różnych zakrętów i zakrętów. Mamy nos, policzki, podbródek i nie jest to fajna forma do zakładania filtra powietrza.

Jeśli myślisz o psim pysku, to jest to cylinder, a to w rzeczywistości dość łatwy kształt, aby zapewnić rozwiązanie, jak zabezpieczyć filtr powietrza z tyłu tego kształtu. To cylinder i musisz mocno zaciągnąć filtr powietrza z tyłu tego cylindra. Jeśli myślisz o całkowicie płaskiej twarzy, z bardzo małą powierzchnią do kontrolowania, w jaki sposób toksyczne powietrze przepływałoby w kierunku pyska tego małego psa, aby wejść i wyjść. Naprawdę trudno jest wymyślić rozwiązanie, które pozwoliłoby zabezpieczyć filtr powietrza w miejscu, w którym powietrze nie będzie wpuszczane do psa, który oddycha przez usta lub nos.

Kaganiec nie próbuje tego osiągnąć. Może mieć kształt podobny do tego, którego potrzebujemy, ale jego funkcja jest zupełnie inna. Chociaż próbujemy uczyć się od kagańców, tak naprawdę nie odpowiada to na wszystkie pytania, na które próbujemy odpowiedzieć za pomocą maski z filtrem powietrza dla wszystkich tych różnych ras psów.

Felix: Kiedy nadszedł czas na rozpoczęcie marketingu produktu, czy trzeba było przeprowadzić dużo edukacji dla klientów?

Kirby: Naprawdę nie było żadnych informacji na temat filtrów powietrza dla psów. Wcześnie zdecydowaliśmy, że jeśli będzie na to rynek, musimy zrozumieć, że będzie rynek. Uruchomiliśmy stronę internetową promującą ideę maski z filtrem powietrza dla psów i zaczęliśmy zapełniać artykuły o zanieczyszczeniu powietrza i zagrożeniu dymem pożarowym. Zapytaliśmy ludzi, którzy trafili na naszą stronę internetową, czy byliby zainteresowani zakupem maski z filtrem powietrza dla psów. Rzeczywiście, otrzymaliśmy około 1000 adresów e-mail od ludzi, którzy powiedzieli: „Tak, chciałbym mieć ochronę dla mojego psa. Pochodzę z Kalifornii i byłoby to dla nas pomocne podczas naszego sezonu pożarów”.

Kiedy otrzymaliśmy te 1000 adresów e-mail w ciągu pierwszych kilku miesięcy, pomyśleliśmy: „Ok, tak, jest na to rynek. Nikt nie zrealizował tego pomysłu, ale jest to coś, na co jest popyt”.

Jak content marketing może rozwinąć dochodową listę e-mailową

Felix: Jaki był proces tworzenia strony i rodzaj treści, które przyciągnęłyby twoją grupę docelową?

Kirby: Myślę, że to dlatego, że jako dziecko doświadczyłem strachu przed pożarami i troską o moich dziadków i ich psa. Tak wiele słyszeliśmy o zmianach klimatu, a ponieważ widzieliśmy wzrost pożarów na zachodnim wybrzeżu, dużo większy nacisk położono na to, dlaczego klimat się zmienia i jakie ma to skutki? Kiedy zaczniesz patrzeć na stronę zanieczyszczenia powietrza, co jest w powietrzu, jak niebezpieczne jest dla nas wdychanie tego toksycznego dymu?

Zaczęliśmy pisać artykuły na temat zanieczyszczenia powietrza, dymu, poziomów toksyczności, jak szkodliwe jest to dla naszego zdrowia, jak wpływa na zdrowie zwierząt? Zaczęliśmy być badaczami tego tematu i publikować na ten temat artykuły na naszym blogu. To tworzenie treści było świetne, ponieważ prowadzimy badania dla siebie, ale potem jesteśmy w stanie udostępnić je innym, aby zaczęli łączyć kropki między toksycznością, zanieczyszczeniem powietrza, jakością powietrza i światem zwierząt. To właśnie tam zaczęliśmy się przyciągać, ludzie znaleźli tę stronę i zaczęli przekazywać nam swoje informacje, mówiąc: „Tak, to jest produkt, który rozwiązałby część tego problemu dla mojego zwierzaka, chciałbym dowiedzieć się więcej na ten temat”.

Felix: Ile intencji zakładałeś z tych zapisów? Czy to było coś w rodzaju listy oczekujących na produkt?

Kirby: Tak, bardzo wpadliśmy na pomysł, że jeśli chcesz być jedną z pierwszych osób, które zdobędą pierwszą na świecie maskę z filtrem powietrza dla psów, podaj nam swój adres e-mail. Robiliśmy zdjęcia naszych prototypów, gdy wychodziły i były dostępne, i umieszczaliśmy je na stronie internetowej, aby ludzie mogli zobaczyć coś, czego nigdy wcześniej nie widzieli, czyli filtr powietrza, który został ukształtowany i zaprojektowany specjalnie dla psiego pyska. Widzieli zdjęcia podczas czytania treści, a my konkretnie powiedzieliśmy: „Czy jesteś zainteresowany tym produktem?” Wtedy podali nam swój adres e-mail.

Felix: Więc uruchomiłeś stronę i zacząłeś tworzyć treści edukacyjne. W ciągu pierwszych kilku miesięcy udało Ci się zebrać ponad 1000 e-maili?

Kirby: Z tych 1000 e-maili powiedzieliśmy: „Cóż, zróbmy crowdsourcing z tej listy. Zróbmy crowdsourcing dla naszej pierwszej produkcji naszej maski”. Stworzyliśmy kampanię crowd sourcing, wykorzystaliśmy Kickstarter jako platformę i umieściliśmy wszystkie informacje na temat „Hej, czy chcesz pomóc nam stworzyć pierwsze maski K9?” Umieściliśmy go tam i wysłaliśmy e-maile do wszystkich 1000 osób, które przekazały nam swój adres e-mail, aby skierować je do naszej kampanii na Kickstarterze. Rzeczywiście, w ciągu tych 30 dni udało nam się sfinansować pierwszą produkcję dla K9 Mask i zebrać 10 000 $.

Felix: Ile artykułów stworzyłeś w ciągu tych pierwszych kilku miesięcy?

Kirby: To było gdzieś w przedziale 30-40 artykułów. Pomyślałbym nawet, że w ciągu pierwszych trzech, czterech lub pięciu artykułów zaczynaliśmy już przyciągać odwiedzających naszą stronę internetową, ponieważ ludzie próbowali zrozumieć: „Muszę chronić się przed zanieczyszczeniem powietrza w tych pożarach, a co z mojego psa? Wyprowadzam psa w to samo środowisko." Ludzie próbowali to znaleźć, ale nie mogli. Dopiero na naszej stronie pojawiły się wszystkie słowa wyszukiwania SEO, takie jak maska ​​filtra powietrza, pies, dym z pożaru. Gdy strona została zbudowana z myślą o optymalizacji SEO, ludzie bardzo szybko znaleźli naszą witrynę. Prawdopodobnie już szukali i niczego nie znaleźli. Teraz był dla nich sposób, żeby nas znaleźć.

Felix: Czy ci ludzie przybyli specjalnie, ponieważ chcieli dowiedzieć się więcej o tym, jak mogą chronić swoje psy, czy też martwili się o siebie i nagle pojawiły się artykuły o tym, jak chronić swojego psa?

Kirby: Ludzie częściej przebywają teraz w tych dużych środowiskach miejskich Kalifornii w Bay Area w Kalifornii. Teraz powiedziałbym, że nawet ludzie z okolic Seattle/Portland, którzy przeszli przez te ogromne pożary w miejscu, gdzie dym był w ich mieście, nie przez dzień lub dwa, ale przez kilka tygodni. Niektórzy pamiętają pomarańczowe niebo nad Bay Area z zeszłego roku podczas pożaru dymu, że trzeba wyprowadzać psa na spacer. Ludzie mieli na sobie maskę z filtrem powietrza i obserwują, jak ich pies wychodzi w popiele, w dymie. Ochrona psa to naturalna rzecz. Przechwyciliśmy to, czego szukali ludzie, ale nie mogliśmy znaleźć.

Budowanie udanej kampanii kickstarter z 1000 e-maili

Felix: Co jeszcze było zaangażowane w tworzenie i prowadzenie tej kampanii na kickstarterze?

Kirby: Nadal pracowaliśmy z naszymi konsultantami ds. produkcji nad prototypami i staraliśmy się znaleźć rozwiązanie dla naszej produkcji. Nadal pracowaliśmy nad tym w Austin, próbując znaleźć rozwiązanie. Zleciliśmy komuś stworzenie dla nas filmu i uznaliśmy, że ma świetną historię. Pies mojego i Evana to modele w tym filmie. Opowiadał historię przez cały miesiąc kampanii, a my zaczęliśmy zamieszczać aktualizacje w kampanii: „Hej, mamy wspaniały nowy prototyp uszyty z tej firmy. Hej, mamy kontakty w Dallas w sprawie potencjalnej produkcji”.

Przez całą kampanię informowaliśmy ludzi o naszych postępach, ile to kosztowało, gdyby byli w stanie pomóc w sfinansowaniu tego, że poświęciliśmy się znalezieniu rozwiązania, które pomogłoby im lepiej dbać o swojego zwierzaka. Ludzie wskoczyli na pokład, chcieli być częścią tego procesu i pokochali poczucie, że przyczyniają się do powstania produktu, który nie został ukończony, który wymagał pomocy, wkładu, konsultantów i mentoringu. Często wydawało się to bardzo organiczne i poza kontrolą, chcąc, aby było idealne dla wszystkich, ale to niemożliwe.

Chcieliśmy być bezbronni i powiedzieć: „Oto, na czym właśnie się znajdujemy. Dziękujemy za przekazanie na ten projekt zobowiązania w wysokości 25 USD, 50 USD lub 100 USD, ponieważ chcemy znaleźć rozwiązanie, które działa”. Ludziom podobało się bycie częścią tego procesu i komunikowanie się z nami na platformie.

Felix: W końcu podbijasz nieco ponad 10 000 $ od 175 wspierających. Czy znasz podział? Ile z tych 175 pochodziło z listy e-mailowej z 1000, którą początkowo utworzyłeś?

Kirby: Nie znam odpowiedzi na to pytanie. Nie wiem, ile osób z tej listy się zapisało. Ale ilu z nich opowiedziało o tym członkom rodziny i przyjaciołom, ile osób uwielbiało przeszukiwać Kickstarter, aby znaleźć ciekawe projekty?

Umowa i niespodzianka kończąca się na Shark Tank

Felix: Miałeś dodatkową atrakcję na szczycie kampanii na Kickstarterze. Opowiedz nam o swoich doświadczeniach z Shark Tank.

Kirby: Wystartowaliśmy z naszą kampanią na Kickstarterze w marcu 2019 r., a następnie została ona w pełni sfinansowana podczas przeprowadzki do kwietnia. Pod koniec kwietnia otrzymałem fascynujący e-mail od Shark Tank, mówiący: „Hej, widzieliśmy twój produkt, maskę K9 na Kickstarterze. Uważamy, że jest naprawdę interesujący i naprawdę innowacyjny. Pokaż. Evan i ja zawsze słyszeliśmy od przyjaciół i rodziny, że ten produkt był przełomowym pomysłem, że ludzie tego potrzebują, musieliśmy natychmiast zabrać go do Shark Tank. Evan i ja chichotaliśmy w stylu: „Tak, to byłoby niesamowite, gdyby moglibyśmy, ale skupmy się na tym, by oderwać się od ziemi”.

Otrzymanie tego e-maila było naprawdę onieśmielające, ponieważ czuliśmy, że dopiero zaczynamy. Nie mieliśmy sprzedaży, biznes nie był rozwinięty, nie mieliśmy tego wspaniałego marketingu – wszystkich rzeczy, o które Sharks naprawdę pytają w Shark Tank. Nie wiedzieliśmy, czy mamy to, czego potrzeba, żeby się tam dostać. Ale był też ten dreszcz i podekscytowanie z powodu okazji. Co za niesamowita okazja dla nowej firmy z nową innowacją, aby móc ją zaprezentować rekinom i wszystkim ludziom, którzy będą oglądać program? Jestem wielkim fanem serialu i oglądam go od lat z rodziną. Zaczęliśmy z nimi przechodzić przez cały proces.

Felix: Kiedy już pojawił się w serialu, o co prosiłeś? Jaki był wynik tego programu?

Kirby: Przechodziliśmy przez ten proces i w końcu zakończyliśmy pierwszy rok sprzedaży w 2019 roku. Osiągnęliśmy 45 000 USD przychodów. Kiedy rozpoczynamy 2020 rok, brzmi to tak: „W porządku, ta pandemia wybucha, a właściciele psów martwią się o swoje zwierzęta domowe, a następnie zarażają się koronawirusem i zachorują na COVID”. Sprzedaliśmy wiele masek bardzo szybko, na początku pandemii, co dało nam trochę pewności siebie, mówiąc: „Ok, jeśli pójdziemy na Shark Tank, mamy trochę sprzedaży”.

Na szczęście dla właścicieli zwierząt domowych bardzo niewiele psów zaraziło się wirusem i spowodowało chorobę. Thankfully the pet industry as well as the health industry was able to communicate pretty clearly to pet owners, "Hey, don't be too scared about your pets contracting the virus, it's not a big fear." We were glad, because our goal is pet health. Our goal is not sales for sales sake, it's actually pet health.

At least that bump in sales gave us confidence, "Wow, we can actually get on Shark Tank and tell a decent story now that we're getting feedback from customers about the usefulness of this product for them." In 2020, we were ramping up towards the summer, but it's in the middle of a pandemic and even Shark Tank didn't know if we would be able to film this season? There were a lot of starts and stops of knowing, are we going to be on or not be on? Eventually we were able to find a place where they could film the season. We filmed our episode.

At the end of our episode we were able to make a deal with Daymond John, for 40% equity of our company. We had gone in asking for $500,000 for 40% of our company. He came back and said, "No, it's too high of an evaluation." He wanted to drop it down to $200,000 for 40% of our company and we tried to battle back with him. At the end of the show, he decided, "Yeah, as a pet lover, and somebody who cares about the health of pets, he wanted to be on our team with us." We made that deal with him on air, which was exciting when all the other sharks had gone out.

Felix: A lot of people see what happens on Shark Tank during the episodes, but what was your experience after the episode was finished filming?

Kirby: Then we began working with Daymond and his team, talking about us as a business, then doing due diligence to understand the financials of our business. What are the possibilities in terms of future business and marketing plan? We've had dialogue for months, six months of back and forth. He's trying to determine with his team about the benefits he could bring. We're trying to bring a potential future to him that would allow him as an ambassador to get the profitable investment that he wants in the future.

We're about six months in, and we're still trying to work out the details of finalizing the deal. When you're talking to the sharks on air, it's an investor pitch. They don't know all the background details of your business and all the numbers. It takes time for somebody that wants to invest in your business to do their due diligence before making a final investment.

After that six months–on both sides–we're at this place of wondering, "Is this going to be the right deal or not?" We both had valid reasons. On Daymond's side, he's looking "Hey, am I really going to get my profitability and return on investing in this business? Do I want to wait five years, 10 years, 20 years before I get my investment back, or a multiplier of 3, 5, 10 times my investment?" At the same time, we're looking at it going, "Do we want to give up 40% of our company, knowing that some of the ideas he has for how to build our business aren't the kinds of ideas that we think are the best or most strategic?"

We worked with Daymond and his team for seven or eight months, and they were wonderful. We love all those guys. They're fabulous to work with and talk with along the way. At the end, we decided not to finalize this deal. It doesn't sound like you're that comfortable with the future profitability, and we're not comfortable with the ideas and strategies you're bringing about how to move forward. Why don't we agree not to make this deal happen. You'll be happy to eliminate some of your risk, and we'll be happy because it eliminates the risk of us having to give up that much of our company.

We ended it amicably. We love him and his team and he loves us and what we're doing because he's a big pet guy. He's got a whole farm and ranch full of animals, ducks, geese, guinea fowl, dogs and donkeys. He's a great animal lover. We had a great time working with him.

Felix: That's good it ended on a positive note. Talk to us about the publicity that came out of this experience of being on the show.

Kirby: On the business side, when you get a national audience, and you're telling the story, I would say at the beginning of the story, one of the pitches people heard most was, "Hey, this is a mask for coronavirus, and that's why you created it." That's not true. We created it before the pandemic. We don't know anything about coronavirus. We created it for environments where there was first wildfire smoke.

One of the things we found out is that there's tons of reasons why people need a product like this. It wasn't until the end of our episode, when people were hearing more of the reasons why they need to protect their pet from air pollution because they heard things like, "Yeah, okay, wildfire smoke, but then because of blowing winder in dryer environments, there's a whole lot more dust in the air. If you're in the southwest, there's a bacteria that gets picked up in the sand, and it causes respiratory health problems in people and pets, and there's a health concern in the desert areas.

There's volcanic eruptions in Hawaii, and there's chemicals from those eruptions. In Hong Kong, they were having riots and people were using tear gas. A lot of the people in Hong Kong wanted to walk their dogs, but there was so much tear gas that it was almost impossible to get outside. We were selling masks to people in Hong Kong to protect their pets that needed to go out for walks. People along the coasts, especially in Florida, when there's red tide events, toxins and algae bloom come up along the coast, and that bacteria from these algae blooms kill fish and those fish all washed up onto the beach, and then those toxins become aerosol in the air and blow in off the coasts into residences and business districts and cause respiratory issues.

There's all these reasons why people watching our episode go, "That actually makes sense to protect my dog from various forms of air pollution. It's not just wildfire smoke, but all these other reasons that I could benefit from this." We did see a bump in sales as a result of our airing, which was season 12, episode six. It originally aired in November of 2020, and we did see a bump in sales as a result of being on the show.

The tech stack that runs K9 Mask

Felix: What are some of the apps and tools that you rely on to help run the business?

Kirby: We love our Shopify website, we use the theme by Style Hatch called District. Style Hatch is a company that's actually based here in Central Texas. I talked to the owner as we've developed our website, and I've had questions along the way, I would ping their developers for help. They would help with aspects of the theme to make our website look really good, and the coding for the website works really quickly to be able to display our products as effectively as possible. Then we use a couple of the apps that have been really helpful for us. One of them is called Bold Upsell, because we sell the mask with three air filters included in the package, but we also sell a five pack of replacement air filters that go into the mask. Bold Upsell allows us to make that initial sale to somebody wanting to buy the mask with three air filters.

As they're checking out in the cart, there's a pop up that comes up on their computer screen that says, "Hey, if you're going to buy this mask with three air filters, it's great, it's a great way to start to protect your pet, but if you add these five extra filters right now, you'll save some time later, not having to come back to the store and make this purchase." We're seeing a great attachment rate of people using that as they're making that checkout decision of adding that extra five pack of air filters in. We found that to be really helpful to bundle products together at checkout.

We also use an app called GTranslate. This translates our website to over 25 languages, and allows us to create sub domain names for various languages around the world that we've chosen. When somebody in Germany is searching for an air filter mask for a dog in the German language, they'll find our German translated version of our website in their search engine. Say, for instance, they're using Google and they type air filter masks for dogs in German, they'll find our website in the German language, all translated. We've sold to almost every European country. We attribute that to the translation services.

I know Shopify is now adding that into their services. You don't have to use an extra app for it. But I find that to grow your business globally, that there's some great tools for being able to do that. Keeping up with the administrative side and the bookkeeping side, we use TaxJar to help understand what are the tax liabilities for places where we're selling domestically here in the United States. We need a way to keep track of what taxes are being collected, and how we need to then pay those tax authorities. TaxJar is a great solution for us to understand and fulfill those obligations. Those are some of the tools.

I've already mentioned Yotpo reviews as a way for us to get feedback. We continually get feedback, especially early on as a new business with a new product, to get feedback from customers. One of the things we learned from some of our customers using Yotpo was that people wanted different colors of our mask. We originally said, "Well, let's make a mask in blue, blue is the color of the sky, it's a color of purity. It's a clean color, let's make them all blue."

We had customers saying, "Hey, can we get different colors? I would love to have one in pink, I'd love to have one in red or black." We decided, "Okay, well, it doesn't make any difference to us, we just want your dog to be healthy. If you want a pink or black, we'll start to make some in those colors." That's one of the things we got feedback from through the app to learn about customer's needs along the way, and we do make some custom colors for people.

Felix: What are some of the biggest challenges that you're focused on overcoming for the business in the near future?

Kirby: Part of it is awareness. It's a brand new, innovative product. Nobody's really thought about it or heard of it. Of course, being on Shark Tank is significant to spreading the message that this is a possibility that you can now protect your dog in these various environments. There's a sense of, “we've got to get the word out.”

We do use social media advertising. We have tried to ping various dog trainers and support dog therapists–people who are influencers in the dog health space, and search and rescue dogs that are in those environments. We'll ping them on their YouTube channels, try to get their email address and shoot a quick email. Try to find influential people using social media and YouTube to say, "Hey, would you share about our product and help us protect more pets' health?" We have many people who are willing to do that, and have helped us out.

We're paying for advertising, but that's minimal. To us, it's about how do we get the word out to people about protecting their pet? Last year was a really bad year with a lot of air quality challenges around the country, especially related to the pandemic as a big one, and the Australian brush fires was another. It's a product that's based on a crisis, and we hate that. We prefer that there'll be less crisis and less need for our product. If those crises do exist, we need to make sure and put it in front of customers in a targeted way so that they know they have a solution if they want to use it.