Najważniejszy czynnik przy wyborze kanałów marketingowych

Transkrypcja

Felix: Dzisiaj dołączają do mnie Wilson Hung i Jack Meredith z Kettle & Fire. Kettle & Fire to pierwsza i jedyna firma produkująca niezamrożony bulion kostny karmiona trawą. Zaczęło się w 2013 roku. Witajcie chłopaki.

Wilson: Hej. Szczęśliwy że jestem tutaj.

Feliks: Dobrze. Nie byliście, jak powiedziałem, pierwotnie częścią zespołu założycielskiego. Czy to prawda?

Wilson: Zgadza się. Jack był pierwszym zatrudnionym, a potem dołączyliśmy, kiedy założyli KettleandFire.com, więc zanim sprzedawali go na Thrive Market, który jest hurtownikiem. Gdy zdecydowali się stworzyć własną stronę internetową KettleandFire.com, wtedy dołączyliśmy. Jack był pierwszym zatrudnionym, a potem dołączyłem około trzech miesięcy później. Potem tak, to sięga 2016 roku.

Felix: Rozumiem. Chciałbym usłyszeć od was obojga, co sprawiło, że pociąga was praca w Kettle & Fire.

Jack: Ładny, jak sądzę, interesujący harmonogram wydarzeń. Pochodzę z branży biletowej. Sprzedaż oprogramowania i marketing. Sposób, w jaki nawiązałem kontakt z Kettle & Fire, zawdzięczam Justinowi, naszemu dyrektorowi generalnemu. Ma doświadczenie w marketingu internetowym, zbudował wiele kursów i wszystkiego innego. Właściwie znalazłem jeden z jego kursów marketingu online. Tam się z nim połączyłem. Sporadycznie utrzymywaliśmy kontakt. Potem nagle, dwa i pół roku temu, zadzwonił do mnie i powiedział: „Hej. Czy byłbyś zainteresowany zatrudnieniem jako freelancer dla tej firmy produkującej bulion kostny, którą zakładam? Moją pierwszą reakcją było: „Co to jest bulion kostny? Nie mam pojęcia, co to jest. Ale byłem zainteresowany współpracą z nim, ponieważ go podziwiałem. Myślałem, że zrobił wiele fajnych rzeczy.

Zrobiłem skok i bardzo szybko zacząłem naprawdę zakochać się w eCommerce i firmie, w tym, o co nam wszystkim chodziło i po prostu w wysokiej jakości produktach, które popijaliśmy. To mnie podekscytowało i skłoniło mnie do dołączenia na pełny etat.

Wilson: Tak. Moja historia jest prawie taka sama. Obrał ten sam kurs co Jack. W tamtym czasie nazywało się to Programowaniem dla Marketerów. Tak po raz pierwszy dowiedziałem się o Justinie. Ma też książkę pod tytułem Traction, którą przeczytałem. Wiedziałem już o Justinie. W tym czasie pracowałem w firmie SumoMe. Zrobili wyskakujące okienka. Zajmowałem się wtedy content marketingiem. Napisałem artykuł, a Justin też pingował, mówił o bulionie z kości, a potem o tej samej historii co Jack. Tak ostatecznie rozpoczęliśmy współpracę z Justinem.

Felix: Tak. To musiało być niesamowitym doświadczeniem w pracy z tymi wyraźnie doświadczonymi przedsiębiorcami, doświadczonymi marketingowcami internetowymi, a Ty możesz przyjść od samego początku, aby pomóc w rozpoczęciu pracy. Jakie były pierwsze dni? Na czym skupiliście się na samym początku?

Wilson: Może mogę po prostu dać ci szybki, wysoki poziom naszych trajektorii pod względem kanałów. Zasadniczo poza Thrive Market, czyli hurtownikiem, Justin chciał zacząć prowadzić własną witrynę KettleandFire.com. Pierwszy to płatne wyszukiwanie. Zasadniczo celem płatnego wyszukiwania było po prostu najwyższe prawdopodobieństwo sukcesu. Używamy tego, aby zoptymalizować błędy w ruchu, aby mieć zoptymalizowaną ścieżkę. Kiedy już udowodniliśmy, że nasz lejek może rzeczywiście przekonwertować, Jack uruchomił kanał partnerski i to tam zaczęli pojawiać się influencerzy. Zasadniczo dalibyśmy im po prostu prowizję procentową. Na przykład Paleo Hacks, Wellness Mama, wszyscy ci wielcy blogerzy z dużymi listami e-mailowymi.

Następnie, gdy nasz kanał afiliacyjny zaczął działać, byliśmy w stanie ponownie zainwestować zyski i zająć się marketingiem treści i SEO tylko dlatego, że w tamtym czasie widzieliśmy całkiem dużą szansę. Potem w zasadzie po marketingu treści, SEO, które doprowadziły do ​​reklam na Facebooku tylko dlatego, że istnieje większa grupa odbiorców retargetingu. Następnie z Facebook Ads po prostu otworzył się na wszystkie inne kanały, nad którymi teraz pracujemy.

Felix: Czy to jest postęp, który polecasz innym zrobić? Brzmiało to tak, jakbyś zaczął od PPC, influencer market, SEO/marketingu treści, a potem Facebook Ads.

Wilson: Chciałbym również usłyszeć opinie Jacka na ten temat, ale nie poleciłbym tego tylko dlatego, że to zrobiliśmy. Mam na myśli, że to powszechny błąd, który wszyscy popełniają. Będą czytać, jak to robimy, słuchać odcinków podcastów lub czytać treści. Dlatego widzisz, że ludzie po prostu zaczynają robić boty na Facebooku Messenger, mimo że nie mają kontekstu. To naprawdę zależy od Twojej firmy.

Na przykład w przypadku płatnego wyszukiwania to jaka jest liczba wyszukiwań? Jakie są Twoje średnie wartości zamówień? Jakie są marże na Twoim produkcie? W zależności od tego, może płatne wyszukiwanie nie jest najlepszą opcją i może trzeba wybrać kanały o niższych kosztach pozyskania klienta, a może, nie wiem, może jakiś inny kanał. U nas to zadziałało, ale nie podchodziłbym do tego ślepo tak samo, jak my. Musisz zastosować go w tym samym procesie systemowym, ustalić priorytety, nad którymi chcesz pracować, a następnie przetestować to stamtąd.

Felix: Rozumiem. Dlaczego uważasz, że płatne wyszukiwanie jest dla was najbardziej sensowne?

Wilson: W ten sposób Justin potwierdził również swoją działalność, ponieważ jeśli spojrzysz na liczbę słów kluczowych, cokolwiek z trendów Google. W tym czasie było to 100 000 wyszukiwań miesięcznie, a trzy miesiące temu prawie nie było żadnych produktów. Nawet z punktu widzenia kosztu kliknięcia jest on naprawdę niski. Wtedy ludzie szukający bulionu z kości, to samo w sobie jest tak dużym zamiarem zakupu. Możesz nawet podzielić go na segmenty, gdzie kupić bulion kostny. Tylko to powodowało od trzech do pięciu tysięcy wyszukiwań miesięcznie. Od razu masz pierwszą okazję na zakupy. Wtedy tylko dlatego, że robisz zakupy, możesz zacząć optymalizować swój lejek.

Felix: Rozumiem. Korzystanie z płatnego wyszukiwania w pierwszej kolejności, aby przyciągnąć ruch, np. bezpośrednio na stronę produktu lub gdzie kierował ruch?

Wilson: Kiedy zaczynaliśmy, faktycznie używaliśmy ścieżek klikania. To tylko strona ze ścieżkami kliknięć, głównie dlatego, że moglibyśmy zrobić wiele up-sellingów i tak dalej. Następnie ostatecznie przeszliśmy na Shopify. Zanim przeszliśmy na Shopify, byliśmy już całkiem dojrzali. Wcześniej używał tylko ścieżek klikania.

Felix: Chciałbym usłyszeć o tym więcej. Lejek więc. Więc ludzie lądowali na tej stronie Click Funnels i jaka była oferta i jakie były up-sells?

Wilson: Trochę się rozwinął, ale konkretnie dla Click Funnels, najbardziej klasycznym, który wypróbowaliśmy, jest 20% zniżki. Zwykle robimy trzy poziomy, więc to jest jak niski poziom, który miał sześć kartonów, wysoki poziom to wszystko od… Środkowy poziom to dziewięć kartonów, 12 kartonów to 18 kartonów. Następnie ze ścieżek klikania, kiedy wchodzisz do kasy, jest coś, co nazywa się podbiciem formularza zamówienia, więc tylko na stronie kasy ludzie mogą zrobić kup cztery, dostać dwa. Potem sprzedaż dodatkowa była w zasadzie tylko sprzedażą krzyżową. Jeśli kupili wołowinę, sprzedają kurczaka. Potem, jeśli kupili kurczaka, sprzedawali więcej wołowiny. Wtedy to było właściwie najważniejsze. Wtedy sprzedaż puchu była w zasadzie pakietem odmian.

Felix: Czy pamiętasz ówczesne współczynniki konwersji dla, jak sądzę, każdego kroku w tym procesie, od uzyskania pierwszego rabatu, a następnie w momencie uderzenia?

Wilson: Guz był ogromny. Nie pamiętam konkretnych współczynników konwersji, ale wtedy tylko dlatego, że publiczność i nie było tak wielu konkurentów. Na przykład wypukłość formularza zamówienia miała około 30%, 40% zniżki. Nasze średnie wartości zamówień były wtedy naprawdę wysokie.

Feliks: Racja. Aby wyjaśnić publiczności, która może nie wiedzieć, guzek jest w zasadzie tylko polem wyboru, które mówi: „Dodaj to do mojego zamówienia”.

Wilson: Dokładnie to. Cały problem polega na tym, że nie jest to zakup po zakupie. To tylko przy kasie. Podczas wpisywania informacji o karcie kredytowej wygląda to tak, jakby znajdowało się tuż obok informacji o karcie kredytowej. To tylko kup cztery, weź dwa.

Felix: Rozumiem. Ma sens. Dobra. Teraz jest ruch, który przechodzi przez lejek. Wtedy byliście w stanie zweryfikować firmę. Wspomniałeś zoptymalizować lejek stamtąd. Co to znaczy? Jaki będzie następny krok, kiedy już zobaczysz, że, w porządku, przynajmniej wychodzimy na zero, jeśli nie zarabiamy więcej pieniędzy, wysyłając naszych potencjalnych klientów do tej pory przez tę ścieżkę? Jakie kroki podjęliście później, aby go zoptymalizować?

Wilson: Szybko przejdę do tego i wtedy Jack prawdopodobnie ma na ten temat przemyślenia. To zależy od tego, jak daleko zaczyna się lejek. Na przykład z podmiotami stowarzyszonymi. Partner to jak twoje poszukiwanie, kwalifikacja, a następnie w zasadzie, ile osób ostatecznie chce zrobić promocję. Następnie, gdy ludzie zrobią promocję, otrzymasz stawki otwarć dla influencera. Masz stawki kliknięć. Wreszcie, gdy już znajdą się na ścieżce, jest to w zasadzie odsetek osób, które trafiają na stronę koszyka, stronę kasy, stronę zakupu. Następnie, gdy zaczniesz przynajmniej śledzić tego typu metryki, możesz dowiedzieć się, gdzie są wąskie gardła i gdzie są największe szanse na wpływ.

Wtedy zazwyczaj dla nas, jeśli najpierw zoptymalizujesz się pod kątem górnej części ścieżki, a więc w zasadzie upewnisz się, że więcej osób trafi na Twoją witrynę, wtedy możesz rozpocząć optymalizację w celu zwiększenia konwersji przy kasie. Ale jeśli początkowo nie masz ruchu, to będzie to Twoje wąskie gardło. Gdy uzyskasz wystarczający ruch, a więc wystarczającą liczbę wpływowych, możesz zacząć przeprowadzać odpowiednią optymalizację ścieżki. Ale poza tym to właśnie Jack był odpowiedzialny za wprowadzenie influencerów.

Felix: Rozumiem. Mówisz w zasadzie, że strona docelowa Ścieżki kliknięć nie będzie początkiem ścieżki. Możesz optymalizować nawet wcześniej, przechodząc z powrotem do podmiotów stowarzyszonych lub wpływowych oraz ich współczynników otwarć i współczynników klikalności.

Wilson: Tak, na pewno. Na przykład mogę mieć niesamowite ścieżki kliknięć i mam 20 odwiedzających, a może trzy zakupy. Powiedziałbyś: „To niesamowite współczynniki konwersji”. Ale skalujesz to do 100 lub tysiąca osób, po prostu nie możesz przeprowadzić żadnej optymalizacji ścieżki, dopóki nie uzyskasz wystarczającego ruchu.

Felix: Rozumiem. Ma sens.

Jack: Dodam do tego. Na początku nasze strony docelowe były absolutnie ohydne. Pamiętam, że pierwszą dużą promocją partnerską, którą przeprowadziliśmy, jak sądzę, była Paleo Hacks, który jest dość popularnym blogiem. Ta strona docelowa była po prostu okropna. Nie wykonałem dobrej roboty opisywania korzyści, wartości podpory i tak dalej. Zdjęcia były po prostu krępujące. To nadal dobrze się sprawdzało. Nadal mamy konwersje na ten temat, więc według Willy'ego, myślę, że duża część tego naprawdę polega na zidentyfikowaniu tych źródeł ruchu i kanałów, które będą działać. Następnie doprowadź swój lejek do punktu, w którym jest wystarczająco dobry i może konwertować nowych klientów. Następnie z biegiem czasu kontynuuj optymalizację i baw się wszystkimi różnymi stronami, sprzedażą dodatkową, elastycznością w różnych opcjach cenowych. Ale do punktu Willy'ego, myślę, że głównym punktem wyjścia jest zidentyfikowanie dużych kanałów, które przyniosą Ci duży ruch, w szczególności ruch docelowy.

Felix: Rozumiem. Byliście… Kiedy już udowodniono, że z płatnym wyszukiwaniem, skupiliśmy się na podmiotach stowarzyszonych i influencerach. Jak określić, jaki rodzaj influencera, jaki partner będzie generował ruch wysokiej jakości, którego szukasz?

Jack: Tak. Mogę to wziąć. Na początku, kiedy zaczynaliśmy, było to trochę metodą prób i błędów. Pochodzę z marketingu, który nie miał nic wspólnego z afiliantami. Podchodziłem do tego z czystym kontem. Jedną z rzeczy, które zauważyłem na początku, było to, że wiele programów partnerskich dla firm zajmujących się handlem elektronicznym i żywnością nie było zbyt praktycznych. Wyglądało to tak, jakby mieli skonfigurowaną stronę w swojej witrynie, partner mógł ją znaleźć w stopce, złożyć wniosek, a następnie być może otrzymali e-mail z informacją: „Hej. Zrób te pięć rzeczy i wymyśl to.

Chcieliśmy zrobić to w bardzo białych rękawiczkach i naprawdę dostarczać naszym partnerom wartość, która wykracza poza zwykłe zarabianie pieniędzy, prawda? Nawet jeśli to duży kierowca. Kluczową rzeczą dla nas, wracając do twojego pytania, było to, że chcieliśmy zidentyfikować podmioty stowarzyszone, o których wiedzieliśmy, że naprawdę będą w stanie stać za naszym produktem i faktycznie z niego korzystać. To jest coś, co trwa do dziś. Jeśli partner lub osoba mająca wpływ nie korzysta aktywnie i nie lubi naszego produktu, prawdopodobnie po prostu powiemy im: „Po prostu nie martw się o promowanie go, ponieważ nie będziesz w stanie naprawdę za nim stać i wyjaśnij korzyści”.

W przypadku bulionu kostnego, tylko dlatego, że jest to tak wszechstronna zdrowa żywność, gdzie widzimy dużą wartość pod względem jakości partnerów, jest znalezienie dużych wpływowych osób w przestrzeni zdrowia i fitness, szczególnie jeśli mają bardzo duże listy e-mailowe, tylko dlatego jest naszym głównym motorem napędowym w zakresie przychodów za pośrednictwem partnera. Lubimy okazjonalne sponsoringi społecznościowe, ale uważam to za bardziej inicjatywę w zakresie świadomości marki, ponieważ trudno jest śledzić wyniki tylko na podstawie kogoś, kto udostępnił post na Facebooku lub historię na Instagramie lub cokolwiek, chociaż zawsze aktywnie to testujemy.

Tak naprawdę, to, na co patrzymy, aby zakwalifikować się do programu partnerskiego, to jak wygląda ich miesięczny ruch? Jak wygląda rozmiar ich listy? Jaka jest jakość ich listy? Jeszcze raz, co ważniejsze, jakościowo, czy dobrze pasują do naszego programu? Czy to ktoś, kto będzie super fanem naszego produktu i będzie chciał go promować?

Felix: Czy pracujesz z nimi nad budowaniem e-mail marketingu, automatyzacji, czy to po prostu im zależy?

Jack: Myślę, że to kluczowy punkt. Wcześnie nauczyliśmy się, że próba pójścia na szerszą skalę w zakresie poszukiwania i znajdowania partnerów nie była właściwą drogą, ponieważ w końcu zmarnowaliśmy dużo czasu pracując z ludźmi o mniejszej liczbie odbiorców, co jest całkowicie w porządku, jeśli masz mniejszą grupę odbiorców publiczność, ponieważ chodzi o to, że wyrośniesz na większą. Ale jeśli chodzi o podmioty stowarzyszone, ponieważ jest tak ciężki, kluczem jest naprawdę skupienie się na ludziach z większymi rozmiarami list i większymi mediami, o których wiesz, że uzyskują tysiące odwiedzin miesięcznie. Zazwyczaj w przypadku tych osób są one bardzo [niesłyszalne] z marketingowego punktu widzenia, więc robią już wiele rzeczy ze swoją listą e-mailową. Duża część tego, w jaki sposób zarabiają co miesiąc, to zazwyczaj prowizje partnerskie za pośrednictwem szeregu innych produktów.

Chociaż nie pomagamy im w skonfigurowaniu tego, staramy się, aby promocja była jak najłatwiejsza. Robiąc więc wszystko, od tworzenia przeciągania kopii wiadomości e-mail, które jest odpowiednie dla ich odbiorców. Jak powiedział Wilson, tworzenie niestandardowych stron docelowych, o których wiemy, że zapewnią dobrą konwersję dla odbiorców. Zasadniczo wszystko, co możemy zrobić, aby ułatwić im wysyłanie na swoją listę e-mailową tylko dlatego, że ci faceci, zwłaszcza gdy patrzysz na bardziej popularnych influencerów, są bardzo zajęci. Mają 10000 rzeczy, które się dzieje. Nie mają dużo czasu na samodzielne złożenie kampanii. Więcej, jak sądzę, aktywów, które możemy im zapewnić, tym łatwiej będzie.

Felix: Czy zauważyłeś, że wielu z nich używa twoich plików i kopii, którą zasugerowałeś?

Jack: O tak. Tak. Ważne jest, aby wrobić im to w stylu: „Hej. Nie kopiuj i nie wklejaj tego, ponieważ może to nie być dobre dla twoich odbiorców, ale wykorzystaj to jako inspirację, a następnie dostosuj to do swoich odbiorców”. Wydaje się, że to działa najlepiej.

Felix: Rozumiem. Więc nie próbujesz uczyć tych ludzi, jak sprzedawać. Szukasz osób, które już wiedzą, jak rynek, ponieważ mają duże listy. Już spędzają czas pracując jako partner dla innych programów. Szukasz ludzi, którzy są już doświadczeni. Jaka jest Twoja idealna kampania e-mailowa? Czy zwykle najczęściej przy e-mailach? Jak to zwykle jest ustawione? Gdybyś miał pomysł na partnera, w jaki sposób promowałby Twoje produkty za pośrednictwem poczty e-mail?

Jack: Tak. Idealnie byłoby to podejście wielotorowe. Zazwyczaj nasze kampanie dla partnera trwają około tygodnia. Chcielibyśmy, aby w ciągu tygodnia wysłali co najmniej dwa lub trzy e-maile. Zwykle pierwszy e-mail jest jak dedykowany e-mail, który indoktrynuje odbiorców naszych produktów i zwykle wiąże się z osobistą historią, którą partner ma w zakresie doświadczenia z produktem. Wtedy ostatni e-mail jest zwykle jak ostatni telefon. Zazwyczaj mamy oferty czasowe, które mogą wygasnąć po zakończeniu kampanii. Ten ostatni e-mail to sposób, aby ponownie zastosować wszystkie informacje o ofercie, dlaczego warto z niej skorzystać, i upewnić się, że damy im mały impuls, aby dokonać tego zakupu.

Najlepiej byłoby, gdyby im więcej punktów kontaktowych udało się uzyskać naszym podmiotom stowarzyszonym, niezależnie od tego, czy jest to poczta e-mail, czy nawet promocja za pośrednictwem ich kanałów społecznościowych, tym większe przychody mogą zarobić i to samo dla nas. Myślę, że w szczególności bulion kostny, tylko dlatego, że nie jest to twój produkt CPG, tak jak my nie sprzedajemy szczoteczek do zębów. Sprzedajemy produkt, o którym wielu ludzi nie wie. Im więcej punktów styku i treści, które partner może dostarczyć podczas swojej kampanii, tym większy sukces przyniesie sprzedaż naszych produktów swoim odbiorcom.

Felix: Kiedy patrzysz na ich dane, spójrz na ich liczby, jaki jest próg rozmiaru listy e-mailowej, współczynnika otwarć lub CTR, którego szukasz?

Jack: Tak. Ogólnie rzecz biorąc, z każdym, kto ma listę powyżej 50000, na pewno będziemy chcieli się w jakiś sposób zaangażować. To nie znaczy, że ktoś poniżej 50 000 po prostu całkowicie zignorujemy. Na początku buduje program ambasadorów marki, w którym w zamian za promowanie nas wśród mniejszej liczby odbiorców będziemy dawać im próbki co miesiąc lub coś w tym stylu. Ale wracając do twojego pytania, 50 000 plus lista e-mailowa. A jakość listy, to zawsze fajna praca, ponieważ tak naprawdę nie wiesz, jak będzie wyglądać kampania, dopóki nie wyślą e-maila. Możesz wywnioskować rzeczy tylko na podstawie tego, co ci mówią, ale tak naprawdę wydaje mi się, że częścią wyzwania jest utrzymanie się na szczycie [niesłyszalne] i uzyskanie od nich danych e-mail.

Szczerze mówiąc, odpowiedź na część dotyczącą metryk poczty e-mail jest taka, że ​​to zależy. Zależy to od rozmiaru listy i tylko od jej jakości, ponieważ widziałem kampanie, w których moglibyśmy prowadzić kampanię z partnerem, który ma pół miliona list, ale jakość list jest dosyć kiepska. Tak więc współczynnik klikalności może być dobry, ale nikt nie kupuje.

Naprawdę łatwo jest zrobić test wzroku i zobaczyć wyniki na zapleczu, a całkiem łatwo będzie powiedzieć, kto jest kimś, kto może dla nas występować w kółko.

Felix: Czy rozsądne jest proszenie [niesłyszalne] mniejszej kampanii i powiedzenie „Wyślijmy to po prostu do 10% twojej listy” za mniejszy budżet, jeśli tylko to testujesz?

Jack: Och, całkowicie tak myślę. Tak, robimy to bardzo często, zwłaszcza w przypadku płatnego sponsorowania, do tego stopnia, że ​​jeśli nie jesteśmy całkowicie pewni, że partner jest dla nas naprawdę dobry, zapytamy, czy mogą zrobić test segmentowy, może jak połowa lub jedną czwartą ich listy, a to da nam dobry wgląd w to, jak będą wyglądać wyniki.

Felix: Rozumiem, więc dla każdego, kto chce pójść w ślady i rozpocząć współpracę z influencerami przez e-mail, czy zawsze możesz pracować z nimi na zlecenie, czy też influencerzy będą chcieli jakiejś bazy, która będzie z tym pasować?

Jack: Ponownie, to po prostu zależy. Zrobiliśmy wiele różnych transakcji. Zrobiliśmy prostą prowizję. Zrobiliśmy hybrydową mieszankę płatności z góry i prowizji. A potem dokonaliśmy płatności z góry.

Dla nas i myślę, że dla partnerów na dłuższą metę, najlepszym scenariuszem są prowizje. Jeśli jesteś firmą, która ma naprawdę dobry produkt i naprawdę dobry lejek, możesz uzyskać naprawdę dobre wyniki po stronie afiliacyjnej. I myśląc w dłuższej perspektywie, jak partnerzy, jeśli mają listę jakości i bardzo zaangażowaną publiczność, będą mogli zarobić więcej pieniędzy po stronie prowizji niż jakakolwiek stawka ryczałtowa. Myślę, że jedna rzecz, którą znaleźliśmy i nie jest to coś, co dotyczy każdego influencera, ale wielu influencerów z mojego doświadczenia, którzy są przynajmniej gotowi zawrzeć jakąś hybrydową umowę, która sygnalizuje mi, że ich publiczność może nie angażuj się, jeśli tylko proszą o płatność z góry. Więc myślę, że jest to coś, na co należy uważać, jeśli próbujesz dostać się na ten kanał.

Felix: Rozumiem. Tak więc ci, którzy osiągają najlepsze wyniki, są prawdopodobnie zachęcani do tego, aby powiedzieć, że po prostu dajcie mi część tego, co przeforsuję i sprzedam.

Jack: Tak, dokładnie. Dokładnie tak.

Wilson: Tylko jedna szybka rzecz do dodania. Jedną z rzeczy, o których należy pamiętać, jest to, że jak główni influencerzy, jeśli pomyślisz o tym, ile e-maili sprzedażowych mogą wysłać w ciągu roku, mają ograniczone zapasy. Więc jeśli jesteś zupełnie nową firmą bez danych historycznych lub nie masz wcześniejszych relacji partnerskich, być może będziesz musiał bardziej skłaniać się ku temu, aby zacząć od sponsorowania kogoś, kto jest dobrze znany, tylko po to, aby uzyskać jakieś studium przypadku, które możesz pokazać przyszłych partnerów, których chcesz pozyskać. Mówiąc „Hej, ta dobrze znana osoba właśnie zrobiła z nami promocję. To trochę jak liczby. Oto nasze dane dotyczące lejka”.

Więc kiedy zdobędziesz wiarygodność, że gdy wyślą ci ruch, który faktycznie przekonwertujesz, to otworzy się prowizje partnerskie [przesłuchy], co ułatwi.

Felix: Więc żeby być bardzo jasnym, mówisz, że dla kogoś, kto zaczyna, bardziej sensowne może być płacenie nie poprzez prowizję lub… Płacisz im z góry za promocję swojego produktu poprzez kampanię. Następnie masz dane do pracy, a następnie masz studium przypadku do zaprezentowania innym wpływowym osobom.

Wilson: Tak, coś do rozważenia, dlatego podoba mi się, że płatne wyszukiwanie też było jego dużą częścią. Mówiąc „Hej, oto ile ruchu…” możesz po prostu zrobić zrzut ekranu Google Analytics. „Oto nasze współczynniki konwersji dla płatnych wyników wyszukiwania” tylko po to, by pokazać, że możesz kierować konwersje. Najgorszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to zrobić czystą prowizję partnerską dla majora, a następnie wyślą ci ruch, a twój lejek jest taki, jakbyś po prostu musiał to jeszcze rozgryźć. A potem już nigdy nie będą z tobą pracować.

Felix: Rozumiem, co mówisz, ponieważ teraz, gdy korzystasz z płatnego wyszukiwania lub… Zasadniczo, musisz mieć jakieś dane, aby zoptymalizować swój lejek, a następnie przedstawić te dane influencerowi, który Twoim zdaniem może chcieć pracować z.

Wilson: Chyba że będziesz dość dobrze znany. Po prostu miej jakieś podobne dane, które pokazują, że twój lejek działa.

Felix: To ma sens. Jak często powracacie do prowadzenia kampanii z tym samym influencerem?

Jack: Zazwyczaj staramy się zorganizować kampanię przynajmniej raz na kwartał. Niektórzy wpływowi lub partnerzy są bardzo zajęci. Więc po to [niesłyszalne]. Ale inni, którzy są bardzo przywiązani do polubienia naszego produktu i naprawdę za nim stoją, zobaczymy, jak promują nas raz w miesiącu, jeśli nie nawet częściej.

Więc znowu to naprawdę zależy, ale ogólnie rzecz biorąc, jeśli uda nam się zmusić ich do promocji raz na kwartał, pozwoli nam to odświeżyć kreacje, bez względu na to, jaka jest oferta, ponieważ wielką rzeczą, na którą musisz uważać, jest niepalenie przebić swoich odbiorców, wysyłając w kółko tę samą ofertę, co jest wyzwaniem, z którym mierzyliśmy się na początku, gdy mieliśmy tylko dwa SKU do pracy. Musieliśmy więc wymyślić dużo twórczego myślenia o tym, jak zaangażować odbiorców na nowe sposoby.

Ale tak, myślę, że to wielka rzecz, jak za każdym razem, gdy zwracasz się do partnera, aby zrobić kolejną promocję, upewnij się, że jest to coś świeżego i trochę innego, i jeśli możesz dostosować to do tego, kim są ich odbiorcy, ponieważ myślę, że będą być zdecydowanie bardziej otwarci na współpracę z Tobą, kiedy mogą otrzymać tę informację zwrotną.

Felix: Z Twojego doświadczenia wynika, że ​​lepiej jest znaleźć wielu influencerów, którzy prawdopodobnie mają tę samą publiczność, czy chcesz poszerzyć zasięg i spróbować znaleźć wpływowych, którzy mają zupełnie inną publiczność?

Jack: Więc dla nas i Williego, proszę śmiało wtrącajcie się tutaj. Myślę, że to, co zrobiliśmy, to próba podwojenia mniejszych nisz. Tak jak wtedy, gdy zaczynaliśmy, naszym celem było po prostu okrycie każdego, kto jest spokrewniony z Paleo, tylko dlatego, że wszystkie nasze produkty są przyjazne Paleo. Myślę więc, że opłaciło się nam to tylko dlatego, że byliśmy w stanie skupić się nie tylko na typach ludzi, których szukamy, ale także na tym, jak będą wyglądały nasze lejki i do jakiej kopii trafimy. .

I myślę, że kiedy zagłębisz się w taką podniszę, tylko dlatego, że te społeczności są dość blisko ze sobą powiązane, będą rozmawiać ze swoimi przyjaciółmi, zwłaszcza jeśli wydajność wygląda naprawdę dobrze. I zaczniesz dostrzegać efekt kuli śnieżnej, który sprawi, że będziesz promować się jak pierwsza para dużych wpływowych osób lub podmiotów stowarzyszonych. A jeśli to naprawdę dobrze, zazwyczaj odsyłają cię do swoich przyjaciół, którzy również są w przestrzeni Paleo. Więc tak właśnie zrobiliśmy większość. Ale Wilson, możesz dodać coś jeszcze.

Wilson: Nie, prawie wszystko powiedziałem. Jakby się skupiało, prawda? Jakbyś próbował Paleo w innej kategorii, powiedzmy jak cross-fitters. Po pierwsze, nie masz ścieżek lub nie masz rozplanowanych kreacji. Jakbyś po prostu rozpowszechniał swoje zasoby, podczas gdy możesz po prostu skupić się na jednej kategorii. W naszym przypadku było to jak Paleo na początku. Jakby nie nasyciliśmy jeszcze całej przestrzeni wpływów Paleo, ale skupiając się na Paleo i tylko dlatego, że jesteśmy tak skoncentrowani, wiesz, kto ma dobre wpływy, znasz wszystkie wielkie nazwiska i możesz pracować na swój sposób do polubienia coraz większych wpływowych osób, a Twoja kreatywność staje się coraz lepsza. Twój lejek staje się coraz lepszy.

Więc jak są efekty sieciowe. Więc nawet teraz, jak to łączy się z innymi kanałami, niezależnie od tego, czy jest to nasz e-mail marketing, czy nasze reklamy na Facebooku. Wszystko skupia się na Paleo. Ale do czasu, gdy chcemy wejść do nowego segmentu, powiedzmy keto lub jeśli kiedykolwiek chcieliśmy mieć 30 lub cross-fitterów, to jest to jak wspólny wysiłek, w którym zasoby, które rozgałęzisz się do innego segmentu, są w rzeczywistości stosunkowo wysokie .

Felix: Widzę twój styl. Podoba mi się, że skupiasz się na ponownym wykorzystaniu zasadniczo wielu aktywów, zamiast przechodzić przez cykl kredytowania wszystkiego, co zupełnie nowe, za każdym razem, gdy wybierasz nową kategorię. Mówiąc o dostosowywaniu, jak spersonalizowane są strony docelowe, do których kierujesz ruch influencerów?

Jack: Tak. Tak więc zazwyczaj staramy się oznaczyć ich wspólną marką i poprzez to, co zrobimy, to postaramy się uzyskać referencje od partnera. Czasami możemy uzyskać jak wideo referencje do dodania do strony. Wszystko, co może zasygnalizować swoim widzom, że tak jak hej, ta osoba naprawdę kocha czajnik i ogień, naprawdę stoi za produktem.

A poza tym postaramy się jak najlepiej zrozumieć, kim ogólnie są ich odbiorcy i jeśli mamy konkretny lejek dla tej niszy, zwykle staramy się to zrobić. Musisz znaleźć złoty środek, prawda? Ponieważ jeśli wykonasz wszystkie te dostosowania dla każdego partnera, to po prostu nie będzie się dobrze skalować. Więc ogólnie rzecz biorąc, takie jest nasze podejście. Ale jeśli jest możliwość pracy z dużym graczem w określonej przestrzeni i chcą czegoś na zamówienie, to na pewno to zrobimy, prawda? Ponieważ dla nas to ma sens. Ale tak właśnie do tego podchodzimy.

Felix: Czy masz też dobry zespół, z którym pracujesz? Czy masz wewnętrzny zespół, który pomaga w tworzeniu tych niestandardowych stron?

Jack: Wilson, chcesz wziąć to?

Wilson: Tak. Są to w większości takie jak 40 spersonalizowanych stron. To trochę jak szablony. Więc tak jak główny szablon jest taki sam, tak jak elementy takie jak: okej, jeśli jest film, umieszczamy go tutaj. Oto, gdzie pójdzie niestandardowe referencje. Tutaj umieszczamy ich zdjęcie. To jest zakres personalizacji, ale jeśli chodzi o wykonanie, tak, mamy zespół jakby wirtualnych asystentów. Tak więc wielu z nich jest na Filipinach. Mamy projektanta z Up Work, a potem jest to cały przepływ pracy, w którym po prostu lubimy pobierać zasoby, wysyłamy je do nich, tworzą wszystkie strony, których potrzebują. Więc wszystko, co musimy zrobić, to po prostu dostarczyć zasoby i kto jest twórcą i jaki powinien być adres URL. A potem po prostu lubią [niesłyszalne] te strony en masse.

Felix: Uwielbiam to. Że istnieje system, który po prostu działa, gdy karmisz go tymi zasobami. Więc z iloma wpływowymi lub stowarzyszonymi próbujecie pracować w danym czasie? Wygląda na to, że istnieje pewien punkt, w którym jest to po prostu niemożliwe do opanowania. Więc czy jest jakiś limit, który lubicie trzymać poniżej?

Jack: Tak. Czuję, że na pewno wkrótce to osiągniemy. Tak więc nasz zespół to naprawdę ja, który nadzoruje partner i oczywiście Willy w tym pomaga. A potem mamy menedżera ds. partnerstwa, który zarządza wszystkimi naszymi bieżącymi relacjami i zajmuje się naszym zasięgiem. Ale myślę, że jeśli chodzi o naszą całkowitą listę afiliantów, myślę, że prawdopodobnie od czasu do czasu zbliżamy się do przekroczenia 1000, i myślę, że jest to dość powszechne w programach partnerskich, na przykład 10% najlepszych stanowi 90% przychodów. Tak więc większość naszego czasu koncentruje się na angażowaniu tych relacji, ale jeśli masz wszystkie sprawy związane z kampanią i masz cały potok zasobów, tak jak my, pod względem prowadzenia wielu kampanii, nie jest to takie trudne robić w sposób zautomatyzowany.

Ale jeśli chodzi o znajdowanie większej liczby oddziałów i odkrywanie większej liczby nisz, zdecydowanie zakłada się, że tylko dlatego, że wymaga to tylko większej siły roboczej i większej liczby osób, aby móc budować relacje z tymi oddziałami.

Felix: Rozumiem. Do tej pory zajmujemy się więc tylko PPC i influencer marketingiem oraz marketingiem afiliacyjnym. A potem myślę, no cóż, wspomniałeś, że po tym przeszliście do SEO i content marketingu. Więc co sprawiło, że zdecydowaliście się przesunąć koncentrację lub przynajmniej rozszerzyć marketing w tym kierunku, podczas gdy w grę wchodziło bardziej content-SEO?

Wilson: Pozycjonowanie treści polegało głównie na Jacku, ale moja krótka odpowiedź jest taka, że ​​po prostu zdaliśmy sobie sprawę z liczby słów kluczowych, wielu słów kluczowych, którymi zainteresowałaby się nasza publiczność, a konkurencja jest naprawdę niska. Tak więc, służy to uzasadnieniu biznesowemu, aby ponownie zainwestować sporo zysków w budowanie marketingu treści, strategii SEO, nawet jeśli nie jest to konkretnie oparte na wydajności.

Felix: So what's the … I'm assuming you guys have a system around this too, to create a lot of content. What does that look like? Can you describe that to me?

Jack: We have this pretty dialled in as well. So we're actually now working with an agency to help with content production. So I work directly with them to really build out our strategy in terms of what topics we're going to take on and what SEO opportunities exist. And then they pretty much totally own the content creation and editorial process. So they have their own network of freelance writers that have a lot of background in like nutrition and health. And so, they will write long form content and then they'll edit and then we'll publish it up on our blog. So that's kind of our workflow now. We actually did have a really awesome head of content marketing. She moved out of country. And so, we did have it all in-house, which I think is something that we could potentially move back towards in the future just because you have more control over [inaudible].

But right now, with our current setup, it works. I think just the critical pieces if you if you are outsourcing your content, you have to find a really, really quality agency because it's very easy for you to go down that path of working with an agency that talks a big talk. And then you get a lot of crappy content. And especially in the health space, just because we want to make sure our information is of value and factually correct, which is very important. And so, yeah. My recommendation there is if you're going agency route, basically with anything really, it's to make sure that you can vet out these agencies to know that they do quality work, and they're going to be a great long term partner.

Felix: Are you able to say who the agency is that you guys work with?

Jack: Oh, totally. I will give them a shout out. The agency is called Growth Machine. And Nat Eliason runs it. He's a super sharp guy. And the website is yourgrowthmachine.com. You are welcome Nat.

Felix: So, what is the input that you give them? If you work with an agency, a high quality agency, what is your involvement that they need from you to be able to do their part?

Jack: So this is just generally speaking, involving management agencies, I think Wilson has a lot of good stuff to say on that.

Wilson: Just in general with managing agencies, depends on the type of agencies. Like how you manage to get development agency versus like a paid agency is different. But just in general, is just like setting the guardrails of what the reporting will look like. So just having a good trend of since before and after the agency started. And then kind of some sort of success metric, and then you're just working with them closely in terms of just setting the high level goals and kind of the overall direction.

What you'll typically see with agencies is there'll be really good tactically, but they'll miss kinda like how to integrate it with the overall company. So for example, if you go for like a paid acquisition agency, they might not see the potential network effects with other channels. So it's your job to kind of connect it and then connect them with the relevant stakeholders within your company so they can work together to make it more impactful.

But just in general, picking the right agencies, you gotta go referrals. Just go referral base to find the right agencies, talk to people that hire agencies and are a successful brand to find the right agencies. But I don't know. To prawie wszystko.

Felix: Now when you have your outsourcing content creation, whether it's a big agency or just like a freelancer or something, are you guys the one that's responsible for determine the keywords or determine what kind of content you want written and then they do the actual writing portion? Like who's responsible for the, I guess, the topic?

Jack: Tak. To świetne pytanie. I think early on just because agencies work with a bunch of different companies and different industries, you really have to get on the same page with them on what you're trying to do and what your overarching strategy is. So that typically requires a deep dive phone call or in person conversation to really talk through like “Okay, what's happened to this point? Where we at? Where do we want to go in? How do we want this content to be expressed in terms of like tone and style?” And then from there, early on there might be a couple kinks just because you know you're working with agency for the first time. But over time if they're worth their salt, you'll learn that they're pretty intelligent and can really pick up on what you're going for.

And at this point, like in our work with Growth Machine for content, like they pretty much handle everything from identifying keyword opportunities-

Jack: From identifying keyword opportunities, analyzing our growth, where we might be slipping a bit and so they're pretty hands on in terms of just handling that whole content fly wheel to where, in my role, I'm just overseeing it, and I'll have the final look on editorial just to make sure everything looks okay. And we'll have reoccurring meetings just to talk strategy, but I think that's where the power of an agency can come in if they're really, really solid, then they should be able to pick up what you're doing pretty quickly and really run with it and deliver results.

Felix: Where's the content that you guys are producing? Where's that going?

Jack: So, in our work with our agency, all that content is on the blog. So they're primary focused on creating the long-form SEO, targeted content in the general health and fitness space. But beyond that, we also use a creative team that Willy can talk more about to tackle all of our main site assets and ad copy.

Wilson: As far as where this content is, is blog.kettleandfire.com. So just a quick note on just content marketing SEO, the way we view it is every content we create for the blog, it has to be backed because of some SEO opportunity. Otherwise, it's really tough to make content marketing work because when you think about the cost per article, the whole point of SEO is once you get it ranking, the cost per click just starts to trend towards zero because you just pay for that one up front cost. And then, once you start ranking, one, it's hard to dethrone. It's hard for anyone else to kind of dethrone you if you're doing it properly, but then that's the true value of content marketing, but you need the SEO backing it.

So I see a lot of bloggers or a lot of beginners, they just hear about content marketing because it's the hot craze right now, but then, they're not going about it with a SEO purpose, so then it's just not sustainable, whereas if you go para content marketing specifically to attack the SEO opportunities, that's how you make the economics work out, because now it can tie in with your other channels.

Felix: Got it, so the mistake you see other brands, especially the smaller ones, make is that they just write about whatever they want on their blog. You're saying that if you want to actually make content marketing a viable channel in the long term, it has to be backed by data that you find through SEO research.

Wilson: Exactly, and then just beyond the value of content marketing SEO, once you have … kind of like you're building your own audience, it ties into all the other channels you own. So, for example, influencer and affiliate, if there's an influencer that we want to reach out to … so, instead of just being like, “hey, how about you promote us?” It's more like sometimes we'll include them in an expert round up. We can be like, “hey, how about we promote you to our blog that gets 600,000 monthly visits? How about we promote you to our email list?” So now you're providing value up front and then it's also ties in with paid acquisition whether it's Facebook retargeting ties in with email marketing really well. Lead Gen ties in with just the creation of funnels because all the content is there. Anytime we want to branch out to new content, I can just go within a blog and just copy/paste a lot of the content that's already written.

There's a lot more than just content marketing SEO. There's loops that ties in with the remaining strategy as all the other channels.

Felix: Got it, so the content marketing can be the step that leads the conversion but then you could also reuse it as to bolster your other marketing channels.

Wilson: 100%.

Felix: Rozumiem. Now, you mentioned that you can do things like retargeting. I'm assuming you mean someone lands on the blog and then you catch them later somewhere else. Do you guys do any paid promotion of the content to push it initially?

Wilson: Not really because the name of the game with SEO … so then, there's you get a little bit of traffic, but if we were to do paid promotion it's because there's some sort of performance aspect whether it's because we want leads or because we want sales. But then, if that's the purpose, we have better opportunities to achieve that same objective.

Felix: Is that almost always true in any situation or do you think it still depends on the company? It depends on the industry?

Wilson: Again, it's always contextual. To zależy. I'm just trying to think when it'd be valuable to do a boost or promote a specific piece of content. Probably if you're more of a enterprise, high-cost software, where now, marketing is more just to establish leads and thought leadership, then maybe that's the whole purpose. So, it depends on the context.

Felix: To ma sens. So, once you guys start focusing on the SEO and content marketing … so you mentioned that the retargeting and I guess when can jump into now, the last stage that you mentioned that is around Facebook ads, what's your strategy there? What's the strategy with Facebook advertising?

Wilson: First of all, for most people, I wouldn't … Everyone talks about Facebook ads, it's getting tough to work, which is why for us, it's really our third or fourth channel, whereas I see a lot of brands, they start it with its first channel. So the first thing with Facebook ads, the strategy, I'll frame it in terms of how to get to where we were now because if I talk about the strategy we're at now, it's not relatable I think to all your listeners.

So I think the first step, that it's kind of common sense, but I don't see people do, is understand what your contribution to margin is, understand what your COGS. Ultimately, you really want to understand what your break even, return on ad-spend target is. So once you know that, that's your target. So then you can at least have a rough idea if Facebook ads is even a viable strategy for you. Because for example, if you're average order value or your margins are just out of whack, then you gotta figure some way to bundle your product to make the economics of Facebook ads work.

But just in general, just high level, that's why Facebook ads is generally better once you have existing traffic sources, because you can start off with retargeting. Again, your retargeting audience of people that already land on your website, that's gonna be your highest probability of success. But what you leverage that with is you use that high probability of success to figure out your creatives. Figure out your funnel. So typically you're creative testing them at least have four proven ads. So there's a process to figure out the proven ads. Everything from just doing variant testing on your visuals, to find out what visuals work best, then your copy, then eventually your headline. Eventually, once you have about three or four proven ads, the whole point is you're trying to bring the cost per click as low as possible because if you try to do funnel optimization and your ads aren't performing well, you're just paying for a lot of that traffic that's required to do to fund optimization.

So in terms of the order of operation, just start with the targeting first, which is your retargeting. Then after retargeting, you focus on the creatives to bring down your cost per click. Once your cost per click's low enough, you can start optimizing for the funnel, whether it's increasing our average order value, conversion rates, revenue per visitor. Then once you kind of get that where it's actually profitable, then depending on where the other profits from your company is coming from, you can reinvest the profits to start doing an RND to figure out the cold audiences. Because to get your cold audiences profitable on day zero, it's gonna be extremely difficult and it's gonna take time and then the money to run the ads to figure out how to get your look-alike audiences working, how to get your interests working, your cold audiences. But hopefully, by then you at least have some sort of creatives that you know work well for your retargeting audiences, then you have a funnel that kind of works. But if you just start with Facebook ads, unless you have a big pool of funds to start with, it's really gonna be tough to get it to work.

Felix: Right, yeah, I think a lot of people will start with Facebook ads to get that cold traffics in. There's so many things that could be causing you to have really terrible return on your ad-spend that you don't know which one to configure, but the process you're given kind of allows you to isolate each point, one at a time.

Wilson: Yeah, exactly. We start from prospecting, you better know what you're doing on Facebook ads and you better have a decent pool of money where you're fine with being ROI negative until you can figure it out; otherwise you're just gonna run empty too quick.

Felix: Rozumiem. So let's say that [inaudible] that once they get started in Facebook ads and they already have traffic coming in so they can start retargeting, what is your setup doing? How do you determine what the kind of message should be when it comes to retargeting?

Wilson: It depends, so first, for retargeting just set up the targeting first. So just do your … There's two ways to kind of improve your targeting, for retargeting, one is by page depth, so people that land on your landing page versus cart page, versus check out page. Obviously, the people who don't buy but they abandon on check out, if you re-target those people, they have the highest probability of success. So you can kind of cater to creative too, it'd be more like doing the DPA ads or just more of just cart check out reminders.

Więc to jest jeden sposób, a drugi opiera się na niedawnej przeszłości, więc teraz dzielisz go według od zera do siedmiu dni, od ośmiu do 30 dni, od 31 do 60 itd. Twoje od zera do siedmiu dni będzie najwyższym prawdopodobieństwem udanych konwersji , twoi najlepsi klienci. Następnie możesz zacząć łączyć w oparciu o ostatnie informacje i głębokość strony, aby naprawdę zidentyfikować w pewnym sensie swoje najlepsze leady. A potem po prostu przechodzi przez proces kreatywnego testowania. Jeśli więc chodzi o to, jak znaleźć kreacje, które najlepiej sprawdzają się w przypadku Twoich odbiorców, od razu wybierz obszar o największym wpływie. Obszar o największym wpływie to tylko wizualizacje.

Przetestuj więc swoje wizualizacje. Więc sposób, w jaki to robimy, znowu, po prostu zabiera pieniądze. Ale na przykład, jeśli jest jeden zestaw reklam, robimy dziesięć reklam. Z tych dziesiątek każdy będzie miał ten sam egzemplarz, każdy będzie miał te same nagłówki, jedyną różnicą są efekty wizualne. Następnie próbujemy tylko dowiedzieć się, które wizualizacje uzyskują najlepsze wyniki trafności, najlepsze współczynniki klikalności i najlepsze konwersje. Potem, gdy znajdziesz dwa lub trzy ładne wizualizacje, po prostu powtarzasz ten sam proces, ale teraz kontrolujesz… Po prostu zachowujesz tę samą wizualizację i po prostu zakopujesz copywriting.

A kiedy już zdobędziesz grafikę i copywriting, będzie to prawie 80/20 pod względem Twojej kreatywności. A potem po prostu przez ten proces dowiesz się, co pozycjonujesz, jaki rodzaj wizualizacji działa najlepiej. Może produkt lifestylowy, a nie zdjęcie Twojego produktu, dzięki temu procesowi dowiesz się, co jest najlepsze dla Twoich odbiorców.

Felix: Rozumiem, więc jeśli mówisz o najbardziej dochodowych, najcenniejszych odbiorcach do ponownego kierowania to ktoś, kto niedawno opuścił lub porzucił koszyk, jaki jest komunikat, jeśli tak jest? Myślę, że to najniższy wiszący owoc, który może zdobyć ktoś, kto zaczyna z reklamami na Facebooku i konkretnie retargetingiem?

Wilson: Mogę powiedzieć, że w [Tactics] robimy dla nas wiele reklam z referencjami, takich jak reklamy wideo naszych influencerów mówiących o produkcie, więc po prostu dużo dowodów społecznych. Ale znowu, czasami tylko inne reklamy, które mogą działać najlepiej. Może tak jak, hej, zostawiłeś jakieś produkty w kasie lub tak jak zwykłe reklamy, po prostu to przetestuj, a dowiesz się, jakie wiadomości działają. Nie ma taktyki [Keeta], która by zadziałała, lub nie ma wiadomości [Uważaj], w której dowód społeczny będzie działał przez cały czas dla osób, które zrezygnowały z kasy. Teraz przetestuj to, przeprowadź przez ten proces, a dowiesz się, jakie komunikaty działają najlepiej.

Felix: Niesamowite, więc kettleandfire.com to strona internetowa, jakie cele macie każdy z was dla biznesu? Na czym chcecie się skupić, jeśli chodzi o marketing i rozwój, do którego dążycie?

Wilson: Szybko wezmę tę, przynajmniej dla moich osobistych, ogólnie skierowaną do konsumenta, taką jak Kettle and Fire, zaczyna się od dużego dochodu, jak ogólny docelowy przychód, a następnie dzieli się na nowe i powtarzalne przychody . W tej chwili skupiam się głównie na powtarzalnych przychodach, a następnie, po rozbiciu powtarzalnych przychodów, na naszych konkretnych celach w zakresie powtarzalnych przychodów bez subskrypcji, a następnie na przychodach z subskrypcji. A potem, jeśli podzielisz je nieco dalej, otrzymasz konkretne wskaźniki. Wszystko od subskrypcji do przechowywania z pierwszych dwóch cykli rozliczeniowych. A potem także średni dochód.

Jest tego dużo, ale ostatecznie sprowadza się to do ogólnych przychodów, a moje to tylko powtarzalne przychody.

Jack: Tak, dodam tylko, myślę, że to wykracza poza przyglądanie się naszym celom w zakresie przychodów i wszystkim naszym ilościowym wskaźnikom KPI, do których dążymy. Myślę, że to, co jest dla nas ważniejsze, nawet teraz, wchodząc w 2019 r., to tak naprawdę budowanie kategorii i sprawienie, by bulion kostny stał się bardziej popularnym pożywieniem tylko dlatego, że chociaż bulion kostny był już modny i popularny, myślę, że przeciętny konsument nadal nie jest. zbyt zaznajomiony z tym. Myślę więc, że w przyszłym roku nie tylko wciśniemy pedały we wszystkich kanałach marketingu efektywnościowego, nad którymi już pracujemy, ale myślę też, że będziemy bardziej rozszerzać działalność na kanały związane z inwestycjami i świadomością marki.

Miejmy nadzieję, że pomoże to w budowaniu marki i nie przeszkadza nam, że nie widzimy natychmiastowego zwrotu z inwestycji. Więc myślę, że to coś w naszym lusterku wstecznym, a my nadal się rozwijamy i skalujemy.

Felix: Bardzo fajnie. Mówiąc o rozwijaniu i skalowaniu, wspomnieliście, że jest świetna okazja do pracy z wami, co jest niesamowite, ponieważ teraz oczywiście wiecie, co robicie i dużo eksperymentuje, więc dużo się uczycie. Czy możesz opowiedzieć trochę więcej o tych możliwościach?

Jack: Jasne. Najpierw wejdź na stronę kettleandfire.com/pages/careers, zobaczysz tam oferty pracy. Myślę, że najważniejsze jest to, że nawet jeśli nie widzisz oferty pracy, jest sekcja, jeśli przewiniesz w dół, jeśli myślisz, że będziesz dobrze pasować. Kliknij ten link, opowiedz nam więcej o sobie, a jeśli aplikacja wygląda dobrze, porozmawiamy. Więc główne pozycje, które mamy na horyzoncie, to będzie inny młodszy pośrednik w marketingu, to jedno. Poszukujemy marketera w mediach społecznościowych. Potencjalnie płatne wyszukiwanie, płatne PPC, więc AdWords to nawet reklamy na Pinterest, a także Amazon PPC. A potem brand marketer, potem [niesłyszalne] operacje i sprzedaż detaliczna, ale ogólnie myślę, że po prostu zajrzyj na stronę kariery. A moja jedyna rada to starać się być nieco bardziej kreatywnym. Nie jesteśmy wielkimi fanami samego patrzenia na CV i list motywacyjny. Po prostu postaraj się być bardziej kreatywny i dowiedz się, jak możesz zaoferować wartość z góry, a wtedy możesz przyciągnąć naszą uwagę.

Felix: Super. Dziękuję bardzo za poświęcony czas, chłopaki.

Jack: Dziękuję.

Felix: Dziękujemy za obejrzenie kolejnego odcinka Shopify Masters, podcastu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców obsługiwanego przez Shopify. Aby uzyskać ekskluzywny 30-dniowy przedłużony okres próbny, odwiedź Shopify.com/masters.