Wybieganie na bieżące trendy: jak ten przedsiębiorca zidentyfikował dochodową niszę

Felix Dzisiaj dołączył do mnie Adrian Brambila z Kick Push Skate. Kick Push Skate zajmuje się dostarczaniem retro hipsterskich desek typu penny i sprzętu. Została założona w 2016 roku i ma siedzibę w Cedar Rapids w stanie Iowa. Witaj Adrianie. Opowiedz nam trochę więcej o swojej historii.

Adrian: Hej, Felix, dzięki za przyjęcie mnie. Bardzo się cieszę, że tu jestem, a moim dzisiejszym celem jest dostarczenie jak największej ilości informacji na temat tego, jak uruchomiłem Kick Push Skate, a także kilka innych sklepów eCommerce. Miejmy nadzieję, że każdy, kto słucha, może mieć w swoich sklepach kilka rzeczy na wynos. Zajmuję się handlem lub rzemiosłem. Jestem sprzedawcą online lead generation. Moje pełne doświadczenie Powiedziałbym, że cytuję, bez cytowania „praca na pełen etat” to jestem wspólnikiem w firmie marketingowej. Kick Push Skate to eksperyment, który rozpocząłem w październiku 2016 roku wraz z kilkoma innymi witrynami eCommerce, tak naprawdę jako test, aby sprawdzić, czy mam możliwość włamania się do niszy i szczerze mówiąc, na początku po prostu próbuję zarobić i zarobić dolara od zera. Naprawdę, strona Kick Push Skate jest eksperymentem i jestem podekscytowany, że mogę podzielić się niektórymi z sukcesów, trendów i szczęścia w wyczuciu czasu, które dotarły tam, gdzie są dzisiaj.

Felix: Tak, uwielbiam to, ponieważ myślę, że wielu słuchaczy ma ten sam rodzaj małego ognia, który pojawia się w środku, gdzie chcą zobaczyć, czy mogę coś zrobić? Czy mogę stworzyć coś, co ludzie kupią i stworzyć coś z niczego, jak mówiłeś. Skąd wziął się pomysł z tej konkretnej niszy, na przykład dlaczego wybrałeś tę?

Adrian: Zazwyczaj przy wszystkich stronach, na których lubię zaczynać, pierwszy instynkt brzmi: czy mam pasję, czy po prostu lubię coś robić, więc dla Kick Push Skate uwielbiam jazdę na longboardzie. Dokładnie tam się zaczęło. Uwielbiam jeździć na longboardzie. Lubię jeździć na łyżwach i używać penny boardów, byle czego, co wyprowadza mnie na zewnątrz i jeździć na rowerze i cieszyć się widokiem na zewnątrz. Tak naprawdę to się zaczęło, a potem nerdowa część mnie włącza się po tym, jak mam pasję, aby to robić, tak naprawdę zaczyna się od badań, badania słów kluczowych, badania trendów, głównie korzystania z Google, aby dowiedzieć się, czy jest to rynek, na którym albo jest przesadnie konkurencyjny? Czy jest to rynek, który jest niewykorzystany? Czy najlepsi wykonawcy na tym rynku zabijają go pod każdym względem, w którym wejście na ten rynek nie miałoby dla mnie sensu, ponieważ zajęłoby to tyle czasu, energii i dolarów.

Kiedy przeprowadzałem moje badania, pierwotnie longboardy były bardzo konkurencyjnym rynkiem, ale jedną z dróg, którą zobaczyłem w Google Trends, którą wybrałem, były deski typu penny, a właściwie mini cruisery i shortboardy, więc to jest rodzaj miejsca, w którym to się zaczęło. Październik. Wystarczy przeprowadzić kilka badań, a następnie spróbować dowiedzieć się, którzy producenci w Stanach Zjednoczonych i niektórych za granicą tworzą dobrej jakości produkt, po którym warto jeździć na łyżwach, a reszta to już tylko marketing.

Felix: Porozmawiajmy o tym. Myślę, że jest to etap, w którym wiele osób zdecydowanie się znajduje lub ludzie utknęli na początku, czyli czy warto w to zainwestować swój czas, ponieważ wahanie przed rozpoczęciem polega na tym, że ludzie boją się za dużo pracy, poświęcając zbyt dużo czasu na coś, co może się nie udać, a potem zwykle porzucają ten pomysł i przechodzą do następnego, a to w pewnym sensie powtarza cykl. Porozmawiaj z nami o swoim dokładnym procesie, aby określić, czy był to właściwy rynek. Wspomniałeś o kilku narzędziach, czy możesz porozmawiać o każdym narzędziu na raz i o tym, jak go wykorzystałeś, aby określić, czy ta konkretna nisza, w którą się znalazłeś, była warta twojego czasu.

Adrian: Absolutnie. Dla zrzeczenia się, nie wiem, czy jest to właściwy sposób, aby to zrobić. W ten sposób rozwijałem się z biegiem czasu ze wszystkich różnych miejsc, które czytałem i ludzi, których podziwiam. Po pierwsze, powiem tylko, że moja codzienna rola polega na tym, że zajmuję się marketingiem dla firm, głównie B2B, więc zawsze mam z tyłu głowy myśl, o której myślę, czy jestem wystarczająco dobrym marketerem lead generation Robię to dla innych firm, w których technicznie powinienem być w stanie wybrać dowolną niszę, spróbować i spróbować, więc dokładnie od czego to się zaczyna. Zaczyna się od pasji. Moja żona, jesteśmy małżeństwem od roku i ośmiu miesięcy. Rozmowa zwykle zaczyna się w ten sposób, jeśli mam ochotę spróbować czegoś w stylu „Hej, kochanie”, może ją poskromić. "Wyglądasz dzisiaj tak pięknie." Ona jest jak „Co? Co chcesz?" Mówię: „Zamierzam wydać maksymalnie 500 USD, aby wypróbować ten pomysł”.

Więc 500 $ to moja liczba marek lub przełamań i myślę, że każdy powinien mieć odłożony budżet, jeśli jest to możliwe. Niektórzy ludzie, których pamiętam, kiedy po raz pierwszy zaczynałem, kiedy ukończyłem studia, miałem mniej niż nic do spróbowania, ale w tej chwili 500 dolarów jest punktem wyjścia. Jeśli nie uda mi się odzyskać tych 500 dolarów do czasu, kiedy je wydam, to ten pomysł albo jest nie do przyjęcia, nie mam czasu, może to czas, miejsce, no wiesz, wszystkie inne czynniki, które wchodzą w grę Więc Kick Push Skate był dokładnie tym samym scenariuszem. Miałem budżet w wysokości 500 dolarów, aby spróbować dokonać w zasadzie mojej pierwszej sprzedaży. Konkretne narzędzia, których lubię używać, to Planer słów kluczowych Google AdWords, jest dobry. Lubię Ahrefs lub Ah-refs. Nigdy nie zorientowałem się, że wszyscy mówią, że jest inaczej. Znasz to narzędzie, Felix?

Felix: Tak, tak, Ahrefs.

Adrian: Jak się masz?

Felix: Nazywam to H-refs.

Adrian: Dobra, masz, super. Uwielbiam ich narzędzie propozycji słów kluczowych, jest niesamowite. Używam Moza. Myślę, że z początkowego punktu widzenia przyjrzę się dwóm rzeczom. Po pierwsze, ogólne dane o ruchu. Po drugie, poziom konkurencji. Jeśli ludzie nie są zaznajomieni z Planerem słów kluczowych, po prostu oceniają konkurencję w skali 1:100, więc używając tego szukam rzeczy, które mają duży ruch i niską konkurencję, ale jeden element, który moim zdaniem naprawdę by pomógł ludzie zaczynający to Google Trends, ponieważ oprócz tego, czy coś jest konkurencyjne, czy nie, Google Trends będzie w stanie określić, czy Twój rynek rośnie, czy maleje. Czy Twój ruch, czy Twoje zainteresowanie rosło z biegiem czasu?

Mówiąc konkretniej, czy istnieją pewne elementy w globalnym trendzie popowym, które sprawiają, że konkretne produkty konsumenckie są naprawdę, bardzo wysokie, i to właściwie jedna rzecz, która pomogła Kick Push Skate z jedną kampanią wygenerować nieco ponad 18 000 USD w ciągu 30 dni. Fajną rzeczą, która szaleje na tym punkcie, jest to, że Kick Push Skate została pierwotnie zapoczątkowana na deskorolkach i deskorolkach typu penny. Z tym trendem ta sama publiczność, która jest skejtami lub częścią tego rodzaju hipsterskiego stylu życia, była w innej kategorii produktów, ale ta sama publiczność, więc to tak, jakbym po prostu tam był, podejmował ryzyko i zainwestował czas. nigdy bym nie przewidział tego trendu, który możemy omówić bardziej szczegółowo, Felix.

Felix: Na pewno, tak, zdecydowanie chcę porozmawiać o produkcie za chwilę, ponieważ tak jak mówiłeś, jest inny niż to, od czego zacząłeś. Teraz, gdy patrzysz na konkurencję, patrząc na Trendy Google, myślę, że wiele razy toczy się taka rozmowa, czy powinieneś być pierwszym na rynku? Lepiej jest wejść do branży, w której jest już konkurencja, ponieważ konkurencja oznacza, że ​​można zarobić. Co o tym myślisz? Jaka jest właściwa równowaga, jeśli chodzi o konkurencyjność, na której powinieneś się skupić, jeśli chodzi o dochodową niszę?

Adrian: Porozmawiajmy tylko o Google AdWords, który moim zdaniem nadal jest świetnym narzędziem. Niektórzy powiedzą, że PPC lub SEO jest martwe, a ja zawsze wracam i mówię, że dopóki Google jest miejscem numer jeden, w którym ludzie szukają rzeczy, niż SEO i PPC nadal będą jednym z najlepszych miejsc do rozpoczęcia, więc Oprócz szukania ruchu, staramy się sprawdzić, czy coś nie jest zbyt konkurencyjne. Jedną z rzeczy, które możesz dosłownie umieścić na znaku dolara, jest średni koszt kliknięcia, aby ktoś, kto tylko przegląda okno, obejrzał Twój produkt. Na przykład, jeśli sprzedaję deskorolkę, która kosztuje 60 USD i przeprowadzam badanie słów kluczowych, i powiedzmy bardziej konkretne wyrażenie, takie jak „Deszka w stylu lamparta z czerwonymi kółkami”. Chodzi mi o to, że to dość specyficzny produkt. Jeśli ten koszt kliknięcia wynosi 10 USD, jest to dla mnie ogromny sygnał ostrzegawczy, jakby nie było mowy. Ten produkt jest tak konkurencyjny, że nie warto go zaczynać, ponieważ znowu pracuję z własnym budżetem 500 USD.

Teraz, jeśli budżet nie ma znaczenia, a ja naprawdę, naprawdę chcę to zrobić, to zrobię to. To więcej, myślę, że jest to techniczne podejście do analizy kosztów ruchu w AdWords, ale myślę, że bardziej logicznym podejściem, które możesz zrobić, jest wyszukanie produktu lub wyrażenia. W Google pojawi się 10 wyników. Kliknij każdy z nich na pierwszej stronie. Są setki powodów, dla których ci zajmują pozycję w rankingu, ale używając zdrowego rozsądku przeanalizuj i spójrz na każdą stronę. Dlaczego Google miałby wybierać te strony? Zazwyczaj odpowiedzią zdroworozsądkową jest to, że są one najlepszą odpowiedzią na to zapytanie. Może pierwsza strona ma piękne obrazy. Może druga strona w rankingu zawiera wszystkie recenzje i jest to naprawdę ważne miejsce, na które lubię patrzeć, ponieważ powiedzmy, czy jest duża konkurencja, czy też pierwsze trzy miejsca to wielkie marki, takie jak dla deskorolek, takich jak Vans jest tam. Hurley, tak jak ty znasz wszystkie różne marki skaterów, jak mam z nimi konkurować? Amazon tam jest i myślę, że każdy właściciel Shopify będzie konkurował z Amazonem.

Spójrz na recenzje. Co mówią złe recenzje? Co mówią przeciętne recenzje, ponieważ zwykle tylko z opinii innych osób możesz dowiedzieć się, jak możesz ulepszyć swój produkt i jakie są bieżące problemy, jakie mają z osobą, która zajmuje pierwsze miejsce w rankingu i jest najbardziej widoczna, więc te to dwa sposoby spojrzenia na to z technicznego punktu widzenia, sprawdzanie kosztu ruchu, a drugim podejściem jest używanie intuicji i ręczne badanie, aby dowiedzieć się, jacy ludzie są niezadowoleni z obecnego czołowego konkurenta.

Felix: Tutaj dwa pytania. Rozpoczniemy pierwszy o badaniu AdWords. Zasadniczo sprawdzasz swój kluczowy termin, widząc, ile będzie kosztować konkurowanie po tym kluczowym terminie, aby zorientować się, ile kosztuje teraz pozyskanie klienta. Patrzysz na tę liczbę i porównujesz ją z budżetem, w twoim przypadku jest to 500 USD. Czy patrzysz na to również w porównaniu z kosztem produktu, który sprzedajesz, tak jak w takim przypadku go używasz?

Adrian: Jeśli ktoś ogląda „Shark Tank”, panie Wonderful, jednym z pierwszych pytań, które zadaje na każdej stronie internetowej, jest koszt pozyskania klienta? Zasadniczo, ile kosztuje pozyskanie klienta? Myślę, że jedną rzeczą, która może pomóc w ustalaniu budżetów lub myśleniu o budżecie, jest Twój zysk? Jeśli Twój zysk wynosi 10 USD i musisz upewnić się, że gdy pozyskasz tego klienta, w zasadzie masz 10 USD mniej, miejmy nadzieję, że pozyskasz tę osobę, abyś mógł faktycznie zarobić na sprzedaży. Dokładnie tak myślę w każdej kampanii, którą konfiguruję. Mój budżet parasolowy wynosi 500 USD, ale konkretnie na produkt zastanawiam się, jaka jest marża zysku na każdym produkcie. To jest celem pozyskania klienta co najmniej na progu rentowności lub poniżej poziomu startowego.

Jestem realistą, więc wiem, że zazwyczaj na początku moim celem jest osiągnięcie progu rentowności. Jeśli mam zero danych, trudno to zrobić. Próbujesz przekonwertować zimny ruch, co jest najdroższym sposobem na przyciągnięcie ludzi, ale to naprawdę dobry punkt, Felix. Każdy produkt jest inny. Każdy produkt będzie miał inną marżę zysku. Dla niektórych, jeśli pracujemy z towarami, w których zysk jest tak mały, niż jeden inny czynnik, który dorzuciłbym, aby pomóc, być może przy sprawdzaniu żołądka na budżet, jaka jest życiowa wartość klienta? Może jest to usługa subskrypcji i kosztuje 10 USD miesięcznie, przyciągnięcie tego klienta może kosztować 30 USD, ale jeśli wiesz, że średnia wartość życia Twojego klienta wynosi co najmniej rok, będziesz wiedział po trzech miesiącach, że zarobisz te pieniądze z powrotem, że ich zarobienie kosztowało.

Wszystko to jest bardzo prosta matematyka. Myślę, że możesz umieścić arkusz Excela, a każda osoba, która zaczyna, to dobry sposób, aby dowiedzieć się, która platforma działa, czy powinna wydawać pieniądze na Facebooku i Google. Wszystko jest mierzone pod koniec dnia w równym stopniu na arkuszu Excela, aby powiedzieć, że za każdego wydanego dolara, ile wszedłem? Jakie produkty zostały sprzedane? Czy był z tego zysk? Czy osiągnąłem próg rentowności, czy tracę pieniądze? Może to nie jest właściwe rozwiązanie.

Felix: Przyjrzeliśmy się tym recenzjom na stronie. Myślę, że to świetny pomysł, nawet jeśli nie możesz znaleźć żadnych istniejących witryn. Amazon to także świetne miejsce do przeglądania recenzji, aby zobaczyć, co możesz zrobić, aby ulepszyć istniejący produkt. Czy pamiętasz, jakiego rodzaju recenzje, jakie odpowiedzi lub opinie, które widziałeś na innych stronach w witrynach konkurencji, które wziąłeś sobie do serca i zdecydowałeś się na nie?

Adrian: Tak, i wciąż mówimy o deskorolkach, czy to prawda, czy deskorolkach?

Felix: Tak, zgadza się, skup się na tym.

Adrian: Super, naprawdę myślę, że jest kilka rzeczy. Po pierwsze, ceny oparte na tablicach groszowych są naprawdę drogie. Jeśli pomyślisz, czym jest deskorolka typu penny w porównaniu z longboardem, longboard jest znacznie dłuższy. Wydaje mi się, że jest bardziej wytrzymała z punktu widzenia jazdy konnej, z punktu widzenia cruisingu, a deska typu penny jest wykonana z plastiku lub większość desek mini cruiser jest wykonana z plastiku. Liczą na blisko 200 dolarów z czołowymi konkurentami. Tak się składa, że ​​mam osobisty kontakt, który robi płyty na Środkowym Zachodzie i tylko z punktu widzenia kosztów, jeśli możemy uzyskać taką samą jakość i po prostu dać lepszą cenę. To był ogromny, myślę, że punkt zwrotny jest dobry, ale kosztuje 200 USD. To to samo, co mój zakup longboardu, więc dlaczego te firmy są w stanie pobierać takie ceny? Jest to jeden z obszarów badań, który odkryłem, ponieważ tak naprawdę nie mają dużych konkurentów online. Nie chodzi o to, że mają monopol, ale nikt inny tak naprawdę nie próbuje konkurować z wielkimi perukami, więc to był duży klucz.

Z innych rzeczy oferowanych przez innych konkurentów stwierdziłem, że jest to mniej produkt typu lifestyle, i tak właśnie reklamowano moją stronę internetową, tak, naszym produktem są tablice. Naszym podstawowym produktem są deski, jednak bardziej interesują nas nasze treści, nasz marketing dotyczący stylu życia, co oznacza jazda na desce, czyli cieszenie się życiem w tej chwili, więc byliśmy w stanie coś sprzedać i pomyśleć o wszystkim produkty związane z ludźmi, którzy chcą cieszyć się chwilą i żyć nią. Szukamy aktywnych ludzi, którzy lubią dobrze się bawić. Myślę, że jeśli przełamiesz psychologię tego, do kogo celujesz, poza tym produktem, zastanów się, dlaczego chcą twojego produktu. Zapytaj, jaki rodzaj osoby używałby tego produktu i jakie inne rzeczy robi ta osoba, gdy nie korzysta z mojego produktu, więc myślę, że był to rodzaj badania odkrywania klientów, który dał nam przewagę nad niektórymi wielkimi perukami które obecnie dominowały na rynku.

Felix: Wiedziałeś, że należy skupić się na stylu życia. Jakie inne produkty możesz sprzedawać? Jaki rodzaj treści możesz stworzyć, aby zasadniczo dodać więcej wartości swojej marce, dodać więcej wartości do produktu końcowego, że nie tylko dostają tablicę, ale dostają całą tę zawartość i cały ten styl życia z nią związany . Czy byłeś w stanie to odkryć, poprzez jakiego rodzaju badania prowadziłeś, aby to odkryć, ponieważ myślę, że jest to kolejny punkt, w którym tkwią przedsiębiorcy, a mianowicie to, że mają produkt, który może niekoniecznie jest towarem, ale istnieją obecni konkurenci tam, i może nie mają powiązań, aby ulepszyć sam produkt, ale chcą dodać inne korzyści, takie jak tworzenie marki lifestylowej lub tworzenie wokół niej treści. W jaki sposób odkryłeś, co jest dla Twoich klientów docelowych, na których im zależało pod względem stylu życia, pod względem treści?

Adrian: To, co naprawdę pomaga mi na rynku w tym zakresie, sięga początków, kiedy jestem jedną z tych osób. Jestem jedną z tych osób, które w zasadzie jestem klientem, więc bardzo dobrze znam klienta. To nie zawsze tak działa, a zwłaszcza dla mnie, kiedy nie robię tych pobocznych projektów, większość firm, dla których jestem marketingiem, nie jestem klientem, więc muszę przeprowadzić wiele badań. W przypadku tego konkretnego projektu jestem klientem, więc wiem, że kiedy nie jeżdżę na deskorolce ani jeżdżę po okolicy, robię coś aktywnego, jak slacklining, granie w spikeball lub coś innego. Treść przyszła bardzo naturalnie.

Myślę, że jeśli sprzedajesz produkt, którego nie jesteś klientem, musisz wykonać o wiele więcej pracy. Przykłady, które mogę podać, może nie są specyficzne dla tego, co zrobiliśmy dla Kick Push Skate, ale skupialiśmy się na influencerach i przeprowadzaniu wywiadów z influencerami, którzy są być może liderami myśli na tym rynku, ponieważ ta osoba jest nie tylko twoim klientem, ale także zgromadziła wielu innych potencjalnych klientów z ich treścią. To najbardziej surowe i autentyczne treści w twojej niszy, więc myślę, że to jest obszar. Zrobiliśmy kilka influencerów marketingowych z Kick Push Skate, ale tak naprawdę nie było to bardziej do celów badawczych. Nasza marka lifestylowa pasowała do ich treści związanych ze stylem życia, więc nawiązywanie relacji było bardzo łatwe, co pomogło w skalowaniu naszych wysiłków.

Felix: Uwielbiam takie podejście do przeprowadzania wywiadów z influencerami, ponieważ wiele razy mówimy o przeprowadzaniu wywiadów z klientami, ale sami influencerzy są po prostu otoczeni przez wszystkich twoich klientów, więc absorbują tak wiele informacji po prostu organicznie, będąc w ich pobliżu. Teraz każda rekomendacja, jak możesz do tego podejść, powiedzmy, że sklep jest w stanie przygwoździć influencera. Mają 100 000 obserwujących na Instagramie i siadają z nimi, aby porozmawiać z nimi o marce, stylu życia stojącym za produktami, które chcą sprzedawać, na przykład, jakie pytania warto zadać?

Adrian: Pierwsza część tego pytania, Felix, jak dodzwonisz się do nich przez telefon lub jak uzyskać wywiad z influencerem, to trudne. Influencerzy, których musisz sobie wyobrazić, to zapracowani ludzie. Mają swoje własne biznesy, swoje codzienne życie, ale myślę, że to robi to w sposób, który jest autentyczny i nie wygląda na to, że hej, naprawdę przeprowadzam z tobą wywiad, żebym mógł sprzedać więcej rzeczy. Załóżmy, że jeśli jesteś w związku, aby spróbować dotrzeć do influencera, już robisz inne rzeczy, takie jak tworzenie dobrych treści o swojej niszy. Jednym z bardzo płynnych przejść do tworzenia dobrych treści jest przeprowadzanie wywiadów z ekspertami z niszy, którzy nie lubią być przesłuchiwani. Myślę, że jednym ze sposobów na zdobycie wpływowych osób może być tak prosty, jak post na blogu z linkiem zwrotnym, który pomoże ich wysiłkom influencerów, jest dotarcie do nich i poproszenie o wywiad.

Wywiad może w trzech czwartych naprawdę dotyczy influencera, ale 25% to wgląd w produkt i wgląd w klienta, którego szukasz. Jasne, że to wymaga czasu, ale powiedziałbym, że od influencerów, którzy docierają do dowolnej strony internetowej, którą mam, kiedy docieram w taki sposób, hej, robimy segment wywiadów, w którym szukamy ekspertów w tej dziedzinie lub w niszy, która najbardziej inspiruje ludzi, mówi tak. Rzadko widuje się influencera, który nie chce próbować dotrzeć do większej liczby osób, a potem zapewniasz inne ujście, a potem, jeśli jesteś kujonem jak ja, zawsze wrzucam: „Zrobimy link zwrotny z naszego bloguj bez względu na twoje wysiłki”. Jeśli znają się na SEO, myślę, że to oczywiste.

Felix: Tak, pochodzę od kogoś, kto przeprowadza wywiady z wieloma ludźmi, myślę, że jednym z najlepszych sposobów, aby ludzie z tobą porozmawiali, jest zasadniczo gra na ego, prawda? Każdy ma ego, każdy chce być doceniany, każdy chce się odwdzięczyć, a oferując im tę możliwość, dajesz im wartość, ponieważ dajesz im platformę, zasadniczo, bez względu na to, jak dużą lub małą bierzesz czas na wysłuchanie ich. Każdy do pewnego stopnia chce być wysłuchany, więc myślę, że przychodzenie z takim nastawieniem jest ważne. Nie czerpiesz tylko z tych wpływowych osób, powinieneś wchodzić w to z podejściem, które dajesz im również możliwość dzielenia się, i myślę, że to działa naprawdę dobrze. Przechodząc teraz do drugiej części tego, jakiego rodzaju odpowiedzi szukasz, pracując z tymi wpływowymi osobami, gdy próbujesz lepiej zrozumieć styl życia stojący za produktami, które próbujesz sprzedać?

Adrian: Instagram to świetne miejsce do badania opinii klientów na temat influencera. Bez wątpienia każdy wpływowy, jeśli przewiniesz kilka zwojów, zobaczysz produkty, z których korzystają, niezależnie od tego, czy robią to za pomocą płatnych środków, czy po prostu organicznie, są to produkty, których używają. Jeśli jesteś bardzo konkretny na temat influencerów, z którymi się kontaktujesz, będziesz chciał znaleźć influencerów, którzy używają być może konkurencyjnych produktów, więc myślę, że jest to bardzo naturalne pytanie. Jeśli jestem Kick Push Skate, jeśli próbuję znaleźć influencerów na deskorolce lub longboardowych cruiserów i szukam kogoś, kto jest w stylu życia, może konkuruje. Nie muszą być zbyt duzi, może półprofesjonaliści, robią turnieje czy coś w tym rodzaju, a potem zauważam, jakich produktów używają, a kiedy przeprowadzam z nimi wywiad, jest to łatwe.

„Tak, zauważyłem na twoim Instagramie, że używasz marki XYZ. Jakie są Twoje myśli? Jak długo używasz ich? Czy to twoja ulubiona deska? Co w tym lubisz? Co ci się w tym nie podoba? W ten sposób wygląda to tak: hej, naprawdę sprawdzałem twoje treści i zobaczyłem to w porównaniu z prostym, jak sądzę, zapytaniem o produkt, które może wydawać się zbyt sprzedażowe, jak sądzę, którego nigdy nie chcesz robić. Zawsze chcesz wyglądać, jakbyś dostarczał wartość i dzięki badaniom dotarłeś do tego odkrycia. To w pewnym sensie bardziej po prostu budowanie relacji, ponieważ podczas rozmowy kwalifikacyjnej nawiązujesz kontakt z kimś, kto nie może pomóc wpłynąć na Twój biznes i być może to, co oferujesz, może również wpłynąć na nich. Być może w przyszłości nawiąże się tam relacja partnerska, ale jeśli myślimy bardziej długofalowo, co moim zdaniem jest rekomendacją, o której zawsze powinien pamiętać każdy przedsiębiorca, marketer.

Nigdy nie wiadomo, jak ten związek mógłby się rozwinąć. To nie jest tak, że w tym wywiadzie powinien być zwrot z inwestycji. Naprawdę, dosłownie próbujesz zbudować relację, więc jesteś autentycznie zainteresowany i być może masz trochę zmysłu biznesowego, aby sprawdzić ich Instagram, aby zobaczyć te produkty. Najważniejszą rzeczą, o której musimy pamiętać, rozmawiając z influencerami, jest podejście długoterminowe, zwłaszcza jeśli czujesz, że istnieje tam relacja, niezależnie od tego, czy jest to partner, czy jest to promocja udostępniana treściami. Czasami podczas pierwszej rozmowy kwalifikacyjnej może nie powinno być żadnych pytań biznesowych. Nie powinieneś myśleć o ROI podczas tego wywiadu, który przeprowadzasz na tym blogu. Naprawdę, bardziej znaczącą rzeczą do rozważenia jest to, czy mogę zbudować relację z tą osobą? Śledź ich historię i we właściwym momencie kilka miesięcy później niż większe zwycięstwo, które myślę, że jest, jeśli myślisz bardziej długofalowo.

Felix: Czy zauważyłeś, jestem pewien, że na Instagramie są różne typy influencerów? Masz takie ogólne profile zainteresowań, które nie są rzeczywistą osobą. Oczywiście jest prowadzony przez osobę, ale są setki tysięcy obserwujących, ale to ogólny temat. Wtedy, oczywiście, masz swoich podobnych celebrytów, które są prawdziwymi osobami, które tam są. Czy widzisz różnicę między pracą z jednym a drugim?

Adrian: To moja osobista opinia, że ​​ludzie mogą się ode mnie różnić, ale myślę, że bardziej efektywne czasowo jest atakowanie prawdziwych ludzi. Jako influencer sam jestem na YouTube od kilku lat. Na moim kanale mam ponad 80 000 obserwujących. Mam kanał taneczny. Relacje, które mam z moimi najlepszymi fanami, znam ich z imienia. Kontaktują się ze mną co tydzień, i to jest dla każdego influencera, relacja jest tak inna niż konto, które obserwujesz, aby uzyskać 15 sekund inspiracji z jakiegoś cytatu. Zazwyczaj tego typu agregujące konta w mediach społecznościowych, które będą Cię obciążać, i zazwyczaj mają znacznie mniejsze zaangażowanie w porównaniu z osobą, więc jestem wielkim fanem kierowania wpływów na prawdziwych ludzi.

Felix: Tak, to ma sens. W porządku, a teraz porozmawiajmy o kampanii o wartości 18 000 USD, którą prowadziłeś, a która jest w stanie wygenerować taki przychód w zaledwie 30 dni. Wspominaliśmy trochę wcześniej o tym, że produkt, który ostatecznie sprzedałeś, był niczym, niekoniecznie nic powiązanego, ale to nie była tablica, prawda? Porozmawiaj z nami trochę więcej o produkcie i jak go odkryłeś?

Adrian: Szczerze mówiąc odkryłem ten produkt, że oglądałem ostatni mecz Packers w tym sezonie. Przegrali. Nie oglądam wiadomości. Nie mam kabla. Byłam u moich dziadków, a kiedy przerzucili wiadomość, była to cała gadka o Marszu Kobiet. Moja marka Kick Push Skate jest prawdopodobnie bardziej liberalna wśród odbiorców. Zauważyłem, że wszyscy nosili te różowe czapki z kocimi uszami, więc dokładnie tak wpadłem na ten pomysł. Może godzinę później pomyślałem: „Wiesz co? To naprawdę pasowałoby do moich odbiorców”. Tak, to nie jest tablica. Moja publiczność, znowu, to aktywne skłanianie się ku liberalnej stronie publiczności, a to może być produkt. Nie miałem pojęcia, co się stanie.

Pierwszą rzeczą, którą zrobiłem, było zbadanie osób na Etsy, które ręcznie robiły lub szydełkowały czapki niekoniecznie z uszami, ale zapytałam, czy mogą je zrobić. Potem wpadłem na moją ciotkę, która jest ekspertem w szydełkowaniu, robieniu na drutach, kanalizacji, robi to wszystko, i myślę, że w ciągu może trzech godzin później miałem zobowiązania od ludzi, których spotkałem na Etsy, a potem moja ciotka w stylu: „Tak , moglibyśmy to zrobić.” Niewiele wiedziałem lub oni wiedzieli, że będą robić setki czapek. Założyłem, myślę, że miałem sześć czapek i stworzyłem kolekcję na Shopify. Tego wieczoru było około 22, a ja stworzyłem tylko jedną kampanię guru z 10 słowami kluczowymi.

Kiedy mówię o słowach kluczowych, chcę zwrócić uwagę na coś bardzo ważnego, ponieważ od bardzo dawna zajmuje się AdWords, wiele osób mówi o słowach kluczowych, ale ważniejsza jest intencja użytkownika, więc intencja osoby, która wpisuje to słowo kluczowe, jest ważniejsze niż być może zasadniczo to, co mówi to słowo kluczowe. Na przykład, jak miałabym odróżnić osoby, które rzeczywiście chciały kupić różową czapkę na poparcie Marszu Kobiet, od po prostu dowiedzieć się o Marszu Kobiet, więc jeśli wpiszesz „różowa czapka”, może to być osoba wpisująca, która może mieć tysiące z różnych powodów, dla których to robią. Robią zakupy w witrynach, a co ważniejsze, nie ma sposobu, aby upewnić się, że piszą różową czapkę z powodu Marszu Kobiet.

Jeśli masz słowo kluczowe, które zawiera dużo więcej dłuższych wyrażeń, takich jak „różowa czapka z Marszu Kobiet”, „Różowa czapka damska marcowa”, „Różowa czapka damska”, „DC”, rzeczy tego typu z wielkiego marszu niż kwalifikujące z punktu widzenia intencji użytkownika, że ​​ci ludzie chcą się uczyć lub kupować różową czapkę, więc wiem, że jeśli wydam na to pieniądze, mam większą szansę, że ta osoba rzeczywiście coś kupi, więc byłam bardzo szczególna w przypadku moje słowa kluczowe.

Innym ważnym punktem AdWords, w którym ludzie marnują dużo pieniędzy, jest to, że nie spędzają wystarczająco dużo czasu na wykluczających słowach kluczowych. Wykluczające słowa kluczowe dla tych, którzy nie wiedzą, to słowa kluczowe, które jeśli ktoś wpisze frazę z Twoim produktem, a także zawierają słowo kluczowe, które może być nieistotne lub sprawia, że ​​Twój produkt wyraźnie określa go jako kupującego w oknie zamiast kupującego, niż Twoja reklama nie pojawiają się. Wykonywanie reklam bez wykluczających słów kluczowych to tylko marnowanie pieniędzy, więc miałem 10 słów kluczowych, ale prawdopodobnie miałem 30 różnych wykluczających słów kluczowych. Znowu to wszystko było przeczuciem tej nocy. Nie miałem pojęcia, że ​​następnego dnia obudzę się ze sprzedażą 300 USD, ale z mojego wcześniejszego doświadczenia z AdWords wiedziałem, że może to dobry test, aby zobaczyć, co się stanie.

Felix: Teraz natychmiast zabrałeś się za to do Google. Wydaje mi się, że obecnie w branży eCommerce dla przedsiębiorców jest dużo uwagi na reklamy na Facebooku. Co sprawiło, że w tym konkretnym przypadku wybrałeś między Google a Facebookiem?

Adrian: Świetne pytanie. Myślę, że Google jest dla mnie bezpieczniejszym miejscem do rozpoczęcia, zwłaszcza, że ​​jeśli pomyślisz o tym całym eksperymencie z różową czapką, był on prawie zupełnie inny niż tablice, więc zasadniczo miałem niewiele lub nic na temat danych. Zawsze lubię wyjaśniać w tym względzie Google kontra Facebook, że Google jest najlepszym medium na świecie i rozumie nasze zachowania, więc kieruję się na trend, czyli zachowanie polegające na chęci kupowania czegoś, więc robienie tego miało więcej sensu niż mógłbym na Facebooku. Lubię nazywać Facebooka najlepszym prześladowcą na świecie, który wie o tobie wszystko, miejsca, do których chodzisz i które lubisz, i rzeczy tego rodzaju, więc mogłem trafić do kogoś, kto był część Marszu Kobiet na Facebooku, ale nie byłam w stanie odróżnić, czy ta osoba może już wtedy kupiła czapkę.

Teraz Facebook Pixel, prawdopodobnie numer jeden, dzięki któremu udało mi się tak szybko skalować, i tylko dla tych osób, które nie wiedzą, czym jest Facebook Pixel, myślą o tym jak o próżni, więc im więcej danych ma Twój Facebook Pixel tym bardziej skuteczne będą Twoje reklamy. Piksel Facebooka jest jak fragment kodu konwersji, który pozwala dotrzeć do większej liczby osób na Facebooku, który spróbuje zoptymalizować reklamę pod kątem konwersji lub dowolnego celu lub celu kampanii. To naprawdę niesamowite narzędzie, ale jeśli nie masz dużo danych, przypomina to zgadywanie. Ponownie, nie wiesz, czy ta osoba może już na początku kupiła Twój produkt. Mogę dotrzeć do właściwej osoby, o której myślę, ale nie miałem pojęcia, czy rzeczywiście zamierzają kupić mój produkt w tym czasie, więc pomyślałem, że właśnie dlatego Google jest lepszym miejscem do rozpoczęcia, ponieważ mogę kierować reklamy na intencje użytkownika.

Ktoś wchodzi do Google i chce kupić mój produkt, i szuka jednego z tych 10 wyrażeń: „Różowa czapka damska z uszami”, „Różowa czapka z uszami na Marsz Kobiet”. Someone that's doing that it's very obvious there's little variation to know that they actually do want to make that purchase. I woke up the next day I had $300 in sales, and then I set up some A/B tests. I think I created four or five ads then on Google, and then I think that first week I had over $5,000 in sales. Again, this was all from Google at first.

Felix: Now for a brand new site a site that doesn't have much traffic, therefore, not a lot of data do you typically want to start on Google to drive the traffic so then you can collect the pixel data for Facebook for targeting later? Is that the approach that you typically take?

Adrian: I would say yes. That is the approach that I typically take. There are instances where I'll do differently, and I think it all comes down to what you know about your product and service. Do you have a better understanding of the exact person you're targeting than maybe Facebook will be better starting out. Do you understand more about the behaviors when someone is looking for a product what they're typing in, what they're thinking, what are the phrases you're going to look up to make your purchase than maybe Google is a better place to start out. I think Facebook right now is a lot more cost-effective than Google. I don't know if that's always going to be the case. The marketing digital world changes all the time.

I talk to people who were using GoogleAds when they first started, and they were getting like pennies on the dollar to acquire people. The average customer acquisition cost on Google throughout that first three days it was like around $3, so $3 to get someone to buy a beanie that ranged from $11 to $33, so that's a bet that I'll take every single day of the week, but I just knew at first that if I collected information and data from Google, and I accumulated that and I had all the conversion infrastructure from Facebook and all the other tools I would get to a point where now instead of, quote, unquote “guessing” marketing I can use that data from Facebook to create look alike audiences based on orders, and then use that to create campaigns, and I'd be much better off at converting people right away on Facebook. I could have done it before, but maybe it would have been more costly to acquire customers at the beginning.

Felix: Right, I guess it comes down to what you know about your business, about your industry, about your customers, and then what you need next. In your case you knew what kind of keywords expressed intent. You knew what to go after, so you started there first, which then gave you to the data you needed to then eventually scale up, and maybe a more cost-effective way on Facebook, so I think what you're saying makes a lot of sense. Starting from one or the other it depends on your current situation, what you know, and where you want to go next. I think this approach, obviously, worked out for you because it generated all of this revenue. Were you concerned about offering a product that was different from your core product even though the targeted customer was the same?

Adrian: I think after the first day I kind of thought I had $300 in sales selling pink beanies completely unrelated to the core of Kick Push Skate. I didn't know at the time thinking is this a bad thing to offer this product, but then I kind of had to think more of what is, again, the brand and the lifestyle of Kick Push Skate in general. Would this offend people? Does this change what Kick Push Skate is? I think really at the end of it because this is a side project I took it more as a learning opportunity from an experimental standpoint. One thing I forgot to mention is after I saw the news of the political trend I went on Google Trends and I searched, and it was a spike like Mount Everest. That I think it made sense to utilize I think the brand of Kick Push Skate. I don't think it was too far from kind of that hipster liberal brand that it didn't make sense. It wasn't too far of a stretch.

I didn't know for certain at first, but I think if you just look at the data points people who bought pink beanies they also bought other products on the site too, and vice versa. There was people that were coming in from the skater brand, but then seeing our campaign promoted through retargeting they made purchases of that, too. I don't know if I had the foresight to say, “Oh, yeah, this is going to make perfect sense,” but I think I just took the risk and said, “Why not? Why not try and see what happens.”

Felix: Right, that makes a lot of sense. You don't want too much time thinking about things especially when you're just getting started. You just have to get in there, take action, and experiment. Now if you are to take this experiment as you called it beyond an experiment and turn it into more of a brand a full-fledged company what would your next move be because the name, the brand is Kick Push Skate people immediately even before I visited your website immediately expect a specific type of product to be offered. When you go to the site there's a lot of beanies on display, of course.

Where do you want to go next? Does that mean that you changed the name of the brand the branding to match more of, I guess, a broader lifestyle? Does it mean you want to focus back on skateboards or longboards or penny boards? What direction would you take next if you were to go beyond this? The reason why I'm asking is because this happens a lot to entrepreneurs where they get started for the first time they have an idea of what's going to be successful and then something comes along that becomes more successful, but might lead to some kind of, I guess, dissonance between the original idea, the original brand, and what's actually selling, and they're kind of stuck on this crossroads do I continue to push with what my original idea was, or go down this avenue that seems to be more successful?

Adrian: That's a great question. I think the biggest thing with this project is to stay flexible and adaptable without messing up the integrity of Kick Push Skate. You're right, every entrepreneur will face that at one point. If I look at what does Kick Push Skate look like in months to come, and if it wants to hop on another trend I think where businesses maybe are too conservative stuff happens in the world all the time, good stuff, bad stuff, and as a business we only talk about business things, so it's actually not okay to have a voice or opinion about certain things, or join certain movements. It's a risk. It definitely is a risk to do something like this, but I feel like if another movement comes along, and it's an item that's relevant to the audience here we're going to capitalize and we're going to try it again. At the core we're always going to sell skateboards, sell penny boards, sell funny, Woody hipster clothing.

We're always going to do that, but we're also going to keep an eye out as to what are the next trends that happen in our niche, or maybe in a side niche that we can capitalize on again. I think one thing to note, too, with all the influx of traffic that had such a profound residual effect on all the other types of products that I had, and that's something that was new to me doing SEO all the influx of traffic, all the new backlinks that were aggregated from other sites that were linking to us, all the influencers who were posting our product, all that, now we're on the first page. There's some crazy, competitive skateboard terms. Not today we're not competing yet with the big-wigs, but this jumped our timeline from concentrating in SEO I think months, absolutely months, so I think that's a huge benefit that goes unnoticed. I'm glad we took the risk and did it. I think in the long-term this fast-tracked a ton of effort for everything else that we offer back to the core.

Felix: Yeah, I think it goes back to the old adage that any publicity is good publicity just being able to get out there and get that kind of exposure should be good for your business even if in your case it's not that far off, but even if it's not for a product that was a part of the original offering getting that kind of press, and those kind of backlinks, and all that attention cannot hurt your business. Thank you so much for your time, Adrian. Kick Push Skate.com is the website. You also run a digital division is it pronounced Unimarketa?

Adrian: Yeah, Unimarketa. A couple of founders are here in Iowa, but most of our clients are across the states. I would say B2B, kind of credit unions, financials, and then everyone else is a kind of one-off, eCommerce is a big portion, of course, but we love doing that. One thing I want to note before we kind of hang up is doing this pink beanie experiment it kind of brought in a new audience and the stories that we heard were really cool. It was cool to donate a portion of the funds back to some of the causes that were being promoted, and that's kind of the stuff when I created the site in October I never knew something like this would happen, and to be part of it. I'm glad I did, and that's one thing a lot of people spend a lot time thinking about doing something and sometimes if you just take action and do the risk the rewards are there. The rewards that you can't even fathom happening will come by just being in the right place at the right time.

Felix: Super. Love the message. Sounds like a very exciting journey and I'm excited to see what else you have in store. Thank you, again, so much for your time, Adrian.

Adrian: Thanks for having me, Felix.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka na następny odcinek Shopify Masters.

Speaker 4: Just know your lead times for everything, and know where there could be delays.

Speaker 1: Thanks for listening to Shopify Masters the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/Masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.