Sprzedaż do pokolenia Z: dlaczego ta firma wprowadziła siostrzaną markę

Transkrypcja

Felix: Dziś dołącza do mnie Mary-Rose Sutton z Knixteen. Knixteen stworzył bieliznę Oh-No Proof, ponieważ wierzy, że twój okres nie powinien powstrzymywać cię od robienia niesamowitych rzeczy. A marka powstała w 2017 roku i ma siedzibę w Toronto. Witaj Mary-Rose.

Mary-Rose: Cześć Felix, dzięki za udział w podkaście.

Felix: Więc rozmawialiśmy trochę poza powietrzem o siostrzanej firmie, która jest powiązana z Knixteen. Czy możesz przejść do historii tego i jak jest to powiązane z marką Knixteen?

Mary-Rose: Więc tak, zdecydowanie. Zasadniczo Knixteen wywodzi się z Knixwear, którą nazywamy naszą dużą siostrzaną firmą. A rozpoczęła ją 5 lat temu Joanna Griffiths. Tak więc wpadła na pomysł na nieprzepuszczalną bieliznę, gdy rozmawiała z mamą. Jej mama powiedziała jej, że wiele kobiet po urodzeniu dzieci doświadcza lekkich nieszczelności pęcherza moczowego. Postrzegała to jako okazję do stworzenia produktu, który mógłby pomóc rozwiązać ten problem, tak aby kobiety po urodzeniu dzieci czuły się pewniej i bezpieczniej. Nie radzić sobie z jakimkolwiek zakłopotaniem, [niesłyszalne 00:01:49], jak mieć wyciek z pęcherza.

Wymyśliła więc ten produkt i wprowadziła Knixwear. A za Knixwear kryje się naprawdę wielka historia i jak odnieśli taki sukces w ciągu ostatnich 5 lat. Ale w zasadzie przez cały ten czas rozwinęli tę miłą, podstawową publiczność kobiet. Wiele z nich było mamami. I powiedzieliby jej 2 rzeczy. Byliby tak, że uwielbiam nieprzepuszczalną bieliznę i chciałbym, żeby istniała, kiedy byłam nastolatką.

Inną rzeczą, o której powiedzieli, jest to, że mam nastoletnią córkę i faktycznie kupuję ten produkt mojej nastoletniej córce w twoim najmniejszym rozmiarze, ponieważ właśnie dostała miesiączkę i czuje się z tego powodu bardzo zaniepokojona i niepewna. Martwi się o wycieki menstruacyjne, co jest bardzo ważne dla dorastających nastolatków. I jest to coś, o czym czytasz w czasopismach i książkach, kiedy jesteś w wieku, w którym masz okres. I coś, co może lubić, przysparzać ludziom wiele niepokoju i prawie się tym przerażają. I stwierdzili, że ten produkt jest niesamowity dla mojego nastolatka. Ona naprawdę to kocha. Chciałbym, żebyście zrobili to w mniejszych rozmiarach, bo dziewczyny zaczynają okresy czasami jak 9 lat.

To było wtedy, gdy Knixwear szło i z roku na rok odnosiło coraz większe sukcesy. Zawsze lubimy, w końcu chcielibyśmy stworzyć ten produkt dla nastolatków. Tak więc w czerwcu w końcu wprowadziliśmy produkt i nową markę, którą jest Knixteen.

Felix: Rozumiem. Knixwear była więc pierwszą firmą, która stworzyła technologię dla tego rodzaju bielizny, a następnie obsługiwała inny rynek niż ten, który obecnie obsługuje w marce Knixteen, która jest bardziej skoncentrowana na nastolatkach. Więc powstało Knixwear. Technologia istniała. Produkt już istniał. Ludzie go używali, ale ludzie kupowali go swoim córkom lub młodszym. A potem zdecydowaliście, że to ma sens, aby dotrzeć do tej grupy odbiorców, że do młodszych odbiorców, ponieważ uzyskiwali oni wiele korzyści z produktu, a także dużą wartość. Więc zdecydowałeś się zakręcić, po prostu stworzyć nową markę i ją sprzedać. Zasadniczo są to ta sama technologia dla różnych odbiorców.

Mary-Rose: Tak, dokładnie. Jakby ludzie już go kupowali i używali. Pomyśleliśmy po prostu, och, wiesz, że już kupują to dla swoich nastolatków, więc ilu innych ludzi jeszcze o tym nie wie, że moglibyśmy potencjalnie przedstawić im ten niesamowity produkt. Tak więc decyzja o wprowadzeniu drugiej marki była naprawdę łatwa, ponieważ mieliśmy już pewne potwierdzenie od naszych obecnych klientów.

Felix: A teraz dlaczego nie wprowadzić go jako linii produktów lub produktu bezpośrednio pod Knixwear, zamiast mieć nową markę, zupełnie nową markę o nazwie Knixteen? Jaka była za tym decyzja?

Mary-Rose: To dobre pytanie. I taki, który lubimy, naprawdę dużo dyskutowaliśmy, zanim faktycznie uruchomiliśmy linię. I wiesz, że poruszaliśmy się tam iz powrotem nad tymi dwoma pomysłami, ale ostatecznie lubimy rozmawiać z wieloma samymi nastolatkami. Chcieliśmy, aby był to produkt, który naprawdę chcieli kupić dla siebie. Chcieliśmy nie tylko, żeby ich mamy poszły i kupiły to dla nich, chcieliśmy, żeby były tym podekscytowane i uważały, że to naprawdę wielka innowacja. To mi pomoże. Dużo łatwiej jest komunikować się z nastolatkami, gdy mówisz ich językiem i rozmawiasz bezpośrednio z nimi.

Jakby myślą zupełnie inaczej niż ich rodzice. Bo są z zupełnie innego pokolenia. Przemawiają do nich różne rzeczy i chcieliśmy, aby tego rodzaju przekaz, głos i język były obecne w całej naszej witrynie internetowej i naszej marce. Żeby to nie było po prostu coś, co mama im podaruje i mogą nie myśleć, że to fajne. I mogą tego nie rozumieć lub dlaczego powinni go używać. Chcemy, aby sami doszli do tego wniosku i poczuli się upoważnieni do kupowania dla siebie.

Felix: Rozumiem. Myślę więc, że wiele firm nie posunie się w takim zakresie i mogą po prostu zmienić stronę produktu lub utworzyć konkretną stronę docelową dla tej jednej marki i wprowadzić ją na rynek, a także stworzyć komunikaty skierowane do różnych grup demograficznych . Ale zdecydowaliście, że to tak ważne, że oni chcą, że odkryliście, że przekaz, marketing, atrakcyjność i wygląd całej marki są tak różne między mamami a córkami, że ma to sens stworzyć odrębny podmiot i oddzielnie go sprzedawać.

Więc jaki był proces tworzenia tej oddzielnej marki? Kiedyś jako zespół usiedliście i zdecydowaliście, że najlepszym rozwiązaniem jest stworzenie nowej marki. Co się wiąże z czymś takim?

Mary-Rose: Wygląda na to, że to dość długi proces. Zwłaszcza jeśli chcesz, aby była to bardzo silna marka. I taki, który ostatecznie może lubić trwać długo. Dlatego nie wprowadziliśmy Knixteen tylko po to, aby wprowadzić tę nową linię produktów i stworzyć ten sam produkt, ale w rozmiarach dla nastolatków. Na przykład mamy dość duże ambicje co do tego, dokąd chcemy, aby ta marka zmierzała. Chcemy, aby był długowieczny i naprawdę samodzielny.

Poświęciliśmy więc dużo czasu i zastanawialiśmy się, jakie jest przesłanie naszej marki i jak opisujemy produkt naszym odbiorcom. I kim jest nasza publiczność. Podobnie jak nastolatkowie, jest tak duża różnica między typami nastolatków i rodzajami nastolatków, które naszym zdaniem będą naszymi pierwszymi klientami. W związku z tym włożyliśmy wiele przemyśleń, takich jak przesłanie marki, które zrobiliśmy wewnętrznie.

A potem, gdy przyszło do realizacji kreacji, współpracowaliśmy z agencją Leo Burnett. Mamy z nimi osobisty kontakt poprzez założyciela. I chcielibyśmy, żeby znali je od dawna. Wykonali dużo fajnej pracy dla różnych firm, które reklamują się dla młodych ludzi, takich jak nastolatki i pokolenie Z. Tak więc współpraca z nimi była naprawdę łatwa. Byliśmy pod wrażeniem i zadowoleni z wyników. Więc pracowali nad czymś w rodzaju identyfikacji wizualnej marki. A potem niektóre z naszych wczesnych reklam, z którymi wystartowaliśmy.

Felix: Rozumiem, więc kiedy wprowadzasz osobną markę, zakładam, że nie jest to tak proste, jak powtarzanie ćwiczeń, które przeszedłeś za pierwszym razem z pierwszą marką. Co cię zaskoczyło po drodze, że być może myślałeś, że będzie łatwiej, niż się okazało, gdy uruchamiałeś osobną markę? W przypadku, gdy są inni słuchacze, którzy myślą o tym, mają 2 różne grupy demograficzne i chcą służyć obu. Jakie niespodzianki napotkaliście po drodze?

Mary-Rose: Cóż, myślę, że byłam zaskoczona, myślę, jak łatwo było pod pewnymi względami. Bo kiedy uruchamiasz pierwszą markę z niczego, tak jak Knixwear powstało z niczego, musisz naprawdę wymyślić coś zupełnie nowego i pomyśleć o tym, jak się wyróżnisz. A kiedy zaczynasz, tak jak wcześniej pracowałem dla Knixwear na początku istnienia firmy, więc pamiętam. Jakbyś nawet nie wiedział, czego potrzebujesz, aby mieć markę. Nie wiesz jak, jak myślisz, że potrzebujesz logo i może jakiś kolor, ale nawet nie zdajesz sobie sprawy, że tak naprawdę potrzebujesz opakowania. Potrzebujesz tych e-maili, aby pasowały. Potrzebujesz strategii w mediach społecznościowych. Musisz wiedzieć, na jakich platformach będziesz publikować.

Wykonawszy już dużo pracy, jakby uruchomienie drugiej marki było dość łatwe, pod względem polubienia, nauczyliśmy się już kilku błędów. Wiedzieliśmy, co musimy zrobić. Tak jak prawie mieliśmy [niesłyszalne 00:08:53]. Podoba Ci się, co będziemy robić w mediach społecznościowych? Jak będzie wyglądać nasza strona internetowa? Jak będzie wyglądać nasza komunikacja e-mailowa? Możesz po prostu przejść i powoli odznaczyć te pola.

Najtrudniejsze jest zawsze wymyślenie początkowego przekazu marki i tożsamości marki jak… to trochę jak serce Twojej marki. Nie chodzi tylko o kolory i wygląd. Ale tak naprawdę to tak, dlaczego tego używasz i za czym się opowiadasz. A to wszystko jest naprawdę bardzo trudne, ponieważ jest osobiste. I w tym zajmuje to najwięcej czasu, ale kiedy już to zrozumiesz i wiesz, dlaczego Twoja firma istnieje, reszta rzeczy to po prostu rodzaj zabawy. Wybieranie, jak wszystko będzie wyglądało, jest tak naprawdę zabawną częścią. Jeśli jesteś osobą kreatywną, to może być naprawdę zabawne.

Felix: Rozumiem. Tak więc było to łatwiejsze niż uruchomienie za pierwszym razem, ponieważ można było wyciągnąć wnioski z pierwszej marki i zastosować je do nowej. Teraz wspomniałeś o przekazie marki i tożsamości marki jako najtrudniejszych elementach i myślę, że jest to trudne, gdy zaczynasz nową markę w porównaniu z próbą budowania na starszej lub istniejącej.

Czy możesz dać jakieś wskazówki na ten temat? Jakie podejście przyjęliście jako zespół, aby stworzyć przekaz i tożsamość marki Knixteen?

Mary-Rose: Tak, więc musimy znaleźć równowagę. Wiedzieliśmy więc, że zdecydowanie chcemy, aby nastolatki uważały to za fajne. Więc lubimy spędzać dużo czasu na myśleniu o tym, ale jednocześnie wiedzieliśmy, że to musi podobać się rodzicom, ponieważ często to rodzice są tymi, którzy tak naprawdę, wiecie, wyciągają kartę kredytową i zamierza kupić produkt dla swojego nastolatka, który go chce. I mamy wszystkich naszych klientów Knixwear. Musieliśmy więc znaleźć ciekawą przestrzeń, która jest czymś pomiędzy nastolatkami a rodzicami. A kiedy już wiedzieliśmy, że to jest nasza dwójka demografii, moglibyśmy wziąć elementy z tej dwójki, elementy nastolatka, które nie zniechęcają rodzica, i elementy, które przemawiają do rodzica, które nie zniechęcają nastolatka.

I tak jakby wyrzeźbiliśmy przestrzeń. Więc kiedy już wiedzieliśmy, że to jest przestrzeń, w której może pracować, to naprawdę pomogło. Powiedziałbym więc, że najlepszą radą dla mnie jest ustalenie, kto jest twoją docelową grupą demograficzną. Na przykład, ile mają lat, w jakich miastach mieszkają, jakiej muzyki słuchają, gdzie robią zakupy, kim są ich idole? Jakbyśmy przeszli przez celebrytów i myślimy, że to są typy celebrytów, którymi mogliby się zainspirować. To są rodzaje książek, które czytali. Im więcej pracy możesz włożyć, np. w ustalenie tej tożsamości, tym łatwiejsza będzie reszta. Ponieważ naprawdę pozwala ci tworzyć wytyczne, które pozwolą ci pozostać w środku.

Felix: Tak, podoba mi się to podejście polegające na prowadzeniu badań, aby zobaczyć, czym jeszcze się interesują. Więc kiedy już wiesz, jakimi celebrytami śledzą, jakie książki czytają, jakie filmy lub programy telewizyjne oglądają, jak czy rzeczywiście sprowadzacie to do czegoś, jak sądzę, dokumentując lub sprowadzając to do czegoś, co jest namacalne, aby można było nad tym pracować?

Mary-Rose: Więc kiedy już to mamy, myślę, że przeszliśmy do naszej misji. Jak kim jesteśmy i co robimy. I zasadniczo powiedzieliśmy, że wierzymy, że powinniśmy skopać tyłki, nie przerywając krwi, potu i łez. Zasadniczo oznacza to, że naprawdę wierzymy, że każdy powinien wieść swoje najlepsze życie i to, co się z tobą dzieje, na przykład masz miesiączkę, masz emocjonalny dzień lub lubisz, wiesz, że masz zajęty styl życia, który obejmuje jak ty wiem, ćwiczy, a potem idzie do pracy, a potem lubi opiekować się naszymi rodzinami. Więc dotyczy to nawet Knixwear, jakby te rzeczy nie powinny stanąć ci na drodze. I o to zawsze chodziło w Knixwear, i to samo z Knixteen. W zasadzie twój okres nie powinien przeszkadzać ci w robieniu tego, co chcesz.

I stamtąd wymyśliliśmy tożsamość osoby i to jak namiętny badass. To jest coś, co nazywamy naszymi klientami, zarówno naszymi nastoletnimi klientami, jak i starszymi klientami lub naszymi mamami. Więc są to ludzie, którzy naprawdę pasjonują się czymś w swoim życiu. Bardzo dbają o to, co robią, i nie boją się tego wokalizować.

Więc nasza marka nie jest kimś nieśmiałym. Albo tak, nie powie ci dokładnie, co myślą przez cały czas. Tak więc, kiedy już rozgryźliśmy tego rodzaju osobę, łatwo było lubić mówić jej głosem. I stworzyć markę, która do nich przemówi.

Felix: Rozumiem. Więc kiedy już masz swoją misję, masz już określoną grupę demograficzną i masz w głowie idealnego klienta dla Knixteen, jak to wszystko jest wykorzystywane na co dzień, gdy przechodzisz przez takie rzeczy, jak tworzenie kopii , czy tworzenie treści w mediach społecznościowych lub tworzenie grafik i projektów na stronę internetową? W jaki sposób to wszystko przyzwyczaja się na co dzień, zwłaszcza misja, którą wymyślasz. Jak często tego używasz?

Mary-Rose: Deklaracja misji i osoba są w zasadzie jak przewodnia zasada we wszystkim, co robimy. To znaczy, nie lubię patrzeć na nie przez cały dzień, każdego dnia, ale za każdym razem, gdy podchodzimy do czegoś nowego, na przykład reklamy, sesji zdjęciowej, uruchamiamy nową stronę w naszej witrynie, nową kampanię marketingową, tak jak zawsze, wracam i odwołuje się do oryginalnego dokumentu, który stworzyliśmy. To jest jak, wiesz, może jak 5-stronicowy plik PDF, który zawiera naszą misję, czym jest namiętna twardzielka, kim jest, jakie są jej wartości, kogo śledziłaby w mediach społecznościowych i kim byłaby, miła robienia każdego dnia.

I zawsze wracam i odwołuję się do tego, zanim cokolwiek tam umieszczę, tylko po to, aby upewnić się, że wszystko jest nadal wyrównane. Kiedy próbujesz wymyślić coś nowego, to tak jakby ponownie wyśrodkować ciebie i twoje myśli, żeby nie oddalić się zbyt daleko od mapy. Że będą tacy twoi obecni klienci i ludzie, których już zaangażowałeś, nie poznaję cię. Nie wiem kim jesteś. Tak, to jest naprawdę coś, czego używasz, aby cały czas skupiać się na sobie.

Felix: Tak, więc brzmi to jak coś, przez co przeszedłeś jako firma z Knixwear, kiedy decydujesz się trzymać swoich podstawowych wartości, a może powinieneś ewoluować. A w przypadku Knixteen zrodziła się zasadniczo Knixteen, w której zdecydowałeś, że chcesz trzymać się podstawowych wartości Knixwear. Stwórzmy zupełnie nową tożsamość dla tej drugiej grupy demograficznej. Teraz w twoim przypadku, teraz, kiedy prowadzisz Knixteen i masz te podstawowe wartości, myślę, że w dzisiejszych czasach musisz być elastyczny. Musisz ewoluować wraz ze zmieniającą się demografią i zmieniającym się rynkiem. Jak myślisz o tym, kiedy powinieneś ewoluować lub kiedy powinieneś zmienić wartości lub nawet misję swojej firmy?

Mary-Rose: To, co staram się robić, jest oparte na mnie i moich współpracownikach. Czuję, że wszyscy możemy wyczuć, kiedy coś nam doskwiera. Tak jak nie chcemy niczego nadużywać, a w pewnym momencie, kiedy wiesz, że musimy tworzyć tak wiele treści, które przypominają rzeczywistość posiadania firmy, biznes online, że musisz być tworzenie nowych treści każdego dnia. Jeśli możesz sobie wyobrazić, że rzeczy szybko się zestarzeją, więc po prostu czuję, że jeśli osobiście zacznę mieć dość tego, że używamy tego koloru, lub wiesz, używając tego tonu głosu, chcę żeby to trochę zmienić. Albo chyba możemy popchnąć to dalej. Może gramy zbyt bezpiecznie z naszym podejściem do czegoś.

Zwykle dostaję drugą opinię od ludzi w biurze. A jeśli myślą, że to prawda i mają tego dość, to wiem, że mam rację. Bo widzę to każdego dnia. Może współpracownicy w biurze, którzy pracują nad Knixwear, widzą to tak, kilka razy w tygodniu myślą o tym. Więc myślę, ok, więc mam rację. Jeśli mam tego dość, a ludzie, którzy nie radzą sobie na co dzień, to mam pewność, że nadszedł czas, aby coś zmienić i pchnąć dalej.

I jeszcze jedna rzecz, zawsze szukam rzeczy, które działają naprawdę dobrze. Jak co tydzień, przyglądam się, jaka jest nasza najlepsza zawartość w mediach społecznościowych. Które e-maile radzą sobie najlepiej? Na co klienci reagują najbardziej? Również pod względem reklamy. I zawsze myślę, jak możemy popchnąć to dalej? Skoncentruj się więc na tym, co działa i zastanów się, który element, powiedzmy i reklama, działa. A potem myślę, ok, zastanówmy się, jak możemy lubić wyciągnąć ten zwycięski element, a nawet rozwinąć go dalej.

Felix: Więc wspomniałeś, że przyglądasz się, zakładam pewne dane, aby określić, co działa. Jakich narzędzi używasz do tego rodzaju analizy?

Mary-Rose: Tak, więc z naszym, jak ze wszystkim, czego używamy, zwykle jest to analityczna część. Używamy więc, przede wszystkim używam mojej witryny Shopify, a następnie korzystam z sekcji raportów witryny Shopify, aby zobaczyć, które produkty sprzedają się najlepiej. A my, mimo że nie mamy szerokiej gamy produktów, mamy 2 różne style. Dzięki temu zawsze wiem, na co klienci patrzą najczęściej i którzy kupują najwięcej.

Bardzo często korzystam z Google Analytics, aby przyjrzeć się aktywności klientów na naszej stronie. A następnie w mediach społecznościowych używamy Sprout Social. Używamy Gruma, więc dużo przyglądamy się temu, co się dzieje, co jest najbardziej lubiane i jak największe zaangażowanie. Naprawdę uwielbiam Social Blade, po prostu sprawdzam jak codzienni obserwujący i jak nasz rozwój przebiega z dnia na dzień. Ma niesamowite narzędzie i jest świetne, ponieważ możesz przyjrzeć się swoim konkurentom.

Tak, to znaczy, używamy różnych rzeczy. Używamy Crazy Egg do wysyłania wiadomości e-mail, a oni mają świetne analizy dotyczące współczynników otwarć, współczynników kliknięć, a ponieważ w Shopify jest [niesłyszalny 00:18:58], możesz zobaczyć wyniki wszystkich swoich kampanii e-mailowych.

I jest też jak podstawowe społeczne [niesłyszalne 00:19:05]. Na przykład jest kilka rzeczy, których nie można zmierzyć, więc nawet jeśli jestem bardzo zajęty, nadal staram się znaleźć czas, aby przeczytać komentarze, w naszych mediach społecznościowych i naszych reklamach, i po prostu zobaczyć, co ludzie zauważają i podnoszenie. Myślę, że po prostu przeglądając i czytając komentarze, można się z tego wiele nauczyć. I to jest coś, co każdy powinien przynajmniej spędzić, nie chcesz mieć obsesji na tym punkcie, ale jak część dnia, na przykład słuchanie prawdziwych słów klientów, którzy pójdą i poświęcą czas na pozostawienie komentarza.

Felix: Tak, myślę, że to pożyteczne, że wspomniałeś, że skupiasz się konkretnie na tym, co działa. Jeśli więc ludzie komentują pozytywne rzeczy na temat określonej treści, którą zamieściłeś na Instagramie, lub często oglądają konkretny produkt w witrynie. Próbujesz to zrobić lub pchać dalej. Myślę, że to były twoje słowa. Co to znaczy dla Ciebie, gdy mówisz, że chcesz pushować, a konkretnie treść, czy to w mediach społecznościowych, czy poprzez e-mail marketing. Co to znaczy popychać to, co działa, popychać to dalej?

Mary-Rose: Mam na myśli to, że w każdym jest inaczej [niesłyszalne 00:20:08], jak sądzę, jak na przykład z reklamą online, tak jak nasze reklamy w mediach społecznościowych, takich jak Facebook i jak Instagram. I jedna rzecz, która pojawia się tak często, jest w wielu reklamach, ponieważ podobnie jak produkty menstruacyjne, to wielka rzecz, że firmy zawsze używają niebieskiego lub przezroczystego płynu, na przykład zamiast krwi menstruacyjnej. I wygląda na to, że spotkało się to z ogromną ilością krytyki w Internecie.

Dlatego w wielu naszych oryginalnych reklamach lubimy zwracać uwagę, aby nie używać ich, jak na przykład niebieski płyn, który wszyscy cały czas krytykują. A ludzie mówili: och, tak się cieszę, że nie używają jak niebieskiego płynu. Używamy innych sposobów symulacji podobnej miesiączki. I pomyślałem, ok, ludzie wciąż to komentują, mówiąc, że to świetnie. I pomyślałem, co jeszcze możemy zrobić. Może użyjmy czerwonego płynu w naszych reklamach i zobaczmy, jak to działa. A potem, odkąd to zrobiliśmy, jak wszyscy komentowali, jestem bardzo szczęśliwy, że firma w końcu pokazuje, jakie naprawdę są okresy. I nie używają niebieskiego płynu. Powiedzieliby tak: och, myślą, że okresy to w zasadzie Windex. Jakby ludzie zostawiali takie komentarze. To sprawiło, że poczułem się, w porządku, robimy coś dobrze i reprezentujemy klienta w sposób, który docenia i lubi.

Więc to była jak sądzę jedna dobra wersja, w której pchaliśmy rzeczy do przodu w kierunku, który czułem, że już dla nas działa, i po prostu pchamy to trochę dalej. Używanie czerwonego płynu mogło być rodzajem tabu, ale biorąc pod uwagę to, co mówią klienci i to, co widziałem, działało, poczułem, że to dla nas bezpieczne posunięcie, coś, co doceniają nasi klienci, i coś, co my cała myśl była właściwym sposobem na zrobienie tego. Więc tak.

Felix: Tak, myślę, że powiedziałeś tam dwie ważne rzeczy. Pierwszą rzeczą było to, że przynajmniej brzmiało to tak, jakby nawet nie spojrzałeś na treści, które produkujesz. Interesuje Cię, na co inni ludzie skarżyli się lub wyrażali swoje obawy w innych produktach, na innych platformach. Szukasz gdzie indziej, poza tym, co produkujesz, aby zobaczyć, co ludzie lubią, a czego nie. A potem zabierz to do domu, a następnie zaktualizuj reklamy, aby odzwierciedlały tego rodzaju komentarze, nawet jeśli nie były one częścią Twojej, znasz strategię treści.

A potem drugą rzeczą, o której wspomniałeś, było to, że spojrzałeś na to, co zadziałało, a potem próbujesz, myślę, że to ma sens, próbujesz popchnąć to dalej, próbując dowiedzieć się, co jest kąt, którym ludzie są zainteresowani, co szczególnie im się podoba, i staraj się, aby było to bardziej widoczne i centralne. W twoim przypadku krew menstruacyjna nie jest niebieska, a może czerwona. I próbując popchnąć to jeszcze dalej.

Myślę, że wiele razy, gdy ludzie myślą o testowaniu reklam lub testowaniu A/B, po prostu próbują przetestować wiele różnych rzeczy, zamiast sprawdzać, jak daleko może zajść jedna konkretna zmienna. I myślę, że to właśnie robisz z tymi reklamami. Myślę, że to naprawdę ważne podejście, które próbujesz zobaczyć, co już działa. Następnie wyizoluj go i zobacz, czy ta konkretna zmiana, to konkretne podejście lub ta konkretna wiadomość dotycząca tego samego problemu, który widzą inne osoby, jest tym, co przemawia do odbiorców.

Mary-Rose: Tak, zdecydowanie. Myślę też, że po prostu nie boję się spróbować czegoś, co może być trochę bardziej ryzykowne. Myślę, że niektórzy ludzie mogą czuć, że chcę chronić swoją firmę, a ja jestem trochę tak, jak jeśli chodzi o testy A/B, ludzie czasami wprowadzają bardzo małe zmiany, które zauważyłem. Jak naprawdę małe rzeczy. I po prostu nie sądzę, żeby naprawdę warto było robić test A/B, albo w ogóle test, chyba że rzeczywiście zamierzasz dokonać dużej zmiany.

Jakbyś nie musiał zmieniać wszystkiego, ale zmienić jedną rzecz i zmienić to w wielkim stylu. Ponieważ małe zmiany w testach, faktyczne wyprodukowanie filmu i stworzenie go i wszystkiego innego zajmuje mnóstwo czasu. Więc kiedy to zrobisz, mam nadzieję, że zrobię z tym coś wielkiego. Zamiast wprowadzać drobną zmianę, która przyniosłaby tylko niewielkie, dodatkowe korzyści za to, co w rzeczywistości będzie wymagało dużo ciężkiej pracy, stwórz prawdziwy test A/B.

Felix: Tak, mów o teście A/B, czy masz jakiś sformalizowany proces przychodzenia z rzeczami do przetestowania, a następnie testowania go. A może jest to coś w rodzaju biegania i strzelania, gdzie wpadasz na pomysł, składasz go w całość bardzo szybko i wyrzucasz, albo widzisz, co się stanie? Jaki jest twój proces testowania tego, co działa, a co nie?

Mary-Rose: I znowu, na różnych platformach jest całkiem inaczej. Mam na myśli nasz e-mail marketing, to naprawdę łatwy sposób na wykonanie testu A/B, więc jeśli chodzi o temat, obrazy i treść, możesz zaplanować je w swoich e-mailach i przeprowadzić test A/B, gdzie wysyłasz jak określone e-maile tylko do części odbiorców. Wtedy zwycięzca zostanie wysłany do większości Twojej listy.

Ale jeśli chodzi o inne rzeczy, po prostu bardzo uważnie przyglądamy się naszym analizom witryny. Dlatego każdego dnia śledzimy liczbę odwiedzających, współczynnik konwersji oraz skuteczność różnych stron. I jak radzą sobie różne źródła ruchu. Tak więc za każdym razem, gdy wprowadzamy zmianę, jesteśmy w stanie spojrzeć wstecz każdego dnia wcześniej i zobaczyć, jak wyglądał nasz benchmark. A potem zobacz, jak ta zmiana na to wpłynęła. I po prostu bacznie przyglądając się i mierząc wszystko, i po prostu poświęcając czas, codziennie przeciągaj te analizy do arkusza kalkulacyjnego i spójrz na nie. Gdy wprowadzasz zmianę, naprawdę łatwo jest ją śledzić i zobaczyć, jak wpłynie ona na Twoje kluczowe dane.

Felix: Czy są teraz oddani członkowie zespołu dla Knixwear i Knixteen, czy też dwie różne firmy, dwie różne marki pokrywają się dość mocno?

Mary-Rose: Więc teraz, dla Knixteena zatrudniliśmy drugą osobę. Myślę, że zaczęła się w połowie grudnia. Więc teraz jest nas 2. Ale wcześniej po prostu pracowałem nad Knixteen na własną rękę i jako cała nasza firma, myślę, że po prostu uderzyliśmy jak ponad 25 pracowników. Tak, większość rąbków pracuje po stronie Knixwear, a dwoje z nas pracuje nad Knixteen.

Felix: Więc teraz, kiedy byłeś częścią bardzo małej marki, tej, którą tworzysz, a potem oczywiście większej marki z Knixwear, jaki uważasz za najlepszy sposób poruszania się jako jednostka? Ponieważ myślę, że wszystkie rzeczy, które mówisz o patrzeniu na dane i wprowadzaniu poprawek w miarę postępów, są ważne. To, co robisz, wydaje mi się o wiele łatwiejsze, gdy tylko jedna osoba [niesłyszalne 00:26:47] rozmawia z kimkolwiek innym, aby wprowadzić zmiany. A może jeśli to druga osoba, to nie jest tak źle. Ale kiedy jest to większy zespół, wydaje się, że wprowadzenie tych zmian może być trudniejsze. Jakie było Twoje dotychczasowe doświadczenie w rozpowszechnianiu różnic lub zmian, które chcesz wprowadzić w zakresie przekazu lub strategii treści?

Mary-Rose: Powiedziałbym, że tak, jakbym była ładna, ponieważ teraz czuję się jak najlepsza z obu światów. Więc ja, ponieważ zespół Knixteen jest naprawdę mały, nie muszę przechodzić przez tony ludzi, aby wszyscy byli na tej samej stronie. Jeśli chcemy coś zmienić, mogę po prostu porozmawiać z jedyną osobą, która pracuje ze mną nad Knixteen, a wcześniej sam decyduję. A potem skorzystałem z tego, że mogę również pracować z programistami Knixwear, mają 2 programistów na pełen etat, więc możemy lubić bardzo szybko wprowadzać zmiany.

Więc mam zasoby dużego zespołu, ale żadne takie, jak myślę, nie powiem żółtej taśmy, bo oni nawet nie mają żółtej taśmy. Wciąż są dość małe. Ale żaden z długich czasów oczekiwania i rund akceptacji, przez które trzeba by przejść, aby coś zrobić.

Więc to jest naprawdę niesamowite, jakbym uświadomił sobie, że gdyby nie było Knixwear, zdecydowanie wybrałbym outsourcing wszystkiego. Bo myślę, że to niesamowite mieć tę umiejętność lubienia, wymyślania pomysłu i tego, jak bardzo szybko zostanie on zrealizowany przez inny zespół. A tam, gdzie otrzymują tylko kluczowe informacje, aby zrobić to, co muszą zrobić, naprawdę pozwala to działać naprawdę szybko.

Więc to prawie tak, jakbym zlecił coś firmie Knixwear, ale tak naprawdę nie powiedziałbym tego, ponieważ pracuję z nimi bardzo blisko, jesteśmy przyjaciółmi i znamy się. Oczywiście, jak ich moi współpracownicy też, ale to dobra metoda. Powiedziałbym, że to fajny model dla małej firmy.

Felix: Jak decydujesz, co chcesz delegować, a czego nie, ale jak decydujesz, co powinieneś delegować, a co zachowujesz dla siebie?

Mary-Rose: To jest naprawdę bardzo trudne. Prawdopodobnie za bardzo staram się robić wszystko sam, ponieważ przyzwyczajasz się do bycia naprawdę małym zespołem, składającym się z 1 lub 2 osób, w którym po prostu próbujesz wziąć wszystko na siebie. Ale są tylko pewne rzeczy, których naprawdę nie mogę zrobić, ponieważ nie mam w tym doświadczenia

Tak więc, najważniejsze byłoby to, jak pracują nasi programiści. Jakbym nie kodował i nie mam z tym doświadczenia. Więc oczywiście muszę do nich iść. I pracuję z nimi. Ale wiele rzeczy nauczyłem się jak ja. Więc zajmuję się całym naszym projektem, na przykład naszym projektem graficznym dla Knixteena, teraz. Więc od kilku lat zajmuję się projektowaniem. I głównie po prostu to podchwyciłem, abyśmy mogli działać szybciej i móc szybciej tworzyć więcej treści. I szybsze wprowadzanie zmian na naszej stronie internetowej.

Więc próbuję i kiedy potrzebuję czegoś do zrobienia, lubię, równoważę się, zobaczę, czy najpierw mogę to rozgryźć. To zawsze jest jak moja pierwsza opcja. Jestem jak, k, czy mogę po prostu nauczyć się tego robić sam. Jeśli zdaję sobie sprawę, że zajmuje mi to o wiele więcej czasu, a wyniki nie są dla mnie wystarczająco dobre, abym to robił sam, to polubię eksperta. Bo czasami pomyślisz, OK, po prostu użyję siebie. And then you start working on it, and you're like [inaudible 00:30:09] time and it isn't even half as good. So it's worth it to either spend the money on it, or spend the time having to communicate with someone else, and send them all the information, and ask them if they can help you with that. So it's just like the balance of seeing like, you know, the time and the cost and benefit of it all.

Felix: Rozumiem. So one thing you were saying earlier was about how you had to appeal to both the parents, the mom and also the daughter, or the teen that's buying, or that's using the product. How do you weigh which one is more important? Is it the end consumer, the teenager in this case, or the person with the money, the buyer, the parents in this case? How do you decide which one is more, in your experience, which one is more important to focus on?

Mary-Rose: So that was like, it kind of, we got to this point where we are now with a large trial and error. So we really had no idea what was gonna happen when we launched the brand, in terms of like who was gonna be buying the product, who was gonna be our number 1 customer, and who we should spend time advertising to.

So, traditionally because Knixwear are like, our products are made for adults, we marketed in a certain way. Like a lot of our marketing was done through paid advertising on Facebook, Instagram and Google. A lot of like direct marketing to our customers. And when we launched the brand, we thought, okay so we're gonna direct market to like moms, and then we're also gonna do the same thing to teens. And we were like, we'll see who wins, basically. And what's the difference.

And what we realized after like a while, in like spending money and trying to see if it would work, is that like, of course like teenagers, they don't have access as easily to credit cards. And even though there's like a lot of talk about how like, teenagers are now buying a lot of stuff online, and they're getting into e-commerce and shopping online, like I think still, there's something like 80% or more of all the shopping done by teenagers is still with cash. So like teenagers still are going to the mall, and using cash to buy what they want.

So it took us a while to realize that they weren't gonna be the same as our Knixwear customers. We were gonna have to kind of approach them in a different way. So after a while, we kind of stuck to using that like traditional model that we had used with Knixwear, which is doing a lot of direct marketing through paid social media advertising and really targeting moms, with teenage children, and like that's a great way to acquire customers really quickly, in a direct way.

And then for teenagers, we had to kind of say, okay the buying cycle is longer. They don't have access to a credit card as easily and also the other thing, they don't have disposable income. Like our products are not very inexpensive. Like, they are nice products and they're not super cheap. So like, a teenager might not have $17 to spend on like underwear. That might be like their babysitting money, all their babysitting money. But like they loved the function of it, that they loved the purpose of it. They think it's so cool, and they're really excited about it. Like they respond like crazy to our advertising. But they would be commenting like, I can't buy this. Like I don't have a credit card. So we're like, okay let's try and get teenagers, more to like ask their parents for it, then thinking they're gonna buy it, right when they see it an advertisement for it.

So after little bit of time, we just started to realize that teenagers needed a different approach, and we started to spend less money on them upfront, for acquisition and kind of try and engage them more slowly over a longer period of time. We spent, we tried spending money on things like social media influencers, and YouTube reviews is like really really big for teenagers. As you can probably imagine, they spend a lot of time on YouTube. And yeah, creating like more engaging content, engaging them over a longer period of time, and having them follow us on social media. And educating them and then eventually we, like send many messages on like how to ask your parents for this product. Cause a lot of them do want it, but they might be actually too shy, or maybe embarrassed, or they're not ready to have this conversation with their parents.

So we do think like, not just to buy our products, the good idea to have this conversation with your parents about what you might be going through. Or what you need and how they can support you on your period, so we need to encourage that conversation. And we try and make it easy for kids to ask their parents to buy the product for them. And usually I think in other cases, I would feel like a little uncomfortable with that, asking kids to go to their parents and ask them to buy a product for them

But it's really great that we can feel okay with this, because we know this product actually is something that can save you money long term. It's like great for your self esteem. And we feel like it's really good for confidence building. And it's something that we, I feel really confident saying that, you know everybody will benefit from having this product both the parent and the teenager.

Felix: So the, when you are advertising to teenagers, the goal is to get them to ask their parents to basically use their credit card, or get them to buy it for the teenager. And are you, essentially arming them with ways to help them convince their parents to buy as well? What's the kind of content that's in the ads themselves.

Mary-Rose: For sure. So one thing that we did was actually on our website, on the product page we put a button below like Add to Cart, and we created like a Shared Bag button. It will automatically like open up your email, and there's a pre-written email that explains what the product is, how it works, what the benefit is to parents, and then also to a teenager, and a link to the website.

So, we've written it out in a way that makes it, we hope that it won't be uncomfortable for teenagers to send it to their parents and ask them about this product. And we've kind of done that work for them. And then they can really easily send it to their parents and be like, look at this thing I found online. This is what I'm interested in right now. So that Share Bag button has helped a lot with having them be able to actually share their interest in it with their parents. So that's one thing.

And then also just in our email messaging, like we always make sure to say, no credit card, like you can forward this to a parent. Like we encourage them to share it with their parent, if it's something that they want. And we also create content for social media, just with tips on how to bring up, not even just periods, like all different types of maybe more difficult conversations that you'd have with your parent, and try and like educate teenagers just in general, on like how to speak to their parents about these types of things. And just so they can feel more comfortable with that relationship, and what's going on in their lives.

Felix: Yeah I think that that's beautiful that you are encouraging them to talk to their parents about, just be more open with them. I think that's a great cause. So this Share Bag functionality, I love it that you're able to take, or move a lot of the friction that would typically come with the teenager having to ask their parents, or having a teenager be able to buy a product online. Is this like a tool that you're using, or is it custom? How is it built?

Mary-Rose: So yeah, that was something that was built by our developer. So there probably, there might be an app that you can use. And it's not like a super complicated thing. Basically it's just a link, that when you click the button, the link opens up a pre-populated email, like in your, either on your mail app, or on your desktop computer.

Another thing that we did, that I actually just thought of, is we're also using Amazon Pay on our website. So something just from like doing research into like the teen market is that, even if teens don't have credit cards, like their families can sometimes share an Amazon account. So we're just always looking for way to make it more accessible for teenagers, and easier for them to purchase it. Cause they might not even want to send that email to their parents. But that might even be something they don't feel comfortable doing that. So if they have, they're in a household where they're allowed to make purchases on an Amazon account, then we wanna make that easily for them too. So it's another way that we're trying to make it easy for them to purchase.

Felix: Yeah I like the Amazon Pay because you're basically are able to store a credit card on there if they're using like a family computer, or they're using a family Amazon account that credit card information is already in there. So that they don't have to ask their parents. They can just use that instead, and make the purchase that way.

And do you have data on how often people are clicking on the Share Bag button compared to Add to Cart, or whatever button it's right next to?

Mary-Rose: Yeah, I mean. We're definitely seeing people click on it. Like it's in use for sure. Unfortunately the way we set it up actually in the email is that we can't track direct purchases from that link, cause it would involve putting a UTM, like a hidden UTM in the email that's been sent to their parents. And we just wanna be really transparent with the email. We don't want them to get an email, with a sketchy, like a longer URL in the email. We want them to know that this is a company that you can trust. That isn't, you're not getting spam, basically, from your kids. So we [inaudible 00:40:08] a way [inaudible 00:40:10] the direct like Share Bag to purchase, but we see that lots of people who are coming to our website are clicking on to that Share Bag button.

We also have our email list segmented. When people sign up for our email list, we ask if they're a teen or a parent. So we can see what portion of our email list are teens and then how many of teens who come our website from our email list are purchasing, and it's definitely a growing segment. And just takes a little bit longer. We find like, they don't have the credit card just sitting there ready to buy. They also, maybe aren't, don't know how it works right away. I'd rather like us kind of nurture that relationship and share information, and then when they're comfortable enough to ask for it, they all do it. And that's kind of the way it's been working so far.

Felix: Rozumiem. And so it sounds like targeting parents of teens is a bit easier, cause I think that that's actually a targeting parameter that's available on some of the advertising platforms. So you are targeting these parents of teens, and what's that content like? What do you focus on when you are selling to the buyer, but not the actual end consumer?

Mary-Rose: Yeah, for sure. It's very different. So one thing we noticed right away is, there always is a slight drop when you're targeting someone who isn't the end consumer like not saying they won't buy. In our Facebook advertising, Instagram advertising to parents is performing very well, but you have to get use to the fact that they're not buying for themselves. So you have kind of change your language a little bit.

So we do try and focus on the elements of the underwear that make parents life easier. Things like it will actually save them money because it's a reusable product. And the fact that the re-usable product is also a lot better for the environment, it's machine washable or you can wash it by hand. And you're just using less disposable product. So like, that's the more like a universal value that the parent have as well, in terms of like, I'm being eco-friendly, and producing less waste. So we try and focus on those elements a lot when we talk to parents.

One thing that most parents care about is the well being of their children. And we talk about how you know, period leaks are a stressful thing. And teenagers today still are anxious and stressed about it, on top of like everything else, they have to worry about, like school grades, and bullying, and peer pressure. Like periods are also a major stressor for teenagers, and it really like shouldn't be. Like it doesn't really need to be, is basically what we're saying.

So we try and speak language that will like, you know, impact the parents and make them realize kind of the benefit of the product to their lives, as well as the end consumer too.

Felix: I love that you are creating content that touches on the direct needs and problems and pains of the buyer, rather than saying, buy this for your teenager because your teenager will love it for these reasons. You don't even go that far cause even though parents love their children, it's not as direct as talking about what's actually more directly impacting the parents. Like the cost of having to, or the cost savings of using a product like yours. Of making sure that their children are happy. Like these are pains that are directly impacting the parents, and you're focusing on those pains of the buy, rather than trying to sell the features of the product. Even though the features of the product are what the end consumer cares about. You don't even need to focus on that because it's not nearly as affective or as important as focusing on the more direct pains and problems that you are trying to solve for the buyer.

Mary-Rose: Exactly. And like we didn't know that right away, from the beginning. The only reason we know this now, is like just testing, like just by trial and error. Like we started out showing advertisements that literally had teenagers in them, and like was really really about how teenagers feel when they have their period. And we're showing to parents, and we just like tweaked it more and more to kind of narrow in on what is the value for the parents. And that's how we kind of got to where we are now.

Felix: Rozumiem. And you mentioned that YouTube has also been a great platform for you to get the word out for the products. Do you work with reviewers? Who are you working with on YouTube to help spread the word?

Mary-Rose: So we send our product to tons of different people on YouTube. Like obviously we try and stay within the teen demographic. So we look for people who, you know teenagers would be watching, other teenagers.

Like one thing we do, actually, because like, I do watch YouTube content, but like I don't consider myself like an expert on what teenagers like to watch on YouTube. So we actually like, lots of people in our office have younger sisters and cousins, so we really like to work with teenagers themselves and have them like tell us what they like. So over the summer, we have like internships, and part-time jobs for, you know, friends and family of the business, who are teenagers and they [inaudible 00:45:30]. And they came in, and they would just help us like kind of navigate the space, and show us who are the best YouTubers. Who would be interested in reviewing this product. Who, number one, aren't afraid to like speak about periods openly and honestly, and like who are YouTubers you think are interesting, and you look up to, and you think would be good ambassadors for the brand basically.

And that's how we found out, like who to send the product to was actually through teenagers themselves told us. Like friends of ours, and stuff like that. So that was really helpful and understanding like the social media space, cause as much as I try to, it moves so fast. And there's just so many influencers in like the teen social media space, that like no one really knows better than teenagers themselves.

Felix: A więc okazuje się, że te kanały, które będą ich, potencjalnie dobrymi ambasadorami. Czy po prostu wysyłasz im wiadomość? Jak to działa? Jak zacząć rozmawiać z YouTuberem, aby wypróbował produkt, który miał go zrecenzować?

Mary-Rose: Tak, więc zasadniczo otrzymujemy ich dane kontaktowe od ich, na przykład ich strony internetowej lub strony YouTube. A potem wysyłamy je e-mailem i napisaliśmy coś w rodzaju zwięzłej prezentacji, kim jesteśmy i co robimy.

Myślę, że to, co naprawdę się wyróżnia, to to, że jest to wyjątkowy produkt. Ludzie, którzy odpisują, zwykle odpisują, myśląc, że to takie szalone. Jakbym nigdy o tym nie słyszał. To jest naprawdę fajne i inne. Tak jak myślę, że to faktycznie będzie wyróżniać się na moim kanale YouTube.

To było bardzo korzystne, na przykład często po prostu wysyłasz ludziom zimne e-maile, ale ponieważ mamy produkt, o którym nie widzieli wiele osób rozmawiających, a tak naprawdę są, to naprawdę fajny pomysł . Myślę, że wielu moim widzom, którzy w rzeczywistości sami są nastolatkami, spodoba się to. I dużo, jeśli wejdziesz na YouTube, jest tam mnóstwo treści o okresach, dojrzewaniu i dorastaniu. Tak jak myślę, że nastolatki szukają ludzi, z którymi mogą się utożsamiać, którzy przechodzą przez podobne rzeczy. Dlatego nasze produkty bardzo dobrze do nich pasują, do YouTuberów i do tego, jakiego rodzaju treści chcą tworzyć.

Więc tak, jak zimny e-mail. I mieliśmy szczęście, że wiele osób odpowiedziało entuzjastycznie, mówiąc: Naprawdę chcę tego spróbować. I myślę, że moja publiczność uzna to za interesujące.

Felix: Chciałbym więc porozmawiać trochę o sklepie, samej stronie internetowej. Wspomniałeś, że zajmujesz się projektowaniem Knixteen. Czy zajmowałeś się również projektowaniem strony internetowej?

Mary-Rose: Trochę byłam, ale większość, jak rdzeń, strona główna i strony produktów, zostały zaprojektowane przez agencję, z którą współpracowaliśmy. Ale od pierwszego uruchomienia, jak my, wiele z tego zmieniliśmy. Dlatego za każdym razem uruchamialiśmy nowe strony i przeprojektowaliśmy wiele elementów różnych stron. Więc te części, nad którymi pracowałem, to trochę jak zmiany i optymalizacja.

Felix: Tak, podoba mi się nawigacja na górze, niektóre z tych, które się wyróżniają, niektóre są na innych stronach, które widziałem, ale niektóre oczywiście nie są na innych stronach, które widziałem. Podoba mi się How It Works, Why Knixteen, Period Talk, a na górze jest też kategoria lub link do recenzji. Czy ty, jaka była decyzja stojąca za posiadaniem tego tutaj? Czy były one oparte na twoim dotychczasowym doświadczeniu? W jaki sposób te linki w nawigacji pomogły w sprzedaży witryny?

Mary-Rose: Tak, więc trochę się z nimi bawiliśmy i zmieniliśmy je. Niby inny okres, aby zobaczyć, co działa, ale zawsze staramy się zachować równowagę między sprzedawaniem ludziom produktów. Więc oczywiście umieściliśmy tam menu Sklep, aby ludzie mogli łatwo przejść do strony produktu i kupić rzeczy.

Ale chcemy również upewnić się, że mamy tam tę zawartość. Tak jak rozmowa o okresie i jak to działa. Podobnie jak w przypadku rozmowy o okresie, wchodzimy w wiele innych tematów związanych z okresami. I jest to bardziej strona edukacyjna, na którą mogą przyjść nasi młodsi odbiorcy. Naprawdę chcemy zachować równowagę między takimi jak ludzie, którzy robią zakupy, ale chcemy również, aby nasza strona internetowa była w pewnym sensie miejscem docelowym dla informacji o okresach. Dlatego myślimy o tych klientach, którzy nie mają odpowiedniej karty kredytowej, gdy po raz pierwszy wchodzą na stronę internetową. Ale nadal chcemy dostarczać im jakąś wartość. Więc utrzymujemy tam równowagę.

A sekcja Recenzje jest naprawdę bardzo ważna. Tak więc jedną z najlepszych rzeczy na naszej stronie są recenzje naszych klientów. Ponieważ wiele osób słysząc o naszym produkcie [niesłyszalne 00:50:13] naprawdę robi to, co mówi, że robi. Jak to działa? Więc ludzie przechodzą do sekcji Recenzje i spędzają dużo czasu na tej stronie. A ludzie muszą usłyszeć potwierdzenie od prawdziwych klientów, że to działa. I mamy ponad 150 recenzji. I jak prawie wszystkie z nich są 5-gwiazdkowymi recenzjami. Więc to naprawdę pomogłoby ludziom, a także odpowiedziałoby na wiele ich pytań. Tak więc ta recenzja, którą dodaliśmy niedawno, stała się naprawdę jedną z naszych najczęściej odwiedzanych stron.

A potem nasza strona produktu jest jak ludzie, faktycznie obserwowaliśmy, jak ludzie wchodzą na stronę. I zawsze przewijają się do recenzji.

Felix: Cóż uważasz, że nowi użytkownicy zwykle spędzają więcej czasu na stronie?

Mary-Rose: Właściwie w sekcji Recenzje. Więc tak jak mamy tę aplikację, myślę, że nazywa się Lucky Orange, myślę, że to jej nazwa. I możesz oglądać ludzi na swojej stronie internetowej, wchodzić z nią w interakcję i korzystać z niej. Jakby to trwało małe filmy przedstawiające, gdzie klikają i gdzie spędzają czas. I po prostu widzimy, że tak jak nowi ludzie, którzy wchodzą na naszą stronę, zawsze najpierw przechodzą do recenzji. I myślę, że jest to powszechne prawdopodobnie na większości stron internetowych, ale jeśli masz jakiś funkcjonalny produkt i składasz w nim obietnicę, zwłaszcza nasza obietnica jest dość śmiała i dotyczy bardzo drażliwego tematu dla ludzi, ludzie naprawdę chcą zrobić pewny, że zrobi to, co mówi, że zrobi. I chcą zobaczyć, że inni klienci są zadowoleni ze swojego zamówienia. Dlatego sekcja Recenzje jest dla nas bardzo ważna.

Felix: Wspomniałeś już o kilku narzędziach i aplikacjach w tym podcastie. Czy są jakieś inne, które Cię wyróżniają, z których korzystasz, niezależnie od tego, czy są dostępne w Shopify, czy poza Shopify, aby pomóc w prowadzeniu firmy?

Mary-Rose: Tak, więc do recenzji używamy Yotpo. Oznacza to, że ma wiele narzędzi, takich jak wbudowane w aplikację, które były bardzo przydatne. Wspaniale. Jest naprawdę drogi, ale powiedziałbym, że może jest jakaś inna, podobnie niedroga alternatywa, jeśli nie chcesz za nią płacić, ale jak ta premium. Ale recenzowanie Yotpo było naprawdę dobre.

Shopify Script jest niesamowity tylko dlatego, że umożliwia tworzenie tak wielu różnych rzeczy, że jeśli masz programistę w swoim zespole, jak naprawdę lubisz, możesz wymyślić wszystko, a jeśli masz to wbudowane w swoją witrynę, to” nie ograniczają się tylko do aplikacji. Nie musisz spędzać tyle czasu na eksperymentowaniu z aplikacjami, możesz sprawić, że rzeczy będą naprawdę spersonalizowane, tak jak chcesz. Tak więc wiele z tego, co robimy na naszej stronie, teraz, gdy mamy większy zespół w Knixwear, to niestandardowe kompilacje za pomocą Shopify Scripts. Tak jak robimy dużo bundlingu. Więc to bardzo nam pomogło w sprzedaży wiązanej.

Felix: Coś jeszcze?

Mary-Rose: Staram się myśleć. Kiedy byliśmy mali, używaliśmy o wiele więcej aplikacji. Niby dużo eksperymentowalibyśmy z tym, ale lubimy przygwoździć to, czego potrzebujemy, a potem wszystko inne jest budowane za pomocą Shopify Scripts.

Felix: Rozumiem. Tak, to są świetne rekomendacje. Więc wiesz, bardzo ci dziękuję za poświęcony czas, Mary-Rose. Knixteen knixteen dot com to strona internetowa. Co dalej z wami? Co dalej z Knixteenem?

Mary-Rose: Cóż, teraz pracujemy tylko nad stworzeniem nowych produktów. Mamy więc wiele próśb o podobne kolory w naszej bieliźnie. A potem, na dłuższą metę, chcemy również przejść do staników. Dlatego naprawdę chcemy rozszerzyć ofertę produktów poza bieliznę. Knixwear odniosła niesamowity sukces, rozszerzając swoją działalność na kategorię biustonoszy i tworząc naprawdę innowacyjne biustonosze. I po prostu chcemy podążać za tym samym modelem z Knixteen, a już mamy wiele fajnych pomysłów na to, jak możemy zrobić coś naprawdę innego, jeśli chodzi o staniki dla nastolatków.

Felix: Super. Nie mogę się doczekać, aby zobaczyć, co wymyślicie. Jeszcze raz bardzo dziękuję za poświęcony czas Mary-Rose.

Mary-Rose: Dziękuję bardzo za udział w podkaście.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka na następny odcinek Shopify Masters.

Prowadzący : Jeden z papierków lakmusowych był dla mnie jak pojawienie się na Toastmasters i po prostu oddanie tego wyczucia produktu. A potem przypominam sobie, że jedna osoba mówiła: czy masz jakieś próbki?

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Również w przypadku notatek z tego odcinka odwiedź stronę shopify.com/blog.