„Poznaj swoją publiczność” to kłamstwo, ale nadal ma znaczenie

Poznaj swoich odbiorców. Poznaj swoich odbiorców. KYA. Każdy wpis na blogu marketingowym w historii wszechświata zawiera gdzieś „poznaj swoich odbiorców”.

Ale… to trochę kłamstwo.

Nie zrozum mnie źle — zrozumienie odbiorców jest kluczowe. Jeśli zrobisz to dobrze.

Problem polega na tym, że termin „poznaj swoich odbiorców” jest tak często rzucany, że w zasadzie nie ma sensu. Co to znaczy znać swoich odbiorców? Jak prowadzisz badania odbiorców? Kim są Twoi odbiorcy?

Kiedy naprawdę znasz swoich odbiorców, wiesz dokładnie, co powiedzieć w swoim marketingu.

Większość porad dotyczących KYA ​​nie mówi dokładnie, co powiedzieć.

Zanim zaczniesz czytać, zatrzymaj się na chwilę. Czy wiesz dokładnie, co powiedzieć, aby w tej chwili wypromować swoją firmę? Dokładne słowa, które sprawią, że ludzie usiądą i zauważą Twoją firmę? Na miejscu bez przygotowania. Jeśli nie, pomogą techniki badania odbiorców w tym poście.

Czasami usłyszysz porady dotyczące identyfikacji docelowych odbiorców na podstawie danych demograficznych. A może psychografię. Jeśli prowadzisz działalność B2B, ktoś może wyrzucić słowo „firmografia”.

Jeśli pójdziesz do Toastmasters lub porozmawiasz z dziennikarzami, porozmawiają o tym, jak powinieneś poznać swoich odbiorców, zanim zaczniesz mówić lub pisać.

W tłumie marketingu możesz usłyszeć wiele rozmów o „osobowościach kupujących”.
Ale kiedy naprawdę się w to zagłębisz, przekonasz się, że większość „osobowości kupujących” nie wydaje się tak wiele mówić. Uderzanie uroczej, aliteracyjnej nazwy, takiej jak „Biznes Brad”, „Sprzedaż Sally” lub „Muzyk Matuzalem”, tak naprawdę nie pomaga, kiedy siadasz do, no wiesz… trochę marketingu .

Kiedy siadasz, aby określić swoją pozycję. Twoje miejsce na rynku. Twoja wiadomość. Twoja marka. Potrzebujesz czegoś więcej niż tylko podstawowych danych demograficznych.

Oto, w jaki sposób możesz poznać swoich odbiorców. Nauczysz się:

• Dlaczego ważne jest poznanie swoich odbiorców?
• 3 popularne metody badania odbiorców, które nie działają
• Korzyści z poznania swoich odbiorców
• 3 sposoby na lepsze poznanie odbiorców (i zaoferowanie dokładnie tego, czego chcą)

Istnieje wiele złych porad dotyczących badania odbiorców. Oto 6 sposobów na lepsze poznanie odbiorców:

1. Dane demograficzne
2. Psychografia
3. Analityka online
4. Przegląd wydobycia
5. Rozmowy online
6. Wywiady na żywo

3 z tych metod są okropne, a 3 niesamowite. Czy wiesz, które 3 i dlaczego te dobre działają tak dobrze? Czytaj dalej aby się dowiedzieć.

Dlaczego ważne jest poznanie swoich odbiorców?

Znajomość odbiorców pomaga dowiedzieć się, jakie treści i wiadomości są dla nich ważne. Gdy już masz pomysł, co powiedzieć, znajomość odbiorców poda Ci również odpowiedni ton i głos dla Twojej wiadomości.

Ujmę to w inny sposób. Czy kiedykolwiek chciałeś czytać w myślach?

Co ten facet myśli?

Absolutnie najlepsze wiadomości marketingowe sprawiają, że ludzie czują się tak, jakbyś czytał w ich myślach. Możesz określić ich problemy, wyzwania, cele i pragnienia tak wyraźnie, że czujesz się, jakbyś mieszkał w słodkim apartamencie na najwyższym piętrze w ich głowie.

Wyobraź sobie przez chwilę, że masz problem. To może być jakikolwiek problem — może chcesz schudnąć, a może wypada fuga z płytek łazienkowych.

Teraz wyobraź sobie, że osoba, do której zwracasz się o pomoc , dokładnie wyraża Twój problem. Rozumieją twoje przekonania, wartości i postawy wobec twojej sytuacji. Czujesz, że cię rozumieją.

Mogą opisać twój problem jaśniej, niż ty możesz opisać swój problem. Wszystko, co możesz zrobić, to kiwać głową, gdy rozmawiają.

Prawdopodobnie zatrudnisz tę osobę, prawda?

Czy kiedykolwiek słyszałeś, jak ktoś mówi o osobie publicznej (często komiku) i mówi „mówi to, co ludzie muszą usłyszeć” lub „nie boi się mówić, co myśli”.

Wiesz, co naprawdę mówią? „Mówi rzeczy, w które wierzę, ale o których nie mówię”.

Kiedy znasz swoich odbiorców, możesz wyrywać słowa prosto z ust swoich klientów i wykorzystywać je w marketingu.

Możesz czytać w myślach.

To wszystko jest dość abstrakcyjne. Co tak naprawdę dzieje się z Twoją firmą, kiedy potrafisz czytać w myślach?

• Zdobywasz więcej leadów, bo ludzie czują, że ich rozumiesz
• Zdobywasz więcej klientów, ponieważ potencjalni klienci mają wrażenie, że ich rozumiesz
• Dostajesz więcej poleconych, ponieważ klienci czują, że ich rozumiesz

Wyczuwasz motyw?

Kursy konwersji rosną. Udziały w mediach społecznościowych rosną. E-mail otwiera się i liczba kliknięć rośnie.

Sprzedaż rośnie.

O ile? Sprawdź ten przykład, napisany przez copywriter Joannę Wiebe dla strony internetowej kliniki rehabilitacyjnej.

Źródło: Kopiuj hakerów

Nowe wiadomości w tej witrynie zwiększyły liczbę kliknięć przycisków o 400%. Zwiększyło to przesyłanie formularzy o 20%, mimo że formularz znajdował się na całkowicie oddzielnej stronie.

Tak się dzieje, gdy naprawdę znasz swoją publiczność. Kiedy możesz dostać się do ich głów. Marketing cyfrowy, marketing treści… poprawia się cały Twój marketing.

Tego rodzaju wyników nie otrzymuje się od niejasnej „persony” Muzyka Matuzalema. Porozmawiajmy o tym, dlaczego wiele person kupujących jest błędem — i jak naprawdę możesz poznać swoich odbiorców.

Dlaczego persony kupujących są błędem
(inaczej: metody badania powszechnych odbiorców, które nie działają)

Marketing Mary jest mamą po trzydziestce, która mieszka na przedmieściach dużego miasta. Jest mężatką, ma dwójkę dzieci, ma wykształcenie wyższe, zarabia 77 000 dolarów rocznie i codziennie jeździ do pracy. W pracy zarządza małym zespołem trzech marketerów i podlega szefowi marketingu.

Jeśli chcesz jej coś sprzedać, jak byś to zrobił?

Szczerze mówiąc, nie mam pojęcia, jak bym to zrobił. Bo chociaż mam dużo „informacji” na temat mojej osoby „Marketing Mary”, wiem bardzo mało, co ma znaczenie.

Z jakimi zadaniami zmaga się na co dzień? Gdzie są jej frustracje? Jaką pracę lubi wykonywać — iz jakiej pracy jest najbardziej dumna?

Odpowiedzi na te pytania są dla mnie o wiele ważniejsze jako marketera.
Jeśli wiesz, z czym zmaga się Marketing Mary, możesz pozycjonować swój produkt lub usługę jako odpowiedź na jej problemy. Jeśli wiesz, co kocha, możesz pokazać jej, jak to, co oferujesz, pomaga jej robić więcej.

Nie zrozum mnie źle: wizerunek kupującego może być cenny. Jeśli zawiera właściwe informacje.

Po prostu… często tego nie robią.

Po całym tym „rozwoju osobowości” nie chcesz zaczynać od pustej strony

A także — informacje o danych demograficznych i poziomie dochodów oraz wszystkie inne szczegóły są ważne we właściwym kontekście .

Gdy firma Procter & Gamble chce zoptymalizować swoją linię produktów, oferując środki czyszczące w każdym przedziale cenowym i do różnych zastosowań w domu — znajomość poziomu dochodu na rynku docelowym i rodzaju mieszkania (np. dom, mieszkanie itp.) ma prawdopodobnie kluczowe znaczenie.

P&G prawdopodobnie musi przeprowadzać badania rynku i kwestionariusze. Prawdopodobnie potrzebują grup fokusowych, wywiadu konkurencyjnego i analizy SWOT. Połączenie badań jakościowych i ilościowych oraz złożonej analizy danych jest prawdopodobnie cenne.

Ale czy potrzebujesz tych rzeczy?

Oto krótkie zestawienie niektórych popularnych technik badania odbiorców, z którymi możesz się spotkać w procesie poznawania swoich odbiorców.

Dane demograficzne

Demografia to badanie populacji. Słowo „demografia” pochodzi z greckich korzeni (demos oznacza ludzi, grapho oznacza pomiar). Innymi słowy, dane demograficzne to proces wykorzystywania statystyk do badania składu lub zmian w grupie ludzi.

Dane demograficzne szybko się komplikują. Kiedy mówisz o statystycznym badaniu populacji, zaczynasz myśleć o takich rzeczach jak

• Jak dokładnie pobierać próbki z dużych populacji
• Wielkość populacji
• Dynamika populacji
• Błąd próbkowania
• Bezpośrednie vs pośrednie metody zbierania danych

Kiedy używasz danych demograficznych do tworzenia profili odbiorców, ważne jest również, aby wziąć pod uwagę, że grupa demograficzna, która korzysta z produktu, niekoniecznie jest taka sama, jak ta, która go kupuje.

Czasami małżonkowie kupują coś dla siebie lub dla swoich dzieci. Szefowie działów kupują rzeczy dla swoich firm, ale robią to na podstawie rekomendacji swoich menedżerów.

Obraz szybko się komplikuje.

Dla Twojego marketingu nie jest tak, że demografia nie ma żadnego znaczenia. Prawdopodobnie jest różnica między rozmową z rodzicem w wieku 40 lat a samotną osobą w wieku 20 lat.

Problemy mogą być spowodowane tym, że dane demograficzne nie mówią Ci, jak czują się Twoi odbiorcy

Posiadanie dużej ilości informacji może skłonić Cię do skupienia się na niewłaściwych informacjach

Poznaj swoje dane demograficzne — wykorzystanie ich w materiałach marketingowych to szybki sposób na odfiltrowanie najlepszych klientów. Jeśli powiesz „Pomagam kobietom po czterdziestce schudnąć”, kobiety po czterdziestce będą zainteresowane i wszyscy zostawią cię w spokoju (a dokładnie tego chcesz).

Najważniejsze jest to, że nie poprzestajesz na danych demograficznych. Potrzebujesz więcej informacji, aby tworzyć świetne wiadomości marketingowe.

Psychografia

Psychografika to dziedzina jakościowego badania rynku, która służy do badania psychologii odbiorców lub rynku docelowego.

Psychografia to duży krok naprzód w stosunku do demografii, ponieważ psychografia mówi dużo więcej o rzeczach, na których zależy Twoim odbiorcom.

W naszym przykładzie Marketing Mary dane demograficzne mówią, że ona:

• Jest po trzydziestce
• Zarabia 77 000 $ rocznie
• Zarządza małym zespołem
• Raporty do szefa marketingu

Informacje psychologiczne mogą ci powiedzieć, że ona:

• Ma problemy z zarządzaniem obciążeniem pracą, jednocześnie zarządzając zespołem
• Interesuje się marketingiem w mediach społecznościowych
• Chce awansu, ale nie wie, jak negocjować wynagrodzenie
• Bardzo lubi budować modele pociągów

Ten rodzaj informacji mówi ci nieco więcej o tym, co robisz, aby sprzedawać produkty firmie Marketing Mary. Może uda Ci się dotrzeć do niej w mediach społecznościowych lub na forach modeli pociągów. Lub umieść swój produkt jako sposób, w jaki menedżerowie mogą wykonać własną pracę.

Informacje psychograficzne są przydatne, ponieważ mówią ogólnie, jakie może być Twoje przesłanie. Psychografowie skupiają się na „zmiennych AIO”, co oznacza:

• Zajęcia
• Zainteresowania
• Opinie

AIO pomagają lepiej zrozumieć odbiorców, ale nadal nie dostarczają informacji potrzebnych do stworzenia przekazu marketingowego.

Po raz kolejny dane psychograficzne są przydatne na dużą skalę. Ogromna firma, taka jak Procter & Gamble, może wykorzystać psychografię do pozycjonowania swojego „portfela marek” na różnych rynkach docelowych.

Aby jednak tworzyć konkretne wiadomości , potrzebujesz bardziej szczegółowych informacji. Za chwilę porozmawiamy o badaniach, które dokładnie podpowiadają, co powiedzieć.

Analityka online

W ciągu ostatnich kilku lat pojawił się ogromny trend marketingowy. Marketerzy „oparci na danych” są wszędzie.

Ponieważ bezpłatne platformy, takie jak Google Analytics, ułatwiają i ułatwiają dostęp do danych o tym, co ludzie robią w Twojej witrynie, marketerzy chętnie wykorzystują dane do udowodnienia wyników swojej pracy.

John Wanamaker, jeden z pierwszych marketerów, powiedział kiedyś: „Połowa pieniędzy, które wydaję na reklamę, jest marnowana; problem polega na tym, że nie wiem, która połowa.

W wielu przypadkach analityka rozwiązuje ten problem. Kiedy uruchamiasz reklamy na Facebooku lub reklamy PPC, możesz dokładnie zobaczyć, ile pieniędzy zarabiasz za każdego wydanego dolara.

Stosunkowo łatwo jest poznać ROI kanałów takich jak Facebook Ads

Analityka jest niezwykle przydatna dla marketerów — i może pomóc w wysyłaniu wiadomości do właściwych osób we właściwym czasie.

Niektóre sposoby korzystania z analiz obejmują…

• Sprawdzanie, które strony produktów i strony docelowe odwiedzają użytkownicy w Twojej witrynie, a następnie wysyłanie wiadomości, które oferują im te produkty (można to zrobić automatycznie)
• Śledzenie zaangażowania w różne rodzaje treści, dzięki czemu możesz skoncentrować swoje wysiłki na materiale, który przyciągnie więcej klientów
• Retargetowanie osób, które przechodzą przez Twój lejek w połowie, aby popchnąć ich do następnego kroku

Widząc, dokąd ludzie trafiają w Twojej witrynie, możesz wyciągnąć ważne wnioski na temat tego, co zmieni ich z potencjalnych klientów w potencjalnych klientów. A potem w klientów.

To cenna informacja.

…ale co wtedy?

Analityka jest cenna i użyteczna. Podobnie demografia. Podobnie jak psychografia.

Ale żadna z tych metod badawczych nie mówi dokładnie, co powiedzieć ludziom.
Kiedy ktoś trafi na stronę produktu i wyślesz mu automatyczną wiadomość e-mail, wiesz, co mu zaoferować (produkt). Co konkretnie powinieneś powiedzieć w tym e-mailu?

Wiesz, że ktoś musi umieć efektywniej zarządzać swoim zespołem. Jaki przekaz marketingowy możesz stworzyć, aby uwierzyli, że Twój produkt jest odpowiedzią?

W tym miejscu zagłębiamy się w „poznanie swoich odbiorców”.

Wyniki poznania grupy docelowej

Sprawdź tę stronę główną firmy Clockspot, która sprzedaje oprogramowanie do ewidencji czasu pracy.

Nie muszę nawet mierzyć czasu, a tego chcę

Połączenie informacji demograficznych i psychograficznych może powiedzieć, że właściciele małych firm mają trudności z zarządzaniem rozliczeniami czasu pracy.
Może powiedzieć, że chcą „oszczędzić czas”.

Ale zauważ, o ile lepsze jest to przesłanie.

„Oszczędność czasu” to ogólna korzyść. Wszyscy twierdzą, że oszczędzają czas. Nie jest konkretny — i chociaż jest to główna zaleta oprogramowania do ewidencji czasu pracy online, ktoś czytający stwierdzenie typu „oszczędność czasu” pomyśli „czy to naprawdę jednak?”

Gdy spojrzysz na tę stronę, znajdziesz tam kilka hiperspecyficznych korzyści:

• „Koniec z papierem, niechlujnymi arkuszami kalkulacyjnymi i ręcznymi obliczeniami”
• „Wiedz dokładnie, kiedy pracownicy przychodzą i wychodzą z pracy. Nigdy więcej zgadywania.
• „Wygeneruj raporty płacowe za pomocą kilku kliknięć”
• „Zobacz, kto i gdzie pracuje, wszystko w czasie rzeczywistym w sieci”

Te korzyści są dokładnie tymi problemami, które właściciel małej firmy musi rozwiązać. Są też silnie emocjonalne.

A fraza „oszczędź czas” nie pojawia się ani razu na całej stronie.

Komunikaty, które są hiperspecyficzne, są lepsze, ponieważ się przyklejają.

„Koniec z papierem, niechlujnymi arkuszami kalkulacyjnymi lub ręcznymi obliczeniami” to coś, co czytelnik może sobie wyobrazić. Wiem, jak wyglądają niechlujne arkusze kalkulacyjne, i chciałbym przestać je robić.

To samo dotyczy „uruchamiania raportów płacowych za pomocą kilku kliknięć”. Pod pewnymi względami jest to to samo, co „oszczędzanie czasu”, ale jest to wiadomość, którą możesz sobie wyobrazić.
Co czyni go bardziej niezapomnianym. I emocjonalne

Być może największy żyjący copywriter, Gary Bencivenga, powiedział kiedyś:

„Zdecydowana większość produktów jest sprzedawana z potrzeby miłości, strachu przed wstydem, dumy z osiągnięć, dążenia do uznania, tęsknoty za poczuciem ważności, chęci atrakcyjnego wyglądu, żądzy władzy, tęsknoty za romans, potrzeba poczucia bezpieczeństwa, strach przed nieznanym, trwający całe życie głód poczucia własnej wartości i tak dalej.

Emocje są ogniem ludzkiej motywacji, palną siłą, która potajemnie kieruje większością decyzji o zakupie. Kiedy Twój marketing właściwie wykorzysta te siły, wygenerujesz wybuchowe wzrosty w odpowiedzi.”

Porozmawiajmy więc o tym, jak tworzyć takie wiadomości.

3 sposoby na lepsze poznanie odbiorców

Skąd pochodzą wspaniałe wiadomości?

Nie pochodzą od copywriterów ani żadnego innego marketera. Najlepsze wiadomości płyną bezpośrednio z ust Twoich klientów.

Legenda reklamy David Ogilvy, wśród innych znanych marketerów, opowiedział o tym pomyśle w swoich pamiętnikach Wyznania człowieka reklamy .

„O ile nie masz powodów do powagi i pretensjonalności, napisz swoją kopię w języku potocznym, którym Twoi klienci używają w codziennych rozmowach”.

Innymi słowy, jest to prawda marketingowa, która jest znana od dawna – ale jakoś pozostaje tajną bronią. Taki, który możesz wykorzystać.
W 2017 roku copywriter Joel Klettke pokazał, jak skuteczny jest ten rodzaj copywritingu „głosem klienta” w prelekcji na konferencji Call To Action Unbounce.

Joel Klettke na konferencji CTA przez Unbounce

Zobacz, o ile lepsze to sprawia, że ​​te wiadomości:

• „Sprzedaż stała się prosta” → „Nienawidzisz zgadywania i pracowitości – dzięki temu sprzedaż była mniej pracochłonna”
• „Niedrogie oprogramowanie do śledzenia czasu pracy” → „Jedyne narzędzie do śledzenia czasu, które się opłaca”
• „Przełam natywne ograniczenia raportowania” → „Otrzymuj raporty, których nie może Ci dać Twój CRM – bez bólu głowy, który to robi”

Wspaniałe wiadomości używają dokładnie tych słów, których używają Twoi odbiorcy, aby opisać własne problemy.

Dlatego tak ważna jest znajomość odbiorców. Wszystko, co musisz zrobić, to sprawić, by publiczność opowiedziała Ci o swoich problemach własnymi słowami.

Oto trzy taktyki, których możesz użyć, aby uzyskać dokładne słowa, których używają Twoi odbiorcy.

1. Przegląd wydobycia

„Jeśli myślisz, że potrzebujesz odwyku, tak”

Pamiętasz ten nagłówek? Wspomniałem o tym wcześniej, ale znowu.

Źródło: Kopiuj hakerów

Joanna Wiebe jest świetną copywriterką, ale nie napisała tego nagłówka. Wyjęła go z ust kogoś innego.

Użyła eksploracji recenzji.

Przypominamy, że ta zaktualizowana wiadomość spowodowała 400% wzrost liczby kliknięć przycisków i 20% wzrost współczynnika konwersji formularzy. Poprzedni nagłówek, który jest bity, brzmiał „Tutaj kończy się Twoje uzależnienie”, rodzaj nagłówka typowy dla witryn marketingowych.

Skąd pochodzi nowa wiadomość? Recenzja Amazona dotycząca książki o zakończeniu uzależnienia.

Czekaj, naprawdę?

Tak naprawdę. Recenzje online są ogromnym źródłem języka, w którym wyrażają się klienci. Kiedy ludzie zostawiają opinie o produktach (pozytywne lub negatywne), zazwyczaj zawierają informacje takie jak:

• Co im się podobało w produkcie
• Konkretny problem, który chcieli rozwiązać
• Jak produkt był w stanie rozwiązać ich problem
• Inne rzeczy, które chcieli, aby produkt był wliczony w cenę, ale tego nie robią

Wygląda na rzeczy, które mogą być całkiem przydatne, prawda?

Jeśli nadal nie jesteś przekonany, pozwól, że przedstawię ci krótki przykład.
Wyobraź sobie przez chwilę, że prowadzisz biznes fitness i chciałbyś nauczyć się języka VOC. Otwórz Amazon i przeszukuj książki o fitnessie. Szybko zorientujesz się, że czytasz recenzje popularnej książki „Body for Life” Billa Phillipsa.

A już pierwsza recenzja to kopalnia złota.

Spójrz na tę kopię, której możesz użyć!

• „W tej rutynie chodzi o pracę mądrzej, a nie ciężej lub częściej”.
• „Uzyskasz figurę, którą większość ludzi uważa za seksowną”
• „Jeśli chcesz uzyskać formę bez konieczności spędzania długich godzin na siłowni”
• „Idealny dla zapracowanej osoby, która nie może spędzić półtorej godziny na ćwiczeniach z ciężarami lub cardio na siłowni”
• „Trzeba łatwiej znaleźć partnera, który potrafi się zaangażować i pozostać zaangażowanym! Twój partner musi spotykać się nie dłużej niż 3 godziny tygodniowo”
• „Podoba mi się również sugerowany reżim żywieniowy: 3 posiłki dziennie i 3 (zamiennik posiłku) koktajle dziennie. Kto chce jeść od 4 do 6 posiłków dziennie? Nie ja, dlatego tak bardzo lubię ten system.”

Umieść go na swojej stronie internetowej. W twoich e-mailach. W reklamach na Facebooku. Używaj go wszędzie — ponieważ to świetna wiadomość.

I to nie tylko działa na fitness. Pamiętaj, Joanna Wiebe użyła tej samej techniki, aby napisać kopię dla centrum rehabilitacyjnego.

Możesz korzystać z wyszukiwania recenzji w recenzjach Amazon lub w dowolnym innym miejscu, w którym Twoi odbiorcy zostawiają recenzje online.

Pomoże Ci znaleźć lepsze wiadomości. I to jest coś, co możesz zrobić już teraz.

2. Rozmowy online

Recenzje Amazon to nie jedyne miejsce, w którym Twoi odbiorcy rozmawiają online. Każde miejsce, w którym Twoi odbiorcy mówią o swoich problemach, jest źródłem informacji dla Twojego marketingu.

Napisaliśmy cały artykuł o tym, jak przeprowadzać tego rodzaju badania rynku, ale oto kilka miejsc, które warto sprawdzić:

• Kwora. Jeśli chcesz wiedzieć, jakie pytania zadają ludzie, Quora jest dosłownie stroną, na której ludzie zadają pytania dotyczące ich problemów.
• Reddit. Nazywany „pierwszą stroną Internetu”, Reddit jest ogromną witryną z wieloma subredditami (mniejszymi społecznościami) poświęconymi konkretnym zainteresowaniom.
• Grupy na Facebooku. Ich znalezienie może być trudne, ale ludzie często chętnie dzielą się problemami w grupach na Facebooku, których nie udostępnialiby publicznie.
• Fora. Czy fora nie są martwe? Nie dokładnie. Wciąż istnieją cenne fora, które zwykle poświęcone są niszowym tematom (co ułatwia prowadzenie badań).

Jak wygląda ten proces? To w zasadzie to samo, co wydobywanie recenzji. Tylko nie do recenzji.

Aby wrócić do naszego przykładu fitness, sprawdź ten post na Reddicie o nadwadze.

Dużo złota w tym poście. Zwróćmy szczególną uwagę na jeden komentarz.

Czasami anonimowość prowadzi do dużej uczciwości

Oooo! Więcej niesamowitych spostrzeżeń tutaj, wraz ze świetnym językiem do rozważenia przy użyciu:

• „Bycie tłuszczu to styl życia, a brak tłuszczu to inny styl życia”.
• "Czuję się lepiej. Czuję się szczęśliwszy. Zamiast nienawidzić siebie, kiedy objadam się… jestem z siebie dumna”.
• „Każdy aspekt mojego życia ulega zmianie”.

Wymieniono wiele konkretnych korzyści (oczyszczona skóra, mniej tłustości). Jest to rodzaj wiadomości, której możesz się spodziewać podczas studiowania rozmów online.

Możesz zobaczyć, jak się czują ludzie.

3. Wywiady z prawdziwymi ludźmi

Eksploracja recenzji i konwersacje online są potężne, ponieważ możesz to zrobić dosłownie teraz.

Otwórz Google, wpisz „recenzje [kategoria Twoich produktów]”, a w ciągu kilku minut otrzymasz lepsze wiadomości.

Jednocześnie nic nie zastąpi prawdziwych wywiadów na żywo z prawdziwymi, żywymi ludźmi.

Największą rzeczą, której brakuje w rozmowach online, jest pytanie uzupełniające. "Powiedz mi więcej." To pytanie, które chcesz zadawać w kółko, aby dotrzeć do naprawdę przekonujących wiadomości kryjących się w głowach odbiorców.

Nie możesz tego zrobić w wątku Reddit, który zamknął się 3 lata temu.

Rzeczywiste rozmowy twarzą w twarz (lub telefon-telefon) to najlepszy sposób na poznanie odbiorców i tworzenie lepszych wiadomości.

Podczas rozmowy z klientem możesz zadawać pytania takie jak:

• Co jest najtrudniejsze w _____?
• Jak się czujesz ____?
• Kiedy zaczynałeś z _____, o czym myślałeś?
• Gdzie udajesz się znaleźć informacje o _____?
• Jak dobrze _____ rozwiązuje Twój problem?

A potem możesz powiedzieć „powiedz mi więcej”. Możesz usłyszeć prawdziwe, osobiste historie — takie, które prowadzą do świetnych treści i przekazów marketingowych.

Otrzymujesz informacje, których potrzebujesz, aby poznać swoich odbiorców.

Wniosek: Co tak naprawdę oznacza „poznaj swoich odbiorców”?

Jak zapewne wiesz, uważam, że poznanie swoich odbiorców ma kluczowe znaczenie. Myślę też, że poznanie swojej publiczności jest o wiele trudniejsze, niż się wydaje.

Zrozumienie odbiorców jest o wiele trudniejsze niż umieszczenie kilku informacji demograficznych w „osobie”.

I nie jest to coś, co można zrobić w sali konferencyjnej. Musisz rozmawiać z prawdziwymi ludźmi.

Gdy odkryjesz głębokie, palące bolączki swoich odbiorców (i język, którego używają do ich opisu), możesz wyrównać swoje przekazy marketingowe.

Dane behawioralne pokazują, jakie osoby odwiedzają określoną stronę docelową w Twojej witrynie? Teraz możesz automatycznie śledzić i dokładnie wiedzieć, co powiedzieć, aby pozyskać więcej klientów.

To właśnie oznacza poznanie swoich odbiorców.