Dlaczego ten przedsiębiorca niczego nie zakłada, a A/B wszystko testuje

Felix: Dziś dołącza do mnie Megan Bush z Kopari Beauty. Kopari Beauty pasjonuje się produktami, które sprawiają, że wyglądasz cudownie dzięki składnikom, które sprawiają, że czujesz się świetnie. Zaczęło się w 2015 roku i miało siedzibę w San Diego w Kalifornii. Witaj Megan.

Megan: Dzięki, Felix.

Feliks: Tak. Opowiedz nam trochę więcej o Kopari Beauty i niektórych popularnych produktach, które sprzedajesz.

Megan: Absolutnie. Firma Kopari Beauty sprzedaje produkty kosmetyczne na bazie oleju kokosowego, a naszym głównym produktem jest olej kokosowy, który jest w 100% organicznym olejem kokosowym. Dla tych z Was, którzy słyszeli o oleju kokosowym, ma on niesamowite właściwości wielozadaniowe, zarówno dla zdrowia, jak i urody, a to, co tak naprawdę zrobiliśmy ze wszystkimi naszymi produktami w Kopari, to przeniesienie oleju kokosowego na wyższy poziom, dodając wszystkie naturalne składniki, które naprawdę tylko wzmacniają korzyści płynące z oleju kokosowego do celów kosmetycznych.

Felix: Super. Skąd wziął się ten pomysł? Jak ty i zespół zaczęliście iść tą aleją?

Megan: Właściwie to trochę zabawna historia. Kopari ma czterech założycieli, którzy w zasadzie wszyscy wymyślili podobny pomysł na firmę kosmetyczną produkującą olej kokosowy i dotarli do wspólnego przyjaciela z tym samym pomysłem w ciągu tygodnia. Ten wspólny przyjaciel przedstawił wszystkich i powiedzieli: „Wiesz co, to takie dziwne, że wszyscy wpadliśmy na ten pomysł w tym samym czasie. Dlaczego nie połączymy sił i nie stworzymy z tego marki?”

Felix: Tak. To zabawne, że wszyscy założyciele wpadli na ten pomysł w tym samym czasie. Kiedy wszyscy się spotkali i zdecydowali, że to świetny pomysł, wszyscy wpadliśmy na ten pomysł, jakie były pierwsze kroki? Jak w ogóle zacząłeś przyjmować ten pomysł… Może zaczniemy od tego. Jaki był sam pomysł? Czy chodziło tylko o tworzenie, jeśli możesz mi wyjaśnić, jaki był pomysł, kiedy wszyscy się zebrali, jaki był pomysł, który chcieli realizować?

Megan: Zdecydowanie wszyscy chcieli do pewnego stopnia używać oleju kokosowego i używać go w różnych produktach kosmetycznych. Jeden z założycieli chciał stworzyć pielęgnację włosów, jeden z nich chciał stworzyć pielęgnację skóry. Wszyscy myśleli, że tak… Olej kokosowy jest tak niesamowity zarówno do pielęgnacji włosów, jak i pielęgnacji skóry i ciała. Pomysł polegał na tym, aby zacząć od jednego produktu i po prostu zwiększać liczbę linii produktów, gdy firma się rozwijała. Dlatego jest mylące, kto tak naprawdę wpadł na ten pomysł i jak naprawdę od tego zaczęliśmy, ale kiedy pomysł został podniesiony przez wiele osób i wszyscy spotkali się i zdecydowali, że jest to coś, na czym naprawdę chcemy rozpocząć działalność , wtedy nadszedł czas, aby naprawdę zacząć szukać laboratoriów kosmetycznych.

Przeprowadzili wywiady z kilkoma różnymi laboratoriami kosmetycznymi w południowej Kalifornii, znaleźli takie, w którym czuli się naprawdę komfortowo i w tym momencie rozpoczęli właśnie opracowywanie produktów. Bardzo szybko, gdy produkt był rozwijany, rozmawiali o tym: „Jak naprawdę zamierzamy wprowadzić tę markę?” Zdecydowanie dużo rozmawiali o tym, czy zamierzają przejść do dystrybucji przez salony i spa, czy pójdą prosto do sklepów, czy po prostu skupią się na Internecie.

W tym momencie zdecydowali, że naprawdę chcą przetestować rynek w bezpośrednim kanale konsumenckim, wtedy zostałem wprowadzony do firmy. Zadzwonili do mnie, pracowałem z jednym z założycieli wiele lat temu nad kilkoma różnymi markami, które miał. Pracowałem dla agencji e-commerce. Zadzwonił do mnie i powiedział: „Musisz wrócić. Potrzebujemy Twojej pomocy. Pomóż nam sprzedawać kosmetyki na bazie oleju kokosowego w Internecie.”

Felix: Zakładam, że miałeś już stabilną pracę iw ogóle. Ktoś dzwoni do Ciebie i mówi: „Chcemy, żebyś dołączył do nowej firmy, startupu”. Co sprawiło, że przyciągnęła Cię ta okazja?

Megan: Cóż, pracowałam dla agencji e-commerce, którą absolutnie kochałam, ale kiedy nadarzyła się okazja, dwie rzeczy naprawdę skłoniły mnie do podjęcia tej pracy. Po pierwsze, facet, który do mnie dzwonił, James Brennan, pracowałem dla niego dla kilku różnych firm, które miał. Zawsze miał smykałkę do szpiegowania trendów i naprawdę dobrze sobie radził w zakładanych przez siebie firmach. Miałem szczęście, że odniósł sukces i pracowałem z nim w wielu z tych sukcesów. Po pierwsze, fakt, że to wszystko składał, pomyślałem, że to świetna marka, której powinienem być częścią tylko dlatego, że sam się w to zaangażował.

Po drugie, pracując dla różnych agencji, uwielbiam marketing cyfrowy, robiłem to przez całą moją karierę i naprawdę chciałem pracować w domu dla jednej marki, aby mieć pełny wgląd w to, co naprawdę oznacza marketing cyfrowy. Pracując dla agencji, zawsze widzisz tylko kawałek firmy i nigdy nie zataczasz pełnego kręgu, co się dzieje, nawet jeśli chodzi o zarządzanie zapasami i usługi realizacji oraz jak te różne kanały offline naprawdę wpływają na sprzedaż online. To było dla mnie bardzo atrakcyjne. Pomyślałem, że to zdecydowanie coś, z czego mógłbym się uczyć i dlatego ostatecznie zdecydowałem się dołączyć do firmy.

Felix: Wspomniałeś wcześniej, że wszyscy założyciele chcieli zrobić coś z olejem kokosowym. Widziałeś, że ci założyciele, którzy zakładali firmy, mieli oko i rozumieli lub byli gotowi wykorzystać możliwości na rynku. Porozmawiaj z nami trochę więcej na ten temat. Co dostrzegli na rynku, co sprawiło, że zdecydowali, że jest to kierunek, w którym powinni iść? Co konkretnie widzieli na temat oleju kokosowego?

Megan: Olej kokosowy, to bardzo modny trend od kilku lat. Ja osobiście, kiedy zadzwonili do mnie kilka lat temu, osobiście już o tym słyszałem i używałem go tylko jako środka nawilżającego do ciała. Używałbym go do czegoś, co nazywa się ciągnięciem oleju. To ten niesamowity składnik, którego można używać do gotowania, można go używać do włosów, skóry, ciała itp. Jest wokół niego dużo szumu, zwłaszcza w dziedzinie zdrowia i urody. Jeśli śledzisz jakiekolwiek blogi lub wpływowe osoby w mediach społecznościowych, wydaje się, że wszyscy o tym mówią. Myślę, że znaleźli pustkę w kosmosie, bo dużo ludzi… W sklepie spożywczym można kupić słoik oleju kokosowego.

Zasadniczo to, czego doświadczyli oni i wszyscy założyciele, i myślę, że wielu ludzi tam doświadczyło, że idziesz i kupujesz ten słoik oleju kokosowego na półkach w sklepie spożywczym, zabierasz go do domu i zaczynasz z nim gotować. Wtedy zdajesz sobie sprawę, jaki to niesamowity krem ​​nawilżający, bierzesz go do łazienki i używasz jako kremu nawilżającego. Potem bierzesz go i wyciągasz z niego olej, a potem zabierasz go z powrotem do kuchni i gotujesz z nim. Zaczyna się trochę mylić, do czego właściwie służy ten produkt. Czy to produkt kosmetyczny, czy to produkt zdrowotny? Co właściwie z tym robisz?

Wiele osób skupiło się na zdrowotnych aspektach oleju kokosowego i wydaje się, że na rynku była pustka, aby naprawdę mówić o rzeczywistych aspektach piękna oleju kokosowego i jak możemy wziąć ten niesamowity składnik i faktycznie go wytworzyć jest łatwiejszy w użyciu jako balsam do ciała i ułatwia stosowanie jako maseczki do włosów i ułatwia stosowanie jako łagodzącego lot i jako środek do demakijażu, i wszystkie te niesamowite zastosowania, które możesz zrobić z olejem kokosowym. Jak możemy naprawdę wzmocnić te korzyści, wprowadzając uzupełniające składniki, a także sprawić, by było to o wiele przyjemniejsze doświadczenie, umieścić je w pięknym opakowaniu i naprawdę wkupić się w ten tropikalny styl życia, który stworzyliśmy?

Felix: To ma sens, że uznali, że dużo mówi się o aspektach zdrowotnych, ale potem pojawiła się luka, w której nie skupiano się zbytnio na kącie piękna oleju kokosowego. Skąd wiedzieli, że to właśnie kąt piękna będzie tym, na którym najlepiej będzie budować?

Megan: Myślę, że po prostu czysty olej kokosowy w ogóle. To nie tylko produkt, który sprawia, że ​​jesteś piękna. Jego rdzeń zawiera kwas laurynowy, którego prawie nie ma w naturze. Jeśli po prostu przestudiujesz chemię cząsteczek oleju kokosowego, to jest to coś, co tak naprawdę nie istnieje. Myślę, że zdali sobie sprawę, że jest w tym coś wyjątkowego. Olejki są obecnie bardzo popularne w branży kosmetycznej. Olej kokosowy to po prostu coś, co jest tak uniwersalne. Wszyscy słyszeli o kokosie. Każdy wie, czym jest kokos, czy to zapach, czy smak, czy cokolwiek innego. Wiedzieli, że ma masowy potencjał, aby naprawdę wyjść i zwrócić na siebie uwagę wielu ludzi.

Myślę, że dla kobiet posiadanie czegoś, co jest wielozadaniowe i coś, czego mogą używać do wielu celów, jest bardzo korzystne. Jeśli spojrzysz na większość damskich liczników piękności, mają one tak wiele produktów. Posiadanie czegoś, co leży na blacie w twojej łazience, co jest nie tylko piękne w słoiku, ale także coś, co można nałożyć na wiele obszarów, takich jak włosy, twarz, ciało itp., to po prostu ma sens. Upraszcza rzeczy. To trochę ułatwia życie, zwłaszcza gdy jesteś w podróży i chcesz wrzucić coś do torby. Nie musisz pakować tych wszystkich różnych produktów do różnych zastosowań, możesz wziąć ten jeden podstawowy produkt i używać go do wielu różnych rzeczy. Myślę, że to było dla nich naprawdę atrakcyjne.

Felix: Czy uważasz, że możliwe jest odtworzenie procesu, przez który przeszli założyciele, w którym są w stanie zidentyfikować rosnący trend, a następnie znaleźć nowy sposób na jego zapakowanie i wprowadzenie na rynek?

Megan: To świetne pytanie. Inżynieria wsteczna procesu. Powiedziałbym, że jeszcze raz chciałbym dać więcej wglądu w to. Myślę, że musisz po prostu uważać, tak proste jak to brzmi. Myślę, że zwracanie uwagi i naprawdę rozpoznawanie, kiedy jest… Jeśli słyszysz coś powtarzalnie, zwracasz uwagę na to, co mówią blogerzy, na to, co mówią influencerzy, a potem masz… Chciałbym móc lepiej odpowiedzieć, ale nie jestem pewien, czy bym to zrobił.

Felix: Tak, myślę, że to ma sens, że chcesz zwracać uwagę na to, o czym mówią influencerzy, blogi. Czy sami założyciele mieli doświadczenie w przestrzeni beauty? Ile mieli doświadczenia, aby stworzyć taki produkt?

Megan: Jeden z założycieli i dyrektor generalny, Bryce Goldman, urodził się i wychował w przestrzeni kosmetycznej. Ma rodzinny salon kosmetyczny, w którym znajdują się spa i salony. Zna się na produktach kosmetycznych. Myślę, że to było naprawdę pomocne, ponieważ od lat obserwuje olej kokosowy i różne trendy w kosmetyce i czeka, aż ktoś wyjdzie z tym naprawdę świetnym produktem, który podkreśli olej kokosowy. Kiedy nic nie nadeszło, myślę, że właśnie tam naprawdę zobaczył swoją szansę na zbudowanie wokół tego marki.

Felix: Jak zarządzasz produktem, marką taką jak ta, która jest modnym produktem? Jak wspomniałeś wcześniej, w ostatnich latach stał się bardzo popularny i tylko wydaje się, że staje się coraz bardziej popularny. Czy jest punkt, w którym to się zmniejszy? Jak zarządzasz tym potencjalnym rezultatem?

Megan: Myślę, że to naprawdę świetne pytanie iz pewnością jest to coś, o czym dyskutowaliśmy wewnętrznie. Naprawdę wierzę, że jeśli produkt ma skuteczność, jeśli działa, jeśli jest po prostu bardzo dobrym produktem i dobrą marką, myślę, że przetrwa cały szum i szum, który wokół niego powstaje. To kolejny powód, dla którego tak bardzo skupiamy się na przyjmowaniu tego składnika i dodawaniu innych składników, które zdecydowanie poprawiają jego skuteczność i wydajność, dzięki czemu nie jest to tylko jeden składnik i nie jest to tylko moda czy szum. To coś, co będzie żyć wiecznie, ponieważ jest naprawdę niesamowite. To nie jest coś, co ma kiedykolwiek odejść. Od wieków jest używany dla urody i zdrowia w różnych kulturach. Myślę, że dopiero od niedawna zyskuje na popularności w Stanach Zjednoczonych, ale w rzeczywistości wydaje mi się, że w Azji jest dość popularny od dłuższego czasu.

Felix: Tak, myślę, że to świetny przykład wykorzystania trendu do wprowadzenia produktu i uzyskania tej widoczności, ale pod koniec dnia nadal musisz mieć produkt, który będzie działał. Jak mówiłeś, musi mieć skuteczność, musi być rzeczywiście produktem, który ma wartość. Nie możesz po prostu podążać za trendem i być pustym, gdy ludzie używają produktu. Właściwie to musi być skuteczne. Myślę, że to świetny przykład, cóż, jest to świetny przykład produktu, który był w stanie wykorzystać trend, ale oczywiście pod koniec dnia dostarczał wartość, aby nie umrzeć z trend, jeśli kiedykolwiek zniknie. Wspomniałeś, że jednym z pierwszych kroków, jakie musieli podjąć założyciele, było zidentyfikowanie i rozpoczęcie pracy z laboratorium kosmetycznym. Porozmawiaj z nami trochę więcej na ten temat. Czym jest laboratorium kosmetyczne?

Megan: Zasadniczo to oni wymyślają wszystkie formuły i upewniają się, że są bezpieczne. Wiedzą, jakich składników użyć, aby stworzyć produkty, które chcesz stworzyć. Zaczęliśmy rozmawiać z kilkoma różnymi laboratoriami urody. Zasadniczo jest to proces rozmowy kwalifikacyjnej, tak jak w przypadku każdego sprzedawcy. Rozmawiasz z zespołem i określasz, kto rozumie wizję, którą próbujesz przedstawić i kto może wymyślić najlepsze koncepcje dla Twojego zespołu.

Felix: Jak przebiega rozmowa kwalifikacyjna? W jaki sposób zespół określił, z którym laboratorium kosmetycznym wybrać?

Megan: Nie brałam udziału w tym procesie. Właściwie pojawiłem się po tym, jak już wybrali główne laboratorium kosmetyczne, z którym chcieli pracować. Wiem, że zdecydowanie usiedli i spotkali się z wieloma laboratoriami. Myślę, że pobyt w południowej Kalifornii to błogosławieństwo, ponieważ jest wiele laboratoriów, do których mogliśmy podjechać, spotkać się, usiąść i porozmawiać. Myślę, że to kwestia nie tylko tego, kto naprawdę rozumie wizję marki i firmy, ale także kogoś, kto jest gotów podjąć ryzyko i przesuwać granice tego, co chce zrobić, jeśli chodzi o chemię.

Felix: Pod koniec dnia, co laboratorium kosmetyczne dostarcza swojemu klientowi?

Megan: Kiedy zamierzamy wprowadzić nowe produkty lub kiedy pracujemy nad formułowaniem nowych produktów, będziemy współpracować z nimi, aby faktycznie stworzyć te formuły i faktycznie połączyć składniki potrzebne do tego produktu. Kiedy już zdecydujemy: „OK, ten produkt jest gotowy”, zakończyliśmy proces i podpiszemy produkt końcowy, wtedy oni faktycznie wejdą i wyprodukują dla nas produkt.

Felix: Bardzo fajnie. Czy są w stanie utrzymać klienta w tym procesie, czy też musisz mieć jakieś doświadczenie lub doświadczenie w dziedzinie urody przed rozpoczęciem pracy w laboratorium kosmetycznym?

Megan: To naprawdę świetne pytanie. Myślę, że jedną z zalet pracy przynajmniej z laboratorium, z którym pracujemy, jest to, że ich głównym celem jest stworzenie produktu i upewnienie się, że jest bezpieczny i działa dla wszystkich. Naszym głównym celem jest to, aby naprawdę wziąć ich kreację lub kreację, nad którą pracowaliśmy z nimi, i wprowadzić ją na rynek. Oni naprawdę chcą się skupić na tym, że chcą zdjąć z tego ciężar i upewnić się, że produkt robi to, co powinien, działa dobrze, ma długi okres przydatności do spożycia i wykonuje całą tę pracę domową, podczas gdy my skupiamy się na tym, jak czy zakomunikujemy to naszym klientom i jak dostaniemy ten produkt w ręce naszych klientów i w jaki sposób upewnimy się, że jest on tym, czego chcą i że go pokochają?

Felix: Super. Kiedy wezwali cię i zacząłeś pracować z firmą, nad czym od razu zacząłeś pracować? Na czym się skupiałeś?

Megan: W pierwszym tygodniu, w którym zaczęłam, minęło dużo czasu, zanim faktycznie mieliśmy produkt na stanie do sprzedaży. Wiedziałem, że wchodząc, chcę się upewnić, że witryna została zbudowana na Shopify. To była najszybsza i najłatwiejsza decyzja, jaką podjąłem, tylko dlatego, że pracując dla innych firm e-commerce, widziałem ból związany z wieloma rzeczami zaplecza, z którymi po prostu nie musisz się zajmować w Shopify. Tak naprawdę nie chciałem zajmować się zgodnością z PCI. Tak naprawdę nie chciałem zajmować się hostingiem ani żadnym innym bólem głowy. Naprawdę chciałem tylko skupić się na marketingu produktu.

Zrobiłem wystarczająco dużo badań, aby wiedzieć, że będzie to naprawdę łatwe do zrobienia w Shopify, więc była to szybka i łatwa decyzja. To trochę zawstydzające, ale spędziłem kilka pierwszych dni w pracy, przeglądając cały sklep z aplikacjami Shopify w tym czasie, a nie tylko używając go jako narzędzia do decydowania: „Ok, w jakim kanale marketingowym naprawdę powinniśmy uruchomić, co tam jest , po co jest gotowa integracja, żebym nie musiał wychodzić i szukać dla niej super drogiego rozwiązania?” To było moim pierwszym zadaniem było wyjść i zasadniczo zbudować plan marketingowy, który naprawdę skupiał się na tym, co już istniało w społeczności Shopify.

Felix: Tak, myślę, że jest to proces, przez który przechodzi wielu nowych właścicieli Shopify, aby określić, które aplikacje i jakie wtyczki powinni dołączyć do swojej witryny. Czy od razu wybrałeś jakieś aplikacje? Czy pamiętasz, które wybrałeś? Myślę, że jest to punkt, w którym być może niektórzy przedsiębiorcy utknęli, czego potrzebują, aby zacząć?

Megan: Tak. Myślę, że kilka aplikacji, które wybrałem od razu, Yotpo do recenzji. Widziałem, że używało go tak wiele sklepów. Sam znałem to narzędzie, więc wydawało mi się, że skoro tyle sklepów już z niego korzysta, może coś tu jest, więc nie wymyślajmy koła na nowo. Zdecydowanie używaliśmy Yotpo. Początkowo używaliśmy AdRoll do remarketingu. Zdecydowanie Google Analytics, zdecydowanie jestem maniakiem analitycznym, a posiadanie darmowego narzędzia, takiego jak Google Analytics, jest bardzo pomocne, więc było to jedno z narzędzi, z których korzystaliśmy. Początkowo nie sądzę, że nadal używamy tony narzędzi, których używaliśmy na samym początku. Była aplikacja o nazwie Fomo.

Myślę, że w tamtym czasie miał inną nazwę, ale teraz nazywa się Fomo, gdzie jest to w zasadzie system ostrzegania o zamówieniach, więc pojawia się małe okienko z komunikatem „Tak i tak kupiłeś dzisiaj twój produkt w Oregonie” lub coś w tym rodzaju . Pamiętam, że na samym początku myślałem, że będąc zupełnie nową firmą kosmetyczną, w kosmetyce jest tak duża konkurencja i jak naprawdę zamierzamy się wyróżnić? Kiedy już stworzymy te niesamowite produkty i zaczniemy proces reklamowy i wszystko inne, chciałem mieć pewność, że nasz sklep będzie miejscem, do którego ludzie będą przychodzić i którym mogą zaufać.

Chciałem zbudować to zaufanie na różne sposoby, ale chciałem, aby sklep wyglądał bardzo profesjonalnie. Nie chciałem, żeby wyglądało to jak coś, co po prostu zwymiotowaliśmy szybko lub przypadkowo. Chciałem się upewnić, że klienci wiedzieli, że jest to uzasadnione. Korzystanie z tej aplikacji, Fomo, było naprawdę pomocne na początkowych etapach, ponieważ ludzie mogli zobaczyć, że inni ludzie faktycznie kupują ten produkt, co naprawdę stanowiło społeczny dowód, że jest to legalna witryna.

Felix: Tak, myślę, że to również świetny pomysł, aby dostarczyć ten społeczny dowód, aby pokazać, że inni ludzie ufają tej marce i poprzez posiadanie recenzji, jak wspomniałeś wcześniej, instalowanie oprogramowania dla systemu recenzji, posiadanie wszystkich z nich daje ludziom, którzy ufają nowej marce, ufają nowej witrynie. Czy możesz o tym trochę więcej porozmawiać? Jakie inne zmiany lub jakie świadome decyzje podjęliście w samej witrynie, aby zbudować zaufanie, gdy masz nowy sklep lub zupełnie nowy produkt?

Megan: Oprócz samych recenzji i aplikacji do powiadamiania o zamówieniach, za priorytet uznałam natychmiastowe rozpoczęcie testów AB w sklepie. To właśnie stąd pochodzi większość moich doświadczeń, to optymalizacja współczynnika konwersji. Wiedziałem, że wchodząc w to, z zupełnie nowym produktem, z zupełnie nowym opakowaniem, to jest po prostu zupełnie nowe i wiedziałem, że będzie bardzo trudno określić, co dokładnie w naszym produkcie będzie rezonować z ludźmi. Natychmiast założyłem konto Optimizely i zacząłem testować AB na stronie. Jedną z pierwszych rzeczy, które przeprowadziliśmy, było testowanie opisów produktów. Spędziliśmy dużo czasu, skupiając się na naszej marce i jej głosie oraz na tym, jak chcieliśmy opisać te produkty.

Ostatecznie otrzymaliśmy tak wiele opinii od znajomych i rodziny, którzy byli zaniepokojeni sposobem, w jaki wyjaśniamy produkty i rozmawiamy o nich. Powiedzieli: „Twój język jest trochę za zabawny. Nie jest całkiem funkcjonalny. Musisz bardziej szczegółowo opisać, co produkt faktycznie robi”. Oczywiście przyjęliśmy tę opinię i niekoniecznie zmieniliśmy biegi, ale to, co zrobiliśmy, to stworzenie bardziej funkcjonalnego języka, a następnie AB przetestowało opisy produktów na stronie internetowej, aby naprawdę dowiedzieć się, co przemawia do ludzi. Odkryliśmy, że ludzie naprawdę dobrze reagowali na bardziej zabawne treści markowe niż na bardzo dosłowne informacje „Oto jak używasz tego produktu”.

Felix: Myślę, że to świetna lekcja, że ​​kiedy ludzie, zwłaszcza ludzie, którzy niekoniecznie są twoimi klientami, może przyjaciele i rodzina, mają na sercu twoje dobro, ale w rzeczywistości często nie są twoimi docelowa grupa klientów. Przyjdą, oczywiście każdy chce pomóc i udzieli porad, jak chcą, a nie jak chcą, ale w jaki sposób proponują przesłanie produktu, pisanie opisów produktów. Nie wzięliście po prostu tych informacji i pobiegliście z nimi. Przetestowałeś to, aby sprawdzić, czy rzeczywiście zadziała, czy nie.

Myślę, że to świetny wgląd. Teraz wspomniałeś o testowaniu AB, myślę, że jest to coś, co wielu przedsiębiorców, wielu właścicieli sklepów chce zacząć robić, ale potrzebujesz sporego ruchu, tak, aby uzyskać wystarczającą ilość danych, aby podjąć te decyzje lub uruchomić te testy, aby podjąć te decyzje. Czy uzyskałeś już dużą ilość ruchu organicznego, czy też był to ruch płatny, aby uzyskać napływ danych, aby rozpocząć testowanie AB?

Megan: Zdecydowanie prowadziliśmy płatny ruch. Myślę, że większość właścicieli sklepów może odnieść się do faktu, że otwierasz sklep i nie możesz po prostu tam siedzieć i czekać. Bardzo rzadko pojawia się samoczynnie, chyba że zacząłeś budować szum za pośrednictwem Kickstartera lub czegoś innego. Tak naprawdę tego nie mieliśmy. Nie mieliśmy żadnego dużego materiału prasowego, który wyszedł natychmiast. Na początku robiliśmy kilka sampli, ale zawsze wiedzieliśmy, że korzystanie z płatnych mediów będzie bardzo ważne dla wypromowania naszej marki i przyjrzenia się nam.

Również w przestrzeni beauty postawiliśmy na bardzo wysoki priorytet tradycyjnego PR. Myślę, że bardzo ważne jest, aby ludzie widzieli Twoją markę zarówno w tradycyjnych publikacjach, jak i publikacjach internetowych, tylko po to, by nadać jej wiarygodność. Pracowaliśmy również z influencerami. Myślę, że pomiędzy próbkowaniem, PR, influencerami i płatnymi mediami, których jest dużo, to właśnie wtedy zaczęliśmy naprawdę widzieć, jak marka nabiera prędkości i ruchu, i wtedy byliśmy w stanie naprawdę przetestować rynek, jak że.

Felix: Tak, jedna rzecz, o której mi wspomniałeś, myślę, że offline w e-mailu, dotyczyła tego, jak próbowałeś tak wielu różnych rzeczy i nie byłeś do końca pewien, dlaczego sprawy nie zaczęły się od razu, dopóki wszystko się nie złożyło wszystkie te wysiłki z biegiem czasu, sumując się do punktu, w którym ludzie zaczęli rozpoznawać markę z wielu punktów kontaktu. Porozmawiaj z nami trochę więcej na ten temat. Jak do tego doszło? Jak doszło do tego, że uświadomiłeś sobie, że musisz trafić do nich na wszystkich tych różnych kanałach?

Megan: Myślę, że początkowo, tak jak w przypadku każdego produktu, słyszałeś różne historie o: „Och, po prostu skupiliśmy się na influencerach. Och, po prostu naprawdę skupiliśmy się na tradycyjnym PR”. Każdy ma swój niszowy kanał. Zaczęliśmy powoli z kilkoma różnymi kanałami i nic tak naprawdę nie wystartowało samo z siebie. Podczas gdy dostawaliśmy kilka tradycyjnych artykułów PR i wychodziliśmy do wpływowych osób i płaciliśmy im za publikowanie, nigdy tak naprawdę nie widzieliśmy dużego napływu. Tak naprawdę nic się nie wydarzyło. Potem zaczęliśmy prowadzić płatną reklamę. Znowu wszystko zaczęło się bardzo powoli. Myślę, że jednym z wyzwań związanych z płatną reklamą jest to, że pracowaliśmy z ludźmi, którzy mają duże doświadczenie w robieniu płatnych reklam.

Podobnie jak ci przyjaciele i rodzina, którzy stwierdzili, że być może opisy naszych produktów nie były wystarczająco dobre, przeżywaliśmy te same problemy z tymi bardzo doświadczonymi płatnymi reklamodawcami, którzy mówili: „Wiesz, Twój produkt po prostu nie rezonuje. Musisz być bardziej dosłowny. Musisz być bardziej konkretny. Twój produkt jest zbyt zagmatwany”. Zasadniczo zawsze obwiniano ten produkt za opinie. Dowiedziałem się, że kiedy spojrzałem na reklamy, które wyświetlali, bardzo dużo mówiło się o możliwości bezpłatnej wysyłki, najlepszej ofercie i wszystkich tych różnych korzyściach dla produktów, które po prostu nie były tak naprawdę wiodące pod względem tego, czym były, co czy olej kokosowy jest dla Ciebie niesamowity.

Zbudowaliśmy wokół niego niesamowitą markę. Mamy niesamowite obrazy, które się z tym wiążą. Dzięki naszemu produktowi wiemy, że są w pięknym opakowaniu. Czuję, że nie ufali przekazowi marki i wizerunkowi marki na tyle, by to prowadzić. Prowadzili z wiadomością o bezpłatnej wysyłce, co jest najlepszą praktyką, ale po prostu nie działało dla nas. Kiedy kilka razy usłyszałem, że nasz produkt po prostu nie będzie mógł być sprzedawany online i musieliśmy spróbować to zrobić w sklepach, po prostu nie chciałem w to uwierzyć. Płatną reklamę przywieźliśmy do domu. Spędziłem dzień i noc na ustawianiu reklam, zmienianiu odbiorców, zmienianiu treści i testowaniu przekazu w ten sposób.

Z biegiem czasu, tydzień po tygodniu, zauważyłem, że powoli zaczyna się rozwijać. W międzyczasie testowaliśmy również bardzo sporadycznie różne wpływowe osoby, otrzymywaliśmy bardzo małe artykuły prasowe. Potem nagle zobaczyliśmy ten spiralny efekt, w którym wszystkie wysiłki zaczęły się łączyć, a ludzie zaczęli komentować płatną reklamę, która mówi: „Och, znalazłem ten produkt na Instagramie tego influencera” lub „Och, czytałem o ten produkt na tym konkretnym blogu.” Wtedy kliknął: „Wow, te media nie działają w silosie. Wszyscy pracują razem. Musisz mieć wiele punktów styku, aby naprawdę przekonać kogoś, że Twoja marka jest legalna i że powinien kupować od Ciebie”.

Felix: Wszystkie te kanały, ma sens, że chcesz je dotknąć we wszystkich tych różnych punktach, wszystkich tych różnych mediach. Oczywiście zajmuje to mnóstwo czasu. Wygląda na to, że poświęcasz temu mnóstwo czasu, dużo wysiłku i oczywiście dużo kapitału. Jak sobie z tym wszystkim radziłeś? Czy pamiętasz, jak długo to trwało lub czy mógłbyś podzielić się, ile budżetu zajęło na początku, zanim zacząłeś dostrzegać tę przyczepność?

Megan: O rany. Myślę, że od czasu, gdy odzyskaliśmy kontrolę nad płatnymi mediami i niektórymi wpływowymi rzeczami, powiedziałbym wcześniej… Pamiętam, jak usiadłem dokładnie 30 dni po tym, jak zacząłem i pokazywałem założycielom: „Ok, oto, co się dzieje. Oto, co wydarzyło się w pierwszym tygodniu, a oto, co dzieje się w czwartym tygodniu, i zobaczmy, jak chociaż niekoniecznie go niszczymy, widzimy naprawdę rosnący trend zwrotu z nakładów na reklamę i naprawdę widzimy, jak ten ROI wkrada się bardzo powoli ”. Spojrzeli na mnie w stylu: „Tak, tak. Dobra. Cokolwiek." Wtedy zasadniczo powiedziałbym, że dwa tygodnie po tym, jak wszystko zaczęło się rozwijać. Uświadomili sobie: „Wow, dobrze. Wszystko to działa w połączeniu i działa razem.”

Zajęło to chwilę. Zajęło to duży budżet i zajęło około sześciu tygodni. Moim zaleceniem dla każdego, kto to testuje, jest ustalenie czasu tak, aby wszystkie te różne wysiłki trafiały w tym samym czasie. To był klucz. Szczerze mówiąc, nie sądzę, żeby ktokolwiek zdawał sobie sprawę, jak ważne to było, przynajmniej ja nie. Pomyślałem, że przetestujemy różne kanały, różne media i powiemy: „Dobrze, influencerzy, testowaliśmy w tym miesiącu i widzieliśmy ten powrót. Tradycyjny PR, testowaliśmy w tym miesiącu i widzieliśmy ten powrót. Płatna reklama, to samo”.

Dopiero gdy zrobiliśmy to wszystko na raz, wszyscy pomogli sobie nawzajem i sprawy naprawdę się potoczyły. Moją najlepszą radą, zwłaszcza przy ograniczonym budżecie, jest upewnienie się, że wszystko działa w tym samym czasie. To znaczy, nawet ten sam dzień byłby niesamowity. Wiem, że łatwiej to powiedzieć niż zrobić, ale po prostu dopracuj i upewnij się, że możesz zobaczyć swoją markę w wielu punktach kontaktu jednocześnie, w przeciwieństwie do testowania każdego kanału z osobna.

Felix: Tobie poleciłbyś, myślę, że to prawdopodobnie różni się w zależności od produktu, branży do branży, ale z twojego doświadczenia wynika, że ​​wolisz podzielić budżet na pół i przeznaczyć go na wiele kanałów, niż podwoić tylko na jeden kanał. Uderz dwukrotnie w tego samego potencjalnego klienta. Czy to jest poprawne? W związku z tym wolałbyś podzielić to na dwa różne kanały niż trafić je dwa razy z tego samego kanału?

Megan: Naprawdę bym. Ja bym. Zwłaszcza w dziedzinie urody, tylko dlatego, że jest tak bardzo konkurencyjna i jest tam tak wiele produktów, myślę, że kobiety, które są tak zorientowane na reklamę, widzą to wszędzie i szukają swoich nowych produktów, a oni” jesteś tak zalany tak wieloma różnymi rzeczami, że myślę, że dla kobiet jest naprawdę ważne, aby postrzegały Twoją markę w wielu punktach kontaktu.

Felix: To ma sens. Myślę, że jedna rzecz, o której wspomniałeś wcześniej, o tym, jak wiele agencji, z którymi współpracujesz, daje ci zasadniczo korzyści, które naprawdę można zastosować w przypadku każdej marki, dowolnego produktu, ponieważ takie rzeczy jak bezpłatna wysyłka, takie jak rabaty. Wszystkie te rzeczy można zastosować do dowolnej marki, dowolnego produktu. You recognized that you can't lead with that because it doesn't talk much about the brand, about the brand and the products' benefits directly. Now, this testing process that you went through to understand what kind of messaging to create, talk to us about this. I think this is something that a lot of entrepreneurs struggle with is to how can they speak about their brand to bring out the benefits of their product in a clear way? How is somebody going to be being to go down this process of identifying how to message their product?

Megan: I think that's a great question. I think for most new brands, people don't just create products out of nowhere. They create products to solve a problem. They create products because they see a void in the space. I think really highlighting how your product fills that void is just so important. I think that, again, no one's going to buy a product just because they get free shipping on it. You have to convince them that they need the product in order for them to actually determine that they want to buy the product. Then the benefit is that they get the free shipping. That's not a reason to buy a product, though. No one's going to do that.

I think that really differentiating yourself from the other products on the market and also just trusting your gut, if you really believe in your brand, and that was one thing I just didn't see with a lot of the partners we worked with early on is they didn't buy into the brand. They thought we can sell anything and this is the blueprint for it, but there's really not a blueprint for it. Different benefits work with different products and when we really doubled down on here's our brand, here's our brand messaging and here are the benefits of our product, that's when people really resonated with that and decided to try the product.

I think definitely take all of the feedback that you're getting from your friends and family or from your consumers or everyone, but take it with a grain of salt and don't shift gears just because your cousin told you that she doesn't like the color of your packaging. That's the worst possible thing you can do, especially if you're very passionate about the products that you're creating.

Felix: Now talk to us about tactically, when you sit down to run a test, whether it be at the very beginning or even today, how do you think about it? How do you organize, or how do you set up a test?

Megan: That's a great question as well. For me, we have a lot of very opinionated people at Kopari, a lot of people who are really passionate about the products and about why do they love it. The great part about our brand, but also one of the challenges that we have is that there are so many different benefits to the products. It's multitasking, which is really great for some people. It works very, very well and better than most other products, which is great for other people. Some people just love the fact that it's a very natural product and they're not putting any chemicals in their body. Because of all this, what do lead with?

That's been a big challenge for us over the past 15 months or so is to figure out why are people actually buying this product. Of course, it's probably a combination of the three. What we did was when sitting down and really just spit balling and talking about the hierarchy of our brand messaging, that's when I took things back and said, “Why are we debating this? We could debate this at length. Let's just test it.” We definitely tested it on our website. We also tested it in our marketing, in our advertising, just even swapping out the photos.

Do we use a photo of the product sitting on a beach to really get people to feel like they're sitting on that beach when they use this product and smelling the coconut and everything, or is it better to use the product, or see the product when it's actually being applied onto someone's skin, or is it better to look at it when it's actually in a studio that can relate to more people and during the winter? What is the best creative and how can we really get that out there? That's been probably the most consistent test that we've run along this entire process, both on the site, on the digital advertising, and we're learning something new from that every day. Even just how old should the model that we use be?

Felix: Now when you are running these tests offsite, is it mostly done through Facebook ads?

Megan: A lot of it is done through Facebook ads. We also run advertising on Pinterest, on Google AdWords, definitely a lot of display advertising as well.

Feliks: Fajnie. When you are running these tests, you make sure to only … Tell us a little about this. Do you change just one element at a time, like just change the copy, just change the image, or do you try to make multiple tweaks at one time?

Megan: Definitely a mixture of both. If we have a really strong theory that we want to test about we believe that people are buying our coconut melt because it's a multi-tasker, or it's just because it's all natural with no parabens or sulfates or anything, then we'll take the same imagery or video and we'll actually just change out the copy and really just test, “Okay, what is actually resonating here?” Whereas sometimes, as someone who's been testing for a long time it's probably bad to say, but a lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up and change up the photo, even just change the product that you're showing and vastly different creative and then work backwards into, “Okay, so that definitely performed, but why did it?” Work backwards by then switching out the copy and the imagery to narrow down what it was that actually resonated.

Felix: That is a great point, to work backwards, to just blow it out the water and start with something brand new and then pull away the layers to determine what actually makes a difference. I think doing that is also a little bit more, somehow it could be more motivating too, because sometimes it's a slog to just change one thing at a time, every single day, make one small tweak. Now when you do have a test ad out in the market, how do you determine if it's a winner or not? How long do you wait and what are you looking at?

Megan: If you're using a tool, I mean there are tools out there such as Optimizely or Dynamic Yield or the different tools for the onsite testing that they're going to tell you. They're running all the statistical analysis on the backend and they're going to say, “This is a 95% chance of actually being statistically better performing than its counterpart.” That's a very, very, very helpful tool because it's doing all the heavy lifting for you and you don't necessarily have to put a lot of thought into what's going on, whereas when you're doing it with advertising, there are tools that will help you and manage these tests for you but we're not currently using one that's actually going to say, “This is a clear winner. Send all your traffic here.”

It's really just a matter of not only allowing enough time to go by. Usually we try not to let it go out for more than just a couple of weeks. The thing with advertising is you get ad fatigue. You can't really just find one winner and let it run for six months. That's not going to work. You're actually going to have to continue to just … That's why the testing process is just never finished. You never see one ad that's just repeated for any brand and they're always running multiple ads and multiple audiences to really see what's resonating at what time during what point in the funnel. It's kind of a never-ending process, which can be a little daunting. Lucky for me I love it.

Felix: Obviously an ongoing process that once you determine a winner, it's not just, “Okay, this one won and now let's move onto the next test.” You actually want to make those changes in your messaging, on your site, through all of your branding as well, I guess depending on what you're testing. How do you manage that? How do you roll out a successful, if you determine a winner for a messaging, an image, something wins, how do you roll it out to the rest of your assets?

Megan: That's definitely a challenge, especially as our internal team has been growing, it's a lot more difficult to actually let everyone know, “By the way, this is the winner and this is what we've determined works better,” and then the opposite. Also, it's not just a matter of A works better than B. It's also a matter of what else is going on in the market, what time of year is it, what other advertising are we doing that could potentially be affecting this? There is no real clear cut answer, but what we've done internally to try to combat that is to sit down, we actually sit down every other week, and we just have a conversation about it.

We say, “Over the past two weeks, here's what's been working. We've seen this perform better than that.” We're actually working with the content creation team directly and saying, “See this, see that.” Now, as far as the digital marketing team, we're very into numbers and analytics and then the content creation team is essentially taking this and taking our recommendations and saying, “Okay, if this worked, why don't we try to get more video that looks like this or more photography that looks like this.” Then they're taking our feedback and going out and getting new content to create that then we can go back and cycle through.

Felix: I like that, that you work with the content team because it needs to change. You can't just let the content team run off without the analytics that you can provide to guide them on which direction to go. You mentioned a couple of products, Optimizely, which is what I'm familiar with for your onsite AB testing. Talk to us a little more about this. What does the software do and how do you use it?

Megan: A tool like Optimizely, or Dynamic Yield, or any testing tool that goes onto your website, I will admit a lot of them are very similar. What you do is essentially, just install a line, a java script, onto your backend. Then you use the actual dashboard within the tool to create your tests. It actually goes in and sits on top of your code. It'll change the image or the text or the order or the design of the page directly on top of your actual page. You're not making these changes in the backend of your website. You're actually doing it in their WYSIWYG Editor through their dashboard. Then you're setting up the tests, you're setting up who's actually going to see this test, who's going to be included in the test, what your goals are.

Nine times out of ten our goal is always going to be which one increases revenue the most, which variation increases the revenue the most. Then it's actually going to go in, as soon as you start your test, and auto divide your audience up randomly to determine who gets to see what variation and then essentially calculate the statistical significance of the results of the test, so which variation did generate the most revenue per visitor and how likely is it that this isn't just due to chance and that this is actually a significant result and A is actually better than B.

Felix: Can you talk to us a little bit about a change that you've made recently to the site that has had a big impact on the conversion rate?

Megan: Yeah, sure. We're always testing small things, I would say. We just recently launched a new product line and on our homepage banner, the first thing that people see when they land on our homepage, we were testing whether or not it's better to have models or have products lined up in that banner. It's our new skincare line. In beauty, people want to see, before they buy your skincare, they want to see a beautiful model with very clear, beautiful, radiant skin who's using the product.

We were testing out whether showing that photo of a model who's actually using the product would perform better than just having the actual line up of the product sitting next to it. It's actually quite interesting. We're constantly testing different merchandising like that and just seeing how people respond to it. Then it's also really interesting when there might not be a big difference. It really makes you think, “Do we need to go out and get this really expense photography of models when sometimes the products work just as well as the model shots?”

Felix: A lot of time, I think especially new store owners will rely or spend a lot of time focused on optimizing the ads themselves, the image, the copy, what product to show, do you think that this is a better use of time or would you suggest that they focus more on the onsite conversion rate optimization that you're talking about?

Megan: I think that depends on where they are as a business. I think that if you have enough traffic to your website, you should absolutely be prioritizing your onsite conversion rate because there's absolutely no sense in paying for traffic that's not going to buy anything. However, I do think, especially even just launching Kopari, so I was so focused on conversion rate optimization and making sure that our site was optimized for purchase, and then we were left in a sense at the very beginning that how are we going to actually get people to the site? Unfortunately, you have to do both.

I would say the priority should be your onsite conversion rate, just because especially if you're paying for the traffic, you need to make sure that you're paying for traffic that's actually going to convert versus paying for traffic that's going to come to the website and not know what to do or not be convinced to buy the product.

Felix: Is there a threshold that you keep in mind where you recommend people start shifting their focus from paying for traffic to now optimizing the conversion rate on the site?

Megan: I will say you definitely need traffic like you said, when you're working onsite. You can't necessarily run a statistically significant test without a certain threshold of traffic. People say that and I say that, but I also think we definitely ran tests before maybe we had enough traffic to really determine statistical significance, but we still learned from that and still learned from that messaging. While yes, you might need, I don't know, 50,000 visitors a month to actually determine okay, this is a statistically significant and sound test that then we can then roll out to the rest of our company, I still think it's worth just testing and trying with a lower traffic number. You might not get that significance, but you will be able to gain some learnings about how people are responding to the website in different ways.

Felix: Now I think you mentioned earlier about how the testing process is always ongoing because your customer changes, the attitude of the market changes, your product changes, your messaging changes. Do you ever go back and retest, rerun an AB test, or do you determine if something's a loser, something's a winner, you cut out that loser and never return back to try it out again?

Megan: Nie, absolutnie nie. Zdecydowanie testujemy ponownie. Szczerze mówiąc, większość rzeczy testujemy ponownie. Na przykład, kiedy po raz pierwszy uruchomiliśmy i przeprowadziliśmy test dla tej aplikacji do powiadamiania o zamówieniach, z której korzystaliśmy, i stwierdziliśmy, że jest ona statystycznie istotna, na samym początku zwiększyła sprzedaż i uznaliśmy ją za niesamowitą, jest bardzo przydatna . Zatrzymaliśmy test i przeprowadziliśmy go dla wszystkich. Potem zaczęliśmy dostawać kilka kolejnych skarg na ten temat, takich jak: „Och, to trochę denerwujące. To wyskakujące okienko wciąż się pojawia. Naprawdę mi się to nie podoba”. Przetestowaliśmy ją ponownie kilka miesięcy później i odkryliśmy, że ważne jest, aby uzyskać tę weryfikację na początku, kiedy tak niewiele osób widziało i słyszało o naszej marce.

Może zobaczyli reklamę i weszli na naszą stronę, ale nie znali marki, nigdy wcześniej o nas nie słyszeli i naprawdę potrzebowali tego społecznego dowodu. Potem, gdy staliśmy się trochę więksi i kiedy ludzie zaczęli widzieć naszą markę w wielu miejscach i zdali sobie sprawę, że jesteśmy legalnym źródłem i otrzymaliśmy naprawdę świetne teksty w wielu tradycyjnych prasach, nagle nie potrzebowali tego dowód społeczny już i stał się dla nich irytujący. Testując to ponownie, dowiedzieliśmy się, że tak naprawdę już tego nie potrzebujemy. To jeden bardzo dobry przykład tego, gdzie ponownie przetestowaliśmy i znaleźliśmy zupełnie inne wyniki.

Myślę, że to też ma sens. Zawsze zachęcam zespół do ponownego testowania rzeczy, które już testowaliśmy w przeszłości, oczywiście nie tylko po to, aby tworzyć podwójną pracę dla ludzi, ale także po prostu nauczyć się, jak nasza marka ewoluowała, dorastała i dojrzewała, jak się mają ludzie reagując na to inaczej. Ponadto bardzo poszerzamy naszą publiczność. Oprócz ludzi, którzy przychodzą, którzy widzą nas na Facebooku, którzy przechodzą do witryny z tego miejsca, teraz mamy ludzi, którzy odwiedzają witrynę z wielu różnych dróg i mogą mieć zupełnie inne odczucia w stosunku do naszego przekazu i naszego produktu niż klienci pochodzący z Facebooka lub klienci pochodzący od konkretnego influencera lub czegoś innego.

Wiedząc, że Twoi odbiorcy stale się zmieniają, a także Twoja marka jako całość, z pewnością nie… Jesteśmy tą samą marką, którą byliśmy, ale możemy nie potrzebować pewnych dowodów społecznych lub pewnych komunikatów, aby naprawdę opisać, kim jesteśmy dzisiaj ponieważ mamy trochę większą świadomość marki w społeczności.

Felix: Tak, myślę, że to świetny punkt, jeśli chodzi o znaczenie powrotu i testowania AB, po prostu cofania się i ponownego przemyślenia, czy powinieneś kontynuować coś, czy nie. To, co doprowadziło Cię do obecnego poziomu, może być przeszkodą w przeniesieniu Cię na wyższy poziom, ponieważ te wyskakujące okienka z powiadomieniami o zamówieniach, które widzisz, mają na początku wiele sensu, ale kiedy już się ugruntujesz, zobaczysz te wielkie piękno marki, ich strona zdecydowanie nie zawiera tego typu rzeczy. Jeśli chcesz być widziany na tym samym poziomie, musisz reprezentować siebie w ten sam sposób. Myślę, że to świetny powód, dla którego chcesz wrócić i ponownie ocenić, czy chcesz nadal trzymać się zwycięzcy, czy może musisz przegrać test lub test AB, tym razem alternatywa jest lepszą opcją.

To ma sens. Jedna rzecz, o której mi wspomniałeś, myślę, że również w e-mailu, dotyczyła tego, jak jednym z kluczy do sukcesu na wczesnym etapie było uzyskanie dostępu do wczesnych użytkowników. Wspomniałeś, że większość ludzi musi usłyszeć o markach z wielu źródeł, które omówiliśmy, w tym od znajomych, zanim zdecydują się na zakup, ale są też wcześni użytkownicy, którzy chcą spróbować czegoś nowego i są podekscytowani, że mogą spróbować czegoś nowego i być jedna z pierwszych osób, które spróbowały czegoś nowego. To są Twoi pierwsi klienci i dzisiaj są Twoimi najbardziej lojalnymi klientami. Porozmawiaj z nami o tym. Jak doszedłeś do wniosku, że właśnie na tych wczesnych użytkownikach należy się skoncentrować?

Megan: Myślę, że przede wszystkim, będąc zupełnie nową firmą, musisz założyć, że nawet wystarczy rozejrzeć się po swoich pięciu najbliższych znajomych, a prawdopodobnie zobaczysz, że jeden lub kilku z nich to ktoś, kto wskoczy i spróbuje nowy produkt. To oni naprawdę wrócą i powiedzą: „Musicie tego spróbować. To niesamowite." Niezależnie od tego, czy będzie to produkt, doświadczenie, restauracja, czy cokolwiek to jest. Myślę, że wszyscy możemy odnieść się do tego pomysłu, że albo ty w grupie przyjaciół, albo może to być ktoś inny, ale zawsze masz kogoś, kto mówi o najnowszych i najlepszych. Myślę, że to samo dotyczy odbiorców, którzy faktycznie kupują Twoje produkty.

Wiem na przykład, że dla mnie chyba nie zamierzam wychodzić i kupować nowiutkiego produktu, chyba że mam odgłosy, może najbardziej ufam mojej siostrze i myślę, że ma najlepsze kosmetyki. Przyjdzie do mnie i powie: „Próbowałeś tego? Musisz tego spróbować. Potem zamierzam to wypróbować, podczas gdy niektórzy ludzie wejdą do sklepu lub po prostu wejdą do Internetu w poszukiwaniu tych nowych produktów. Właśnie dlatego blogerzy zajmujący się urodą z YouTube są tak popularni, ponieważ są to ludzie, którzy po prostu szukają nowych produktów, aby wypróbować i opowiedzieć o nich swoim znajomym i rodzinie.

Odkryliśmy, że na początku, kiedy osiągnęliśmy dużą sprzedaż i byliśmy naprawdę podekscytowani tym napływem, odkryliśmy, że wiele z tych osób wychodziło wtedy i dzieliło się naszymi mediami społecznościowymi, naszymi reklamami i mówili o nas na Twitterze. Dołączyli do tego gruntu i wykonali dla nas dużo pracy organicznie, ponieważ opowiadali wszystkim swoim przyjaciołom i rodzinie o tym produkcie, że tak naprawdę nie musimy iść i pozyskać ich przyjaciół, robili to dla nas. To było naprawdę niesamowite. Wtedy zdaliśmy sobie sprawę, że to są ludzie, których do dziś nie wypuszczaliśmy tak długo, ale do dziś wracają i mówią: „Kupuję ten produkt od dziewięciu miesięcy, od ich powstania, od…”

Byli wśród naszych pierwszych 100 kupujących i wciąż wracają i wciąż o tym rozmawiają, ponieważ każdy chce być fajnym przyjacielem, który znalazł fajny nowy produkt, a przynajmniej nie powinienem mówić wszystkim, ale ta osobowość typ zdecydowanie to robi. Dowiadujemy się, że ci ludzie, którzy naprawdę szukają tego nowego i najlepszego produktu, staną się najbardziej lojalni, ponieważ czują, że są częścią Twojej marki i Twojej historii, a także częścią Twojej marka i Twoja historia.

Rozmawiasz z nimi przez telefon, docieramy do wielu naszych najlepszych klientów, a przynajmniej naszych wczesnych klientów, i po prostu zadajemy im pytania. Co myślisz o produkcie? Jak opakowanie pracuje dla Ciebie? Lubisz zapach? Po prostu naprawdę otrzymuję ich opinie. Potem naprawdę inwestują w twoją markę i czują, że są jej częścią, ponieważ są i są tak ważni dla każdej firmy, ponieważ jesteś taki mały i naprawdę możesz to zrobić i dotrzeć i rozmawiaj z ludźmi na poziomie jeden do jednego, ci ludzie stają się twoimi najbardziej lojalnymi klientami, myślę na całe życie.

Felix: Czy Twój marketing się zmienia, kiedy od pogoni za wczesnymi użytkownikami do mas?

Megan: To doskonałe pytanie. Tak i nie. Myślę, że w taki sam sposób, jak różni odbiorcy, będą potrzebować różnych dowodów na to, że Twój produkt jest legalny, więc myślę, że ci pierwsi użytkownicy chcą zobaczyć, co wyróżnia Twój produkt, co sprawia, że ​​Twój produkt jest wyjątkowy , co sprawia, że ​​Twój produkt wyróżnia się z tłumu, w jaki sposób czujesz się po nim itd. Gdy oddalasz się być może od osób, które chcą wypróbować ten nowy produkt, chcą zobaczyć ten społeczny dowód.

Może chcą zobaczyć powiadomienia o zamówieniach, a może chcą zobaczyć cytat od klienta w reklamie, a może są naprawdę skoncentrowani i chcą przeczytać opinie klientów w Twojej witrynie. Myślę, że nastąpiła niewielka zmiana w przekazie, jednak nadal chcesz pozostać wiernym swojej marce i nie zmieniać się całkowicie w oparciu o to.

Felix: Czy istnieje sposób na aktywne poszukiwanie tych wczesnych użytkowników, czy po prostu organicznie są oni pierwszymi, których przyciągnie Twoja nowa marka?

Megan: Myślę, że to po trosze jedno i drugie. Zdecydowanie uważam, że jest to atrakcja organiczna, ponieważ to oni spróbują tego jako pierwsi. Jednak zdecydowanie możesz wyjść i poszukać ludzi… Myślę, że przeglądając internet i wchodząc na popularne blogi i wchodząc na popularne YouTube, możesz zobaczyć, kto mówi o tym, kto wskakuje i mówi: „Och, chcę tego spróbować, ” lub „Chcę tego spróbować”. Myślę, że nie byłoby złym pomysłem naprawdę przeszukać to i dotrzeć do ludzi w ten sposób.

Jest to z pewnością bardzo ręczny proces, ale myślę, że byłby tego wart, ponieważ myślę, że są to ludzie, którzy będą pierwszymi użytkownikami i zamierzają wypróbować produkt, który może nie mieć świadomości marki w stosunku do innych produktów. Oczywiście są też bardziej naukowe sposoby, które polegają na zbudowaniu podobnych odbiorców w różnych kanałach reklamowych, aby naprawdę sprawdzić, czy możesz znaleźć wspólne motywy dla tych wczesnych użytkowników i zwiększyć ich zasięg.

Felix: Super. KopariBeauty.Com jest stroną internetową. KOPARI BEAUTY.Com. Jakie są plany na przyszły rok? Do czego chcesz, aby marka przeszła w przyszłym roku?

Megan: Niedawno wprowadziliśmy na rynek wszystkie sklepy Sephora, co jest naprawdę ekscytujące dla marki w naszym wieku. Jesteśmy bardzo, bardzo młodzi, aby mieć szczęście i mieć możliwość premiery we wszystkich tych sklepach. Zdarzyło się to zaledwie kilka tygodni temu, więc naprawdę koncentrujemy się nie tylko na naszym kanale cyfrowym i zachęcaniu ludzi do wypróbowania produktu, ale także na ludziach, którzy niekoniecznie będą chcieli wypróbować produkt kosmetyczny, zamawiając go online po pierwsze, naprawdę mamy nadzieję, że ten punkt sprzedaży w Sephora da im szansę wejścia do sklepu, złapania testera i wypróbowania produktu, powąchania produktu, wyczucia produktu i naprawdę poszerzenia naszego zasięgu. Myślę, że naszym celem numer jeden na rok 2017 jest zdecydowanie zwiększenie świadomości naszej marki i po prostu zyskanie wiarygodności wśród kobiet w społeczności kosmetycznej.

Felix: Super. Dziękuję bardzo za poświęcony czas, Megan.

Megan: Dziękuję, Felix.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka na następny odcinek Shopify Masters.

Mówca 3: Teraz sprzedają zamówienia za 400, 500 dolarów w piekarni w sklepie spożywczym. To są liczby, których nigdy wcześniej nie widzieli i to na jednym zamówieniu.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.Com/Masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.